叶培建：走进星际探索的大航天时代
2019-10-14 15:02:27 来源: 经济参考报 作者: 胡喆
1月3日，嫦娥四号成功落月的那一刻，74岁的叶培建（左一）静静走到嫦娥四号探测器项目执行总监张熇的身后，对她表示祝贺和鼓励。两代“嫦娥人”的手紧紧握在了一起。记者 金立旺 摄（图）
他是我国嫦娥系列月球探测器研制团队的“大专家”，是无数年轻人心中的“主心骨”。从资源二号到嫦娥一号，从圆梦月球到逐梦火星，有他在，“发射不紧张、队员吃得香”。为中国航天事业尤其是空间事业兢兢业业奉献50余年，一生矢志“为人民服务、做人民的科学家”。他，就是此次被授予“人民科学家”国家荣誉称号的中国空间技术研究院技术顾问、中国科学院院士叶培建。
七旬探月“追梦人”
2019年1月3日，中国人自主研制的嫦娥四号探测器稳稳降落在月球背面的冯·卡门撞击坑，中国代表全人类首次揭开了古老月背的神秘面纱。
在嫦娥四号成功落月的当天，一张照片在网上火了。
嫦娥四号成功落月的那一刻，74岁的叶培建静静走到嫦娥四号探测器项目执行总监张熇的身后，对她表示祝贺和鼓励。
而作为与叶培建共事多年、亦师亦友的张熇，此刻再也无法掩饰住内心的激动，流下了幸福的泪水。两代“嫦娥人”的手紧紧握在了一起。
“我们一起经历了那么多，以后要走的路还很长！”叶培建深有感触地说。
诚然，从嫦娥一号艰难立项，到嫦娥四号究竟去哪儿，叶培建的探月之路，走得并不容易。
嫦娥一号时，研制经费有限，叶培建和同事们一起，把一块钱掰成三块花，精打细算地铺就出中国第一颗月球探测器的“奔月”之路。
嫦娥四号时，鉴于嫦娥三号成功落月，有人认为我们应该见好就收，为了稳妥起见，还应该把探测器落在月球正面，叶培建则极力主张到月球背面去。
“无论是技术的进步还是人类探月事业的发展，都需要我们做一些‘冒险的事情’，真正去开拓、去创新，开辟新的天地。”叶培建说。
思想有多远，才能走多远。就这样，中国的“奔月之梦”在叶培建和同事们的不懈努力下，完成了举世瞩目的圆梦之旅，书写了人类探月史上崭新的一页。
用“航天梦”托举“中国梦”
伟大事业都始于梦想、基于创新、成于实干。
曾有人质疑，为何要花如此大的代价和精力去探索月球和火星以及更深远的宇宙？
对此，叶培建总是抱有自己的态度：“人类在地球、太阳系都是很渺小的，不走出去，我们注定难以为继。月球是全人类的，但谁开发谁利用，我们今天不去，以后可能想去都难。”
过去，国家在一穷二白、比较落后的情况下，是几年一颗卫星。现如今一年几十颗卫星，让中国人有了更多仰望星空的能力。实践证明，只有创新才能让我们的国家发展得更快、更好。
“过去我总说‘要做个可怕的人’，就是要让困难怕你。”叶培建认为，航天是一项“差一点点就成功、差一点点就失败”的事业，面对困难就要迎难而上、越挫越勇。当前，我们的国家面临更严峻的形势、更复杂的变化，我们要发展，就必须要靠创新，必须要技术上更强大。
中国探月工程的论证报告提出，到2020年前完成探月工程“绕、落、回”三步走计划。叶培建告诉记者，明年，我们计划中的嫦娥五号将完成采样返回。紧接着，对火星的探测也将拉开帷幕。
“火星探测是我国真正意义上的第一次行星探测，我们的第一次火星任务将会把三件事情一次做成：首先将探测器发射到火星，对火星进行全球观测；其次降落在火星；同时火星车要开出来，在火星上巡视勘测。这将是全世界首次在一次火星探测任务中完成上述三个目标，在工程实现上是很大的创新，中国现在就是要做别人没有做的事情。”叶培建说。
“一个伟大的中国，一个强大的社会主义国家，必然方方面面都要强，要用‘航天梦’来托举‘中国梦’。”叶培建说，未来，随着月球采样返回、火星探测、建设空间站等任务的完成，我们建设航天强国、科技强国的目标一定会实现。
继续做“人民的科学家”
“亲爱的叶培建爷爷：得知您被授予‘人民科学家’国家荣誉称号，我们杭州市崇文实验学校的全体‘小海燕’要向您致上少先队员最崇高的敬意：敬礼！祝贺您，叶爷爷！”
被授予“人民科学家”国家荣誉称号后，叶培建收到一封杭州小学生写给他的信。
在不少大学校园的讲台上，在很多小学校园的课堂里，人们总能见到这位年过七旬的叶院士。
“我的这份成绩是人民给的，我是人民的科学家，也必然发自内心地感谢人民。”叶培建总是告诫自己，永远做人民的一分子，继续努力为人民服务。
