如何与客户沟通及展示金融服务方案
银行客户经理要记住“5交”
交往—— 多与客户走动，感情自然会深
交流—— 多与客户交流，信息量自然会大
交心—— 与客户交心，取得客户信任
交情—— 建立朋友般信任
交易—— 实际业务交付给银行

小王是个从名牌大学毕业不久的金融学本科生，不仅有较好地专业基础，而且人也勤快，工作很积极。今年成为一名客户经理，浑身充满活力，每天都抽出大量时间去拜访客户，可是半年多过去了，效果却不理想，眼看单位里张明很多时间都在办公室里整理材料，并没有他跑得多跑得累，业绩却比他高得多，小王很是苦恼和不解，于是就特意向张明请教秘诀。他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往不是避而不见或者就是在面谈二三分钟后表露出不耐烦的情形。听他说了这些，张明就向小王问乐下面几个问题：

你明确地知道每次拜访客户的主要目的吗?
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多?
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么?
你有没有注意观察他的表情和肢体语言?
客户跟你谈话时你有没有及时反馈?
你清楚地知道你的沟通对象关心什么吗?
你的谈话内容主要是哪些方面?什么时候开始、怎样介绍产品或服务的?
你什么样的穿着，在哪里见的客户?
……
小王的情况你是否也曾出现过?对应上面问题你的回答是怎样的呢?
思考：你是如何理解沟通的?
沟通是为了一个设定的目标，把信息、思维和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程
有效沟通的基础
有效沟通的三大要素

要有—个明确的目标。
想一想
你每次与客户沟通前有明确的目标吗?
是什么样的目标?
想好如何实现这个目标了吗?
沟通区别于聊天，实际工作和生活中常常有这种情况“小高，咱们出去随便沟通沟通……”这是聊天，不是沟通。
沟通一定要有一个明确的目标，比如这次准备向客户介绍哪些产品等，这是沟通最重要的前提，也是沟通过程中要牢记的一点。不仅沟通之前要明确目标，在沟通过程中要时刻注意围绕目标进行，这样每一次的见面才能更进一步，下一次再推进，实现营销和客户服务的流程循环，否则每次见了面都随便聊聊，也难以将销售推向深入。
达成共同的协议
沟通结束以后一定要形成一个双方或者多方共同承认的协议或约定(可以是口头上的)，比如客户接受了银行推荐的产品，客户准备在某方面开展合作，只有形成了这个协议或约定才真正完成了一次沟通。如果没有达成共识，就不能称之为有效沟通。可以说是“沟”而不“通”。
文章来自《银行客户经理25堂课》由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226

宋老师15373217827

1、庸人败于惰，能人败于傲

世上两种人必定惨败，一种是懒惰之人，另一种是骄傲之人。前者什么事都想在“明日”再做，结果总是一事无成；后者瞧不起天下所有人，自认为自己最聪明，常常招来他人的不满和怨恨，于是往往受人诋毁、咒骂，最后被恶意的诽谤所吞没。

2、不必一味讨好别人

讨好每一个人是不可能的，也是没有必要的。讨好每一个人，等于得罪每一个人。刻意去讨好别人，只会使别人产生厌恶。亲近别人要自然，“投机”心态要改变。有时间讨好，不如踏踏实实做事，讨好别人总是靠不住，自己努力才实实在在。

3、好心境是自己创造的

我们常常无法去改变别人的看法，能改变的恰恰只有我们自己。坏的生活不在于别人的罪恶，而在于我们的心情变得恶劣。让生活变好的金钥匙不在别人手里，放弃我们的怨恨和叹息，美好生活就垂手可得。我们主观上本想好好生活，可是客观上却没有好的生活，其原因是总想等待别人来改善生活。不要指望改变别人,自己做生活的主人。

4、用心做自己该做的事

人生是如此的短暂,哪有心思去浪费呢？有智慧的哲人曾经说过:“大街上有人骂我，我是连头也不回的，根本不想知道这个无聊之人!”我们既不要去伤害人家，也不要被别人的批评左右，还是按照自己的愿望，先踏踏实实学好本领再说。特别在少年时要全力以赴学本领，不要分心。

