【冰雪祭典】返场活动公告•一
[星星]活动一：冰雪赠礼~
4月23日6:00-4月29日23:59，活动期间首次登录赠送入场券×3，累计登录3天可获得入场券×5，共获得入场券×8。
4月21日维护结束后，特殊剧情回顾新增：2019年【冰雪祭典】主题活动剧情。
[星星]活动二：冰雪之约~
4月23日6:00-4月29日23:59， 进入【市民广场】闲逛可与3位玩家进行比美，胜利获得纪念币×18，失败获得纪念币×15。进入【市民广场】需穿着「祭典」标签服饰，消耗入场券×1、体力×20。入场券价值160钻石，可前往商城购买。
4月23日6:00-4月30日23:59，开启纪念币兑换通道，可使用纪念币兑换头像「冰雪祭典」和大量游戏道具。
Ps：活动结束（4月30日23:59）后，入场券、纪念币将会被清空，请大家及时兑换~
兑换明细表：
兑换头像「冰雪祭典」需纪念币×300，限兑换数量1
兑换单抽蛋×1需纪念币×33，限兑换数量3
兑换材料蛋×1需纪念币×17，限兑换数量3
兑换羽毛笔×100需纪念币×13，限兑换数量7
兑换附魔币×100需纪念币×9，限兑换数量5
兑换金币×2000需纪念币×8，限兑换数量5
[星星]活动三：冰霜记忆~
4月22日6:00-5月1日23:59，【冰霜记忆宝盒】限时开启！抽取1次【冰霜记忆宝盒】需消耗冰霜券×1，开启后几率获得「仲夏的醴泉」「雪雕」「冰霜的统治者」「冰霜的统治者•背」套装部件、部件「寒冰之躯」「冰晶冷面」「冬日绸布小窝」、背景「虚城幻影」以及大量游戏道具。若开启【冰霜记忆宝盒】后获得的是部件，则该部件必定为未拥有的新部件。10连抽保底未拥有部件，单抽与十连抽分开计数。
Ps：部件或背景全部获取完后，开启【冰霜记忆宝盒】将不再获得部件。
Pps：活动结束后（5月1日23:59）后，冰霜券将会替换为15钻石，请大家及时兑换~
【冰霜记忆宝盒】概率公示：
开出部件的概率为60%
（其中：「仲夏的醴泉」「雪雕」套装部件、部件「寒冰之躯」「冰晶冷面」「冬日绸布小窝」、背景「虚城幻影」占部件出率的70%；「冰霜的统治者」套装部件占部件出率的17%；「冰霜的统治者•背」套装部件占部件出率的13%）
开出钻石×60的概率为12%
开出挑战券×2的概率为10%
开出扫荡券×60的概率为8%
开出基调熏香蛋×1的概率为8%
开出惊喜×1的概率为2%
Ps：【冰霜记忆宝盒】部件掉率将保持60%。举个栗子：若「仲夏的醴泉」「雪雕」套装部件、部件「寒冰之躯」「冰晶冷面」「冬日绸布小窝」、背景「虚城幻影」全部获得，「冰霜的统治者」「冰霜的统治者•背」套装部件掉率总计保持为60%。
[星星]活动四：初雪回忆~
4月22日6:00-5月1日23:59，【初雪回忆宝盒】限时开启！抽取1次【初雪回忆宝盒】需消耗100钻石，开启后几率获得「冰龙骑士」「极昼雪消时」「春神的祝赞」套装部件以及大量游戏道具。若开启【初雪回忆宝盒】后获得的是部件，则该部件必定为未拥有的新部件。10连抽保底未拥有部件，单抽与十连抽分开计数。
4月22日6:00-5月2日23:59，拥有原部件「冰龙」后，可前往活动中心领取【可动化宠物实验】任务，完成任务即可拥有动态形态的「冰龙」。
Ps：部件全部获取完后，开启【初雪回忆宝盒】将不再获得部件。
【初雪回忆宝盒】概率公示：
开出部件×1的概率为24%
