碧桂园星悦里
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【纪要】亿田智能(300911)交流纪要20210907
Q：渠道变革：
A：一台集成灶在200斤，以前一般以线上经销商网点为主，渠道开始多元化绩效。渠道的多元化，产品还是以集成灶、集成灶水槽，燃气热水器为主。
这两年在发展新渠道为主，京东专卖店、苏宁零售云、天猫优品等线下门店的入驻，比较新的渠道。大部分厂家从去年开始布局，我们进了2000家左右。
第二个是家装渠道，在家装工序里还是靠前的，家装网点增加也是比较快，去年部分省份有合作的基础，今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道：需求去年开始的，开始是一些小的地产商，逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作，但现在还没有完全实现合作，但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道：家电品类之一，苏宁、国美也是必须进的，去年开始都在以苏宁为主，进驻苏宁200多家，销量提升还需要一个过程。
电商渠道：海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶，电商的氛围也在起来了，行业增长超过100%的，这个数据可能有一部分不真实，有些厂家，线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说，电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q：公司线下经销商数量的变动
A：今年公司招商总数量200多家，真正新增的只有几十家，大部分都是淘汰旧的经销商，我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多，老经销商不愿意投入，所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大，都在1300多家，可见对集成灶这个行业来说，经销商数量在1300-1400家，数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售，第二个是原有经销商新开网店，把每个专卖店当做一个分公司来经营，每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的，前年换的新商区域，去年销量都能翻一翻，最低增长50%以上，去年换商的区域也是同样的情况，换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长，50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额，至少还有一个翻翻的空间。
Q：门店坪效提升的方式来自于哪些？
A：第一个渠道多元化，第二个门店的工作效率，第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店，它做70W，公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店，相当于一个展厅，做活动落地用的。
集成灶以区县为单位，我们经销商覆盖了国内60%以上的地方，西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是，华东、华中和西南，其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东，在广东的氛围没起来，广东不吃辣，吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发，第二年经销商可能就退出了，主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货，它在深圳开了8个门店，还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
Q：大商的体量
A：大商定义年销售额在500W以上，整体来看，上半年引进了一部分，有一些新进来的大商，一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策，我们跟大商合作前会签订协议，大商保证2年内，在当地开多少家面价不少于100平的店，比如至少2-3个月一家，协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上，都满足任务公司会奖励大商（以货值抵）。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额，返利最多5个点，最少1个点。100W经销商1个点，150W以上的经销商2个点，200W以上3个点，300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商，第一个是我们的产品，我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些，产品款式会多一些，符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持，我们有别人也有，不能成为很大的优势。
Q：给经销商的利润空间
A：净利润线下经销商20%左右，这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的，自己有团队的，它净利润在15%-20%，一年做70-200W的店，净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%，线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
Q：公司线上做的好的原因
A：第一个是公司线上宣传做的不错，第二个是产品，对电商产品进行了调整，原来线上、线下卖同款，今年开始线上只卖中低端为主，中高端帮线下抬价格，线下主要卖中高端。促进了线上销量的增长，又减少了对线下的影响。
第三个是，年初公司针对各个平台，开始招一些线上分销商，这些分销商给公司带来了很大的增长。有些线上产品是线下经销商提货的，为了打爆品等经营策略。
Q：我们跟火星人有哪些不同的点？
A：我个人认为，我们跟火星人相比还是比较明显的。火星人它整个公司运营产品的文化就是线上文化，是电商文化。公司内部不管人员架构等始终是在线上。我们来说，主要还是线下，电商也是为线下来做服务的。火星人在线上卖掉的货，把利润分到线下。我们通过电商，还可以为线下经销商进行引流，经销商就各凭本事卖高毛利的产品。
我们线上跟火星人一样，做品牌宣传，但是我们更多是帮线下做活动的引流。
优势、劣势我个人认为不存在，火星人因为生产成本比较高，只能生产端直接到零售端，我们生产成本肯定比火星人低，最终还是会往线下发展。
Q：哪些改革做的好，做的不好
A：换商公司进度还是比较满意的，新形象重装进度也是比较满意的，第三个满意的是家装渠道的开发这块，新增的网点也比较多。电商的变化效果也比较明显
不太满意的：第一个是进KA，集成灶的经销商以做建材为主的，老的经销商进KA，它KA里的玩法不太懂的，迫于公司压力才进去的，我们公司的KA部门人员都不多，就2-3个人对每个经销商进行指导不太可能，经销商进KA的积极性不大，进去肯定会赔钱的，这块有待加强。
第二个是鼓励经销商多点经营，我们三线城市70%的经销商可能只有一家店，现在这块做的不太好，今年下半年对多店经营进行一个整改。
Q：怎么和家装渠道进行合作的
.........
