【瑞丽航空易主，疫情下小航司命运何去何从？】
8月4日，民航一则新闻“引爆”朋友圈：江苏省无锡市交通集团拟收购瑞丽航空公司股权，又一家民营航空公司易主。
不过，对于这则新闻，民航业内人士普遍比较淡定。新冠肺炎疫情暴发，全球航空业受到前所未有的冲击，尤其是中小航空公司的现金流面临严峻考验，多数缺乏应对行业“黑天鹅”的能力。
尽管新冠肺炎疫情引发的行业大萧条已经使全球数十家航空公司破产或是陷入破产危机，但截至目前，中国几十家航空公司似乎并没有陷入这样的绝境之中。不过，这次瑞丽航空易主也显示出一种趋势：一些规模不大的地方航空公司越来越多地由国有资本注入资金，另一些尚未被注资的小型地方航空公司则一直在四处兜售股权或是稀缺的牌照资源。
民航业是一个资源壁垒和规模壁垒双高的行业。对中小航空公司来说，资源不足、规模有限、运营压力大，要想赚钱并不容易，而一旦进入油价高企、汇率下调或是市场需求乏力的下行周期，兼并重组将成为必然。毫无疑问，新冠肺炎疫情的暴发加速了民航业重组，新的行业布局或将来临。
01
疫情重创民航业
瑞丽转股“卖身”自救
“我们也不知道这次收购，新闻突如其来”。瑞丽航空一位员工告诉记者，瑞丽航空绝大多数员工都是通过新闻才得知此次股权收购的。
瑞丽航空于2013年5月获民航局批准筹建，2014年5月开航，是云南首家本土民营航空公司。截至2020年6月底，瑞丽航空共运营20架飞机、74条航线，航线网络覆盖43个国内外城市。在云南市场已有的6家基地航空公司中，瑞丽航空的市场份额排名第5。
从数据上看，瑞丽航空的体量并不大。在新冠肺炎疫情的冲击下，不同规模与资本背景的航空公司在抗压能力和行业价值等维度有很大不同，像瑞丽航空这样的小型民营航空公司较难获得中央以及地方政府的直接财政补贴，获得银行贷款也有难度。即便国家出台了普遍性质的税收减免政策，由于经营收入锐减，小型民营航空公司可能也无法承担经营上的巨大亏损。
8月5日，云南省人民政府新闻办公室召开云南省加快构建现代化产业体系新闻发布会，宣布将重点培育5个万亿级和8个千亿级产业。从产业来看，旅游文化业是其中重要一项，同时也是云南民航业发展的重要支撑。在新冠肺炎疫情的冲击下，旅游业遭受前所未有的重创，对瑞丽航空而言无疑是雪上加霜。瑞丽航空寻求注资的传闻由来已久，这次新冠肺炎疫情直接让其面临难题。
尽管国内航空市场早于国际恢复，但对那些综合实力稍弱的中小航空公司来说，疫情形势趋于平稳后，包括股权收购、混改、引入投资等一系列资本运作仍可能发生，并不超出业内预期。对瑞丽航空来说，转让股权相当于自救。
02
无锡渴望本土航空公司
空中格局扩大迎来机遇
8月4日上午，无锡市交通集团与云南瑞丽航空有限公司的控股股东云南景成集团签订股权转让框架协议。无锡市交通集团并未透露具体持股额，未来瑞丽航空是否会将大本营迁址到无锡目前还是未知数。
尽管双方未透露更多信息，但无锡市交通集团公布的信息颇有深意。按照无锡市交通集团的说法，“无锡作为全国性交通枢纽城市，拥有一家本土航空公司对城市加快发展航空枢纽、实现枢纽经济高质量发展具有重大意义，不仅将填补我省航空运输市场的空白，还有助于无锡建成对外开放的空中运输走廊，服务地方经济发展，提升城市的国际影响力”。
事实上，无锡对于拥有一家本土航空公司渴望已久。在当前全国省级行政区划几乎“人手一家”本土航空公司的配置之下，处于全国经济实力第一集团的江苏省长期以来只有中国东方航空股份有限公司江苏分公司一家并非完全意义上的本土基地航空公司。
为争取一家属于自己的航空公司，江苏省努力了多年。此前数年江苏省曾经为成立一家本土航空公司进行过诸多尝试，也曾经与海航集团以及同程集团等进行过相关洽谈，但最为接近实现目标的收购海航集团旗下金鹏航空的尝试至今也未能如愿完成。而此次如果能够实现对瑞丽航空的收购，意味着江苏省将第一次真正意义上拥有一家本土干线客运航空公司。
从城市发展的角度来看，无锡目前拥有一座千万级规划的苏南硕放国际机场。数据显示，该机场2019年旅客吞吐量近800万人次，货邮吞吐量达14.51万吨。没有本土航空公司，制约了省内民航业的发展。此次签署股权转让框架协议，瑞丽航空的进入将为无锡民航市场注入新活力。对无锡市政府而言，目前航空公司经营压力比较大，这也是一个比较好的“捡漏”时机。