（其中：「冰龙骑士」套装部件、部件「花影成双」「珠翠花冠」「山涧溪」「林间泉」「朝露之花」「消融的冰泉」「春神的赠礼」占部件出率的67%；「极昼雪消时」套装部件、部件「点点繁花」「忘返花露」「不凋的花枝」占部件出率的33%）
开出钻石×50的概率为18%
开出挑战券×1的概率为15%
开出扫荡券×30的概率为15%
开出材料蛋×1的概率为14%
开出金币×5000的概率为14%
Ps：【初雪回忆宝盒】部件掉率将保持24%。举个栗子：若「冰龙骑士」套装部件、部件「花影成双」「珠翠花冠」「山涧溪」「林间泉」「朝露之花」「消融的冰泉」「春神的赠礼」全部获得，「极昼雪消时」套装部件、部件「点点繁花」「忘返花露」「不凋的花枝」套装部件掉率总计保持为24%。
[星星]活动五：冠军之名~
4月22日6:00，钻石首充双倍重置！
4月22日6:00-5月4日23:59，累计充值达到指定数额赠送套装「冬日盛礼」「冰雪启明星」及「冰雪启明星•背」。
累充金额与赠送部件对照表：
累计充值满6元，赠送「冬日盛礼」部件「流星缠绕」。
累计充值满18元，赠送「冬日盛礼」部件「响叮当•右」「梦想成真」。
累计充值满48元，赠送「冬日盛礼」部件「孩童的愿望」「祈盼到来」「响叮当•左」。
累计充值满68元，赠送「冬日盛礼」部件「神秘礼盒」「遥灯温暖黑夜」「不畏霜风」。
累计充值满128元，赠送「冰雪启明星」部件「衬冰丝」「崖边错雪」「隐冠于雪」。
累计充值满226元，赠送「冰雪启明星」部件「啸狮原」「虚假暖意」「触雪为肤」。
累计充值满328元，赠送「冰雪启明星」部件「胜者宽氅」「女王之选」「雪峰权杖」。
累计充值满456元，赠送「冰雪启明星」部件「唯一掌权者」「胜者的喜悦」「透雪温绒」。
累计充值满648元，赠送「冰雪启明星•背」。
Ps：对于2019年12月20日-2020年1月1日期间曾参与【冰雪祭典】活动且进行充值的玩家，将根据获得的累充奖励部件记录累充进度。
[星星]活动一：冰雪赠礼~
4月23日6:00-4月29日23:59，活动期间首次登录赠送入场券×3，累计登录3天可获得入场券×5，共获得入场券×8。
4月21日维护结束后，特殊剧情回顾新增：2019年【冰雪祭典】主题活动剧情。
[星星]活动二：冰雪之约~
4月23日6:00-4月29日23:59， 进入【市民广场】闲逛可与3位玩家进行比美，胜利获得纪念币×18，失败获得纪念币×15。进入【市民广场】需穿着「祭典」标签服饰，消耗入场券×1、体力×20。入场券价值160钻石，可前往商城购买。
4月23日6:00-4月30日23:59，开启纪念币兑换通道，可使用纪念币兑换头像「冰雪祭典」和大量游戏道具。
Ps：活动结束（4月30日23:59）后，入场券、纪念币将会被清空，请大家及时兑换~
兑换明细表：
兑换头像「冰雪祭典」需纪念币×300，限兑换数量1
兑换单抽蛋×1需纪念币×33，限兑换数量3
兑换材料蛋×1需纪念币×17，限兑换数量3
兑换羽毛笔×100需纪念币×13，限兑换数量7
兑换附魔币×100需纪念币×9，限兑换数量5
兑换金币×2000需纪念币×8，限兑换数量5
[星星]活动三：冰霜记忆~
4月22日6:00-5月1日23:59，【冰霜记忆宝盒】限时开启！抽取1次【冰霜记忆宝盒】需消耗冰霜券×1，开启后几率获得「仲夏的醴泉」「雪雕」「冰霜的统治者」「冰霜的统治者•背」套装部件、部件「寒冰之躯」「冰晶冷面」「冬日绸布小窝」、背景「虚城幻影」以及大量游戏道具。若开启【冰霜记忆宝盒】后获得的是部件，则该部件必定为未拥有的新部件。10连抽保底未拥有部件，单抽与十连抽分开计数。