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Q：渠道变革：
A：一台集成灶在200斤，以前一般以线上经销商网点为主，渠道开始多元化绩效。渠道的多元化，产品还是以集成灶、集成灶水槽，燃气热水器为主。
这两年在发展新渠道为主，京东专卖店、苏宁零售云、天猫优品等线下门店的入驻，比较新的渠道。大部分厂家从去年开始布局，我们进了2000家左右。
第二个是家装渠道，在家装工序里还是靠前的，家装网点增加也是比较快，去年部分省份有合作的基础，今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道：需求去年开始的，开始是一些小的地产商，逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作，但现在还没有完全实现合作，但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道：家电品类之一，苏宁、国美也是必须进的，去年开始都在以苏宁为主，进驻苏宁200多家，销量提升还需要一个过程。
电商渠道：海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶，电商的氛围也在起来了，行业增长超过100%的，这个数据可能有一部分不真实，有些厂家，线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说，电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q：公司线下经销商数量的变动
A：今年公司招商总数量200多家，真正新增的只有几十家，大部分都是淘汰旧的经销商，我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多，老经销商不愿意投入，所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大，都在1300多家，可见对集成灶这个行业来说，经销商数量在1300-1400家，数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售，第二个是原有经销商新开网店，把每个专卖店当做一个分公司来经营，每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的，前年换的新商区域，去年销量都能翻一翻，最低增长50%以上，去年换商的区域也是同样的情况，换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长，50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额，至少还有一个翻翻的空间。
Q：门店坪效提升的方式来自于哪些？
A：第一个渠道多元化，第二个门店的工作效率，第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店，它做70W，公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店，相当于一个展厅，做活动落地用的。
集成灶以区县为单位，我们经销商覆盖了国内60%以上的地方，西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是，华东、华中和西南，其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东，在广东的氛围没起来，广东不吃辣，吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发，第二年经销商可能就退出了，主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货，它在深圳开了8个门店，还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
