【茅台集团董事长高卫东：#茅台严肃整治变相高价等行为#，加大自营、电商等销售】#茅台将加大自营电商等销售#12月21日，冬至，贵州茅台2020年度全国经销商联谊会在赤水河畔的茅台镇召开。在此次大会上，茅台集团党委书记、董事长高卫东依然延续了此前严控茅台酒价的态度。他表示，将严肃整治和处理“高价”“变相高价”等扰乱市场秩序的行为，并将加快反黄牛系统研发等工作。
扩大直销是茅台近几年的工作之一。今年贵州茅台在直销渠道建设上也迈出了一大步，新增了数十家直销渠道商，前三季度公司直销渠道销售收入增长迅速。对此，高卫东再表态称，明年将继续深化营销体制改革，加快推进自营、商超渠道、电商渠道建设；推动商超电商渠道成为精准销售、稳市稳价、平衡供需的重要组成部分，形成与社会渠道、自营体系相辅相成、协同发展的良好局面。截至10月，茅台已和68家电商、卖场、烟草零售等优质直销渠道商达成合作。https://t.cn/A6qo2gAz （LS）
扩大直销是茅台近几年的工作之一。今年贵州茅台在直销渠道建设上也迈出了一大步，新增了数十家直销渠道商，前三季度公司直销渠道销售收入增长迅速。对此，高卫东再表态称，明年将继续深化营销体制改革，加快推进自营、商超渠道、电商渠道建设；推动商超电商渠道成为精准销售、稳市稳价、平衡供需的重要组成部分，形成与社会渠道、自营体系相辅相成、协同发展的良好局面。截至10月，茅台已和68家电商、卖场、烟草零售等优质直销渠道商达成合作。https://t.cn/A6qo2gAz （LS）
今天分享的是市场营销的相关内容，主要分为
1品牌及定位
2裂变营销.
3事件营销
4跨界营销
8大业务逻辑
PICK1、客户是谁
这里重点是细分市场选择和客户需求。
PICK2、价值计划
价值计划就是用户清楚了，就要解决为什么顾客要从你这里购买而非竞争对手处购买的价值定位。
(我们选择定位时候一 定需要按照竞争对手不足，消费者需求和自身能做好的价值三者结合
PICK3、价值提供
价值计划是企业对客户的承诺，而价值提供就是承诺的实际具体化的利益表现，输出结果为产品、信息和服务。企业提供用户不仅是产品，而是解决用户问题的产品和服务的组合。
PICK4、资源资产能力
资源的定义是公司为了在其核心业务创造竞争优势配置的资产和能力，具体可以是人员、设备、技术、渠道和品牌等，也可以从人力资本、组织资本和关系资本3个领域定义。
PICK5、流程
资源是决定一个公司能做多少事情，而流程就是行动中的资源，流程就是解决系统层面做什么。
PICK6、合作伙伴
合作伙伴分为纵向和横向合作伙伴。
纵向伙伴指为业务直接带来业绩的上下游的合作伙伴。
横向合作伙伴，定义为可以帮助公司间接提高产品服务价值和维系良好客户关系的供应商。
PICK7、获利模式
获利指我们怎么在业务中赚钱。克里斯滕森教授也曾说过:企业要为用户创造价值，也必须同时为自己创造价值，两者要结合，企业要盈利方式去满足客户需求。
PICK8、收入增长方式
收入增长模式可以分为客户轴，产品轴和位置轴。
客户轴可以供应给个人消费者，也可以是企业客户。
产品轴是随着公司发展逐渐增加，各平台电商公司虽然都是从不同产品线起家，但最后基本会殊途同归，品类扩充是企业扩大规模的必由之路(除了自营，也可以通过平台模式扩充)
最后是位置轴，全国布局一定是逐步实现，是规模做大的桥头堡，但需要资本背后支持。
分享完毕，明天见
1品牌及定位
2裂变营销.
