好产品卖得不好？磁能热水器厂家教您这样调整，业绩倍增！
磁能热水器厂家作为一家企业，只依靠营销广告是没法在市场竞争中取得优势的。因为相比于营销广告中的产品价值，客户更关注的是产品本身能提供的客户价值。
所以，与其说花很多推广费为产品投放广告，不如多用点心，努力展示产品中蕴含的客户价值，也就是你的产品能够为潜在客户的工作方面、生活方面带来多大的好处。
今天，我们就一起来探讨一下，什么叫基于价值的销售策略？销售团队可以参考哪些做法？目的就是为了帮助企业在销售过程中实施更好地销售策略。
1.站在客户角度考虑产品特色
很多磁能热水器厂家会耗费大量的时间和成本来完善他们的产品，可是一到制定销售策略上，行动就非常迅速，并没有花费太多时间去深入的思考，思考客户需要的是什么，你的产品可以为客户带来什么。
甚至，他们还想着客户可以主动认识到他们产品的“好”，在销售过程中迅速推动。这难免有点异想天开了。
作为电热水器营销人员和销售人员，最重要的是要在客户的角度出发，深入思考客户最真实的需求是什么，他们最迫切要解决的问题是哪些。
我们可以从头脑风暴的方式开始，列出产品对客户显而易见的价值和特点，并深入了解细节。
例如下列产品特点：
你的产品能否帮助公司提升某些工作场景下的效率？
你的产品是否只要几分钟就能学会使用？
你的产品是否能够在极短时间内完成某类特定任务？
例如，你的产品执行速度是不是比对手的更快？你的产品是不是采用了某类新的技术？你的产品售后服务期限是否更长？
把这些都考虑清楚以后，再去制定你的营销推广和销售策略，关键突出你的产品将如何解决潜在客户的问题。
记住，从客户的角度出发，看准客户想要达到的愿望，而不是看准他们的钱包。
2.不要只想着销售，多为客户创造价值
不仅制定市场营销策略时要根据客户价值，销售人员执行销售时也同样需要。
假如你的销售员跟进客户时始终只想着怎样销售，把产品卖出去，那么很可能他的销售活动一开始就失败了。
成功的销售通常并非从提出产品优惠开始的，而是在数次的接触中，在尝试向客户销售产品以前先进行教育和价值传递。
例如，定期向客户推送一些跟销售无关的内容，只是讨论跟客户相关的话题和解决方法。
3.多去研究你的对手，他们在干什么
不管你的生意做得多么的成功，都不能忘了关注竞争对手的动态，这一点尤为重要。
这也是很多磁能热水器厂家忘记的另一种基于价值的销售策略——竞争对手研究。
关心你所在行业的领先者，不但能够帮助你知己知彼，还能为你提供一些销售灵感和专业知识。
关心对手并不代表着你需要复制他们的产品，或是要跟他们打价格战。实际上，正好相反。
高度关注对手，你也就可以找到他们的产品还有哪些缺点和不足，从而来填补这些差距，给你的潜在客户提供更多价值。
不管你的市场饱和程度怎样，你都需要了解怎样在市场上区分你的产品，这也是不可缺少的销售技巧。
4.转换角色，成功的销售从做一名教育者开始
价值销售的最好示例要求销售人员转换角色，从一个销售员成为一名教育者。
从教育开始，通过教育客户建立客户信任和品牌好感，在客户准备用钱解决困难时成为客户心里最信任的方案顾问。
最后，才会以销售人员的角色介入以完成买卖。
这样做可以在整个销售过程中持续给客户提供有用的看法和建议，通过展示专业知识在潜意识中取得客户的信任。当你向他们明确提出报价时，销售就顺理成章的成功了。
5.消除客户的忧虑，解除客户的质疑
获得客户信任的关键之一，就是清除客户的忧虑，这也是一种基于价值的销售策略。
不管你认为自己的产品多有价值，但假如你不能清除客户表现出来的忧虑，他们都不会选择你的产品。
除了体验、试用、演示，你还能向客户展示部分成功的客户案例，这也是呈现产品价值很好的方法。
分享已经使用过你产品的客户的正向反馈，可以更容易的说服相似的潜在客户。