此次“牵手”无锡，瑞丽航空将实现无锡、昆明双基地运营，拓展了发展新空间。此举还将提高无锡在苏南的航空枢纽地位，同时还将助力提高航空运输整体效率，并进一步带动航空配套企业和配套园区发展。
03
民营资本接盘无力
催化航空市场重组
实际上，民营航空公司的困境在疫情发生前就已显露端倪。自2018年开始，国内民航市场出现了民营资本退出迹象。截至2019年12月，一年时间内已经有多家航空公司进行了不同程度的重组。
2018年11月，乌鲁木齐航空经过重组，乌鲁木齐市属企业持股70%，海航持股比例降至30%。同年12月，首都航空紧随其后进行重组，北京市属企业首旅集团成为控股股东。往后，龙浩航空、北部湾航空、红土航空、西部航空等都进行了一定重组，民营资本正在退出。
就在一个月前，福州市政府还发布了《关于打造国内一流枢纽机场等16个重大项目行动方案》的通知，指出将加快推动福州航空的股权重组，做大做强福州航空有限公司。福州航空目前是海航集团成员。此外，即便是香港地区最大航空公司，国泰航空今年也不得不求助于重要股东和港府，拟通过重组计划筹资约390亿港元。
因此，瑞丽航空可能发生的变动并不令人感到意外，民航业本身就具有重资产、高投入、高波动、高风险的特征。在疫情的冲击下，竞争的残酷性淋漓尽致地展现出来。中小民营航空公司因为本身的体量规模、航线网络完善程度、专业团队齐备程度、融资成本与融资来源等多个维度的客观情况，应对疫情冲击的难度更大。
业内专家表示，在这种情况下，地方政府作为二者之外的一种能量适度的潜在股东，呈现出了独特的匹配性。他们对航空通达具有深厚的情结，并且在客观上有可能依托地方经济的本底结构与能量，在与航空对接后产生新的催化效果，由此带来进一步协同发展。这为小型民营航空公司与地方政府“牵手”奠定了良好的基础。
04
国资跨区域“联姻”
多元整合中的挑战与机遇
类似无锡国资收购瑞丽航空股权，借壳组建本土航空公司并非没有先例。曾与江苏航空业处境一致的是湖南，位于省会城市长沙的黄花国际机场是中国中部地区通往东南亚国家航线最多、航班密度最大的机场。然而，在加快建成区域性国际航空枢纽的大背景下，湖南却一直没有自己的航空公司。
2019年11月，湖南省人民政府实际控制的湖南省新兴产业股权投资引导基金合伙企业收购云南红土航空股权，持股26%，成为红土航空第二大股东。今年7月，已更名的湖南红土航空正式在湖南长沙临空经济区挂牌。
可以预见，未来除了上述股权收购之外，类似地方国资收购地方航空公司的跨区域“联姻”，以及其他一些多元化的整合方式，将被大量运用到民航业。
近年来，一方面为了提升安全运行水平，几乎没有新的干线航空公司获批准；另一方面，为了发展地方经济，很多地方政府又想拥有自己的航空公司，“壳资源”越来越值钱，多家小型航空公司都在考虑易主和搬家。
而在2004年~2006年开始运营的民营航空公司中，除了基地位于上海、已经上市的春秋航空和吉祥航空外，东星航空、翡翠航空已经注销，鹰联航空则早已由国资控股，变身成都航空。
在疫情防控期间，航空公司现金流面临严峻考验。如果疫情持续，可能有更多航空公司主动或被动参与此轮并购重组。
然而，即使有国资的注入，重组“联姻”的背后仍然面临重重挑战。要想实现重组后航空公司的高质量发展，还需要引入高水平的航空公司运营团队。同时，航空公司品牌的再造、愿景使命与定位的重新确定、全新的航线网络与机队发展规划、航空公司与地方经济发展有效对接的机制探索都是航空公司重组后面临的诸多挑战。
不可否认，股权结构变化后的公司治理机制和各股东迅速建立深刻互信及配合机制将是一个非常巨大的挑战。可以说，新的长征只是刚刚开始。（《中国民航报》、中国民航网 记者郭子超）
8月4日，民航一则新闻“引爆”朋友圈：江苏省无锡市交通集团拟收购瑞丽航空公司股权，又一家民营航空公司易主。
不过，对于这则新闻，民航业内人士普遍比较淡定。新冠肺炎疫情暴发，全球航空业受到前所未有的冲击，尤其是中小航空公司的现金流面临严峻考验，多数缺乏应对行业“黑天鹅”的能力。
