【纪要】亿田智能(300911)交流纪要20210907
Q:渠道变革:
A:一台集成灶在200斤,以前一般以线上经销商网点为主,渠道开始多元化绩效。渠道的多元化,产品还是以集成灶、集成灶水槽,燃气热水器为主。
这两年在发展新渠道为主,京东专卖店、苏宁零售云、天猫优品等线下门店的入驻,比较新的渠道。大部分厂家从去年开始布局,我们进了2000家左右。
第二个是家装渠道,在家装工序里还是靠前的,家装网点增加也是比较快,去年部分省份有合作的基础,今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道:需求去年开始的,开始是一些小的地产商,逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作,但现在还没有完全实现合作,但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道:家电品类之一,苏宁、国美也是必须进的,去年开始都在以苏宁为主,进驻苏宁200多家,销量提升还需要一个过程。
电商渠道:海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶,电商的氛围也在起来了,行业增长超过100%的,这个数据可能有一部分不真实,有些厂家,线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说,电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q:公司线下经销商数量的变动
A:今年公司招商总数量200多家,真正新增的只有几十家,大部分都是淘汰旧的经销商,我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多,老经销商不愿意投入,所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大,都在1300多家,可见对集成灶这个行业来说,经销商数量在1300-1400家,数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售,第二个是原有经销商新开网店,把每个专卖店当做一个分公司来经营,每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的,前年换的新商区域,去年销量都能翻一翻,最低增长50%以上,去年换商的区域也是同样的情况,换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长,50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额,至少还有一个翻翻的空间。
Q:门店坪效提升的方式来自于哪些?
A:第一个渠道多元化,第二个门店的工作效率,第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店,它做70W,公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店,相当于一个展厅,做活动落地用的。
集成灶以区县为单位,我们经销商覆盖了国内60%以上的地方,西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是,华东、华中和西南,其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东,在广东的氛围没起来,广东不吃辣,吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发,第二年经销商可能就退出了,主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货,它在深圳开了8个门店,还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
Q:大商的体量
A:大商定义年销售额在500W以上,整体来看,上半年引进了一部分,有一些新进来的大商,一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策,我们跟大商合作前会签订协议,大商保证2年内,在当地开多少家面价不少于100平的店,比如至少2-3个月一家,协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上,都满足任务公司会奖励大商(以货值抵)。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额,返利最多5个点,最少1个点。100W经销商1个点,150W以上的经销商2个点,200W以上3个点,300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商,第一个是我们的产品,我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些,产品款式会多一些,符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持,我们有别人也有,不能成为很大的优势。
Q:给经销商的利润空间
A:净利润线下经销商20%左右,这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的,自己有团队的,它净利润在15%-20%,一年做70-200W的店,净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%,线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
Q:公司线上做的好的原因
A:第一个是公司线上宣传做的不错,第二个是产品,对电商产品进行了调整,原来线上、线下卖同款,今年开始线上只卖中低端为主,中高端帮线下抬价格,线下主要卖中高端。促进了线上销量的增长,又减少了对线下的影响。
第三个是,年初公司针对各个平台,开始招一些线上分销商,这些分销商给公司带来了很大的增长。有些线上产品是线下经销商提货的,为了打爆品等经营策略。
Q:我们跟火星人有哪些不同的点?
A:我个人认为,我们跟火星人相比还是比较明显的。火星人它整个公司运营产品的文化就是线上文化,是电商文化。公司内部不管人员架构等始终是在线上。我们来说,主要还是线下,电商也是为线下来做服务的。火星人在线上卖掉的货,把利润分到线下。我们通过电商,还可以为线下经销商进行引流,经销商就各凭本事卖高毛利的产品。
我们线上跟火星人一样,做品牌宣传,但是我们更多是帮线下做活动的引流。
优势、劣势我个人认为不存在,火星人因为生产成本比较高,只能生产端直接到零售端,我们生产成本肯定比火星人低,最终还是会往线下发展。
Q:哪些改革做的好,做的不好
A:换商公司进度还是比较满意的,新形象重装进度也是比较满意的,第三个满意的是家装渠道的开发这块,新增的网点也比较多。电商的变化效果也比较明显
不太满意的:第一个是进KA,集成灶的经销商以做建材为主的,老的经销商进KA,它KA里的玩法不太懂的,迫于公司压力才进去的,我们公司的KA部门人员都不多,就2-3个人对每个经销商进行指导不太可能,经销商进KA的积极性不大,进去肯定会赔钱的,这块有待加强。
第二个是鼓励经销商多点经营,我们三线城市70%的经销商可能只有一家店,现在这块做的不太好,今年下半年对多店经营进行一个整改。
Q:怎么和家装渠道进行合作的
.........