5、别总是自己跟自己过不去

学会自己欣赏自己,等于拥有了获取快乐的金钥匙。欣赏自己不是孤芳自赏，欣赏自己不是唯我独尊，欣赏自己不是自我陶醉，欣赏自己更不是固步自封------ 自己给自己一些自信，自己给自己一点愉快，自己给自己一脸微笑，何愁没有人生的快乐呢？经常要自己给自己过节，学会寻找愉悦的心情。

6、不要追逐世俗的荣誉

终生寻找所谓别人认可的东西，会永远痛失自己的快乐和幸福。庸俗的评论会湮灭自己的个性，世俗的指点会让自己不知所措。为钱而钱会使自己六亲不认，为权而权会使自己胆大妄为，为名而名会使自己巧取强夺。真实的我在刻意的追逐之中，会变成一张张碎片随风飘扬，世俗的我已变得面目可憎。

7、极端不可取

有些人常常因为忧虑过度，而导致自己精神失常；有些人却因为麻木不仁，造成自己对任何事情都无动于衷。前者常为寻找理性而痛苦，因聪明过头而衰亡，愚蠢的根源在于什么都懊悔。后者不知悔恨为何物，整天稀里糊涂地生活，活着与死去没有什么区别。

8、每个人都有自己的活法

自己的伤痛自己清楚, 自己的哀怨自己明白, 自己的快乐自己感受。也许自己眼中的地狱，却是别人眼中的天堂；也许自己眼中的天堂，却是别人眼中的地狱。生活就是这般的滑稽。不要总疑春色在人家，关键在于自己心态的调整。

9、喜欢自己才会拥抱生活

盲目自大自尊，是骄傲无知的人生，一味自暴自弃，是消极悲观的人生。了解自己比了解别人更困难，喜欢自己比喜欢别人更不容易。拥有健康的恰当的自尊心理，面对挫折会表现得格外坚强。不为外界的诱惑而丢失自我，不为一时的挫折否定自己。时时客观冷静地评价自己，每每乐观中肯地赞赏自己。若连自己都不爱，还能爱别人吗？喜欢自己吧！

10、福中有祸，祸中有福

莫被一时之得失冲昏头脑，一味陶醉于暂时的胜利。自己一定要居安思危，切莫居功自傲，洋洋得意。陶醉胜利，意味着驻足停顿，陶醉胜利，意味着失去警惕。人生路上要永不松懈，胜利仅仅是一个小小的路标。要想取得最后的胜利，只要努力，努力，再努力。莫为一时之得所迷惑，谁笑得最晚，谁笑得最开心。

11、重要的是活得充实

把每一天过好是最大的幸福，快乐源于每天的感觉良好。总忧虑明天的风险，总抹不去昨天的阴影，今天的生活怎能如意？总攀比那些不可攀比的，总幻想那些不能实现的，今天的心灵怎能安静？任何不切实际的东西，都是痛苦之源，生命的最大杀手是忧愁和焦虑。痛苦源于不充实，生活充实就不会胡思乱想。

12、愉悦的根基在自己身上

一般人总是将人生的愉悦，寄托在外界的事务上，依附于世俗的认同上。百般看重地位、财产，以及待遇、名誉等东西，自己一旦失去这些，便是沉重的打击，常会痛不欲生，其幸福和快乐的根基也随之毁灭。假如自己真是这样过生活，那么快乐离我们是相当遥远的。为什么要让别人来评价自己的快乐程度，把握好自己。

13、感觉幸福就是幸福

许多人都在刻意追求所谓的幸福；有的虽然得到了，其代价却巨大无比。许多哲人都说，幸福是种感觉，就如同“佛”就在你我心中。幸福的感觉随满足程度而递减，与人的心境、心态密切相关。先哲们说:得之愈艰、爱之愈深，拥有幸福，常思艰难。一个人总是感觉不到幸福，是自己的最大悲哀。幸福是种感觉，不知足，永不会幸福，知足者常乐！

14、别人的恩泽要牢记

目光短浅的人总是“忘恩负义”，危机时到处求助，事成之后再不露面。求人时信誓旦旦，得逞后胡作非为。这种人最被人鄙视。“忘恩负义”让朋友伤心，“忘恩负义”是急功近利的表现。“忘恩负义”只得益于一时，却会永远失信于人。切忌过河拆桥，过河拆桥会断了自己的后路。