尽管新冠肺炎疫情引发的行业大萧条已经使全球数十家航空公司破产或是陷入破产危机，但截至目前，中国几十家航空公司似乎并没有陷入这样的绝境之中。不过，这次瑞丽航空易主也显示出一种趋势：一些规模不大的地方航空公司越来越多地由国有资本注入资金，另一些尚未被注资的小型地方航空公司则一直在四处兜售股权或是稀缺的牌照资源。
民航业是一个资源壁垒和规模壁垒双高的行业。对中小航空公司来说，资源不足、规模有限、运营压力大，要想赚钱并不容易，而一旦进入油价高企、汇率下调或是市场需求乏力的下行周期，兼并重组将成为必然。毫无疑问，新冠肺炎疫情的暴发加速了民航业重组，新的行业布局或将来临。
01
疫情重创民航业
瑞丽转股“卖身”自救
“我们也不知道这次收购，新闻突如其来”。瑞丽航空一位员工告诉记者，瑞丽航空绝大多数员工都是通过新闻才得知此次股权收购的。
瑞丽航空于2013年5月获民航局批准筹建，2014年5月开航，是云南首家本土民营航空公司。截至2020年6月底，瑞丽航空共运营20架飞机、74条航线，航线网络覆盖43个国内外城市。在云南市场已有的6家基地航空公司中，瑞丽航空的市场份额排名第5。
从数据上看，瑞丽航空的体量并不大。在新冠肺炎疫情的冲击下，不同规模与资本背景的航空公司在抗压能力和行业价值等维度有很大不同，像瑞丽航空这样的小型民营航空公司较难获得中央以及地方政府的直接财政补贴，获得银行贷款也有难度。即便国家出台了普遍性质的税收减免政策，由于经营收入锐减，小型民营航空公司可能也无法承担经营上的巨大亏损。
8月5日，云南省人民政府新闻办公室召开云南省加快构建现代化产业体系新闻发布会，宣布将重点培育5个万亿级和8个千亿级产业。从产业来看，旅游文化业是其中重要一项，同时也是云南民航业发展的重要支撑。在新冠肺炎疫情的冲击下，旅游业遭受前所未有的重创，对瑞丽航空而言无疑是雪上加霜。瑞丽航空寻求注资的传闻由来已久，这次新冠肺炎疫情直接让其面临难题。
尽管国内航空市场早于国际恢复，但对那些综合实力稍弱的中小航空公司来说，疫情形势趋于平稳后，包括股权收购、混改、引入投资等一系列资本运作仍可能发生，并不超出业内预期。对瑞丽航空来说，转让股权相当于自救。
02
无锡渴望本土航空公司
空中格局扩大迎来机遇
8月4日上午，无锡市交通集团与云南瑞丽航空有限公司的控股股东云南景成集团签订股权转让框架协议。无锡市交通集团并未透露具体持股额，未来瑞丽航空是否会将大本营迁址到无锡目前还是未知数。
尽管双方未透露更多信息，但无锡市交通集团公布的信息颇有深意。按照无锡市交通集团的说法，“无锡作为全国性交通枢纽城市，拥有一家本土航空公司对城市加快发展航空枢纽、实现枢纽经济高质量发展具有重大意义，不仅将填补我省航空运输市场的空白，还有助于无锡建成对外开放的空中运输走廊，服务地方经济发展，提升城市的国际影响力”。
事实上，无锡对于拥有一家本土航空公司渴望已久。在当前全国省级行政区划几乎“人手一家”本土航空公司的配置之下，处于全国经济实力第一集团的江苏省长期以来只有中国东方航空股份有限公司江苏分公司一家并非完全意义上的本土基地航空公司。
为争取一家属于自己的航空公司，江苏省努力了多年。此前数年江苏省曾经为成立一家本土航空公司进行过诸多尝试，也曾经与海航集团以及同程集团等进行过相关洽谈，但最为接近实现目标的收购海航集团旗下金鹏航空的尝试至今也未能如愿完成。而此次如果能够实现对瑞丽航空的收购，意味着江苏省将第一次真正意义上拥有一家本土干线客运航空公司。
从城市发展的角度来看，无锡目前拥有一座千万级规划的苏南硕放国际机场。数据显示，该机场2019年旅客吞吐量近800万人次，货邮吞吐量达14.51万吨。没有本土航空公司，制约了省内民航业的发展。此次签署股权转让框架协议，瑞丽航空的进入将为无锡民航市场注入新活力。对无锡市政府而言，目前航空公司经营压力比较大，这也是一个比较好的“捡漏”时机。