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Q:渠道变革:
A:一台集成灶在200斤,以前一般以线上经销商网点为主,渠道开始多元化绩效。渠道的多元化,产品还是以集成灶、集成灶水槽,燃气热水器为主。
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第二个是家装渠道,在家装工序里还是靠前的,家装网点增加也是比较快,去年部分省份有合作的基础,今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道:需求去年开始的,开始是一些小的地产商,逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作,但现在还没有完全实现合作,但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道:家电品类之一,苏宁、国美也是必须进的,去年开始都在以苏宁为主,进驻苏宁200多家,销量提升还需要一个过程。
电商渠道:海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶,电商的氛围也在起来了,行业增长超过100%的,这个数据可能有一部分不真实,有些厂家,线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说,电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q:公司线下经销商数量的变动
A:今年公司招商总数量200多家,真正新增的只有几十家,大部分都是淘汰旧的经销商,我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多,老经销商不愿意投入,所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大,都在1300多家,可见对集成灶这个行业来说,经销商数量在1300-1400家,数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售,第二个是原有经销商新开网店,把每个专卖店当做一个分公司来经营,每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的,前年换的新商区域,去年销量都能翻一翻,最低增长50%以上,去年换商的区域也是同样的情况,换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长,50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额,至少还有一个翻翻的空间。
Q:门店坪效提升的方式来自于哪些?
A:第一个渠道多元化,第二个门店的工作效率,第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店,它做70W,公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店,相当于一个展厅,做活动落地用的。
集成灶以区县为单位,我们经销商覆盖了国内60%以上的地方,西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是,华东、华中和西南,其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东,在广东的氛围没起来,广东不吃辣,吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发,第二年经销商可能就退出了,主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货,它在深圳开了8个门店,还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
Q:大商的体量
A:大商定义年销售额在500W以上,整体来看,上半年引进了一部分,有一些新进来的大商,一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策,我们跟大商合作前会签订协议,大商保证2年内,在当地开多少家面价不少于100平的店,比如至少2-3个月一家,协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上,都满足任务公司会奖励大商(以货值抵)。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额,返利最多5个点,最少1个点。100W经销商1个点,150W以上的经销商2个点,200W以上3个点,300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商,第一个是我们的产品,我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些,产品款式会多一些,符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持,我们有别人也有,不能成为很大的优势。
Q:给经销商的利润空间
A:净利润线下经销商20%左右,这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的,自己有团队的,它净利润在15%-20%,一年做70-200W的店,净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%,线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
Q:公司线上做的好的原因
A:第一个是公司线上宣传做的不错,第二个是产品,对电商产品进行了调整,原来线上、线下卖同款,今年开始线上只卖中低端为主,中高端帮线下抬价格,线下主要卖中高端。促进了线上销量的增长,又减少了对线下的影响。
第三个是,年初公司针对各个平台,开始招一些线上分销商,这些分销商给公司带来了很大的增长。有些线上产品是线下经销商提货的,为了打爆品等经营策略。
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A:换商公司进度还是比较满意的,新形象重装进度也是比较满意的,第三个满意的是家装渠道的开发这块,新增的网点也比较多。电商的变化效果也比较明显
不太满意的:第一个是进KA,集成灶的经销商以做建材为主的,老的经销商进KA,它KA里的玩法不太懂的,迫于公司压力才进去的,我们公司的KA部门人员都不多,就2-3个人对每个经销商进行指导不太可能,经销商进KA的积极性不大,进去肯定会赔钱的,这块有待加强。
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#互联网资讯# 华云数字:#华云数字# 年轻人如何在互联网上赚钱?首先从“消费者”转变为生产者。#健康#
消费处于经济产业链的最末端,无论是生产者、老板和资本家,最终都是靠消费者养活的,可以说没有消费,再好的产品都是成本都是库存。但是现在无论是经济发展方式还是商业结构,都是把消费者当成唐僧肉,都是想着怎么把稻草卖出黄金价,怎么靠营销广告割消费者的韭菜,怎么最大限度的赚消费者的钱,没有人关心消费者的收入和权益。生产者提供了产品还有一份工资收入,消费者提供利润(剩余价值)养活了所有的人但没有回报,这样的分配方式不合理!
