#中国外贸的底层逻辑# #中国外贸要面临哪些挑战# 在最新一期封面故事中，我们摘取了一段中国外贸人的创业经历，来展现中国品牌出海要面临的挑战。

在从事外贸行业的谢森初看来，现在和未来的阶段，中国外贸品牌的挑战其实在服务上。从前购买中国商品的海外消费者主要是因为便宜，他告诉我们 ，“有一次外国朋友讲了一句话让我特别尴尬，他说买中国产品就是看运气好不好。如果运气好，能用便宜的价格买好的产品。如果运气不好，就是用便宜的价格买堆垃圾。我们给海外留下的印象一个是质量不稳定，一个是没服务。”

但跟90年代外贸刚起步阶段不同，这个行业里新的一代很多人已经不想只做隐形的代工者，也不想只卖给海外对价格敏感的人群。作为一家出口欧洲和东南亚的深圳电动车品牌创始人，谢森初将自己的目标客户定位为海外中产阶级。向海外消费者解释品牌名“ADO”时，他强调：这是一家中国品牌的电动车，ADO是“ADece Oasis”的缩写，意思是沙漠中的绿洲，灵感来自于敦煌的月牙泉。月牙泉在丝绸之路上，连接着东方和西方。

要想卖给主流人群，服务就得向海外品牌看齐，ADO 在海外一开始销售就有本地化的服务团队。同时，跟一般线上品牌直接销售给消费者不同，谢森初重视开发当地的代理商渠道，消费者有什么问题 会第一时间找到代理商。他要求代理商能够给消费者提供跟直营同等品质的服务。

ADO出海一年时间，谢森初开拓了50多家代理商，签约 1 个多亿的销售额。这一年国际国内都不平静，疫情、通胀、俄乌冲突，欧洲经济疲软。谢森初创业两轮电动车，很大程度上却是看中了欧洲主流人群消费降级的需求。他说 :“疫情、经济等因素其实让短途出行的新交通工具变成了刚需。海外自行车的销售增长很快，但普通人骑自行车最多10公里就累了，电动自行车可以骑30公里、40公里，让消费者的出行半径扩大了。”

“现在全世界人都认可德国制造。中国人勤劳，又有韧性，我们这一代再出海，应该改变海外市场对中国品牌的印象。我们的产品一样可以有很好的品质和服务，是对消费者负责任的。”

不过，虽然想得清楚，可中国品牌的出海之路，仍旧会遇到短期或长期的、不以个人意志为转移的困难。疫情期间，谢森初就跟所有外贸同行一样，要面对工厂停产、发货困难、成本上涨等问题。他是一个很乐观的人，相信问题总会有解决的办法。面对自己的事业，他踌躇满志，但也很淡定。他说 :“我在深圳看过太多企业起起伏伏，今年销售翻两番明年就倒闭了。做品牌本来就是九死一生，这件事跟环境恶劣不恶劣关系不大。环境严峻还会淘汰一批经营对手，最后存活下来的一定是非常强劲的人。”

节选自《谁能活下去：重新认识中国外贸》 作者 | 杨璐

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