通策医疗吕建明董事长会议交流纪要
【核心观点】
1） 种植牙集采政策对公司影响有限，公司提出“种植牙超市”策略应对，医疗服务费用难以下调是政策对公司影响较小的主要原因。
2） 蒲公英医院扩张时间持续至2023年底，短期通过医院扩张实现量的持续增长，长期通过内部医生培养机制提升客单价，实现量价齐升。
3） 省外短期重心在存济总院的建设与发展上，短期内省外无蒲公英扩张计划。我们认为，省外存济总院占领当地学术高地并实现一定收入规模后才是省外进入蒲公英医院快速孵化的时期。
【交流主题】
1）种植牙集采政策分析
2）省内蒲公英医院扩张分析
3）省外发展
（一）种植牙集采政策影响分析
政策影响的核心观点
由于中国医疗的公益性中，公立医院的占比约80%，对剩下20%（民营）谈公益性是没有意义的。医改主要是针对公立医院来说的，而非市场。医保对公立医院限制作用很小，对民营的限制作用还大一点。
行业主要玩家应对策略
1 高端种植体厂家：观望态势。
2 低端种植体厂家：积极参与，快速发展。低端市场（3000-4000元）在继续发展，需求量很大，尤其是乡村市场潜力很大，这个与集采关联性较低。全中国3000-6000元范围的市场规模约300万颗。
种植体终端价格
大公立医院比通策高出30%。莆田系6000以下；通策10000元左右；公立医院1.3万-1.5万元左右。
政策推进阻碍
1 种植体费用占比仅20-25%，种植牙终端价格降低需要医疗服务费用下降，而这主要取决于医保支付意愿。
2 公立医疗机构医疗服务费是政府审批定价，公司是自主定价备案。在此情形下，政府强制降价会压制公立医院医生积极性，而其本身市场占比就小，故而可能会降低供给，倒逼院外种植定价提高。
3 强制执行的前提是医保支付，但是医保现在又没有支付力。强制执行的结果可能导致医院、医生相关业务量骤降。患者做种植大概需要去医院3~4次，对医生占用较大。
公司应对策略
1 公司采取“种植超市”策略，高端与低端价格产品同在，患者自行选择。
2 民营机构选择权较大，公司不参加种植牙联盟。
（二）省内发展分析
省内蒲公英医院基本情况
公司近两年在蒲公英医院的扩张上进行了大量资本投入。2022年仍将在蒲公英医院扩张上保持较高投入。2022年蒲公英医院预计开业19家，2021年开业13家，目前浙江省内去除大医院，一共开业30家左右。同时城西、紫金港院区均处于在建状态，近两年公司医院体量已经实现翻倍。
全省百家蒲公英医院的目标目前收缩到70-80家，主要考虑点：部分区域距离较远，部分区域经济条件较差，另外医生数量也是一个限制点。
2022年蒲公英医院进展
今年已经开业3年，还有16家待开，预计开业19家。对应医生方面，成熟医生与蒲公英医院匹配，医学毕业生基本在成熟医院。省内的蒲公英医院大概扩张到明年底。
蒲公英医院定位与作用
1 蒲公英门诊赚跟自身匹配的营收。随着认知提高，高端病人选择高端服务，引流入总院，带动总院种植、正畸、高端修复的量提高，总院的存在是公司可以和三甲医院竞争的核心。所以总院的收入利润会越来越高，这是个趋势。
2 在高年资医生留存问题上，蒲公英医院持股相比股票激励更有吸引力，通过高分红基本上与医生利益绑定，有助于留住人才，使高年资医生流动性更低。
3 新开医院的单位产出可能较小，老医院的单位产出反而会提高，因为病人质量越来越好。
省内牙椅相关分析
1 牙椅规划方面：杭州3000家，宁波2000家，其他地市加总约5000张，整个浙江省内计划布局1万张牙椅。目前运营中的牙椅数2000张左右。22年底牙椅数突破3000张。
2 目前公司医院数、医生数、牙椅数都处于快速增长阶段：牙椅单产方面，对标美国，其牙椅单产可实现1000万人民币，公司目前牙椅单产约200-300万，随着正畸与种植在业务结构中占比的提升，公司牙椅单产有望继续持续增长。
医生培养
基本情况：医生培养是吕建明董事长是关心的问题，也是公司持续快速高质量发展的核心驱动力、生产力。
➢ 杭口2021年年底比2019年年底大约增加15名主任医生，20名副主任医师，40名主治医师，具有较强的内部的培养能力。
➢ 刚招进来的医学毕业生在一到三年内的离职率会高一些，一是强度跟不上，二是有些考试无法通过。
高年资医生培养：
➢ 对于高年资医生，公司主要内部培养，且目前机制已经进入一个良性循环。杭口人才留用能力是非常强的，杭口这两年离职率在10%，相对其他机构低很多。
➢ 蒲公英医院参股
➢ 公司平台优势，与高年资医生共同成长
年轻医生培养：
➢ 一般总院培养
公司运营分析
1 营收结构
➢ 儿童口腔在30％左右，其中公司的儿科早期矫正（14岁以下）是全国最强。未来通过营收结构优化，提高种植、正畸等高利率服务占比。
2 市场竞争
➢ 公司不与莆田系直接竞争。运营模式不同，低端种植在公司内难以承接起来，大医生控制了话语权。莆田人的接诊模式更像营销，公司无法承接。
3 内部规划
➢ 公司一直在做团队治疗，一个方案多学科围着病人做，而不是单纯按单疾病治疗。公司现在的团队模式是首诊负责，对患者做全面的检查和方案，通过团队合作共同把病人看好，病人不动，医生来动。
➢ 在浙江省内的发展步伐预计至明年年底会停下来，再用后面的三年时间实现精细化的运作，让其收入与利润回归高水平，实现高收入和高利润。通策的长期增速在20％多。
➢ 把利润放到资产的增长去，放到医生的增长去，医生增长才是真正的资产
