我们看啤酒品牌最常用的细分方法是什么？是按品类细分，所以有了黑啤、白啤、黄啤等等。但前几年有公司做过研究，他们请50位资深啤酒消费者对10种啤酒进行品评（盲测）。结果发现，消费者只能对香味、苦度、醇厚感这些具体的味觉作出区分，但没法正确分辨这是白啤还是黄啤，更别说什么品牌了。既然对品类的认知度很低，按品类细分就没意义。

那怎么办？做品牌呢，就要回到购买场景里去，找到品牌营销跟用户需求的共鸣点。因为当你从货架上拿起一瓶啤酒的时候，你并不是在选择口味，而是看哪个品牌响应了你心理的期待。所以你去外地，才会想尝尝当地的特色啤酒，这也是一种心理期待。

在给这位啤酒客户做细分时，我就要重点关注用户是在什么场景下买的。注意，一旦回到购买场景，就避免不了跟竞品对比。因为购买一定是用户在品牌之间做选择，一旦有了取舍，就会出现差异化需求。

当时，我们在北京组织了4场不同年龄段的啤酒消费者座谈会，对900个线下的啤酒消费者做了定量的访问。主要围绕啤酒的购买场景，比如购买的地点、频次、品牌、品类。通过他们对不同品牌的描述，汇总出本品牌和竞品品牌在购买的场景下，分别有哪些功能利益和情感利益。比如雪花牌子口感清爽，度数低，中午跟同事吃饭就可以来一瓶，这就是功能利益。再比如雪花勇闯天涯，他们每年举办同名的极限挑战赛，我们年轻人聚在一起时，就会买它。这就是情感利益。

找到这些用户购买的利益需求之后，接着就跟前面一样，开始做定量验证，去给这些需求排序。结果发现，“新鲜感”的需求占比最高。你想，喝酒本身就是欢乐的气氛，而新鲜感的品牌包装或者品牌故事，刚好能满足这种情感期待。比如新疆的夺命大乌苏，最近在抖音上很火，不仅度数特别高，还因为它的名字倒过来念就是年轻人喜欢的梗。如果你不知道，可以去搜一下哈。

而我这位客户最大的问题就是品牌老化，这导致他们丢掉了很多年轻用户。所以，接下来他们就要针对“新鲜感”这个优先级最高的需求，在品牌传播和包装上作出调整。

#刘宇[超话]#ly#刘宇国风美少年#
理解大家今天都很开心，难免会很激动！（我也是哈[笑cry]）但请大家别去别处发言，现某汉服超话里已经有人不满啦，因为工期和质量问题有消费者在投诉，维权，大家别去那发言，也别那个官博KB啦会淹了买家的维权评论，看到啦友好提醒一下哈！咱就在自家聊哈别去打扰人家！专注自家[爱你][爱你][爱你]

❂「战略延期规划」——8月考试分析 & 延期考点预测 
之前讲过，由于空出了两周的时间，完全可以针对战略做短期突破。
✔整体规划：《战略冲刺班》→《战略带背营》→《口诀串讲》
（以上课程的所有考点都由战略考点清单展开，战略清单涵盖九成考点，超出清单范围的一成请全部放弃）
 
首先总结下战略第一批次所涉及的考点，起码有7个考点是史无前例的冷门点：
「客观题考点」
✔创新型组织的组成要素、创新的主要过程；
✔五力模型、成功关键因素、核心能力的辨别、价值链活动、波士顿矩阵、SWOT；
✔收缩战略、并购的动因、战略联盟的管控、战略钟、新兴产业进入时间、蓝海战略的概念、营销策略、薪酬水平策略、人力资源战略、财务风险与经营风险的搭配、财务矩阵、国际生产折中理论、国际化经营的战略类型；
✔纵向分工结构的类型、国际化经营企业的组织结构、企业发展阶段与组织结构、企业文化类型、战略稳定性和文化适应性、战略失效的原因、数字化技术对组织结构的影响、数字化战略转型的主要方面；
✔内部人控制问题；
✔运营风险需要搜集的信息、风险管理7种工具、风险度量的方法、期货套期保值、风险管理委员会职责、内控五要素、风险管理技术和方法；

「主观题考点」
✔经营哲学；
✔PEST、从企业竞争对手能力（优势和劣势）进行分析竞争着眼点、钻石模型、资源类型、企业资源能力的价值链分析；
✔发展战略类型、实现途径、基本竞争战略、蓝海战略途径、市场细分（消费者细分、产业细分）、国际化经营的动因；
✔分析该公司采用的财务衡量指标的内涵、依据企业利益与社会效益的相互关系，简要分析Q省打造光伏一条龙全产业链过程中企业所承担的社会责任、数字化技术对经营模式的影响；
✔内部治理结构的缺陷；
✔市场风险、十八罗汉（组织结构，财务报告）。可以看出，以上考点九成都在《战略考点清单》之内，只是个别客观题考点升级成了主观题考点。大家把底盘打好，基本面仍然是稳固的。

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 ✔根据上次考情，我给大家划了下一场战略考试中，可能的主观题出题点（都是由之前的客观题考点升级而来）：

公司使命、企业资源的分类、基准分析、竞争对手分析、波士顿矩阵、市场营销战略（确定目标市场、分销战略）、国际化战略类型、企业文化类型、数字化转型的困难与任务、十八罗汉（社会责任、企业文化、资金活动、资产管理、销售、研发、内部传递）
 
大家把这些考点再稍微深化记忆一下，之后走上考场即使遇见冷门题，也别那么焦虑，把常规考点拿捏的稳妥些，不会出什么问题。