Ps：部件或背景全部获取完后，开启【冰霜记忆宝盒】将不再获得部件。
Pps：活动结束后（5月1日23:59）后，冰霜券将会替换为15钻石，请大家及时兑换~
【冰霜记忆宝盒】概率公示：
开出部件的概率为60%
（其中：「仲夏的醴泉」「雪雕」套装部件、部件「寒冰之躯」「冰晶冷面」「冬日绸布小窝」、背景「虚城幻影」占部件出率的70%；「冰霜的统治者」套装部件占部件出率的17%；「冰霜的统治者•背」套装部件占部件出率的13%）
开出钻石×60的概率为12%
开出挑战券×2的概率为10%
开出扫荡券×60的概率为8%
开出基调熏香蛋×1的概率为8%
开出惊喜×1的概率为2%
Ps：【冰霜记忆宝盒】部件掉率将保持60%。举个栗子：若「仲夏的醴泉」「雪雕」套装部件、部件「寒冰之躯」「冰晶冷面」「冬日绸布小窝」、背景「虚城幻影」全部获得，「冰霜的统治者」「冰霜的统治者•背」套装部件掉率总计保持为60%。
[星星]活动四：初雪回忆~
4月22日6:00-5月1日23:59，【初雪回忆宝盒】限时开启！抽取1次【初雪回忆宝盒】需消耗100钻石，开启后几率获得「冰龙骑士」「极昼雪消时」「春神的祝赞」套装部件以及大量游戏道具。若开启【初雪回忆宝盒】后获得的是部件，则该部件必定为未拥有的新部件。10连抽保底未拥有部件，单抽与十连抽分开计数。
4月22日6:00-5月2日23:59，拥有原部件「冰龙」后，可前往活动中心领取【可动化宠物实验】任务，完成任务即可拥有动态形态的「冰龙」。
Ps：部件全部获取完后，开启【初雪回忆宝盒】将不再获得部件。
【初雪回忆宝盒】概率公示：
开出部件×1的概率为24%
（其中：「冰龙骑士」套装部件、部件「花影成双」「珠翠花冠」「山涧溪」「林间泉」「朝露之花」「消融的冰泉」「春神的赠礼」占部件出率的67%；「极昼雪消时」套装部件、部件「点点繁花」「忘返花露」「不凋的花枝」占部件出率的33%）
开出钻石×50的概率为18%
开出挑战券×1的概率为15%
开出扫荡券×30的概率为15%
开出材料蛋×1的概率为14%
开出金币×5000的概率为14%
Ps：【初雪回忆宝盒】部件掉率将保持24%。举个栗子：若「冰龙骑士」套装部件、部件「花影成双」「珠翠花冠」「山涧溪」「林间泉」「朝露之花」「消融的冰泉」「春神的赠礼」全部获得，「极昼雪消时」套装部件、部件「点点繁花」「忘返花露」「不凋的花枝」套装部件掉率总计保持为24%。
[星星]活动五：冠军之名~
4月22日6:00，钻石首充双倍重置！
4月22日6:00-5月4日23:59，累计充值达到指定数额赠送套装「冬日盛礼」「冰雪启明星」及「冰雪启明星•背」。
累充金额与赠送部件对照表：
累计充值满6元，赠送「冬日盛礼」部件「流星缠绕」。
累计充值满18元，赠送「冬日盛礼」部件「响叮当•右」「梦想成真」。
累计充值满48元，赠送「冬日盛礼」部件「孩童的愿望」「祈盼到来」「响叮当•左」。
累计充值满68元，赠送「冬日盛礼」部件「神秘礼盒」「遥灯温暖黑夜」「不畏霜风」。
累计充值满128元，赠送「冰雪启明星」部件「衬冰丝」「崖边错雪」「隐冠于雪」。
累计充值满226元，赠送「冰雪启明星」部件「啸狮原」「虚假暖意」「触雪为肤」。
累计充值满328元，赠送「冰雪启明星」部件「胜者宽氅」「女王之选」「雪峰权杖」。
累计充值满456元，赠送「冰雪启明星」部件「唯一掌权者」「胜者的喜悦」「透雪温绒」。
累计充值满648元，赠送「冰雪启明星•背」。
