#寻失踪宝贝# [男孩] 寻找1991年出生1995年失踪四川省泸州市古蔺县龙山镇新街原猪儿站 喻柱 小腿上有颗痣，后颈有颗痣。额头两边都是方的，比较突出点，像有两个犄角样的。爸爸顶在头顶玩的时候摔下来了，左眼角眉毛处留下了疤痕。 爸爸喻栋梁，别名“喻狗四儿”，当时在供销系统上班。妈妈陈润君，务农。哥哥喻元比喻柱大四岁 .https://t.cn/AisNnRpL
#南水北调#【 毛主席与南水北调规划】林一山/文
“你回去以后立即派人察勘，一有资料就给我写信”
1953年2月19日，毛泽东主席在“长江”舰上接见了我，并与我就长江流域规划作了长谈。其间，毛主席创造性地提出了南水北调的宏伟设想，我对他说，丹江口一带可能是最好的引水线路。
毛主席立刻叮嘱我：“你回去以后立即派人察勘，一有资料就给我写信。”他那种恨不得立刻见到察勘成果的急切样子，像一股无形的巨大动力催促着我，那宏伟远景更是激励和吸引着我，我一回到机关就迅速地行动起来。
重新查勘丹江口水库坝址线
我站在南水北调这个新的高度，对过去已做的汉江流域规划工作作了一次全面系统的思考和审视。
汉江在历史上经常发生特大洪水灾害，1935年7月初的一次洪水，造成8万多人死亡。因此建国后，我们立即把汉江作为防洪和水资源综合利用规划的重点之一。过去几年，我们对汉江流域规划本着以防洪为主、综合利用水资源的指导思想，找到了丹江口水库坝址方案，这个方案可以解决汉江防洪问题，预防1935年那种洪水灾害。但是由于丹江口水库的淹没面积太大，我们又在丹江口上游数十公里选定了一个高坝坝址，其防洪发电效益与丹江口一样，而淹没损失却可能减少一半。出于这种考虑，我们还准备对两个坝址作最后的比较，再作确定。
现在，由于毛主席的提醒，我惊奇地发现，丹江口水利枢纽不仅是较理想的汉江防洪工程方案，同时也可能成为南水北调设想中的关键工程。于是，我立即组织了一个强有力的察勘队伍，重新察勘丹江口水库坝址线，并寻找其他具有研究价值的引水线路。
在认真察勘了有研究价值的引水线路，加上其他有关专家的研究成果，我们终于找到了最有利于选择引水水库坝址线的理想河段，并与我向毛主席汇报时提出的设想相符合，即丹江口河段是最好的引水线路，而由此向华北引水的运河线路更是意外符合要求。因而，我们迅速确定了丹江口工程方案。
由于赋予了丹江口坝址以南水北调的伟大使命，使修建丹江口水库的实际意义得到了巨大的丰富与扩展。更加令人欣慰的是，汉江的防洪规划与南水北调的宏图已在丹江口水利枢纽中得到高度统一和密切结合。
意外的收获
在规划设计工作中，经过进一步深入调查研究证明，从丹江口最低水位沿着京广铁路直至北京的运河线路，从坡降到水头都非常理想。更加凑巧的是，早在北宋时期，就有人在这个分水岭上凿出一条人工运河，这条河恰恰在我们规划中的引水线路上。这证明古人就有过类似设想，而且测量准确，开挖深度与我们设计标准基本相符。这个意外发现使我们原估计的工作量又进一步减少。
我把这个意外的收获给毛主席写了许多信，一一作了详细汇报。据我所知，毛主席基本上都亲自阅过了，他得知引水线路找到了，非常高兴。
1958年南宁会议期间，我听说毛主席追问陈伯达：“为什么把林一山给我的信丢了一封？”据说陈伯达紧张了一阵。我当时只知道这件事，却想不起毛主席没有看到的是哪一封信。
毛主席：引白龙江、嘉陵江上游水到汉江，经汉江再向华北引水
在研究南水北调的工作过程中，我们发现嘉陵江干流上游的西汉水在地质年代不太久远以前，曾经就是汉江河源，后来经过嘉陵江上游的巴山南侧河源的溯源侵蚀，经过不断的切割，袭夺了汉江上游，变成嘉陵江的河源，所以嘉陵江干流的上游河段名称叫西汉水。
根据1954年我对汉江河源的察勘，发现河源河床开阔，从地貌学来讲，与一般分水岭河源不相同，这与后来发现西汉水本是汉江河源的情况很相符，证实了这种袭夺理论。因而，把嘉陵江上游的水引到汉江，就具备了向北引水的可能。
