【【走进乡村看小康】既能收玉米，秸秆还能当饲料 米东区建成万亩玉米基地促增收】站在米东区古牧地镇的玉米地里，放眼望去，一个个被打包成大小一致的黄色“包袱”躺在地上，错落有致。
这些是打包粉碎好的玉米秸秆。比起不收玉米、用新鲜秸秆做饲料的“青贮玉米”，这些籽粒玉米既收玉米籽粒，还能用秸秆当饲料。
围绕乌鲁木齐市“三大基地”建设，米东区盘活近郊耕地资源，引进玉米种植企业建成万亩高标准农田基地，既让闲置土地变成种植基地，增加了粮食产量，也为米东养殖业提供了优质饲草料。
转变思路
闲置地变“增收地”
一辆大型打包机开过去，一排排整齐的玉米秸秆被连根切断，粉碎后自动打包，再通过传送带落到地上。
机器过去，像母鸡下蛋一样，后面留下一个个长1.2 米、宽0.9米、高0.6 米的“包袱”。
近日，在古牧地镇下沙河村的玉米种植基地，新疆银丰农业股份有限公司的技术人员正在对最后一批玉米秸秆进行收割。
种植基地负责人闵小军说，今年，他们通过土地流转的形式，在米东区的古牧地镇等地建设了万亩玉米种植基地。
随着米东区全面推进乡村振兴，通过引进专业种植公司盘活闲置耕地，既保障粮食作物生产及牲畜养殖，也通过集约化种植发展农村产业。
闵小军说，他们通过松土、施肥、滴灌，改良闲置土地，使其更适宜作物生长。
引进专业种植公司后，古牧地镇政府以村为单位与种植公司签订流转协议，保障村民收益，也为农村产业结构调整提供可持续发展保证。
仅在下沙河村，就有2300 亩耕地以流转的形式种植玉米，这当中就有400 亩闲置土地。
村党支部书记张俊生说，村民多了一份流转收入，还能在家门口打工再挣一份钱。
机械作业
去掉田垄效益高
在种植基地，不少养殖户来订秸秆，闵小军忙着跟大家谈订单。“基地大部分耕地是改良土地，我们今年选育的是玉米新品种，以供应牲畜饲草料为主，收玉米籽粒为辅。”闵小军说。
拔出一根玉米秸秆，闵小军说，按收获物和用途来划分，玉米分为籽粒玉米、青贮玉米、鲜食玉米，其中籽粒玉米秸秆更粗，叶子也更肥厚。
比起青贮玉米，这些籽粒玉米的秸秆不用发酵，更易保存，利用率更高。
土地流转实现规模化种植，去掉田垄后更适宜机械化作业。闵小军说，正在打包的机械叫自动化收割秸秆粉碎打包机，是今年引进的新机械。
“这种机械适宜于大规模种植的田地，收割粉碎打包一亩地秸秆也就十几分钟。”闵小军说，打包后玉米秸秆可以直接存放在地里，不受气候影响。
目前，基地已形成种植、收获、销售一体的玉米种植产业，也成为了当地特色产业。
集约化种植带来了规模化效应，闵小军算了笔账：今年是第一年种植，每亩地能产900 公斤玉米、一吨秸秆，刨去流转费用和成本，每亩地有四五百元收益。
“随着耕地改良完成以及新品种引进、新技术改良，未来收益至少能翻一番。”闵小军说。
一地双收
肥了牲畜，鼓了腰包
在米东区西工村的玉米地，养殖户马明友正用拖拉机将打包好的玉米秸秆拉回圈舍。
牲畜的饲草料构成当中，青贮占七八成，剩下的就是麦草及豆粕等精料。
养有41 头牛的马明友之前已将200 余吨青贮玉米压进窖里，但是还差40 多吨草料，经过村“两委”和工作队帮忙，他联系到了闵小军。
“前几天，我来看了一下，这个秸秆不错。”马明友随手扒开一个草料包说，“粉碎的颗粒大小一样，不太干，牛羊好下口；直接打包也好运输；运回去垛起来，下雨下雪都不怕。”
最吸引马明友的还是秸秆的价格，“青贮400 多元一吨，籽粒700 多元一吨，虽然贵，但青贮是湿饲料，籽粒是干饲料，牛羊经吃，一吨籽粒玉米能顶两三吨青贮饲草料。”
今年，万亩玉米种植基地能为首府提供万余吨饲草料，全部供应本地牲畜养殖之用。
米东区农业农村局畜牧办主任吐尔逊·阿不扎克说，玉米基地建成了高标准农田，还有效补充了米东区牲畜养殖饲草料缺口，对于“三大基地”中的肉牛肉羊养殖基地以及奶牛养殖基地建设，都将起到推动作用。
