技术操作：从好赛道公司的投资框架看---科沃斯未来操作
2022.6.19
--------企业文化追求卓越和创新
--------未来需求大且行业天花板高
-------产品追求差异化并创造高溢价
这三个特点在伟大企业上比较常见。
如果我们发现一些成长期的企业，在企业文化上有这类特质，就可以高看一眼。科沃斯有这样的潜力，或不弱于十年前的美的、格力。
---------科沃斯的两大主力产品线
扫地机器人和洗地机大家都是比较了解的。
接下来我们盘点一下科沃斯的其他产品线，这些产品虽然看似无足轻重，但其中体现了科沃斯重视创新的文化
——科沃斯在积极的提出新的解决方案、试图颠覆传统的家电品类。而企业文化是我们研究的重点。
我们先从整个公司的角度总结一下这些产品的情况，再深入到每个品类之中。
科沃斯2021年年报显示
----除了扫地机器人之外的服务机器人(“沁宝”和“窗宝”)创造了约7.4亿的营收，同比增长2.4%，占科沃斯国内服务机器人营收的10.9%、总营收的5.6%。
可见，这两类产品地位较为边缘化，且2020、2021两年基本没有取得增长。
研究后我们初步认为，这二类机器人在目前的市场环境下放量存在难度，虽有益于建立科沃斯的品牌形象，但不应对它们的短期营收有过高期望。
而整个-------添可品牌在科沃斯2021年的营收中占比有39.25%，其中绝大部分来自洗地机。
但若将添可等同于洗地机就过于狭隘了
我们认为添可展现出的
-------发掘用户需求的能力
-------产品创新能力
-------以及与之匹配的落地能力
才是添可品牌的关键。
想要瞄准“高端”“智能”市场打造创新爆品，这些能力都必不可少，--------也构成了独特的企业护城河。
从整个公司的角度来说，科沃斯在探索的几条产品线是有潜在前景的，也是必要的。
不过投资者在估值时也不要贸然为此提升预期。
一、沁宝
我们先从空气净化器沁宝说起。沁宝目前有三款产品，定价从3-8000元不等，瞄准的是高端空气净化器市场(也是国产品牌中为数不多能卖到这个价位的)。相对于同等价位的霍尼韦尔、布鲁雅尔、戴森、IAM来说，科沃斯沁宝无论纸面数据、实机评测还是电商评价，虽然不能算得上顶尖，但表现也都不错。
相对于其他空气净化器来说，沁宝最大的亮点就是能够自行移动，配合科沃斯的空气质量检测器，自动到空气不好的地方去净化，而且可以“一机覆盖全屋”。尤其对于大户型使用者来说，不再需要买多个空气净化器、或者提着净化器来回走了。
但这也是目前沁宝家族的局限。目前空气净化器的消费需求主要是新房除甲醛、空气质量差、保护儿童这几种，它并不像扫地机器人或洗衣机这样，既有庞大的受众人群、又有一定的“刚需”属性。来看看近年的销售数据就能知道：
可以看出，我国空气净化器热卖是在16-17年，那时北方空气质量问题极其严重，引发了一波空气净化器需求。但随着北方限产、限煤措施的施行，空气净化器需求迅速下降，到2021年只剩高点时的40%，且近年来始终在下降。
从渗透率上来看，虽然我国空气净化器对比国外仍有巨大空间，但由于缺少足够的需求动力，渗透率的提升恐怕要花相当长的时间。
综上所述，我们认为科沃斯沁宝或许有实力在高端空气净化器领域占一席之地，但由于品类本身的局限，沁宝短期内难以带来超预期的营收贡献。
二、窗宝
目前擦窗机器人市场缺少市场统计数据，很可能是因为品类规模较小，我们简单来说一下。
擦窗机器人这个品类，我们认为同样存在需求难题。上面我们说到沁宝的优势是可移动，对大户型使用者有一定吸引力。而擦窗机器人，则似乎只有一定的窗户面积才会去使用了。这类技术也许在B端有用武之地，但我们目前没有看到科沃斯这方面的动向。