由于发现白龙江、嘉陵江上游可以通过汉江引水到华北，因此在丹江口二期工程完成以后，丹江口年平均调蓄水量可达380多亿立方米，如果再加上白龙江、嘉陵江上游可以引入汉江的水量约100余亿立方米，丹江口水库年总水量就可达约500亿立方米，相当于黄河年平均入海水量，也就是说，我们有足够的水量可以利用丹江口水库调往北方了。
我把发现嘉陵江上游原来是汉江河源的情况和白龙江通过嘉陵江上游引入汉江的规划方案写信报告了毛主席。
在1958年3月的成都会议上，毛主席在讲话中曾说过这样一段话：引白龙江、嘉陵江上游的水到汉江，经过汉江再向华北引水。这句话证明毛主席看了我的信。
丹江口水利枢纽工程的兴建
由于南水北调引水线路规划方案合理，且丹江口水利枢纽的初步设计工作也已完成，所以在毛主席主持的成都会议的决议中虽然主要是关于三峡工程的决议，但是该文件中还专门写了一段有关汉江丹江口工程规划设计工作已经完成，可以开工的文字。
紧接成都会议之后，周总理在武汉主持召开了一个会议，决定丹江口工程立即作开工筹备工作，由王任重同志代表中央主持这项工作，由“长办”负责设计，湖北省政府负责施工。
为了解决库区淹没问题，经过对丹江口多年移民实践的反复研究，我们终于在70年代成功地总结出一套水库淹没区合理的移民安置方案，这就是“就地后靠”的土地垦殖规划方案。
我们称之为“移民工程”，纠正了过去几乎普遍推行的一种错误移民方案，即开发山区却把居民向平原迁移，打乱了淹没区居民原有的社会关系，使移民受尽了流离他乡的苦头，而我们所找到的移民工程方案，不仅对丹江口水利工程，而且对全国各个水利工程的移民问题都具有普遍意义。
在丹江口工程的兴建过程中，遇到许多阻力和困难，但经过艰苦努力和不懈奋斗，尤其是周总理的巨大关怀（经常了解施工中存在的问题，亲自处理施工中多次发生的各类重大问题），所以第一期工程终于在1968年基本建成。
该工程综合效益很大，周总理将它确定为我国五利（防洪、发电、灌溉、航运、养殖）俱全的水利工程代表，并制作模型出国展览宣传。
利用地形规律选择引水线路
由于发现了汉江上游的袭夺现象，使得从白龙江、西汉水向东引水变成可能。经过进一步仔细考察研究，我们又发现长江上游流域境内的地形规律：西高东低、北高南低，降雨量分布越是向东南水量越大。这一重要发现，使我的思路由朦胧而变得清晰起来。我想到可以利用我国地形西高东低的规律来选择引水线路。
根据这一设想，我从1972年开始，组织并参加了四次察勘巴颜喀拉山分水岭的活动。1989年夏，我在第四次察勘中，基本弄清了从长江上游引水到黄河的几条运河线路，利用西高东低的有利地形和该地区水量和降雨量由西而东逐步增加的规律，引水线路沿巴颜喀拉山南侧等高线越是向东延伸地形越有利，引水量越大。
由于有国家计委支持，四川省水利厅做了许多研究工作，他们对金沙江、雅砻江和大渡河各支流源头可以兴建的引水水库都做了一定的研究分析和引水量的观测工作，因而这个引水方案从规划工作说应该是合理的。这样，我们就有可能把从长江上游的自流引水量由原来的200亿立方米扩大到500多亿立方米，这对于开发大西北大面积干旱沙漠平原，有着不可估量的经济价值和巨大的战略意义。
我们这一认识的逐步发展，是由于受到毛主席谈话的启发。毛主席的问话使我在从长江上游绕过巴颜喀拉山脉向黄河引水的方案研究上少走了许多弯路，我们利用西高东低的地形规律提前完成了初期准备工作。
（本文选编自湖北省政协《湖北文史资料》第67辑。标题、小标题、图片为编者所加。作者林一山（1911—2007），中共八大代表，第五、六届全国人大常委会委员。历任中南军政委员会水利部副部长、党组书记，长江水利委员会主任、党委书记，长江流域规划办公室主任、党委书记等职）
图1为1953年，林一山在“长江”舰上向毛主席汇报工作。
图2为1958年3月，成都会议合影。
图3为1968年10月1日，丹江口水利枢纽工程第一台发电机组投产发电。