种植基地的发展，还有效带动了农民就业。闵小军说，玉米的管理期需大量人工，他们用工全是本地农民。
在下沙河村，今年有100 余位村民在基地打工，人均增收5000 余元。村民马全军负责基地玉米日常管理工作，今年在基地挣了1.5 万元，他说，基地建在家门口，受益的还是村民。
“明年，我们将扩大种植规模，同时还将通过企业+ 农户的种植模式，并与本地大型养殖企业及合作社签订订单，建成种养结合的产业链。”闵小军说。https://t.cn/A6xC28Hd
这些是打包粉碎好的玉米秸秆。比起不收玉米、用新鲜秸秆做饲料的“青贮玉米”，这些籽粒玉米既收玉米籽粒，还能用秸秆当饲料。
围绕乌鲁木齐市“三大基地”建设，米东区盘活近郊耕地资源，引进玉米种植企业建成万亩高标准农田基地，既让闲置土地变成种植基地，增加了粮食产量，也为米东养殖业提供了优质饲草料。
转变思路
闲置地变“增收地”
一辆大型打包机开过去，一排排整齐的玉米秸秆被连根切断，粉碎后自动打包，再通过传送带落到地上。
机器过去，像母鸡下蛋一样，后面留下一个个长1.2 米、宽0.9米、高0.6 米的“包袱”。
近日，在古牧地镇下沙河村的玉米种植基地，新疆银丰农业股份有限公司的技术人员正在对最后一批玉米秸秆进行收割。
种植基地负责人闵小军说，今年，他们通过土地流转的形式，在米东区的古牧地镇等地建设了万亩玉米种植基地。
随着米东区全面推进乡村振兴，通过引进专业种植公司盘活闲置耕地，既保障粮食作物生产及牲畜养殖，也通过集约化种植发展农村产业。
闵小军说，他们通过松土、施肥、滴灌，改良闲置土地，使其更适宜作物生长。
引进专业种植公司后，古牧地镇政府以村为单位与种植公司签订流转协议，保障村民收益，也为农村产业结构调整提供可持续发展保证。
仅在下沙河村，就有2300 亩耕地以流转的形式种植玉米，这当中就有400 亩闲置土地。
村党支部书记张俊生说，村民多了一份流转收入，还能在家门口打工再挣一份钱。
机械作业
去掉田垄效益高
在种植基地，不少养殖户来订秸秆，闵小军忙着跟大家谈订单。“基地大部分耕地是改良土地，我们今年选育的是玉米新品种，以供应牲畜饲草料为主，收玉米籽粒为辅。”闵小军说。
拔出一根玉米秸秆，闵小军说，按收获物和用途来划分，玉米分为籽粒玉米、青贮玉米、鲜食玉米，其中籽粒玉米秸秆更粗，叶子也更肥厚。
比起青贮玉米，这些籽粒玉米的秸秆不用发酵，更易保存，利用率更高。
土地流转实现规模化种植，去掉田垄后更适宜机械化作业。闵小军说，正在打包的机械叫自动化收割秸秆粉碎打包机，是今年引进的新机械。
“这种机械适宜于大规模种植的田地，收割粉碎打包一亩地秸秆也就十几分钟。”闵小军说，打包后玉米秸秆可以直接存放在地里，不受气候影响。
目前，基地已形成种植、收获、销售一体的玉米种植产业，也成为了当地特色产业。
集约化种植带来了规模化效应，闵小军算了笔账：今年是第一年种植，每亩地能产900 公斤玉米、一吨秸秆，刨去流转费用和成本，每亩地有四五百元收益。
“随着耕地改良完成以及新品种引进、新技术改良，未来收益至少能翻一番。”闵小军说。
一地双收
肥了牲畜，鼓了腰包
在米东区西工村的玉米地，养殖户马明友正用拖拉机将打包好的玉米秸秆拉回圈舍。
牲畜的饲草料构成当中，青贮占七八成，剩下的就是麦草及豆粕等精料。
养有41 头牛的马明友之前已将200 余吨青贮玉米压进窖里，但是还差40 多吨草料，经过村“两委”和工作队帮忙，他联系到了闵小军。
“前几天，我来看了一下，这个秸秆不错。”马明友随手扒开一个草料包说，“粉碎的颗粒大小一样，不太干，牛羊好下口；直接打包也好运输；运回去垛起来，下雨下雪都不怕。”
