#深圳设计[超话]##设计师[超话]# 设计师和顾客之间的沟通艺术
在设计中如何与客户沟通，不仅是每个设计师应该具备的专业素质，更是一门设计行为艺术。良好的沟通环境对促进设计方案的接受有积极作用。结合实践经验介绍了作为设计师在设计之外与客户沟通过程中的沟通技巧，指出了设计师应该具备的职业素养和行为特征，指出设计师如何在实际的设计实践中赢得客户的信任，最终在设计交易中获得成功之路。

　　设计杂志《Eye》创始人、设计评论家RickPoynor特别强调“设计公司越大，对跨国客户的让步就越多”。具体项目的设计师受客户委托进行设计，设计结果要以客户为导向，以市场为导向，受客户和消费者需求的制约。因此，设计不仅仅是为了满足设计师个人的精神需求。判断一个设计方案的优劣，就是看它是否实用，是否符合市场的需求，是否符合客户的实际需求。设计师在定位设计时，首先要把自己当成一个有审美能力的人，其次要把自己当成一个能再现和表达设计能力的专业人士，然后成为一个优秀的与客户沟通的说客。

　　现在，设计师逐渐明白了设计是为他人而设计，而不是为自己或产品而设计的道理，从而对设计所蕴含的人文精神有了长久的理解。在设计的过程中，设计师要找到与客户沟通的渠道。通过倾听客户的意见，反馈消费者的信息，可以实现设计作品与客户之间的协调与合作，进而设计出满足客户的方案，从而满足市场和消费者的需求。

　　强调设计师在设计过程中要与客户接触、沟通、交流，而不是脱离市场，闭门造车。设计师必须立足市场，服务客户。设计不应该是设计师与客户矛盾的产物，而应该是与客户沟通的桥梁。正如福特汽车集团在《金牛》的设计报告中所说：满足客户提出的所有要求，往往会让客户成为设计师的“上帝”。这个“神”的尊称，当然是指设计师要充分尊重客户的意见，为客户设计，为客户服务。任何设计师都希望自己的设计作品被客户接受，都希望与客户协商设计交易。但是要让设计工作被客户接受并不容易，需要与客户进行有效的沟通。那么，如何与客户沟通，向客户表达自己设计的可行性，是每个设计师必备的专业素养，有效的沟通也是一门设计行为艺术。1.设计师在与客户沟通时所展现的专业素养。

　　1.自我形象

　　设计师要注意自己的形象。这里的形象不是指外观，主要是指设计师的艺术特色。通常，受过良好艺术教育和艺术修养的设计师会养成优雅的气质，并在他们特定的服装、举止和交谈中给客户一种艺术信任感。例如，他们应该穿着得体，给顾客一种清新干燥的感觉。另外，与客户谈设计时，要学会使用温暖自信的语言，声音要洪亮有力，避免表达时口吃、舌头不清；要善良有修养，尽量不与客户争论是非，学会耐心倾听客户的不同意见，让客户充分表达自己的想法。善于倾听客户的建议，有助于你了解更多的信息和他们的真实想法，在合适的时候用有说服力的语言说服客户，而不是试图强词夺理。要以高昂的精神对待每一位顾客，礼貌的行为永远有助于你设计的成功。如今，许多年轻的设计师为了追求时尚，故意穿一些花哨的衣服。其实这样会给客户留下不切实际的感受。有些设计师在与客户沟通时喜欢说大话，一味吹嘘自己的设计，大谈自己的感受，完全无视客户的感受。行为轻浮、说话不真实、缺乏自信、行为谨慎、生活形象邋遢的设计师，可能会给客户留下许多不必要的误解，从而对设计师失去信心。虽然举止优雅、谈吐得体的设计师首先可以给客户留下很高的印象评价，但接下来谈论设计相对容易。

　　2.能力推荐。

　　作为承担工程设计任务的设计师，应该学会推荐自己的能力。和客户谈设计时，别忘了推销自己的设计技巧。这里的能力推荐不是为了炫耀自己的才华，而是为了给客户足够的信心。只有当客户完全信任你的时候，你才能安全地把项目交给你设计，你才有机会展示你的才华。事实上，当客户从设计师那里了解设计时，他们最关心的不仅仅是方案的好坏，还有项目的施工质量、价格和后期服务。让客户有信心地选择你作为他们的设计师，因为你有他们期望的能力，强烈的责任感和高口碑的公司都能满足他们的要求。设计师可以从几个方面努力向客户展示自己的设计才华：