对于销售人员来讲，最重要的是要记住，你需要在销售过程的每步流程中解决客户的忧虑。
在磁能热水器行业，销售产品不仅是为客户提供一个优惠的、诱惑的价格，反而是要为吸引客制定基于价值的销售策略和战略，这一点比价格更重要。
基于价值的销售策略是说服客户选择的最有效方法。
如果你的销售策略可以专注于了解客户的想法和需求，并解决他们的问题，最后你的销售将能都上正确的轨道，实现销售业绩的持续增长。
磁能热水器厂家作为一家企业，只依靠营销广告是没法在市场竞争中取得优势的。因为相比于营销广告中的产品价值，客户更关注的是产品本身能提供的客户价值。
所以，与其说花很多推广费为产品投放广告，不如多用点心，努力展示产品中蕴含的客户价值，也就是你的产品能够为潜在客户的工作方面、生活方面带来多大的好处。
今天，我们就一起来探讨一下，什么叫基于价值的销售策略？销售团队可以参考哪些做法？目的就是为了帮助企业在销售过程中实施更好地销售策略。
1.站在客户角度考虑产品特色
很多磁能热水器厂家会耗费大量的时间和成本来完善他们的产品，可是一到制定销售策略上，行动就非常迅速，并没有花费太多时间去深入的思考，思考客户需要的是什么，你的产品可以为客户带来什么。
甚至，他们还想着客户可以主动认识到他们产品的“好”，在销售过程中迅速推动。这难免有点异想天开了。
作为电热水器营销人员和销售人员，最重要的是要在客户的角度出发，深入思考客户最真实的需求是什么，他们最迫切要解决的问题是哪些。
我们可以从头脑风暴的方式开始，列出产品对客户显而易见的价值和特点，并深入了解细节。
例如下列产品特点：
你的产品能否帮助公司提升某些工作场景下的效率？
你的产品是否只要几分钟就能学会使用？
你的产品是否能够在极短时间内完成某类特定任务？
例如，你的产品执行速度是不是比对手的更快？你的产品是不是采用了某类新的技术？你的产品售后服务期限是否更长？
把这些都考虑清楚以后，再去制定你的营销推广和销售策略，关键突出你的产品将如何解决潜在客户的问题。
记住，从客户的角度出发，看准客户想要达到的愿望，而不是看准他们的钱包。
2.不要只想着销售，多为客户创造价值
不仅制定市场营销策略时要根据客户价值，销售人员执行销售时也同样需要。
假如你的销售员跟进客户时始终只想着怎样销售，把产品卖出去，那么很可能他的销售活动一开始就失败了。
成功的销售通常并非从提出产品优惠开始的，而是在数次的接触中，在尝试向客户销售产品以前先进行教育和价值传递。
例如，定期向客户推送一些跟销售无关的内容，只是讨论跟客户相关的话题和解决方法。
3.多去研究你的对手，他们在干什么
不管你的生意做得多么的成功，都不能忘了关注竞争对手的动态，这一点尤为重要。
这也是很多磁能热水器厂家忘记的另一种基于价值的销售策略——竞争对手研究。
关心你所在行业的领先者，不但能够帮助你知己知彼，还能为你提供一些销售灵感和专业知识。
关心对手并不代表着你需要复制他们的产品，或是要跟他们打价格战。实际上，正好相反。
高度关注对手，你也就可以找到他们的产品还有哪些缺点和不足，从而来填补这些差距，给你的潜在客户提供更多价值。
不管你的市场饱和程度怎样，你都需要了解怎样在市场上区分你的产品，这也是不可缺少的销售技巧。
4.转换角色，成功的销售从做一名教育者开始
价值销售的最好示例要求销售人员转换角色，从一个销售员成为一名教育者。
从教育开始，通过教育客户建立客户信任和品牌好感，在客户准备用钱解决困难时成为客户心里最信任的方案顾问。
最后，才会以销售人员的角色介入以完成买卖。
这样做可以在整个销售过程中持续给客户提供有用的看法和建议，通过展示专业知识在潜意识中取得客户的信任。当你向他们明确提出报价时，销售就顺理成章的成功了。
5.消除客户的忧虑，解除客户的质疑
