【开启首都全面建设社会主义现代化新航程】（人民日报系列文章）
（1）老城保护 彰显古都魅力
本报记者 施 芳
正阳门城楼巍然矗立，雨燕在天空盘旋；什刹海畔，站在银锭桥上远眺，西山美景清晰可见……生活在什刹海附近、年过七旬的李淑琴对老城变化体会很深：“大杂院变规整了，胡同敞亮了，出门遛弯儿，处处是美景。”
3000多年建城史，860多年建都史，深厚的历史文化，是北京魅力所在。南起永定门、北至钟楼，全长约7.8公里的中轴线，是首都的文化名片。
10年来，“老城保护”替代了“旧城改造”。中轴线申遗保护工作提速，老城面貌更有韵味。
申遗保护，规划先行。北京编制《北京中轴线风貌管控城市设计导则》，指导中轴线申遗综合整治工作；修订《北京历史文化名城保护条例》，“保什么”“谁来保”“怎么保”等问题，有了更加明确的答案；发布《北京中轴线文化遗产保护条例》，为遗产保护提供法治保障。
修旧如旧，重焕光彩。北京有序推进中轴线申遗保护三年行动计划，开展文物腾退、考古发掘等48项任务。景山兴庆阁等重点文物有序修缮，正阳桥遗址发掘出明代镇水兽遗存，太庙、先农坛相关区域办公用房完成腾退……文物古建得到更好保护，成效赢得群众点赞。
“北京文化遗产的保护和活化利用，回应了人们所需所盼，吸引了更多人参与其中。”中国文化遗产研究院研究员郑军表示。在“数字中轴”启动仪式上，5个小时内就有50多万人为中轴线申遗助力；在“家在中轴”主题作品征集活动中，人们倾情写下一个个与中轴线、与老城的故事……
北京中轴线，是历史轴线，也是发展轴线。如今它更好融入人们的生活，更加彰显古都魅力。
（2）接诉即办 解决急难愁盼
本报记者 王昊男
这10年，群众诉求“马上办”，在北京早已不是新鲜事。只要拨通“12345”市民热线，身边小事也被当成大事来办。而且，接诉即办。
“我们院里的生活设施，谁能来维护一下？”西长安街街道东中胡同22号院，4户居民共用的厕所年久失修、设施简陋，带来不便。“也没有适老化设施，蹲久了腿麻，冬天容易摔跤。”在院里住了几十年的王翠芝说。
高效响应，小厕所连着大民生。“我们发现这类问题并不是个案。”西长安街街道干部耿军魂介绍，以接诉即办为抓手，西城区成立了西长安街街道未达标厕所提升改造专班，“主动治理，将这些共性问题一揽子解决。”
问需于民，把实事办到群众心坎上。改造工程启动前，街道工作人员逐一入户听意见，“一厕一设计，一厕一方案”。今年初，东中胡同22号院作为先行示范院落，启动了提升改造项目。
铺设真空排污管道，更新给排水设施，加装供暖换气等配套设施……一系列改造措施，让居民获得感满满。“蹲便坑改成了坐便器，地面铺了防滑砖，墙面还装了扶手。”新厕所的适老化改造，让王翠芝很是满意，“这事办得真好！”
社区是我家，治理靠大家。耿军魂介绍，社区将“文明有序如厕、讲究公序公德、爱护公共设施、节约用水用电”等内容写进公约，还制定了院落卫生轮值制度，充分发挥居民自治作用。
北京市政务服务管理局相关负责人表示，接诉即办，就是坚持民有所呼、我有所应，更多从需求侧出发，“把群众反映的问题，作为超大城市治理的着力点，进一步通过服务和管理为群众排忧解难。”
（3）智慧管理 服务城市社区
本报记者 贺 勇
门禁系统自动识别身份，供水系统实时监测水质，智慧电梯实现高效运行……作为海淀区智慧社区建设试点，四季青镇北坞嘉园小区共安装了18种2000余个传感器，智能应用场景走进市民生活。
“建设智慧社区，居民感受到了信息化、数字化发展带来的便利。”四季青镇综治办主任李莹说。
近年来，运用人工智能等前沿技术推动城市管理手段、管理模式、管理理念创新，让城市更聪明一些、更智慧一些，是推动城市治理体系和治理能力现代化的重要手段。作为北京国际科技创新中心核心区，海淀区着力建设智慧管理体系——“城市大脑”，探索提升基层治理能力的科技之路。
北坞嘉园智慧社区系统正是海淀“城市大脑”建设贴近民生的生动体现。在模拟演练中，当烟雾传感器报警，北坞嘉园小区的中控大屏幕便自动提示，保安和微型消防站值班人员同时接到手机APP提示和报警电话，迅速开展应急处置。“‘城市大脑’不仅解放了人力，而且更加精准精细。”海淀区城市大脑专班副主任巩振文说。