除此之外，------擦窗属于较低频的需求，远不如扫地拖地和空气净化，这意味着擦窗机器人可能绝大多数时候是吃灰状态。科沃斯窗宝的价格带在1500-3000元左右，有多少人愿意为此买单还是个问题。因此，我们对窗宝的短期营收，也不会抱有太不切实际的幻想。
三：食万
上述的创新文化，--------在炒菜机“食万”的身上有充分的体现。
今年食万3.0上市，截止目前是京东炒菜机器人品类的618销量榜首，远超第二和第三名(我们发现京东排行的数据和券商统计的数据出入有些大，因此这里仅供参考)。
智能炒菜机这个品类也体现出了类似扫地机器人的特性：高端比低端卖得好，消费者愿意为解放双手付出溢价。
自动炒菜机已经不是个新品类了。长期以来，传统产品都未能解决炒菜最大的痛点：
一是备菜环节
二是刷锅环节。
能解决这些问题的产品，如苏泊尔小C、饭来M1等，都或多或少受到了市场的欢迎。
作为炒菜机品类的新进者，食万3.0凭借在这些痛点上超越同行的表现，直接杀入高端价格带。
食万3.0带来的创新有几点：
一是利用高温蒸汽进行自清洁(清洗抽油烟机就是用高温蒸汽，效果拔群)，优于同行竞品直接搅拌水流的清洁方式
二是增加自动投料系统，免去了投料步骤；
三是提供净菜配送服务。
目前，食万3.0的净菜配送服务已从一线城市拓展至全国。
虽然产品上体现了较强的创新能力、落地能力，-----但智能炒菜机的市场前景依然具有不确定性。
炒菜机单机价格昂贵、净菜费用高、外卖等平价替代品多等因素决定了愿意接受食万3.0的用户有限。虽然科沃斯很重视食万产品线，但其是否能被市场接受，依然需要长期的观察，同样不宜对其有过高的短期期待。
四：饮万和秀万
饮万是---添可的高端净水器产品，价格在5.5-6.5K之间。不过愿意花这么多钱买净水器的家庭恐怕屈指可数，实际上截至目前为止618的销量也很有限，对业绩不会有太多影响，更多是树立品牌形象。
秀万是添可的智能美发梳，可以迅速让头发恢复柔顺。我们认为针对女性颜值经济搞小家电产品似乎是一个可行的路径，但问题是这一赛道上已经有大量竞争对手。如果添可能搞出什么“黑科技”，或者让自己的品牌价值再上一个台阶，那么这类产品或许也能产生一定价值。
五、B端产品：旺宝、秀宝、程犀
B端产品的信息不太容易收集，目前的市场数据也有限。旺宝和秀宝属于导引机器人，学名叫“交互服务机器人”，用来放在展馆、4S店、零售点这类场景。其实很多公司都在做这类产品，也形成了一定的市场，----但规模和使用场景都还有限。
----程犀是科沃斯面向B端的扫地机产品
专门针对写字楼、医院等室内环境。这也是国内头部企业为数不多的专门针对此类环境的产品。
------石头科技也做了B端扫地机
但方向不同，主要针对------交通枢纽、-----工业中心等较为“杂乱”的场景。
场景不同就导致了产品特征的不同，下图里说得比较全面。
清洁机器人在B端的使用，大概率会像C端一样产生人工替代，毕竟清洁人员是实实在在的人力成本。不过具体有多大的空间，我们还要进一步测算。目前的结论是值得关注。
总而言之，
科沃斯在扫地机器人、洗地机这两大赛道之外，
其他的拓展方向虽然没有那么大的确定性，
但存在着较大的潜力
而且体现了科沃斯勇于创新、勇于尝试的文化面貌。
而且不难发现
食万、沁宝等产品的定价都是偏贵的，有一定的创新溢价，---只要出手就闯进定价第一梯队。这是我们看好科沃斯的重要基础。智能家电、服务机器人的技术正在不断突破，谁知道下次创新会不会造就另一个超级品类呢？
