高秋松的经前乳胀汤治疗经前乳胀有良效
导读：经前乳胀汤，是一张符合人体生理、病理和临床实际的正确经验方，值得推广。该方对本病各型患者，不论病程长短均有良效，尤其对病程在半年以内者疗效尤佳。
值得推广的有效方——经前乳胀汤
古人谓：“千方易得，一效难求。”当我们先后看到《浙江中医药》杂志（1978年第5期）和《浙江中医学院学报》（1979年第5期）高秋松同志写的《经前乳胀证治》和《经前乳胀的病机和辨证》报道后，当读再三，获益不浅。
自1978年12月，我根据高氏论述，照方施用，经治52例（治疗一次25例，二次15例，三次7例，四次5例），皆获效验（痊愈47例，显效3例，有效2例），深受医者、病者欢迎。
如患者余××，25岁，工人，1978年12月7日初诊：患者经前乳胀已三年，因精神刺激而引起。经前一周，乳房胀痛，胸闷脘痞，烦躁易怒，头痛口苦，精神抑郁，时时叹息，纳减。月经先期。舌质红，苔薄黄，脉弦数。证属肝郁化火，治拟疏肝解郁、健脾和胃，方以经前乳胀汤出入：大麦芽25克，龙胆草、丹皮各15克，蒲公英、苡米仁各12克，制香附、广郁金、白蒺藜、茯苓、左金丸（吞）各9克，青皮3克，柴胡5克。嘱服4剂。服2剂后诸症减半，尽剂后诸症消失而月经来潮。次月再宗前方加减施治，诸症痊愈，月经正常。随访半年，未见复发。
为了系统地观察该方实用价值，我们在临床上，均依据高氏辨证分型和加减用药经验出入为方，均应收效。证明该方和文确为经验之谈。
所以我认为经前乳胀汤，是一张符合人体生理、病理和临床实际的正确经验方，值得推广。该方对本病各型患者，不论病程长短均有良效，尤其对病程在半年以内者疗效尤佳。
今春，我特地介绍一医友试用，他照方施用后，一次特地对我说：“你介绍的药方确实是一张有效方。目前我们在临床上仍继续使用该方，详情有待今后进一步总结。
经前乳胀的病机和辨证
《浙江中医药》杂志一九七八年第五期，载有拙作《经前乳胀证治》一文，概略地介绍了个人治疗经前乳胀的经验，并附病例加以佐证。本文进一步就经前乳胀的病机、临床的辨证分型、方药的加减运用和几点粗浅体会补充介绍如下。
病机探讨
现代医学认为，经前乳胀的发生，多数系内分泌失调所致，其中主要和性激素的过多或过少有关（雌激素多了，或因黄体素过少而显得雌激素增多），从而发生“经前期紧张症”“乳痛症”及“乳腺小叶增生症”等疾病。由于内分泌紊乱，使体内的钠盐排出减少，因而使水分大量潴留，结果引起组织水肿，水肿发生在脑，就产生精神抑郁，心烦急躁，头痛头晕，失眠多梦等症；水肿发生在胸腹、四肢，则有胸闷不适，乳房作胀，触之疼痛，少腹下坠感，颜面、四肢发胀甚至浮肿等症。内分泌-卵巢功能失调，还必然影响月经和孕育的机能。因内分泌紊乱呈周期性变化，所以经前乳胀也颇有规律。
祖国医学认为，乳头属肝，乳房属胃。经前乳胀一症，与肝胃两经相关，尤与肝经的关系最为密切。肝为刚脏，喜条达，主疏泄，司周身血液及情志活动，女子又常有余于气（不足于血）而善郁，若因七情内伤，最易肝郁气滞，气滞则难于疏泄，影响中焦，胃失和降，于是肝郁胃阻，其肝胃两经经脉郁滞难泄，其经络所过之乳房就作胀，甚则疼痛。轻者兼脘腹痞胀不适，进一步则肝气横逆，犯胃克脾，兼见脘腹胀满，胃纳减退，恶心，呕吐，四肢胀重或浮肿，泄泻等症，甚而郁久化热，热甚化火，见肝火犯胃而口苦吞酸，或激动肝阳上亢，则烦躁易怒，头痛，眩晕，目赤，耳鸣等症蜂拥而至。