“城市大脑”还能发挥更大作用。“我们搭建了‘1+1+2+N’总体框架，包括一张城市感知神经网络、一个城市智能云平台、两个中心（大数据中心、AI计算处理中心）、N个业务场景应用，在城市管理、城市交通、公共安全、生态环境、智慧能源等领域得到了广泛应用。”巩振文介绍。
随着海淀城市大脑智能运营指挥中心投入使用，海淀“城市大脑”基础设施建设基本完成。全区已建成的50多个创新应用场景、40多个信息系统已接入数据，“管得住大事、盯得住小事、理得清难事”的愿景正变为现实。
（4）氢能产业 推动绿色发展
本报记者 贺 勇
招商引资捷报频传、项目建设热潮涌动、园区扩容蹄疾步稳……在北京大兴国际氢能示范区，处处涌动着抓产业、拓空间、谋发展的强劲动能。
北京一直高度重视氢能产业发展。北京冬奥，氢气成为火炬唯一燃料，氢燃料电池汽车成为运输主力，实现了氢能应用的产业化突破。
“北京将建成‘区域协同、辐射发展、国际领先、世界一流’的国际氢能城市。”北京市经信局副局长彭雪海介绍，北京正在北部区域打造氢能产业关键技术研发和科技创新示范区，在南部区域打造氢能高端装备制造与应用示范区，而大兴国际氢能示范区就是南部区域的关键组成部分。
大兴国际氢能示范区相关负责人刘亚洁表示，大兴区坐拥新机场、毗邻副中心、辐射京津冀，北京市2/3的物流园集中在此，可以提供丰富的氢能应用场景。目前，大兴国际氢能示范区北区已经正式投入使用，累计对接项目超过330个，其中有120家企业已经注册落地；示范区南区也已启动建设，首期将于今年底建成。
主动作为，抢抓先机。大兴还出台全市首个氢能产业专项支持政策“氢十条”，在优质项目落地、科研投入、氢源保障等方面支持企业入区发展。今年4月，大兴区又出台“氢十条”2.0版，进一步推动产业集聚发展，促进成长型企业做大做强。
放眼更广阔的区域，北京正携手津冀，推进氢燃料电池汽车示范城市群建设，打造燃料电池汽车货运示范专线。按照《北京市氢能产业发展实施方案》，预计到2025年实现氢燃料货运车替代传统货运车4400辆，每年减少使用柴油14.5万吨，减少碳排放约46万吨，为打赢蓝天保卫战注入澎湃的绿色动力。
（5）双奥之城 续写荣耀篇章
本报记者 潘俊强
从“同一个世界，同一个梦想”，到“一起向未来”，北京成为全球首个“双奥之城”，大国首都风范和城市魅力更加彰显，也让世界看到了阳光、富强、开放、充满希望的中国形象。
办出特色、办出精彩、办出独一无二，北京为世界奉献了一届精彩、非凡、卓越的冬奥盛会。开闭幕式令人叹为观止，冬奥村（冬残奥村）独具匠心，赛事精彩纷呈，组织工作非凡卓越，得到国际奥委会、国际残奥委会和国际社会的高度评价。一座座节能减排的冬奥场馆，勾勒出生态优先、绿色低碳的美好图景；一项项令人震撼的先进技术，展现着创新发展的巨大潜力；一幅幅京津冀协同发展的新画卷，描绘出区域发展的未来……“双奥”成功举办，离不开首都的过硬实力。北京为世界奥林匹克运动发展贡献了中国智慧和中国方案。
冰雪运动普及发展、奥运场馆、环境保护、城市更新……北京留下了丰厚的冬奥遗产。再次回到首钢滑雪大跳台时，石景山区工作人员程默涵感慨万千。她曾在这里参与冬奥运行服务保障，如今她看到，开放的首钢滑雪大跳台成为网红打卡地，吸引着大批游客来此参观，首钢园区奥运遗产开发利用正如火如荼进行。全面总结办赛成果，北京正努力成为奥林匹克遗产管理运用领域的先行者。
历史选择了北京，时代造就了“双奥之城”。奥林匹克精神的传承丰富了城市内涵，北京将用奋斗与超越续写荣耀篇章。（人民日报）
（1）老城保护 彰显古都魅力
本报记者 施 芳
正阳门城楼巍然矗立，雨燕在天空盘旋；什刹海畔，站在银锭桥上远眺，西山美景清晰可见……生活在什刹海附近、年过七旬的李淑琴对老城变化体会很深：“大杂院变规整了，胡同敞亮了，出门遛弯儿，处处是美景。”
3000多年建城史，860多年建都史，深厚的历史文化，是北京魅力所在。南起永定门、北至钟楼，全长约7.8公里的中轴线，是首都的文化名片。
10年来，“老城保护”替代了“旧城改造”。中轴线申遗保护工作提速，老城面貌更有韵味。