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A：大商定义年销售额在500W以上，整体来看，上半年引进了一部分，有一些新进来的大商，一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策，我们跟大商合作前会签订协议，大商保证2年内，在当地开多少家面价不少于100平的店，比如至少2-3个月一家，协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上，都满足任务公司会奖励大商（以货值抵）。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额，返利最多5个点，最少1个点。100W经销商1个点，150W以上的经销商2个点，200W以上3个点，300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商，第一个是我们的产品，我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些，产品款式会多一些，符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持，我们有别人也有，不能成为很大的优势。
Q：给经销商的利润空间
A：净利润线下经销商20%左右，这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的，自己有团队的，它净利润在15%-20%，一年做70-200W的店，净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%，线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
Q：公司线上做的好的原因
A：第一个是公司线上宣传做的不错，第二个是产品，对电商产品进行了调整，原来线上、线下卖同款，今年开始线上只卖中低端为主，中高端帮线下抬价格，线下主要卖中高端。促进了线上销量的增长，又减少了对线下的影响。
第三个是，年初公司针对各个平台，开始招一些线上分销商，这些分销商给公司带来了很大的增长。有些线上产品是线下经销商提货的，为了打爆品等经营策略。
Q：我们跟火星人有哪些不同的点？
A：我个人认为，我们跟火星人相比还是比较明显的。火星人它整个公司运营产品的文化就是线上文化，是电商文化。公司内部不管人员架构等始终是在线上。我们来说，主要还是线下，电商也是为线下来做服务的。火星人在线上卖掉的货，把利润分到线下。我们通过电商，还可以为线下经销商进行引流，经销商就各凭本事卖高毛利的产品。
我们线上跟火星人一样，做品牌宣传，但是我们更多是帮线下做活动的引流。
优势、劣势我个人认为不存在，火星人因为生产成本比较高，只能生产端直接到零售端，我们生产成本肯定比火星人低，最终还是会往线下发展。
Q：哪些改革做的好，做的不好
A：换商公司进度还是比较满意的，新形象重装进度也是比较满意的，第三个满意的是家装渠道的开发这块，新增的网点也比较多。电商的变化效果也比较明显
不太满意的：第一个是进KA，集成灶的经销商以做建材为主的，老的经销商进KA，它KA里的玩法不太懂的，迫于公司压力才进去的，我们公司的KA部门人员都不多，就2-3个人对每个经销商进行指导不太可能，经销商进KA的积极性不大，进去肯定会赔钱的，这块有待加强。
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安徽崇尚烘焙培训学校: 分享烘焙培训知识
阜阳崇尚烘焙培训学校为大家分享烘焙培训知识
烘焙知识大全~您一定要了解，总有一个您用得上
都说细节决定成败，在烘焙中也不例外，看似不起眼，实际上大有学问，接下来就带大家了解最常见的烘焙小学问。
Q：面团有几种发酵方法?特点是什么?A：①直接法：时间短见效快，风味组织没有后两种好②冷藏发酵：风味佳;但时间、温度不好掌握， 容易发酵过度③中种法：中种才用冷藏发酵;制作时间弹性大，酵母用量省，风味组织比直接法好很多，耐储藏，不易老化。