获得客户信任的关键之一，就是清除客户的忧虑，这也是一种基于价值的销售策略。
不管你认为自己的产品多有价值，但假如你不能清除客户表现出来的忧虑，他们都不会选择你的产品。
除了体验、试用、演示，你还能向客户展示部分成功的客户案例，这也是呈现产品价值很好的方法。
分享已经使用过你产品的客户的正向反馈，可以更容易的说服相似的潜在客户。
对于销售人员来讲，最重要的是要记住，你需要在销售过程的每步流程中解决客户的忧虑。
在磁能热水器行业，销售产品不仅是为客户提供一个优惠的、诱惑的价格，反而是要为吸引客制定基于价值的销售策略和战略，这一点比价格更重要。
基于价值的销售策略是说服客户选择的最有效方法。
如果你的销售策略可以专注于了解客户的想法和需求，并解决他们的问题，最后你的销售将能都上正确的轨道，实现销售业绩的持续增长。
【297710份核酸样本的背后——晚报记者走进核酸采样点和实验室】
“从早上8点半到晚上9点，13个小时121个采样点采集了297710份核酸样本。”11月2日，西宁市城西区开展了全员核酸检测，3日下午4点半，检测结果公布：均为阴性。13个小时、297710份核酸样本的背后，“人民至上，生命至上”这一抗击疫情的根本遵循再一次被生动诠释。
疫情发生后，全省多地迅速响应，采取严格管控措施，对重点人群、重点场所进行重点防控，城西区各行各业倾尽全力加入到抗疫当中，海东市派400名医护人员支援西区核酸检测……11月的西宁，午夜的气温跌至零度以下，但一场切断疫情传播的“竞速赛”正在进行，“我们有信心和信念，西宁加油！”晚报记者截取几个镜头向您讲述这些核酸样本背后的故事。
镜头一：行动迅速
根据西宁市疫情防控工作需要，城西区辖区范围内设立121个核酸采样点开展全员核酸检测。
城西区人口32万多，人员流动性大，短期完成全员核酸检测极具挑战，统筹检测力量、组织群众参检，每个环节都是考验。
全省各地各部门都行动起来了！省市医疗机构，海东市、西宁大通、湟源、湟中等地的支援队伍第一时间加入了这场竞速赛。
一名来自海东市的医护人员说：“我们一共来了400名医护人员，已经分赴到城西各个核酸采样点。作为一名青海人，能够为省会西宁防疫贡献微薄的力量，很自豪。”
当天，记者在城西区黄河路100号临时核酸检测采样点看到，14顶蓝色帐篷下，医护人员、公安干警、联点街道的机关干部、志愿者、街道和社区工作人员全员上阵，14个入口前市民有序排着长队，志愿者周淼告诉记者，他们早上7点就来到这里维持秩序，现场有100多位工作人员持续向市民提供核酸采集服务。“我们分别被编入信息录入、人员分流和核酸采样等小组，每个小组有15人左右。”
现场，一位采样医护人员说，采集过程非常快，市民拿下口罩两三秒内就做完了。城西区环卫海湖新区二队一位负责人告诉记者，他们从海湖新区抽调了14名工作人员负责现场消杀工作。“一桶消毒液30公斤重，一天下来跑上十几个来回，大家从来不抱怨苦和累。”
根据指挥部相关工作要求，城西区教育局抽调800余名教师和工作人员参与疫情防控工作。相关工作人员表示，前期对抽调人员进行了疫情防护知识及手机信息采集培训，经过多天的“实战”，他们已经十分熟悉手机采集工作了。
西宁的企业家也行动起来了。疫情发生后，西宁多家企业第一时间为封控小区提供物资，并主动请缨去防控一线当志愿者，西宁雄瑞保安服务有限公司派出50多名保安人员分赴各个采集点维持现场秩序。公司负责人鞠洪海说，作为本土企业，西宁有需要，应当挺身而出。
镜头二：市民给力
开展全员核酸检测，除了要配备足够的检测力量，更需要居民的默契配合。记者了解到，这一核酸采样点涉及周边9个小区，人口达5200余人。除常住居民外，还有多家企业、工地和商圈，流动人口也非常多，这对于社区工作人员来说，协调难度很大。