申遗保护，规划先行。北京编制《北京中轴线风貌管控城市设计导则》，指导中轴线申遗综合整治工作；修订《北京历史文化名城保护条例》，“保什么”“谁来保”“怎么保”等问题，有了更加明确的答案；发布《北京中轴线文化遗产保护条例》，为遗产保护提供法治保障。
修旧如旧，重焕光彩。北京有序推进中轴线申遗保护三年行动计划，开展文物腾退、考古发掘等48项任务。景山兴庆阁等重点文物有序修缮，正阳桥遗址发掘出明代镇水兽遗存，太庙、先农坛相关区域办公用房完成腾退……文物古建得到更好保护，成效赢得群众点赞。
“北京文化遗产的保护和活化利用，回应了人们所需所盼，吸引了更多人参与其中。”中国文化遗产研究院研究员郑军表示。在“数字中轴”启动仪式上，5个小时内就有50多万人为中轴线申遗助力；在“家在中轴”主题作品征集活动中，人们倾情写下一个个与中轴线、与老城的故事……
北京中轴线，是历史轴线，也是发展轴线。如今它更好融入人们的生活，更加彰显古都魅力。
（2）接诉即办 解决急难愁盼
本报记者 王昊男
这10年，群众诉求“马上办”，在北京早已不是新鲜事。只要拨通“12345”市民热线，身边小事也被当成大事来办。而且，接诉即办。
“我们院里的生活设施，谁能来维护一下？”西长安街街道东中胡同22号院，4户居民共用的厕所年久失修、设施简陋，带来不便。“也没有适老化设施，蹲久了腿麻，冬天容易摔跤。”在院里住了几十年的王翠芝说。
高效响应，小厕所连着大民生。“我们发现这类问题并不是个案。”西长安街街道干部耿军魂介绍，以接诉即办为抓手，西城区成立了西长安街街道未达标厕所提升改造专班，“主动治理，将这些共性问题一揽子解决。”
问需于民，把实事办到群众心坎上。改造工程启动前，街道工作人员逐一入户听意见，“一厕一设计，一厕一方案”。今年初，东中胡同22号院作为先行示范院落，启动了提升改造项目。
铺设真空排污管道，更新给排水设施，加装供暖换气等配套设施……一系列改造措施，让居民获得感满满。“蹲便坑改成了坐便器，地面铺了防滑砖，墙面还装了扶手。”新厕所的适老化改造，让王翠芝很是满意，“这事办得真好！”
社区是我家，治理靠大家。耿军魂介绍，社区将“文明有序如厕、讲究公序公德、爱护公共设施、节约用水用电”等内容写进公约，还制定了院落卫生轮值制度，充分发挥居民自治作用。
北京市政务服务管理局相关负责人表示，接诉即办，就是坚持民有所呼、我有所应，更多从需求侧出发，“把群众反映的问题，作为超大城市治理的着力点，进一步通过服务和管理为群众排忧解难。”
（3）智慧管理 服务城市社区
本报记者 贺 勇
门禁系统自动识别身份，供水系统实时监测水质，智慧电梯实现高效运行……作为海淀区智慧社区建设试点，四季青镇北坞嘉园小区共安装了18种2000余个传感器，智能应用场景走进市民生活。
“建设智慧社区，居民感受到了信息化、数字化发展带来的便利。”四季青镇综治办主任李莹说。
近年来，运用人工智能等前沿技术推动城市管理手段、管理模式、管理理念创新，让城市更聪明一些、更智慧一些，是推动城市治理体系和治理能力现代化的重要手段。作为北京国际科技创新中心核心区，海淀区着力建设智慧管理体系——“城市大脑”，探索提升基层治理能力的科技之路。
北坞嘉园智慧社区系统正是海淀“城市大脑”建设贴近民生的生动体现。在模拟演练中，当烟雾传感器报警，北坞嘉园小区的中控大屏幕便自动提示，保安和微型消防站值班人员同时接到手机APP提示和报警电话，迅速开展应急处置。“‘城市大脑’不仅解放了人力，而且更加精准精细。”海淀区城市大脑专班副主任巩振文说。
“城市大脑”还能发挥更大作用。“我们搭建了‘1+1+2+N’总体框架，包括一张城市感知神经网络、一个城市智能云平台、两个中心（大数据中心、AI计算处理中心）、N个业务场景应用，在城市管理、城市交通、公共安全、生态环境、智慧能源等领域得到了广泛应用。”巩振文介绍。
随着海淀城市大脑智能运营指挥中心投入使用，海淀“城市大脑”基础设施建设基本完成。全区已建成的50多个创新应用场景、40多个信息系统已接入数据，“管得住大事、盯得住小事、理得清难事”的愿景正变为现实。
（4）氢能产业 推动绿色发展
