D2591/早上看到了宜家的摆摊招募广告，想着带可乐去体验一下咧，结果就在纠结要不要报名，要不要豪车的时候，报名已经结束了 摆摊初体验就这样夭折了[允悲]不过当我问可乐要不要去参加这个活动的时候，她们是这样回答的我：好啊好啊。我想去，我们还可以去逛逛看别人有没有卖什么好玩的[费解]这还没有开始卖就想着买了，估计我们去了也是负数回来

#六一儿童节# 你
三十多年前的六一儿童节
爸爸妈妈带着我们姐弟三人进城逛街
逛的这个地方是一个水上商场，商场里卖什么的都有，逛着逛着半路上我看到卖电视的看入迷了。妈妈和姐姐走了我都没注意。不知道过了多久，当我回过神的时候，我就看不到我妈了，吓得哇哇大哭起来。正巧商场里有一个非常漂亮的小姐姐是我村里的。我不认识她但是她认识我。她抱着我带我去找我妈妈。没走多远我妈妈领着我姐就从外面回来找我了。我记得那天什么都没买，还差点儿把我丢了。。永远都记得当年的六一儿童节

产销协同最重要解决卖什么(生产什么产品)的问题，卖什么涉及到消费者偏好分析以及销售预测。越符合消费者偏好的产品自然更加畅销。

目前我每个月都有常规的月度分析报表需要做，但是当我闲下来，拿着我们部门和其他部门做的报表的时候，突然想到了一些问题。

【1】我们所分析的销售数据，付款方（我们所指的客户）是经销商而非最终的终端消费者。经销商提货的动机是基于目前的销售现状对未来销售情况的预测，严格来说并非实际的市场需求。

如果我们仅仅针对这一份经销商的提货数据分析消费者偏好甚至对未来新品的销售情况做出预测，会增大误差。

经销商渠道是我们触达最终消费者的一种手段，并非我们最终的销售目标。目前对于每月经销商提货数据的分析如同将方法当作是目标。

经销商提货并非销售的结束，而仅仅是通过经销商渠道进行零售的开始。如果我们草率将经销商提货数据作为我们业绩考核的方向，我们总部其实是跟经销商处于对立面的：人人都觉得只要搞定经销商、经销商提货就万事大吉了，每个人的关注点都在于如何向经销商宣传让他们多提货，而忽略最终消费者是否肯为产品掏钱包的本质问题。

这种情况下总部和经销商如同零和博弈，每个人只是想着将自己的利益最大化，存货压力最小化，无法做到力出一孔，利出一孔（此时公司的利出在经销商身上，经销商的利出在分销商身上）。

实际上公司和经销商是唇亡齿寒的关系，若消费者不买账，则两者都面临着巨大的库存压力。

【2】针对每月月底的销售数据，我们所做的只是结果统计。之前微博也说过，有价值的数据分析需完成WAHT-WHY-HOW的闭环。

每月的数据分析实际上仅是对上一月的经销商提货数据做统计(WAHT-发生了什么)，如此统计无法得出提货数据为何升/为何降的原因(WHY)，更别谈如何提高的方法(HOW)。

目前包括我自己的分析，就算有做法也只是很表面的做法。例如在销售分析中写上“提高销售”后无具体展开。

【3】所以要回答“生产什么”这个问题，不能再拘泥与目前所掌握的每月经销商提货数据，而应该直接触达消费者：
>对实际购买的消费者做偏好调研（根据KANO模型，用户购买五阶段）；
>对于已经购买产品的消费者数据进行过程分析（每条消费者数据需要有带有消费者的特征），最好能够直接从最后接触消费者的分销商节点回收消费者数据并进行分析，找出消费者特征与产品偏好相关性

从消费者身上获取最真实的信息，指导在售产品排产、改进与新品开发；

如果公司从源头捉住消费者喜好，也能赋能下一层经销商，有利于提高经销商提货积极性，有利于招商扩充渠道覆盖范围。