大叔说：这样的房子不要住，否则会令您大病缠身、小病不断！
1、你的房子犯路冲
特征：一条路直着冲向房子，就是路冲，路越直，路面越窄，人车流量越大，就越严重，所以一般一条路的路面变得太细窄的直冲过来，又称这种路面为枪煞。这种路冲很容易造成意外伤亡事故，一般都是需要手术的那种疾病。有人说我家住在楼上，路冲跟我有什么关系呢？有的，如果一个小区的外边被那种车水马龙的大路所冲，整个小区都会气场不好，健康受到影响。还有一种情况就是立交桥附近，虽然算不上直的路冲，也算是一种很凶的气场，都会对居住在附近的人的健康造成不良的影响。这里大家要记住的就是，如果一条路也是直冲过来，但是没有车流量，只有人流量，房子后面又有房子的，这种情况一般没多大问题，凶气很小了。
调理：当面路冲的解决方法，自古以来多见用石狮子为主，这种以恶治恶的方法有时候也不见得有什么良好的效果。尤其是现代的一些没有文化的人，竟然会放两只公狮在门前，这种是火上浇油了，风水讲究的是阴阳平衡，一定要一阴配一阳，就是一公配一母，两头公狮子在门口就不会看门了，会掐架，不但挡不了路冲，还会加重意外伤害。既美观又环保的方法永远是绿叶低丛植物，如冬青，又美观又化解了路冲了煞气。至于居住在楼上的居民，卧室尽量设置在路冲的另一面去(如路冲从东来，卧室尽量设置在房子内部的西边或南北)，在阳台可以摆放阔叶植物对着路冲的方向，配合挂葫芦便可以了，因为煞气越往上越弱，这样的配置便可以化解了。
2、你的房子在医院、寺庙、道观、教堂、火葬厂等附近
特征：医院、寺庙、道观、教堂、火葬厂，这样的地方在风水上被为孤阴煞，气场比较差，长期居住在这样的环境附近必然会产生失眠多梦、神经衰弱、抵抗力下降，甚至是莫名其妙的疾病，严重的还会得一些恶性的疾病，一般都表现为慢性的，慢慢的加重。类似于这样的地方还有，垃圾中转站、臭水沟、屠宰场、博物馆、名胜古迹等一些老的、旧的、阴暗的、潮湿的、脏乱的环境。而且这些不好的环境在你房子的不同位置，都对应着相应的身体器官和具体的病症以及什么人容易得这种病，例如你家房子西南有垃圾堆或者是臭水沟，那么家中容易得一些脾胃方面的病，家中年长的女性或者是属相为羊和猴的人，最容易中招。
调理：既然这样环境被称为孤阴煞，那么只要加重房子内外的阳气便可以化解掉了。所以务必想尽一切办法做好采光工作，只要房子内外光线还算正常，就会减轻这种煞气对健康的影响。同时，可以在房子内在放一些如石狮子一类的瑞兽，头朝向煞方来化解。狮子是万兽之王，其性凶犯，石头带煞，所以石狮子杀气腾腾，以这种威猛的孤阳煞来制孤阴煞。当然这种情况不一定要非得放一公一母的狮子了，如果外面煞气重，是可以用两头公狮子的，就好比这两头狮子本来为了争夺权力和母狮子而成了仇敌，但是人类杀过来了，它们毕竟是同族 ，自然会暂时统一战线的。
3、你的房子在信号塔、变压器、电线杆、烟囱等附近
特征：信号塔、变压器、电线杆、烟囱，这些被为孤阳煞，一种是很凶的煞气，住在这附近的人容易烦躁、冲动、心脑血液系统容易出问题，还容易是意外事故造成的。它们的共同特征就是尖的、带火的、带电的，也就是说一切具有尖的形象，带火、带电的东西都会容易对健康产生影响的。红色也代表火，所以家中亦不可以过多用鲜红的颜色。信号塔、变压器、电线杆这类的可以通过磁场干扰人体的磁场，影响脾气和身体健康，而用火的烟囱之类则是烧坏了地气和污染了环境。而且就形象来说，一看就是不好的形象，因为房子的八方各代表人的身体部分，有这些形象在，分明是说要动刀、流血、流脓等等。
调理：房子外部的可以种植绿叶植物来平衡孤阳煞，有条件还可以再设水池。房子内部靠近孤阳煞的一面，可以在窗户上贴一种反光材质的窗花，改变这些不良磁场的路线。室内卧室尽量安排在离孤阳煞比较远的另一面去。
4、你的床尾被卧室门冲
特征：这种情况多是小户型才有的，卧室的门刚好冲到了床尾，会造成腿脚方面的毛病。凡是冲的都是不吉的，人在床上休息，自然床尾代表身体的腿和脚的部分，那么腿和脚方面就容易出现疾病。
