浙江省杭州市上城区和谐嘉园东苑顺福路支路裙房商铺自从2012年小区交付开始我们最苦恼的问题就是小区一幢、九幢下面的裙房商铺多达十多家从2012年开始被产权单位定海新村经济合作社违法出租给餐饮店铺，我们业主这十年多时间多次投诉，找过上城区（原江干区）各职能部门都收效甚微，我们找过产权单位定海新村经济合作社，真的让我们很难接受和无语啊，好好的一个小区，但是这里裙房违法开设餐饮店铺，产生大量油烟污染，还有大量的噪音污染，这些餐饮店铺全部烧烤，炒菜，冒菜等重油烟，甚至很多餐饮店铺直接破坏小区内的外墙，加装油烟排放管道，直接把餐饮产生的油烟直接往居民楼内排放，这里还有很大的废水，污水及垃圾乱排放问题存在，可以说好好的顺福路支路就是一条餐饮垃圾街，包庇纵容下，忽视业主的投诉及合理要求，每次投诉的信件等都被四季青街道办事处回复，回复内容简直让人啼笑皆非，就是街道等领导很重视油烟污染，多次与餐饮店铺沟通，加装油烟净化装置及除味剂，可是这里的问题是这些商铺是严禁出租餐饮店铺的，当初2013年这里裙房商铺出租招标文件及大气环保法第81条明确规定这里严禁出租餐饮店铺，且当初裙房设计规划考虑到油烟排放等污染问题及消防安全隐患，设计也明确要求这里不得出租餐饮店铺，我们好好的小区就是被这些餐饮店铺油烟污染困扰了十年多时间，四季青街道办事处至今未依法收回餐饮店铺，规划合法化出租餐饮店铺，对业主造成很大的生活影响，希望大家能给点正能量，好好曝曝光，希望引起政府部门的重视，业主就希望这里的商铺可以依出租，不得出租餐饮店铺，这里的商铺出租不得影响业主正常生活，不得产生油烟污染，不得产生噪音污染，这点要求真的很合理，明确要求四季青街道牵头依法收回违法出租的餐饮店铺，进行业态转换，不得出租餐饮店铺，可是至今一直未依法取缔，业主这十年来电话，网上12345投诉信件起码达到上千封都不止，可是每次都是由四季青街道回复业主，他们的回复可想而知就是避开不谈这里开设餐饮店铺的非法性，而是和你打太极，说明这里和店家沟通过，要求他们装油烟净化装置、除味剂等，可是这里是禁止开设餐饮店铺，你们出租餐饮店铺的合法性而在，在今年国庆节业主电话投诉四季青街道不作为后，街道答应业主依法收回商铺，并在10月21日回复业主时间节点，处理方案等，可是过去一个月了，业主都没有接到任何电话，现在就是把在小区内非法开设的窗户拿了几块板盖盖住开始敷衍业主了，这里开设的餐饮店铺觉得是非法出租的，没有任何消防和环保审批，也违反了大气环保法第81条的规定（第八十一条 ）排放油烟的餐饮服务业经营者应当安装油烟净化设施并保持正常使用，或者采取其他油烟净化措 施，使油烟达标排放，并防止对附近居民的正常生活环境造成污染。
禁止在居民住宅楼、未配套设立专用烟道的商住综合楼以及商住综合楼内与居住层相邻的商业楼层内新建、改
建、扩建产生油烟、异味、废气的餐饮服务项目。
任何单位和个人不得在当地人民政府禁止的区域内露天烧烤食品或者为露天烧烤食品提供场地。）
这里的四季青街道真的不知道为何（难道真的如同定海新村经济合作社所说的街道书记领导参与商铺出租分红吗.我们是真的不敢这样相信）可是事实却是摆在这里，如果这里商铺非法经营，我们业主这么多年投诉，街道为何每次都要敷衍业主，包庇餐饮店铺的非法经营呢？每次都拿要求餐饮店铺加装净化装置和除味剂等冠冕堂皇的说法来搪塞业主？我们反映的问题是这里不得开设餐饮店铺，也就是法律法规等明确规定这里不得开设餐饮店铺范围，不是采取何种措施可以降低油烟污染而让这些非法的餐饮店铺可以存在。业主每次投诉12345热线也好，网络投诉也罢，最后回复我们的都是四季青街道，那么可想而知了这么多年为何这种非法开设的餐饮店铺还可以非法存在，而未被依法取缔了！我们真的想过很多办法去维护自己的合法权利，早几年1818黄金眼也曝光过，2017年江干区政府信访办也明确要求四季青街道必须依法收回违法出租的餐饮店铺，合法出租小区裙房商铺，可是至今都没得到解决，四季青街道对于违法出租餐饮店铺的事就是不作为，也不会给业主一个合法合理的解释和处理方法，对于我们饱受油烟污染的业主也从未表示过歉意，甚至他们还觉得是我们业主在无理取闹，给他们找麻烦，真的是醉了，只能来19楼曝曝光，希望大家多多支持，也希望上级部门等领导可以有幸知道这里还有这么个真空地带，为业主做主！
我们业主这么多年花了这么多精力和时间真的精疲力尽，但是我们不放弃，这社会总有说理的地方，我们只希望这里的裙房商铺按当初的裙房招标合同及法律法规依法出租，立即取缔餐饮店铺，进行业态转换！