　　(1)表达设计方案的能力。设计方案的表现不是手绘就是电脑制作，形式多样。如果设计师能制作出漂亮的设计图，本身就会很有说服力，这也是设计成功的必要基础。

　　(2)口头表达能力。设计师要善于用有说服力的艺术语言来表达自己的设计方案和意图，让客户充分佩服自己的设计理念。语言表达能力是设计成功的关键。(3)坚持不懈的能力。对于有意向和发展潜力的客户，应该反复拜访，直到设计交易成功。耐心和毅力往往能打动顾客。当然，反复拜访客户并不要求设计师是“死皮烂脸”或“软磨硬拉”。相反，他们应该有策略，根据情况行事，知道如何观察自己说的话，以免给顾客造成逆反心理。

　　(4)诚信。诚信可以包括公司的声誉，设计师的设计能力，员工的施工质量。虽然目前设计市场巨大，但近年来，由于各高校的大规模扩招，也培养了各种设计人才。总体而言，设计市场仍处于供不应求的局面，很多设计公司处于半饥饿状态。因此，客户在设计上有了更多的选择，设计师往往要面对客户挑剔的眼光，这就要求设计师及其公司要有能力让客户值得信赖，才能在众多竞争对手中脱颖而出。

　　(5)谈判技巧能力。设计谈判要取得成功，首先要了解自己和自己，熟悉公司和客户的情况，了解市场情况，有针对性地与客户进行必要的沟通，使自己受益，让客户满意，最终达到双赢。

　　3.理解人的能力。

　　与客户谈设计时，设计师要善于了解和观察客户的需求和想法，甚至了解客户的个性和爱好，然后在表达设计思想时告诉客户，我们了解他们的需求，能够满足他们。边宗顺教授在文章中将理想客户分为三个特点：“一是重视设计，要求较高，同时对设计程序和价值观有正确的评价；第二，他对倾听设计师的想法很感兴趣，很有耐心；第三，他有能力判断和支持好的设计。”优秀的设计师会不断判断客户的需求，以细腻的体验和关怀，了解客户的真实需求，满足并实现，最终完成设计交易。但是，服从客户的需求并不意味着设计师要接受他们想要的东西，为了迎合客户而失去固有的设计原则。如果是这样，设计最终可能会支离破碎，最终失去客户。因此，与客户的沟通应该建立在相互信任和尊重的基础上，顾全大局。

　　第二，克服沟通障碍。

　　这些都是设计师与客户沟通时应该具备的基本素质。设计师还应克服与客户沟通的障碍，并实施有效的沟通技巧。一笔成功的设计交易，其实是一系列谈判和经验支持的结果，这是一个复杂的过程。在这个过程中，如果有任何错误，都会影响到其他方面，从而导致设计的失败或不完全成功。因此，设计师在与客户谈论设计时，必须避免可能存在的缺点。1.避免语言过于理论化和专业化。

　　有些设计师总是喜欢用专业理论的设计语言与客户交谈，但如果不这样做，就无法展现自己丰富的设计知识和高超的艺术水平。我相信这不会赢得客户的好感，相反，因为设计师过度渲染自己，客户往往会觉得自己设计的可操作性不强，实现设计目标的努力难度太大，导致放弃与设计师合作的意愿。

　　2.避免过于傲慢和生硬。

　　如果我们在与客户交谈时假装是设计师和艺术家，摆出不懂设计和艺术的“外行”，用说教的口吻与客户谈论设计，可能会破坏和谐的沟通氛围，增加客户的怨恨，进而拒绝接受我们的设计。

　　3.避免随意反驳客户意见。

　　如果设计师在与客户沟通时不断打断客户的话，或者反驳客户提出的每一个异议，他就会失去发现客户真正异议的机会。当这种不必要的反驳没有伴随着提议时，反驳只是一时的快感，很容易导致顾客恼羞成怒，打断谈话，从而导致双方都非常遗憾的结局。