3事件营销
4跨界营销
8大业务逻辑
PICK1、客户是谁
这里重点是细分市场选择和客户需求。
PICK2、价值计划
价值计划就是用户清楚了，就要解决为什么顾客要从你这里购买而非竞争对手处购买的价值定位。
(我们选择定位时候一 定需要按照竞争对手不足，消费者需求和自身能做好的价值三者结合
PICK3、价值提供
价值计划是企业对客户的承诺，而价值提供就是承诺的实际具体化的利益表现，输出结果为产品、信息和服务。企业提供用户不仅是产品，而是解决用户问题的产品和服务的组合。
PICK4、资源资产能力
资源的定义是公司为了在其核心业务创造竞争优势配置的资产和能力，具体可以是人员、设备、技术、渠道和品牌等，也可以从人力资本、组织资本和关系资本3个领域定义。
PICK5、流程
资源是决定一个公司能做多少事情，而流程就是行动中的资源，流程就是解决系统层面做什么。
PICK6、合作伙伴
合作伙伴分为纵向和横向合作伙伴。
纵向伙伴指为业务直接带来业绩的上下游的合作伙伴。
横向合作伙伴，定义为可以帮助公司间接提高产品服务价值和维系良好客户关系的供应商。
PICK7、获利模式
获利指我们怎么在业务中赚钱。克里斯滕森教授也曾说过:企业要为用户创造价值，也必须同时为自己创造价值，两者要结合，企业要盈利方式去满足客户需求。
PICK8、收入增长方式
收入增长模式可以分为客户轴，产品轴和位置轴。
客户轴可以供应给个人消费者，也可以是企业客户。
产品轴是随着公司发展逐渐增加，各平台电商公司虽然都是从不同产品线起家，但最后基本会殊途同归，品类扩充是企业扩大规模的必由之路(除了自营，也可以通过平台模式扩充)
最后是位置轴，全国布局一定是逐步实现，是规模做大的桥头堡，但需要资本背后支持。
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我们看好的Q3超预期个股为海尔智家，及扫地机器人行业 的科沃斯、石头科技。
海尔智家
收入端：参考产业在线数据，海尔 7、8 月空调出货量同比+24%，冰 箱同比+11%，洗衣机同比+1.6%。主业务冰洗增长稳健，空 调下半年开始发力。零售端份额表现上也持续提升，整体表现优于行业。预期Q3家电主业能够保持双位数增长。
盈利端：1、统仓统配、降费提效等一系列措施在 Q3持续落地，海内 外效率估计均有优化。 2、旗下高端品牌卡萨帝增长，持续带动盈利能力提升。公 司空调盈利能力落后格力美的，但此前强势业务冰洗盈利能 力上未和美的拉开差距。长期看，卡萨帝在冰洗方面的强势 表现有望帮助公司在盈利能力上追赶格力美的。
非经常性收益看： 今年Q3卡奥斯出表一次性增厚归母净利润 16 亿元；去年同 期存14 亿元物流出表。综合考虑，我们认为公司 Q3业绩增速有望达到20%+。
科沃斯
收入端：1、扫地机业务： 行业层面：扫地机行业受技术进步推动重回高景气；据奥维， 扫地机行业内销线上销额7、8、9 月分别为+35%、+52%，+51%，且拖地等技术突破带动均价明显向 4000+的价位段提升，行 业整体表现明显向好。
公司层面：从内销角度看，根据对线上销售平台数据的观察，我们预计科沃斯Q3线上自有品牌增速能达到 30%+。外销来看，科沃斯外销主要集中在欧美地区，（美国地区销售可能还受一定影响）6 月欧洲地区已经开始恢复，整体需求向好， 有望逐季改善。2、清洁小电业务： 添可在爆品洗地机带动下高增；参考淘系平台销售情况，Q3销售额已经超过H1，Q3有望实现2.5 亿收入，全年有望实现8 亿以上。
盈利端： 扫地机业务：公司退出低端市场后，机型向高端聚焦将带动 均价和毛利率提升。清洁小电业务：我们判断添可 Q3已经度过费用投放较大的 培育期，有望贡献盈利，公司整体盈利能力将持续修复。
