【美妆】丸美股份调研纪要
时间:2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播,这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康,只有36%,其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就,未来规划?直播模块只有抖音还是包括天猫?
抖音、快手贡献1.2亿,占线上1/4。抖音、快手两个活动,分别做到4200万,3500万GMV。下半年直播模块将加速,具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右,下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍?
负责人下半年引进,在欧莱雅3年,从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型,遇到哪些问题?
过去团队不稳定,3月招的天猫负责人离职,4月新人才上来。两人交接,耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包,服务不好。
现在重新梳理核心岗位,重新招聘。客户团队招了个领头人,把售前售后做好,直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%,2、3线60%以上,未来布局方向?
过去目标是2、3线,现在在1线还是比较难做,还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工,如何品控?
14年开始,自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开,我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多,资产越重,资源配比不过来?
目前产能基本满足,2工厂明年竣工,所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击?
新锐品牌少了研发、供应链两块,并且没有线下。或有一些成功的,但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品?大单品的占比?
主业是护肤品,占比97%-98%。公司打造:眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的,他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售,营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里?
线下会是微增长,今年开启云仓系统,管理货品渠道,不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去,另一方面抖音、快手新平台;除此之外京东我们一直没有做上去,也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响?
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司,自己做检测,防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势:
1. 自有供应链,第2个工厂在建,主要针对女性面部护肤为主,会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂,对产品质量有保证。
2. 研发:保湿、抗衰层面;基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部,研发投入2.5%-3%,比较稳定,但是比起同行更加专注。
3. 品牌:相比国产对手,品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%,大单品去年做到过亿,GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右,金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带:国产品牌里中高端,top2。
业绩:
多年稳定,没有爆发增长。今年利润收紧,主要是品牌运营为出发点,坚持品牌定位。
渠道:
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整,去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期,会有一些投入,需要一个过程。搭建线上直营体系,会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%,今年上半年增长到60%,直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右,今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大,这两个地方公司销售比较大的地区
CS(日化的集合店)较差;百货下半年好一点,同比转正了;连锁渠道也在做布局发力,开始进驻丝芙兰,战略意义大于创收意义。
美容院渠道:做了15年以上,有很好的口碑基础。去年没有下滑,3%增长,今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右,未来还是有比较大上升空间,但公司不会盲目拓张,相对采取平稳的方式。
未来增量发力点:
1. 美容院
2. 线上(直播、天猫直营)
恋火,8月上市买了8万只,李佳奇带货(17分钟的介绍)后,卖了10万只。目前是预售状态,9月底开始每个月供10万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍,不是难事。增加了60万只备货。售价188,直播间便宜一点,做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像(比较具体的数据如城市区域、年龄段),未来重点布局市场?
成熟女性是老用户,年轻用户在线上增长,小红笔就是针对这方面的用户,针对19-25岁
25-35岁30-50%,39岁以下,占比70%。年长的群体会更多一些,线下客单价600-700元,活动期间会到1000元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模(GMV),可以实现稳定盈利
不按GMV算,在提升自播的占比,提升收入,达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入,预计费用率会提升多少(销售、管理)
年初定了50%投放费用对直播改善,自播的占比要增大,今年自播占比争取达到30%。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长1倍。
丸美去年基数比较小,做得太好了,今年很难持续。下半年费用应该还是在36%上下。
抖音ROI接近2。天猫ROI1.8-1.9。
5. 直播主播成本投入趋势,大中小主播成本?丸美未来会向哪个层次主播投入更多?
超级头部很难约到,1月1次就很好。和很多MCN签订了,保证ROI,业绩,MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达,不通过第三方中介,会减少一些中间环节费用。
招了20多个直播人员,直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领,国外品牌比国内品牌还有哪些优势(品质、生产端、研发端)
8. 化妆品新规自己成立检测公司?
自己检测,自己出报告,外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测,未来这个检测公司还要接外单的,实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的,丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少,在现在销售基础上?
两种方案,新工厂增加1.5倍产能,第二方案新工厂增加2.8倍产能。目前认为新旧加起来2.5倍,未来5年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化,疫情影响,CS20出头,之前30。百货10,过去8-9。美容院提升到10左右。
线上直营占整体营收从20%多增长到30%左右。快手、抖音占整个线上25%左右(大部分在直营)。分销30%多
分销按4折出货,还有返利。
未来GMV长期可能线上6,线下4。线上会往70%走。
2. 线上渠道直营化,什么问题导致线上要做直营?
同行业企业,自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
3. 线上投入比较克制的原因,财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平,想保持这个水品。今年直营超投了,没有考虑到。投放有控制,都在预算范围内。
4. 股权激励目标同比20%
收入24%,利润16%,压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年,线上线下会恢复,没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标19年。
5. 公司对净利润率要求比较高,未来3年目标维持在什么水平?
经销模式的高利润率会趋势放缓,保持在同行业内的高水平就行。
6. 未来产品布局,升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
7. 怎么看待成分党?