此次“牵手”无锡，瑞丽航空将实现无锡、昆明双基地运营，拓展了发展新空间。此举还将提高无锡在苏南的航空枢纽地位，同时还将助力提高航空运输整体效率，并进一步带动航空配套企业和配套园区发展。
03
民营资本接盘无力
催化航空市场重组
实际上，民营航空公司的困境在疫情发生前就已显露端倪。自2018年开始，国内民航市场出现了民营资本退出迹象。截至2019年12月，一年时间内已经有多家航空公司进行了不同程度的重组。
2018年11月，乌鲁木齐航空经过重组，乌鲁木齐市属企业持股70%，海航持股比例降至30%。同年12月，首都航空紧随其后进行重组，北京市属企业首旅集团成为控股股东。往后，龙浩航空、北部湾航空、红土航空、西部航空等都进行了一定重组，民营资本正在退出。
就在一个月前，福州市政府还发布了《关于打造国内一流枢纽机场等16个重大项目行动方案》的通知，指出将加快推动福州航空的股权重组，做大做强福州航空有限公司。福州航空目前是海航集团成员。此外，即便是香港地区最大航空公司，国泰航空今年也不得不求助于重要股东和港府，拟通过重组计划筹资约390亿港元。
因此，瑞丽航空可能发生的变动并不令人感到意外，民航业本身就具有重资产、高投入、高波动、高风险的特征。在疫情的冲击下，竞争的残酷性淋漓尽致地展现出来。中小民营航空公司因为本身的体量规模、航线网络完善程度、专业团队齐备程度、融资成本与融资来源等多个维度的客观情况，应对疫情冲击的难度更大。
业内专家表示，在这种情况下，地方政府作为二者之外的一种能量适度的潜在股东，呈现出了独特的匹配性。他们对航空通达具有深厚的情结，并且在客观上有可能依托地方经济的本底结构与能量，在与航空对接后产生新的催化效果，由此带来进一步协同发展。这为小型民营航空公司与地方政府“牵手”奠定了良好的基础。
04
国资跨区域“联姻”
多元整合中的挑战与机遇
类似无锡国资收购瑞丽航空股权，借壳组建本土航空公司并非没有先例。曾与江苏航空业处境一致的是湖南，位于省会城市长沙的黄花国际机场是中国中部地区通往东南亚国家航线最多、航班密度最大的机场。然而，在加快建成区域性国际航空枢纽的大背景下，湖南却一直没有自己的航空公司。
2019年11月，湖南省人民政府实际控制的湖南省新兴产业股权投资引导基金合伙企业收购云南红土航空股权，持股26%，成为红土航空第二大股东。今年7月，已更名的湖南红土航空正式在湖南长沙临空经济区挂牌。
可以预见，未来除了上述股权收购之外，类似地方国资收购地方航空公司的跨区域“联姻”，以及其他一些多元化的整合方式，将被大量运用到民航业。
近年来，一方面为了提升安全运行水平，几乎没有新的干线航空公司获批准；另一方面，为了发展地方经济，很多地方政府又想拥有自己的航空公司，“壳资源”越来越值钱，多家小型航空公司都在考虑易主和搬家。
而在2004年~2006年开始运营的民营航空公司中，除了基地位于上海、已经上市的春秋航空和吉祥航空外，东星航空、翡翠航空已经注销，鹰联航空则早已由国资控股，变身成都航空。
在疫情防控期间，航空公司现金流面临严峻考验。如果疫情持续，可能有更多航空公司主动或被动参与此轮并购重组。
然而，即使有国资的注入，重组“联姻”的背后仍然面临重重挑战。要想实现重组后航空公司的高质量发展，还需要引入高水平的航空公司运营团队。同时，航空公司品牌的再造、愿景使命与定位的重新确定、全新的航线网络与机队发展规划、航空公司与地方经济发展有效对接的机制探索都是航空公司重组后面临的诸多挑战。
不可否认，股权结构变化后的公司治理机制和各股东迅速建立深刻互信及配合机制将是一个非常巨大的挑战。可以说，新的长征只是刚刚开始。（《中国民航报》、中国民航网 记者郭子超）
快手，电商的搅局者
东哥解读电商 2020-01-16 11:08:03
序言：根据抖音快手的经营数据，海豚智库测算，快手2019年营收约为540亿元，其中直播约360亿元 ，广告约120亿元，电商约60亿元。对比来看，抖音今年营收则约为638亿元，其中广告约480亿元左右，直播约120亿元以上，电商导流约38亿元（平均8%技术服务费）。抖音快手等在变现上迈出了新的一大步，为什么抖音、快手等短视频平台能成功延伸到电商上呢？
文| 张奡