➢ 医疗行业有特殊性，内部的结构是不平衡的，需要时间打破，存在垄断的畸形即高年资医生垄断。病人很多，更愿意等待高年资医生。
（三）省外发展分析
整体情况
➢ 从两个角度考量，一个是收入有没有预期按照预期的发展，还有一个是我们的医生的质量在市场上面处于什么地位，如武汉、西安高年资医生很多。重庆两个都指标都不好。目前武汉、成都和西安整体情况较乐观。
➢ 武汉业绩指标已经下达。未来收入肯定要超过武汉大学，做到第一。所以武汉现在是可以开蒲公英的，而且今年在黄石可能会有一些蒲公英分院布局。
➢ 固生堂在非广东深圳地区的医生持股较难实现，如北京固生堂就无法实现医生持股。
省外存济定位与发展
1 总院级，省外扩张的根据地。只要是这些根据地做起来，就可以依托其可以进入当地市场。
2 省外重点建设总院级根据地，为以后扩展培养学术高地，直接对标三甲医院。当收入和学术都达到一定程度，才可以去并购，公司未来一定也会进行并购。
省外蒲公英医院
省外蒲公英开设会持谨慎态度。#投资##价值投资日志[超话]#
【核心观点】
1） 种植牙集采政策对公司影响有限，公司提出“种植牙超市”策略应对，医疗服务费用难以下调是政策对公司影响较小的主要原因。
2） 蒲公英医院扩张时间持续至2023年底，短期通过医院扩张实现量的持续增长，长期通过内部医生培养机制提升客单价，实现量价齐升。
3） 省外短期重心在存济总院的建设与发展上，短期内省外无蒲公英扩张计划。我们认为，省外存济总院占领当地学术高地并实现一定收入规模后才是省外进入蒲公英医院快速孵化的时期。
【交流主题】
1）种植牙集采政策分析
2）省内蒲公英医院扩张分析
3）省外发展
（一）种植牙集采政策影响分析
政策影响的核心观点
由于中国医疗的公益性中，公立医院的占比约80%，对剩下20%（民营）谈公益性是没有意义的。医改主要是针对公立医院来说的，而非市场。医保对公立医院限制作用很小，对民营的限制作用还大一点。
行业主要玩家应对策略
1 高端种植体厂家：观望态势。
2 低端种植体厂家：积极参与，快速发展。低端市场（3000-4000元）在继续发展，需求量很大，尤其是乡村市场潜力很大，这个与集采关联性较低。全中国3000-6000元范围的市场规模约300万颗。
种植体终端价格
大公立医院比通策高出30%。莆田系6000以下；通策10000元左右；公立医院1.3万-1.5万元左右。
政策推进阻碍
1 种植体费用占比仅20-25%，种植牙终端价格降低需要医疗服务费用下降，而这主要取决于医保支付意愿。
2 公立医疗机构医疗服务费是政府审批定价，公司是自主定价备案。在此情形下，政府强制降价会压制公立医院医生积极性，而其本身市场占比就小，故而可能会降低供给，倒逼院外种植定价提高。
3 强制执行的前提是医保支付，但是医保现在又没有支付力。强制执行的结果可能导致医院、医生相关业务量骤降。患者做种植大概需要去医院3~4次，对医生占用较大。
公司应对策略
1 公司采取“种植超市”策略，高端与低端价格产品同在，患者自行选择。
2 民营机构选择权较大，公司不参加种植牙联盟。
（二）省内发展分析
省内蒲公英医院基本情况
公司近两年在蒲公英医院的扩张上进行了大量资本投入。2022年仍将在蒲公英医院扩张上保持较高投入。2022年蒲公英医院预计开业19家，2021年开业13家，目前浙江省内去除大医院，一共开业30家左右。同时城西、紫金港院区均处于在建状态，近两年公司医院体量已经实现翻倍。
全省百家蒲公英医院的目标目前收缩到70-80家，主要考虑点：部分区域距离较远，部分区域经济条件较差，另外医生数量也是一个限制点。
2022年蒲公英医院进展
今年已经开业3年，还有16家待开，预计开业19家。对应医生方面，成熟医生与蒲公英医院匹配，医学毕业生基本在成熟医院。省内的蒲公英医院大概扩张到明年底。
蒲公英医院定位与作用
1 蒲公英门诊赚跟自身匹配的营收。随着认知提高，高端病人选择高端服务，引流入总院，带动总院种植、正畸、高端修复的量提高，总院的存在是公司可以和三甲医院竞争的核心。所以总院的收入利润会越来越高，这是个趋势。
2 在高年资医生留存问题上，蒲公英医院持股相比股票激励更有吸引力，通过高分红基本上与医生利益绑定，有助于留住人才，使高年资医生流动性更低。
3 新开医院的单位产出可能较小，老医院的单位产出反而会提高，因为病人质量越来越好。
省内牙椅相关分析
1 牙椅规划方面：杭州3000家，宁波2000家，其他地市加总约5000张，整个浙江省内计划布局1万张牙椅。目前运营中的牙椅数2000张左右。22年底牙椅数突破3000张。
2 目前公司医院数、医生数、牙椅数都处于快速增长阶段：牙椅单产方面，对标美国，其牙椅单产可实现1000万人民币，公司目前牙椅单产约200-300万，随着正畸与种植在业务结构中占比的提升，公司牙椅单产有望继续持续增长。
医生培养
基本情况：医生培养是吕建明董事长是关心的问题，也是公司持续快速高质量发展的核心驱动力、生产力。
➢ 杭口2021年年底比2019年年底大约增加15名主任医生，20名副主任医师，40名主治医师，具有较强的内部的培养能力。
➢ 刚招进来的医学毕业生在一到三年内的离职率会高一些，一是强度跟不上，二是有些考试无法通过。
高年资医生培养：
➢ 对于高年资医生，公司主要内部培养，且目前机制已经进入一个良性循环。杭口人才留用能力是非常强的，杭口这两年离职率在10%，相对其他机构低很多。
➢ 蒲公英医院参股
➢ 公司平台优势，与高年资医生共同成长