最吸引马明友的还是秸秆的价格，“青贮400 多元一吨，籽粒700 多元一吨，虽然贵，但青贮是湿饲料，籽粒是干饲料，牛羊经吃，一吨籽粒玉米能顶两三吨青贮饲草料。”
今年，万亩玉米种植基地能为首府提供万余吨饲草料，全部供应本地牲畜养殖之用。
米东区农业农村局畜牧办主任吐尔逊·阿不扎克说，玉米基地建成了高标准农田，还有效补充了米东区牲畜养殖饲草料缺口，对于“三大基地”中的肉牛肉羊养殖基地以及奶牛养殖基地建设，都将起到推动作用。
种植基地的发展，还有效带动了农民就业。闵小军说，玉米的管理期需大量人工，他们用工全是本地农民。
在下沙河村，今年有100 余位村民在基地打工，人均增收5000 余元。村民马全军负责基地玉米日常管理工作，今年在基地挣了1.5 万元，他说，基地建在家门口，受益的还是村民。
“明年，我们将扩大种植规模，同时还将通过企业+ 农户的种植模式，并与本地大型养殖企业及合作社签订订单，建成种养结合的产业链。”闵小军说。https://t.cn/A6xC28Hd
锦浪科技三季报业绩交流会20211028
【总览】
储能:
出货1万多台，确认收入9000多台；
igbt:
大环境缓解到明年四季度；明年一季度末二季度初导入国际品牌；明年三四季度逐步导入国产品牌。
毛利率：
负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长
海运：
价格没有缓解的，认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，仓位也能得到保障。
地面电站：
国内地面电站1-3季度占比30%，我们110千瓦及以上的机型出货占自己比例约20%左右。
公司三季度业绩：
三季度的销量同比还是有很大的增长，环比略有增长，整个三季度出货较大，但仍然有很多未交付的订单，目前来看，芯片的供应还是较为紧张，锦浪也是主观进行了改革，阶段性的加入了采购导向，而国产化趋势对于成本优化也是有较大改善的，但不管是海外还是国内的品牌选择都需要通过锦浪的验证与测试，锦浪也成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组对物料进行测试，其他产能等方面还是比较乐观的，同时在海运方面也在积极应对高价位的情况，积极争取长单。
【交流环节】
提问1:三季度的出货量的情况以及储能分布的构成
回答：三季度销售量同比有比较大的增长，环比略有增长，与芯片的紧张是息息相关的，市场需求端和目标订单还是非常旺盛的。整个三季度出货较大，还有很多未交付的订单，发出去的储能逆变器有一万多台，上半年的台数相当于去年的两倍，逆变器还是出口为主，一万多台确认收入的还是在9000多台，大概5000多万的收入，快速增长，但是未交付还是很多，不少于发出去的，供应还是比较紧张，三季度稍微缓解了这个局面，整体需求还是很旺盛的，三季度总体储能的发货也还是增长很快的。四季度并网欠的比较多，储能压一压。
提问2: 现在igbt什么时候出现缓解的情况？国产化的进程如何？
回答：整个大的供应链还是很紧张。整个大市场的缓解应该要到明年四季度。现在我们改变了策略，进行了主观的改变，三季度中后段进行了变革，阶段性的加入了以采购为导向。同时，新物料的导入，不仅是国产，对于海外也在选择中，国际品牌通过验证之后3-6个月就可以导入了，预计明年一季度末二季度初可以补充，第二块物料是对于一些新的品牌（国产）的导入仍然呈谨慎态度，预计在明年三四季度逐步导入。
提问3: 我们主要的增量市场在哪里？
回答：储能和并网增速都非常快，储能市场基数较小，显得增速更快，并网还是传统的主力的市场，储能较多的在欧洲、澳洲、美国等一些发达国家为主。