来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）
快手，电商的搅局者
数据来源：国金证券研究创新中心 海豚智库整理
和基于多年电商积累的淘宝不同，快手作为短视频起家，其实在电商上有很多劣势，例如主播不是职业卖家，缺乏一定的服务性，例如快手魔筷上架的商品往往只有一个图片，无详细介绍。例如售后无7天无理由退货等，如果真的要较真，在快手的购物体验，其实并不好，那为什么还能做到年带货1000亿，营收60亿呢？
► 直播赋能社交属性
从产品逻辑上看，首先快手在短视频基础上增加了直播功能，主播不仅可以发自己的短视频，也可以在上面进行直播。
短视频占据的是用户的碎片时间，而直播占据的是用户的长时间闲散时间。从产品上来看，他们的用户人群不一样。
短视频用户没有大把的整块时间，因此喜欢短小浓缩的短视频，短视频无法和视频发布者形成有效互动，二三线城市人群压力小，也有闲，更愿意看直播打发时间，也更愿意和主播互动交流，前者追求的是娱乐性，后者追求的是社交+娱乐性。
快手，电商的搅局者
二三线城市人群占了快手用户的90% 图片来源：企鹅智酷-快手&抖音用户研究报告
看短视频的用户关注点是在这个短视频做的有没有趣上，可能看过就过去了，看直播的用户关注点是觉得这个主播很有趣或者很与众不同，很想继续了解他，和他交流，因此从客户角度来看，直播更能占据用户心智，发掘用户终身价值。
► 做有温度的生意—老铁经济
老铁们，喜欢就打个1！老铁一词本来自东北，实际上，快手的主播早已来自世界各地，老铁文化却保留了下来，延伸成了好朋友的代名词。在不同直播间，主播不一定都管观众称呼为老铁，家人、亲人、兄弟等，更冷门的有和尚管自己的观众称为菩萨，各种称呼应有尽有，但是其内核都是感情深，朋友、值得信赖的代名词。
既然是朋友，兄弟，亲人，自然就无形中拉近了彼此之间的距离，主播的身份和传统商家了区分了开来，传统商家也因为一声老铁，和观众之间消除了许多隔阂。所以直播生意区别传统卖货生意，他是有温度有感情的。
在这里主播和观众之间不完全是买家和卖家的关系，而是陪伴的关系，很多主播也一样，她不把自己完全当成卖家，还会要求对等的尊严。这里面会出现矛盾的地方，一方面观众把主播当朋友，一方面又希望在购买中得到专业的服务和售后。
► 源产地生意天生适合直播
有些产品和生意天生适合直播，例如农产品直播，玉石直播等，像农产品这类商品，好不好，新鲜不新鲜，可以通过直播清楚看到，能够消除消费者的担忧，而宝石类、玉石类产品也一样，卖家在缅甸直接通过直播展示翡翠，宝石以仪器检测，这样质量好坏可以直观看见，价格又因为在原产地，也比其他渠道更有优势，因此这类型产品更适合直播。
快手电商在双11推出了购物狂欢节，开始扶持原产地、产业带、工厂直供以及达人的品牌四大块， 农民创业者辛巴，自有服装工厂的娃娃等纷纷进入榜单，带货王辛巴更是在双11期间创造了20亿的销售记录。
► 中老年市场助力-陪伴拉家常的朋友
下沉市场，三线城市的人生活相对悠闲很多，他们有更多时间看直播，不过还有一个不被注意的人群也在日益增长，那就是有钱有闲的老年人。
还认为老年人不上网或者只喜欢省钱吗？那可就真out了。
目前中国60岁以上老人已经达到了2.49亿，数量已经十分庞大，成为了新的经济体，在京东的《聚焦银发经济—2019中老年线上消费趋势报告》报告中提到，银发人群每天花在互联网上的时间达到近4个小时，超过6成老年用户通过京东/微信/手机QQ等移动端进行网购。随着互联网向中高龄人群持续渗透，线上中老年消费市场面临发展重大机遇，老年适用商品数量在近三年以年均39%的增速增长。
老年人看快手并在快手直播消费的逻辑在于排解寂寞，需要陪伴。这个逻辑就和卖保健品的小弟小妹通过陪伴老年人获取信任，老年人随后愿意在购买保健品上面花大笔钱差不多，他们并不一定是被骗了才买那么多的高价保健品，还可能只是缺爱了。卖保健品的小弟小妹们，可以做到经常陪伴老年人聊天，哄他开心，甚至陪着看病，因此不少老年人消费的不仅仅是保健品，而是社交。