虽然今年已经74岁了，叶培建仍称自己“身体还可以”“还有很多事情要做”。
“我只是千千万万个中国航天人的代表之一，只有把今后的事情做好，把队伍带好，才能够对得起这个称号，无愧于人民。”叶培建说。
2019-10-14 15:02:27 来源: 经济参考报 作者: 胡喆
1月3日，嫦娥四号成功落月的那一刻，74岁的叶培建（左一）静静走到嫦娥四号探测器项目执行总监张熇的身后，对她表示祝贺和鼓励。两代“嫦娥人”的手紧紧握在了一起。记者 金立旺 摄（图）
他是我国嫦娥系列月球探测器研制团队的“大专家”，是无数年轻人心中的“主心骨”。从资源二号到嫦娥一号，从圆梦月球到逐梦火星，有他在，“发射不紧张、队员吃得香”。为中国航天事业尤其是空间事业兢兢业业奉献50余年，一生矢志“为人民服务、做人民的科学家”。他，就是此次被授予“人民科学家”国家荣誉称号的中国空间技术研究院技术顾问、中国科学院院士叶培建。
七旬探月“追梦人”
2019年1月3日，中国人自主研制的嫦娥四号探测器稳稳降落在月球背面的冯·卡门撞击坑，中国代表全人类首次揭开了古老月背的神秘面纱。
在嫦娥四号成功落月的当天，一张照片在网上火了。
嫦娥四号成功落月的那一刻，74岁的叶培建静静走到嫦娥四号探测器项目执行总监张熇的身后，对她表示祝贺和鼓励。
而作为与叶培建共事多年、亦师亦友的张熇，此刻再也无法掩饰住内心的激动，流下了幸福的泪水。两代“嫦娥人”的手紧紧握在了一起。
“我们一起经历了那么多，以后要走的路还很长！”叶培建深有感触地说。
诚然，从嫦娥一号艰难立项，到嫦娥四号究竟去哪儿，叶培建的探月之路，走得并不容易。
嫦娥一号时，研制经费有限，叶培建和同事们一起，把一块钱掰成三块花，精打细算地铺就出中国第一颗月球探测器的“奔月”之路。
嫦娥四号时，鉴于嫦娥三号成功落月，有人认为我们应该见好就收，为了稳妥起见，还应该把探测器落在月球正面，叶培建则极力主张到月球背面去。
“无论是技术的进步还是人类探月事业的发展，都需要我们做一些‘冒险的事情’，真正去开拓、去创新，开辟新的天地。”叶培建说。
思想有多远，才能走多远。就这样，中国的“奔月之梦”在叶培建和同事们的不懈努力下，完成了举世瞩目的圆梦之旅，书写了人类探月史上崭新的一页。
用“航天梦”托举“中国梦”
伟大事业都始于梦想、基于创新、成于实干。
曾有人质疑，为何要花如此大的代价和精力去探索月球和火星以及更深远的宇宙？
对此，叶培建总是抱有自己的态度：“人类在地球、太阳系都是很渺小的，不走出去，我们注定难以为继。月球是全人类的，但谁开发谁利用，我们今天不去，以后可能想去都难。”
过去，国家在一穷二白、比较落后的情况下，是几年一颗卫星。现如今一年几十颗卫星，让中国人有了更多仰望星空的能力。实践证明，只有创新才能让我们的国家发展得更快、更好。
“过去我总说‘要做个可怕的人’，就是要让困难怕你。”叶培建认为，航天是一项“差一点点就成功、差一点点就失败”的事业，面对困难就要迎难而上、越挫越勇。当前，我们的国家面临更严峻的形势、更复杂的变化，我们要发展，就必须要靠创新，必须要技术上更强大。
中国探月工程的论证报告提出，到2020年前完成探月工程“绕、落、回”三步走计划。叶培建告诉记者，明年，我们计划中的嫦娥五号将完成采样返回。紧接着，对火星的探测也将拉开帷幕。
“火星探测是我国真正意义上的第一次行星探测，我们的第一次火星任务将会把三件事情一次做成：首先将探测器发射到火星，对火星进行全球观测；其次降落在火星；同时火星车要开出来，在火星上巡视勘测。这将是全世界首次在一次火星探测任务中完成上述三个目标，在工程实现上是很大的创新，中国现在就是要做别人没有做的事情。”叶培建说。
“一个伟大的中国，一个强大的社会主义国家，必然方方面面都要强，要用‘航天梦’来托举‘中国梦’。”叶培建说，未来，随着月球采样返回、火星探测、建设空间站等任务的完成，我们建设航天强国、科技强国的目标一定会实现。
继续做“人民的科学家”
“亲爱的叶培建爷爷：得知您被授予‘人民科学家’国家荣誉称号，我们杭州市崇文实验学校的全体‘小海燕’要向您致上少先队员最崇高的敬意：敬礼！祝贺您，叶爷爷！”