　　4.避免无目的和无重点的谈话。

　　如果你在与客户的对话中总是漫无目的，注意力不集中，客户将无法知道或理解你的设计思想，设计也就无从谈起。所以我们在和客户谈设计的时候，一定要围绕设计的重点和亮点，这样才能帮助你成功。等到设计进一步发展，再谈其他细节。

　　5.避免对顾客不真诚的赞美。

　　设计师与客户沟通时，绝对没有必要对客户表现出被动的态度。如果发现客户提出的意见可行，设计师应该真诚相待，真诚认同他们对市场的正确判断和分析，采纳他们的建议。事实上，有经验的客户往往能准确地感受和把握市场，所以我们必须对他们真诚，不要做出不真诚的赞美。为了让客户签单而谄媚恭维，只会降低设计师和公司的信誉，做出不切实际的承诺，将来也可能给公司带来严重的后果。

　　在设计中与客户沟通，其实是一门专业性很强的行为艺术，有很多能力和技巧，是设计师综合素质的体现。掌握这门艺术是赢得顾客的唯一途径。

五个小时后要起床赶飞机了，我真的好喜欢天津，到的第一个晚上我就知道我会喜欢这里，让我定居会愿意的程度。有机会一定会来第二次第三次的城市。

北方的一年四季还是比较分明，去年也是这个时候，我在西安看了一个关于冬天的展。今天在做核酸的时候有个护士一直搓手哈气，跟那个展里说的一摸一样，冬天里搓搓手，来年春就花开了。天津人好喜欢随便跟你唠两句，出租车司机酒店保安还有今天在医院碰到的人都操着一口天津话，我其实不太听得明白全部，但是笑笑附和着仿佛也能交流。好喜欢北方人的性格，我励志学好儿化音。没上大学前觉得方言好没意思，现在已经会想着模仿本地人的腔调了。