现在四季青街道还在包庇纵容，回复业主的投诉内容也是要求加装净化装置，安装消防烟感等，以此来敷衍餐饮店铺产生的油烟污染和消防安全隐患，我们业主的合理诉求就是依法办事，这里按照法律法规不得出租餐饮店！每次业主投诉的回复内容都是由四季青街道办事处回复就是这里严格管理，加装空气净化装置等敷衍了事的内容
禁止在居民住宅楼、未配套设立专用烟道的商住综合楼以及商住综合楼内与居住层相邻的商业楼层内新建、改
建、扩建产生油烟、异味、废气的餐饮服务项目。
任何单位和个人不得在当地人民政府禁止的区域内露天烧烤食品或者为露天烧烤食品提供场地。）
这里的四季青街道真的不知道为何（难道真的如同定海新村经济合作社所说的街道书记领导参与商铺出租分红吗.我们是真的不敢这样相信）可是事实却是摆在这里，如果这里商铺非法经营，我们业主这么多年投诉，街道为何每次都要敷衍业主，包庇餐饮店铺的非法经营呢？每次都拿要求餐饮店铺加装净化装置和除味剂等冠冕堂皇的说法来搪塞业主？我们反映的问题是这里不得开设餐饮店铺，也就是法律法规等明确规定这里不得开设餐饮店铺范围，不是采取何种措施可以降低油烟污染而让这些非法的餐饮店铺可以存在。业主每次投诉12345热线也好，网络投诉也罢，最后回复我们的都是四季青街道，那么可想而知了这么多年为何这种非法开设的餐饮店铺还可以非法存在，而未被依法取缔了！我们真的想过很多办法去维护自己的合法权利，早几年1818黄金眼也曝光过，2017年江干区政府信访办也明确要求四季青街道必须依法收回违法出租的餐饮店铺，合法出租小区裙房商铺，可是至今都没得到解决，四季青街道对于违法出租餐饮店铺的事就是不作为，也不会给业主一个合法合理的解释和处理方法，对于我们饱受油烟污染的业主也从未表示过歉意，甚至他们还觉得是我们业主在无理取闹，给他们找麻烦，真的是醉了，只能来19楼曝曝光，希望大家多多支持，也希望上级部门等领导可以有幸知道这里还有这么个真空地带，为业主做主！
我们业主这么多年花了这么多精力和时间真的精疲力尽，但是我们不放弃，这社会总有说理的地方，我们只希望这里的裙房商铺按当初的裙房招标合同及法律法规依法出租，立即取缔餐饮店铺，进行业态转换！
现在四季青街道还在包庇纵容，回复业主的投诉内容也是要求加装净化装置，安装消防烟感等，以此来敷衍餐饮店铺产生的油烟污染和消防安全隐患，我们业主的合理诉求就是依法办事，这里按照法律法规不得出租餐饮店！每次业主投诉的回复内容都是由四季青街道办事处回复就是这里严格管理，加装空气净化装置等敷衍了事的内容
【2022年李沧区幼儿园招生政策】一、招生对象
2022年幼儿园小班招生对象为：2018年9月1日至2019年8月31日期间出生、具有接受普通教育能力的幼儿。
二、招生范围
（一）试点相对就近入园的幼儿园
优先招收规定区域内的常住适龄幼儿，报名时需同时符合两个条件：
1.有规定区域内的常住户籍，幼儿必须与父母或者祖父母、外祖父母同户籍，且其父母或者祖父母、外祖父母为该户籍户主；
2.有与该户籍地址100%产权有效房产，且其产权人为父母或祖父母、外祖父母。
仅持有规定区域内的常住户籍或房屋产权之一者，视本区域持双证幼儿的录取情况而定。
试点相对就近入园幼儿园在满足本区域符合条件的适龄幼儿入园需求后，如有空余学位，可以面向周边区域招生。
（二）非试点相对就近入园的幼儿园
优先招收具有李沧区常住户籍的适龄幼儿，其中沧口片区的幼儿园优先招收在李沧区振华街道、兴华街道、兴城街道、沧口街道、楼山街道、湘潭街道有常住户籍的适龄幼儿；李村片区的幼儿园优先招收在李村街道、虎山街道、浮山街道、世园街道、九水街道有常住户籍的适龄幼儿。幼儿必须与父母或者祖父母、外祖父母同户籍，且其父母或者祖父母、外祖父母为该户籍户主。
（三）国企、部队、高校等举办的幼儿园
除招收本单位工作人员的子女外，应当积极创造条件面向社会招收附近居民子女入园。
三、招生程序
（一）发布招生信息
2022年5月13日（星期五），通过李沧区教育和体育局官网和微信公众号“李沧教育”，向社会发布《李沧区2022年幼儿园招生工作方案》和《2022年李沧区幼儿园招生信息表》《2022年李沧区小微园招生信息表》。同时，各幼儿园通过幼儿园网站或微信公众号、幼儿园大门口或宣传栏张贴的方式，发布本幼儿园招生简章。
（二）组织报名录取
各幼儿园采取网上登记、现场报名等方式报名。