2022.6.19
--------企业文化追求卓越和创新
--------未来需求大且行业天花板高
-------产品追求差异化并创造高溢价
这三个特点在伟大企业上比较常见。
如果我们发现一些成长期的企业，在企业文化上有这类特质，就可以高看一眼。科沃斯有这样的潜力，或不弱于十年前的美的、格力。
---------科沃斯的两大主力产品线
扫地机器人和洗地机大家都是比较了解的。
接下来我们盘点一下科沃斯的其他产品线，这些产品虽然看似无足轻重，但其中体现了科沃斯重视创新的文化
——科沃斯在积极的提出新的解决方案、试图颠覆传统的家电品类。而企业文化是我们研究的重点。
我们先从整个公司的角度总结一下这些产品的情况，再深入到每个品类之中。
科沃斯2021年年报显示
----除了扫地机器人之外的服务机器人(“沁宝”和“窗宝”)创造了约7.4亿的营收，同比增长2.4%，占科沃斯国内服务机器人营收的10.9%、总营收的5.6%。
可见，这两类产品地位较为边缘化，且2020、2021两年基本没有取得增长。
研究后我们初步认为，这二类机器人在目前的市场环境下放量存在难度，虽有益于建立科沃斯的品牌形象，但不应对它们的短期营收有过高期望。
而整个-------添可品牌在科沃斯2021年的营收中占比有39.25%，其中绝大部分来自洗地机。
但若将添可等同于洗地机就过于狭隘了
我们认为添可展现出的
-------发掘用户需求的能力
-------产品创新能力
-------以及与之匹配的落地能力
才是添可品牌的关键。
想要瞄准“高端”“智能”市场打造创新爆品，这些能力都必不可少，--------也构成了独特的企业护城河。
从整个公司的角度来说，科沃斯在探索的几条产品线是有潜在前景的，也是必要的。
不过投资者在估值时也不要贸然为此提升预期。
一、沁宝
我们先从空气净化器沁宝说起。沁宝目前有三款产品，定价从3-8000元不等，瞄准的是高端空气净化器市场(也是国产品牌中为数不多能卖到这个价位的)。相对于同等价位的霍尼韦尔、布鲁雅尔、戴森、IAM来说，科沃斯沁宝无论纸面数据、实机评测还是电商评价，虽然不能算得上顶尖，但表现也都不错。
相对于其他空气净化器来说，沁宝最大的亮点就是能够自行移动，配合科沃斯的空气质量检测器，自动到空气不好的地方去净化，而且可以“一机覆盖全屋”。尤其对于大户型使用者来说，不再需要买多个空气净化器、或者提着净化器来回走了。
但这也是目前沁宝家族的局限。目前空气净化器的消费需求主要是新房除甲醛、空气质量差、保护儿童这几种，它并不像扫地机器人或洗衣机这样，既有庞大的受众人群、又有一定的“刚需”属性。来看看近年的销售数据就能知道：
可以看出，我国空气净化器热卖是在16-17年，那时北方空气质量问题极其严重，引发了一波空气净化器需求。但随着北方限产、限煤措施的施行，空气净化器需求迅速下降，到2021年只剩高点时的40%，且近年来始终在下降。
从渗透率上来看，虽然我国空气净化器对比国外仍有巨大空间，但由于缺少足够的需求动力，渗透率的提升恐怕要花相当长的时间。
综上所述，我们认为科沃斯沁宝或许有实力在高端空气净化器领域占一席之地，但由于品类本身的局限，沁宝短期内难以带来超预期的营收贡献。
二、窗宝
目前擦窗机器人市场缺少市场统计数据，很可能是因为品类规模较小，我们简单来说一下。
擦窗机器人这个品类，我们认为同样存在需求难题。上面我们说到沁宝的优势是可移动，对大户型使用者有一定吸引力。而擦窗机器人，则似乎只有一定的窗户面积才会去使用了。这类技术也许在B端有用武之地，但我们目前没有看到科沃斯这方面的动向。