年轻医生培养：
➢ 一般总院培养
公司运营分析
1 营收结构
➢ 儿童口腔在30％左右，其中公司的儿科早期矫正（14岁以下）是全国最强。未来通过营收结构优化，提高种植、正畸等高利率服务占比。
2 市场竞争
➢ 公司不与莆田系直接竞争。运营模式不同，低端种植在公司内难以承接起来，大医生控制了话语权。莆田人的接诊模式更像营销，公司无法承接。
3 内部规划
➢ 公司一直在做团队治疗，一个方案多学科围着病人做，而不是单纯按单疾病治疗。公司现在的团队模式是首诊负责，对患者做全面的检查和方案，通过团队合作共同把病人看好，病人不动，医生来动。
➢ 在浙江省内的发展步伐预计至明年年底会停下来，再用后面的三年时间实现精细化的运作，让其收入与利润回归高水平，实现高收入和高利润。通策的长期增速在20％多。
➢ 把利润放到资产的增长去，放到医生的增长去，医生增长才是真正的资产
➢ 医疗行业有特殊性，内部的结构是不平衡的，需要时间打破，存在垄断的畸形即高年资医生垄断。病人很多，更愿意等待高年资医生。
（三）省外发展分析
整体情况
➢ 从两个角度考量，一个是收入有没有预期按照预期的发展，还有一个是我们的医生的质量在市场上面处于什么地位，如武汉、西安高年资医生很多。重庆两个都指标都不好。目前武汉、成都和西安整体情况较乐观。
➢ 武汉业绩指标已经下达。未来收入肯定要超过武汉大学，做到第一。所以武汉现在是可以开蒲公英的，而且今年在黄石可能会有一些蒲公英分院布局。
➢ 固生堂在非广东深圳地区的医生持股较难实现，如北京固生堂就无法实现医生持股。
省外存济定位与发展
1 总院级，省外扩张的根据地。只要是这些根据地做起来，就可以依托其可以进入当地市场。
2 省外重点建设总院级根据地，为以后扩展培养学术高地，直接对标三甲医院。当收入和学术都达到一定程度，才可以去并购，公司未来一定也会进行并购。
省外蒲公英医院
省外蒲公英开设会持谨慎态度。#投资##价值投资日志[超话]#
【横州年轻人返乡创业记：打工那么苦 不如回家卖“苞谷”】1月的广东汕尾，最高气温依然超过20度。但凌晨两点，凉意渐浓。在一片黑暗的苞谷地里，几缕亮光与重重树影一起随风摇曳，伴随着“嗖嗖”的响声。别怕，那是戴着头灯的农户正在抢收即将通过拼多多发往全国各地的“年货”——甜玉米。
这片玉米地的承包者，27岁的黄轩，来自“中国甜玉米之乡”广西横州。作为“农二代”，他毕业就到深圳打工，做了几年流水线工人，觉得离“当老板”的梦想越来越远，于是回老家，种甜玉米。与父辈不同，他不仅把甜玉米卖到线上，还把它“发扬”到了广东。
与之类似，11年前，当横州年轻人纷纷外出打工， “逆行者”秦宗暖辞去广东的工作，返乡务农，种起了甜玉米。其间，他牵头成立鑫源果蔬，以“合作社+公司+基地+农户”的模式，建立了包括基地、深加工、青贮饲料加工等在内的全链条产业。不仅生产玉米，他还通过拼多多等平台销售，订单量达到近10万单/月。
临近年关，香甜脆嫩的玉米成为各大电商平台的热销年货之一。但在横州，甜玉米通常一年三造。为承接春节等销售旺季，横州人近年纷纷到毗邻的广东汕尾、惠州、徐闻等地承包土地，种植“第四造”甜玉米。
甜玉米的故事是横州青年返乡创业的缩影之一。依托甜玉米等支柱产业及电商，越来越多横州年轻人选择结束与亲人分离的生活，踏上回家之路。他们的回归，既带回了在外历练的经验与技术，也唤醒了小城发展的活力与激情。
再见，打工人。你好，新农人。
两年前，何婷还是北京一家广告公司的Amy时，她每天妆容精致、蹬着细高跟“哒哒哒”地走。这个80后湘妹子的“前半生”是一部小镇青年的奋斗史：考学、北漂、买房、结婚、生子，成为一名家住朝阳区的“朝阳群众”。
两年后，“Amy”变成了穿梭于玉米地的农妇们时常谈起的“小何”，与秦宗暖一起把甜玉米卖到线上。
没有很多人离开北上广时的纠结，何婷利索地卖掉北京的房子，欢天喜地回到丈夫家乡、全国的“果篮”广西南宁。她的心情可以用一副药材来形容——当归，应当归来。在这里，老人回归舒适的生活环境，孩子们承欢膝下，一家人整整齐齐；更重要的是，何婷找到了她创业的灵感——广西那些闪闪发光的农产品。
去年，当决定做一番农产品上行的事业时，何婷的团队一拍脑门，做了款小程序，搜罗各种广西土货在线售卖，被横州人称作“玉米大王”的秦宗暖是她试图发展的第一个客户。
最终，何婷没说服秦宗南，反而被他“策反”。近几年，鑫源果蔬一直是华盛绿能等拼多多头部商家的甜玉米供应商，深入了解“拼购+产地直发”模式后，秦宗暖萌生直接触网之心。“直接下场卖玉米不香吗？”就这样，拼多多让两位新农人重新达成共识。
“以前，好男儿志在四方；如今，好男儿志在家乡。”横州市农业科学研究所所长彭楷如此比喻。
“打工与回家种玉米，各有各的苦，但种玉米赚得多一些。”黄轩称，目前日供玉米超过1万斤，线上线下各占一半，“近两年都得了钱”。
在彭楷看来，人才回流的迹象正越发明显。“以前，年轻人挤破头要到广东打工，一顿操作猛如虎，一看工资四千五。而今，家乡的农产品越来越‘得钱’后，大家纷纷返乡，有的做电商、有的搞种植，各展所长。”
去年5月横州发布的《国家第三批大众创业万众创新示范基地建设方案（2021-2023年）》显示，该县累计投入创业创新支持资金约5.15亿元，吸纳带动返乡农民工、高校毕业生、退役军人等重点人群就业创业6万人，累计孵化企业114家。
丰产从“计划生育”开始
作为农业大县，横州拥有两张名片，茉莉花与甜玉米。在黄轩的记忆中，读书时，家家户户种玉米。丰收时节，到处都是采收者，空气中都是玉米的清香。