Q：什么是面包直接法、中种法？区别在什么地方？A：直接法又称一次发酵法，是指面包生产工艺流程中经过一次发酵程序的操作方法。中种法又称二次发酵法，是指生产工艺流程中经过二次发酵阶段的方法。面包经过发酵阶段能令面团形成较好的网络组织，及产生特有的面包发酵香味，二次发酵法因有较长时间的发酵而令面团之效果及特性更为成熟。
Q：高糖酵母和低糖酵母有何区别？A：高糖酵母和低糖酵母是根据酵母对原材料的适应能力而生产的。高糖酵母是在配方中含糖量10%以上时使用的；低糖酵母则是在含糖量10%以下时使用，其效果更为理想。
Q：卧式和面机和立式和面机有何区别？A：卧式和面机因其搅拌速度较慢及物理作用不同，因而难以将面筋充分扩展，故通常再经过压面机压面的方式帮助面筋结合。立式和面机其搅拌速度及机械结构能直接令面筋在搅拌中充分扩展。
Q：夏天温度太热，搅拌时能否加入冰粒？A：可以，应在搅拌时用慢速与原材料搅拌至溶解后才改用快速搅拌。
Q：快速法生产为什么需要加入氧化成分添加剂？A：因快速法没有经过正常的发酵阶段，故需要加入氧化成份的添加剂帮助面筋氧化成熟及缩短发酵时间。
Q：面包扫蛋水烘烤后，为什么光亮不足？A：面包醒发后，表面水份未干即扫蛋水会令烘烤后，表面缺乏光泽。
Q：面包烘烤后，为何表皮下有大气泡的现象？A：醒发时温度过大，令表面产生糊化现象，故烘焙后表皮下容易形成气泡。
Q：面包制作中糖的用量应在多少？A：糖的用量可在0-25%的范围内。
Q：鲜酵母和干酵母有什么区别？A：鲜酵母又称压榨鲜酵母，含水份较大，需在低温下保存，保鲜期3个月，用量为一般干酵母的2-3倍；干酵母是经脱水干燥处理程序，真空包装后能保存2年左右。
Q：面团搅拌后，为什么表面会出水？A：水份加入过量面粉蛋白质含量低面筋不足，面粉生产后，未经过氧化期立即使用，及搅拌过度，均会令面团保水性降低而出现表面出水现象。
Q：面包醒发不足有何现象？A：烘烤后，起发体积不足。组织粗糙，有焦味。
Q：面包烘烤后，皮厚是什么原因？A：醒发时湿度不足，没有相适应的烘烤温度及时间，令水份挥发过多。
Q：为什么包装面包保鲜期短？A：面包烘烤后，没有充分冷却，水份容易附于包装上，均会令面包易于受细菌感染发霉。
Q：面包表面起皱是什么原因？A：面包成型时，松驰不足；最后醒发阶段水份过大；出炉后冷却温差过大，均会使面包表面起绉。
Q：面团搅拌后，理想温度是多少？怎样掌握？A：一般面团搅拌后，理想温度在26-28度最为适宜。可用水温来控制。
Q：如何检查鸡蛋是否新鲜？A：检查鸡蛋是否新鲜。把鸡蛋放在一碗水里，如果往下沉，则鸡蛋是新鲜的。
Q：戚风蛋糕为什么会回缩、塌陷？
A：蛋白的打发是影响戚风是否成功的第一要素，打发蛋白可以通过将筷子插进打发好的蛋白中，倒置打蛋盆，筷子也不会掉落来检验蛋白的打发是否到位。搅拌时切忌使用画圈的方式进行搅拌，迅速由下向上翻拌可有效防止蛋白消泡。烘焙时的温度控制可根据自己烤箱的性能，调整时间和温度。蛋糕烤好之后要及时倒扣防止回缩。
Q：烤饼干的时候，看起来已经烤好，可是内部还没有熟，这是为什么？
A：每个烤箱的性能不同，所以温度上会有一定的差别。自己家的烤箱需要多次试验确定合适的温度。如果烤箱上下加热管的温度不能单独控制，还可以通过一些小方法来控制烤箱温度。如可通过在烤盘下方再放入一个烤盘，来阻隔一部分的火力，防止下火太旺，还可以使用锡纸覆盖，防止上火温度过高，造成饼干还未完全熟透，表面却过早上色。
Q：如何才能将动物性奶油打发到位？
A：动物性奶油天然健康，但缺点是不易打发，打发后遇热易融化。如果天气炎热，操作室内温度过高，都会影响奶油的打发。确保奶油打发成功，首先要注意的是打发奶油的容器内需无油无水、干净干燥，用于打发的奶油建议提前冷藏24小时，也可在打发时，先在大盆中装入冰块，垫在打发奶油的盆下面，打发至奶油体积明显变大，出现清晰的纹路时，停止继续搅打，以免奶油出现油水分离的豆腐渣状态，是不能用于裱花的。
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合肥校区地址:安徽省合肥市瑶海区长江东路与滁州路交汇处圣大国际14楼1423
阜阳校区地址:阜阳市颍州区万达广场碧桂园颍州府(商住楼）39号楼703
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Q：面团有几种发酵方法?特点是什么?A：①直接法：时间短见效快，风味组织没有后两种好②冷藏发酵：风味佳;但时间、温度不好掌握， 容易发酵过度③中种法：中种才用冷藏发酵;制作时间弹性大，酵母用量省，风味组织比直接法好很多，耐储藏，不易老化。