除此之外，------擦窗属于较低频的需求，远不如扫地拖地和空气净化，这意味着擦窗机器人可能绝大多数时候是吃灰状态。科沃斯窗宝的价格带在1500-3000元左右，有多少人愿意为此买单还是个问题。因此，我们对窗宝的短期营收，也不会抱有太不切实际的幻想。
三：食万
上述的创新文化，--------在炒菜机“食万”的身上有充分的体现。
今年食万3.0上市，截止目前是京东炒菜机器人品类的618销量榜首，远超第二和第三名(我们发现京东排行的数据和券商统计的数据出入有些大，因此这里仅供参考)。
智能炒菜机这个品类也体现出了类似扫地机器人的特性：高端比低端卖得好，消费者愿意为解放双手付出溢价。
自动炒菜机已经不是个新品类了。长期以来，传统产品都未能解决炒菜最大的痛点：
一是备菜环节
二是刷锅环节。
能解决这些问题的产品，如苏泊尔小C、饭来M1等，都或多或少受到了市场的欢迎。
作为炒菜机品类的新进者，食万3.0凭借在这些痛点上超越同行的表现，直接杀入高端价格带。
食万3.0带来的创新有几点：
一是利用高温蒸汽进行自清洁(清洗抽油烟机就是用高温蒸汽，效果拔群)，优于同行竞品直接搅拌水流的清洁方式
二是增加自动投料系统，免去了投料步骤；
三是提供净菜配送服务。
目前，食万3.0的净菜配送服务已从一线城市拓展至全国。
虽然产品上体现了较强的创新能力、落地能力，-----但智能炒菜机的市场前景依然具有不确定性。
炒菜机单机价格昂贵、净菜费用高、外卖等平价替代品多等因素决定了愿意接受食万3.0的用户有限。虽然科沃斯很重视食万产品线，但其是否能被市场接受，依然需要长期的观察，同样不宜对其有过高的短期期待。
四：饮万和秀万
饮万是---添可的高端净水器产品，价格在5.5-6.5K之间。不过愿意花这么多钱买净水器的家庭恐怕屈指可数，实际上截至目前为止618的销量也很有限，对业绩不会有太多影响，更多是树立品牌形象。
秀万是添可的智能美发梳，可以迅速让头发恢复柔顺。我们认为针对女性颜值经济搞小家电产品似乎是一个可行的路径，但问题是这一赛道上已经有大量竞争对手。如果添可能搞出什么“黑科技”，或者让自己的品牌价值再上一个台阶，那么这类产品或许也能产生一定价值。
五、B端产品：旺宝、秀宝、程犀
B端产品的信息不太容易收集，目前的市场数据也有限。旺宝和秀宝属于导引机器人，学名叫“交互服务机器人”，用来放在展馆、4S店、零售点这类场景。其实很多公司都在做这类产品，也形成了一定的市场，----但规模和使用场景都还有限。
----程犀是科沃斯面向B端的扫地机产品
专门针对写字楼、医院等室内环境。这也是国内头部企业为数不多的专门针对此类环境的产品。
------石头科技也做了B端扫地机
但方向不同，主要针对------交通枢纽、-----工业中心等较为“杂乱”的场景。
场景不同就导致了产品特征的不同，下图里说得比较全面。
清洁机器人在B端的使用，大概率会像C端一样产生人工替代，毕竟清洁人员是实实在在的人力成本。不过具体有多大的空间，我们还要进一步测算。目前的结论是值得关注。
总而言之，
科沃斯在扫地机器人、洗地机这两大赛道之外，
其他的拓展方向虽然没有那么大的确定性，
但存在着较大的潜力
而且体现了科沃斯勇于创新、勇于尝试的文化面貌。
而且不难发现
食万、沁宝等产品的定价都是偏贵的，有一定的创新溢价，---只要出手就闯进定价第一梯队。这是我们看好科沃斯的重要基础。智能家电、服务机器人的技术正在不断突破，谁知道下次创新会不会造就另一个超级品类呢？