本报记者 贺 勇
招商引资捷报频传、项目建设热潮涌动、园区扩容蹄疾步稳……在北京大兴国际氢能示范区，处处涌动着抓产业、拓空间、谋发展的强劲动能。
北京一直高度重视氢能产业发展。北京冬奥，氢气成为火炬唯一燃料，氢燃料电池汽车成为运输主力，实现了氢能应用的产业化突破。
“北京将建成‘区域协同、辐射发展、国际领先、世界一流’的国际氢能城市。”北京市经信局副局长彭雪海介绍，北京正在北部区域打造氢能产业关键技术研发和科技创新示范区，在南部区域打造氢能高端装备制造与应用示范区，而大兴国际氢能示范区就是南部区域的关键组成部分。
大兴国际氢能示范区相关负责人刘亚洁表示，大兴区坐拥新机场、毗邻副中心、辐射京津冀，北京市2/3的物流园集中在此，可以提供丰富的氢能应用场景。目前，大兴国际氢能示范区北区已经正式投入使用，累计对接项目超过330个，其中有120家企业已经注册落地；示范区南区也已启动建设，首期将于今年底建成。
主动作为，抢抓先机。大兴还出台全市首个氢能产业专项支持政策“氢十条”，在优质项目落地、科研投入、氢源保障等方面支持企业入区发展。今年4月，大兴区又出台“氢十条”2.0版，进一步推动产业集聚发展，促进成长型企业做大做强。
放眼更广阔的区域，北京正携手津冀，推进氢燃料电池汽车示范城市群建设，打造燃料电池汽车货运示范专线。按照《北京市氢能产业发展实施方案》，预计到2025年实现氢燃料货运车替代传统货运车4400辆，每年减少使用柴油14.5万吨，减少碳排放约46万吨，为打赢蓝天保卫战注入澎湃的绿色动力。
（5）双奥之城 续写荣耀篇章
本报记者 潘俊强
从“同一个世界，同一个梦想”，到“一起向未来”，北京成为全球首个“双奥之城”，大国首都风范和城市魅力更加彰显，也让世界看到了阳光、富强、开放、充满希望的中国形象。
办出特色、办出精彩、办出独一无二，北京为世界奉献了一届精彩、非凡、卓越的冬奥盛会。开闭幕式令人叹为观止，冬奥村（冬残奥村）独具匠心，赛事精彩纷呈，组织工作非凡卓越，得到国际奥委会、国际残奥委会和国际社会的高度评价。一座座节能减排的冬奥场馆，勾勒出生态优先、绿色低碳的美好图景；一项项令人震撼的先进技术，展现着创新发展的巨大潜力；一幅幅京津冀协同发展的新画卷，描绘出区域发展的未来……“双奥”成功举办，离不开首都的过硬实力。北京为世界奥林匹克运动发展贡献了中国智慧和中国方案。
冰雪运动普及发展、奥运场馆、环境保护、城市更新……北京留下了丰厚的冬奥遗产。再次回到首钢滑雪大跳台时，石景山区工作人员程默涵感慨万千。她曾在这里参与冬奥运行服务保障，如今她看到，开放的首钢滑雪大跳台成为网红打卡地，吸引着大批游客来此参观，首钢园区奥运遗产开发利用正如火如荼进行。全面总结办赛成果，北京正努力成为奥林匹克遗产管理运用领域的先行者。
历史选择了北京，时代造就了“双奥之城”。奥林匹克精神的传承丰富了城市内涵，北京将用奋斗与超越续写荣耀篇章。（人民日报）
销售人员必须必备的20个思维能力！
销售思维一
销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。
销售思维二
没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
销售思维三
在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
销售思维之四
客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
销售思维之五
客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
销售思维之六
谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
销售思维之七
在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。
销售思维之八
无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。