快手直播给了老年人被陪伴的感觉。主播在上面侃侃而谈，伴随着互动，老年人好像找到一个聊天对象和精神寄托。老年人感兴趣的话题和一般年轻人不一样，他们可能更追求人生阅历，闲话家常，看家长里短，形形色色的人，总之什么热闹看什么。老年人喜欢的主播通常接地气，贴近生活，也会更好的互动。从用户之前的反馈中可以看到，快手本身的调性之一就是接地气，快手上的丰富内容和接地气的主播自然深受老年用户喜爱。
快手，电商的搅局者
快手接地气，抖音很超酷 图片来源：企鹅智酷-快手&抖音用户研究报告
当老年人和主播建立了联系后，主播再带货，又以生活中常用的日用品为主，老年人就很容易接受，像锅碗瓢盆这些日用品会卖的特别好，哪怕贵个一点或者不特别完美也能接受，就当支持自己喜欢的主播了。
而且老人的需求和年轻人不大一样，例如老人更加看重品质，最不看重品牌。像高品质的羽绒保暖裤，年轻人很少穿，但老年人非常喜欢，保暖舒适性价比高是第一位的，一旦开发出老年消费需求，这里又是一个万亿市场。
► 算法让视频找人，小众文化垂直带货
互联网时代最大的特点就是小众文化、多元化和垂直化。在传统的渠道中，由于展示数量有限，所以产品总是兼顾了大多数人的喜好，例如春节晚会必须兼顾到12亿人的喜好，但是B站的新年晚会就可以针对自身用户大数据，选出他们喜欢的节目，做到非常垂直。
传统媒体中，说到一个明星，必须要做到家喻户晓，但是互联网时代新的分发渠道下，小众垂直即可成为明星，多数百万大v可能你日常都没听说过，但是他们在快手、抖音等平台就是那些粉丝心目中的明星。
快手直播是基于大数据的算法，让视频去找人。视频找人就能做到深度垂直，例如李子柒就算没有全网络去报道，依然是喜欢看这类视频的人心中最红的女神，早就火到了海外；一个网红或者KOl哪怕只有几万粉，也依然可以活的很滋润；就是江歌案中刘鑫那种自私自利到极点的人，也能在网上找到自己的小群体。
这个逻辑如果看不懂，就无法理解垂直小众的产品为什么可以做起来，这也是之前很多投资人错过了B站、快手、抖音、拼多多的原因。
什么叫做垂直化带货呢？“三一重工”曾在快手进行了一场直播，只有几百个粉丝观看，但是最终卖出了 31台压路机，一台压路机的价格在 35 万到 45万。
由此可以看到，新的直播渠道中，垂直和匹配才是关键所在，我不需要一亿个观众来看，而是基于快手的逻辑算法，让视频找到合适的人，无论多么小众垂直，只要匹配对的用户，就能成功带货，提高转化率。
一个中年家庭主妇聚集的观众多半也是家庭主妇或者中老年人，因此在带货方面就锅碗瓢盆或者日用品最好，一个美食主播带货最好的是各种锅具和食品，情感类和美妆类主播带货最好的是化妆品，知识类主播带货最好的是各种书籍......
算法让用户找到自己喜欢的内容，大家因为深度认可主播，聚集在了一起，心智已被占领，建立了亲切感和信任感后成为“老铁”，再带货效果事半功倍。从壁虎看看上公布的一组数据可以看到，快手平台上最畅销的成交数据依次是服饰、美妆、食品、其他、家居生活等。
快手，电商的搅局者
数据来源：壁虎看看
► 快手电商的一些问题
前面这些都是快手直播能够带货成功的逻辑，不过既然做直播电商，快手也必须敏感的发现自己在直播方面的劣势才是长久之计，例如购买界面是否合理好用，商品描述模版是否清晰，退货方不方便，有无退运保险，售后服务及时不及时，主播服务意识如何强化等等。
实际上，作为电商的搅局者，快手如果能把上面这些问题迅速解决，则具有无限的潜力和可能，快手电商营收在2020年会更快的增长。
东哥解读电商 2020-01-16 11:08:03
序言：根据抖音快手的经营数据，海豚智库测算，快手2019年营收约为540亿元，其中直播约360亿元 ，广告约120亿元，电商约60亿元。对比来看，抖音今年营收则约为638亿元，其中广告约480亿元左右，直播约120亿元以上，电商导流约38亿元（平均8%技术服务费）。抖音快手等在变现上迈出了新的一大步，为什么抖音、快手等短视频平台能成功延伸到电商上呢？
文| 张奡
来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）
