笔记5：销售运营管理活动在不同公司各不相同，但通常包括以下五类活动。
(1)销售支持
a.销售流程开发
b.销售流程实施和审查
c.客户关系系统开发和流程建设
d.销售工具开发
e.销售培训
f.销售队伍沟通
(2)业务分析
a.销售指标/绩效标准设定
b.销售预测
(3)销售行政及商务
a.报价和合同管理
b.供应商甄选和管理
c.销售计划管理
(4)达标规划
a.奖金设计
b.市场覆盖战略和角色及职责的匹配
c.区域分析和划分
d.目标设定
(5)销售运营部职责和架构的设计
a.销售组织的参谋长
b.销售队伍能力管理和提升
c.发起变革管理
d.销售运营队伍设计
e.销售运营人才管理
销售运营团队通常是销售部门和财务、市场、法务、IT等其他支持部门的联络人,他们在跨部门项目和会议中代表销售的需求。
(1)销售支持
a.销售流程开发
b.销售流程实施和审查
c.客户关系系统开发和流程建设
d.销售工具开发
e.销售培训
f.销售队伍沟通
(2)业务分析
a.销售指标/绩效标准设定
b.销售预测
(3)销售行政及商务
a.报价和合同管理
b.供应商甄选和管理
c.销售计划管理
(4)达标规划
a.奖金设计
b.市场覆盖战略和角色及职责的匹配
c.区域分析和划分
d.目标设定
(5)销售运营部职责和架构的设计
a.销售组织的参谋长
b.销售队伍能力管理和提升
c.发起变革管理
d.销售运营队伍设计
e.销售运营人才管理
销售运营团队通常是销售部门和财务、市场、法务、IT等其他支持部门的联络人,他们在跨部门项目和会议中代表销售的需求。
笔记5：销售运营管理活动在不同公司各不相同，但通常包括以下五类活动。
(1)销售支持
a.销售流程开发
b.销售流程实施和审查
c.客户关系系统开发和流程建设
d.销售工具开发
e.销售培训
f.销售队伍沟通
(2)业务分析
a.销售指标/绩效标准设定
b.销售预测
(3)销售行政及商务
a.报价和合同管理
b.供应商甄选和管理
c.销售计划管理
(4)达标规划
a.奖金设计
b.市场覆盖战略和角色及职责的匹配
c.区域分析和划分
d.目标设定
(5)销售运营部职责和架构的设计
a.销售组织的参谋长
b.销售队伍能力管理和提升
c.发起变革管理
d.销售运营队伍设计
e.销售运营人才管理
销售运营团队通常是销售部门和财务、市场、法务、IT等其他支持部门的联络人,他们在跨部门项目和会议中代表销售的需求。
(1)销售支持
a.销售流程开发
b.销售流程实施和审查
c.客户关系系统开发和流程建设
d.销售工具开发
e.销售培训
f.销售队伍沟通
(2)业务分析
a.销售指标/绩效标准设定
b.销售预测
(3)销售行政及商务
a.报价和合同管理
b.供应商甄选和管理
c.销售计划管理
(4)达标规划
a.奖金设计
b.市场覆盖战略和角色及职责的匹配
c.区域分析和划分
d.目标设定
(5)销售运营部职责和架构的设计
a.销售组织的参谋长
b.销售队伍能力管理和提升
c.发起变革管理
d.销售运营队伍设计
e.销售运营人才管理
销售运营团队通常是销售部门和财务、市场、法务、IT等其他支持部门的联络人,他们在跨部门项目和会议中代表销售的需求。
接下来，还有哪些“新”机场将带来惊喜？
进入2021年，《成都天府国际机场迎来试飞》《青岛胶东国际机场完成试飞》《荆州沙市机场通航》等民航新闻便接连刷屏。“十四五”开局之年伊始，各大新机场已轮番争夺眼球，接下来我国还将有多少新建、续建、迁建、改扩建的“新”机场会给大家带来惊喜呢？
开局之年的精彩开局
1月30日，新建的荆州沙市机场迎来首航。这是“十四五”期间全国首个开航投运的民用运输机场，也是我国第242个民用运输机场。