被授予“人民科学家”国家荣誉称号后，叶培建收到一封杭州小学生写给他的信。
在不少大学校园的讲台上，在很多小学校园的课堂里，人们总能见到这位年过七旬的叶院士。
“我的这份成绩是人民给的，我是人民的科学家，也必然发自内心地感谢人民。”叶培建总是告诫自己，永远做人民的一分子，继续努力为人民服务。
虽然今年已经74岁了，叶培建仍称自己“身体还可以”“还有很多事情要做”。
“我只是千千万万个中国航天人的代表之一，只有把今后的事情做好，把队伍带好，才能够对得起这个称号，无愧于人民。”叶培建说。
【我国传统小微企业的底气来自哪里
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
【八旬老人花十几万买保健品“疗效”不明显疑被骗】
当下老人买保健品已成“流行”，很多人沉迷其中豪掷“万金”。日前，一位80多岁的李女士致电本报新闻热线3838110，诉说自己多年来购买保健品的经历。时至今日花费了十几万，身体也没有好转，感觉被骗了，希望警醒他人莫要上当。
李女士年纪虽大，但思路清晰，表达清楚，她还亲手写了一封投诉信。信上写着镜湖区步行街附近，一家名为依康坊保健品公司在2018年1月13日请来一位摸骨祖传专家，叫刘新法。此人对老人讲课时说，他是全国唯一一位摸骨祖传专家，不用看片子，手一摸便知骨病在何处，经他的手治疗，一定会好。“我的腿不好，出门要拐杖，腰部也不行，就很相信他。”李女士说。此摸骨专家还表示今后三个月来这里一次，给大家治疗。课后他让大家买药，并说这是他家的祖传秘方，一盒2980元共有9瓶，“我买了5盒，花了一万多，我的老同事买了10盒。”算下来，每粒药5块5毛钱。2018年3月，此人第二次前来，又有一批老人购药，“但之后再没露面，说好的四次只兑现了两次。”
李女士家里还保留着这祖传秘方，包装盒上写着“康星牌葡萄籽维C氨基葡萄糖盐酸盐胶囊”，说明书上明确写着保健品，功效是提高免疫力，一日两次，一次三粒。“我和同事上网查了下，网上有一模一样的，名称、公司、包装和牌子都相同，价格却便宜得多，算下来一粒只要1块8。”李女士说，她们感觉受骗了，这根本不是祖传秘方，谁都能买得到，而且卖给她们的价格虚高。“那位专家让我一天吃五六次，比说明书上的量大得多。”李女士的这位老同事说，她已经87岁了。
两位老姐妹在一起回想起购买保健品的经历。2012年初，她们经人介绍，来到了步行街一家保健品经营部，“门口没有牌子，但买的产品收据上盖章是叫芜湖兵本保健品经营部，”李女士说。“后来这家公司又陆续叫华兴天下健康管理中心、依康坊健康管理中心、唐乾健康咨询有限公司，名称换个不停，负责人也换了，收据上能体现出来。”她拿出厚厚一沓单据，都是自己这些年购买的证明。记者看到，2012年4月20日，购买12盒益生缘蜂胶，价格11700元，盖章为中华健康产业联盟。2012年10月17日，购买沙棘果油2980元，2012年11月6日购买博古特12盒，共5956元，2013年5月7日，参茸口服液，3980元，这几次收据盖的都是芜湖兵本保健品经营部的章。在众多收据中，李女士还给记者展示了保健品公司给她的欠条。“我买的保健品不少都存在公司里，目前还有几万元的保健品没拿出来。”李女士说。所谓的欠条，就是白纸写的一行字，如“今收到xxx阿姨三份甲壳素（共6盒），存入公司。落款是华兴天下健康管理中心，曾佳佳，2013年12月3日。”既没有“欠条”二字，也没有盖章。类似这样的欠条还有好几张。李女士说，这些保健品如今已经拿不回来了，很多经手人都换了。
在众多收据中，记者还发现了一张卡，写着“德仁堂”。李女士说，华兴天下劝老人购买“德仁堂”原始股，每人交5000元，她和同事都买了，卡里积了5000分，购买时间是2016年5月19日。“说是这家四川的公司可能会上市，我们提前投资进去，以后上市了可以分红。去年，这个公司老总还过来和我们见面了。”李女士说，部分老人还被拉去四川参观了德仁堂。现在，这家保健品店又改为芜湖唐乾健康咨询有限公司，里面的几个人都是一家的。
“我从2012年至今花了十几万买保健品，但现在身体并不好，根本没达到当初对方承诺的效果。再说这个摸骨专家推销完保健品后再也没有来，且这些保健品的价格比网上高出那么多。保健品公司的人都让我们不告诉子女，现在子女都不知道我们花这么多钱，如果真有效为何不广泛宣传，而要瞒着子女？”李女士说。
