#中国外贸的底层逻辑# 最新一期封面故事，我们写的是中国外贸的韧性与挑战。贸易行业经常稍有风吹草动就会被唱衰。疫情、长期的国际竞争、大国博弈都是外贸发展的不稳定因素。中国外贸企业要想生存和发展都要像升级打怪一样，突破一道道的难关。但是，外贸也具有惊人的韧性。

原本每年3月份和4月份是外贸行业的旺季。今年整个3月份，上海意为金属制品有限公司的总经理冯祖旭带领团队全力以赴开拓新客户。“当时上海已经陆陆续续开始封控，我们整个公司曾经被封在办公室里一个星期。大家吃和睡都在办公室里，同时参加跨境电商采购节的‘百团大战’。我们的业绩非常好，当时对今年是很有信心的。”冯祖旭说。

3月28日开始，上海全面封控，冯祖旭的团队跟所有市民一样，只能居家办公。冯祖旭是一个很精细的人，虽然防控办公室通知封控到4月5日，为了稳妥，他把居家预期打了富余。“最开始说封控5天，我把计划做到了15天。我想4月15日疫情封控应该可以结束了吧。”冯祖旭说。

没想到上海疫情持续了两个月左右，这对中国外贸和全球供应链影响都很大。上海连续12年蝉联全球集装箱吞吐量第一。它还是中国最重要的工业城市之一，汽车、机械设备、半导体集成电路、制药、纺织等产业全国领先。这波疫情影响很快随着供应链波及开来，从上海传导到长三角又到珠三角。

冯祖旭和同事们被封在家里，工厂在江苏。外贸行业里，客户从前都是实地考察工厂的，冯祖旭所做的还是精密制造，对技术和品质要求非常高，居家办公会带来很大的困难。工作本身已经让人很为难了，家里还乱了套。冯祖旭和员工们每天都要面对早上四五点钟起来抢菜、排队做核酸、监督孩子上网课、配合学校完成作业、辅导作业等等生活上的琐事。心里预期的4月15日封控结束并没有发生，也没有恢复正常的迹象，冯祖旭和员工情绪也发生了变化。冯祖旭说：“封控不知道何时结束，团队成员就开始担心公司会不会有问题，工作和收入还能不能稳定。我也非常焦虑，有时候开会就情绪不好。”

客观环境难以改变，企业想活下去，谁先镇定下来，谁可能就有生机。冯祖旭虽然封控在家，也目睹了同行的倒掉。他说：“有一些来询盘的客人，就是因为他们从前合作的工厂倒掉了，必须再寻找新工厂。疫情是挑战，也是机会，需求还在，哪家扛不住了，它的市场就留给了活下来的公司。”冯祖旭意识到，大家遇到的困难是一样的，同行会倒掉可能是因为先乱了阵脚。“居家办公的状态很危险，公司怎么安排、怎么运营，员工怎么能情绪稳定地投入工作？如果没有把握住，客户就流失掉了，公司也经营不下去。”冯祖旭说。

冯祖旭意识到军心稳定的重要性，他调整自己的情绪，还给员工写信，告诉大家无论封控两个月还是三个月，公司经营都没问题，收入也没问题。“我把节奏也放慢了，从前每天从早上10点到晚上7点安排得非常紧，后来我们复盘改成了一周两次。调整之后，我和员工的情绪都舒缓了，压力也释放了。”冯祖旭说。

全公司进入到有条不紊地执行战术的阶段。冯祖旭把工作简化成两部分，一部分是老客户的维护，一部分是新客户的开发。已经下的订单，他们每天都跟进生产的进度，让工厂拍照片，一个礼拜反馈给客户两次到三次。生产和发货中可能会遇到的各种影响，他们也及时跟客户沟通，让客户心理上有所准备。

对于新的客户，技术团队都要参与进来，用他们的专业性和服务去打动来询盘的新客户。如此一来，公司客户不但没有流失，还新接到了一个大客户，那是亚马逊投资了10亿美元的一家美国创业公司。

6月份上海逐步恢复正常生产生活，但对外贸企业来讲，还不到松口气的时候。这个行业的路不好走，除了疫情这样的突发事件，劳动密集型产业转移、大国博弈设置的或明或暗的贸易壁垒，听起来都是企业或者个人难以左右的大势。

像冯祖旭这样理性的从业者，在封控最严峻的时刻也在找能够“活下去”的空间，这不是一个悲壮的姿态，而是商业策略。冯祖旭公司去年的营收是6000万元左右，今年他想往1个亿的目标努力一下。封控和疫情让一部分竞争对手倒下了，新的竞争对手可能还没进来，有一个“真空期”。

用长远的眼光看，封控和后续影响是暂时的，疫情也总有结束的一天。短期因素造成的困窘不能拿来给外贸行业下决定性的结论。但同时，即便没有疫情，2008年以后的中国外贸，也在长期面对如何改革的问题。市场环境变了，就像自然界的更迭，进化的企业才可能在未来的生态里存活下来。