一、从今天数字化时代看过去,大部分经济理论都是错的!过去的经济理论都是建立在20世纪初以生产为前提,资本运营贸易繁荣,充分就业和又能
分工分配,凯恩斯经济学都是以产品生产为前提的。而今天互联网和数字化都是以人为中心,自动化和智能化机器作为全新的生产力已经完全满足全社会需求,互联网完成了人与人、人与物之间的链
接成为新的生产关系,数字化计算的人的价值成为新的分配机制,一个新时代正在到来。到今天,以产品-分配-流通-消费为中心的传统经济学理论已经行不通了。所以马斯克说:你不知道别人要什么,也不知道他会花多少钱来买,就制造一大堆东西放在那里等着人来买,是人做的最愚蠢的事情之一。
二、先赚钱后做生意,消费定制生产,让生产者和消费者赚钱现在生意越来越不好做了,未来2-3年内,70%的传统实体经济可能会赔本!这里的传统实体经济指的的是仓储式企业,就是把产品生产出来或者采购回来等着人来买的企业和实体店,货到地头死,这样的企业你不知道你的客户在哪里?你不知道他会不会买你的产品,更不知道你能赚多少钱。你从生产端看过去,一切都是未知数都是不确定因素,你看到的只是希望。长三角和珠三角的企业,还有像富士康小米南极人这样订单式生产方式,基本上没有多大的风险,靠着消费定制生产的模式健定持续的发展。
数字化电商模式里,你从消费端看过去,一切都是确定好的,零成本零风险不要一分钱的投资。产品的钱已经赚到手了,你只需要把它推动起来就可以了,只要做到物美价廉,负责把产品生产好就行了,一切都变得简单了。数字化时代的经济一定是消费定制生产,是先赚钱后做生意,是供需的精准匹配,是生产者和消费者赚钱。华云数字让消费者参与财富分配,打造花不完的钱包 。
没有消费,就没有生产。消费决定生产所以,能为生产者发工资,为什么不能为消费者发工资?消费,是为生产与再生产进行投资。没有消费者的购物与消费,生产与再生产就无法持续与进行。所以,能给投资人与金融银行从业者发工资与赚收益、赚剩余价值及利润,哪为什么不能让消者也领工资、赚收益、赚剩余价值及利润呢?
消费,也是劳动。甚至是劳动最重要的组成部分。因为:生产劳动,只是创造了产品或商品及其价值,但是,消费或消费劳动却是在实现产品或商品及其价值。如果没有消费及其消费劳动,那么生产劳动就是无价值、无意义的劳动。生产劳动+消费劳动=劳动。生产劳动过程+消费劳动过程=劳动价值实现的全过程。因而,能为生劳动者发工资,哪又为什么不能为实现产生劳动价值的消费者及其消费劳动者发工资?云联盟华云商城商业模式立足消费者,以区块链技术为核心,构筑华云数字贸易云平台,打造了让生产企业与消费者之间直接对接的“云模式”,把商品价格让利于消费者,真正实现“没有中间商赚差价”,同时也吸引不少创业者进驻平台,进而形成了“大众创业、万众创新”的全新商业链。在传统的生产方里,产品是生产者说算,消费者只需要根据自己需求决定买或者不买,而未来的产消关系是消费者需要什么,生产者就得生产什么,这是一个逆向生产的过程!过去是从生产到消费,现在是从消费到生产,整个生产环节被逆向打通。互联网发展到一定阶段,必然会深入到制造业与互联网的高度融合,诞生出C2F(顾客对工厂)模式,在这个逆向控制的过程中,中间的经销、营销环节都被跨过,传统狭长的供应链变成逆向的、扁平化,未来每一件产品在生产之前,都知道它的费者是谁,同时作为数字中国建设的探者、先行者,华云数字商品市场有限公司以探索者的姿态稳步向前,历经了两年多的不断探索和奋斗,已经打造出属于中国的数字品牌化华云数字商品市场,华云数字一直把数字物联网建设以社会责任,探索区块链技术开发、区块链技术路径应用数字品牌建设和数字化消费创业等方面,均取得了阶段性的成果,这个模式在大众创业,万众创新,消费扶贫等方面已经开始发挥着重要而巨大的作用。