快手，电商的搅局者
数据来源：国金证券研究创新中心 海豚智库整理
和基于多年电商积累的淘宝不同，快手作为短视频起家，其实在电商上有很多劣势，例如主播不是职业卖家，缺乏一定的服务性，例如快手魔筷上架的商品往往只有一个图片，无详细介绍。例如售后无7天无理由退货等，如果真的要较真，在快手的购物体验，其实并不好，那为什么还能做到年带货1000亿，营收60亿呢？
► 直播赋能社交属性
从产品逻辑上看，首先快手在短视频基础上增加了直播功能，主播不仅可以发自己的短视频，也可以在上面进行直播。
短视频占据的是用户的碎片时间，而直播占据的是用户的长时间闲散时间。从产品上来看，他们的用户人群不一样。
短视频用户没有大把的整块时间，因此喜欢短小浓缩的短视频，短视频无法和视频发布者形成有效互动，二三线城市人群压力小，也有闲，更愿意看直播打发时间，也更愿意和主播互动交流，前者追求的是娱乐性，后者追求的是社交+娱乐性。
快手，电商的搅局者
二三线城市人群占了快手用户的90% 图片来源：企鹅智酷-快手&抖音用户研究报告
看短视频的用户关注点是在这个短视频做的有没有趣上，可能看过就过去了，看直播的用户关注点是觉得这个主播很有趣或者很与众不同，很想继续了解他，和他交流，因此从客户角度来看，直播更能占据用户心智，发掘用户终身价值。
► 做有温度的生意—老铁经济
老铁们，喜欢就打个1！老铁一词本来自东北，实际上，快手的主播早已来自世界各地，老铁文化却保留了下来，延伸成了好朋友的代名词。在不同直播间，主播不一定都管观众称呼为老铁，家人、亲人、兄弟等，更冷门的有和尚管自己的观众称为菩萨，各种称呼应有尽有，但是其内核都是感情深，朋友、值得信赖的代名词。
既然是朋友，兄弟，亲人，自然就无形中拉近了彼此之间的距离，主播的身份和传统商家了区分了开来，传统商家也因为一声老铁，和观众之间消除了许多隔阂。所以直播生意区别传统卖货生意，他是有温度有感情的。
在这里主播和观众之间不完全是买家和卖家的关系，而是陪伴的关系，很多主播也一样，她不把自己完全当成卖家，还会要求对等的尊严。这里面会出现矛盾的地方，一方面观众把主播当朋友，一方面又希望在购买中得到专业的服务和售后。
► 源产地生意天生适合直播
有些产品和生意天生适合直播，例如农产品直播，玉石直播等，像农产品这类商品，好不好，新鲜不新鲜，可以通过直播清楚看到，能够消除消费者的担忧，而宝石类、玉石类产品也一样，卖家在缅甸直接通过直播展示翡翠，宝石以仪器检测，这样质量好坏可以直观看见，价格又因为在原产地，也比其他渠道更有优势，因此这类型产品更适合直播。
快手电商在双11推出了购物狂欢节，开始扶持原产地、产业带、工厂直供以及达人的品牌四大块， 农民创业者辛巴，自有服装工厂的娃娃等纷纷进入榜单，带货王辛巴更是在双11期间创造了20亿的销售记录。
► 中老年市场助力-陪伴拉家常的朋友
下沉市场，三线城市的人生活相对悠闲很多，他们有更多时间看直播，不过还有一个不被注意的人群也在日益增长，那就是有钱有闲的老年人。
还认为老年人不上网或者只喜欢省钱吗？那可就真out了。
目前中国60岁以上老人已经达到了2.49亿，数量已经十分庞大，成为了新的经济体，在京东的《聚焦银发经济—2019中老年线上消费趋势报告》报告中提到，银发人群每天花在互联网上的时间达到近4个小时，超过6成老年用户通过京东/微信/手机QQ等移动端进行网购。随着互联网向中高龄人群持续渗透，线上中老年消费市场面临发展重大机遇，老年适用商品数量在近三年以年均39%的增速增长。
老年人看快手并在快手直播消费的逻辑在于排解寂寞，需要陪伴。这个逻辑就和卖保健品的小弟小妹通过陪伴老年人获取信任，老年人随后愿意在购买保健品上面花大笔钱差不多，他们并不一定是被骗了才买那么多的高价保健品，还可能只是缺爱了。卖保健品的小弟小妹们，可以做到经常陪伴老年人聊天，哄他开心，甚至陪着看病，因此不少老年人消费的不仅仅是保健品，而是社交。