调理：把床调个头便可以了，如果不能调头的，可以在贴近床尾的部分入个档板一类的，便可以了，如果这个还是做不到，那你睡觉就尽量倦着就好了。
5、你的卧室吊灯或横梁压床
特征：大家都多少知道一些风水常识，一般横梁压床的房子很少见了，但是吊灯压床的却比较常见，很多人生活比较讲究，装修上很下功夫，就连卧室也是超豪华，有钱是没有错，只是花到对的地方去更好一些。卧室是休息的地方，简单实用就好，吊灯压床，压哪个部位就对应身体哪个部位出毛病，一般都是压在腹部附近，所以很容易得一些腹部内部器官的一些毛病，如果刚好压到那个命根子的部分，那方面还容易出问题来。
调理：有横梁压床的，要么避开，要么吊顶包起来，做成一个平面，这样便可以了。至于吊灯，尤其是奇形怪状造型的，只有一个方法，拆了，换个普通的灯便可以了。
6、你的卧室镜子对床
特征：有一些人喜欢买带镜子的衣柜，因为这样穿衣服的时候，可以臭美一下，爱美之心，人皆有之，一点不过分，只是往往穿衣镜会对着床，就不好了，容易让人睡眠不佳，神经衰弱。梳妆台的镜子也一样，尽量不要对着床。因为人体就是一个磁场，镜子具有反射的作用，而人一辈子在床上的时间最久，你睡着之后，镜子就一直的把你的能量给削弱，这样本来床是休息的地方，变成了睡觉中还在被抽血，能休息好才怪。
调理：这种情况就简单了，想移走的移走，不想移走的，休息的时候用块布盖住镜子便可以了。
7、你的房子阴暗、潮湿、脏乱
特征：这个特征我一再强调多少遍了，凡是阴暗、潮湿的、脏乱的，会影响到各方面，自然也会影响身体健康，这种情况出现的疾病表现为多种了，而且是慢性的，长期的，基本家里有老病号，反反复复，很难康复。
调理：依然是增加采光，室内尽量不要堆放，不要挡光，可以设长明灯，大厅放镜子，家具常搬出去晒晒，人常出去采采光，开一段时间小太阳灯，会效果比较好。
1、你的房子犯路冲
特征：一条路直着冲向房子，就是路冲，路越直，路面越窄，人车流量越大，就越严重，所以一般一条路的路面变得太细窄的直冲过来，又称这种路面为枪煞。这种路冲很容易造成意外伤亡事故，一般都是需要手术的那种疾病。有人说我家住在楼上，路冲跟我有什么关系呢？有的，如果一个小区的外边被那种车水马龙的大路所冲，整个小区都会气场不好，健康受到影响。还有一种情况就是立交桥附近，虽然算不上直的路冲，也算是一种很凶的气场，都会对居住在附近的人的健康造成不良的影响。这里大家要记住的就是，如果一条路也是直冲过来，但是没有车流量，只有人流量，房子后面又有房子的，这种情况一般没多大问题，凶气很小了。
调理：当面路冲的解决方法，自古以来多见用石狮子为主，这种以恶治恶的方法有时候也不见得有什么良好的效果。尤其是现代的一些没有文化的人，竟然会放两只公狮在门前，这种是火上浇油了，风水讲究的是阴阳平衡，一定要一阴配一阳，就是一公配一母，两头公狮子在门口就不会看门了，会掐架，不但挡不了路冲，还会加重意外伤害。既美观又环保的方法永远是绿叶低丛植物，如冬青，又美观又化解了路冲了煞气。至于居住在楼上的居民，卧室尽量设置在路冲的另一面去(如路冲从东来，卧室尽量设置在房子内部的西边或南北)，在阳台可以摆放阔叶植物对着路冲的方向，配合挂葫芦便可以了，因为煞气越往上越弱，这样的配置便可以化解了。
2、你的房子在医院、寺庙、道观、教堂、火葬厂等附近
特征：医院、寺庙、道观、教堂、火葬厂，这样的地方在风水上被为孤阴煞，气场比较差，长期居住在这样的环境附近必然会产生失眠多梦、神经衰弱、抵抗力下降，甚至是莫名其妙的疾病，严重的还会得一些恶性的疾病，一般都表现为慢性的，慢慢的加重。类似于这样的地方还有，垃圾中转站、臭水沟、屠宰场、博物馆、名胜古迹等一些老的、旧的、阴暗的、潮湿的、脏乱的环境。而且这些不好的环境在你房子的不同位置，都对应着相应的身体器官和具体的病症以及什么人容易得这种病，例如你家房子西南有垃圾堆或者是臭水沟，那么家中容易得一些脾胃方面的病，家中年长的女性或者是属相为羊和猴的人，最容易中招。