石头科技
收入端：自有品牌业务：
1、扫地机内销受行业景气恢复带动，预计在新品带动下 Q3 石头内销增速有望维持 30%+。外销持续发力，上半年亚马逊自营收入实现两个亿，同比+200%，今年Q3来看由于19Q3 亚马逊收入已有一定基数，增速上可能有所放缓，但与同期 相比应仍有较好增长。小米业务：收缩为小米代工业务对 Q3影响较小。去年Q3起 公司开始收缩与小米合作，同期基数较低，对今年增速影响 较小。
盈利端：
公司此前盈利能力提升主要来自于从代工向自有品牌的转 型，下一步可能来自海外盈利能力提升：公司此前海外销售 主要依赖经销商；19H2以来发力亚马逊渠道进行海外自营， 毛利率可达60%，但当前规模较小，存在平台推广投入+运费 拉低净利率。未来预计随亚马逊自营规模做大，公司盈利能 力有提升空间。#股票#
海尔智家
收入端：参考产业在线数据，海尔 7、8 月空调出货量同比+24%，冰 箱同比+11%，洗衣机同比+1.6%。主业务冰洗增长稳健，空 调下半年开始发力。零售端份额表现上也持续提升，整体表现优于行业。预期Q3家电主业能够保持双位数增长。
盈利端：1、统仓统配、降费提效等一系列措施在 Q3持续落地，海内 外效率估计均有优化。 2、旗下高端品牌卡萨帝增长，持续带动盈利能力提升。公 司空调盈利能力落后格力美的，但此前强势业务冰洗盈利能 力上未和美的拉开差距。长期看，卡萨帝在冰洗方面的强势 表现有望帮助公司在盈利能力上追赶格力美的。
非经常性收益看： 今年Q3卡奥斯出表一次性增厚归母净利润 16 亿元；去年同 期存14 亿元物流出表。综合考虑，我们认为公司 Q3业绩增速有望达到20%+。
科沃斯
收入端：1、扫地机业务： 行业层面：扫地机行业受技术进步推动重回高景气；据奥维， 扫地机行业内销线上销额7、8、9 月分别为+35%、+52%，+51%，且拖地等技术突破带动均价明显向 4000+的价位段提升，行 业整体表现明显向好。
公司层面：从内销角度看，根据对线上销售平台数据的观察，我们预计科沃斯Q3线上自有品牌增速能达到 30%+。外销来看，科沃斯外销主要集中在欧美地区，（美国地区销售可能还受一定影响）6 月欧洲地区已经开始恢复，整体需求向好， 有望逐季改善。2、清洁小电业务： 添可在爆品洗地机带动下高增；参考淘系平台销售情况，Q3销售额已经超过H1，Q3有望实现2.5 亿收入，全年有望实现8 亿以上。
盈利端： 扫地机业务：公司退出低端市场后，机型向高端聚焦将带动 均价和毛利率提升。清洁小电业务：我们判断添可 Q3已经度过费用投放较大的 培育期，有望贡献盈利，公司整体盈利能力将持续修复。
石头科技
收入端：自有品牌业务：
1、扫地机内销受行业景气恢复带动，预计在新品带动下 Q3 石头内销增速有望维持 30%+。外销持续发力，上半年亚马逊自营收入实现两个亿，同比+200%，今年Q3来看由于19Q3 亚马逊收入已有一定基数，增速上可能有所放缓，但与同期 相比应仍有较好增长。小米业务：收缩为小米代工业务对 Q3影响较小。去年Q3起 公司开始收缩与小米合作，同期基数较低，对今年增速影响 较小。
盈利端：
公司此前盈利能力提升主要来自于从代工向自有品牌的转 型，下一步可能来自海外盈利能力提升：公司此前海外销售 主要依赖经销商；19H2以来发力亚马逊渠道进行海外自营， 毛利率可达60%，但当前规模较小，存在平台推广投入+运费 拉低净利率。未来预计随亚马逊自营规模做大，公司盈利能 力有提升空间。#股票#
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