《湖北日报》在报道荆州沙市机场通航时写道，沙市是我国最早发展民航业的城市之一，早在1930年就有飞机往来南京、武汉等地。2002年5月7日，沙市机场送走最后一个飞往广州、海口的CZ3333航班后宣告停航。几经浮沉，飞天之志从未放弃。经多番争取，2016年，国家批复同意新建荆州民用机场。该机场于2018年10月开工建设，2020年底竣工，是湖北“十三五”期间唯一开建并建成的民用机场，也是湖北疫后重振补短板强功能“十大工程”之一。
1月22日，成都天府国际机场试飞工作启动，预计将于今年6月30日前正式通航，投运后，成都将成为我国内地继上海、北京后，第三个建有两座国际枢纽机场的城市，进入“一市两场”、通达全球的新时代。据《财经》杂志报道，天府机场定位为主枢纽机场，航站楼总面积为126万平方米，能满足年旅客吞吐量9000万人次的航空需求，建成后将成为西南地区最大机场。未来，天府、双流各有分工。天府国际机场将服务成渝世界级机场群，覆盖国内国际客货运航线网络；双流机场则将主要运营国内商务航线、旅游航线、高高原航线、港澳台地区航线，但其国际口岸功能将被保留，以保障公务航空业务和国际备降航班，实现“快线化、精品化”运行。
不同于成都的新老机场并行使用，青岛胶东机场投运后，流亭机场则会退出历史舞台。《青岛日报》1月28日以《十年终试翼 一飞冲云霄》为题，整版深度报道了青岛胶东国际机场的重大进展。文章写道，面对青岛流亭机场航空运输量日趋饱和，考虑流亭机场空域条件不佳、航线拓展困难、本场扩建受限等因素，青岛早些年就启动新机场规划研究。2011年5月，青岛新机场纳入国家规划；2014年，获得国务院、中央军委批复立项；2015年，获得国家发改委批复；2016年，新机场建设进入全面推进阶段。2018年底，青岛胶东国际机场主体工程基本完工，具备初步验收条件，全面进入装饰装修和设备安装调试阶段。2020年，新机场建设和转场筹备工作克服疫情影响实现全面提速，顺利通过了建设工程竣工和口岸验收，年底完成校飞工作。
青岛胶东国际机场是山东省首个4F级机场。一期工程建设2条平行远距跑道，长度均为3600米，间距2184米；航站楼（T1）面积为47.8万平方米，机位总数184个（近机位76个）。预计到2025年，胶东国际机场可满足旅客吞吐量3500万人次、货邮吞吐量50万吨、飞机起降30万架次的保障需求，“立足国内、面向东北亚、辐射全球”的航线网络将基本建成。
除了上述机场外，2021开年的第一个月，还有芜湖宣州机场完成验证试飞、菏泽牡丹机场启动试飞工作……作为“十四五”的开局之年，2021年的这个精彩开局无疑让疫情阴霾笼罩之下的人民备受鼓舞。前不久召开的2021年全国民航工作会议明确表明，将大力推进重点项目建设，力争2021年末颁证运输机场达247个。
国家发展改革委在2020年11月网络新闻发布会上透露，“十四五”期间，继续加快完善运输机场布局，提升枢纽机场综合保障能力，拟重点加快实施西安、兰州、西宁、深圳、福州、贵阳、海口、广州、重庆、长沙等枢纽机场改扩建工程，推进厦门新机场、大连新机场以及昆明等枢纽机场改扩建工程前期工作，推进建设一批支线机场。
“智慧新机场”更多新体验
在各大新机场的报道中，读者会经常看到“智慧”“自助”等关键词，中国的机场正在变得越来越“聪明”。
据《青岛日报》报道，青岛胶东国际机场是中国民航局首批“四型机场”（平安机场、绿色机场、智慧机场、人文机场）示范项目，以“简单、舒适，更懂人的机场”为理念，将打造成为中国民航首批未来机场标杆示范项目。胶东机场着力打造智慧运行、智慧安全、智慧管理、智慧服务和智慧交通，建有包含自助行李托运、自助值机、自助安检、自助通关全流程自助设备，被列为中国民航首批18个“智慧型机场”示范项目之一。