销售思维之九
从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。
销售思维之十
在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
销售思维之十一
早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。
销售思维之十二
客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
销售思维之十三
客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
销售思维之十四
没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。
销售思维之十五
客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。
销售思维之十六
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。
销售思维之十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
销售思维之十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。
销售思维之十九
没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。
销售思维之二十
一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。
销售思维一
销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。
销售思维二
没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
销售思维三
在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
销售思维之四
客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
销售思维之五
客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
销售思维之六
谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
销售思维之七
在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。
销售思维之八
无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。
销售思维之九
从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。
销售思维之十
在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
销售思维之十一
早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。
销售思维之十二
客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
销售思维之十三
客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
销售思维之十四
没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。
销售思维之十五
客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。
销售思维之十六
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。
销售思维之十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
销售思维之十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。
销售思维之十九
没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。
销售思维之二十
一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。
【好品山东】深耕蓝色海洋经济 滨州着力打造“中国渔盐之乡”
6月29日，“品质滨州”主流媒体滨州行采访团走进“中国渔盐之乡”——滨州市沾化区滨海镇，了解“渔光一体”、“上风下盐”的融合发展模式。
“小虾苗”撬动“大产业”
白花花的盐场，亮晶晶的盐山，天空一望无际，虾田碧色万顷，巨大的风车在海风吹拂下缓缓旋转，滨海镇独特的渔村风情让采访团队记者们眼前一亮。
滨海镇位于渤海湾南岸，是滨州市的北大门，镇域内拥有海岸线38.84公里，盐田40余万亩。据工作人员介绍，滨海镇附近的海水终年温差大，海水卤度高，海盐、微量元素等自然资源丰富，盛产鱼、虾、蟹、贝等海产品。在琳琅满目的特色海产品中，滨海盐田虾独领风骚。这种在鲁北地区高盐海水里成长起来的南美白对虾，口感鲜美、营养丰富，深受国内外海鲜市场欢迎。
为深入了解盐田虾产业，采访团来到滨海镇渤海水产的生态育苗棚，在这里，工作人员向记者展示了鲜活的盐田虾虾苗。渤海水产工作人员介绍，经过对虾生态育苗棚标粗的南美白对虾虾苗个头大、成活率高，能够迅速适应养殖环境，还能减少室外虾池养殖时间，实现提前上市。此外，渤海水产还通过铺设地热管线、加强大棚厚度等方式，提高对虾生态育苗棚的温度，探索反季节养殖南美白对虾，提升成虾的产量产值。
滨海镇另一渔业企业滨州科勒海现代渔业园则涵盖南美白对虾的育种育苗、海水养殖、工厂化养殖、水产销售等渔业项目。科勒海现代渔业园区经理王青介绍，科勒海建成现代对虾种苗繁育中心，积极推广“科海对虾系列苗种”，并实施标准化池塘改造，实现了养殖用水可循环利用，既避免了对外部水环境造成污染，同时也有效防止外部污染进入养殖环境，有效提高了养殖对虾的质量安全水平。
据统计，渤海水产、科勒海等渔业企业年可培育盐田虾幼体230亿尾、籽虾20亿尾，标粗虾苗5.2亿尾，占据北方近三分之一的对虾市场。近年来，滨海镇大力推行“繁育推”现代养殖新模式，完善从育苗到养殖的工厂化链条，建成6.32万平工厂化育苗养殖车间，实现无缝对接、压茬生产，并创新实施了“南苗北育”工程，使在北方海水中成长的虾走上百姓餐桌。
除此之外，滨海镇还着力扶持特色品牌做优做强，建设村级卫星工厂暨小微企业成长产业园，全面打通以盐田虾为首的海产品生产、加工、销售各环节，铺平产业发展道路。滨海镇通过专业团队设计、注册申请、精美设计包装等方式，实施区域公用性品牌推广计划，打造出“滨海盐田虾”等特色品牌。目前，滨海镇设有2个直营体验实体店，推出“中国渔盐之乡”系列7个系列16个品类29个单品。
“小盐粒”转动“大发展”
渔盐产业是滨海镇的支柱产业，全年原盐产量超100万吨，优一级品率达95%以上，畅销山东、河北、河南等地。据了解，滨海镇一年收获海盐2次，分别叫做春盐和秋盐，在天气晴好时，不同浓度的盐池呈现出不同的色彩，犹如大地上的巨型调色板。
在山东滨化长悦新材料有限公司，道路两旁洁白的盐堆映着晚霞，吸引了记者的注意。滨化长悦新材料有限公司是滨海镇的原盐生产龙头企业，该公司生产一区经理王泽岗介绍，山东滨化长悦新材料有限公司持续优化原盐生产工艺，通过整合优化滩涂及卤水资源，调整生产结构，不断提升原盐产能。海盐生产以海水和渔业养殖尾水为原料，依靠蒸发制卤、塑苫保障，执行新卤制盐、深卤晒制、长时间结晶的“新深长”生产工艺，最后经过机械收盐、管道洗涤，将海盐堆垛于场地，这种通过多道工序产出的海盐色泽好，颗粒均匀，品质绝佳。