随着5G和视频媒体的发展,一切都变得可视化、直观化,无论商品还是人,都必须有足够的勇气直面你的消费者。未来的商品和内容必须做到货真价实,必须经得起考验!随着社交媒体的发展,那些能够聚合消费者、井能感知消费者需求的人就会出现,比如网红,主播等等未来的企业比拼,不再是品牌策划能力,而是能不能在消费者中具有极强的号召力从做产品到圈人,是企业能力的升级!在互联网经济的刺激之下,中国经济正在迈入新时代。华云数字的市场模式就是分享经济的实践模板用产消直接见面的华云商城凝聚生产厂家、创业者和消费者,把“天生无货"和消费赚钱的真实体验分享给身边的人,乐于分享的人就能逐渐演进为市场的引领者,既是所带动会员的团队长又是当地市场的线下引领者。
所有的产品都是先有订单再生产,这样今后就再也不会有库存,这就是按需生产,我们正在进入到“按需生产”的订单经济时代!想想现在的传统工厂吧,他们从来没有深入了解统计、整合消费者的需求。消费者需求和设计、生产、贸易、销售等都是分离的,工厂只关心订单的批量和规模,贸易商只关注利率和差价,销售商只关注打折和促销:工厂如果只按销售商预估的产品进行生产,就不可避免的产生库存和压货。
互联网的发展改变了这一切,尤其是中国电子商务的发展,正在彻底改变传统的产业结构和消费关系!以后消费者的需求是小众、多元化的,因而诞生了一批能够根据消费者需求进行小批量、快速生产的工厂,这也是海量的中小品牌崛起的必然,这才是中国真正的商业模式变化的大势所趋!海量中小品牌就是以定制为内核的时尚品牌,随着90后逐渐成为购物主力,其崛起速度将远远高于传统品牌,他们将越来越具竞争力、生命力,可能一年内就从几百万变成几千万可以每年保持三倍、五倍的速度增长。华云充分运用移动互联网的技术优势,通过公司平台化的创新升级,用公开透明、利他共赢的模式,让消费者直接面对企业,没有中间商,这样消费者在买到了货真价实产品的同时,企业获得了大量的终端客户,根据数据再处理,企业就可以逐步走向以需定产,以销定量,共享华云商城海量的消费会员。企业以其诚信的最低出厂价和合理的零售价来面对市场,以过硬的产品质量,优质的客户服务赢得市场,小企业也可以成为大品牌,因为华云就是一个可以让许多中小微企业实现品牌抱负的民族品牌孵化平台,在这里入驻企业只要专注其技术更新和质量管控并始终遵循平台规则和利他共赢的初心,就有望率先进入以消定产的新阶段。消费数字化与数字化消费是我国数字建设的出发点和落脚点,是广大人民群众参与数字化转型的历史性契机。生命不息,消费不止。华云数字将会紧紧地扭住消费的牛鼻子。努力营造人民群众敢消费,能消费,愿消费的局面,同时通过我们的不断努力营造一种,创业者和消费者善于消费的局面我们的数字化转型和数字化创业是数字化创新事业的必经环节,这也是所有数字企业的历史责任使命和担当。你的每一笔消费都将给你带来财富。为什么云联盟平台一直在讲全民持股!因为你参与物联网的建设,未来你就是平台股东。我们是全民持股,中国拿到了物联网话语权100年。以后外国人都将为我们打工。今天你加入华云数字,未来将会有翻倍的财富到你手中!
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没有消费,就没有生产。消费决定生产所以,能为生产者发工资,为什么不能为消费者发工资?消费,是为生产与再生产进行投资。没有消费者的购物与消费,生产与再生产就无法持续与进行。所以,能给投资人与金融银行从业者发工资与赚收益、赚剩余价值及利润,哪为什么不能让消者也领工资、赚收益、赚剩余价值及利润呢?