正在进行三期扩建工程的广州白云国际机场也把“四型机场”当作建设目标。据微信公众号“白云机场发布”报道，白云机场三期扩建工程是中国民航机场史上规模最大改扩建，是加快推进广东省“5+4”骨干机场布局和大湾区世界级机场群建设，推动广东民航高质量发展的“新引擎”。工程中T3航站楼的设计目标就是打造一个以人为本、智慧运行、面向未来的航站楼。希望在“新基建”框架下，充分运用5G、大数据、物联网、人工智能等新技术，打造智慧服务、智慧运行、智慧管理的航站楼，面对旅客提升出行效率、优化出行体验，满足未来民航运输“全自动、无人化”发展需求。
《中国民航报》前不久专访了大连国际机场党委书记、董事长李向东。据他透露，在建的大连新机场按照国家发改委、民航局规划，于“十三五”完成项目前期工作，“十四五”初期进行建设，力争“十四五”末实现转场投入使用。大连新机场采用填海方式，规划建设2条远距离平行跑道，50万平方米航站楼。相比现在的周水子机场，新机场航站楼面积扩大了2.7倍，能够满足年旅客吞吐量4300万人次的需要。在新机场的规划设计过程中，以旅客为中心，秉持“以人为本”，将“平安机场、绿色机场、智慧机场、人文机场”的理念融入前期工作中，充分考虑机场“为谁用，给谁看”的问题，深入研究航站楼旅客步行距离、近机位数量、车道边数量等技术方案，为旅客打造便捷、高效的出行体验。
2021年全国民航工作会议在回顾民航“十三五”成就时提到，目前，我国233个机场实现了国内航班无纸化便捷出行，千万级机场国内旅客自助值机占比超过7成，旅客排队时间大大减少；行李运输质量明显改善，RFID行李跟踪系统建设进入“串线成网”阶段。毫米波安全门、人脸识别自助验证闸机等新设备在枢纽机场加快使用；机场高级场面活动引导控制系统（ASMGCS）、生物识别、射频识别等新技术也被积极推进应用。
行业数字化、智能化、智慧化转型升级是中国民航高质量发展的重要依托。2020年底，民航局印发《中国民用航空局关于推动新型基础设施建设促进民航高质量发展的实施意见》及《中国民用航空局关于推进新型基础设施建设五年行动方案》制订了如下发展目标：“到2035年，全面建成国际一流的现代化民航基础设施体系，实现民航出行一张脸、物流一张单、通关一次检、运行一张网、监管一平台，民航数字感知、数据决策、精益管理、精心服务能力大幅提升，基础设施发展方式实现根本性转变，传统和新型基础设施深度融合，系统化、协同化、智能化、绿色化水平明显提升，成为多领域民航强国的强大支撑”。
构建完善现代化国家机场体系
“十三五”时期，是中国民航安全纪录最好、民航发展增量最大的五年。自2005年我国民航运输规模达到世界第二以来，已经连续15年稳居这个位次，在此期间，我国民航发展关键指标与全球第一美国之间的差距逐年缩小。“十四五”时期，是我国乘势而上开启全面建设社会主义现代化国家新征程、向第二个百年奋斗目标进军的第一个五年；对于民航来说，是从单一的航空运输强国向多领域民航强国“转段进阶”的起步阶段。
根据预测，到“十四五”期末，我国民航运输规模将再上一个新台阶，接近甚至有可能超过美国成为全球第一。
“光明网”在报道“十四五”时期民航总体工作思路时，将标题定为《民航局：构建完善现代化国家机场体系》。“十四五”时期，民航业在国家经济社会发展中的战略作用将更加凸显，中国民航将进入发展阶段转换期、发展质量提升期和发展格局拓展期，机遇与挑战并存。根据行业发展规律和“十四五”民航发展阶段性特征，民航局党组对“十三五”时期“一二三三四”总体工作思路进行了适当调整，形成“十四五”时期民航总体工作思路，即践行一个理念、推动两翼齐飞、坚守三条底线、构建完善三个体系、开拓四个新局面。