1.网上登记。家长在规定的网上登记时间内打开网址https://t.cn/A6XVipCw，登录“李沧区幼儿园招生网上登记系统”，进入幼儿园登记系统。根据登记系统提示，按要求如实、完整填写幼儿信息和家长信息，确认并打印结束后，完成网上登记。
2.现场报名。在规定时间内，请一名家长携带打印的网上登记确认表纸质稿及报名所需提供的其他材料，到幼儿园进行现场报名，报名先后顺序不作为录取依据，家长无需过早排队。
3.具体时间安排。
2022年李沧区幼儿园网上登记、现场报名、录取时间在6月13日（星期一）至6月24日（星期五）期间进行。
（1）第一次招生。6月13日（星期一）8:30至6月17日（星期五）16:00网上登记。6月18日（星期六）8:30至14:00现场报名（不具备网上登记条件的，可当日到幼儿园补录登记并现场报名），并当日确定录取名单。
李沧区户籍适龄幼儿需提供的材料：
①《2022年李沧区幼儿园招生网上登记表》
②《儿童健康手册》（只需原件）
③户口簿（原件、复印件）
④在所报幼儿园“招生范围”中规定的房屋产权证明（原件、复印件）
（2）第二次招生。6月20日（星期一）发布第二次招生报名信息。6月21日（星期二）8:30至6月23日（星期四）16:00网上登记。6月24日（星期五）8:30至14:00现场报名（不具备网上登记条件的，可当日到幼儿园补录登记并现场报名），并当日确定录取名单。
李沧区户籍适龄幼儿需提供的材料同第一次招生要求。
外来务工随迁子女报名时需提供以下材料的原件和复印件：
①《2022年李沧区幼儿园招生网上登记表》
②幼儿所在家庭的户口簿。
③《儿童健康手册》（只需原件）
④幼儿父母至少一方的青岛市公安局李沧分局核发、在有效期内的居住证（父母一人户籍为青岛市范围内的可用身份证代替居住证）
⑤幼儿父母至少一方在李沧区有稳定的住所，提供以下两类证明之一：
A.房屋产权证：幼儿父母双方100%产权且用途为住宅；
B.《青岛市房屋租赁登记备案证明》：由青岛市国土资源和房屋管理局或青岛市住房和城乡建设局验印，租赁用途为住宅，登记日至2022年5月31日满半年且在有效期内。
⑥幼儿父母至少一方在李沧区务工或经营满半年，提供以下两类证明之一：
A.青岛市社会保障卡：持卡人与李沧区用人单位签订正规劳动合同，由该单位在李沧区连续缴纳社保且至2022年5月31日满半年；
B.营业执照：由李沧区行政审批服务局核发，注册日期至2022年5月31日满半年。
小微园招生可参照上述时间同步进行。
4.录取方式。按照全市招生规定，各幼儿园优先招收符合入园条件的幼儿，不得以报名先后顺序作为录取依据。如符合条件的报名幼儿人数超过招生计划时，幼儿园于现场报名确认当天16：00采取随机派位等方式，“一园一案”确定录取幼儿名单，并当场公布。确定录取名单时，应邀请所在街道（社区）工作人员、家长代表等组成的监督团全程参与，监督派位过程，确保录取工作公开、公平、公正。录取结果于现场报名确认当天17：30前在幼儿园大门口或宣传栏张贴公布。
四、组织新生入园
（一）做好幼儿入园体检。新生入园前，需按照《青岛市贯彻〈托儿所幼儿园卫生保健管理办法〉实施细则（修订版）》（青卫妇幼字〔2019〕9 号）规定的项目进行健康检查，由家长自愿选择任意一所区市级及以上卫生保健主管部门认定的医疗卫生机构进行体检，合格者方可入园。
（二）规范入园报到。报到时间原则上安排在7月22日（星期五）16:00之前（各幼儿园具体报到时间由各园在此时间段内确定，详见各园招生简章），各园不得随意变动。家长需在幼儿园规定的报到时间内携带各园招生简章中发布的相关材料到幼儿园报到。幼儿逾期未报到，视为自动放弃录取资格，幼儿园不再单独通知。
（三）做好预防接种证查验工作。幼儿园在幼儿入园时根据《关于印发儿童入托、入学预防接种证查验办法的通知》（国卫办疾控发[2021]4号）要求，认真做好预防接种证查验工作。
五、有关要求
（一）严格规范幼儿园招生工作。坚持公开、公正、透明的原则，规范报名系统及电脑派位管理。幼儿入园除进行健康检查外，禁止任何形式的考试或测查。幼儿园不得设置实验班或特色班，不得将幼儿参加公益早期教育指导、托班等作为入园前置条件。
（二）按照有关文件规定，做好现役军人、综合性消防救援队伍人员、高层次人才等子女入园工作。妥善做好特殊群体入园工作。