中企思智库，远征将军的思想家园
【什么是商业的本质？了解商业本质之后】
近日，《今日管理》专题发出后，得到部分企业家读者反馈，认为很有价值。今天我们就摘录部分……
商业的本质就是人性的本质，是人性促进了商业的发展，人类欲望无止境，商业创新就无止境。
比如吃穿住行，比如思想的交流与精神的丰富，都需要交换也就是商业来完成，所以追求商业就是追求本质，追求本质才能长久，才能永远……
人类的商业是从原始社会的“交换”开始的。一切商业活动都始于“交换”，有交换才有利润。所以，商业的本质是交易，是整个商业世界最底层的基石。
当领导者能够抛开现象看本质，从人性真实的需求出发，企业就有了把洞察转化为商业增长的契机。
一、商业的本质是交易
作为一名创业者、企业家，都想满足社会需要，就要卖出更多产品或者服务。可问题是你的竞争对手，其他创业者或者企业家也这么想，那我们凭什么会让消费者买我们的呢？
回答这个问题，要搞清楚，我们的产品或者服务和社会、消费者的关系到底是什么？答案就是交易，这是商业的本质，是整个商业世界最底层的基石。本质上就是用我们的产品和社会、用户达成交易，用我们的时间精力、潜力和公司达成交易。
商业的本质是交易,因为商品只有通过交易才会形成商业。你拿着你的玉米去换别人的大米,这就是交易,交易的人多了就是商业。
什么是商品？只用来交换的东西才叫商品。各自需求不同,拥有的资源不同,以前是非货币交换,后来是通过货币交换。
研究所有问题，其实本质上都是围绕着交易来展开。一旦有了物品的交换，我们也就有了商业。所以说，商业的本质是交易。
二、商业目的就是要满足人性的需求
时代在变，那商业的本质是否也在变？从经济学的角度来看，供给与需求的关系几千年来依然放诸四海皆准。商业起源于价值与物品交换，需求与动机也很简单，但随着人类社会的不断进化，欲望越来越多样化，商业活动也越来越丰富。然而长久以来，商业创造价值的规则并未改变，关键核心就是人类的根本消费动机。
换句话说，商业的本质就是人性的本质，是人性促进了商业的发展，人类欲望无止境，商业创新就无止境。
商业创新成功的关键是我们能否提出对的问题，然后在对的地方找到合适的答案。如果我们能理解人性本质，就能获得更多有价值的洞察。
人性是什么？人有什么需求？举例来说，几百年来，人有很多东西是没有变过的，人的头、手、脚的形态没变过，人需要的帽子、衣服、鞋子除了材质与形式的变化，其实本质上也都没怎么变过，差别只是不同品牌跟功能的展现。这就是为什么我们不会买到有三个裤管的裤子，或是三根袖子的衣服，因为那是反人性的。
商业归根结底就是要满足人性的需求，哪怕只是满足部分群体的偏好，也一定会存利基市场。事实上，现在许多的商业模式、市场营销、产品设计、体验设计，多是基于人性中的某种特性来展开的，电商的崛起与时下盛行的懒经济就是最好的例子。
外部的环境变了，人与人交互的方式变了，但人性本质没变过，马斯洛的需求层次理论很好的解释了人性的渴望。
商业活动的主体是“人 ”，连接起每个环节的也是“人”，一切商业模式、产品功能与服务体验的设计都必须遵循人性，只有深刻洞察人性并尽可能去满足人性需求的企业，才会有机会成为市场的赢家。因此，不管技术如何创新和突破，仅靠理性的技术思维很难在商业领域成功。相反，如果以人性为核心，技术创新便能为商业成功发挥出更高的价值。
当领导者能够抛开现象看本质，从人性真实的需求出发，企业就有了把洞察转化为商业增长的契机。
图片
三、“免费”可以创造需求