我真的好喜欢这里，那种和这座城市的适配感很久没有这么强烈过了。

这四天连做梦都是快乐的，就算给自己彻底放了个假，回去后不知道要多久才能再次睡到自然醒了。要好好努力加油，才能有更多的机会出来看世界。

在孙子看来，取胜的关键要素不在于你的谋略，在于你的根基，就是决定战争胜负的基本要素：道、天、地、将、法。道就是让上级和下级有共同的意愿和追求，可以同生死共患难，不畏惧任何危险。在今天，道其实就是使命、愿景、价值观。这个东西看起来很虚，但是其实在关键的时候你可以看到，真正一个组织的成员有没有清晰地知道自己的方向，愿意为组织去奉献，这个是非常关键的。真正的道一定有具体的物质的内涵。就是我们讲道，它不是管理者的一个自我期许，它一定是跟每一个员工，每一个下属，甚至跟整个社会的深层利益是一致的。真正的道不是你从上往下给压下去的，它是从下往上提炼出来的。这个伟大的愿景还要落地，就为谁而战，为何而战？这就是道要解决的核心的问题。“天”是天时，就是大的战略形势。就是大势。在大势面前，我们个人和组织的能力特别卑微，像是阿里、腾讯这些巨头，他一定是抓住了一波大势，一波大潮。“顺天者昌，逆天者亡”，就是大势的意思。“地”就是地形，具体来讲就是战场。对于企业来讲，就是你所在的行业和你在的市场。所以天是你的大势，地是你具体的市场，具体的竞争环境。因为市场的分析是我们所有决策的前提，你要精细地了解你的市场，你才会做出你的战略决策。我们每个人也是这样，你得知道什么样的领域你的优势才能发挥出来，一定要清晰地知道属于我的地盘、我的市场究竟是哪些，我该进入哪些市场，不该进入哪些市场，其实这是选战略的核心。“将”就是领导者。孙子讲要做到智、信、仁、勇、严，这叫五德，五德皆备，然后可以为大将。同时具备五种品质才是一个好的将军。战争和商业共同的特质，其实真正让你取胜的，真正让你做出有效的决策的，不是你掌握多少知识，而是你的经验基础上的一种直觉。真正的高手他到一个地方以后，他有这种强烈的直觉，常年的经验，善于思考，最后变成一种直觉，这个东西最厉害的。“法”就是组织、管理层面的东西。就是整个的体系，你的后勤补给，你的人员分配这些东西，就是我们今天讲的组织管理。道就是愿景，天就是大势，地就是你的行业和你在的市场，将就是你和你的核心管理团队，法就是组织、管理、流程这些东西。《孙子兵法》的“道、天、地、将、法”很有意思，它是以使命愿景开始，但是以组织落地结束，所有的能力要落到组织的层面。五事和七计其实是相关联的，七计是五事的一个延伸，在战争的环境下，其实包括我们今天竞争的环境下，你自己的优势那不叫优势，相比于对手的优势，这才有价值，因为它是一个竞争的环境，所以七计其实就是双方的比较。七计是七个层面的比较，主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？士卒孰练？兵众孰强？赏罚孰明？孰就是哪一方，谁，就是要比较。“主孰有道”，主就相当于董事长，董事长抓的是使命、愿景、价值观这些东西；“将孰有能”，“将”就是总经理，首席执行官，那你要解决业务问题，我看的是你的能力，我有一个理念，但是你必须给我落地，所以“将孰有能”是很实的，说主相对虚，但是将一定要实。“主易虚将易实”，就是你作为董事长，你要关注那些别人关注不了东西，相对虚的东西，但是作为首席执行官，你要把业务必须落地。“天地孰得”是市场。“法令孰行”是执行力。士卒孰练，你的员工培训程度如何？“兵众孰强”指的是装备，就说谁的技术研发能力更强，谁的整个的产品的水平更高。最后“赏罚孰明”，就是激励机制。因为赏和罚如果一旦不公平的话，它会鼓励那些不好的行为，甚至会打击那些优秀的人才，这个对组织管理是特别可怕的。接下来，这个叫“全胜”。“全”，就是十全十美的意思，就是最完美的胜利。就是不用打就能赢，今天的话就是最小的成本取得最大的胜利。所有的竞争、所有的战争是为了给自己创造一种更有利于自己长远发展的环境，这才是你的目的。所以我们讲战争最可怕的就是，你赢了眼前，但是你输掉了长远；你赢了局部，但是你输掉了全局。最好的结局其实是不用跟对方打个头破血流，你死我破，对方的力量就可以完美地为我所用，这就是最好的结局。上兵伐谋，你在战略上就比他高，那他自然就会跟你一起；其次伐交，伐交就咱谈，咱不行咱就并购，合作；再不行，伐兵，就是大家竞争，就是你要知道我的优势在什么地方，我的劣势在什么地方，我应该在什么地方打，我不应该在什么地方打。真正的高手是在战略层面，整合资源层面，外交层面去赢，那么真要进入战争的话，他是用“你打你的，我打我的”巧妙地去打。