（三）做好招生服务工作。招生期间，各幼儿园要安排专人接听咨询电话，走进社区进行招生政策宣讲，及时解答家长疑惑，为家长提供入园指导服务。现场报名时间，要严格落实好疫情防控的相关措施，确保招生工作安全、规范、有序开展。李沧区教育和体育局依法办理辖区幼儿园招生工作的来信来访，监督幼儿园做好招生工作。
招生监督电话：
87636179
青岛市李沧区教育和体育局
2022年5月13日
（李沧教育）
2022年幼儿园小班招生对象为：2018年9月1日至2019年8月31日期间出生、具有接受普通教育能力的幼儿。
二、招生范围
（一）试点相对就近入园的幼儿园
优先招收规定区域内的常住适龄幼儿，报名时需同时符合两个条件：
1.有规定区域内的常住户籍，幼儿必须与父母或者祖父母、外祖父母同户籍，且其父母或者祖父母、外祖父母为该户籍户主；
2.有与该户籍地址100%产权有效房产，且其产权人为父母或祖父母、外祖父母。
仅持有规定区域内的常住户籍或房屋产权之一者，视本区域持双证幼儿的录取情况而定。
试点相对就近入园幼儿园在满足本区域符合条件的适龄幼儿入园需求后，如有空余学位，可以面向周边区域招生。
（二）非试点相对就近入园的幼儿园
优先招收具有李沧区常住户籍的适龄幼儿，其中沧口片区的幼儿园优先招收在李沧区振华街道、兴华街道、兴城街道、沧口街道、楼山街道、湘潭街道有常住户籍的适龄幼儿；李村片区的幼儿园优先招收在李村街道、虎山街道、浮山街道、世园街道、九水街道有常住户籍的适龄幼儿。幼儿必须与父母或者祖父母、外祖父母同户籍，且其父母或者祖父母、外祖父母为该户籍户主。
（三）国企、部队、高校等举办的幼儿园
除招收本单位工作人员的子女外，应当积极创造条件面向社会招收附近居民子女入园。
三、招生程序
（一）发布招生信息
2022年5月13日（星期五），通过李沧区教育和体育局官网和微信公众号“李沧教育”，向社会发布《李沧区2022年幼儿园招生工作方案》和《2022年李沧区幼儿园招生信息表》《2022年李沧区小微园招生信息表》。同时，各幼儿园通过幼儿园网站或微信公众号、幼儿园大门口或宣传栏张贴的方式，发布本幼儿园招生简章。
（二）组织报名录取
各幼儿园采取网上登记、现场报名等方式报名。
1.网上登记。家长在规定的网上登记时间内打开网址https://t.cn/A6XVipCw，登录“李沧区幼儿园招生网上登记系统”，进入幼儿园登记系统。根据登记系统提示，按要求如实、完整填写幼儿信息和家长信息，确认并打印结束后，完成网上登记。
2.现场报名。在规定时间内，请一名家长携带打印的网上登记确认表纸质稿及报名所需提供的其他材料，到幼儿园进行现场报名，报名先后顺序不作为录取依据，家长无需过早排队。
3.具体时间安排。
2022年李沧区幼儿园网上登记、现场报名、录取时间在6月13日（星期一）至6月24日（星期五）期间进行。
（1）第一次招生。6月13日（星期一）8:30至6月17日（星期五）16:00网上登记。6月18日（星期六）8:30至14:00现场报名（不具备网上登记条件的，可当日到幼儿园补录登记并现场报名），并当日确定录取名单。
李沧区户籍适龄幼儿需提供的材料：
①《2022年李沧区幼儿园招生网上登记表》
②《儿童健康手册》（只需原件）
③户口簿（原件、复印件）
④在所报幼儿园“招生范围”中规定的房屋产权证明（原件、复印件）
（2）第二次招生。6月20日（星期一）发布第二次招生报名信息。6月21日（星期二）8:30至6月23日（星期四）16:00网上登记。6月24日（星期五）8:30至14:00现场报名（不具备网上登记条件的，可当日到幼儿园补录登记并现场报名），并当日确定录取名单。
李沧区户籍适龄幼儿需提供的材料同第一次招生要求。
外来务工随迁子女报名时需提供以下材料的原件和复印件：
①《2022年李沧区幼儿园招生网上登记表》
②幼儿所在家庭的户口簿。
③《儿童健康手册》（只需原件）
④幼儿父母至少一方的青岛市公安局李沧分局核发、在有效期内的居住证（父母一人户籍为青岛市范围内的可用身份证代替居住证）
⑤幼儿父母至少一方在李沧区有稳定的住所，提供以下两类证明之一：
A.房屋产权证：幼儿父母双方100%产权且用途为住宅；
B.《青岛市房屋租赁登记备案证明》：由青岛市国土资源和房屋管理局或青岛市住房和城乡建设局验印，租赁用途为住宅，登记日至2022年5月31日满半年且在有效期内。
⑥幼儿父母至少一方在李沧区务工或经营满半年，提供以下两类证明之一：