凡此种种，都离不开“肝郁”两字，故朱丹溪曰：“气血冲和，百病不生；一有怫郁，百病生焉。故人身诸病，多生于郁。”郑守谦亦说：“郁非一病之专名，乃百病之所由起也。”
肝经又与冲、任两脉密切相关。肝之经脉“循股阴，入毛中，过阴器，抵小腹”（《灵枢·经脉篇》），与任脉相会于曲骨穴；冲脉起于胞中，为十二经气血汇聚之所，受任脉之资助，是全身运行之要冲，故有“血海”之称；任脉也起于胞中，其经脉络于肝、脾、肾三脏，取三经之精血以为养，并与冲脉会于咽喉，得冲脉之相辅。人体精、血、津、液都属任脉总司，故又称“阴脉之海”。由此可知，肝经通过冲、任两脉与胞宫互相联系，而肝藏血，主疏泄，司血海，对胞宫之行经和孕育起着十分重要的作用。
月经将来之前，冲脉渐盛，血海渐盈，由于肝郁气滞，影响冲任两脉气血畅流，肝经郁滞之象更为明显，故见经前胸闷、乳胀甚则作痛等症。一旦“任脉通”“月事下”，则血海渐空，肝郁气滞也减缓，故诸症亦见平复。如此往复不愈，故颇呈规律。
辨证分型
经前乳胀，是女子在月经前因由肝郁气滞、胃失和降并影响冲任后所出现一系列症候中的其中一症，如能在临证时抓住经前乳胀这一独特症状，结合望、闻、问、切四诊进行辨证论治，则往往容易切中病机，收到满意的疗效。
根据经前乳胀患者的临床见症，作者将肝郁胃阻所出现的月经前胸闷脘痞，乳房发胀或胀痛，精神抑郁，时欲叹息，嗳气，纳减，或小腹亦胀，甚则常自按胸摩腹，月经正常或延期，舌苔薄腻，脉弦等症作为基本类型，然后以虚实为纲，进一步辨别脾虚、血虚、肾虚和肝火犯胃、肝阳上亢、瘀血痰凝等兼证之差别，归纳如下：
脾虚：
兼脘腹胀满，不思饮食，恶心，呕吐，腹痛，泄泻，颜面或四肢胀重或浮肿，面色㿠白，全身乏力，少腹下垂感。月经或先或后。舌质淡，苔薄白或白腻。脉弦细。
血虚：
兼头晕心悸，神疲寐劣，面色萎黄，唇爪淡白。月经或先或后，量少质淡，或经后少腹隐痛喜按。舌淡，少苔。脉弦细无力。
肾虚：
兼腰酸疼痛，头晕耳鸣，肢冷畏寒。或带下清稀量多。月经量少。舌质淡，苔薄白；偏阴虚者，则兼眼干涩燥，咽喉干痛，五心烦热。月经量多先期。舌红无苔，脉弦细或弦细数。
肝火犯胃：
兼胃脘嘈杂疼痛，口苦，吞酸。月经正常或先期。舌质红，苔薄黄。脉弦或弦数。
肝阳上亢：
兼头痛眩晕，耳鸣，目赤，口苦，大便干结。月经先期。舌尖边红赤，苔黄；偏阴虚者，舌干少津，苔少，脉弦细数。
瘀血痰凝：
兼乳房、胸胁疼痛如针刺状，乳房内有结块，触之疼痛，目眶或面部发黑，唇色紫暗。月经常延期，量少、色紫有块，或经来腹痛。舌边可见紫点或紫斑，脉弦或弦涩。
治疗方法
现代医学对本症的治疗，除采用激素、适当控制食盐和饮水及理疗和手术外，尚缺乏有效的方法。祖国医学却积有丰富的治疗经验。
作者根据本症的主要病机责于肝郁，遵照《素问·六元正纪大论》中“木郁达之”的原则，采用经前乳胀汤（自拟方）治疗，取得比较满意的疗效，方由柴胡3～9克，制香附6～9克，广郁金6～12克，大麦芽15～30克，蒲公英12～30克，白蒺藜6～9克，青皮3～6克，茯苓9～12克，米仁12～30克，淮山药12～30克等十味组成，适用于单纯的肝郁胃阻型。
方中柴胡，制香附，白蒺藜，郁金能疏肝解郁、活血消胀；大麦芽，蒲公英能散结止胀；淮山药，青皮，米仁，茯苓以健脾和胃，共奏疏健之功。临床根据虚实兼证之异，进行如下加减：
脾虚者选加党参、黄芪、苍白术、姜半夏、木香、砂仁；
血虚者选加当归、熟地、白芍、丹参、黄芪、枣仁；
肾阳虚者选加杜仲、川断、巴戟天、仙茅、仙灵脾、鹿角片；