Q：什么是面包直接法、中种法？区别在什么地方？A：直接法又称一次发酵法，是指面包生产工艺流程中经过一次发酵程序的操作方法。中种法又称二次发酵法，是指生产工艺流程中经过二次发酵阶段的方法。面包经过发酵阶段能令面团形成较好的网络组织，及产生特有的面包发酵香味，二次发酵法因有较长时间的发酵而令面团之效果及特性更为成熟。
Q：高糖酵母和低糖酵母有何区别？A：高糖酵母和低糖酵母是根据酵母对原材料的适应能力而生产的。高糖酵母是在配方中含糖量10%以上时使用的；低糖酵母则是在含糖量10%以下时使用，其效果更为理想。
Q：卧式和面机和立式和面机有何区别？A：卧式和面机因其搅拌速度较慢及物理作用不同，因而难以将面筋充分扩展，故通常再经过压面机压面的方式帮助面筋结合。立式和面机其搅拌速度及机械结构能直接令面筋在搅拌中充分扩展。
Q：夏天温度太热，搅拌时能否加入冰粒？A：可以，应在搅拌时用慢速与原材料搅拌至溶解后才改用快速搅拌。
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Q：面包扫蛋水烘烤后，为什么光亮不足？A：面包醒发后，表面水份未干即扫蛋水会令烘烤后，表面缺乏光泽。
Q：面包烘烤后，为何表皮下有大气泡的现象？A：醒发时温度过大，令表面产生糊化现象，故烘焙后表皮下容易形成气泡。
Q：面包制作中糖的用量应在多少？A：糖的用量可在0-25%的范围内。
Q：鲜酵母和干酵母有什么区别？A：鲜酵母又称压榨鲜酵母，含水份较大，需在低温下保存，保鲜期3个月，用量为一般干酵母的2-3倍；干酵母是经脱水干燥处理程序，真空包装后能保存2年左右。
Q：面团搅拌后，为什么表面会出水？A：水份加入过量面粉蛋白质含量低面筋不足，面粉生产后，未经过氧化期立即使用，及搅拌过度，均会令面团保水性降低而出现表面出水现象。
Q：面包醒发不足有何现象？A：烘烤后，起发体积不足。组织粗糙，有焦味。
Q：面包烘烤后，皮厚是什么原因？A：醒发时湿度不足，没有相适应的烘烤温度及时间，令水份挥发过多。
Q：为什么包装面包保鲜期短？A：面包烘烤后，没有充分冷却，水份容易附于包装上，均会令面包易于受细菌感染发霉。
Q：面包表面起皱是什么原因？A：面包成型时，松驰不足；最后醒发阶段水份过大；出炉后冷却温差过大，均会使面包表面起绉。
Q：面团搅拌后，理想温度是多少？怎样掌握？A：一般面团搅拌后，理想温度在26-28度最为适宜。可用水温来控制。
Q：如何检查鸡蛋是否新鲜？A：检查鸡蛋是否新鲜。把鸡蛋放在一碗水里，如果往下沉，则鸡蛋是新鲜的。
Q：戚风蛋糕为什么会回缩、塌陷？
A：蛋白的打发是影响戚风是否成功的第一要素，打发蛋白可以通过将筷子插进打发好的蛋白中，倒置打蛋盆，筷子也不会掉落来检验蛋白的打发是否到位。搅拌时切忌使用画圈的方式进行搅拌，迅速由下向上翻拌可有效防止蛋白消泡。烘焙时的温度控制可根据自己烤箱的性能，调整时间和温度。蛋糕烤好之后要及时倒扣防止回缩。
Q：烤饼干的时候，看起来已经烤好，可是内部还没有熟，这是为什么？
A：每个烤箱的性能不同，所以温度上会有一定的差别。自己家的烤箱需要多次试验确定合适的温度。如果烤箱上下加热管的温度不能单独控制，还可以通过一些小方法来控制烤箱温度。如可通过在烤盘下方再放入一个烤盘，来阻隔一部分的火力，防止下火太旺，还可以使用锡纸覆盖，防止上火温度过高，造成饼干还未完全熟透，表面却过早上色。
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A：动物性奶油天然健康，但缺点是不易打发，打发后遇热易融化。如果天气炎热，操作室内温度过高，都会影响奶油的打发。确保奶油打发成功，首先要注意的是打发奶油的容器内需无油无水、干净干燥，用于打发的奶油建议提前冷藏24小时，也可在打发时，先在大盆中装入冰块，垫在打发奶油的盆下面，打发至奶油体积明显变大，出现清晰的纹路时，停止继续搅打，以免奶油出现油水分离的豆腐渣状态，是不能用于裱花的。
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