快手直播给了老年人被陪伴的感觉。主播在上面侃侃而谈，伴随着互动，老年人好像找到一个聊天对象和精神寄托。老年人感兴趣的话题和一般年轻人不一样，他们可能更追求人生阅历，闲话家常，看家长里短，形形色色的人，总之什么热闹看什么。老年人喜欢的主播通常接地气，贴近生活，也会更好的互动。从用户之前的反馈中可以看到，快手本身的调性之一就是接地气，快手上的丰富内容和接地气的主播自然深受老年用户喜爱。
快手，电商的搅局者
快手接地气，抖音很超酷 图片来源：企鹅智酷-快手&抖音用户研究报告
当老年人和主播建立了联系后，主播再带货，又以生活中常用的日用品为主，老年人就很容易接受，像锅碗瓢盆这些日用品会卖的特别好，哪怕贵个一点或者不特别完美也能接受，就当支持自己喜欢的主播了。
而且老人的需求和年轻人不大一样，例如老人更加看重品质，最不看重品牌。像高品质的羽绒保暖裤，年轻人很少穿，但老年人非常喜欢，保暖舒适性价比高是第一位的，一旦开发出老年消费需求，这里又是一个万亿市场。
► 算法让视频找人，小众文化垂直带货
互联网时代最大的特点就是小众文化、多元化和垂直化。在传统的渠道中，由于展示数量有限，所以产品总是兼顾了大多数人的喜好，例如春节晚会必须兼顾到12亿人的喜好，但是B站的新年晚会就可以针对自身用户大数据，选出他们喜欢的节目，做到非常垂直。
传统媒体中，说到一个明星，必须要做到家喻户晓，但是互联网时代新的分发渠道下，小众垂直即可成为明星，多数百万大v可能你日常都没听说过，但是他们在快手、抖音等平台就是那些粉丝心目中的明星。
快手直播是基于大数据的算法，让视频去找人。视频找人就能做到深度垂直，例如李子柒就算没有全网络去报道，依然是喜欢看这类视频的人心中最红的女神，早就火到了海外；一个网红或者KOl哪怕只有几万粉，也依然可以活的很滋润；就是江歌案中刘鑫那种自私自利到极点的人，也能在网上找到自己的小群体。
这个逻辑如果看不懂，就无法理解垂直小众的产品为什么可以做起来，这也是之前很多投资人错过了B站、快手、抖音、拼多多的原因。
什么叫做垂直化带货呢？“三一重工”曾在快手进行了一场直播，只有几百个粉丝观看，但是最终卖出了 31台压路机，一台压路机的价格在 35 万到 45万。
由此可以看到，新的直播渠道中，垂直和匹配才是关键所在，我不需要一亿个观众来看，而是基于快手的逻辑算法，让视频找到合适的人，无论多么小众垂直，只要匹配对的用户，就能成功带货，提高转化率。
一个中年家庭主妇聚集的观众多半也是家庭主妇或者中老年人，因此在带货方面就锅碗瓢盆或者日用品最好，一个美食主播带货最好的是各种锅具和食品，情感类和美妆类主播带货最好的是化妆品，知识类主播带货最好的是各种书籍......
算法让用户找到自己喜欢的内容，大家因为深度认可主播，聚集在了一起，心智已被占领，建立了亲切感和信任感后成为“老铁”，再带货效果事半功倍。从壁虎看看上公布的一组数据可以看到，快手平台上最畅销的成交数据依次是服饰、美妆、食品、其他、家居生活等。
快手，电商的搅局者
数据来源：壁虎看看
► 快手电商的一些问题
前面这些都是快手直播能够带货成功的逻辑，不过既然做直播电商，快手也必须敏感的发现自己在直播方面的劣势才是长久之计，例如购买界面是否合理好用，商品描述模版是否清晰，退货方不方便，有无退运保险，售后服务及时不及时，主播服务意识如何强化等等。
实际上，作为电商的搅局者，快手如果能把上面这些问题迅速解决，则具有无限的潜力和可能，快手电商营收在2020年会更快的增长。
#忻州记录#【公园东街便民市场问题谁来管？忻州市城管执法大队回复】有拍友反映：我家住公园东街翡翠苑小区，自从公园东街便民市场设立以来，市场内种类丰富，商家众多，极大的方便了周围居民的日常生活。随着时间的推移，市场发展逐渐体现出很多问题，商家的来源参差不齐，既有卖饭的又有卖菜的，有流动的有固定的，每天产生的垃圾成了最大的问题。尤其是夏天，味道尤为严重，卖饭的商家会把经营产生的泔水倾倒在东出口处的下水道里，周围地面都已经变黑。在修路后，我甚至在雁门大道上看到骑车去倒泔水的商家。希望相关部门关注一下。来源：忻州随手拍#忻州[地点]#
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