关键时刻，党员和志愿者发挥了作用。“越是危急时刻，越要挺身而出。”35岁党员王永明从疫情发生以来，就赶到社区要求报名当志愿者。从23日开始至今，他一直在各个核酸采样点维持秩序。“每天工作都在10个小时以上，很累，但很充实，党员就要冲锋在前。”
现场有很多老年人不会扫码登记，王永明说：“没事，我帮您登记，志愿者的工作就是这样，尽己所能，帮助他人。”
心往一处想，劲往一处使。记者采访中感受到，对于全员核酸检测，前来采样的居民十分支持和配合。“为了自己，也为了咱们西宁，抓紧把核酸检测做完。你们记者也很辛苦，把防护做好啊，希望疫情很快就过去！”每个人的话语中都涌动着加油鼓励和暖心提醒。
“我们每个人都要为西宁这个大家庭出份力。”临近中午，青海金辰有限公司负责人金宁买了一些午饭送到了采样点，疫情发生以来，她从公司派出了50多名志愿者在防控一线。“中午了，我来看看娃娃们，他们真的非常辛苦。”
午饭时间，附近的联通公司员工从食堂做了盒饭搭配着水果送了过来。脱下防护服，看着湿哒哒的医护人员和志愿者们，等着采集的市民陈连存从周边的超市买了一箱矿泉水，“这些孩子太辛苦了，你们喝点水，我们不着急。”
镜头三：实验室内
青海省人民医院核酸检测实验室内，检测员们神情专注。隔离衣、防护服、口罩、两层医用手套、防护面屏……这是医院检验科核酸检测实验室工作人员的标配。实验室内，检测机器不停机，工作人员身着厚厚的防护服24小时轮番上阵。
“这几天，核酸检测的工作量倍增，每天工作持续8小时甚至更久。”医学检验科负责人说，样本检测量日最高检测量达5.5万人份。
记者了解到，样本在进实验室之前，要先从核酸采样点转运到各个实验室。这几天，采样点都是在各个社区、操场上或者小区某个空旷的地方，不可能采一个送一个，要成批量地采集，成批量地转运。转运的时候，样本是在严密包装下护送到实验室的。
西钢医院检验科医师霍生康说，穿着厚厚的防护服，别说几个小时，几分钟衣服就湿透了。“这是大家的工作常态，我们进实验室前都不敢喝水。”
“小霍，你们已经在里边待了6个小时，还能撑住吗？”检测人员每接到一批样本，从样本核对、核酸提取、分析检测，到出检测结果，至少需要6个小时。在这里，人员、机器都开足了马力连轴转，一批样本分离完成，另一批样本立马送进实验室。和霍生康一起工作的14名工作人员，每天从早上9点进实验室，一直奋战到下午3点甚至更久，这已是常态。
297710份样本就这样被送往各个实验室进行检测。“为打赢这场疫情歼灭战，我们开足马力，尽快做出结果来。”采访到最后，大家说：“我们希望每一份检测结果都是阴性的。”
3日下午4点半，好消息传来：297710份核酸样本检测结果均为阴性。“这确实是令人激动的好消息，但我们仍然要清醒地认识到，核酸检测结果阴性不等于万事大吉，更不等于防控可以放松。”
专家表示：病毒传播是一个动态的过程，核酸检测呈阴性仅仅代表检测者在检测时间点以前没有感染，并不代表未来，更不代表可以放松防范。全员阴性只是一颗“短效定心丸”，万万不能因此盲目乐观、疏于防控。
采访手记：
初冬的西宁，天气一天天变冷，但西宁人的奉献精神却让人心里暖暖的。西宁是西宁人的城市，人人温暖，西宁定不会寒冷。297710份样本背后，是成千上万名医护人员、公安干警、志愿者、社区工作人员等“白+黑”式的坚守，是百万西宁儿女感恩奋进、拼搏赶超，坚决筑牢疫情防线的强劲向心力。面对疫情变化，西宁上下并没有表现出恐慌情绪，反而通过多种方式向大家传递出积极乐观的抗击疫情正能量。疫情终将过去，西宁定会更好，加油西宁！
（记者 张永黎）
“从早上8点半到晚上9点，13个小时121个采样点采集了297710份核酸样本。”11月2日，西宁市城西区开展了全员核酸检测，3日下午4点半，检测结果公布：均为阴性。13个小时、297710份核酸样本的背后，“人民至上，生命至上”这一抗击疫情的根本遵循再一次被生动诠释。
