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营销客户前六项准备工作
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户

“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。

不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。

客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。

商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。

客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。

一个成功拉近距离的案例：

一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。

这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。

有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。

客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。

二、准备拜访客户标杆案例

拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。

去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。

去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。

客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。

客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。

只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。

没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。

以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：

·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。

·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。

·企业的供应商、经销商及结算特点。

·目标客户可能对银行的需求。

·要提前准备希望了解客户的问题。

·验证需要了解的问题。

·客户所处行业的基本概况。

·客户的经营状况信息。

·客户单位的管理信息。

·客户的产品市场信息。

·客户所在行业主要竞争对手信息。

途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。

说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。

谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。

三、充分准备与客户的话题

与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。

为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。

拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。

拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。

谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。

总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。

与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。

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#持续更新乌东局势#【持续更新丨2月25日俄乌局势最新进展】#俄乌边境危机# 正文持续更新↓↓↓

---13点至15点新闻内容按时间顺序如下---

【美国会有意援助乌克兰6亿美元武器，帮助该国“打赢自己的战争”】美国国会众议院议长佩洛西24日表示，美国国会有意向乌克兰援助价值6亿美元武器装备。佩洛西当天在旧金山对媒体表示，国会议员正在讨论向乌克兰人民提供人道主义援助，并有意向乌克兰提供总价值达6亿美元的“致命性防御武器”，帮助该国“打赢自己的战争”。美国总统拜登当天公布新一轮对俄经济制裁措施，并宣布向欧洲增加军事部署。但他再次强调，美军不会进入乌克兰与俄军交战。（新华社）

【乌克兰首都基辅再次响起防空警报 政府要求所有市民立即前往避难所】当地时间25日7时左右，乌克兰首都基辅再次响起防空警报。政府告知所有市民，这不是演习，听到警报立即前往最近的避难所。 (央视新闻)

【俄战斗机群接近基辅】当地时间25日8时20分许，俄罗斯的一支战斗机群接近乌克兰首都基辅，将于10至15分钟到达基辅上空。基辅市防空警报再次拉响，市政府敦促所有市民前往避难所。（央视新闻）

【泽连斯基：乌克兰需要同“布加勒斯特9国”组成反战联盟】当地时间25日，乌克兰总统泽连斯基表示，乌需要同“布加勒斯特9国”组成反战联盟，并向其寻求国防援助以及要求对俄罗斯实施制裁。“布加勒斯特9国”是由中欧和东欧的9个国家组成，旨在深化北约东翼国家间的军事合作。该组织包括保加利亚、匈牙利、爱沙尼亚、立陶宛、拉脱维亚、波兰、罗马尼亚、斯洛伐克和捷克。

【俄媒：#法防长称欧洲和美国没有人希望与俄开战# 】据俄新社刚刚报道，法国国防部长称，欧洲和美国没有人希望与俄罗斯开战。 （环球网）

【外交部回应中方是否认为俄方是侵略】25日，外交部发言人汪文斌在例行记者会上表示，各国的主权和领土完整‌‌都应当得到尊重和维护。联合国宪章宗旨和原则‌‌也都应当得到共同维护，‌‌这是中方一贯秉持的原则，也是各国都应该坚持的国际关系基本准则。同时我们也看到，乌克兰问题有其复杂和特殊的历史经纬。‌‌理解俄方在安全问题上的合理关切，‌‌中方主张应彻底摒弃冷战思维，通过对话谈判，‌‌最终形成均衡、有效、‌‌可持续的‌‌欧洲安全机制。（人民日报）

【外交部回应是否有中国公民在乌伤亡】25日，外交部发言人汪文斌在例行记者会上表示，目前没有‌‌听到消息。为在当前局势下积极做好保护在乌中国公民的安全工作，‌‌中国驻乌克兰大使馆正开展在乌中国公民信息登记工作，‌‌以确保紧急情况下为在当地的中国公民‌‌提供一切必要协助‌‌，全力保护他们的安全。‌‌我们正在了解评估各方面的情况，有针对性地作出妥善安排。‌‌外交部和中国驻乌克兰使领馆再次提醒‌‌在乌中国公民密切关注当地形势发展，提高警惕，积极做好安全防范，‌‌不要前往局势不稳定地区，‌‌以免发生意外。（人民日报）