提问4: 储能业务以海外市场为主，您对未来国内储能市场怎么看？
回答：储能无论在国内还是国外在光伏发电中占比会快速增长，在工商业，抛开安全问题会更快速，地面电站更多是配置问题，相对来说市场化本身有经济价值的会发展更快，我们在工商业的电站，也投入了一小部分的电站，也在这块进行了一些试点和介入。
提问5: 三季度毛利率环比略微有些下降，国内和海外的市场毛利率如何以及对毛利率的展望如何？
回答：和二季度基本持平，无论是外销还是内销。
对毛利率的负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，1-2个月，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长。
提问6: 二季度涨价有些延迟，后续四季度毛利率是否有改善的预期？
回答：五月份的涨价已经逐步体现出来了，三季度也是爬坡的过程，四季度也在涨价，国内涨了6%-10%，根据成本来定价，更多体现在明年一季度或者之后，和海外的客户发了通知，在明年应该会涨价，客户相对来说也比较接受。
提问7: 目前的海运紧张缓解之后，您对后续持续发展怎么看？
回答：海运的价格还是没有缓解的，我认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，明年应该会在一个比较合理的区间，仓位也能得到保障。
提问8: 一体化的方向对产品的价值量，包括储能，电站等逆变器来说产品是否可以做到一体，价值量有多大的提高？
回答：从弹性角度，储能逆变器和电池还是分开的，一开始量较小，有时候会希望整套去用，但是现在独立采购的趋势还是比较明显的；另一方面单纯储能逆变器的需求还是比较旺盛，一般不会与客户去竞争市场。从价值量来看，大部分的价值在电池一块，我们不做这个系统，没法给产品带来额外的价值，价值量有可能提升，但还是看重本身的盈利和盈利的原因，从中长期来看并没有带来很大的价值。
提问9: 应收帐款增长较多，预收账款和合同负债也呈现倍数性增长，是否可以结合这两个方案讲一下对下游客户的销售政策？
回答：应收和销售额的增长成比例的，从3个多亿到5个亿，大概增长70%左右，大的销售政策也没有什么变化，经营性的现金流大概3.5个亿，信用政策和现金流都很健康。对于客户的销售政策因客户而异，客户较多，根据客户的大小、规模不一样。预收款和合同负债增长较多是国内需求上升较多，货款已经收到，货还没有发，客户会先付款，然后进行优先排单。
提问10:合同负债增长了好几倍，是否对四季度的业绩有一个积极性的作用？
回答：规模扩大，环比费用率会下降。
提问11:管理费用？
回答：绝对数增长，规模扩大，同比来看可能是下降的。
提问12: 海运和芯片四季度和明年态势如何？
回答：明年四季度以后，我们会做两大方面的改善（问题2已经提及），明年一二季度的改善会给我们带来一定的缓解，从海运角度，四季度海运价格应该不会有大的松动，明年在谈一个长单，可能有六七折，来降低海运成本。
提问13: 考虑到行业的供需关系和格局，您怎么看未来一个阶段细分赛道的体系度？
回答：从海外分布式为主到现在国内装机分布式前三季度达到了65%以上，分布式可能会有一个很大的增长，需求还是很旺盛。从供应角度来看，我们不希望处于供不应求的状态，未来一年到一年半的时间相对还是处于供应非常紧张的状态，希望可以供过于求。
提问14: 您是否可以分析一下海外储能市场逆变器的格局？如何看待现在竞争的格局？工商业和户用储能对企业要求壁垒高吗？
回答：储能逆变器传统的购买渠道与并网是一致的，我们两者占比差不多，对于海外细分的市场专门做储能逆变器的，这些客户是我们比较欠缺的，如果他们做大，在渠道中获得一定的优势后，我们也会积极的去介入。同时，储能逆变器的需求非常旺盛，我们在主流市场发达国家比较全，但是南非等一些国家有一些特殊的需求，等大的市场成熟满足之后我们也会去开发。
