营销客户前六项准备工作
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
一些成年人之间的社交规则
1.事可以做绝，话不能说绝。这就是不说硬话，不做软事的题中之义。
2.先做事，后赚钱，而不是反过来。
3.带上耳朵，闭上嘴，听到的事情，做到心里有数，但不要乱讲。
4.要有底线，别软柿子似的总退让。该硬的时候要硬起来，我指的是行动，不是嘴上硬。
5.警惕在你面前八卦别人的人，他们在别人面前也会八卦你的。
6.永远不要在任何人面前说某某不好，即使你很讨厌他。看法埋在心里即可。
7.正确理解那些“赞美”，不要把这些话放在心上，好听话背后的动机更值得你去关注，有的人，捧你是为了迷惑你，进而干掉你。
8.学会拒绝不必要的社交活动（比如喝酒），把精力用在自我提升上。
9.尊重来自真正的实力，良好的人际处理能力也只有在实力基础上才会发挥作用。
10.你是什么样，世界就是什么样。
11.不要期待人性，在人际关系(至亲好友亦然)中就不会有失望的感觉，宽容他人就是对自己最大的善待。
12.别人对你的根本态度，并不取决于你做了什么，更重要的是你是谁，一场实力不对等的人际交往中，弱小的一方总是幻想对方能为自己付出情感，摒弃这种幻想吧。
13.并不是每个人都具有同理心，掌握好做人做事的分寸，否则你会很累的。
14.当你放下当初的自视甚高，真的沉下心来，从平凡的小事情着手，那么你已经走在做大事的路上，少一点想法，多一些实干。
15.韬光养晦，让自己变得更强。
16.人与人之间的关系，其实很脆弱，不要去试探你们之间有何等地坚不可摧，信任是有条件的，误会大概是这个世界上最容易发生的事，道德常常在人性弱点面前黯然失色，很多人之间，最后的关系也仅仅是相识一场而已。25.与人最舒适的关系，就是要有界限感。
17.你的善良，要带一点锋芒才有价值，你的亲和，要带点距离感才能引起重视。
1.事可以做绝，话不能说绝。这就是不说硬话，不做软事的题中之义。
2.先做事，后赚钱，而不是反过来。
3.带上耳朵，闭上嘴，听到的事情，做到心里有数，但不要乱讲。
4.要有底线，别软柿子似的总退让。该硬的时候要硬起来，我指的是行动，不是嘴上硬。
5.警惕在你面前八卦别人的人，他们在别人面前也会八卦你的。
6.永远不要在任何人面前说某某不好，即使你很讨厌他。看法埋在心里即可。
7.正确理解那些“赞美”，不要把这些话放在心上，好听话背后的动机更值得你去关注，有的人，捧你是为了迷惑你，进而干掉你。
8.学会拒绝不必要的社交活动（比如喝酒），把精力用在自我提升上。
9.尊重来自真正的实力，良好的人际处理能力也只有在实力基础上才会发挥作用。
10.你是什么样，世界就是什么样。
11.不要期待人性，在人际关系(至亲好友亦然)中就不会有失望的感觉，宽容他人就是对自己最大的善待。
12.别人对你的根本态度，并不取决于你做了什么，更重要的是你是谁，一场实力不对等的人际交往中，弱小的一方总是幻想对方能为自己付出情感，摒弃这种幻想吧。
13.并不是每个人都具有同理心，掌握好做人做事的分寸，否则你会很累的。
14.当你放下当初的自视甚高，真的沉下心来，从平凡的小事情着手，那么你已经走在做大事的路上，少一点想法，多一些实干。
15.韬光养晦，让自己变得更强。
16.人与人之间的关系，其实很脆弱，不要去试探你们之间有何等地坚不可摧，信任是有条件的，误会大概是这个世界上最容易发生的事，道德常常在人性弱点面前黯然失色，很多人之间，最后的关系也仅仅是相识一场而已。25.与人最舒适的关系，就是要有界限感。
