八字算命很注重格局。为什么大多数人没有格局呢?前面提过的郭店楚墓竹简的儒家篇,已经说的很清楚了。“……凡人虽有性,心无定志……”,大多数人没有格局,是因为他们就没有坚定的志向啊。所以性自命出,命自天降,不知命无以为君子。没有坚定的志向,就是屈从于自己的欲望,而随波逐流了。现在很多中国人一讲起儒家就语无伦次,其实与其胡乱抄写什么心经金刚经,不如多读读儒家经典。对于大多数中国人来说,儒家才是安身立命之道。

​【白酒】春节五粮液专家会纪要20210217

日期:2021年2月17日
嘉宾:五粮液经销商,酒水从业数十年

1、Q:春节期间白酒动销情况梳理?

A:整体上定性判断:今年白酒销售超预期。

春节前一个月,各相关部门发出通知,要求原地过年,回家报备、核酸检测,不能搞聚会、团拜、宴席等,后续政策甚至“层层加码”,因此影响经销商和终端信心,经销商不敢备货,去年春节前备了很多货,也压到了终端,受疫情影响甚至到6月都没消化完。今年提前一个月出台政策后,终端和经销商都不敢备货,渠道备货和销售预期较低。后来国家卫健委出台“六不准”,不能限制低风险之间互相流通、不限制走亲访友等,此前的“层层加码”严苛的政策并没有落实,为渠道带来信心,消费者春节仍会正常流动,即使销量略有影响,加大备货仍是必须的。从结果上看,国家在“层层加码”和“互相流通”中找到了平衡,消费者消费欲望增加,终端商敢备货,经销商敢拿货。

动销情况:我司1~2月销售额同增30%以上,其中1月任务完成150%,2月截止17日任务完成120%任务。阜阳古井保持30%以上增长,举例:一个古16业务员,2020年200万任务,2021年任务375万,1月超额完成了任务,同比翻番。五粮液销售大超预期,我司仓库已经没有五粮液库存,已经进了一部分团购酒,且也全部卖完。

价盘情况:全国价盘稳定在一批价980元/瓶,个别市场960~970元/瓶,春节前4-5天,物流停运,批价最高到1000元;终端价商超6500~6800元/箱,1100元/瓶左右,烟酒行最低不低于6300元/箱,不低于1050/瓶,价盘合理。渠道毛利超过400元/箱,五粮液作为大流通产品,利润空间相对充裕。

价格判断:预计2021年普五价格稳中有升大趋势不变。经过春节市场检验,普五980元/瓶已稳住,走势好,且社会库存低,后续没有降价必要,即使降价对销量增长不会有明显帮助,因此可以判断目前商家稳定价盘信心足,压力小。往年五粮液春节出货达,要搞开门红,部分商家有库存压力,小商家有抛售动机,但今年大小商家库存都不高,经销商和终端都库存很低,核心原因是由于去年春节疫情使得今年不敢备货。今年我司一直到年三十都在零星送货,70~80%烟酒店当天要货,当天送到,烟酒店基本没有社会库存压力。节后如果五粮液出提价政策,商家或终端春节现金流较好,甚至可能会有备货动力。因此可以判断近年来,今年是五粮液渠道最良性的一年,经销商和渠道都没有库存压力。

团购方面:2020年起配额卖完后,通过团购进货。此前团购价格是出厂价+70元,未有乱价销售70元返还,相当于出厂价不变,增加配额。2021年春节前团购政策调整,配额计划外团购打款价上调至999元,如果卖的多,明年增加配额,是一种考察团购能力的手段。公司坚持计划外团购渠道培育,会持续给经销商传递信号:999元/瓶进价,最低需要卖到1000元,意味着五粮液未来批价必然会越过1000元/瓶,实际上目前999元/瓶的团购普五至少卖到6300元/箱、1050元/瓶,为经销商树立了价格信心,一旦信心树立、价格自然就能上挺,因为对消费者而言,品牌是刚需,1050还是1100元购买五粮液差别不大,千元价格带五粮液是最大的流量产品,能够可持续增长。

品牌结构:现在五粮液品牌结构设定合理,超高端经典对标茅台,五粮液定位千元
高端产品,次高端产品500元小五粮收割次高端价格带(小五粮借五粮液的势,相较其他没有品牌的品牌,在次高端推广招商和消费者开瓶容易的多),品牌矩阵比较完整,若三驾马车同时发力争夺更多市场份额。对于超高端经典五粮液,对标茅台,为消费者提供3000元的浓香酒选择,使得品牌长期不会被矮化,并通过圈层营销,抓住核心消费领袖,能够抓住一些消费者,多少销量其次,主要是拉升品牌形象,使超高端人群增加一个产品选择。如果经典五粮液培育能做好,那普五能享受未来5年消费升级最大的红利。现在五粮液是千元价格带商务消费开瓶最高的产品,1000元性价比高,品牌力也充分,请客、聚会、品质生活面子足够,千元有充分的性价比和品牌张力,其他品牌想产生明显替代难度较大。