提问15: 逆变器户用要做光储一体化，我们有看到这样的需求吗？
回答：现在逆变器储能和并网是做成一体的，我们做了这块领域会和客户形成竞争，但我们也有方案，储能逆变器还有外壳会给到客户解决方案，外壳内客户可以配置各种不同品牌和类型的电池放进去。
提问16: 地面电站周期往后延了一些，我们对于地面电站的规划如何以及对客户的拓展和市场的开发如何？
回答：通过三年的铺垫，我们在电站方面有了突破，会批量的供货，包括国家能源、大厂、国电投等，从分布式切入到地面的逆变器国内应该是首家，从量来看，国内地面电站1-3季度占比30%，110千瓦及以上的机型占到出货的20%左右，今年也是有一个量变到质变的突破。
提问17: 美国海运费降低了，那么四季度海外占比是否会占很多？
回答：总体来讲没有特别大的变动。
提问18: 可以介绍一下整个芯片导入的情况，期限大概要多久？海外客户怎么看这个问题？
回答：逆变器设计主导权还是很大的，下游不管是国内国外都让品牌厂家决定，我们还有一块自留地，原来选料品牌较窄，我们行业内一些海外的比国产化少很多，估计在明年一二季度海外品牌在锦浪使用，国内品牌我们也进行了变革，成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组，已经验证并且获得了100多个元器件的验证和实验室的通过，确保产品可靠的情况下，明年三四季度也可以逐步导入。
提问19: 从这个角度看，明年一季度、二季度之后芯片这块会有一定的缓解吗？
回答：整体行业到明年四季度才会改善，我认为我们在一二季度会有一部分的改善。
提问20: 除了航运和芯片比较紧张，还有什么比较紧张？
回答：主要还是电子元器件芯片的供应。
提问21: 大的储能接下来会考虑去做吗？
回答：工商业本身做了一些安装，也会在一个合适的时间推到市场上，之前已经做了一些工商业的系统。等北京开闸以后，我们会把这个系统推出来，形成市场的氛围。
提问22: 除了海运费以外，毛利率环比还是增长的，是否意味着原材料第三季度的涨价对我们影响也不大，涨价幅度也是很小的？
回答：不是，毛利率负面影响是涨价的影响，但也有正向的，最主要还是五月份的涨价，通过产品的迭代更新，毛利率也在增长。
提问23: 芯片本身也有比较大的涨幅吗？
回答：有，都放在原材料涨价中。
提问24: 核心的元器件国产替代进度比较快的有哪些？
回答：国产化进程都不错，我们还是先把国外一些品牌先用掉，这个是比较早一些。
提问25: 海外的友商会用他们的 igbt其他会有一些选择的厂商吗？
回答：也不仅仅是igbt紧张，也有其他的芯片较为紧张。
提问26: 影响储能出货主要是产能还是芯片的问题？
回答：产能我们还是充裕的，明年我们也是规划了10-20万台的产能，主要还是芯片问题。
提问27: 海外准备涨价，如果涨价，希望把毛利率维持在多高的一个水平，怎么看替代完成后，逆变器在海外的竞争情况？
回答：希望把毛利率恢复到比较常规的水平。国产化以后从中期和长期来看对成本优化有改善，海外芯片也不一定有很大的优势，国产化的还是会带来更多正向的作用。
提问28: 按地区的营收，欧洲、拉美较高，美国市场由于关税，占比下降了，那么锦浪现在对业务收入区域的构成有大致的规划吗？
回答：还是和市场规模/总的装机量成正比的，除了美国，其他地区绝对数都是增长的，美国还是因为关税的原因，疫情缓解后，海外市场还是能比较好的解决25%关税问题。
提问29: 地面电站分布式增长较快，可选下游较多，我们自己产品线的周期规划如何？有哪些市场我不会去做？哪些先做？哪些后做？