“澎湃新闻”也就民航总体工作思路调整专门进行报道：“一个理念、两翼齐飞、三条底线”（“发展为了人民”的理念；公共运输航空和通用航空“两翼齐飞”；飞行安全、廉政安全、真情服务“三条底线”）是我国民航发展的基本原则，必须始终牢牢坚持，不能动摇。“构建完善三个体系”是“打造三张网络”的升级版，指构建完善功能健全的现代化国家机场体系，构建完善系统布局效率运行的航空运输网络体系，构建完善安全高效的生产运行保障体系。“开拓四个新局面”，一是民航产业协同发展有新格局，二是智慧民航建设有新突破，三是资源保障能力有新提升，四是行业治理体系和治理能力有新成效。
而对于变化，民航局党组书记、局长冯正霖在接受《中国民航报》专访时解释了原因。他说，与“十三五”相比，“十四五”民航发展的阶段性基本特征变了，那么民航的主要任务也要进行调整。比如，之前提出“打造三张网络”，现在全国运输机场数量大幅增加，航线网络日益完善，运行信息监控能力不断提升。“十四五”的关注重点也要从“有没有”向“好不好”“强不强”转变。因此，“十四五”对“打造三张网络”进行了改版升级，从“点穴式”的“补短板”扩大为“构建完善三个体系。”
冯正霖对于“现代化国家机场体系”的阐述也很明晰，“我们要更加注重每个机场的功能和作用，注重机场间的协同效应，注重以机场为核心的航空服务覆盖范围；更加注重航线的通达性，注重航线之间的衔接度，注重航线运行效率；更加注重运行链条的完整性和系统性，注重保障体系的安全性和可靠性，注重生产运行的高效性和经济性。”（《中国民航报》、中国民航网 记者柏蓓）
图片说明
1. 荆州沙市机场（图源网络）
2. 成都天府国际机场（图源网络）
3. 青岛胶东国际机场（萧嘉宁/摄）
4. 芜湖宣州机场
5. 广州白云国际机场三期扩建工程（广州白云国际机场供图）
进入2021年，《成都天府国际机场迎来试飞》《青岛胶东国际机场完成试飞》《荆州沙市机场通航》等民航新闻便接连刷屏。“十四五”开局之年伊始，各大新机场已轮番争夺眼球，接下来我国还将有多少新建、续建、迁建、改扩建的“新”机场会给大家带来惊喜呢？
开局之年的精彩开局
1月30日，新建的荆州沙市机场迎来首航。这是“十四五”期间全国首个开航投运的民用运输机场，也是我国第242个民用运输机场。
《湖北日报》在报道荆州沙市机场通航时写道，沙市是我国最早发展民航业的城市之一，早在1930年就有飞机往来南京、武汉等地。2002年5月7日，沙市机场送走最后一个飞往广州、海口的CZ3333航班后宣告停航。几经浮沉，飞天之志从未放弃。经多番争取，2016年，国家批复同意新建荆州民用机场。该机场于2018年10月开工建设，2020年底竣工，是湖北“十三五”期间唯一开建并建成的民用机场，也是湖北疫后重振补短板强功能“十大工程”之一。
1月22日，成都天府国际机场试飞工作启动，预计将于今年6月30日前正式通航，投运后，成都将成为我国内地继上海、北京后，第三个建有两座国际枢纽机场的城市，进入“一市两场”、通达全球的新时代。据《财经》杂志报道，天府机场定位为主枢纽机场，航站楼总面积为126万平方米，能满足年旅客吞吐量9000万人次的航空需求，建成后将成为西南地区最大机场。未来，天府、双流各有分工。天府国际机场将服务成渝世界级机场群，覆盖国内国际客货运航线网络；双流机场则将主要运营国内商务航线、旅游航线、高高原航线、港澳台地区航线，但其国际口岸功能将被保留，以保障公务航空业务和国际备降航班，实现“快线化、精品化”运行。
不同于成都的新老机场并行使用，青岛胶东机场投运后，流亭机场则会退出历史舞台。《青岛日报》1月28日以《十年终试翼 一飞冲云霄》为题，整版深度报道了青岛胶东国际机场的重大进展。文章写道，面对青岛流亭机场航空运输量日趋饱和，考虑流亭机场空域条件不佳、航线拓展困难、本场扩建受限等因素，青岛早些年就启动新机场规划研究。2011年5月，青岛新机场纳入国家规划；2014年，获得国务院、中央军委批复立项；2015年，获得国家发改委批复；2016年，新机场建设进入全面推进阶段。2018年底，青岛胶东国际机场主体工程基本完工，具备初步验收条件，全面进入装饰装修和设备安装调试阶段。2020年，新机场建设和转场筹备工作克服疫情影响实现全面提速，顺利通过了建设工程竣工和口岸验收，年底完成校飞工作。