疫情发生后，全省多地迅速响应，采取严格管控措施，对重点人群、重点场所进行重点防控，城西区各行各业倾尽全力加入到抗疫当中，海东市派400名医护人员支援西区核酸检测……11月的西宁，午夜的气温跌至零度以下，但一场切断疫情传播的“竞速赛”正在进行，“我们有信心和信念，西宁加油！”晚报记者截取几个镜头向您讲述这些核酸样本背后的故事。
镜头一：行动迅速
根据西宁市疫情防控工作需要，城西区辖区范围内设立121个核酸采样点开展全员核酸检测。
城西区人口32万多，人员流动性大，短期完成全员核酸检测极具挑战，统筹检测力量、组织群众参检，每个环节都是考验。
全省各地各部门都行动起来了！省市医疗机构，海东市、西宁大通、湟源、湟中等地的支援队伍第一时间加入了这场竞速赛。
一名来自海东市的医护人员说：“我们一共来了400名医护人员，已经分赴到城西各个核酸采样点。作为一名青海人，能够为省会西宁防疫贡献微薄的力量，很自豪。”
当天，记者在城西区黄河路100号临时核酸检测采样点看到，14顶蓝色帐篷下，医护人员、公安干警、联点街道的机关干部、志愿者、街道和社区工作人员全员上阵，14个入口前市民有序排着长队，志愿者周淼告诉记者，他们早上7点就来到这里维持秩序，现场有100多位工作人员持续向市民提供核酸采集服务。“我们分别被编入信息录入、人员分流和核酸采样等小组，每个小组有15人左右。”
现场，一位采样医护人员说，采集过程非常快，市民拿下口罩两三秒内就做完了。城西区环卫海湖新区二队一位负责人告诉记者，他们从海湖新区抽调了14名工作人员负责现场消杀工作。“一桶消毒液30公斤重，一天下来跑上十几个来回，大家从来不抱怨苦和累。”
根据指挥部相关工作要求，城西区教育局抽调800余名教师和工作人员参与疫情防控工作。相关工作人员表示，前期对抽调人员进行了疫情防护知识及手机信息采集培训，经过多天的“实战”，他们已经十分熟悉手机采集工作了。
西宁的企业家也行动起来了。疫情发生后，西宁多家企业第一时间为封控小区提供物资，并主动请缨去防控一线当志愿者，西宁雄瑞保安服务有限公司派出50多名保安人员分赴各个采集点维持现场秩序。公司负责人鞠洪海说，作为本土企业，西宁有需要，应当挺身而出。
镜头二：市民给力
开展全员核酸检测，除了要配备足够的检测力量，更需要居民的默契配合。记者了解到，这一核酸采样点涉及周边9个小区，人口达5200余人。除常住居民外，还有多家企业、工地和商圈，流动人口也非常多，这对于社区工作人员来说，协调难度很大。
关键时刻，党员和志愿者发挥了作用。“越是危急时刻，越要挺身而出。”35岁党员王永明从疫情发生以来，就赶到社区要求报名当志愿者。从23日开始至今，他一直在各个核酸采样点维持秩序。“每天工作都在10个小时以上，很累，但很充实，党员就要冲锋在前。”
现场有很多老年人不会扫码登记，王永明说：“没事，我帮您登记，志愿者的工作就是这样，尽己所能，帮助他人。”
心往一处想，劲往一处使。记者采访中感受到，对于全员核酸检测，前来采样的居民十分支持和配合。“为了自己，也为了咱们西宁，抓紧把核酸检测做完。你们记者也很辛苦，把防护做好啊，希望疫情很快就过去！”每个人的话语中都涌动着加油鼓励和暖心提醒。
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午饭时间，附近的联通公司员工从食堂做了盒饭搭配着水果送了过来。脱下防护服，看着湿哒哒的医护人员和志愿者们，等着采集的市民陈连存从周边的超市买了一箱矿泉水，“这些孩子太辛苦了，你们喝点水，我们不着急。”
镜头三：实验室内