回答：我们在全球市场上占有率到了第五、六，主力国家区域，应用场景还是要去布局的，不论是户用工商业还是地面，主要的场景、国家产品也会去布局，其中储能是我们的重中之重。
提问30: 除了户用市场，明年工商业会有一些增加吗？
回答：户用工商业占比都较大，一方面守住自己较大的客户，第二方面也开拓大的新客户，我们的业务是个动态的过程，会有相应的产品去应变市场的变化。
【总览】
储能:
出货1万多台，确认收入9000多台；
igbt:
大环境缓解到明年四季度；明年一季度末二季度初导入国际品牌；明年三四季度逐步导入国产品牌。
毛利率：
负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长
海运：
价格没有缓解的，认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，仓位也能得到保障。
地面电站：
国内地面电站1-3季度占比30%，我们110千瓦及以上的机型出货占自己比例约20%左右。
公司三季度业绩：
三季度的销量同比还是有很大的增长，环比略有增长，整个三季度出货较大，但仍然有很多未交付的订单，目前来看，芯片的供应还是较为紧张，锦浪也是主观进行了改革，阶段性的加入了采购导向，而国产化趋势对于成本优化也是有较大改善的，但不管是海外还是国内的品牌选择都需要通过锦浪的验证与测试，锦浪也成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组对物料进行测试，其他产能等方面还是比较乐观的，同时在海运方面也在积极应对高价位的情况，积极争取长单。
【交流环节】
提问1:三季度的出货量的情况以及储能分布的构成
回答：三季度销售量同比有比较大的增长，环比略有增长，与芯片的紧张是息息相关的，市场需求端和目标订单还是非常旺盛的。整个三季度出货较大，还有很多未交付的订单，发出去的储能逆变器有一万多台，上半年的台数相当于去年的两倍，逆变器还是出口为主，一万多台确认收入的还是在9000多台，大概5000多万的收入，快速增长，但是未交付还是很多，不少于发出去的，供应还是比较紧张，三季度稍微缓解了这个局面，整体需求还是很旺盛的，三季度总体储能的发货也还是增长很快的。四季度并网欠的比较多，储能压一压。
提问2: 现在igbt什么时候出现缓解的情况？国产化的进程如何？
回答：整个大的供应链还是很紧张。整个大市场的缓解应该要到明年四季度。现在我们改变了策略，进行了主观的改变，三季度中后段进行了变革，阶段性的加入了以采购为导向。同时，新物料的导入，不仅是国产，对于海外也在选择中，国际品牌通过验证之后3-6个月就可以导入了，预计明年一季度末二季度初可以补充，第二块物料是对于一些新的品牌（国产）的导入仍然呈谨慎态度，预计在明年三四季度逐步导入。
提问3: 我们主要的增量市场在哪里？
回答：储能和并网增速都非常快，储能市场基数较小，显得增速更快，并网还是传统的主力的市场，储能较多的在欧洲、澳洲、美国等一些发达国家为主。
提问4: 储能业务以海外市场为主，您对未来国内储能市场怎么看？
回答：储能无论在国内还是国外在光伏发电中占比会快速增长，在工商业，抛开安全问题会更快速，地面电站更多是配置问题，相对来说市场化本身有经济价值的会发展更快，我们在工商业的电站，也投入了一小部分的电站，也在这块进行了一些试点和介入。
提问5: 三季度毛利率环比略微有些下降，国内和海外的市场毛利率如何以及对毛利率的展望如何？
回答：和二季度基本持平，无论是外销还是内销。
