今天上午,甬商公共服务平台主任曹云、副主任邵亮、甬商传媒中心主任陈敏璐一行来到宁波市经信局,向副局长谷霞、中小企业发展处处长洪涛汇报了去年宁波职协承接的中国(宁波)专精特新“小巨人”企业发展论坛和《甬商-“专精特新”》特刊两大服务的细化实施方案,并介绍了今年宣传赋能“小巨人”的具体思路,受到了市经信局领导的肯定。下一步,甬商平台将根据今天提出的修改意见,对“小巨人”活动和特刊方案做进一步的完善,为全市打造全球智造创新之都贡献平台力量。
今起开工,燃声行传媒是值得信赖的活动策划执行管家
为给支持我们公司的客户提供更为优质,精准,高质量的服务,我公司特作以下调整,
庆典活动优先开业,周年庆及宝宝满月宴,演出服务及演出陪衬服务我们追求精益求精,为您的活动效果及质量安全提供保障。增加户外演出,广告门头等审批业务
西安燃声行文化传媒有限公司于2022年3月2日起正式开工,大熊和燃声行的全体员工将竭诚为您服务
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西安燃声行文化传媒有限公司于2022年3月2日起正式开工,大熊和燃声行的全体员工将竭诚为您服务
营销客户前六项准备工作
任势者,其战人也,如转木石。木石之性,安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。
每个银行客户经理,只要把你放在那个位置,你肯定能够做好,相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立,不预则废”。在今天,不知道客户是做什么的,不知道客户赚钱模式,盲目营销客户,以为这样的授信项目就能批准,信贷资金就能安全,这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户,不了解客户,你会一直一头雾水,总是遇到困难。面对一个客户,不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川,将登太行雪满山”的感觉,总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹,腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉,我们要能顺其纹理,庖丁解牛,找到下手地方,通过银行各类产品这些铲子,将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉;代发工资挖客户蟹爪上肉;理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备,吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好,你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历,明明挺好的一个客户线索,下了大量功夫,见了想见人,但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多,总结过去被拒绝的原因,你过多关心自己的银行,过多关心自己产品销售,而根本没有关心客户,客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例:
一个银行客户经理发现,常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好,银行服务多么无微不至,银行是多么的敬业爱行的同时,客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略,先了解客户。
有一次,当银行客户经理面对一家地产客户,交流过程中,这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等,并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时,客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待,在交谈一个小时后,他说:“其实银行服务都差不多,但我觉得你是真正了解我们行业,和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他,你能为他做点什么,而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后,这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的,老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机),邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前,最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园,最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢,最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇,希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备,要彻底搞清楚客户的经营脉络,要清楚而客户的底牌,在拜访客户前就准备好谈什么,提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备,才会在营销客户的时候步步为营,牢牢控制客户,让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲,客户经理在营销客户前,一定要认真准备的内容:
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况,姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径:客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明:在拜访客户前,提前做功课非常重要,你会在拜访客户时不慌乱,提出问题会很专业,不会说外行话。可以提前通过该公司网站,行业协会网站等了解该公司状况,了解公司产品市场销售等。通过搜索网站,搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等,争取谈话的时候,能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候,应当主动提出银行希望合作思路,比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等,希望企业回报,提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体,让客户知道你能够提供什么,而不是去就是泛泛了解一下客户情况,换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈,最忌讳三点。一是无话可说,这自然会造成僵局:二是以自我为中心,缺少对方感兴趣的内容,这就谈不拢;三是为了尽快搞定客户,过早做出重大让步,底牌全部掀给客户,没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面,建议从企业业务入手寻找话题,积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态,从网络、报纸、电视等传媒获取信息,目的为与客户自由地沟通,成为行业专家,这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户,连客户是做什么的都不清楚,这是最荒唐的事。
拜访一个客户,必须提前登录该客户的网站,从网站找到该客户产品信息,该客户经营规模,客户产品销售区域,对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品,洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户,你能够说出航油价格走势,你知道去谈票据业务,帮助客户降低航油采购成本;谈房地产公司,你能说出楼市价格变化,本地客户需求,知道该客户能不能得到房地产开发贷款,客户哪些楼盘可以提供按揭贷款;谈医院客户,你能说出医疗改革基本政策等,知道能不能合作医保卡。
总之,让客户觉得你不是外人,很懂客户行业,客户觉得你是来帮助解决问题的,而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候,尽可能考虑周全,尽可能多要一些担保或抵押手段;存款保证金客户,极可能压低存款利息,不要一开始就直接缴械。
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任势者,其战人也,如转木石。木石之性,安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。
每个银行客户经理,只要把你放在那个位置,你肯定能够做好,相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立,不预则废”。在今天,不知道客户是做什么的,不知道客户赚钱模式,盲目营销客户,以为这样的授信项目就能批准,信贷资金就能安全,这无疑是一场没有赢局的赌博。
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商票挖客户蟹黄肉;代发工资挖客户蟹爪上肉;理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备,吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好,你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历,明明挺好的一个客户线索,下了大量功夫,见了想见人,但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多,总结过去被拒绝的原因,你过多关心自己的银行,过多关心自己产品销售,而根本没有关心客户,客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例:
一个银行客户经理发现,常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好,银行服务多么无微不至,银行是多么的敬业爱行的同时,客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略,先了解客户。
有一次,当银行客户经理面对一家地产客户,交流过程中,这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等,并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时,客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待,在交谈一个小时后,他说:“其实银行服务都差不多,但我觉得你是真正了解我们行业,和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他,你能为他做点什么,而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后,这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的,老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机),邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前,最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园,最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢,最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇,希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备,要彻底搞清楚客户的经营脉络,要清楚而客户的底牌,在拜访客户前就准备好谈什么,提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备,才会在营销客户的时候步步为营,牢牢控制客户,让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲,客户经理在营销客户前,一定要认真准备的内容:
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况,姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
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·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径:客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明:在拜访客户前,提前做功课非常重要,你会在拜访客户时不慌乱,提出问题会很专业,不会说外行话。可以提前通过该公司网站,行业协会网站等了解该公司状况,了解公司产品市场销售等。通过搜索网站,搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等,争取谈话的时候,能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候,应当主动提出银行希望合作思路,比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等,希望企业回报,提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体,让客户知道你能够提供什么,而不是去就是泛泛了解一下客户情况,换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈,最忌讳三点。一是无话可说,这自然会造成僵局:二是以自我为中心,缺少对方感兴趣的内容,这就谈不拢;三是为了尽快搞定客户,过早做出重大让步,底牌全部掀给客户,没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面,建议从企业业务入手寻找话题,积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态,从网络、报纸、电视等传媒获取信息,目的为与客户自由地沟通,成为行业专家,这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户,连客户是做什么的都不清楚,这是最荒唐的事。
拜访一个客户,必须提前登录该客户的网站,从网站找到该客户产品信息,该客户经营规模,客户产品销售区域,对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品,洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户,你能够说出航油价格走势,你知道去谈票据业务,帮助客户降低航油采购成本;谈房地产公司,你能说出楼市价格变化,本地客户需求,知道该客户能不能得到房地产开发贷款,客户哪些楼盘可以提供按揭贷款;谈医院客户,你能说出医疗改革基本政策等,知道能不能合作医保卡。
总之,让客户觉得你不是外人,很懂客户行业,客户觉得你是来帮助解决问题的,而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候,尽可能考虑周全,尽可能多要一些担保或抵押手段;存款保证金客户,极可能压低存款利息,不要一开始就直接缴械。
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