有一家新开业的串串香店，搞开业大促销——串免费，但酒水饮料谢绝自带，开业一个月之后，非但没有赔钱，反倒赚了几十万。为什么？
再看这个案例，以前有小商贩在戏院卖零食，顾客们都比较矜持，局面难以打开。但是，有的小商贩就比较聪明，他们先免费送大家花生米，因为这个花生米有点咸，所以，他们后面卖的饮料就比较容易卖出去。销路一下子打开了。
总的来看，花生米加饮料捆绑一起卖，花生米和饮料分开卖，都不及“花生米免费饮料收费”的模式。大家可以看出，免费的花生米是个“圈套”，但是，还是忍不住往里钻。
同样，免费的串串香也是圈套，因为串串香一般都很辣，所以顾客们总有动机点一些啤酒饮料。更何况这个圈套的成本并不高，一个人大概30元左右，所以，这家店串串香免费但仍然赚钱就不是一件奇怪的事情了。
这样的案例有很多。剃须刀架免费剃须刀收费，打印机免费墨收费，相机免费胶卷收费，饮水机免费滤芯收费。那些免费的东西都是圈套，它们让客户对自家的商品产生了很强的需求。
比如，“吉列之父”KingGillette对商业本质的理解就是让客户尽可能多地消耗。吉列卖给客户的剃须刀有一个使用周期，用一段时间，剃须刀会变得不锋利，需要更换刀片。即便是技术允许，吉列公司大概也不会卖给客户“不会变钝的刀片”。对商业而言，卖给客户永远不会坏的产品是一件很愚蠢的事情（可以卖客户耐用品，但得有办法合理合法地把他们毁掉）。
然而，有些企业似乎十分短视，他们让客户尽可能多地消费（把商品买回去并屯在家里），但却没能让客户进行有效的消耗（甚至抑制了客户的消耗）。
四、物联网时代为什么要回归商业本质？
商业要实现产品价值，而触达用户，获得用户的喜爱、信任以及用户忠诚则是商业的灵魂。以移动互联网为代表的第四次工业革命，则将真实世界“拉平”，人们的社交方式、消费行为，也从线下趋于线上。线上支付、电商平台、社交媒体等软体的兴起，构建了更加立体、高效、优质和多样的生活场域。得益于此，商业世界的运营方式也随之带来改变和创新——组织、企业和个人实现了直接沟通与对话。
如今商业最大的变化是什么？是“用户决定一切”的时代。传统时代用客户思维做生意，一手交钱一手交货；传统的客户思维是告知思维。客户思维通过大量的广告和促销手段来告诉客户，我的产品怎样好，快来购买我的产品吧。这种告知的思维方式是以直接形成交易为目的，这样的方式促成的交易不仅缺少温情，而且存在着大量的欺骗性。
而在互联网时代做生意是“用户决定一切”，从客户思维过渡到用户思维，已经是当下发展的一种态势，用户思维是能够持续给顾客提供价值。
用户思维是站在客户的角度上去解决客户问题的，先给你免费体验，体验得不错，再心甘情愿使用、下单，有温度、有粘性。有社群运营模式，让流量变现。这时候就不再是赚差价的钱，而是先有了流量，赚钱只是顺带。
到了物联网时代用的是家人思维，什么是家人思维，最直白的说法就是当消费者当成家人看待，你会给家人吃地沟油吗？你会给家人有害物品吗？答案是：“一定不会”，用这样的思维做产品，家人般的对待，就不是做生意而是在做人，让产品灵魂化。
在经营商品的时代，我们考虑的是如何提高利润率，如何降低生存成本；在经营用户的时代，我们考虑的是人的需求，创造用户价值；在经营家人的时代，我们考虑的是给到消费者家的温暖、家人的健康。
站在企业家的高度来思考不仅让所有人享受到物超所值的产品与真诚服务，还要考虑不要破坏地球的环境，保护地球。让每个人享受到生态产品，生活在生态地球。这才是真正的商业升级。
当你参透商业的本质之后，你会发现获取财富并不是一件很难的事，而关键是看你能否用到家人思维。
审校：孟丽
美编：晨晨
【什么是商业的本质？了解商业本质之后】