横州种植玉米最早可追溯到1984年。彼时，广西壮族自治区农科院率先培育出全新的玉米品种——“超甜20号”。在选择试种地时，一位老教授背着70斤玉米种子来到了横州市校椅镇。“甜玉米最宜生长的温度是24度，而横州当时的历年平均气温是21.6度。”彭楷说。
“超甜20号”后来成了我国大陆甜玉米的当家品种。参与试种的校椅农民也成为横州甜玉米产业的拓荒者。
“初来乍到”的甜玉米1984年仅有50亩，去年达到25.06万亩，在西南地区位居首位，年产鲜苞26.88万吨，鲜苞产值7.08亿元。
这一飞跃，源于当地对甜玉米实行了“计划生育”——玉米秆只留下最优秀的苞。与北方玉米一年一熟的种植周期不同，横州甜玉米一年三造，每造生长周期最长78天，故“集中资源，一秆精养一苞”。
为更好地“优生优育”，当地农技人员还提倡变“直接播种”为“育苗移栽”。彭楷解释，“以前，农户只管扔种子，有的长得快、有的长得慢，无法统一采摘。改良后的做法是，首先统一育苗，再挑选壮苗进行移栽，采收时一步到位，节省时间、提高效率。”
目前，横州甜玉米已形成“营养杯育苗+免耕+定向栽培+测土配方施肥+病虫害综合防治+秸秆综合利用”的种植技术体系，平均每造亩产也从600斤大幅攀升至2300斤。
比起“好不好种”，劳动者更关心“得不得钱”。2007年后，甜玉米的赚钱效应凸显，价格从每斤几毛钱上涨至2元多，2017年甚至卖出2.8元/斤的高价。市场对脆甜爆浆的甜玉米的偏爱，反映了当地政府对错峰竞争的精准把控。广西甜玉米的竞争产区包括海南、云南等省，集中在3月上市，横州的第一造玉米五月中下旬才开卖。
与此同时，电商也成为当地甜玉米产业发展的重要推手。“玉米不耐储存，从保温袋、泡沫箱到冰袋、发泡膜，能想的办法都试过了，最后发现还是保鲜膜效果好。”秦宗暖说，近两年，伴随物流设施及保鲜技术的改进，越来越多的年轻种植大户开始为线上平台供货。
更大的市场需要更多玉米，但横州土地有限。于是，掌握种植技艺的年轻人开始外出流转土地，供应元旦及春节的全国市场。广东的汕尾、徐闻等地也因而出现了横州新农人与甜玉米的身影。
家门口的奋斗，才是生活
当一座小城同时拥有支柱产业与新鲜血液，它开始变得既时髦又活力十足。“你知道小红书上的‘乡村超模’陆仙人吗？他就是我们横州人。”“你知道某某明星吗？她就给我们的‘网红玉米’带过货。”
当手机变身“新农具”、直播成为“新农活”，当地的新农人不再满足于只做隐藏在供应链里的“玉米大王”。去年以来，在拼多多推动规模化、标准化、精细化生产的初级农产品加速上行的过程中，他们顺势而上，通过产地直发，让家乡的鲜玉米直连千家万户。
除了鲜食玉米，当地新农人们还“挖空心思”，将玉米“吃干榨尽”，甚至发展出了生态农业——先卖玉米笋，再卖玉米苞，玉米花做凉拌菜，玉米秆喂牛，牛粪种蘑菇，菌糠还田种植甜玉米。
“我们工厂主要负责收购社员及其他种植户的玉米秆，经过加工后，销售到贵州、海南、云南等地的奶牛场、养羊场。”鑫源果蔬合作社社员老谢说，这门不起眼的小生意一年可以做到近百万的利润，让他彻底断了去广东打工的念头。
围绕玉米产业，横州目前正形成一种全新的产业分工：二三十岁的年轻人做电商；四五十岁的中年人搞种植、加工等；六七十岁的老人则发挥余热，是分拣、打包的能手。他们日薪最低150元，最高300元，旺季甚至可以月薪过万。
在黄轩看来，种玉米虽然苦，奔波于两广及云南等地的他“两天就要跑掉一箱600元的油”，但这7年，“玉米让我买房买车”，过上了农村人向往的生活。
横州市电商办副主任黄振武告诉记者，目前，横州建立了县乡村三级物流服务体系，可为全市企业提供冷链仓储、农产品集中分拣配送等公共服务，解决了小宗农产品运输问题。目前物流服务已辐射233个村点，快递服务费用处于全区县域较低水平。“我们的快递可以每天上门服务，哪怕店铺拼单量只有几件，快递小哥也会准时取件。”
公开数据显示，2021年1-8月，横州市网商数量5257家，带动就业创业1.68万人，实现电子商务交易额35亿元，同比增长17.6%，其中农产品网络零售额5.96亿元，同比增长34.54%。
返乡创业的新农人也正带动当地甜玉米产业提质升级。此前，当普通应季甜糯玉米线下批发价每公斤4元时，横州生产的“白甜289”和“中国红”两款精品水果玉米在线上就卖出了单个8-10元的售价。
“强农必须走品牌之路。”彭楷认为，横州的甜玉米要抓住拼多多年货节等机遇，推动产业从“成吨卖、称斤卖”的粗放模式向“论个卖、精深加工后再卖”的精品模式转变。
图1：甜玉米“喘气快”，农户要赶在日出前赶紧采摘，避开高温，锁住鲜甜。刘威｜
图2：玉米本是世界三大粮食作物之一，随着甜玉米实验成功，其身份又多了蔬菜和水果两个标签。松仁玉米、玉米烙、玉米排骨汤等都是时常出现在年夜饭上的传统菜肴。刘威｜摄
图3：甜玉米产业从校椅镇扩展到两广地区，成为养育一方百姓的富民产业，仅横州石塘镇就有3万人从事甜玉米相关工作。刘威｜摄
图4：过去，农民要处理废弃秸秆，秸秆收割粉碎机创造了新商机。老谢的玉米秆饲料厂目前年产饲料3万吨。钟天一｜摄
图5：这一望无垠的苞谷地让横州年轻人在家门口就能看到希望与未来。秦宗暖｜摄
这片玉米地的承包者，27岁的黄轩，来自“中国甜玉米之乡”广西横州。作为“农二代”，他毕业就到深圳打工，做了几年流水线工人，觉得离“当老板”的梦想越来越远，于是回老家，种甜玉米。与父辈不同，他不仅把甜玉米卖到线上，还把它“发扬”到了广东。