图4为2000年6月，南水北调工程总体格局定为西、中、东三条线路。
“你回去以后立即派人察勘，一有资料就给我写信”
1953年2月19日，毛泽东主席在“长江”舰上接见了我，并与我就长江流域规划作了长谈。其间，毛主席创造性地提出了南水北调的宏伟设想，我对他说，丹江口一带可能是最好的引水线路。
毛主席立刻叮嘱我：“你回去以后立即派人察勘，一有资料就给我写信。”他那种恨不得立刻见到察勘成果的急切样子，像一股无形的巨大动力催促着我，那宏伟远景更是激励和吸引着我，我一回到机关就迅速地行动起来。
重新查勘丹江口水库坝址线
我站在南水北调这个新的高度，对过去已做的汉江流域规划工作作了一次全面系统的思考和审视。
汉江在历史上经常发生特大洪水灾害，1935年7月初的一次洪水，造成8万多人死亡。因此建国后，我们立即把汉江作为防洪和水资源综合利用规划的重点之一。过去几年，我们对汉江流域规划本着以防洪为主、综合利用水资源的指导思想，找到了丹江口水库坝址方案，这个方案可以解决汉江防洪问题，预防1935年那种洪水灾害。但是由于丹江口水库的淹没面积太大，我们又在丹江口上游数十公里选定了一个高坝坝址，其防洪发电效益与丹江口一样，而淹没损失却可能减少一半。出于这种考虑，我们还准备对两个坝址作最后的比较，再作确定。
现在，由于毛主席的提醒，我惊奇地发现，丹江口水利枢纽不仅是较理想的汉江防洪工程方案，同时也可能成为南水北调设想中的关键工程。于是，我立即组织了一个强有力的察勘队伍，重新察勘丹江口水库坝址线，并寻找其他具有研究价值的引水线路。
在认真察勘了有研究价值的引水线路，加上其他有关专家的研究成果，我们终于找到了最有利于选择引水水库坝址线的理想河段，并与我向毛主席汇报时提出的设想相符合，即丹江口河段是最好的引水线路，而由此向华北引水的运河线路更是意外符合要求。因而，我们迅速确定了丹江口工程方案。
由于赋予了丹江口坝址以南水北调的伟大使命，使修建丹江口水库的实际意义得到了巨大的丰富与扩展。更加令人欣慰的是，汉江的防洪规划与南水北调的宏图已在丹江口水利枢纽中得到高度统一和密切结合。
意外的收获
在规划设计工作中，经过进一步深入调查研究证明，从丹江口最低水位沿着京广铁路直至北京的运河线路，从坡降到水头都非常理想。更加凑巧的是，早在北宋时期，就有人在这个分水岭上凿出一条人工运河，这条河恰恰在我们规划中的引水线路上。这证明古人就有过类似设想，而且测量准确，开挖深度与我们设计标准基本相符。这个意外发现使我们原估计的工作量又进一步减少。
我把这个意外的收获给毛主席写了许多信，一一作了详细汇报。据我所知，毛主席基本上都亲自阅过了，他得知引水线路找到了，非常高兴。
1958年南宁会议期间，我听说毛主席追问陈伯达：“为什么把林一山给我的信丢了一封？”据说陈伯达紧张了一阵。我当时只知道这件事，却想不起毛主席没有看到的是哪一封信。
毛主席：引白龙江、嘉陵江上游水到汉江，经汉江再向华北引水
在研究南水北调的工作过程中，我们发现嘉陵江干流上游的西汉水在地质年代不太久远以前，曾经就是汉江河源，后来经过嘉陵江上游的巴山南侧河源的溯源侵蚀，经过不断的切割，袭夺了汉江上游，变成嘉陵江的河源，所以嘉陵江干流的上游河段名称叫西汉水。
根据1954年我对汉江河源的察勘，发现河源河床开阔，从地貌学来讲，与一般分水岭河源不相同，这与后来发现西汉水本是汉江河源的情况很相符，证实了这种袭夺理论。因而，把嘉陵江上游的水引到汉江，就具备了向北引水的可能。
由于发现白龙江、嘉陵江上游可以通过汉江引水到华北，因此在丹江口二期工程完成以后，丹江口年平均调蓄水量可达380多亿立方米，如果再加上白龙江、嘉陵江上游可以引入汉江的水量约100余亿立方米，丹江口水库年总水量就可达约500亿立方米，相当于黄河年平均入海水量，也就是说，我们有足够的水量可以利用丹江口水库调往北方了。