Ps：对于2019年12月20日-2020年1月1日期间曾参与【冰雪祭典】活动且进行充值的玩家，将根据获得的累充奖励部件记录累充进度。
西湖龙井遇到的问题并不是特例，而是中国茶叶市场的一个普遍困境。茶叶的原料、采摘、工艺都是非标准化的，消费者除非把自己生生喝成行家，否则根本搞不清这里头的门门道道。比如，在你面前摆三包西湖龙井，有300元一斤的，有3000元一斤的，还有30000元一斤的，你能分清楚谁是谁吗？就算你能分出来，那你能说得清楚，凭啥价格差这么多吗？
这种高度的信息不对称，导致了茶叶是个极为分散的“蚂蚁市场”。3000多亿元的市场规模，多年来却连一个销售量在10亿级的品牌都没有。也就是说，这个市场中没有一个玩家拥有超过1%的市场份额。
当然，最近几年情况发生了变化，天福茗茶、吴裕泰、张一元等一批头部企业开始跑了出来，年销售额也破10亿元了。另外，还杀出来一匹超级黑马，这就是2016年才推出的小罐茶。上市仅仅两年之后，小罐茶的年销售额就突破了20亿元，成为当年茶叶市场的最大赢家。那么，小罐茶到底做对了什么？
小罐茶的创始人杜国楹，你也许没听过这个名字，但是，我打赌，你一定听过他创立的品牌：背背佳、好记星、E人E本、8848手机。对，这些红极一时的爆款产品，竟然都出自同一个人。它们的共同特点，就是找到一个没有被发现的细分市场作为切入点，通过密集的广告投放占领消费者心智，迅速形成爆款。杜国楹也因此被业内认为是“营销鬼才”。
看到这儿，我们好像就可以得出结论了：小罐茶的成功，只不过是杜国楹“爆款制造流水线”上的又一款产品，它切入高端商务茶这个细分领域，靠高明的营销手段迅速拉爆市场。但是，也很有可能，小罐茶像杜国楹之前那几款产品一样，红极一时，却昙花一现，成为某个特定年代的符号记忆。
先不要盖棺定论，这对“制造爆品”的理解太浅了，杜国楹对自己的定位，从来不是“营销高手”，而是“产品经理”。他反复强调一句话：“产品是道，营销是术。”或者按更时髦的说法是，“产品是1，营销是0。”
换句话说，外行看爆品，看到的是产品被营销拉爆的过程；而内行做爆品，真正的功夫在前面，也就是发现隐蔽的痛点，然后像高手点穴那样，用一款产品去精准击中那个痛点。比如背背佳。杜国楹当过中学老师，他在课堂上老得提醒埋头伏案的学生“坐好了！”家长辅导孩子作业，也得一遍遍怒吼：坐直！都成罗锅了！而背背佳解决的，就是代替老师和家长的一遍遍提醒，让孩子坐直。
在背背佳之前，几乎没有人发现这个痛点，更没有好产品来解决这个痛点。这是背背佳得以成为爆款的前提。而广告营销，只不过是通过各种渠道和方式，向消费者传达：第一，我发现了你的痛点；第二，我的解决方案是什么；第三，为什么我值得你相信。同样地，好记星解决的是学生背单词记不住的问题，E人E本解决的是商务人群手写输入的问题。
再来看小罐茶。为啥是“小罐”？商务场合招待客人喝茶，从大罐子里抓一把就泡，多少随意，也没人洗手，显得很不讲究。也有小袋包装，但质感不是那么好，如果带着出差的话，回来袋里的茶叶都挤碎了。这就是为什么要用“小罐”装，一罐一泡。
当然，这只是小罐茶解决的浅层痛点。深层痛点，就是我们前面说的，茶叶市场鱼龙混杂，价格没谱。如果你本身是茶道行家，那么这不是问题，反而能从这种高度的丰富性当中享受寻找好茶的乐趣；如果你喝的是“口粮茶”，茶只是和“柴米油盐酱醋”并列的日用品，那么问题也不大，你只需要锁定适合自己的、性价比最高的茶就行了。