进入攻城这个环节是战略上已经失败了，当然我们说不是完全避免攻城，有时候处于战略全局的攻城也必须打，但是不能是无谓的攻城，一定是在战略指导下的攻城，就是他其实强调的就是不管是竞争也好，不管是战争也好，其实你不要把这种对抗看作是一种实力之间的消耗，你要把它变成一种智慧之间的较量。这个叫“全胜”，概念明白了，能不打就不打。下一讲是“先胜”。“先胜”就是先胜，而后求战，先立于不败之地，先不要想着赢，先保证自己不输。还有一个含义就是不打无把握之仗，我要么不出手，要出手的时候，一定是有必胜的机会。接下来叫“任势”。“任势”是指放大资源效能。“势”就是大势，就是取势、借势和造势。天下大势浩浩荡荡，能够成就一番大的事业背后一定是要借一个大势，借大势才能成大事，我同样的资源放到不同的地方，回报率不一样。你有势借势，没势要造势。一般的人可能是借势，但是真正的高手他要造一个势，“其势险，其节短”就是要造势就要造险恶之势，你要集中你的关键的资源，形成压倒的优势；节短就是要最短的时间内把能量释放出去，干净利索，就是不能允许对方有还手之机，一定要最短的时间内把你的这种能量给充分地释放出来，这叫势险阶段。这里边用了一个比喻——“弩”。“弩”是什么意思？就是拉开强弩，这个势险就是一个蓄势的过程，你的势一定要蓄满，你拉得越满它的能量越强，但是节短是什么呢？一扣板机瞬间击出去，你要慢慢地释放的话，能量是有限的，就是你的时间越长，能量的释放它的效果就越差，瞬间释放具有爆发性、摧毁性。我们市场也是这样。第六讲叫“击虚”，就是要选择敌人的这个弱势。“避实而击虚”，避免打那些对方强大的，对方具有优势的地方，从对方的薄弱环节开始下手，打对方的脆弱地方、要害的地方。“诡道”即策略的应用。企业竞争的双方都在干扰对方的行动。我的行动要成功，但对方的行动不能成功。在这种情况下，当然我们要在法律和道德的范围之内，你运用有效的策略。其实可以掩盖你真实的意图，同时调动对方的资源的配置，在你要突破的市场取得优势，诡道的作用就在这样一个作用。第八讲叫“并力”，就是并敌一向，千里杀将。这是战略资源的集中。就是我们讲舍得，有舍才能有得，大舍才能大得。“战略就意味着选择”，而选择一定意味着放弃。因为你只有放弃，在关键的领域你才能集中起优势的资源。第九讲叫“主动”，就是你得掌握这个局势。“要致人而不致于人”，你要调动对手而不能被对手调动，控制对手而不能被对手控制，摆布对手而不能被对手摆布，塑造对手而不能被对手塑造，说白了要压着对手打，不能被对手压着打。最好的办法就是有实力，我块头大，这样一来很容易取得主动，但是如果你实力不够的情况下，你如果还要掌握主动权，那就要靠战略，包括靠诡道，虚虚实实，我要调动对手，让对方失去主动权，把全局的被动变成局部的主动。第十讲叫“机变”，就是打法的这种主动灵活度。打造水一样的组织，因为只有水一样的组织，你才能适应环境，不断地变化，兵形象水。用兵如神就是适应环境的变化，适应能力极强，水最大的特质就是适应能力极强。第十一讲叫“先知”。其实“先知”是目的，“先知”就是提前了解整个的竞争态势，战场的环境，就是情报，就是信息。所有的决策一定是建立在准确而及时的信息基础之上。“知彼知己，百战不殆。知彼在前，知己在后，在对抗和战争的环境下，尽量隐藏自己的情况，去了解对方的情况。你自己的情况都是相对容易掌握的，但对方的情况你很难了解，都在释放假情报，这是第一。第二就是在战争的环境下，其实你想怎么做不重要，对手认为你会怎么做这才是关键。最后一个叫”将道“，就是动态环境的领导力。所有的战略要想落地一定是需要领导力做支持的，而战争是最残酷的环节。将军是打出来的，真正的领导力你有没有，说了没用，一上战场非常清楚。因为战争是充满了压力，充满了风险，所以战场其实是最好的领导力课堂，有没有领导力，能不能锻炼出领导力来，就在战争中看得很清楚。要有境界，担当，责任心。“进不求名”就是往前打不是为了个人的虚名，“退不避罪”就是领导说你不能退，但是我认为必须退。因为为了整个组织的利益，我退，我要担当，哪怕惩罚我这样的责任。不是每个人都会做到这一步，也不是所有的领导都能接受这样的下属。所以这里边讲有两种忠诚，一种忠诚是领导说什么就做什么，听话，但是太听话的下属从来不是最好的下属。真正的下属是他知道领导的真实的意图，他不完全跟着你的计划来做，但是我知道你的利益和你的意图在什么地方。因为你的指令总是会变的，环境在变化。我要理清楚你达成的目标，你的利益，然后为此我可能会改变你的计划，甚至违背你的命令，但是我最后符合了你的利益。领导得有胸怀，容人之量，下属得有担当，二者是缺一不可的。所谓战略性思考，你要抽离出来，从战略、从根本上来思考那些最根本的东西，取胜等于实力乘以战略。实力是客观的东西，你一时改变不了。那么我们可以最短的时间内可以改变了什么呢？你的战略思维。 https://t.cn/RxmhQma