【乌国防部副部长：俄军截获乌军车辆后高速向基辅市区行进 】当地时间25日，乌克兰国防部副部长汉娜·马里亚尔在其社交媒体表示，俄罗斯军人截获了两辆乌克兰军方汽车，俄军士兵已改穿乌方军服并驾驶车辆高速向基辅市区行进。跟随这两辆汽车的是俄方的军用卡车车队。（央视新闻）

---12点至13点新闻内容按时间顺序如下---

【俄联邦航空运输署称，俄罗斯在俄航遭制裁后保留采取对等措施的权利】2月25日，俄联邦航空运输署称，俄罗斯在俄航遭制裁后保留采取对等措施的权利。（俄罗斯卫星通讯社）

【俄军坦克已抵达基辅周边 俄乌双方正在激战】当地时间25日6时左右，乌克兰首都基辅又发生爆炸。俄军坦克已抵达基辅周边，乌军炸毁基辅附近一座桥梁。目前，俄乌双方正在激战。另据乌克兰国防部副部长汉娜·马里亚尔表示，基辅正在遭受导弹袭击。 (央视新闻)

【乌克兰央行宣布禁止同俄罗斯和白俄罗斯卢布的外汇交易】当地时间25日，乌克兰央行宣布禁止同俄罗斯和白俄罗斯卢布的外汇交易。（央视新闻）

【乌国家边防局：#俄军在乌克兰北部完成空降#】25日，乌克兰国家边防局发布消息称，俄罗斯武装力量在位于乌北部、与白俄罗斯接壤的日托米尔州巴甫洛夫卡地区完成空降。（央视军事）

---11点至12点新闻内容按时间顺序如下---

【乌克兰多地拉响防空警报】当地时间25日，乌克兰黑海沿岸城市敖德萨、北部城市切尔尼戈夫和东北部城市皮索钦均响起防空警报。

【欧盟委员会：欧盟将用新制裁打击俄罗斯获得重要技术的可能】据俄罗斯卫星通讯社报道，欧盟首脑特别峰会上决定对俄罗斯采取新的一揽子限制措施，欧盟委员会主席冯德莱恩在会后的新闻发布会上表示，欧盟在新制裁框架内将打击俄罗斯获得重要技术的可能，其中包括微芯片领域。她说：“我们在限制俄罗斯获得最重要技术。我们将打击俄罗斯获得重要技术的可能，例如半导体或前沿技术，这是俄罗斯确保繁荣未来所需的。”

【美国向安理会提交草案谴责俄罗斯】根据联合国日程安排，北京时间26日4时，联合国安理会将再度举行乌克兰局势公开会。预计各方将在此次会上对一份关于俄罗斯特别军事行动的决议草案进行表决。据悉，美国代表团23日提交了一份决议草案，内容为对俄罗斯军事行动进行谴责，并要求俄罗斯“立即、无条件”从乌克兰撤军。

【乌边防部门：扎波罗热州边防设施遭导弹攻击 造成人员伤亡】当地时间25日，据乌克兰边防部门消息，乌东南部扎波罗热州的边防设施遭到俄罗斯武装力量导弹攻击，已造成人员伤亡。

---10点至11点新闻内容按时间顺序如下---

【乌媒：泽连斯基签令成立最高统帅部，成员包括多名乌高官】据乌克兰国家通讯社25日报道，乌克兰总统泽连斯基已签署关于成立最高统帅部的法令。报道称，最高统帅部由泽连斯基领导，其成员包括乌克兰外交部长库列巴、国家安全局局长伊万·巴卡诺夫、乌克兰武装部队总司令瓦列里·扎卢日内等多名高官。