肾阴虚者选加川柏、知母、生地、元参、山萸肉、女贞子、旱莲草；
肝火犯胃的选加山栀、丹皮、左金丸、白芍、陈皮；
肝阳上亢的选加珍珠母、双钩、甘菊、龙胆草、黄芩、丹皮；
阴虚阳亢者选加牡蛎、鳖甲、阿胶、生地、麦冬；
瘀血痰凝的选加桃仁、红花、川芎、归尾、山楂、橘核、山甲、王不留行、丹参、乳没。
几点体会
一、经前乳胀是妇科临床上特有的症状，其特点为轻者在月经前一、二日发生，重者则在半月前就开始，多数在月经来潮后自行消失，而在下次月经前又重复发作，呈一定的规律。祖国医学文献中对此症记载甚少，估计与封建社会对女子隐晦之处的描述讳忌有关。
二、通过临床实践，作者认为经前乳胀的病机责于肝郁胃阻，并与冲、任两脉的盛衰有关，所以临床上常见到此症患者伴有月经不调和不孕症史，治疗上如能抓住经前乳胀这一独特症候，针对病机进行治疗，往往收效满意。
三、自拟经前乳胀汤一方，具有解郁疏肝、消胀健胃之功，根据虚实兼证的不同随证加减运用，实践证明效果良好，是否具有调整内分泌-卵巢的作用，尚待进一步研究探索。
四、治疗之时，当重视服药方法。应在预感胸闷乳胀之日开始服用，至经来一、二日方停，连续三个月至六个月方可停药，否则虽有效但仍易复发。
五、经前乳胀患者，多见情怀悒郁，性格急躁易怒，或沉默寡言，故在治疗时，做好思想劝说工作也很重要，并适当加强体育锻炼，对疾病的早日痊愈也有很大帮助。
本文第一篇摘自《浙江中医学院学报》，1981年第2期。作者/程爵棠；第二篇摘自《浙江中医学院学报》，1979年第5期。作者/高秋松。
提示：文中处方，请在专业中医指导下使用。
导读：经前乳胀汤，是一张符合人体生理、病理和临床实际的正确经验方，值得推广。该方对本病各型患者，不论病程长短均有良效，尤其对病程在半年以内者疗效尤佳。
值得推广的有效方——经前乳胀汤
古人谓：“千方易得，一效难求。”当我们先后看到《浙江中医药》杂志（1978年第5期）和《浙江中医学院学报》（1979年第5期）高秋松同志写的《经前乳胀证治》和《经前乳胀的病机和辨证》报道后，当读再三，获益不浅。
自1978年12月，我根据高氏论述，照方施用，经治52例（治疗一次25例，二次15例，三次7例，四次5例），皆获效验（痊愈47例，显效3例，有效2例），深受医者、病者欢迎。
如患者余××，25岁，工人，1978年12月7日初诊：患者经前乳胀已三年，因精神刺激而引起。经前一周，乳房胀痛，胸闷脘痞，烦躁易怒，头痛口苦，精神抑郁，时时叹息，纳减。月经先期。舌质红，苔薄黄，脉弦数。证属肝郁化火，治拟疏肝解郁、健脾和胃，方以经前乳胀汤出入：大麦芽25克，龙胆草、丹皮各15克，蒲公英、苡米仁各12克，制香附、广郁金、白蒺藜、茯苓、左金丸（吞）各9克，青皮3克，柴胡5克。嘱服4剂。服2剂后诸症减半，尽剂后诸症消失而月经来潮。次月再宗前方加减施治，诸症痊愈，月经正常。随访半年，未见复发。
为了系统地观察该方实用价值，我们在临床上，均依据高氏辨证分型和加减用药经验出入为方，均应收效。证明该方和文确为经验之谈。
所以我认为经前乳胀汤，是一张符合人体生理、病理和临床实际的正确经验方，值得推广。该方对本病各型患者，不论病程长短均有良效，尤其对病程在半年以内者疗效尤佳。
今春，我特地介绍一医友试用，他照方施用后，一次特地对我说：“你介绍的药方确实是一张有效方。目前我们在临床上仍继续使用该方，详情有待今后进一步总结。
经前乳胀的病机和辨证