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“这几天，核酸检测的工作量倍增，每天工作持续8小时甚至更久。”医学检验科负责人说，样本检测量日最高检测量达5.5万人份。
记者了解到，样本在进实验室之前，要先从核酸采样点转运到各个实验室。这几天，采样点都是在各个社区、操场上或者小区某个空旷的地方，不可能采一个送一个，要成批量地采集，成批量地转运。转运的时候，样本是在严密包装下护送到实验室的。
西钢医院检验科医师霍生康说，穿着厚厚的防护服，别说几个小时，几分钟衣服就湿透了。“这是大家的工作常态，我们进实验室前都不敢喝水。”
“小霍，你们已经在里边待了6个小时，还能撑住吗？”检测人员每接到一批样本，从样本核对、核酸提取、分析检测，到出检测结果，至少需要6个小时。在这里，人员、机器都开足了马力连轴转，一批样本分离完成，另一批样本立马送进实验室。和霍生康一起工作的14名工作人员，每天从早上9点进实验室，一直奋战到下午3点甚至更久，这已是常态。
297710份样本就这样被送往各个实验室进行检测。“为打赢这场疫情歼灭战，我们开足马力，尽快做出结果来。”采访到最后，大家说：“我们希望每一份检测结果都是阴性的。”
3日下午4点半，好消息传来：297710份核酸样本检测结果均为阴性。“这确实是令人激动的好消息，但我们仍然要清醒地认识到，核酸检测结果阴性不等于万事大吉，更不等于防控可以放松。”
专家表示：病毒传播是一个动态的过程，核酸检测呈阴性仅仅代表检测者在检测时间点以前没有感染，并不代表未来，更不代表可以放松防范。全员阴性只是一颗“短效定心丸”，万万不能因此盲目乐观、疏于防控。
采访手记：
初冬的西宁，天气一天天变冷，但西宁人的奉献精神却让人心里暖暖的。西宁是西宁人的城市，人人温暖，西宁定不会寒冷。297710份样本背后，是成千上万名医护人员、公安干警、志愿者、社区工作人员等“白+黑”式的坚守，是百万西宁儿女感恩奋进、拼搏赶超，坚决筑牢疫情防线的强劲向心力。面对疫情变化，西宁上下并没有表现出恐慌情绪，反而通过多种方式向大家传递出积极乐观的抗击疫情正能量。疫情终将过去，西宁定会更好，加油西宁！
（记者 张永黎）
【为何民营房企还债压力更大】来源：谭浩俊微财经
根据克而瑞监测的95家样本房企债券到期和回售情况来看，2021年前三季度每季度平均到期规模2151亿元，而四季度到期情况稍有放缓，到期规模1384亿元，同比减少27.5%；2022年上半年偿还压力依旧较大，一季度到期规模1815亿元，二季度到期1689亿元。
也就是说，2021年以来，对于相当一部分房企来说，主要精力就是放在如何筹集资金偿还到期债务上了。要知道，如果不能及时偿还到期债务，就会立即产生连锁反应，让企业陷入资金链断裂泥潭，在原本就已经非常危险的情况下，多了一根足以压垮企业的稻草。而这根稻草，就是企业的住房销售出现问题。
为什么说企业不能偿还到期债务，会让企业的住房销售出现问题呢？因为，购房者会担心企业无法按照合同交房，甚至担心企业无力将房建下去，而选择到其他房企手上买房。一旦购房者选择离开，等待企业的就是售房难度更大，资金回笼与筹集就会出现严重问题，导致企业资金链更加紧张，甚至断裂。下半年以来恒大出现的问题，就是如此。企业原本通过一定的促销手段，住房销售情况良好。按照企业的说法，有息债务也实现了此前提出的下降目标。可是，在企业出现不能偿还到期债务的消息后，住房销售一下子就出现了问题，售房回笼资金的效率也快速下降，导致企业资金更加紧张，偿债矛盾更加尖锐，资金链几乎断裂。