近日，《今日管理》专题发出后，得到部分企业家读者反馈，认为很有价值。今天我们就摘录部分……
商业的本质就是人性的本质，是人性促进了商业的发展，人类欲望无止境，商业创新就无止境。
比如吃穿住行，比如思想的交流与精神的丰富，都需要交换也就是商业来完成，所以追求商业就是追求本质，追求本质才能长久，才能永远……
人类的商业是从原始社会的“交换”开始的。一切商业活动都始于“交换”，有交换才有利润。所以，商业的本质是交易，是整个商业世界最底层的基石。
当领导者能够抛开现象看本质，从人性真实的需求出发，企业就有了把洞察转化为商业增长的契机。
一、商业的本质是交易
作为一名创业者、企业家，都想满足社会需要，就要卖出更多产品或者服务。可问题是你的竞争对手，其他创业者或者企业家也这么想，那我们凭什么会让消费者买我们的呢？
回答这个问题，要搞清楚，我们的产品或者服务和社会、消费者的关系到底是什么？答案就是交易，这是商业的本质，是整个商业世界最底层的基石。本质上就是用我们的产品和社会、用户达成交易，用我们的时间精力、潜力和公司达成交易。
商业的本质是交易,因为商品只有通过交易才会形成商业。你拿着你的玉米去换别人的大米,这就是交易,交易的人多了就是商业。
什么是商品？只用来交换的东西才叫商品。各自需求不同,拥有的资源不同,以前是非货币交换,后来是通过货币交换。
研究所有问题，其实本质上都是围绕着交易来展开。一旦有了物品的交换，我们也就有了商业。所以说，商业的本质是交易。
二、商业目的就是要满足人性的需求
时代在变，那商业的本质是否也在变？从经济学的角度来看，供给与需求的关系几千年来依然放诸四海皆准。商业起源于价值与物品交换，需求与动机也很简单，但随着人类社会的不断进化，欲望越来越多样化，商业活动也越来越丰富。然而长久以来，商业创造价值的规则并未改变，关键核心就是人类的根本消费动机。
换句话说，商业的本质就是人性的本质，是人性促进了商业的发展，人类欲望无止境，商业创新就无止境。
商业创新成功的关键是我们能否提出对的问题，然后在对的地方找到合适的答案。如果我们能理解人性本质，就能获得更多有价值的洞察。
人性是什么？人有什么需求？举例来说，几百年来，人有很多东西是没有变过的，人的头、手、脚的形态没变过，人需要的帽子、衣服、鞋子除了材质与形式的变化，其实本质上也都没怎么变过，差别只是不同品牌跟功能的展现。这就是为什么我们不会买到有三个裤管的裤子，或是三根袖子的衣服，因为那是反人性的。
商业归根结底就是要满足人性的需求，哪怕只是满足部分群体的偏好，也一定会存利基市场。事实上，现在许多的商业模式、市场营销、产品设计、体验设计，多是基于人性中的某种特性来展开的，电商的崛起与时下盛行的懒经济就是最好的例子。
外部的环境变了，人与人交互的方式变了，但人性本质没变过，马斯洛的需求层次理论很好的解释了人性的渴望。
商业活动的主体是“人 ”，连接起每个环节的也是“人”，一切商业模式、产品功能与服务体验的设计都必须遵循人性，只有深刻洞察人性并尽可能去满足人性需求的企业，才会有机会成为市场的赢家。因此，不管技术如何创新和突破，仅靠理性的技术思维很难在商业领域成功。相反，如果以人性为核心，技术创新便能为商业成功发挥出更高的价值。
当领导者能够抛开现象看本质，从人性真实的需求出发，企业就有了把洞察转化为商业增长的契机。
图片
三、“免费”可以创造需求
有一家新开业的串串香店，搞开业大促销——串免费，但酒水饮料谢绝自带，开业一个月之后，非但没有赔钱，反倒赚了几十万。为什么？