《浙江中医药》杂志一九七八年第五期，载有拙作《经前乳胀证治》一文，概略地介绍了个人治疗经前乳胀的经验，并附病例加以佐证。本文进一步就经前乳胀的病机、临床的辨证分型、方药的加减运用和几点粗浅体会补充介绍如下。
病机探讨
现代医学认为，经前乳胀的发生，多数系内分泌失调所致，其中主要和性激素的过多或过少有关（雌激素多了，或因黄体素过少而显得雌激素增多），从而发生“经前期紧张症”“乳痛症”及“乳腺小叶增生症”等疾病。由于内分泌紊乱，使体内的钠盐排出减少，因而使水分大量潴留，结果引起组织水肿，水肿发生在脑，就产生精神抑郁，心烦急躁，头痛头晕，失眠多梦等症；水肿发生在胸腹、四肢，则有胸闷不适，乳房作胀，触之疼痛，少腹下坠感，颜面、四肢发胀甚至浮肿等症。内分泌-卵巢功能失调，还必然影响月经和孕育的机能。因内分泌紊乱呈周期性变化，所以经前乳胀也颇有规律。
祖国医学认为，乳头属肝，乳房属胃。经前乳胀一症，与肝胃两经相关，尤与肝经的关系最为密切。肝为刚脏，喜条达，主疏泄，司周身血液及情志活动，女子又常有余于气（不足于血）而善郁，若因七情内伤，最易肝郁气滞，气滞则难于疏泄，影响中焦，胃失和降，于是肝郁胃阻，其肝胃两经经脉郁滞难泄，其经络所过之乳房就作胀，甚则疼痛。轻者兼脘腹痞胀不适，进一步则肝气横逆，犯胃克脾，兼见脘腹胀满，胃纳减退，恶心，呕吐，四肢胀重或浮肿，泄泻等症，甚而郁久化热，热甚化火，见肝火犯胃而口苦吞酸，或激动肝阳上亢，则烦躁易怒，头痛，眩晕，目赤，耳鸣等症蜂拥而至。
凡此种种，都离不开“肝郁”两字，故朱丹溪曰：“气血冲和，百病不生；一有怫郁，百病生焉。故人身诸病，多生于郁。”郑守谦亦说：“郁非一病之专名，乃百病之所由起也。”
肝经又与冲、任两脉密切相关。肝之经脉“循股阴，入毛中，过阴器，抵小腹”（《灵枢·经脉篇》），与任脉相会于曲骨穴；冲脉起于胞中，为十二经气血汇聚之所，受任脉之资助，是全身运行之要冲，故有“血海”之称；任脉也起于胞中，其经脉络于肝、脾、肾三脏，取三经之精血以为养，并与冲脉会于咽喉，得冲脉之相辅。人体精、血、津、液都属任脉总司，故又称“阴脉之海”。由此可知，肝经通过冲、任两脉与胞宫互相联系，而肝藏血，主疏泄，司血海，对胞宫之行经和孕育起着十分重要的作用。
月经将来之前，冲脉渐盛，血海渐盈，由于肝郁气滞，影响冲任两脉气血畅流，肝经郁滞之象更为明显，故见经前胸闷、乳胀甚则作痛等症。一旦“任脉通”“月事下”，则血海渐空，肝郁气滞也减缓，故诸症亦见平复。如此往复不愈，故颇呈规律。
辨证分型
经前乳胀，是女子在月经前因由肝郁气滞、胃失和降并影响冲任后所出现一系列症候中的其中一症，如能在临证时抓住经前乳胀这一独特症状，结合望、闻、问、切四诊进行辨证论治，则往往容易切中病机，收到满意的疗效。
根据经前乳胀患者的临床见症，作者将肝郁胃阻所出现的月经前胸闷脘痞，乳房发胀或胀痛，精神抑郁，时欲叹息，嗳气，纳减，或小腹亦胀，甚则常自按胸摩腹，月经正常或延期，舌苔薄腻，脉弦等症作为基本类型，然后以虚实为纲，进一步辨别脾虚、血虚、肾虚和肝火犯胃、肝阳上亢、瘀血痰凝等兼证之差别，归纳如下：
脾虚：
兼脘腹胀满，不思饮食，恶心，呕吐，腹痛，泄泻，颜面或四肢胀重或浮肿，面色㿠白，全身乏力，少腹下垂感。月经或先或后。舌质淡，苔薄白或白腻。脉弦细。
血虚：
兼头晕心悸，神疲寐劣，面色萎黄，唇爪淡白。月经或先或后，量少质淡，或经后少腹隐痛喜按。舌淡，少苔。脉弦细无力。