调理：既然这样环境被称为孤阴煞，那么只要加重房子内外的阳气便可以化解掉了。所以务必想尽一切办法做好采光工作，只要房子内外光线还算正常，就会减轻这种煞气对健康的影响。同时，可以在房子内在放一些如石狮子一类的瑞兽，头朝向煞方来化解。狮子是万兽之王，其性凶犯，石头带煞，所以石狮子杀气腾腾，以这种威猛的孤阳煞来制孤阴煞。当然这种情况不一定要非得放一公一母的狮子了，如果外面煞气重，是可以用两头公狮子的，就好比这两头狮子本来为了争夺权力和母狮子而成了仇敌，但是人类杀过来了，它们毕竟是同族 ，自然会暂时统一战线的。
3、你的房子在信号塔、变压器、电线杆、烟囱等附近
特征：信号塔、变压器、电线杆、烟囱，这些被为孤阳煞，一种是很凶的煞气，住在这附近的人容易烦躁、冲动、心脑血液系统容易出问题，还容易是意外事故造成的。它们的共同特征就是尖的、带火的、带电的，也就是说一切具有尖的形象，带火、带电的东西都会容易对健康产生影响的。红色也代表火，所以家中亦不可以过多用鲜红的颜色。信号塔、变压器、电线杆这类的可以通过磁场干扰人体的磁场，影响脾气和身体健康，而用火的烟囱之类则是烧坏了地气和污染了环境。而且就形象来说，一看就是不好的形象，因为房子的八方各代表人的身体部分，有这些形象在，分明是说要动刀、流血、流脓等等。
调理：房子外部的可以种植绿叶植物来平衡孤阳煞，有条件还可以再设水池。房子内部靠近孤阳煞的一面，可以在窗户上贴一种反光材质的窗花，改变这些不良磁场的路线。室内卧室尽量安排在离孤阳煞比较远的另一面去。
4、你的床尾被卧室门冲
特征：这种情况多是小户型才有的，卧室的门刚好冲到了床尾，会造成腿脚方面的毛病。凡是冲的都是不吉的，人在床上休息，自然床尾代表身体的腿和脚的部分，那么腿和脚方面就容易出现疾病。
调理：把床调个头便可以了，如果不能调头的，可以在贴近床尾的部分入个档板一类的，便可以了，如果这个还是做不到，那你睡觉就尽量倦着就好了。
5、你的卧室吊灯或横梁压床
特征：大家都多少知道一些风水常识，一般横梁压床的房子很少见了，但是吊灯压床的却比较常见，很多人生活比较讲究，装修上很下功夫，就连卧室也是超豪华，有钱是没有错，只是花到对的地方去更好一些。卧室是休息的地方，简单实用就好，吊灯压床，压哪个部位就对应身体哪个部位出毛病，一般都是压在腹部附近，所以很容易得一些腹部内部器官的一些毛病，如果刚好压到那个命根子的部分，那方面还容易出问题来。
调理：有横梁压床的，要么避开，要么吊顶包起来，做成一个平面，这样便可以了。至于吊灯，尤其是奇形怪状造型的，只有一个方法，拆了，换个普通的灯便可以了。
6、你的卧室镜子对床
特征：有一些人喜欢买带镜子的衣柜，因为这样穿衣服的时候，可以臭美一下，爱美之心，人皆有之，一点不过分，只是往往穿衣镜会对着床，就不好了，容易让人睡眠不佳，神经衰弱。梳妆台的镜子也一样，尽量不要对着床。因为人体就是一个磁场，镜子具有反射的作用，而人一辈子在床上的时间最久，你睡着之后，镜子就一直的把你的能量给削弱，这样本来床是休息的地方，变成了睡觉中还在被抽血，能休息好才怪。
调理：这种情况就简单了，想移走的移走，不想移走的，休息的时候用块布盖住镜子便可以了。
7、你的房子阴暗、潮湿、脏乱
特征：这个特征我一再强调多少遍了，凡是阴暗、潮湿的、脏乱的，会影响到各方面，自然也会影响身体健康，这种情况出现的疾病表现为多种了，而且是慢性的，长期的，基本家里有老病号，反反复复，很难康复。
调理：依然是增加采光，室内尽量不要堆放，不要挡光，可以设长明灯，大厅放镜子，家具常搬出去晒晒，人常出去采采光，开一段时间小太阳灯，会效果比较好。
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
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