A.青岛市社会保障卡：持卡人与李沧区用人单位签订正规劳动合同，由该单位在李沧区连续缴纳社保且至2022年5月31日满半年；
B.营业执照：由李沧区行政审批服务局核发，注册日期至2022年5月31日满半年。
小微园招生可参照上述时间同步进行。
4.录取方式。按照全市招生规定，各幼儿园优先招收符合入园条件的幼儿，不得以报名先后顺序作为录取依据。如符合条件的报名幼儿人数超过招生计划时，幼儿园于现场报名确认当天16：00采取随机派位等方式，“一园一案”确定录取幼儿名单，并当场公布。确定录取名单时，应邀请所在街道（社区）工作人员、家长代表等组成的监督团全程参与，监督派位过程，确保录取工作公开、公平、公正。录取结果于现场报名确认当天17：30前在幼儿园大门口或宣传栏张贴公布。
四、组织新生入园
（一）做好幼儿入园体检。新生入园前，需按照《青岛市贯彻〈托儿所幼儿园卫生保健管理办法〉实施细则（修订版）》（青卫妇幼字〔2019〕9 号）规定的项目进行健康检查，由家长自愿选择任意一所区市级及以上卫生保健主管部门认定的医疗卫生机构进行体检，合格者方可入园。
（二）规范入园报到。报到时间原则上安排在7月22日（星期五）16:00之前（各幼儿园具体报到时间由各园在此时间段内确定，详见各园招生简章），各园不得随意变动。家长需在幼儿园规定的报到时间内携带各园招生简章中发布的相关材料到幼儿园报到。幼儿逾期未报到，视为自动放弃录取资格，幼儿园不再单独通知。
（三）做好预防接种证查验工作。幼儿园在幼儿入园时根据《关于印发儿童入托、入学预防接种证查验办法的通知》（国卫办疾控发[2021]4号）要求，认真做好预防接种证查验工作。
五、有关要求
（一）严格规范幼儿园招生工作。坚持公开、公正、透明的原则，规范报名系统及电脑派位管理。幼儿入园除进行健康检查外，禁止任何形式的考试或测查。幼儿园不得设置实验班或特色班，不得将幼儿参加公益早期教育指导、托班等作为入园前置条件。
（二）按照有关文件规定，做好现役军人、综合性消防救援队伍人员、高层次人才等子女入园工作。妥善做好特殊群体入园工作。
（三）做好招生服务工作。招生期间，各幼儿园要安排专人接听咨询电话，走进社区进行招生政策宣讲，及时解答家长疑惑，为家长提供入园指导服务。现场报名时间，要严格落实好疫情防控的相关措施，确保招生工作安全、规范、有序开展。李沧区教育和体育局依法办理辖区幼儿园招生工作的来信来访，监督幼儿园做好招生工作。
招生监督电话：
87636179
青岛市李沧区教育和体育局
2022年5月13日
（李沧教育）
顾家家居西南区域经销商调研纪要
时间：2022年3月23日 20:00
成都顾家是从2002年开始代理顾家品牌，至今20年。门店数量40家店（按品类划分），代理是全品类（包含全屋定制及其他小品类），都是一个经销商在做。
销售规模2018年1.2亿元，2019年1.4亿元，2020年1.6亿元，2021年1.9亿元。
Q：各品类增速情况？是否达到公司预期目标？
315活动从2.19-3.20，2000万销售目标，实际完成2100万元；沙发（大品类）销售占比66%，销量1300多万，卧室（床品）占比23%，销量480多万；定制占比11%，销量200多万元。去年占比只有6%左右。定制上半年装修客户较多，315大促定制客户较多，且有很多客户购买公司49800套餐。
去年315整体完成1680多万元，今年同比提升了25%左右。
Q：定制在2022年的全年目标？
定制在成都有4家门店，从2020年开设2家，21年开设2家，其中2家融合店，2家为单店。去年下半年开设的2家门店都不是完整1年的销售额，去年定制业务规模1400万元。公司代理顾家，还有曲美，曲美也有定制，在2020年11月放弃了曲美，并引入了顾家的定制。今年目标是在不含新开店的情况下，销售额3000万元。
Q：不同品类的利润率水平是否有差别？
定制毛利率比成品要高一些，定制综合毛利率达到45%以上，成品毛利率41%-43%。净利率成都顾家净利率大约8%，前年为6%。净利率提升原因（1）对门店产品摆样的矩阵做了调整，80%来自新品（1年以内）和次新品（2年以内），去年做了清仓活动，将老品清掉。（2）对费用进行了管控，2020年受疫情影响，线上营销多，费用也较多。2021年做了一些费用端的调整。全屋定制业务的净利率达到了10%。
公司承接定制业务意愿较高，但也要承担后期的安装保养维修等服务。
Q：公司对定制和成品返点力度是否有差别？