肾虚：
兼腰酸疼痛，头晕耳鸣，肢冷畏寒。或带下清稀量多。月经量少。舌质淡，苔薄白；偏阴虚者，则兼眼干涩燥，咽喉干痛，五心烦热。月经量多先期。舌红无苔，脉弦细或弦细数。
肝火犯胃：
兼胃脘嘈杂疼痛，口苦，吞酸。月经正常或先期。舌质红，苔薄黄。脉弦或弦数。
肝阳上亢：
兼头痛眩晕，耳鸣，目赤，口苦，大便干结。月经先期。舌尖边红赤，苔黄；偏阴虚者，舌干少津，苔少，脉弦细数。
瘀血痰凝：
兼乳房、胸胁疼痛如针刺状，乳房内有结块，触之疼痛，目眶或面部发黑，唇色紫暗。月经常延期，量少、色紫有块，或经来腹痛。舌边可见紫点或紫斑，脉弦或弦涩。
治疗方法
现代医学对本症的治疗，除采用激素、适当控制食盐和饮水及理疗和手术外，尚缺乏有效的方法。祖国医学却积有丰富的治疗经验。
作者根据本症的主要病机责于肝郁，遵照《素问·六元正纪大论》中“木郁达之”的原则，采用经前乳胀汤（自拟方）治疗，取得比较满意的疗效，方由柴胡3～9克，制香附6～9克，广郁金6～12克，大麦芽15～30克，蒲公英12～30克，白蒺藜6～9克，青皮3～6克，茯苓9～12克，米仁12～30克，淮山药12～30克等十味组成，适用于单纯的肝郁胃阻型。
方中柴胡，制香附，白蒺藜，郁金能疏肝解郁、活血消胀；大麦芽，蒲公英能散结止胀；淮山药，青皮，米仁，茯苓以健脾和胃，共奏疏健之功。临床根据虚实兼证之异，进行如下加减：
脾虚者选加党参、黄芪、苍白术、姜半夏、木香、砂仁；
血虚者选加当归、熟地、白芍、丹参、黄芪、枣仁；
肾阳虚者选加杜仲、川断、巴戟天、仙茅、仙灵脾、鹿角片；
肾阴虚者选加川柏、知母、生地、元参、山萸肉、女贞子、旱莲草；
肝火犯胃的选加山栀、丹皮、左金丸、白芍、陈皮；
肝阳上亢的选加珍珠母、双钩、甘菊、龙胆草、黄芩、丹皮；
阴虚阳亢者选加牡蛎、鳖甲、阿胶、生地、麦冬；
瘀血痰凝的选加桃仁、红花、川芎、归尾、山楂、橘核、山甲、王不留行、丹参、乳没。
几点体会
一、经前乳胀是妇科临床上特有的症状，其特点为轻者在月经前一、二日发生，重者则在半月前就开始，多数在月经来潮后自行消失，而在下次月经前又重复发作，呈一定的规律。祖国医学文献中对此症记载甚少，估计与封建社会对女子隐晦之处的描述讳忌有关。
二、通过临床实践，作者认为经前乳胀的病机责于肝郁胃阻，并与冲、任两脉的盛衰有关，所以临床上常见到此症患者伴有月经不调和不孕症史，治疗上如能抓住经前乳胀这一独特症候，针对病机进行治疗，往往收效满意。
三、自拟经前乳胀汤一方，具有解郁疏肝、消胀健胃之功，根据虚实兼证的不同随证加减运用，实践证明效果良好，是否具有调整内分泌-卵巢的作用，尚待进一步研究探索。
四、治疗之时，当重视服药方法。应在预感胸闷乳胀之日开始服用，至经来一、二日方停，连续三个月至六个月方可停药，否则虽有效但仍易复发。
五、经前乳胀患者，多见情怀悒郁，性格急躁易怒，或沉默寡言，故在治疗时，做好思想劝说工作也很重要，并适当加强体育锻炼，对疾病的早日痊愈也有很大帮助。
本文第一篇摘自《浙江中医学院学报》，1981年第2期。作者/程爵棠；第二篇摘自《浙江中医学院学报》，1979年第5期。作者/高秋松。
提示：文中处方，请在专业中医指导下使用。
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
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