近年来，滨海镇大力发展蓝色海洋经济，深挖区位、资源优势，通过革新制盐技术、调整盐业产业结构，推动盐业资源的合理开采和综合利用。
滨海镇聚焦盐业结构优化升级，通过积极对接高等院校、培育土专家和引进高端人才，优化工序，提高产量；依托“初卤养殖、中卤提溴、高卤晒盐”的闭合循环海水利用模式，着力推动盐与盐化工行业高度结合，发展溴化工高新技术，探索溴盐产业转型升级。同时滨海镇按照“强链条、提品质、创品牌”的盐业发展思路，发挥海盐绿色、生态的优势，积极开发盐袋等盐制品，增加海盐产品的多样性，提升盐业产业的综合竞争力。
“小融合”构建“大格局”
近年来，滨海镇按照“强链条、提品质、创品牌”的盐业发展思路，大力探索海水晒盐、渔业养殖、光伏发电、风力发电等多产业共生、共利、共强的发展新途径，形成了“上风中光下渔底盐”的产业融合发展模式，持续深挖壮大蓝色海洋经济。
沿着广阔的海天大道和创业大道，采访团抵达滨海镇通汇“渔光一体”现代产业园。该产业园位于沾化区滨海镇创业大道东西两侧，总占地面积9431亩，在海洋牧场上安装86万块多晶硅电池组件，总装机量300兆瓦，年可发电4.2亿度，产值约1.6亿元。
在产业园，大众网·海报新闻记者看到，水上是鳞次栉比的光伏板，水下养殖的是南美白对虾。“渔光一体”现代产业园项目经理杜长树说，他们每年5月份向光伏下的池塘里投放盐田虾虾苗，亩均投放虾苗约2万尾，采用天然饵料丰年虫喂养，这些虾苗在海洋牧场内生长几个月即可收获。
通汇“渔光一体”项目光伏板采用25°倾斜角固定方式安装，达到最佳发电和遮光效果，遮光后水温下降1-2度，“渔光一体”池中的盐田虾较普通盐田虾晚成熟3-5天，虾的肉质更加紧实。人放天养，适者生存，有效保证了“渔光一体”现代产业园内的盐田虾的品质。
按照集约、节约原则，滨海镇优化土地资源配置，提高土地亩均效益，整合“风、光、渔、溴、盐”资源，大力探索多产业共生发展的新途径，实现工业牵手农业，二产带动一产，实现了蓝色产业的绿色转型。同时滨海镇正在高标谋划盐业文旅项目，依托万亩盐田打造集研学、参观、购物、养生于一体的盐业生态示范区，助力一二三产高度融合。
依海而生，向海而兴。位于渤海湾畔的滨州有着漫长的海岸线。水域滩涂广阔、海洋资源丰富、开发潜力巨大，海洋是未来滨州发展的后劲所在、潜力所在、希望所在。一直以来，滨州市高度重视海洋经济发展，“渔盐小镇”的打造，为深挖蓝色海洋经济添上浓墨重彩的一笔。
6月29日，“品质滨州”主流媒体滨州行采访团走进“中国渔盐之乡”——滨州市沾化区滨海镇，了解“渔光一体”、“上风下盐”的融合发展模式。
“小虾苗”撬动“大产业”
白花花的盐场，亮晶晶的盐山，天空一望无际，虾田碧色万顷，巨大的风车在海风吹拂下缓缓旋转，滨海镇独特的渔村风情让采访团队记者们眼前一亮。
滨海镇位于渤海湾南岸，是滨州市的北大门，镇域内拥有海岸线38.84公里，盐田40余万亩。据工作人员介绍，滨海镇附近的海水终年温差大，海水卤度高，海盐、微量元素等自然资源丰富，盛产鱼、虾、蟹、贝等海产品。在琳琅满目的特色海产品中，滨海盐田虾独领风骚。这种在鲁北地区高盐海水里成长起来的南美白对虾，口感鲜美、营养丰富，深受国内外海鲜市场欢迎。
为深入了解盐田虾产业，采访团来到滨海镇渤海水产的生态育苗棚，在这里，工作人员向记者展示了鲜活的盐田虾虾苗。渤海水产工作人员介绍，经过对虾生态育苗棚标粗的南美白对虾虾苗个头大、成活率高，能够迅速适应养殖环境，还能减少室外虾池养殖时间，实现提前上市。此外，渤海水产还通过铺设地热管线、加强大棚厚度等方式，提高对虾生态育苗棚的温度，探索反季节养殖南美白对虾，提升成虾的产量产值。
滨海镇另一渔业企业滨州科勒海现代渔业园则涵盖南美白对虾的育种育苗、海水养殖、工厂化养殖、水产销售等渔业项目。科勒海现代渔业园区经理王青介绍，科勒海建成现代对虾种苗繁育中心，积极推广“科海对虾系列苗种”，并实施标准化池塘改造，实现了养殖用水可循环利用，既避免了对外部水环境造成污染，同时也有效防止外部污染进入养殖环境，有效提高了养殖对虾的质量安全水平。