李女士已经向属地市场监管所投诉了，一位姓王的人员接听了她的电话，并表示去现场查看。李女士表示，自己是受害人，手里又有证据，愿意配合监管部门。
记者 李贾 文/摄
当下老人买保健品已成“流行”，很多人沉迷其中豪掷“万金”。日前，一位80多岁的李女士致电本报新闻热线3838110，诉说自己多年来购买保健品的经历。时至今日花费了十几万，身体也没有好转，感觉被骗了，希望警醒他人莫要上当。
李女士年纪虽大，但思路清晰，表达清楚，她还亲手写了一封投诉信。信上写着镜湖区步行街附近，一家名为依康坊保健品公司在2018年1月13日请来一位摸骨祖传专家，叫刘新法。此人对老人讲课时说，他是全国唯一一位摸骨祖传专家，不用看片子，手一摸便知骨病在何处，经他的手治疗，一定会好。“我的腿不好，出门要拐杖，腰部也不行，就很相信他。”李女士说。此摸骨专家还表示今后三个月来这里一次，给大家治疗。课后他让大家买药，并说这是他家的祖传秘方，一盒2980元共有9瓶，“我买了5盒，花了一万多，我的老同事买了10盒。”算下来，每粒药5块5毛钱。2018年3月，此人第二次前来，又有一批老人购药，“但之后再没露面，说好的四次只兑现了两次。”
李女士家里还保留着这祖传秘方，包装盒上写着“康星牌葡萄籽维C氨基葡萄糖盐酸盐胶囊”，说明书上明确写着保健品，功效是提高免疫力，一日两次，一次三粒。“我和同事上网查了下，网上有一模一样的，名称、公司、包装和牌子都相同，价格却便宜得多，算下来一粒只要1块8。”李女士说，她们感觉受骗了，这根本不是祖传秘方，谁都能买得到，而且卖给她们的价格虚高。“那位专家让我一天吃五六次，比说明书上的量大得多。”李女士的这位老同事说，她已经87岁了。
两位老姐妹在一起回想起购买保健品的经历。2012年初，她们经人介绍，来到了步行街一家保健品经营部，“门口没有牌子，但买的产品收据上盖章是叫芜湖兵本保健品经营部，”李女士说。“后来这家公司又陆续叫华兴天下健康管理中心、依康坊健康管理中心、唐乾健康咨询有限公司，名称换个不停，负责人也换了，收据上能体现出来。”她拿出厚厚一沓单据，都是自己这些年购买的证明。记者看到，2012年4月20日，购买12盒益生缘蜂胶，价格11700元，盖章为中华健康产业联盟。2012年10月17日，购买沙棘果油2980元，2012年11月6日购买博古特12盒，共5956元，2013年5月7日，参茸口服液，3980元，这几次收据盖的都是芜湖兵本保健品经营部的章。在众多收据中，李女士还给记者展示了保健品公司给她的欠条。“我买的保健品不少都存在公司里，目前还有几万元的保健品没拿出来。”李女士说。所谓的欠条，就是白纸写的一行字，如“今收到xxx阿姨三份甲壳素（共6盒），存入公司。落款是华兴天下健康管理中心，曾佳佳，2013年12月3日。”既没有“欠条”二字，也没有盖章。类似这样的欠条还有好几张。李女士说，这些保健品如今已经拿不回来了，很多经手人都换了。
在众多收据中，记者还发现了一张卡，写着“德仁堂”。李女士说，华兴天下劝老人购买“德仁堂”原始股，每人交5000元，她和同事都买了，卡里积了5000分，购买时间是2016年5月19日。“说是这家四川的公司可能会上市，我们提前投资进去，以后上市了可以分红。去年，这个公司老总还过来和我们见面了。”李女士说，部分老人还被拉去四川参观了德仁堂。现在，这家保健品店又改为芜湖唐乾健康咨询有限公司，里面的几个人都是一家的。
“我从2012年至今花了十几万买保健品，但现在身体并不好，根本没达到当初对方承诺的效果。再说这个摸骨专家推销完保健品后再也没有来，且这些保健品的价格比网上高出那么多。保健品公司的人都让我们不告诉子女，现在子女都不知道我们花这么多钱，如果真有效为何不广泛宣传，而要瞒着子女？”李女士说。
李女士已经向属地市场监管所投诉了，一位姓王的人员接听了她的电话，并表示去现场查看。李女士表示，自己是受害人，手里又有证据，愿意配合监管部门。
记者 李贾 文/摄
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