顾家不存在返点，给予经销商的支持都体现在活动中的费用投放上。2018年针对大客户给予了返点，若全年完成提货目标，给8%的返点。平时的各类活动中也不会给补贴。从2019年开始，经销商会跟着公司的营销节奏走。2021年618和双11，爆款产品出厂价5999,终端买7999，若不给补贴算上各种费用可能会亏钱，但公司给了1000的补贴，所以相当于出厂价为4999。满赠活动，公司也给补贴，一张床垫800元，按摩椅补贴1500元。
公司给经销商的支持集中在爆款产品的补贴，第二是给广告投放，顾家给经销商1:1的支持。请明星活动，顾家也会给经销商1:1的费用支持。
Q：经销商层面，顾家给经销商提了几次价格，今年是否有提价动作？对销售是否有压力？
2021年提价两次，3月1日和10月8日，各自提价幅度5%-8%，但不是对所有产品进行提价，主要针对畅销款和价格偏低的品类。今年以来目前来说还没有提价，不过预计今年还会有提价动作。提价对终端的影响不大，原因主要是（1）不是对所有产品提价，比如客餐厅主要是沙发提价，也不是所有款式的沙发都会提价，主要针对畅销款。（2）对之前看过产品的消费者，在涨价前会通知消费者，对之前没看过的消费者，提价对这类消费者也没有太多概念。
Q：目前平均客单值情况？定制业务发展是不是会考虑客单值的提升？
成品平均客单值22000元左右，定制客单值在30000以上。成品的客单值没有太多变化，2年前也是这个水平。
Q：定制+软体的带单比例？
比例很高。顾家的活动策略很多都是满赠，买定制会赠送一些成品家具，比如床垫等。10个客户购买定制，80%都会再转化为成品客户。
Q：成都区域敏华经营情况如何？
成都顾家和敏华的优劣势，成都敏华体量大约为1亿元多，在成都有多个代理商。敏华在2020年和2021年在渠道端的动作比较大，去取代疫情期间无法撑住的小厂商的店面。
➢ 顾家：一城一商，在广告投入方面比较大。电梯广告在成都区域较为普及，顾家电梯广告投放力度很大，每天都可以看到；品类更齐全；定制业务更有优势；大店，顾家在成都有势能大店；创新营销能力更强。
➢ 敏华：多个经销商，经销商不愿意投广告；品类较少，卧室店较少，只有几个门店。沙发也以皮沙发为主；敏华定制起步较晚，2021年才开始布局；敏华门店仍集中在居然和红星美凯龙，店中店形式，没有大店；
Q：公司不再做曲美的考量因素？是否面临欧派和索菲亚的压制？
公司定制规模翻倍压力不大，因为基数低。成都索菲亚做的比较好，去年规模大约4亿元，成品规模只有1000万元。今年索菲亚成品想做到8000万元，难度可能较大。
今年定制推大套餐的较多，索菲亚和顾家都一样，聚焦大家居，满足客户一站式需求。顾家积极向前推动定制，也是为了对抗欧派和索菲亚向后端拓展成品家具。
不做曲美的原因：2017年曲美的销售情况还不错，2018年曲美开始亏损，并开始关店。曲美以大店为主，且经营重心放在拎包入住做样板间，门店客流量较小。所以后面决定放弃曲美。
Q：公司49800套餐销售情况如何？引流情况？
销售情况比去年好，因为套餐包含全屋定制以及成品家具，比客户单独去购买定制和成品是划算的，但目前具体套餐的销售数据还没有单独核算出来。
Q：定制门店每2-3年要重装修一次，重装成本预计大概多少？成品门店需要多久重新装修？成本？
成品门店装修周期是3年，势能大店的装修周期5年。单店装修成本硬装800-1000元左右，产品成本大约800元，饰品800元，总体2000元/平方米。
新店盈利周期也要看大店和小店，大店（1000平方米以上）回本时间可能要长一些，大约2-3年。小店（400平方米）也要看租金水平，公司补贴等等，通常要1-1.5年左右回本。
Q：疫情下，对经销商开店会有影响吗？
疫情对渠道商的影响不大，疫情更多影响商场客流，客流明显在减弱。但渠道端，经销商面临的压力主要来自于门店销售业绩和渠道端的压力，顾家和红星及居然有战略合作关系，只要有新商场开业，顾家就会跟店。房地产销售下行和疫情对门店业绩的影响也不大，成都今年交付8-9万套，可能下降了大约1万套。家居品牌集中度不高，顾家市占率可能不足1%。所以在当地只需要将市占率提升几个百分点，就能实现有力增长了，主要还是要看门店销售情况。
Q：顾家在做渠道改革，做区域零售中心，经销商层面如何看待？有什么效果？