很显然，筹集足够的还债资金，是当前及今后一段时间房企最重要的一项工作，也是房企能否生存下去的关键。而民营房企，显然比其他所有制房企、尤其是国有房企面临的压力更大、困难更多、风险更集中。数据显示，四季度即将到期的信用债中，民企占比高达77.7%，而民企中TOP30占比则高达68.6%。也就是说，头部民企是偿债的重中之重，也是信用债会不会出现偿债风险的关键。如果头部房企能够稳定好资金链，不出现偿债风险，房地产市场的稳定就有保障。反之，头部房企出现问题了，房地产市场稳定就会出现问题。
那么，为什么民营房企会成为偿债的主体，且面临偿债风险呢？原因是多方面的，但主要有这样几个方面。一是过度负债扩张，造成企业债务负担过重，筹集偿债资金的难度过大。特别是头部房企，在享受了负债扩张的快感之后，由于负债规模快速扩大，少则数千亿，多则两万亿，筹集偿债资金的难度可想而知。因此，普遍陷入了偿债泥潭，没有几家企业偿还到期债务是轻松的，也没有几家企业没有面临资金链断裂风险。相反，国企在这方面受到的约束相对较多，即便前几年也在负债扩张，但因为考核等因素，没有出现民企那样完全失控的现象，因而情况要好一些。
二是缺乏有效监督，很容易一人说了算。别看民企在机制上比国企更加灵活，适应市场的能力更强，也都建立了符合市场要求的董事会。但是，对绝大多数民企来说，创始人的话语权是“至高无上”的，“一人说了算”在多数民企是不成文的规矩，董事会也只是在实控人的指挥棒下决策。前恒大首席经济学家任泽平最近的回应，就从一个侧面说明了这个问题。因此，监督缺失，是民营房企债务失控最关键的因素，甚至会被实控人以个人利益绑架整个公司利益，如首富头衔、实控人行业地位、与其他实控人争话语权等，都会让企业陷入负债扩张的泥潭和陷阱。国营房企则会受到许多约束，不可能完全一人说了算。否则，要担责追责的。
三是出现风险无人相帮，只能自己硬杠。民营房企自主权很大，实控人一人说了算也是比比皆是。在市场火爆时，从地方政府到金融机构，个个围着企业转，给企业打气鼓劲，到企业调研考察，从而让企业感到无限荣耀，虚荣心不断爆发。但是，当企业出现风险后，所有的政策资源、资金等，就开始向国企倾斜，而不可能让民企享受。因此，一旦出现风险，民企就只能自己硬杠，而不像国有房企，资金链紧张后，地方政府会调度资金帮助解困，至少，可以维持资金链不断裂。只要资金链不断，房企的销售等就不会出现问题。
四是财务杠杆失控，融资成本过高。从近年来发生风险的民营房企情况看，融资成本过高，杠杆率失控，是民营房企陷入困境非常重要的方面。为了融资成功，相当一部分民企是不计成本的。特别在市场比较火的情况下，由于纷纷抢占资金资源，因此，融资成本就不放在眼里，而是只要能够筹集到资金，就是胜利。结果，融资成本越来越高，财务费用也越来越多。一旦市场出现变化，高融资成本就会成为企业极大的负担，让企业不堪承受。相反，国企这方面是有约束的，也是与经营者的薪酬挂钩的，必须要有所顾忌。搞不好，还会追究经营者的法律责任。
【思进免责声明】本文仅代表原作者个人的论述和观点，敬请读者自行判断。转发的目的为传递信息，内容或者数据仅供参考，不构成任何具体投资建议、不作任何商业用途、更不对其真实性负责。投资者据此操作，风险自担。并已明确注明作者和文章来源，版权归原作者所有，部分文章转发时未能及时与原作者取得联系，若来源标注错误或侵犯到您的权益烦请告知，将立即删除！
根据克而瑞监测的95家样本房企债券到期和回售情况来看，2021年前三季度每季度平均到期规模2151亿元，而四季度到期情况稍有放缓，到期规模1384亿元，同比减少27.5%；2022年上半年偿还压力依旧较大，一季度到期规模1815亿元，二季度到期1689亿元。
也就是说，2021年以来，对于相当一部分房企来说，主要精力就是放在如何筹集资金偿还到期债务上了。要知道，如果不能及时偿还到期债务，就会立即产生连锁反应，让企业陷入资金链断裂泥潭，在原本就已经非常危险的情况下，多了一根足以压垮企业的稻草。而这根稻草，就是企业的住房销售出现问题。