冯祖旭能在今年4、5月份上海因为疫情连吃菜都要抢单的情况下，一个订单和客户都没有流失，不仅仅因为他很早就调整了情绪和节奏，沉着应对，也因为他所从事的这个行业，很难找到一个东欧、东南亚或者其他地区的供应商替代。

冯祖旭的公司做的是高品质的金属制品，这些产品不是标品，而是要根据客户的行业和需求定制。除了技术团队，因为每个项目都不一样，需要的材料和工艺也不一样，这个行业必须依托齐全的工业门类，冯祖旭说：“我这个行业是不能独立存在的。从原材料到本身的加工再到后期的处理是一个链条，中国在这一块非常完善，珠三角、长三角什么人、什么厂都有，其他国家这个条件可能是欠缺的。”这个行业也需要精湛的施工能力和良好的沟通、配合。冯祖旭说：“中国制造能力上世纪90年代就很活跃了，工厂的管理水平和质量观念很强。客户、技术团队、工厂之间一旦磨合好了，不会轻易更换，我们之间的商务关系、合作关系都比较稳固。”

冯祖旭进入外贸行业十几年，这一代的企业家已经往价值链高处攀登，利润足以抵抗疫情等不确定因素带来的风险。这也是中国外贸现在整体上的发展方向。

节选自《谁能活下去：重新认识中国外贸》 作者 | 杨璐 https://t.cn/A6aHSHov

禹英雨第七集权敏宇因为知道英雨是“走后门”进来律所而异常愤怒，他愤怒的是走后门这个流程，但英雨恰恰是走正常程序会被筛掉的被歧视的“弱者”。
如果不是非正常程序就达不到所谓的公平，原本以英雨的成绩轻轻松松就能挑选所有律所，以公平的那张图举例，她本来应该是可以轻松看到窗外的人，但她因为自闭症遭受了无自闭症的多数人的歧视，相当于被打断了腿而短一截，律所代表所做的就是给了英雨垫脚的箱子，能让她站上去再次看到窗外。
这是真正的公平，而权敏宇鄙视那个应该给英雨的箱子。这是强势者/多数人的傲慢和偏见，自以为正义地想要夺取弱势人的“特权”，但实际上那是她们应得的公平。

7.6号晚上10点多我们俩躺在床上各自玩着手机，在此之前的两个小时我们还在楼下散步，看广场舞，计划着第二天去哪个超市、要买什么样的水果。嬉笑着到家后洗完澡躺在床上，突然感觉下体轻微一阵痛，什么膜破了，还像是挣断的细线，然后哗啦啦开始淌羊水，我自己吓了一跳，我知道是羊水破了，临产前的三个症状我都想过：破水、见红、阵痛！我一直最期待的是见红的情况，这样还能来得及洗个头再去医院，而最不想接受的就是破水，因为在网上看了很多临产视频，每个都交代羊水破后不能再随意走动，要立即抬高屁股，要不然有脐带脱垂的风险，而期待脱垂的后果是孩子可能缺氧，甚至死亡。

我惊慌地叫了起来，老郑也怕了，我让他赶紧把已经收拾好的待产包和行李箱拿起来并叫上婆婆，给我拿个产褥垫垫在下面以免弄脏车里，慌张的他竟然给我垫反了，我也没发现。我们是走着下楼的，到车上大概有100米的距离，这100米我从来没感觉有那么远，因为我实在是太害怕了。临近十一点的马路车子不是很多，奈何我家到医院的路程是城的东南角到西北角，每个红绿灯又好巧不巧的被我们遇上了，路上婆婆和老郑在轻松地讨论当时她生俩孩子的场景，平平无奇且顺顺利利，我天真的以为到了医院我也就能生了呢！

到了医院，找到值班医生，对于医生来讲，这种情况早已见怪不怪，我也在网上了解到：临床上晚上发生孕妇临产状况的概率要远远高于白天。刷卡、开单子、办理住院，一气呵成，此时我在一个母婴室等待医生检查开宫口的情况，一指：等于没开。医生说可以去借个轮椅推着我去做检查，结果没借到，我艰难地走到了心电图室，期间羊水一直在流，不疼，但我就是害怕。终于到了急诊科B超室，迅速做完B超，也顺利借到了轮椅，这是我第一次坐轮椅，还蛮爽的，老郑推着我，一直在安慰我别怕，期间说了句我现在还记得很清楚的话，他说：等你老了，我还这样推着你。当时我笑着打趣：谁推谁还不一定呢！