与之类似，11年前，当横州年轻人纷纷外出打工， “逆行者”秦宗暖辞去广东的工作，返乡务农，种起了甜玉米。其间，他牵头成立鑫源果蔬，以“合作社+公司+基地+农户”的模式，建立了包括基地、深加工、青贮饲料加工等在内的全链条产业。不仅生产玉米，他还通过拼多多等平台销售，订单量达到近10万单/月。
临近年关，香甜脆嫩的玉米成为各大电商平台的热销年货之一。但在横州，甜玉米通常一年三造。为承接春节等销售旺季，横州人近年纷纷到毗邻的广东汕尾、惠州、徐闻等地承包土地，种植“第四造”甜玉米。
甜玉米的故事是横州青年返乡创业的缩影之一。依托甜玉米等支柱产业及电商，越来越多横州年轻人选择结束与亲人分离的生活，踏上回家之路。他们的回归，既带回了在外历练的经验与技术，也唤醒了小城发展的活力与激情。
再见，打工人。你好，新农人。
两年前，何婷还是北京一家广告公司的Amy时，她每天妆容精致、蹬着细高跟“哒哒哒”地走。这个80后湘妹子的“前半生”是一部小镇青年的奋斗史：考学、北漂、买房、结婚、生子，成为一名家住朝阳区的“朝阳群众”。
两年后，“Amy”变成了穿梭于玉米地的农妇们时常谈起的“小何”，与秦宗暖一起把甜玉米卖到线上。
没有很多人离开北上广时的纠结，何婷利索地卖掉北京的房子，欢天喜地回到丈夫家乡、全国的“果篮”广西南宁。她的心情可以用一副药材来形容——当归，应当归来。在这里，老人回归舒适的生活环境，孩子们承欢膝下，一家人整整齐齐；更重要的是，何婷找到了她创业的灵感——广西那些闪闪发光的农产品。
去年，当决定做一番农产品上行的事业时，何婷的团队一拍脑门，做了款小程序，搜罗各种广西土货在线售卖，被横州人称作“玉米大王”的秦宗暖是她试图发展的第一个客户。
最终，何婷没说服秦宗南，反而被他“策反”。近几年，鑫源果蔬一直是华盛绿能等拼多多头部商家的甜玉米供应商，深入了解“拼购+产地直发”模式后，秦宗暖萌生直接触网之心。“直接下场卖玉米不香吗？”就这样，拼多多让两位新农人重新达成共识。
“以前，好男儿志在四方；如今，好男儿志在家乡。”横州市农业科学研究所所长彭楷如此比喻。
“打工与回家种玉米，各有各的苦，但种玉米赚得多一些。”黄轩称，目前日供玉米超过1万斤，线上线下各占一半，“近两年都得了钱”。
在彭楷看来，人才回流的迹象正越发明显。“以前，年轻人挤破头要到广东打工，一顿操作猛如虎，一看工资四千五。而今，家乡的农产品越来越‘得钱’后，大家纷纷返乡，有的做电商、有的搞种植，各展所长。”
去年5月横州发布的《国家第三批大众创业万众创新示范基地建设方案（2021-2023年）》显示，该县累计投入创业创新支持资金约5.15亿元，吸纳带动返乡农民工、高校毕业生、退役军人等重点人群就业创业6万人，累计孵化企业114家。
丰产从“计划生育”开始
作为农业大县，横州拥有两张名片，茉莉花与甜玉米。在黄轩的记忆中，读书时，家家户户种玉米。丰收时节，到处都是采收者，空气中都是玉米的清香。
横州种植玉米最早可追溯到1984年。彼时，广西壮族自治区农科院率先培育出全新的玉米品种——“超甜20号”。在选择试种地时，一位老教授背着70斤玉米种子来到了横州市校椅镇。“甜玉米最宜生长的温度是24度，而横州当时的历年平均气温是21.6度。”彭楷说。
“超甜20号”后来成了我国大陆甜玉米的当家品种。参与试种的校椅农民也成为横州甜玉米产业的拓荒者。
“初来乍到”的甜玉米1984年仅有50亩，去年达到25.06万亩，在西南地区位居首位，年产鲜苞26.88万吨，鲜苞产值7.08亿元。
这一飞跃，源于当地对甜玉米实行了“计划生育”——玉米秆只留下最优秀的苞。与北方玉米一年一熟的种植周期不同，横州甜玉米一年三造，每造生长周期最长78天，故“集中资源，一秆精养一苞”。
为更好地“优生优育”，当地农技人员还提倡变“直接播种”为“育苗移栽”。彭楷解释，“以前，农户只管扔种子，有的长得快、有的长得慢，无法统一采摘。改良后的做法是，首先统一育苗，再挑选壮苗进行移栽，采收时一步到位，节省时间、提高效率。”
目前，横州甜玉米已形成“营养杯育苗+免耕+定向栽培+测土配方施肥+病虫害综合防治+秸秆综合利用”的种植技术体系，平均每造亩产也从600斤大幅攀升至2300斤。
比起“好不好种”，劳动者更关心“得不得钱”。2007年后，甜玉米的赚钱效应凸显，价格从每斤几毛钱上涨至2元多，2017年甚至卖出2.8元/斤的高价。市场对脆甜爆浆的甜玉米的偏爱，反映了当地政府对错峰竞争的精准把控。广西甜玉米的竞争产区包括海南、云南等省，集中在3月上市，横州的第一造玉米五月中下旬才开卖。
与此同时，电商也成为当地甜玉米产业发展的重要推手。“玉米不耐储存，从保温袋、泡沫箱到冰袋、发泡膜，能想的办法都试过了，最后发现还是保鲜膜效果好。”秦宗暖说，近两年，伴随物流设施及保鲜技术的改进，越来越多的年轻种植大户开始为线上平台供货。
更大的市场需要更多玉米，但横州土地有限。于是，掌握种植技艺的年轻人开始外出流转土地，供应元旦及春节的全国市场。广东的汕尾、徐闻等地也因而出现了横州新农人与甜玉米的身影。
家门口的奋斗，才是生活
当一座小城同时拥有支柱产业与新鲜血液，它开始变得既时髦又活力十足。“你知道小红书上的‘乡村超模’陆仙人吗？他就是我们横州人。”“你知道某某明星吗？她就给我们的‘网红玉米’带过货。”