我把发现嘉陵江上游原来是汉江河源的情况和白龙江通过嘉陵江上游引入汉江的规划方案写信报告了毛主席。
在1958年3月的成都会议上，毛主席在讲话中曾说过这样一段话：引白龙江、嘉陵江上游的水到汉江，经过汉江再向华北引水。这句话证明毛主席看了我的信。
丹江口水利枢纽工程的兴建
由于南水北调引水线路规划方案合理，且丹江口水利枢纽的初步设计工作也已完成，所以在毛主席主持的成都会议的决议中虽然主要是关于三峡工程的决议，但是该文件中还专门写了一段有关汉江丹江口工程规划设计工作已经完成，可以开工的文字。
紧接成都会议之后，周总理在武汉主持召开了一个会议，决定丹江口工程立即作开工筹备工作，由王任重同志代表中央主持这项工作，由“长办”负责设计，湖北省政府负责施工。
为了解决库区淹没问题，经过对丹江口多年移民实践的反复研究，我们终于在70年代成功地总结出一套水库淹没区合理的移民安置方案，这就是“就地后靠”的土地垦殖规划方案。
我们称之为“移民工程”，纠正了过去几乎普遍推行的一种错误移民方案，即开发山区却把居民向平原迁移，打乱了淹没区居民原有的社会关系，使移民受尽了流离他乡的苦头，而我们所找到的移民工程方案，不仅对丹江口水利工程，而且对全国各个水利工程的移民问题都具有普遍意义。
在丹江口工程的兴建过程中，遇到许多阻力和困难，但经过艰苦努力和不懈奋斗，尤其是周总理的巨大关怀（经常了解施工中存在的问题，亲自处理施工中多次发生的各类重大问题），所以第一期工程终于在1968年基本建成。
该工程综合效益很大，周总理将它确定为我国五利（防洪、发电、灌溉、航运、养殖）俱全的水利工程代表，并制作模型出国展览宣传。
利用地形规律选择引水线路
由于发现了汉江上游的袭夺现象，使得从白龙江、西汉水向东引水变成可能。经过进一步仔细考察研究，我们又发现长江上游流域境内的地形规律：西高东低、北高南低，降雨量分布越是向东南水量越大。这一重要发现，使我的思路由朦胧而变得清晰起来。我想到可以利用我国地形西高东低的规律来选择引水线路。
根据这一设想，我从1972年开始，组织并参加了四次察勘巴颜喀拉山分水岭的活动。1989年夏，我在第四次察勘中，基本弄清了从长江上游引水到黄河的几条运河线路，利用西高东低的有利地形和该地区水量和降雨量由西而东逐步增加的规律，引水线路沿巴颜喀拉山南侧等高线越是向东延伸地形越有利，引水量越大。
由于有国家计委支持，四川省水利厅做了许多研究工作，他们对金沙江、雅砻江和大渡河各支流源头可以兴建的引水水库都做了一定的研究分析和引水量的观测工作，因而这个引水方案从规划工作说应该是合理的。这样，我们就有可能把从长江上游的自流引水量由原来的200亿立方米扩大到500多亿立方米，这对于开发大西北大面积干旱沙漠平原，有着不可估量的经济价值和巨大的战略意义。
我们这一认识的逐步发展，是由于受到毛主席谈话的启发。毛主席的问话使我在从长江上游绕过巴颜喀拉山脉向黄河引水的方案研究上少走了许多弯路，我们利用西高东低的地形规律提前完成了初期准备工作。
（本文选编自湖北省政协《湖北文史资料》第67辑。标题、小标题、图片为编者所加。作者林一山（1911—2007），中共八大代表，第五、六届全国人大常委会委员。历任中南军政委员会水利部副部长、党组书记，长江水利委员会主任、党委书记，长江流域规划办公室主任、党委书记等职）
图1为1953年，林一山在“长江”舰上向毛主席汇报工作。
图2为1958年3月，成都会议合影。
图3为1968年10月1日，丹江口水利枢纽工程第一台发电机组投产发电。
图4为2000年6月，南水北调工程总体格局定为西、中、东三条线路。
【我国传统小微企业的底气来自哪里
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
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