为什么说企业不能偿还到期债务，会让企业的住房销售出现问题呢？因为，购房者会担心企业无法按照合同交房，甚至担心企业无力将房建下去，而选择到其他房企手上买房。一旦购房者选择离开，等待企业的就是售房难度更大，资金回笼与筹集就会出现严重问题，导致企业资金链更加紧张，甚至断裂。下半年以来恒大出现的问题，就是如此。企业原本通过一定的促销手段，住房销售情况良好。按照企业的说法，有息债务也实现了此前提出的下降目标。可是，在企业出现不能偿还到期债务的消息后，住房销售一下子就出现了问题，售房回笼资金的效率也快速下降，导致企业资金更加紧张，偿债矛盾更加尖锐，资金链几乎断裂。
很显然，筹集足够的还债资金，是当前及今后一段时间房企最重要的一项工作，也是房企能否生存下去的关键。而民营房企，显然比其他所有制房企、尤其是国有房企面临的压力更大、困难更多、风险更集中。数据显示，四季度即将到期的信用债中，民企占比高达77.7%，而民企中TOP30占比则高达68.6%。也就是说，头部民企是偿债的重中之重，也是信用债会不会出现偿债风险的关键。如果头部房企能够稳定好资金链，不出现偿债风险，房地产市场的稳定就有保障。反之，头部房企出现问题了，房地产市场稳定就会出现问题。
那么，为什么民营房企会成为偿债的主体，且面临偿债风险呢？原因是多方面的，但主要有这样几个方面。一是过度负债扩张，造成企业债务负担过重，筹集偿债资金的难度过大。特别是头部房企，在享受了负债扩张的快感之后，由于负债规模快速扩大，少则数千亿，多则两万亿，筹集偿债资金的难度可想而知。因此，普遍陷入了偿债泥潭，没有几家企业偿还到期债务是轻松的，也没有几家企业没有面临资金链断裂风险。相反，国企在这方面受到的约束相对较多，即便前几年也在负债扩张，但因为考核等因素，没有出现民企那样完全失控的现象，因而情况要好一些。
二是缺乏有效监督，很容易一人说了算。别看民企在机制上比国企更加灵活，适应市场的能力更强，也都建立了符合市场要求的董事会。但是，对绝大多数民企来说，创始人的话语权是“至高无上”的，“一人说了算”在多数民企是不成文的规矩，董事会也只是在实控人的指挥棒下决策。前恒大首席经济学家任泽平最近的回应，就从一个侧面说明了这个问题。因此，监督缺失，是民营房企债务失控最关键的因素，甚至会被实控人以个人利益绑架整个公司利益，如首富头衔、实控人行业地位、与其他实控人争话语权等，都会让企业陷入负债扩张的泥潭和陷阱。国营房企则会受到许多约束，不可能完全一人说了算。否则，要担责追责的。
三是出现风险无人相帮，只能自己硬杠。民营房企自主权很大，实控人一人说了算也是比比皆是。在市场火爆时，从地方政府到金融机构，个个围着企业转，给企业打气鼓劲，到企业调研考察，从而让企业感到无限荣耀，虚荣心不断爆发。但是，当企业出现风险后，所有的政策资源、资金等，就开始向国企倾斜，而不可能让民企享受。因此，一旦出现风险，民企就只能自己硬杠，而不像国有房企，资金链紧张后，地方政府会调度资金帮助解困，至少，可以维持资金链不断裂。只要资金链不断，房企的销售等就不会出现问题。
四是财务杠杆失控，融资成本过高。从近年来发生风险的民营房企情况看，融资成本过高，杠杆率失控，是民营房企陷入困境非常重要的方面。为了融资成功，相当一部分民企是不计成本的。特别在市场比较火的情况下，由于纷纷抢占资金资源，因此，融资成本就不放在眼里，而是只要能够筹集到资金，就是胜利。结果，融资成本越来越高，财务费用也越来越多。一旦市场出现变化，高融资成本就会成为企业极大的负担，让企业不堪承受。相反，国企这方面是有约束的，也是与经营者的薪酬挂钩的，必须要有所顾忌。搞不好，还会追究经营者的法律责任。
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