但是，在商务场合，这种价格混乱的情况就非常尴尬。想想看，你真心诚意拿出1万元一斤的茶叶招待客人，你要是不说，客人以为这是100元一斤的茶叶；你要是说吧，客人以为你是在忽悠。你找谁说理去。同样地，你拎一盒茶叶去送人，其实双方在打一场肚皮官司：对方在猜你这盒茶叶值多少钱，而你在猜对方以为你这盒茶叶值多少钱。
你看，针对这个深层痛点，解决方案不是去强调高深莫测的“茶文化”，因为这会进一步增加价格判断的难度；也不是去强调“性价比”，因为商务场合需要“起范儿”。小罐茶的解决方案是标准化：把中国十大名茶，统一品级、统一价格，在市场上形成一个价值共识。
也就是，当你拿出小罐茶来招待客人，不用你多介绍什么，客人就知道你的茶是什么品质和价格。如果是小罐茶金罐，那么大概是5000元一斤。针对这个场景痛点，小罐茶的广告语也非常精准，就是“贵客到，小罐茶”。正是因为在市场上成功形成了价值共识，小罐茶无意中也成为商务送礼的好选择。
所以杜国楹说：“小罐是形，标准化是神。”做标准化，就是解决茶叶行业里信息不对称的问题，在一个没有价值共识的市场中创造价值共识，这就是小罐茶的“爆品秘诀”。
这种高度的信息不对称，导致了茶叶是个极为分散的“蚂蚁市场”。3000多亿元的市场规模，多年来却连一个销售量在10亿级的品牌都没有。也就是说，这个市场中没有一个玩家拥有超过1%的市场份额。
当然，最近几年情况发生了变化，天福茗茶、吴裕泰、张一元等一批头部企业开始跑了出来，年销售额也破10亿元了。另外，还杀出来一匹超级黑马，这就是2016年才推出的小罐茶。上市仅仅两年之后，小罐茶的年销售额就突破了20亿元，成为当年茶叶市场的最大赢家。那么，小罐茶到底做对了什么？
小罐茶的创始人杜国楹，你也许没听过这个名字，但是，我打赌，你一定听过他创立的品牌：背背佳、好记星、E人E本、8848手机。对，这些红极一时的爆款产品，竟然都出自同一个人。它们的共同特点，就是找到一个没有被发现的细分市场作为切入点，通过密集的广告投放占领消费者心智，迅速形成爆款。杜国楹也因此被业内认为是“营销鬼才”。
看到这儿，我们好像就可以得出结论了：小罐茶的成功，只不过是杜国楹“爆款制造流水线”上的又一款产品，它切入高端商务茶这个细分领域，靠高明的营销手段迅速拉爆市场。但是，也很有可能，小罐茶像杜国楹之前那几款产品一样，红极一时，却昙花一现，成为某个特定年代的符号记忆。
先不要盖棺定论，这对“制造爆品”的理解太浅了，杜国楹对自己的定位，从来不是“营销高手”，而是“产品经理”。他反复强调一句话：“产品是道，营销是术。”或者按更时髦的说法是，“产品是1，营销是0。”
换句话说，外行看爆品，看到的是产品被营销拉爆的过程；而内行做爆品，真正的功夫在前面，也就是发现隐蔽的痛点，然后像高手点穴那样，用一款产品去精准击中那个痛点。比如背背佳。杜国楹当过中学老师，他在课堂上老得提醒埋头伏案的学生“坐好了！”家长辅导孩子作业，也得一遍遍怒吼：坐直！都成罗锅了！而背背佳解决的，就是代替老师和家长的一遍遍提醒，让孩子坐直。
在背背佳之前，几乎没有人发现这个痛点，更没有好产品来解决这个痛点。这是背背佳得以成为爆款的前提。而广告营销，只不过是通过各种渠道和方式，向消费者传达：第一，我发现了你的痛点；第二，我的解决方案是什么；第三，为什么我值得你相信。同样地，好记星解决的是学生背单词记不住的问题，E人E本解决的是商务人群手写输入的问题。