区域零售中心在西南地区是零售公司，与零售中心的区别体现在分公司总经理有股份，自负盈亏，区域零售中心可能不是自负盈亏的。零售公司形式对分公司总经理的激励力度可能更大一点。从事业部转向区域零售中心可能会更灵活，政策不再一刀切，政策灵活匹配各地情况。
Q：门店信息化和数字化推进力度？
西南地区有数字化营销负责人，主要体现在多方面，包括企业微信有微购会，可以做秒杀链接，一分钟就可以生成活动链接给到终端导购员，帮助公司引流。店面直播，自媒体引流等方面，直播的成交率较高，达到50%以上，商场的成交率大约在15%-20%。
2019年之前只考核提货，不科学，目前开始考核零售。顾客购买沙发后，要将客户订单录入系统，再转采购，总部可以清晰掌握各地终端销售情况。零售系统也可以实现进销存的管理。对各产品的数据也都可以很轻松从系统中调出来。对经销商来讲还是非常方便的。19年开始活动也是考核满赠等，考核提货可能会造成部分经销商浪费资源，占用上市公司的资源。
Q：怎么看待行业价格战？
价格战是有的，套餐价格利润都相对较低，主要起到引流作用，客户可能会在套餐基础上会继续增加东西的，会补品类，更换产品，也会增加费用。购买价格会高于套餐的价格。林氏木业主要做线上，线下门店较少，目前在陆续开店，且走低价和价格战模式。#投资##价值投资日志[超话]#
时间：2022年3月23日 20:00
成都顾家是从2002年开始代理顾家品牌，至今20年。门店数量40家店（按品类划分），代理是全品类（包含全屋定制及其他小品类），都是一个经销商在做。
销售规模2018年1.2亿元，2019年1.4亿元，2020年1.6亿元，2021年1.9亿元。
Q：各品类增速情况？是否达到公司预期目标？
315活动从2.19-3.20，2000万销售目标，实际完成2100万元；沙发（大品类）销售占比66%，销量1300多万，卧室（床品）占比23%，销量480多万；定制占比11%，销量200多万元。去年占比只有6%左右。定制上半年装修客户较多，315大促定制客户较多，且有很多客户购买公司49800套餐。
去年315整体完成1680多万元，今年同比提升了25%左右。
Q：定制在2022年的全年目标？
定制在成都有4家门店，从2020年开设2家，21年开设2家，其中2家融合店，2家为单店。去年下半年开设的2家门店都不是完整1年的销售额，去年定制业务规模1400万元。公司代理顾家，还有曲美，曲美也有定制，在2020年11月放弃了曲美，并引入了顾家的定制。今年目标是在不含新开店的情况下，销售额3000万元。
Q：不同品类的利润率水平是否有差别？
定制毛利率比成品要高一些，定制综合毛利率达到45%以上，成品毛利率41%-43%。净利率成都顾家净利率大约8%，前年为6%。净利率提升原因（1）对门店产品摆样的矩阵做了调整，80%来自新品（1年以内）和次新品（2年以内），去年做了清仓活动，将老品清掉。（2）对费用进行了管控，2020年受疫情影响，线上营销多，费用也较多。2021年做了一些费用端的调整。全屋定制业务的净利率达到了10%。
公司承接定制业务意愿较高，但也要承担后期的安装保养维修等服务。
Q：公司对定制和成品返点力度是否有差别？
顾家不存在返点，给予经销商的支持都体现在活动中的费用投放上。2018年针对大客户给予了返点，若全年完成提货目标，给8%的返点。平时的各类活动中也不会给补贴。从2019年开始，经销商会跟着公司的营销节奏走。2021年618和双11，爆款产品出厂价5999,终端买7999，若不给补贴算上各种费用可能会亏钱，但公司给了1000的补贴，所以相当于出厂价为4999。满赠活动，公司也给补贴，一张床垫800元，按摩椅补贴1500元。
公司给经销商的支持集中在爆款产品的补贴，第二是给广告投放，顾家给经销商1:1的支持。请明星活动，顾家也会给经销商1:1的费用支持。
Q：经销商层面，顾家给经销商提了几次价格，今年是否有提价动作？对销售是否有压力？
2021年提价两次，3月1日和10月8日，各自提价幅度5%-8%，但不是对所有产品进行提价，主要针对畅销款和价格偏低的品类。今年以来目前来说还没有提价，不过预计今年还会有提价动作。提价对终端的影响不大，原因主要是（1）不是对所有产品提价，比如客餐厅主要是沙发提价，也不是所有款式的沙发都会提价，主要针对畅销款。（2）对之前看过产品的消费者，在涨价前会通知消费者，对之前没看过的消费者，提价对这类消费者也没有太多概念。
Q：目前平均客单值情况？定制业务发展是不是会考虑客单值的提升？