回到产科，医生看完单子让我们签了字，我也没看签的什么，就让我们去病房先呆着，有明显阵痛了再去叫她，到了病房，我还是天真的以为马上就要生了，那就先补充点能量吧！点了外卖，外卖内容是我早就想好的，炸鸡汉堡可乐。开开心心吃完，肚子稍稍有点痛，现在想来也许根本就不是痛，是我心理因素在作祟，总感觉要生了，我让老郑去和医生说，医生说：那你不想在这让你去隔离待产病房吧，正好有个位。于是7.7号凌晨一点我们进了待产病房。

两点、三点、四点、五点、六点。我经历着宫开二指的宫缩疼，我一直以为我很坚强，是属于耐疼型的那种，我都感觉这么痛应该是要生了吧，没想到一直是二三指的样子，竟然疼成那样！7.7号早上7点做内检，终于开到三指了，终于可以打无痛了，护士和麻醉师再三交代，疼也不能动，你动了也不能缓解痛，反而还得重新扎针且危险，我爬着上了产床缩成虾状，嘴里一直念叨：我可以的、我可以的、我可以的...无痛是打在后背腰骨处，然后还连一个很细的管一直注射，背上缠了些胶带一直到脖子，我就这样戴着无痛，滴着不知道是干嘛的点滴，睡了整整一个上午。到了中午吃饭的时候，简单点了外卖，胎心一直正常，我一次又一次感叹：无痛真的是人类之光，不影响吃饭也不影响睡觉，只是每次宫缩都会有一点点的痛，只让你知道你宫缩了就可以。7.7号下午宫缩间隔时长逐渐拉长了，宫口不开了，医生建议我先关掉无痛试试看，我怕疼。我说：那我自己下床走走吧，羊水流了我就不动。医生说：那你自己看吧。我就在病房走啊走，走了近一个小时，大概下午七点被护士们通知不能呆在这里，要把家属都赶出去，所有待产妇进另外一个待产房，那里会有护士专门照看。

到了待产房，无痛用完了，我请求麻醉师再补充剂量，她提醒我：你这胎位不太正，有可能一会就推去剖了，这无痛就用不上了，还要补充吗？我十分肯定地回答：要，要，快点给我打上吧。慢慢地，宫缩开始越来越疼了，老郑给我买了面条红牛水果送了进来，我简单吃了点，推着一个可以挂点滴的车车还在地上走，医生说只有走走宫口才开得快，我开始着急了，已经入院近24h了，还没有动静，在我走的这段时间，已经有两个产妇生了，宝宝就躺在她们身边，一个哇哇叫，一个睡得香呼呼的。我越来越急，宫缩疼也越来越明显，做了几遍内检，宫口还是没开全，临近十一点，我说我不想走了，困了想睡一会，护士回复我：可以，休息一会，省得一会没劲生。睡了大概半小时，被宫缩疼醒，再检查，宫口开全了，胎位不正！给我接生的那位护士也不知道是叫助产士，一只手伸进去在下面拨，另一只手按着我的肚子，让我忍着痛，试着能不能把胎位转过来，让我尽量保持放松，尽量配合，并且告知我：一会肯定要侧切了，宝宝太大了，你这骨盆什么的条件又不好，我痛得没话说。
（也是奇怪！医院有一种神奇的磁场，你一进去就变得干什么就很配合，我感觉我从来都没这么配合过别人，包括后来生的过程！）胎位转过来了，助产士让我先找找发力的感觉，要等一会再上产床，期间我又困得眯了一小会。

等我再次醒来被告知可以上产床了，是我自己走上去的，上了产床，助产士还在引导我发力，每一次宫缩我都用尽全力，声嘶力竭，我知道越喊越不利，但难免会发出些杀猪一样的声音，太疼了！在产床大概十几分钟吧，7.8号凌晨1:33分，孩子出来了，哗啦一下肚子空了。我抬头看见了他，我的宝宝！有点发青，头发黑又长，身上有胎脂，连着脐带，助产士在给他清理口腔，没多久他就哭出声了，很响亮，是个男孩，51cm，3500g，整整七斤！护士把他抱出去报喜。接下来到了第三产程：手剥胎盘。此时我已经完全没有力气了，感觉什么东西被拿出来，还有个护士一直在按我肚子，下面一直在流血，两个人聊天还在说出血量太大了云云，我已经没力气想了感觉很虚快死了一样，接下来又开始缝针缝了十几分钟，缝完回到我的待产床上要观察两个小时，宝宝就在我的身边，睡着了，哼哼唧唧的，说可爱吧，我当时没觉得，也没力气理他，也睡不着了，嗓子很痛，像连着上了一整天不听话学生的课一样，虚，太虚了，连做表情的力气都没有，就这样睁着眼到了三点半，护士开始收拾我的东西，拔掉无痛，把我和宝宝送出产房。

自此从7.6号晚10:00整到7.8号3:30分，我经历了这一场令人难忘的生产过程，我现在把它记录下来留作纪念，以纪念我的“伟大”贡献，十月怀胎，一朝分娩，养儿方知父母恩，致敬每一位伟大的母亲！