再来看小罐茶。为啥是“小罐”？商务场合招待客人喝茶，从大罐子里抓一把就泡，多少随意，也没人洗手，显得很不讲究。也有小袋包装，但质感不是那么好，如果带着出差的话，回来袋里的茶叶都挤碎了。这就是为什么要用“小罐”装，一罐一泡。
当然，这只是小罐茶解决的浅层痛点。深层痛点，就是我们前面说的，茶叶市场鱼龙混杂，价格没谱。如果你本身是茶道行家，那么这不是问题，反而能从这种高度的丰富性当中享受寻找好茶的乐趣；如果你喝的是“口粮茶”，茶只是和“柴米油盐酱醋”并列的日用品，那么问题也不大，你只需要锁定适合自己的、性价比最高的茶就行了。
但是，在商务场合，这种价格混乱的情况就非常尴尬。想想看，你真心诚意拿出1万元一斤的茶叶招待客人，你要是不说，客人以为这是100元一斤的茶叶；你要是说吧，客人以为你是在忽悠。你找谁说理去。同样地，你拎一盒茶叶去送人，其实双方在打一场肚皮官司：对方在猜你这盒茶叶值多少钱，而你在猜对方以为你这盒茶叶值多少钱。
你看，针对这个深层痛点，解决方案不是去强调高深莫测的“茶文化”，因为这会进一步增加价格判断的难度；也不是去强调“性价比”，因为商务场合需要“起范儿”。小罐茶的解决方案是标准化：把中国十大名茶，统一品级、统一价格，在市场上形成一个价值共识。
也就是，当你拿出小罐茶来招待客人，不用你多介绍什么，客人就知道你的茶是什么品质和价格。如果是小罐茶金罐，那么大概是5000元一斤。针对这个场景痛点，小罐茶的广告语也非常精准，就是“贵客到，小罐茶”。正是因为在市场上成功形成了价值共识，小罐茶无意中也成为商务送礼的好选择。
所以杜国楹说：“小罐是形，标准化是神。”做标准化，就是解决茶叶行业里信息不对称的问题，在一个没有价值共识的市场中创造价值共识，这就是小罐茶的“爆品秘诀”。
其实，西湖龙井遇到的问题并不是特例，而是中国茶叶市场的一个普遍困境。茶叶的原料、采摘、工艺都是非标准化的，消费者除非把自己生生喝成行家，否则根本搞不清这里头的门门道道。比如，在你面前摆三包西湖龙井，有300元一斤的，有3000元一斤的，还有30000元一斤的，你能分清楚谁是谁吗？就算你能分出来，那你能说得清楚，凭啥价格差这么多吗？
这种高度的信息不对称，导致了茶叶是个极为分散的“蚂蚁市场”。3000多亿元的市场规模，多年来却连一个销售量在10亿级的品牌都没有。也就是说，这个市场中没有一个玩家拥有超过1%的市场份额。
当然，最近几年情况发生了变化，天福茗茶、吴裕泰、张一元等一批头部企业开始跑了出来，年销售额也破10亿元了。另外，还杀出来一匹超级黑马，这就是2016年才推出的小罐茶。上市仅仅两年之后，小罐茶的年销售额就突破了20亿元，成为当年茶叶市场的最大赢家。那么，小罐茶到底做对了什么？
在最新一期的《详谈》中，李翔老师采访了小罐茶的创始人杜国楹。你也许没听过这个名字，但是，我打赌，你一定听过他创立的品牌：背背佳、好记星、E人E本、8848手机。对，这些红极一时的爆款产品，竟然都出自同一个人。它们的共同特点，就是找到一个没有被发现的细分市场作为切入点，通过密集的广告投放占领消费者心智，迅速形成爆款。杜国楹也因此被业内认为是“营销鬼才”。
看到这儿，我们好像就可以得出结论了：小罐茶的成功，只不过是杜国楹“爆款制造流水线”上的又一款产品，它切入高端商务茶这个细分领域，靠高明的营销手段迅速拉爆市场。但是，也很有可能，小罐茶像杜国楹之前那几款产品一样，红极一时，却昙花一现，成为某个特定年代的符号记忆。