对毛利率的负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，1-2个月，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长。
提问6: 二季度涨价有些延迟，后续四季度毛利率是否有改善的预期？
回答：五月份的涨价已经逐步体现出来了，三季度也是爬坡的过程，四季度也在涨价，国内涨了6%-10%，根据成本来定价，更多体现在明年一季度或者之后，和海外的客户发了通知，在明年应该会涨价，客户相对来说也比较接受。
提问7: 目前的海运紧张缓解之后，您对后续持续发展怎么看？
回答：海运的价格还是没有缓解的，我认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，明年应该会在一个比较合理的区间，仓位也能得到保障。
提问8: 一体化的方向对产品的价值量，包括储能，电站等逆变器来说产品是否可以做到一体，价值量有多大的提高？
回答：从弹性角度，储能逆变器和电池还是分开的，一开始量较小，有时候会希望整套去用，但是现在独立采购的趋势还是比较明显的；另一方面单纯储能逆变器的需求还是比较旺盛，一般不会与客户去竞争市场。从价值量来看，大部分的价值在电池一块，我们不做这个系统，没法给产品带来额外的价值，价值量有可能提升，但还是看重本身的盈利和盈利的原因，从中长期来看并没有带来很大的价值。
提问9: 应收帐款增长较多，预收账款和合同负债也呈现倍数性增长，是否可以结合这两个方案讲一下对下游客户的销售政策？
回答：应收和销售额的增长成比例的，从3个多亿到5个亿，大概增长70%左右，大的销售政策也没有什么变化，经营性的现金流大概3.5个亿，信用政策和现金流都很健康。对于客户的销售政策因客户而异，客户较多，根据客户的大小、规模不一样。预收款和合同负债增长较多是国内需求上升较多，货款已经收到，货还没有发，客户会先付款，然后进行优先排单。
提问10:合同负债增长了好几倍，是否对四季度的业绩有一个积极性的作用？
回答：规模扩大，环比费用率会下降。
提问11:管理费用？
回答：绝对数增长，规模扩大，同比来看可能是下降的。
提问12: 海运和芯片四季度和明年态势如何？
回答：明年四季度以后，我们会做两大方面的改善（问题2已经提及），明年一二季度的改善会给我们带来一定的缓解，从海运角度，四季度海运价格应该不会有大的松动，明年在谈一个长单，可能有六七折，来降低海运成本。
提问13: 考虑到行业的供需关系和格局，您怎么看未来一个阶段细分赛道的体系度？
回答：从海外分布式为主到现在国内装机分布式前三季度达到了65%以上，分布式可能会有一个很大的增长，需求还是很旺盛。从供应角度来看，我们不希望处于供不应求的状态，未来一年到一年半的时间相对还是处于供应非常紧张的状态，希望可以供过于求。
提问14: 您是否可以分析一下海外储能市场逆变器的格局？如何看待现在竞争的格局？工商业和户用储能对企业要求壁垒高吗？
回答：储能逆变器传统的购买渠道与并网是一致的，我们两者占比差不多，对于海外细分的市场专门做储能逆变器的，这些客户是我们比较欠缺的，如果他们做大，在渠道中获得一定的优势后，我们也会积极的去介入。同时，储能逆变器的需求非常旺盛，我们在主流市场发达国家比较全，但是南非等一些国家有一些特殊的需求，等大的市场成熟满足之后我们也会去开发。
提问15: 逆变器户用要做光储一体化，我们有看到这样的需求吗？
回答：现在逆变器储能和并网是做成一体的，我们做了这块领域会和客户形成竞争，但我们也有方案，储能逆变器还有外壳会给到客户解决方案，外壳内客户可以配置各种不同品牌和类型的电池放进去。
提问16: 地面电站周期往后延了一些，我们对于地面电站的规划如何以及对客户的拓展和市场的开发如何？