当手机变身“新农具”、直播成为“新农活”，当地的新农人不再满足于只做隐藏在供应链里的“玉米大王”。去年以来，在拼多多推动规模化、标准化、精细化生产的初级农产品加速上行的过程中，他们顺势而上，通过产地直发，让家乡的鲜玉米直连千家万户。
除了鲜食玉米，当地新农人们还“挖空心思”，将玉米“吃干榨尽”，甚至发展出了生态农业——先卖玉米笋，再卖玉米苞，玉米花做凉拌菜，玉米秆喂牛，牛粪种蘑菇，菌糠还田种植甜玉米。
“我们工厂主要负责收购社员及其他种植户的玉米秆，经过加工后，销售到贵州、海南、云南等地的奶牛场、养羊场。”鑫源果蔬合作社社员老谢说，这门不起眼的小生意一年可以做到近百万的利润，让他彻底断了去广东打工的念头。
围绕玉米产业，横州目前正形成一种全新的产业分工：二三十岁的年轻人做电商；四五十岁的中年人搞种植、加工等；六七十岁的老人则发挥余热，是分拣、打包的能手。他们日薪最低150元，最高300元，旺季甚至可以月薪过万。
在黄轩看来，种玉米虽然苦，奔波于两广及云南等地的他“两天就要跑掉一箱600元的油”，但这7年，“玉米让我买房买车”，过上了农村人向往的生活。
横州市电商办副主任黄振武告诉记者，目前，横州建立了县乡村三级物流服务体系，可为全市企业提供冷链仓储、农产品集中分拣配送等公共服务，解决了小宗农产品运输问题。目前物流服务已辐射233个村点，快递服务费用处于全区县域较低水平。“我们的快递可以每天上门服务，哪怕店铺拼单量只有几件，快递小哥也会准时取件。”
公开数据显示，2021年1-8月，横州市网商数量5257家，带动就业创业1.68万人，实现电子商务交易额35亿元，同比增长17.6%，其中农产品网络零售额5.96亿元，同比增长34.54%。
返乡创业的新农人也正带动当地甜玉米产业提质升级。此前，当普通应季甜糯玉米线下批发价每公斤4元时，横州生产的“白甜289”和“中国红”两款精品水果玉米在线上就卖出了单个8-10元的售价。
“强农必须走品牌之路。”彭楷认为，横州的甜玉米要抓住拼多多年货节等机遇，推动产业从“成吨卖、称斤卖”的粗放模式向“论个卖、精深加工后再卖”的精品模式转变。
图1：甜玉米“喘气快”，农户要赶在日出前赶紧采摘，避开高温，锁住鲜甜。刘威｜
图2：玉米本是世界三大粮食作物之一，随着甜玉米实验成功，其身份又多了蔬菜和水果两个标签。松仁玉米、玉米烙、玉米排骨汤等都是时常出现在年夜饭上的传统菜肴。刘威｜摄
图3：甜玉米产业从校椅镇扩展到两广地区，成为养育一方百姓的富民产业，仅横州石塘镇就有3万人从事甜玉米相关工作。刘威｜摄
图4：过去，农民要处理废弃秸秆，秸秆收割粉碎机创造了新商机。老谢的玉米秆饲料厂目前年产饲料3万吨。钟天一｜摄
图5：这一望无垠的苞谷地让横州年轻人在家门口就能看到希望与未来。秦宗暖｜摄
【#弘扬英模精神汲取榜样力量# 新时代新担当新作为 记汝州市司法局小屯司法所所长何莹莹】
人物档案：何莹莹，女，中共党员，法律硕士研究生、公职律师。参加工作以来忠于职守、立足基层、关注民生，在群众中树立了良好的口碑，为提高人民群众法律素养，引领镇村法治化进程，促进社会和谐稳定作出了积极贡献。
解基层之需，全方位多渠道服务镇村法治建设
作为一名法律硕士，何莹莹从扎根基层的那一天起，就利用自身专业优势，为镇村提供精准法律服务，推动镇村法治化建设进程。
一是当群众的法律顾问。为了满足群众日益增长的法律服务需求，她以公共法律服务工作站和46个村级公共法律服务工作室为依托，围绕群众生产和生活需求，提供免费法律法规查询、法律问题解答、法律事务解析等，特别是为流动人口、农民工等弱势群体的权益维护等提供法律服务。平均每年接待法律咨询500多人次，引导群众法律援助、聘请律师、办理公证和司法鉴定100余起。
二是当镇政府的法律助手。为了更好推进法治政府的建设，她积极协助镇政府运用法治思维和法治方式管理和处理经济和社会事务，推进依法治理。促进落实“谁执法谁普法、谁服务谁普法”普法责任制，为党委政府重大决策提供法律依据，促进依法决策、依法行政。协助镇村创建“民主法治示范镇、示范村”的活动，促进基层民主法治建设。同时，积极为乡村振兴战略的实施、精准扶贫和脱贫攻坚、保障和改善民生提供法律服务。平均每年协助镇政府起草法律文书30份余，为镇村审核各种合同80余份，提供法律意见和建议100余条。2021年小屯镇成功创建省“民主法治示范镇”。
三是当干群的普法宣传员。为了将法律知识融入大众文化之中，普及法律知识，弘扬法治精神，推动社会主义法治文化建设，她充分利用“12·4”国家宪法宣传日等节点不间断开展法治宣传教育。常态化开展群众性法治文化活动和法律进乡村、进学校等，定期开展“法律明白人”培训、座谈交流，提高干群法律意识和法治观念，并积极为企事业单位、社会组织等提供法律服务。平均每年开展普法宣传30余场，在全镇逐步形成遵纪守法和依法办事的良好风气。
创新发展“枫桥经验”，踏踏实实做好人民调解工作
何莹莹刚到小屯司法所时，基层农村的矛盾形形色色、五花八门，即使是鸡毛蒜皮的小事，但为了面子等等，经常是各说各的理，互不相让，她也曾经手足无措、恐慌、迷惑。后来，她借鉴“枫桥经验”，发动和依靠群众，夯实村级责任，坚持矛盾不上交，就地解决。
一是建全调解队伍。她将“枫桥经验”的“小事不出村，大事不出镇”创新发展为“小事不出组，大事不出村，重大事项不出镇”，把第一道防线下沉到村小组一级。对全镇428个村民小组搭建了横到边、纵到底的网格化调解队伍，并每月召开培训会，提高调解员的调解能力。