【俄媒：欧盟禁止向俄航空公司出售飞机】据俄新社刚刚报道，欧盟委员会主席冯德莱恩称，欧盟将禁止向俄罗斯航空公司出售飞机和相关设备。

【马克龙称法国将单独对俄实施制裁】据俄罗斯卫星通讯社消息，法国总统马克龙称，除了欧盟制裁外，法国还将单独对俄罗斯实施制裁。

【俄外交部：欧盟首批对俄制裁措施具有非法性和无理性】据俄罗斯卫星通讯社消息，当地时间24日，俄罗斯常驻欧盟代表弗拉基米尔·奇若夫按照欧盟的倡议，与欧盟对外行动署秘书长斯特凡诺‧萨尼诺举行了会晤。奇若夫阐述了俄罗斯对乌克兰危机情况的评估，并介绍了开展特别军事行动的原因。对于欧盟所通过的首批对俄单边制裁措施，“俄方强调此类单边措施的非法性和无理性，它们只能加剧俄罗斯和欧盟之间本就艰难的局势。伙伴们受到警告，此类作法将不可避免地迎来俄方的回应步骤”。

【欧洲理事会主席：#欧盟决定对俄罗斯实施更多制裁# 】俄罗斯卫星通讯社刚刚消息，欧洲理事会主席称，欧盟决定对俄罗斯实施更多制裁。

【美国拟出台紧急援助计划加强北约防御能力】当地时间2月24日，在部分美国参议员与拜登政府官员通话后，一位参议员表示，“两党广泛同意”进行紧急拨款立法工作，以帮助加强北约盟国在联盟东翼的防御能力，并协助解决难民和人道主义需求。虽然白宫没有具体说明需要多少资金，但该参议员估计，这一揽子计划可能耗资约100亿美元。（央视新闻）

【中国驻乌克兰大使馆：全力保护在乌中国公民安全】当前乌克兰紧张局势升级，中国驻乌克兰大使馆已经发布紧急通知，为准备分批包机接返在乌中国公民有关事宜，开始人员登记。中国驻乌克兰大使馆新闻参赞丁建伟在接受总台电话采访时表示，我驻乌克兰大使馆目前正在了解想要回国的中国公民的具体情况。之后，使馆将继续做好相关工作，保护在乌中国公民安全。（央视新闻）

【美国带领G7盟友对俄罗斯发动“毁灭性制裁”，但未启动“核选项”】美国总统拜登同G7领导人举行视频会谈，并在白宫发表了讲话。他表示，G7领导人一致同意推进“毁灭性”的一揽子制裁和经济限制措施，以追究俄罗斯的责任。其中，制裁针对银行金融业、俄国有大型企业、高科技产品和技术进口、俄国内寡头以及部分白俄罗斯人。

【基辅发生两次爆炸 乌军方：导弹袭击所致】当地时间25日凌晨，乌克兰首都基辅发生两次巨大爆炸。乌军方表示，爆炸是由战术导弹袭击所致。

---9点至10点新闻内容按时间顺序如下---

【黑客组织向俄发动网络战争】据俄罗斯卫星网报道，黑客组织“匿名者”(Anonymous)就俄罗斯在乌克兰的军事行动宣布对俄罗斯发动网络战争，并声称对今日俄罗斯电视台（RT）遭受的网络攻击负责。该组织还表示:“‘匿名者’已经关闭了RT的网站。”

【乌克兰国防部通报乌克兰方面最新战况】乌克兰国防部于北京时间2月25日早上8时许通报了最新战况，称乌克兰军方迄今已经摧毁了超过30辆俄军坦克、130辆装甲战车、战机7架、直升机6架。军方还称，乌克兰海军正在黑海持续与俄军交战，保卫着乌克兰在敖德萨、尤日内和奥恰基夫的基地与港口；空军正在驱逐俄军的空袭，持续用无人机侦察着敌情，并攻击着占据着新茲布里夫卡、库皮安斯克、新卡霍夫卡的俄军，以及戈斯托梅利空域的俄军；另外，称相关部队和措施已经被重新部署到了基辅进行防御。“稳住，我们能赢”，乌克兰军方称。（环球时报）