回答：通过三年的铺垫，我们在电站方面有了突破，会批量的供货，包括国家能源、大厂、国电投等，从分布式切入到地面的逆变器国内应该是首家，从量来看，国内地面电站1-3季度占比30%，110千瓦及以上的机型占到出货的20%左右，今年也是有一个量变到质变的突破。
提问17: 美国海运费降低了，那么四季度海外占比是否会占很多？
回答：总体来讲没有特别大的变动。
提问18: 可以介绍一下整个芯片导入的情况，期限大概要多久？海外客户怎么看这个问题？
回答：逆变器设计主导权还是很大的，下游不管是国内国外都让品牌厂家决定，我们还有一块自留地，原来选料品牌较窄，我们行业内一些海外的比国产化少很多，估计在明年一二季度海外品牌在锦浪使用，国内品牌我们也进行了变革，成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组，已经验证并且获得了100多个元器件的验证和实验室的通过，确保产品可靠的情况下，明年三四季度也可以逐步导入。
提问19: 从这个角度看，明年一季度、二季度之后芯片这块会有一定的缓解吗？
回答：整体行业到明年四季度才会改善，我认为我们在一二季度会有一部分的改善。
提问20: 除了航运和芯片比较紧张，还有什么比较紧张？
回答：主要还是电子元器件芯片的供应。
提问21: 大的储能接下来会考虑去做吗？
回答：工商业本身做了一些安装，也会在一个合适的时间推到市场上，之前已经做了一些工商业的系统。等北京开闸以后，我们会把这个系统推出来，形成市场的氛围。
提问22: 除了海运费以外，毛利率环比还是增长的，是否意味着原材料第三季度的涨价对我们影响也不大，涨价幅度也是很小的？
回答：不是，毛利率负面影响是涨价的影响，但也有正向的，最主要还是五月份的涨价，通过产品的迭代更新，毛利率也在增长。
提问23: 芯片本身也有比较大的涨幅吗？
回答：有，都放在原材料涨价中。
提问24: 核心的元器件国产替代进度比较快的有哪些？
回答：国产化进程都不错，我们还是先把国外一些品牌先用掉，这个是比较早一些。
提问25: 海外的友商会用他们的 igbt其他会有一些选择的厂商吗？
回答：也不仅仅是igbt紧张，也有其他的芯片较为紧张。
提问26: 影响储能出货主要是产能还是芯片的问题？
回答：产能我们还是充裕的，明年我们也是规划了10-20万台的产能，主要还是芯片问题。
提问27: 海外准备涨价，如果涨价，希望把毛利率维持在多高的一个水平，怎么看替代完成后，逆变器在海外的竞争情况？
回答：希望把毛利率恢复到比较常规的水平。国产化以后从中期和长期来看对成本优化有改善，海外芯片也不一定有很大的优势，国产化的还是会带来更多正向的作用。
提问28: 按地区的营收，欧洲、拉美较高，美国市场由于关税，占比下降了，那么锦浪现在对业务收入区域的构成有大致的规划吗？
回答：还是和市场规模/总的装机量成正比的，除了美国，其他地区绝对数都是增长的，美国还是因为关税的原因，疫情缓解后，海外市场还是能比较好的解决25%关税问题。
提问29: 地面电站分布式增长较快，可选下游较多，我们自己产品线的周期规划如何？有哪些市场我不会去做？哪些先做？哪些后做？
回答：我们在全球市场上占有率到了第五、六，主力国家区域，应用场景还是要去布局的，不论是户用工商业还是地面，主要的场景、国家产品也会去布局，其中储能是我们的重中之重。
提问30: 除了户用市场，明年工商业会有一些增加吗？
回答：户用工商业占比都较大，一方面守住自己较大的客户，第二方面也开拓大的新客户，我们的业务是个动态的过程，会有相应的产品去应变市场的变化。
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