二是完善激励机制。对于调解成功的案件，按照难易程度分五个档次发放案件补贴，调动调解员的工作积极性和主动性。通过每月一通报、每季度一表彰，鼓舞士气，增强做调解工作的荣誉感。
三是坚持依法调解。运用法治思维和方式开展调解，引导当事人依法达成调解协议，让基层群众在调解的过程中就能够感觉到公平正义的力量，并坚持德治和法治相结合，使调解结果体现道德伦理和人文关怀，体现公序良俗，弘扬社会主义核心价值观。
四是创新“访调对接”机制。坚持人民调解和信访工作相结合。按照提前介入、关口前移的理念，把适宜调解的信访问题通过“调解交办函”形式，第一时间交办到镇调委会，从源头上预防化解信访矛盾。任职以来共调解矛盾纠纷1600多起、指导村级调解案件5060多起。
化解矛盾冲在前，积极参与化解重大疑难信访案件
小屯镇共有46个行政村，总人口近11万。近年来，受经济转型和环境治理等因素影响，信访量大，矛盾突出。有信访人情绪激动当场割腕自杀的，有披麻戴孝跪在镇政府门口的，还有假装晕倒讹了她2000块钱的，一年的信访量多达300余起，她经常要一个人面对几十个信访人。面对这一情况，何莹莹带领小屯司法所积极主动替政府分忧，对全镇历年信访案件进行分类量化分析，有针对性地解决常年信访量居高不下问题。
一场责任田边界纠纷让两家邻居仇视了十几年，双方争吵不断，持续上访，她连续9天驻村调解，重新丈量地积，使双方签订“备忘录”，尽释前嫌；一起共同饮酒致死的案件，她在事发第二天连续7个半小时不吃不喝一鼓作气，成功调解并赔付到位；一个双腿粉碎性骨折的当事人家属，开始不接受调解，反复上访，最后还是经过她的协调在大年夜达成赔偿协议，20多万元当场支付，让这一家人过了个安心年；一起因义务帮工造成爆炸烧伤案件，收废品的当事人被企业要求帮助切割废油桶盖，造成了全身85%烧伤，企业方只补偿6万元，她全程援助，历经一审、二审、执行和解、再次起诉及申请执行等程序，最终为其成功主张赔偿款100多万。类似的疑难复杂案件她共处理360余起，大量信访案件的解决，不仅为当事人排忧解难，同时也为镇政府一心一意谋发展营造了良好的环境。
热心矫正和疏导 ，爱心帮扶邪归正
何莹莹在执行社区和安置帮教过程中，热心疏导，善于思想矫正，始终牢固树立以人为本的理念，注重人性化执法，以心对待，以诚帮教，以情感化，建立起和谐、温暖的社区矫正“心灵驿站”，搭建刑释解矫人员回归社会的“桥梁”。
一是真心对待社区矫正对象，注重思想矫正。不冷眼看社区矫正对象，平时教育时与他们促膝谈心，结合案例因人施策，帮助他们树立正确的人生观、世界观和价值观。
二是悉心安置帮教人员。因他们普遍文化水平不高，谋生能力不强，有的还受到亲情的冷落、社会的歧视和其他不良社会关系的影响。何莹莹像对待亲人一样竭尽全力帮助他们解决生活、上学、就业等方面遇到的困难和问题，使他们顺利融入社会，成为守法公民和自食其力的劳动者。任职以来共计接收社区矫正对象312名，期满解除265名；共接收安置帮教对象509人，期满回归社会227人，现有在矫社区矫正对象47人，安置帮教对象281人，均服从司法所管理，没有脱管漏管现象，重新犯罪率控制在零。经她帮教的人员在以后的生活中都能以积极的生活方式让自己向好向善。
由于近年来在人民调解、法律服务、信访稳定、社区矫正等工作中率先垂范、成绩突出。“80后”的何莹莹已经获得40多项荣誉，其中7项为省部级荣誉。2018年代表河南省在全国模范司法所长培训班上作典型发言。2020年11月被中央政法委长安剑评选为全国月度 “平安英雄”；2020年底被司法部授予“全国模范人民调解员”；2021年10月被司法部表彰为“全国司法所模范个人”。
2021年3月作为全平顶山市唯一一位司法行政系统英模代表参加“平顶山市政法系统英模事迹报告团”。2021年6月当选汝州市第八届党代表，2021年8月当选平顶山市十次党代会代表，2021年9月当选河南省十一次党代会代表。2019年成功创建汝州市第一个省“五星规范化司法所”，小屯司法所先后被司法部授予“全国先进司法所”和“全国模范司法所”。（大河网记者 宋向乐）https://t.cn/A6xfjkc4
人物档案：何莹莹，女，中共党员，法律硕士研究生、公职律师。参加工作以来忠于职守、立足基层、关注民生，在群众中树立了良好的口碑，为提高人民群众法律素养，引领镇村法治化进程，促进社会和谐稳定作出了积极贡献。
解基层之需，全方位多渠道服务镇村法治建设
作为一名法律硕士，何莹莹从扎根基层的那一天起，就利用自身专业优势，为镇村提供精准法律服务，推动镇村法治化建设进程。
一是当群众的法律顾问。为了满足群众日益增长的法律服务需求，她以公共法律服务工作站和46个村级公共法律服务工作室为依托，围绕群众生产和生活需求，提供免费法律法规查询、法律问题解答、法律事务解析等，特别是为流动人口、农民工等弱势群体的权益维护等提供法律服务。平均每年接待法律咨询500多人次，引导群众法律援助、聘请律师、办理公证和司法鉴定100余起。
二是当镇政府的法律助手。为了更好推进法治政府的建设，她积极协助镇政府运用法治思维和法治方式管理和处理经济和社会事务，推进依法治理。促进落实“谁执法谁普法、谁服务谁普法”普法责任制，为党委政府重大决策提供法律依据，促进依法决策、依法行政。协助镇村创建“民主法治示范镇、示范村”的活动，促进基层民主法治建设。同时，积极为乡村振兴战略的实施、精准扶贫和脱贫攻坚、保障和改善民生提供法律服务。平均每年协助镇政府起草法律文书30份余，为镇村审核各种合同80余份，提供法律意见和建议100余条。2021年小屯镇成功创建省“民主法治示范镇”。