【乌总统办公室官员：乌军夺回安东诺夫机场】据乌克兰国家通讯社24日消息，乌克兰武装部队已经重新控制了距离基辅10公里的位于戈斯托梅利的安东诺夫机场。“现在我们击退了俄罗斯的进攻，戈斯托梅利的机场已经处于乌克兰的控制之下，”乌克兰总统办公室的工作人员在社交媒体上发帖称。报道称，当天早些时候，有消息称俄军控制了安东诺夫机场。

【乌国防部呼吁黑客协助抵御网络攻击】据俄新社援引外媒报道，乌克兰国防部呼吁黑客协助抵御对乌克兰重要基础设施可能发生的网络攻击。

【美媒：布林肯“确信”莫斯科试图推翻乌克兰政府】美国有线电视新闻网（CNN）消息称，美国国务卿布林肯“确信”莫斯科将试图推翻乌克兰政府。 (环球网)

【联合国安理会将在25日再次举行乌克兰局势公开会】当地时间24日，根据联合国日程安排，联合国安理会将在美东时间2月25日15时（北京时间26日4时）再度举行乌克兰局势公开会。预计各方将在此次会上对一份关于俄罗斯特别军事行动的决议草案进行表决。（央视新闻）

【罗戈津：若制裁触及与俄合作 等待国际空间站的将是失控脱轨】据俄罗斯卫星通讯社消息，“俄罗斯航天”国家集团公司总裁德米特里•罗戈津周四表示，若制裁触及与俄罗斯的合作，国际空间站将面临不受控制地脱离轨道，落入欧洲或美国境内。美国总统乔·拜登此前表示，新对俄制裁措施将打击俄罗斯的航空航天业，包括飞船制造等航天项目。罗戈津指出，修正空间站轨道以及规避太空垃圾，这些都是靠俄罗斯“进步MS”货运飞船的发动机完成的。

---9点前新闻内容按时间顺序如下---

【乌克兰总统：冲突致乌方137人死亡，316人受伤】当地时间25日，乌克兰总统泽连斯基表示，在过去一昼夜中，共有137名乌克兰人死亡，316人受伤。

【白宫：美国已准备好接收乌克兰难民 】当地时间24日，白宫新闻秘书普萨基表示，美国已经准备好接收乌克兰难民，并准备协助乌克兰周边的欧洲国家处理更多难民流入问题。（央视新闻）

【乌克兰禁止18至60岁男性公民离境】据俄罗斯塔斯社报道，乌克兰利沃夫海关部门高官丹尼尔·缅希科夫24日在脸书发文称，由于乌克兰进入战时状态，18至60岁乌男性公民将被禁止离开乌克兰。

【#乌总统称西方完全放弃了乌克兰#】乌克兰总统泽连斯基当地时间25日表示，西方已经完全放弃了乌克兰。泽连斯基说，已向27个欧洲国家领导人询问乌克兰是否能加入北约，但均未得到答复。此外，泽连斯基还表示乌克兰不害怕与俄罗斯进行包括保障乌克兰的安全和乌克兰中立地位等问题的谈判，毕竟乌克兰还不是北约国家。

【乌克兰驻美大使：我们不指望任何人为我们而战】据英国广播公司（BBC）25日报道，当地时间星期四，乌克兰驻美国大使奥克萨娜·马卡洛娃在美国华盛顿特区召开新闻发布会，她呼吁其他国家对俄实行大规模制裁并向乌克兰提供军事援助。当BBC记者问她是否期待美国军队被派往乌克兰时，马卡洛娃回应称：“我们不指望任何人会为我们而战。”（环球时报）