青岛胶东国际机场是山东省首个4F级机场。一期工程建设2条平行远距跑道，长度均为3600米，间距2184米；航站楼（T1）面积为47.8万平方米，机位总数184个（近机位76个）。预计到2025年，胶东国际机场可满足旅客吞吐量3500万人次、货邮吞吐量50万吨、飞机起降30万架次的保障需求，“立足国内、面向东北亚、辐射全球”的航线网络将基本建成。
除了上述机场外，2021开年的第一个月，还有芜湖宣州机场完成验证试飞、菏泽牡丹机场启动试飞工作……作为“十四五”的开局之年，2021年的这个精彩开局无疑让疫情阴霾笼罩之下的人民备受鼓舞。前不久召开的2021年全国民航工作会议明确表明，将大力推进重点项目建设，力争2021年末颁证运输机场达247个。
国家发展改革委在2020年11月网络新闻发布会上透露，“十四五”期间，继续加快完善运输机场布局，提升枢纽机场综合保障能力，拟重点加快实施西安、兰州、西宁、深圳、福州、贵阳、海口、广州、重庆、长沙等枢纽机场改扩建工程，推进厦门新机场、大连新机场以及昆明等枢纽机场改扩建工程前期工作，推进建设一批支线机场。
“智慧新机场”更多新体验
在各大新机场的报道中，读者会经常看到“智慧”“自助”等关键词，中国的机场正在变得越来越“聪明”。
据《青岛日报》报道，青岛胶东国际机场是中国民航局首批“四型机场”（平安机场、绿色机场、智慧机场、人文机场）示范项目，以“简单、舒适，更懂人的机场”为理念，将打造成为中国民航首批未来机场标杆示范项目。胶东机场着力打造智慧运行、智慧安全、智慧管理、智慧服务和智慧交通，建有包含自助行李托运、自助值机、自助安检、自助通关全流程自助设备，被列为中国民航首批18个“智慧型机场”示范项目之一。
正在进行三期扩建工程的广州白云国际机场也把“四型机场”当作建设目标。据微信公众号“白云机场发布”报道，白云机场三期扩建工程是中国民航机场史上规模最大改扩建，是加快推进广东省“5+4”骨干机场布局和大湾区世界级机场群建设，推动广东民航高质量发展的“新引擎”。工程中T3航站楼的设计目标就是打造一个以人为本、智慧运行、面向未来的航站楼。希望在“新基建”框架下，充分运用5G、大数据、物联网、人工智能等新技术，打造智慧服务、智慧运行、智慧管理的航站楼，面对旅客提升出行效率、优化出行体验，满足未来民航运输“全自动、无人化”发展需求。
《中国民航报》前不久专访了大连国际机场党委书记、董事长李向东。据他透露，在建的大连新机场按照国家发改委、民航局规划，于“十三五”完成项目前期工作，“十四五”初期进行建设，力争“十四五”末实现转场投入使用。大连新机场采用填海方式，规划建设2条远距离平行跑道，50万平方米航站楼。相比现在的周水子机场，新机场航站楼面积扩大了2.7倍，能够满足年旅客吞吐量4300万人次的需要。在新机场的规划设计过程中，以旅客为中心，秉持“以人为本”，将“平安机场、绿色机场、智慧机场、人文机场”的理念融入前期工作中，充分考虑机场“为谁用，给谁看”的问题，深入研究航站楼旅客步行距离、近机位数量、车道边数量等技术方案，为旅客打造便捷、高效的出行体验。
2021年全国民航工作会议在回顾民航“十三五”成就时提到，目前，我国233个机场实现了国内航班无纸化便捷出行，千万级机场国内旅客自助值机占比超过7成，旅客排队时间大大减少；行李运输质量明显改善，RFID行李跟踪系统建设进入“串线成网”阶段。毫米波安全门、人脸识别自助验证闸机等新设备在枢纽机场加快使用；机场高级场面活动引导控制系统（ASMGCS）、生物识别、射频识别等新技术也被积极推进应用。