15、凡事要留有余地

每一个人都会在自己的生命旅程中，遭遇到完全不同的“三种人”。第一种是能够理解、欣赏和器重自己的人；第二种是曲解、中伤甚至排斥自己的人；第三种人是与自己毫无关系、无关痛痒的人。第一种人对自己有知遇之恩，应当尊为师友，滴水之恩当涌泉相报。第二种人对自己造成深深的伤害，需要智慧地远离，而不是烦恼和计较。对于第三种人要以礼相待、和平共处。了解不同的人，区别对待，物以类聚，人以群分。

16、己所不欲勿施于人

把自己的主观意志强加于人，于己于人均是件痛苦的事情。以自己的威严强加自己的意志，别人只是口服而心不服，而且日久必生反抗之心。以自己的固执强加自己的意志，别人仅是默忍或是隐怒，但是日久也可能反目成仇。检讨自己的言行是否与社会和谐，才能真正得到别人的认同。人与人是不可能一致的，不要以我为中心。

17、得意不忘形，失意不失态

身处顺境必须格外谨慎，否则容易乐极生悲。人生得意的时候容易忘形，一忘形就不知道自己姓什么，于是恶念和恶行就会趁隙而入。身处逆境必须格外忍耐，否则容易早早夭折。人生失意的时候容易失态，一失态就不知道自己的未来，于是消极和绝望就会趁隙而入。笑看人生潮起潮落，守住自己的心。

18、人生应当欢乐有度

适当的娱乐活动能调节情绪，无休无止的欢乐却易转益为害。物极则反，数穷则变。“大凡快意处，即是多病处。”“棋可遣闲，易动心火”一味狂欢尽兴是肤浅的人生，换来的往往是痛苦的悔恨。尽兴有度是达观的人生。乐极生悲不局限于娱乐方面，涉及到人生的方方面面。欢乐与悲哀是伴生的，欢乐有度会使欢乐常伴。

19、多理性行事少意气用事

做事不能只凭自己的感情，做事更不能只凭自己的感觉，意气用事必有麻烦。有时自己的知觉是错的，事情并不是想象的这般简单，表象总是容易迷惑人心。理性做事不至于反复折腾，理性做事不会出现大的差错，理性做事才不会使自己后悔莫及。切记:凡事都不能太冲动!不能只跟着感觉走，多思考才能不后悔。

20、多理性行事少意气用事

做事不能只凭自己的感情，做事更不能只凭自己的感觉，意气用事必有麻烦。有时自己的知觉是错的，事情并不是想象的这般简单，表象总是容易迷惑人心。理性做事不至于反复折腾，理性做事不会出现大的差错，理性做事才不会使自己后悔莫及。切记：凡事都不能太冲动！不能只跟着感觉走，多思考才能不后悔。

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《我与地坛》是我为数不多喜欢的短篇之一，距离上一次的翻看也已经快两年了，总有一种情感牵引我重看，不知道出于某种清晰的原因，可能那个年代的作家总以最真挚的情感抒写他们的作品，所以打动了我这朴实平庸的读者。就如今晚的重温，我特别强烈的想置身于他的古园之中，穿梭在文字中的四季，感受它的夏天之际，在冗长的蝉声里，在条条耀眼光亮却灼人的石凳中，我轻步在草木高耸的西北角中，偷偷的看着那坐在轮椅中的人，想那时刚到古园中，他的疲倦，疯狂，迷茫，痛苦，继于他的接受，盲目，安慰，再到他的思考，坚毅，和最后他的重生。我想，古园四季交替都比他的成长成熟的路程的替交还快，蜕变真非只争朝夕。这刻我更想看在古园中寻找他的母亲，因担心时的那种心急如焚的搜寻，和直到看到他儿子后不打扰而心安归家的神态的背影。
叹！人生，我们只有在成熟懂爱之时才懂自身被爱。
每次的重温，总有或多或少的感悟，就像人的一生，不止落地，生根，还有花开，结果，更有调谢，枯萎，最终开枝散叶，和延续新生。
石如滇茶一朵，风雨落之，半入泥土，花瓣棱棱……
我喜欢的三篇短文《我与地坛》《背影》《谁是最可爱的人》。尝比之天上一夜好月，与得火候一杯好茶，只供一刻受用，其实珍惜之不尽也。
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