公司一直是成分党,只是没有强调
8. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
9. 投放拆解
线上新媒体投放超过50%,并且在加大。
10. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口,导致供应链不好,价格高。现在开始做线上国产,用合资厂做。目前新的彩妆产品,只有做线上、国产性价比高才走得通。
11. 产业基金投资的方向,未来投资的会并入公司么?
成立产业基金,规模10亿,第一期1亿投完了,浮盈达到3-4倍,参股形式8%-15%。第二期2.5亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
12. 产品外观设计有挺大提升空间,设计师年龄段?
公司设计师团队相对比较年轻,也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
时间:2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播,这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康,只有36%,其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就,未来规划?直播模块只有抖音还是包括天猫?
抖音、快手贡献1.2亿,占线上1/4。抖音、快手两个活动,分别做到4200万,3500万GMV。下半年直播模块将加速,具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右,下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍?
负责人下半年引进,在欧莱雅3年,从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型,遇到哪些问题?
过去团队不稳定,3月招的天猫负责人离职,4月新人才上来。两人交接,耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包,服务不好。
现在重新梳理核心岗位,重新招聘。客户团队招了个领头人,把售前售后做好,直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%,2、3线60%以上,未来布局方向?
过去目标是2、3线,现在在1线还是比较难做,还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工,如何品控?
14年开始,自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开,我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多,资产越重,资源配比不过来?
目前产能基本满足,2工厂明年竣工,所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击?
新锐品牌少了研发、供应链两块,并且没有线下。或有一些成功的,但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品?大单品的占比?
主业是护肤品,占比97%-98%。公司打造:眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的,他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售,营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里?
线下会是微增长,今年开启云仓系统,管理货品渠道,不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去,另一方面抖音、快手新平台;除此之外京东我们一直没有做上去,也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响?
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司,自己做检测,防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势:
1. 自有供应链,第2个工厂在建,主要针对女性面部护肤为主,会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂,对产品质量有保证。
2. 研发:保湿、抗衰层面;基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部,研发投入2.5%-3%,比较稳定,但是比起同行更加专注。
3. 品牌:相比国产对手,品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%,大单品去年做到过亿,GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右,金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带:国产品牌里中高端,top2。
业绩:
多年稳定,没有爆发增长。今年利润收紧,主要是品牌运营为出发点,坚持品牌定位。
渠道:
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整,去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期,会有一些投入,需要一个过程。搭建线上直营体系,会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%,今年上半年增长到60%,直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右,今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大,这两个地方公司销售比较大的地区
CS(日化的集合店)较差;百货下半年好一点,同比转正了;连锁渠道也在做布局发力,开始进驻丝芙兰,战略意义大于创收意义。
美容院渠道:做了15年以上,有很好的口碑基础。去年没有下滑,3%增长,今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右,未来还是有比较大上升空间,但公司不会盲目拓张,相对采取平稳的方式。
未来增量发力点:
1. 美容院
2. 线上(直播、天猫直营)
恋火,8月上市买了8万只,李佳奇带货(17分钟的介绍)后,卖了10万只。目前是预售状态,9月底开始每个月供10万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍,不是难事。增加了60万只备货。售价188,直播间便宜一点,做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像(比较具体的数据如城市区域、年龄段),未来重点布局市场?
成熟女性是老用户,年轻用户在线上增长,小红笔就是针对这方面的用户,针对19-25岁
25-35岁30-50%,39岁以下,占比70%。年长的群体会更多一些,线下客单价600-700元,活动期间会到1000元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模(GMV),可以实现稳定盈利
不按GMV算,在提升自播的占比,提升收入,达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入,预计费用率会提升多少(销售、管理)
年初定了50%投放费用对直播改善,自播的占比要增大,今年自播占比争取达到30%。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长1倍。
丸美去年基数比较小,做得太好了,今年很难持续。下半年费用应该还是在36%上下。
抖音ROI接近2。天猫ROI1.8-1.9。
5. 直播主播成本投入趋势,大中小主播成本?丸美未来会向哪个层次主播投入更多?
超级头部很难约到,1月1次就很好。和很多MCN签订了,保证ROI,业绩,MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达,不通过第三方中介,会减少一些中间环节费用。
招了20多个直播人员,直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领,国外品牌比国内品牌还有哪些优势(品质、生产端、研发端)
8. 化妆品新规自己成立检测公司?
自己检测,自己出报告,外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测,未来这个检测公司还要接外单的,实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的,丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少,在现在销售基础上?
两种方案,新工厂增加1.5倍产能,第二方案新工厂增加2.8倍产能。目前认为新旧加起来2.5倍,未来5年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化,疫情影响,CS20出头,之前30。百货10,过去8-9。美容院提升到10左右。
线上直营占整体营收从20%多增长到30%左右。快手、抖音占整个线上25%左右(大部分在直营)。分销30%多
分销按4折出货,还有返利。
未来GMV长期可能线上6,线下4。线上会往70%走。
2. 线上渠道直营化,什么问题导致线上要做直营?