整体判断:若五粮液每年保持5~10%的价格攀升(市场价格),品牌就会持续增长,那么未来5~10年五粮液有机会持续享受消费升级红利。只要渠道管理好,品牌宣传做好,保持千元价格品牌领先地位,那么顺应行业发展规律,五粮液开瓶会越来越大,每年会自然增长。

2、Q:安徽有年节提酒送礼走亲访友的需求,今年原地过年是否影响地方送礼消费?

A:今年春节返乡人数的确有减少,但实际情况不会像铁路、公路统计的降幅那么大。从安徽市场来看,影响最大的在宴席,或较正常年份减少一半以上,主要是受政策影响,一部分人提前办,另一部分推迟办,使得春节期间的宴席有所减少,但最终整体影响可能不大。走亲访友市场虽有影响,但影响不太大,举例:一家多兄弟在外打工,春节兄弟中一人回来走亲戚,送礼人群和往年情况基本类似。消费结构上看,往年送酒100~400元(一箱四瓶)都有,甚至有700~800元一箱,但今年大部分集中在200~300元/箱,即60~70/元一瓶,消费两极分化严重,代理的光瓶酒玻汾增长50%以上,另一种次高端以上消费升级明显,主流的普通老百姓消费是降维的,受经济收入影响较大,2020年普通老百姓收入少了但亲戚还要走动,因此呈现两极分化。两极分化背景下,向品牌集中趋势明显,区域龙头和全国龙头是首选,没有品牌、只有包装和概念的品牌下滑严重,因此反应出品牌是一个企业的护城河。

3、Q:拆分一下五粮液分品牌的增速?例如普五增速多少?五粮醇之类的增速怎么样?

A:五粮液开瓶和动销层面,预计全国面上至少有10~20%销量增长,五粮液系列酒增速需要保持每年10%以上。我司30%真正绝大多数来自于五粮液增长,五粮醇和去年持平。

4、Q:国窖也在起势,怎么看待中长期五粮液与国窖的竞争格局?

A:2020年国窖单品过100亿。如果在800~900元价格带做到百亿大单品,一定不止是靠推广,肯定有消费者品牌认知和自点率。可以看出,现在国窖市场定位精准,定位为五粮液跟随者,2013~15年国窖一度定位为五粮液超越者,过程中损失了很多销量吃了亏,五粮液降低价格但市场份额没有降,而国窖损失了较大份额,之后调整定位、转变为五粮液跟随者。未来也看好国窖的发展,目前国窖已有百亿体量,被市场广泛接受,背后不止是靠品牌积累的,绝大部分销量靠成熟的市场建设模式达成,未来会有持续增长的过程,如何和终端联盟,如何发展成熟经销商,如何搞定消费者,有一套成熟的体系,会走的稳。短板还是在品牌上,国窖进入弱势市场,打开局面还是需要过程,如果有足够的耐心,基于跟随者的角色,在消费升级大背景下,也能分一杯羹。此外,泸州老窖双品牌战略,国窖+老字号不断提价。阜阳市场老字号一年销售额7000~8000万,两年前批价980元/箱,现在已提升至1400~1500元/箱,虽损失部分销量,但决策正确,显著拉升了品牌。

5、Q:客观上,在部分消费人群无法返乡的情况下,古井如何实现快速增长?

A:古井今年目标不低,预计增长目标不会低于20%,下面城市级别分解任务,都会超过30%增长的任务目标,通过分解目标高一点确保任务完成,了解到阜阳完成情况较好。我们认为古井的增长主要来自于品牌力提升,三年前,古井在阜阳仅有一个多亿销售额,目前已超过四个亿销售额,在次高端行业扩容的大背景下,古井依托于次高端消费升级,不会降低目标,可以判断,古井的增长主要来自于消费升级带来的结构性增长,带动整体销售额增长。两三年前阜阳古井大部分消费是献礼和五年,现在献礼可以忽略不计,五年也很小,起步消费是古8、甚至古16、20,现在卖一瓶等于原来卖两三瓶,消费升级过程中消费者原意选择古井因为品牌力提升。渠道层面,阜阳古井是分公司模式操作,阜阳一般品牌是经销商团队,而古井是自己的团队在操作,指哪打哪,执行力很强。#股票##价值投资日志[超话]#

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