消费,也是劳动。甚至是劳动最重要的组成部分。因为:生产劳动,只是创造了产品或商品及其价值,但是,消费或消费劳动却是在实现产品或商品及其价值。如果没有消费及其消费劳动,那么生产劳动就是无价值、无意义的劳动。生产劳动+消费劳动=劳动。生产劳动过程+消费劳动过程=劳动价值实现的全过程。因而,能为生劳动者发工资,哪又为什么不能为实现产生劳动价值的消费者及其消费劳动者发工资?云联盟华云商城商业模式立足消费者,以区块链技术为核心,构筑华云数字贸易云平台,打造了让生产企业与消费者之间直接对接的“云模式”,把商品价格让利于消费者,真正实现“没有中间商赚差价”,同时也吸引不少创业者进驻平台,进而形成了“大众创业、万众创新”的全新商业链。在传统的生产方里,产品是生产者说算,消费者只需要根据自己需求决定买或者不买,而未来的产消关系是消费者需要什么,生产者就得生产什么,这是一个逆向生产的过程!过去是从生产到消费,现在是从消费到生产,整个生产环节被逆向打通。互联网发展到一定阶段,必然会深入到制造业与互联网的高度融合,诞生出C2F(顾客对工厂)模式,在这个逆向控制的过程中,中间的经销、营销环节都被跨过,传统狭长的供应链变成逆向的、扁平化,未来每一件产品在生产之前,都知道它的费者是谁,同时作为数字中国建设的探者、先行者,华云数字商品市场有限公司以探索者的姿态稳步向前,历经了两年多的不断探索和奋斗,已经打造出属于中国的数字品牌化华云数字商品市场,华云数字一直把数字物联网建设以社会责任,探索区块链技术开发、区块链技术路径应用数字品牌建设和数字化消费创业等方面,均取得了阶段性的成果,这个模式在大众创业,万众创新,消费扶贫等方面已经开始发挥着重要而巨大的作用。
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#婚礼纪实##能把人看哭的婚礼纪实##愿你遇到的人都是温暖的#
照片是岁月留下来的痕迹,是留给我们最好的的礼物,它总能在时间这条漫漫长河中勾起那些我们曾经无法遗忘的回忆。
时隔三个多月后再次回顾这场婚礼,看到第一张照片时,那关乎他们幸福的画面就乘着一辆满载着记忆的火车伴着那高昂的汽笛声突然驶到我的眼前…
新娘因为求学工作一直到三十岁还没有步入婚姻的殿堂,这让她的妈妈一度焦急万分,天知道啊她真的遇到了这个能让她在今天这样一个日子里能和往常每一个平凡日子一样无时无刻不哈哈大笑的男人。新娘的妈妈,满脸洋溢的幸福开心,看着那个即将出嫁的女儿,还甜蜜的数落着女儿这么晚结婚真是急死了人,世上的妈妈都有着一个为女儿总是操不完的心吧?在婚礼中这只是一个毫不起眼的瞬间,它发生的那一刻,也只是千分之一秒,但是它很珍贵,不是吗?
这些让人感动的亲情,友情,爱情!他们在婚礼上随处可见又稍纵即逝,他们真实存在却总是被人忽视,它们是这世间最值得被珍惜尊重的情感,常常因为自己无分身之术而害怕错过他们,那些靠导演出来的画面又怎么能相提并论……
分享给你,这是我的老家,徐州贾汪的一场美丽的婚礼!
摄影:迷藏
后期、排版:爱娜 https://t.cn/RJw8Dkn
照片是岁月留下来的痕迹,是留给我们最好的的礼物,它总能在时间这条漫漫长河中勾起那些我们曾经无法遗忘的回忆。
时隔三个多月后再次回顾这场婚礼,看到第一张照片时,那关乎他们幸福的画面就乘着一辆满载着记忆的火车伴着那高昂的汽笛声突然驶到我的眼前…
新娘因为求学工作一直到三十岁还没有步入婚姻的殿堂,这让她的妈妈一度焦急万分,天知道啊她真的遇到了这个能让她在今天这样一个日子里能和往常每一个平凡日子一样无时无刻不哈哈大笑的男人。新娘的妈妈,满脸洋溢的幸福开心,看着那个即将出嫁的女儿,还甜蜜的数落着女儿这么晚结婚真是急死了人,世上的妈妈都有着一个为女儿总是操不完的心吧?在婚礼中这只是一个毫不起眼的瞬间,它发生的那一刻,也只是千分之一秒,但是它很珍贵,不是吗?
这些让人感动的亲情,友情,爱情!他们在婚礼上随处可见又稍纵即逝,他们真实存在却总是被人忽视,它们是这世间最值得被珍惜尊重的情感,常常因为自己无分身之术而害怕错过他们,那些靠导演出来的画面又怎么能相提并论……
分享给你,这是我的老家,徐州贾汪的一场美丽的婚礼!
摄影:迷藏
后期、排版:爱娜 https://t.cn/RJw8Dkn
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