同行业企业,自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
3. 线上投入比较克制的原因,财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平,想保持这个水品。今年直营超投了,没有考虑到。投放有控制,都在预算范围内。
4. 股权激励目标同比20%
收入24%,利润16%,压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年,线上线下会恢复,没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标19年。
5. 公司对净利润率要求比较高,未来3年目标维持在什么水平?
经销模式的高利润率会趋势放缓,保持在同行业内的高水平就行。
6. 未来产品布局,升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
7. 怎么看待成分党?
公司一直是成分党,只是没有强调
8. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
9. 投放拆解
线上新媒体投放超过50%,并且在加大。
10. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口,导致供应链不好,价格高。现在开始做线上国产,用合资厂做。目前新的彩妆产品,只有做线上、国产性价比高才走得通。
11. 产业基金投资的方向,未来投资的会并入公司么?
成立产业基金,规模10亿,第一期1亿投完了,浮盈达到3-4倍,参股形式8%-15%。第二期2.5亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
12. 产品外观设计有挺大提升空间,设计师年龄段?
公司设计师团队相对比较年轻,也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
#美容[超话]##玻尿酸##水光针#
这是唯一一款让我放弃松下蒸脸仪的美容仪。
很多年里和我一样一直在用松下蒸脸仪的请举手!抛去固执的品牌执念,我中肯的建议,真的该换机了。现在欧卡姿推出了玻尿酸美容仪,还配备华熙生物出品的玻尿酸精华液。经常去美容院的朋友基本都知道他家,他家的玻尿酸是来自龙头企业。国际高档美肤、护肤化妆品都是他们选择供货的哦
我手里这款欧卡姿玻尿酸美容仪,也是他家有补水,抗皱效果监测证书的专利产品。是一款可以喷玻尿酸的美容仪。怎么说呢!看效果就够了。
这是个小绿蛋唯一一款让我放弃松下蒸脸仪的美容仪。恒温38度加冷热双喷的组合模式,是人体肌肤最适合吸收精华的温度。喷到脸上超舒服。不仅出雾量大而且完全可照顾到整个面部。玻尿酸通过超声波雾化,喷到脸上是那种很细小的水雾。帮助代谢打开毛孔的同时,可以使有效成分直达肌底,补水速度杠杠的,补水保湿程度也比传统的蒸脸仪要持久。1次蒸脸≈敷20次面膜,3周打造逆龄水光肌。随机赠送的这个4D玻尿酸就是华熙生物提供的 具有补水抗皱效果。
和我一样的干敏肌可以有底气的和干燥敏感说拜拜!价格上也完胜大牌美容仪。性价比高,美容达人必撸。 https://t.cn/R2WxdDX
这是唯一一款让我放弃松下蒸脸仪的美容仪。
很多年里和我一样一直在用松下蒸脸仪的请举手!抛去固执的品牌执念,我中肯的建议,真的该换机了。现在欧卡姿推出了玻尿酸美容仪,还配备华熙生物出品的玻尿酸精华液。经常去美容院的朋友基本都知道他家,他家的玻尿酸是来自龙头企业。国际高档美肤、护肤化妆品都是他们选择供货的哦
我手里这款欧卡姿玻尿酸美容仪,也是他家有补水,抗皱效果监测证书的专利产品。是一款可以喷玻尿酸的美容仪。怎么说呢!看效果就够了。
这是个小绿蛋唯一一款让我放弃松下蒸脸仪的美容仪。恒温38度加冷热双喷的组合模式,是人体肌肤最适合吸收精华的温度。喷到脸上超舒服。不仅出雾量大而且完全可照顾到整个面部。玻尿酸通过超声波雾化,喷到脸上是那种很细小的水雾。帮助代谢打开毛孔的同时,可以使有效成分直达肌底,补水速度杠杠的,补水保湿程度也比传统的蒸脸仪要持久。1次蒸脸≈敷20次面膜,3周打造逆龄水光肌。随机赠送的这个4D玻尿酸就是华熙生物提供的 具有补水抗皱效果。
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1.交通便利:5号线兴东-洪浪北-灵芝-翻身地铁站100-1000米,网红公寓物业直租。不管是在宝安中心,南山,后海,深大,高新园工作者,都是不错的选择,洪浪北-前海湾这一段地铁几乎是没什么乘坐不用担心拥挤。
2.购物逛街:中洲购物中心,沃尔玛,one优城天虹,华润万家超市,天虹商场,生活用品蔬菜水果随时采购,楼上麦当劳、肯德基、海底捞、黄记煌、禾绿寿司、台湾皇朝牛排等等品牌餐饮,各种品牌服装店,化妆品在里面你都能在里面找到。
3.品牌家具家电齐全几乎都是新的(只要不是人为损坏都可以包维修),装修精致大方,每间房采光通风都非常好无暗房。
4.公寓管理:在互联网产业园里面,近园有保安。进楼需刷卡,楼道监控与公安联网,管家24小时在线,清洁阿姨每天的工作就是服务大家的公共卫生。
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