三是当干群的普法宣传员。为了将法律知识融入大众文化之中，普及法律知识，弘扬法治精神，推动社会主义法治文化建设，她充分利用“12·4”国家宪法宣传日等节点不间断开展法治宣传教育。常态化开展群众性法治文化活动和法律进乡村、进学校等，定期开展“法律明白人”培训、座谈交流，提高干群法律意识和法治观念，并积极为企事业单位、社会组织等提供法律服务。平均每年开展普法宣传30余场，在全镇逐步形成遵纪守法和依法办事的良好风气。
创新发展“枫桥经验”，踏踏实实做好人民调解工作
何莹莹刚到小屯司法所时，基层农村的矛盾形形色色、五花八门，即使是鸡毛蒜皮的小事，但为了面子等等，经常是各说各的理，互不相让，她也曾经手足无措、恐慌、迷惑。后来，她借鉴“枫桥经验”，发动和依靠群众，夯实村级责任，坚持矛盾不上交，就地解决。
一是建全调解队伍。她将“枫桥经验”的“小事不出村，大事不出镇”创新发展为“小事不出组，大事不出村，重大事项不出镇”，把第一道防线下沉到村小组一级。对全镇428个村民小组搭建了横到边、纵到底的网格化调解队伍，并每月召开培训会，提高调解员的调解能力。
二是完善激励机制。对于调解成功的案件，按照难易程度分五个档次发放案件补贴，调动调解员的工作积极性和主动性。通过每月一通报、每季度一表彰，鼓舞士气，增强做调解工作的荣誉感。
三是坚持依法调解。运用法治思维和方式开展调解，引导当事人依法达成调解协议，让基层群众在调解的过程中就能够感觉到公平正义的力量，并坚持德治和法治相结合，使调解结果体现道德伦理和人文关怀，体现公序良俗，弘扬社会主义核心价值观。
四是创新“访调对接”机制。坚持人民调解和信访工作相结合。按照提前介入、关口前移的理念，把适宜调解的信访问题通过“调解交办函”形式，第一时间交办到镇调委会，从源头上预防化解信访矛盾。任职以来共调解矛盾纠纷1600多起、指导村级调解案件5060多起。
化解矛盾冲在前，积极参与化解重大疑难信访案件
小屯镇共有46个行政村，总人口近11万。近年来，受经济转型和环境治理等因素影响，信访量大，矛盾突出。有信访人情绪激动当场割腕自杀的，有披麻戴孝跪在镇政府门口的，还有假装晕倒讹了她2000块钱的，一年的信访量多达300余起，她经常要一个人面对几十个信访人。面对这一情况，何莹莹带领小屯司法所积极主动替政府分忧，对全镇历年信访案件进行分类量化分析，有针对性地解决常年信访量居高不下问题。
一场责任田边界纠纷让两家邻居仇视了十几年，双方争吵不断，持续上访，她连续9天驻村调解，重新丈量地积，使双方签订“备忘录”，尽释前嫌；一起共同饮酒致死的案件，她在事发第二天连续7个半小时不吃不喝一鼓作气，成功调解并赔付到位；一个双腿粉碎性骨折的当事人家属，开始不接受调解，反复上访，最后还是经过她的协调在大年夜达成赔偿协议，20多万元当场支付，让这一家人过了个安心年；一起因义务帮工造成爆炸烧伤案件，收废品的当事人被企业要求帮助切割废油桶盖，造成了全身85%烧伤，企业方只补偿6万元，她全程援助，历经一审、二审、执行和解、再次起诉及申请执行等程序，最终为其成功主张赔偿款100多万。类似的疑难复杂案件她共处理360余起，大量信访案件的解决，不仅为当事人排忧解难，同时也为镇政府一心一意谋发展营造了良好的环境。
热心矫正和疏导 ，爱心帮扶邪归正
何莹莹在执行社区和安置帮教过程中，热心疏导，善于思想矫正，始终牢固树立以人为本的理念，注重人性化执法，以心对待，以诚帮教，以情感化，建立起和谐、温暖的社区矫正“心灵驿站”，搭建刑释解矫人员回归社会的“桥梁”。
一是真心对待社区矫正对象，注重思想矫正。不冷眼看社区矫正对象，平时教育时与他们促膝谈心，结合案例因人施策，帮助他们树立正确的人生观、世界观和价值观。
二是悉心安置帮教人员。因他们普遍文化水平不高，谋生能力不强，有的还受到亲情的冷落、社会的歧视和其他不良社会关系的影响。何莹莹像对待亲人一样竭尽全力帮助他们解决生活、上学、就业等方面遇到的困难和问题，使他们顺利融入社会，成为守法公民和自食其力的劳动者。任职以来共计接收社区矫正对象312名，期满解除265名；共接收安置帮教对象509人，期满回归社会227人，现有在矫社区矫正对象47人，安置帮教对象281人，均服从司法所管理，没有脱管漏管现象，重新犯罪率控制在零。经她帮教的人员在以后的生活中都能以积极的生活方式让自己向好向善。
由于近年来在人民调解、法律服务、信访稳定、社区矫正等工作中率先垂范、成绩突出。“80后”的何莹莹已经获得40多项荣誉，其中7项为省部级荣誉。2018年代表河南省在全国模范司法所长培训班上作典型发言。2020年11月被中央政法委长安剑评选为全国月度 “平安英雄”；2020年底被司法部授予“全国模范人民调解员”；2021年10月被司法部表彰为“全国司法所模范个人”。
2021年3月作为全平顶山市唯一一位司法行政系统英模代表参加“平顶山市政法系统英模事迹报告团”。2021年6月当选汝州市第八届党代表，2021年8月当选平顶山市十次党代会代表，2021年9月当选河南省十一次党代会代表。2019年成功创建汝州市第一个省“五星规范化司法所”，小屯司法所先后被司法部授予“全国先进司法所”和“全国模范司法所”。（大河网记者 宋向乐）https://t.cn/A6xfjkc4
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