成品平均客单值22000元左右，定制客单值在30000以上。成品的客单值没有太多变化，2年前也是这个水平。
Q：定制+软体的带单比例？
比例很高。顾家的活动策略很多都是满赠，买定制会赠送一些成品家具，比如床垫等。10个客户购买定制，80%都会再转化为成品客户。
Q：成都区域敏华经营情况如何？
成都顾家和敏华的优劣势，成都敏华体量大约为1亿元多，在成都有多个代理商。敏华在2020年和2021年在渠道端的动作比较大，去取代疫情期间无法撑住的小厂商的店面。
➢ 顾家：一城一商，在广告投入方面比较大。电梯广告在成都区域较为普及，顾家电梯广告投放力度很大，每天都可以看到；品类更齐全；定制业务更有优势；大店，顾家在成都有势能大店；创新营销能力更强。
➢ 敏华：多个经销商，经销商不愿意投广告；品类较少，卧室店较少，只有几个门店。沙发也以皮沙发为主；敏华定制起步较晚，2021年才开始布局；敏华门店仍集中在居然和红星美凯龙，店中店形式，没有大店；
Q：公司不再做曲美的考量因素？是否面临欧派和索菲亚的压制？
公司定制规模翻倍压力不大，因为基数低。成都索菲亚做的比较好，去年规模大约4亿元，成品规模只有1000万元。今年索菲亚成品想做到8000万元，难度可能较大。
今年定制推大套餐的较多，索菲亚和顾家都一样，聚焦大家居，满足客户一站式需求。顾家积极向前推动定制，也是为了对抗欧派和索菲亚向后端拓展成品家具。
不做曲美的原因：2017年曲美的销售情况还不错，2018年曲美开始亏损，并开始关店。曲美以大店为主，且经营重心放在拎包入住做样板间，门店客流量较小。所以后面决定放弃曲美。
Q：公司49800套餐销售情况如何？引流情况？
销售情况比去年好，因为套餐包含全屋定制以及成品家具，比客户单独去购买定制和成品是划算的，但目前具体套餐的销售数据还没有单独核算出来。
Q：定制门店每2-3年要重装修一次，重装成本预计大概多少？成品门店需要多久重新装修？成本？
成品门店装修周期是3年，势能大店的装修周期5年。单店装修成本硬装800-1000元左右，产品成本大约800元，饰品800元，总体2000元/平方米。
新店盈利周期也要看大店和小店，大店（1000平方米以上）回本时间可能要长一些，大约2-3年。小店（400平方米）也要看租金水平，公司补贴等等，通常要1-1.5年左右回本。
Q：疫情下，对经销商开店会有影响吗？
疫情对渠道商的影响不大，疫情更多影响商场客流，客流明显在减弱。但渠道端，经销商面临的压力主要来自于门店销售业绩和渠道端的压力，顾家和红星及居然有战略合作关系，只要有新商场开业，顾家就会跟店。房地产销售下行和疫情对门店业绩的影响也不大，成都今年交付8-9万套，可能下降了大约1万套。家居品牌集中度不高，顾家市占率可能不足1%。所以在当地只需要将市占率提升几个百分点，就能实现有力增长了，主要还是要看门店销售情况。
Q：顾家在做渠道改革，做区域零售中心，经销商层面如何看待？有什么效果？
区域零售中心在西南地区是零售公司，与零售中心的区别体现在分公司总经理有股份，自负盈亏，区域零售中心可能不是自负盈亏的。零售公司形式对分公司总经理的激励力度可能更大一点。从事业部转向区域零售中心可能会更灵活，政策不再一刀切，政策灵活匹配各地情况。
Q：门店信息化和数字化推进力度？
西南地区有数字化营销负责人，主要体现在多方面，包括企业微信有微购会，可以做秒杀链接，一分钟就可以生成活动链接给到终端导购员，帮助公司引流。店面直播，自媒体引流等方面，直播的成交率较高，达到50%以上，商场的成交率大约在15%-20%。
2019年之前只考核提货，不科学，目前开始考核零售。顾客购买沙发后，要将客户订单录入系统，再转采购，总部可以清晰掌握各地终端销售情况。零售系统也可以实现进销存的管理。对各产品的数据也都可以很轻松从系统中调出来。对经销商来讲还是非常方便的。19年开始活动也是考核满赠等，考核提货可能会造成部分经销商浪费资源，占用上市公司的资源。
Q：怎么看待行业价格战？
价格战是有的，套餐价格利润都相对较低，主要起到引流作用，客户可能会在套餐基础上会继续增加东西的，会补品类，更换产品，也会增加费用。购买价格会高于套餐的价格。林氏木业主要做线上，线下门店较少，目前在陆续开店，且走低价和价格战模式。#投资##价值投资日志[超话]#
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