17.你的善良，要带一点锋芒才有价值，你的亲和，要带点距离感才能引起重视。
一些成年人之间的社交规则
1.事可以做绝，话不能说绝。这就是不说硬话，不做软事的题中之义。
2.先做事，后赚钱，而不是反过来。
3.带上耳朵，闭上嘴，听到的事情，做到心里有数，但不要乱讲。
4.要有底线，别软柿子似的总退让。该硬的时候要硬起来，我指的是行动，不是嘴上硬。
5.警惕在你面前八卦别人的人，他们在别人面前也会八卦你的。
6.永远不要在任何人面前说某某不好，即使你很讨厌他。看法埋在心里即可。
7.正确理解那些“赞美”，不要把这些话放在心上，好听话背后的动机更值得你去关注，有的人，捧你是为了迷惑你，进而干掉你。
8.学会拒绝不必要的社交活动（比如喝酒），把精力用在自我提升上。
9.尊重来自真正的实力，良好的人际处理能力也只有在实力基础上才会发挥作用。
10.你是什么样，世界就是什么样。
11.不要期待人性，在人际关系(至亲好友亦然)中就不会有失望的感觉，宽容他人就是对自己最大的善待。
12.别人对你的根本态度，并不取决于你做了什么，更重要的是你是谁，一场实力不对等的人际交往中，弱小的一方总是幻想对方能为自己付出情感，摒弃这种幻想吧。
13.并不是每个人都具有同理心，掌握好做人做事的分寸，否则你会很累的。
14.当你放下当初的自视甚高，真的沉下心来，从平凡的小事情着手，那么你已经走在做大事的路上，少一点想法，多一些实干。
15.韬光养晦，让自己变得更强。
16.人与人之间的关系，其实很脆弱，不要去试探你们之间有何等地坚不可摧，信任是有条件的，误会大概是这个世界上最容易发生的事，道德常常在人性弱点面前黯然失色，很多人之间，最后的关系也仅仅是相识一场而已。
17.你的善良，要带一点锋芒才有价值，你的亲和，要带点距离感才能引起重视。
1.事可以做绝，话不能说绝。这就是不说硬话，不做软事的题中之义。
2.先做事，后赚钱，而不是反过来。
3.带上耳朵，闭上嘴，听到的事情，做到心里有数，但不要乱讲。
4.要有底线，别软柿子似的总退让。该硬的时候要硬起来，我指的是行动，不是嘴上硬。
5.警惕在你面前八卦别人的人，他们在别人面前也会八卦你的。
6.永远不要在任何人面前说某某不好，即使你很讨厌他。看法埋在心里即可。
7.正确理解那些“赞美”，不要把这些话放在心上，好听话背后的动机更值得你去关注，有的人，捧你是为了迷惑你，进而干掉你。
8.学会拒绝不必要的社交活动（比如喝酒），把精力用在自我提升上。
9.尊重来自真正的实力，良好的人际处理能力也只有在实力基础上才会发挥作用。
10.你是什么样，世界就是什么样。
11.不要期待人性，在人际关系(至亲好友亦然)中就不会有失望的感觉，宽容他人就是对自己最大的善待。
12.别人对你的根本态度，并不取决于你做了什么，更重要的是你是谁，一场实力不对等的人际交往中，弱小的一方总是幻想对方能为自己付出情感，摒弃这种幻想吧。
13.并不是每个人都具有同理心，掌握好做人做事的分寸，否则你会很累的。
14.当你放下当初的自视甚高，真的沉下心来，从平凡的小事情着手，那么你已经走在做大事的路上，少一点想法，多一些实干。
15.韬光养晦，让自己变得更强。
16.人与人之间的关系，其实很脆弱，不要去试探你们之间有何等地坚不可摧，信任是有条件的，误会大概是这个世界上最容易发生的事，道德常常在人性弱点面前黯然失色，很多人之间，最后的关系也仅仅是相识一场而已。
17.你的善良，要带一点锋芒才有价值，你的亲和，要带点距离感才能引起重视。
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