是这样吗？读完本期《详谈》，我发现我对“制造爆品”的理解太浅了。最让我想不到的是，杜国楹对自己的定位，从来不是“营销高手”，而是“产品经理”。他反复强调一句话：“产品是道，营销是术。”或者按更时髦的说法是，“产品是1，营销是0。”
换句话说，外行看爆品，看到的是产品被营销拉爆的过程；而内行做爆品，真正的功夫在前面，也就是发现隐蔽的痛点，然后像高手点穴那样，用一款产品去精准击中那个痛点。比如背背佳。杜国楹当过中学老师，他在课堂上老得提醒埋头伏案的学生“坐好了！”家长辅导孩子作业，也得一遍遍怒吼：坐直！都成罗锅了！而背背佳解决的，就是代替老师和家长的一遍遍提醒，让孩子坐直。
在背背佳之前，几乎没有人发现这个痛点，更没有好产品来解决这个痛点。这是背背佳得以成为爆款的前提。而广告营销，只不过是通过各种渠道和方式，向消费者传达：第一，我发现了你的痛点；第二，我的解决方案是什么；第三，为什么我值得你相信。同样地，好记星解决的是学生背单词记不住的问题，E人E本解决的是商务人群手写输入的问题。
再来看小罐茶。为啥是“小罐”？商务场合招待客人喝茶，从大罐子里抓一把就泡，多少随意，也没人洗手，显得很不讲究。也有小袋包装，但质感不是那么好，如果带着出差的话，回来袋里的茶叶都挤碎了。这就是为什么要用“小罐”装，一罐一泡。
当然，这只是小罐茶解决的浅层痛点。深层痛点，就是我们前面说的，茶叶市场鱼龙混杂，价格没谱。如果你本身是茶道行家，那么这不是问题，反而能从这种高度的丰富性当中享受寻找好茶的乐趣；如果你喝的是“口粮茶”，茶只是和“柴米油盐酱醋”并列的日用品，那么问题也不大，你只需要锁定适合自己的、性价比最高的茶就行了。
但是，在商务场合，这种价格混乱的情况就非常尴尬。想想看，你真心诚意拿出1万元一斤的茶叶招待客人，你要是不说，客人以为这是100元一斤的茶叶；你要是说吧，客人以为你是在忽悠。你找谁说理去。同样地，你拎一盒茶叶去送人，其实双方在打一场肚皮官司：对方在猜你这盒茶叶值多少钱，而你在猜对方以为你这盒茶叶值多少钱。
你看，针对这个深层痛点，解决方案不是去强调高深莫测的“茶文化”，因为这会进一步增加价格判断的难度；也不是去强调“性价比”，因为商务场合需要“起范儿”。小罐茶的解决方案是标准化：把中国十大名茶，统一品级、统一价格，在市场上形成一个价值共识。
也就是，当你拿出小罐茶来招待客人，不用你多介绍什么，客人就知道你的茶是什么品质和价格。如果是小罐茶金罐，那么大概是5000元一斤。针对这个场景痛点，小罐茶的广告语也非常精准，就是“贵客到，小罐茶”。正是因为在市场上成功形成了价值共识，小罐茶无意中也成为商务送礼的好选择。
所以杜国楹说：“小罐是形，标准化是神。”做标准化，就是解决茶叶行业里信息不对称的问题，在一个没有价值共识的市场中创造价值共识，这就是小罐茶的“爆品秘诀”。
这种高度的信息不对称，导致了茶叶是个极为分散的“蚂蚁市场”。3000多亿元的市场规模，多年来却连一个销售量在10亿级的品牌都没有。也就是说，这个市场中没有一个玩家拥有超过1%的市场份额。
当然，最近几年情况发生了变化，天福茗茶、吴裕泰、张一元等一批头部企业开始跑了出来，年销售额也破10亿元了。另外，还杀出来一匹超级黑马，这就是2016年才推出的小罐茶。上市仅仅两年之后，小罐茶的年销售额就突破了20亿元，成为当年茶叶市场的最大赢家。那么，小罐茶到底做对了什么？
在最新一期的《详谈》中，李翔老师采访了小罐茶的创始人杜国楹。你也许没听过这个名字，但是，我打赌，你一定听过他创立的品牌：背背佳、好记星、E人E本、8848手机。对，这些红极一时的爆款产品，竟然都出自同一个人。它们的共同特点，就是找到一个没有被发现的细分市场作为切入点，通过密集的广告投放占领消费者心智，迅速形成爆款。杜国楹也因此被业内认为是“营销鬼才”。