行业数字化、智能化、智慧化转型升级是中国民航高质量发展的重要依托。2020年底，民航局印发《中国民用航空局关于推动新型基础设施建设促进民航高质量发展的实施意见》及《中国民用航空局关于推进新型基础设施建设五年行动方案》制订了如下发展目标：“到2035年，全面建成国际一流的现代化民航基础设施体系，实现民航出行一张脸、物流一张单、通关一次检、运行一张网、监管一平台，民航数字感知、数据决策、精益管理、精心服务能力大幅提升，基础设施发展方式实现根本性转变，传统和新型基础设施深度融合，系统化、协同化、智能化、绿色化水平明显提升，成为多领域民航强国的强大支撑”。
构建完善现代化国家机场体系
“十三五”时期，是中国民航安全纪录最好、民航发展增量最大的五年。自2005年我国民航运输规模达到世界第二以来，已经连续15年稳居这个位次，在此期间，我国民航发展关键指标与全球第一美国之间的差距逐年缩小。“十四五”时期，是我国乘势而上开启全面建设社会主义现代化国家新征程、向第二个百年奋斗目标进军的第一个五年；对于民航来说，是从单一的航空运输强国向多领域民航强国“转段进阶”的起步阶段。
根据预测，到“十四五”期末，我国民航运输规模将再上一个新台阶，接近甚至有可能超过美国成为全球第一。
“光明网”在报道“十四五”时期民航总体工作思路时，将标题定为《民航局：构建完善现代化国家机场体系》。“十四五”时期，民航业在国家经济社会发展中的战略作用将更加凸显，中国民航将进入发展阶段转换期、发展质量提升期和发展格局拓展期，机遇与挑战并存。根据行业发展规律和“十四五”民航发展阶段性特征，民航局党组对“十三五”时期“一二三三四”总体工作思路进行了适当调整，形成“十四五”时期民航总体工作思路，即践行一个理念、推动两翼齐飞、坚守三条底线、构建完善三个体系、开拓四个新局面。
“澎湃新闻”也就民航总体工作思路调整专门进行报道：“一个理念、两翼齐飞、三条底线”（“发展为了人民”的理念；公共运输航空和通用航空“两翼齐飞”；飞行安全、廉政安全、真情服务“三条底线”）是我国民航发展的基本原则，必须始终牢牢坚持，不能动摇。“构建完善三个体系”是“打造三张网络”的升级版，指构建完善功能健全的现代化国家机场体系，构建完善系统布局效率运行的航空运输网络体系，构建完善安全高效的生产运行保障体系。“开拓四个新局面”，一是民航产业协同发展有新格局，二是智慧民航建设有新突破，三是资源保障能力有新提升，四是行业治理体系和治理能力有新成效。
而对于变化，民航局党组书记、局长冯正霖在接受《中国民航报》专访时解释了原因。他说，与“十三五”相比，“十四五”民航发展的阶段性基本特征变了，那么民航的主要任务也要进行调整。比如，之前提出“打造三张网络”，现在全国运输机场数量大幅增加，航线网络日益完善，运行信息监控能力不断提升。“十四五”的关注重点也要从“有没有”向“好不好”“强不强”转变。因此，“十四五”对“打造三张网络”进行了改版升级，从“点穴式”的“补短板”扩大为“构建完善三个体系。”
冯正霖对于“现代化国家机场体系”的阐述也很明晰，“我们要更加注重每个机场的功能和作用，注重机场间的协同效应，注重以机场为核心的航空服务覆盖范围；更加注重航线的通达性，注重航线之间的衔接度，注重航线运行效率；更加注重运行链条的完整性和系统性，注重保障体系的安全性和可靠性，注重生产运行的高效性和经济性。”（《中国民航报》、中国民航网 记者柏蓓）
图片说明
1. 荆州沙市机场（图源网络）
2. 成都天府国际机场（图源网络）
3. 青岛胶东国际机场（萧嘉宁/摄）
4. 芜湖宣州机场
5. 广州白云国际机场三期扩建工程（广州白云国际机场供图）
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