据统计，渤海水产、科勒海等渔业企业年可培育盐田虾幼体230亿尾、籽虾20亿尾，标粗虾苗5.2亿尾，占据北方近三分之一的对虾市场。近年来，滨海镇大力推行“繁育推”现代养殖新模式，完善从育苗到养殖的工厂化链条，建成6.32万平工厂化育苗养殖车间，实现无缝对接、压茬生产，并创新实施了“南苗北育”工程，使在北方海水中成长的虾走上百姓餐桌。
除此之外，滨海镇还着力扶持特色品牌做优做强，建设村级卫星工厂暨小微企业成长产业园，全面打通以盐田虾为首的海产品生产、加工、销售各环节，铺平产业发展道路。滨海镇通过专业团队设计、注册申请、精美设计包装等方式，实施区域公用性品牌推广计划，打造出“滨海盐田虾”等特色品牌。目前，滨海镇设有2个直营体验实体店，推出“中国渔盐之乡”系列7个系列16个品类29个单品。
“小盐粒”转动“大发展”
渔盐产业是滨海镇的支柱产业，全年原盐产量超100万吨，优一级品率达95%以上，畅销山东、河北、河南等地。据了解，滨海镇一年收获海盐2次，分别叫做春盐和秋盐，在天气晴好时，不同浓度的盐池呈现出不同的色彩，犹如大地上的巨型调色板。
在山东滨化长悦新材料有限公司，道路两旁洁白的盐堆映着晚霞，吸引了记者的注意。滨化长悦新材料有限公司是滨海镇的原盐生产龙头企业，该公司生产一区经理王泽岗介绍，山东滨化长悦新材料有限公司持续优化原盐生产工艺，通过整合优化滩涂及卤水资源，调整生产结构，不断提升原盐产能。海盐生产以海水和渔业养殖尾水为原料，依靠蒸发制卤、塑苫保障，执行新卤制盐、深卤晒制、长时间结晶的“新深长”生产工艺，最后经过机械收盐、管道洗涤，将海盐堆垛于场地，这种通过多道工序产出的海盐色泽好，颗粒均匀，品质绝佳。
近年来，滨海镇大力发展蓝色海洋经济，深挖区位、资源优势，通过革新制盐技术、调整盐业产业结构，推动盐业资源的合理开采和综合利用。
滨海镇聚焦盐业结构优化升级，通过积极对接高等院校、培育土专家和引进高端人才，优化工序，提高产量；依托“初卤养殖、中卤提溴、高卤晒盐”的闭合循环海水利用模式，着力推动盐与盐化工行业高度结合，发展溴化工高新技术，探索溴盐产业转型升级。同时滨海镇按照“强链条、提品质、创品牌”的盐业发展思路，发挥海盐绿色、生态的优势，积极开发盐袋等盐制品，增加海盐产品的多样性，提升盐业产业的综合竞争力。
“小融合”构建“大格局”
近年来，滨海镇按照“强链条、提品质、创品牌”的盐业发展思路，大力探索海水晒盐、渔业养殖、光伏发电、风力发电等多产业共生、共利、共强的发展新途径，形成了“上风中光下渔底盐”的产业融合发展模式，持续深挖壮大蓝色海洋经济。
沿着广阔的海天大道和创业大道，采访团抵达滨海镇通汇“渔光一体”现代产业园。该产业园位于沾化区滨海镇创业大道东西两侧，总占地面积9431亩，在海洋牧场上安装86万块多晶硅电池组件，总装机量300兆瓦，年可发电4.2亿度，产值约1.6亿元。
在产业园，大众网·海报新闻记者看到，水上是鳞次栉比的光伏板，水下养殖的是南美白对虾。“渔光一体”现代产业园项目经理杜长树说，他们每年5月份向光伏下的池塘里投放盐田虾虾苗，亩均投放虾苗约2万尾，采用天然饵料丰年虫喂养，这些虾苗在海洋牧场内生长几个月即可收获。
通汇“渔光一体”项目光伏板采用25°倾斜角固定方式安装，达到最佳发电和遮光效果，遮光后水温下降1-2度，“渔光一体”池中的盐田虾较普通盐田虾晚成熟3-5天，虾的肉质更加紧实。人放天养，适者生存，有效保证了“渔光一体”现代产业园内的盐田虾的品质。
按照集约、节约原则，滨海镇优化土地资源配置，提高土地亩均效益，整合“风、光、渔、溴、盐”资源，大力探索多产业共生发展的新途径，实现工业牵手农业，二产带动一产，实现了蓝色产业的绿色转型。同时滨海镇正在高标谋划盐业文旅项目，依托万亩盐田打造集研学、参观、购物、养生于一体的盐业生态示范区，助力一二三产高度融合。
依海而生，向海而兴。位于渤海湾畔的滨州有着漫长的海岸线。水域滩涂广阔、海洋资源丰富、开发潜力巨大，海洋是未来滨州发展的后劲所在、潜力所在、希望所在。一直以来，滨州市高度重视海洋经济发展，“渔盐小镇”的打造，为深挖蓝色海洋经济添上浓墨重彩的一笔。
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