再看这个案例，以前有小商贩在戏院卖零食，顾客们都比较矜持，局面难以打开。但是，有的小商贩就比较聪明，他们先免费送大家花生米，因为这个花生米有点咸，所以，他们后面卖的饮料就比较容易卖出去。销路一下子打开了。
总的来看，花生米加饮料捆绑一起卖，花生米和饮料分开卖，都不及“花生米免费饮料收费”的模式。大家可以看出，免费的花生米是个“圈套”，但是，还是忍不住往里钻。
同样，免费的串串香也是圈套，因为串串香一般都很辣，所以顾客们总有动机点一些啤酒饮料。更何况这个圈套的成本并不高，一个人大概30元左右，所以，这家店串串香免费但仍然赚钱就不是一件奇怪的事情了。
这样的案例有很多。剃须刀架免费剃须刀收费，打印机免费墨收费，相机免费胶卷收费，饮水机免费滤芯收费。那些免费的东西都是圈套，它们让客户对自家的商品产生了很强的需求。
比如，“吉列之父”KingGillette对商业本质的理解就是让客户尽可能多地消耗。吉列卖给客户的剃须刀有一个使用周期，用一段时间，剃须刀会变得不锋利，需要更换刀片。即便是技术允许，吉列公司大概也不会卖给客户“不会变钝的刀片”。对商业而言，卖给客户永远不会坏的产品是一件很愚蠢的事情（可以卖客户耐用品，但得有办法合理合法地把他们毁掉）。
然而，有些企业似乎十分短视，他们让客户尽可能多地消费（把商品买回去并屯在家里），但却没能让客户进行有效的消耗（甚至抑制了客户的消耗）。
四、物联网时代为什么要回归商业本质？
商业要实现产品价值，而触达用户，获得用户的喜爱、信任以及用户忠诚则是商业的灵魂。以移动互联网为代表的第四次工业革命，则将真实世界“拉平”，人们的社交方式、消费行为，也从线下趋于线上。线上支付、电商平台、社交媒体等软体的兴起，构建了更加立体、高效、优质和多样的生活场域。得益于此，商业世界的运营方式也随之带来改变和创新——组织、企业和个人实现了直接沟通与对话。
如今商业最大的变化是什么？是“用户决定一切”的时代。传统时代用客户思维做生意，一手交钱一手交货；传统的客户思维是告知思维。客户思维通过大量的广告和促销手段来告诉客户，我的产品怎样好，快来购买我的产品吧。这种告知的思维方式是以直接形成交易为目的，这样的方式促成的交易不仅缺少温情，而且存在着大量的欺骗性。
而在互联网时代做生意是“用户决定一切”，从客户思维过渡到用户思维，已经是当下发展的一种态势，用户思维是能够持续给顾客提供价值。
用户思维是站在客户的角度上去解决客户问题的，先给你免费体验，体验得不错，再心甘情愿使用、下单，有温度、有粘性。有社群运营模式，让流量变现。这时候就不再是赚差价的钱，而是先有了流量，赚钱只是顺带。
到了物联网时代用的是家人思维，什么是家人思维，最直白的说法就是当消费者当成家人看待，你会给家人吃地沟油吗？你会给家人有害物品吗？答案是：“一定不会”，用这样的思维做产品，家人般的对待，就不是做生意而是在做人，让产品灵魂化。
在经营商品的时代，我们考虑的是如何提高利润率，如何降低生存成本；在经营用户的时代，我们考虑的是人的需求，创造用户价值；在经营家人的时代，我们考虑的是给到消费者家的温暖、家人的健康。
站在企业家的高度来思考不仅让所有人享受到物超所值的产品与真诚服务，还要考虑不要破坏地球的环境，保护地球。让每个人享受到生态产品，生活在生态地球。这才是真正的商业升级。
当你参透商业的本质之后，你会发现获取财富并不是一件很难的事，而关键是看你能否用到家人思维。
审校：孟丽
美编：晨晨
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