看到这儿，我们好像就可以得出结论了：小罐茶的成功，只不过是杜国楹“爆款制造流水线”上的又一款产品，它切入高端商务茶这个细分领域，靠高明的营销手段迅速拉爆市场。但是，也很有可能，小罐茶像杜国楹之前那几款产品一样，红极一时，却昙花一现，成为某个特定年代的符号记忆。
是这样吗？读完本期《详谈》，我发现我对“制造爆品”的理解太浅了。最让我想不到的是，杜国楹对自己的定位，从来不是“营销高手”，而是“产品经理”。他反复强调一句话：“产品是道，营销是术。”或者按更时髦的说法是，“产品是1，营销是0。”
换句话说，外行看爆品，看到的是产品被营销拉爆的过程；而内行做爆品，真正的功夫在前面，也就是发现隐蔽的痛点，然后像高手点穴那样，用一款产品去精准击中那个痛点。比如背背佳。杜国楹当过中学老师，他在课堂上老得提醒埋头伏案的学生“坐好了！”家长辅导孩子作业，也得一遍遍怒吼：坐直！都成罗锅了！而背背佳解决的，就是代替老师和家长的一遍遍提醒，让孩子坐直。
在背背佳之前，几乎没有人发现这个痛点，更没有好产品来解决这个痛点。这是背背佳得以成为爆款的前提。而广告营销，只不过是通过各种渠道和方式，向消费者传达：第一，我发现了你的痛点；第二，我的解决方案是什么；第三，为什么我值得你相信。同样地，好记星解决的是学生背单词记不住的问题，E人E本解决的是商务人群手写输入的问题。
再来看小罐茶。为啥是“小罐”？商务场合招待客人喝茶，从大罐子里抓一把就泡，多少随意，也没人洗手，显得很不讲究。也有小袋包装，但质感不是那么好，如果带着出差的话，回来袋里的茶叶都挤碎了。这就是为什么要用“小罐”装，一罐一泡。
当然，这只是小罐茶解决的浅层痛点。深层痛点，就是我们前面说的，茶叶市场鱼龙混杂，价格没谱。如果你本身是茶道行家，那么这不是问题，反而能从这种高度的丰富性当中享受寻找好茶的乐趣；如果你喝的是“口粮茶”，茶只是和“柴米油盐酱醋”并列的日用品，那么问题也不大，你只需要锁定适合自己的、性价比最高的茶就行了。
但是，在商务场合，这种价格混乱的情况就非常尴尬。想想看，你真心诚意拿出1万元一斤的茶叶招待客人，你要是不说，客人以为这是100元一斤的茶叶；你要是说吧，客人以为你是在忽悠。你找谁说理去。同样地，你拎一盒茶叶去送人，其实双方在打一场肚皮官司：对方在猜你这盒茶叶值多少钱，而你在猜对方以为你这盒茶叶值多少钱。
你看，针对这个深层痛点，解决方案不是去强调高深莫测的“茶文化”，因为这会进一步增加价格判断的难度；也不是去强调“性价比”，因为商务场合需要“起范儿”。小罐茶的解决方案是标准化：把中国十大名茶，统一品级、统一价格，在市场上形成一个价值共识。
也就是，当你拿出小罐茶来招待客人，不用你多介绍什么，客人就知道你的茶是什么品质和价格。如果是小罐茶金罐，那么大概是5000元一斤。针对这个场景痛点，小罐茶的广告语也非常精准，就是“贵客到，小罐茶”。正是因为在市场上成功形成了价值共识，小罐茶无意中也成为商务送礼的好选择。
所以杜国楹说：“小罐是形，标准化是神。”做标准化，就是解决茶叶行业里信息不对称的问题，在一个没有价值共识的市场中创造价值共识，这就是小罐茶的“爆品秘诀”。
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