【今年银行业IPO暂“颗粒无收” 五大因素成“拦路虎”】新冠肺炎疫情突然来袭，2020年显得非比寻常，对于银行IPO来说亦如是。
证券时报记者注意到，截至6月9日，相比有8家银行实现上市而被冠以银行“IPO大年”的2019年，2020年可谓银行“消失的光年”，前5个月不管A股还是H股，银行在IPO方面居然“颗粒无收”，没有一家过会。
对于中小银行而言，情况更难乐观。自从2019年4月苏州银行过会后，一年多时间过去，再也没有中小银行IPO闯关成功。
“2019年以来，相继发生包商银行、锦州银行等金融风险事件，监管更重视中小银行资产质量。”中信建投证券投资银行业务委员会董事总经理常亮对记者表示，加之少部分银行公司治理不健全以及银行整体估值较低等，使得中小银行IPO审核节奏趋缓。
实际上，对于根植地方经济的中小银行，监管层并未忽视。今年5月，国务院金融委就表示，中小银行对服务实体经济和中小微企业具有重要意义，要加快中小银行充实资本金，相关部门应抓紧落实中小银行深化改革和补充资本的工作方案。
为此，业内人士呼吁，为响应上述国家战略支持性政策，建议证监会发行部加快推进资质良好、条件成熟、坚持自身定位、践行普惠金融的在会中小银行上市步伐。
今年银行IPO暂为零
银行IPO正进入冰封状态。
眼下科创板的企业上市依旧在火热进行，深交所创业板注册制改革也如火如荼，不断有新的科创企业和高新企业走向上市。
金融业方面，今年落子上市的也有5月过会的国联证券和6月3日在上交所上市的中泰证券，但是轮到银行业，今年已经过去5个多月了，银行IPO数量依旧是零。
“今年疫情之下，A股这块的银行上市确实没有突破，可能要看看下半年港股渤海银行和威海银行有没有新的进展。”一位长期关注银行上市的西部城商行董办负责人对记者表示。
回溯以往，2016年银行开闸上市以来，当年上市的银行就达到8家；2017年和2018年有所回落，上市的银行分别为1家、3家。进入2019年，在监管层鼓励银行补充资本金的环境下，银行IPO再次提速，当年实现8家银行上市，成为真正的银行“上市大年”。同时，2019年银行上市类型也较为丰富，既包括了国有大行如邮储银行，也包括股份制银行如浙商银行，还包括诸多城商行和农商行等地方性银行。
可以说过去4年来，银行IPO绵延不绝。只是大多人可能没料到，进入2020年，5个多月的时间过去了，银行IPO数量依旧为零。
“目前A股在会中小银行的IPO审核推进放缓，去年通过发审委审核的如邮储银行、浙商银行和渝农商行资产规模都是万亿级的银行。”常亮对记者表示，中小银行层面，自从2019年4月苏州银行过会以来，一年多时间里，再无中小银行过会。
五大因素成“拦路虎”
根据证券时报记者多方采访，今年中小银行IPO审核推进节奏放缓，可能主要有包括中小银行资产质量和风险受关注、治理机制不健全等五个方面的原因。具体而言：
一是中小银行资产质量和风险受到关注。当前整体宏观经济处于下行周期，世界主要经济体宏观政策存在不确定性，潜在的金融风险挑战加剧，加上全球范围内的新冠疫情影响，使得很多中小企业都面临流动性风险。2019年以来，包商银行、锦州银行等中小银行先后发生了金融风险事件，也有部分中小银行面临着流动性困难。
“相关银行的风险事件也引起了监管层的关注，所以从IPO审核角度，证监会更加关注中小银行的资产质量和风险情况，出于担心中小银行资产质量持续恶化等因素的考虑，对于银行的审核小心谨慎，要求在会银行结合相关问题作全面核查。”常亮表示。
二是目前有少部分银行的公司治理机制不够健全。通过媒体的报道质疑，以及人民银行、银保监会的专项排查整治工作可以发现，有部分中小银行的主要股东通过关联交易，谋求控制主导银行经营，越权干预机构经营来服务自己的利益，把银行当作自己的“取款机”。监管层关注到这类问题后，会更加审慎地问询并审核拟上市银行的公司治理是否规范。
三是为实体经济服务是金融宗旨，银行让利中小微企业，审核进度相较于非金融企业较慢。目前中央宏观政策反复强调要大力拓展小微企业直接融资渠道，为中小企业输血。在政策导向下，银行让利于实体经济和中小微企业，审核进度相较于非金融企业偏慢。
对此，常亮认为，实际上银行通过IPO补充资本不断做大做强规模后，是能够通过信贷投放等业务更好地服务实体经济的，建议要更加注重市场机制和政策导向相权衡。
四是从银行业整体上市情况看，国有大行及股份制银行等规模较大银行已基本实现上市。“从监管层的考量角度来看，在目前上市依然是稀缺资源的背景下，他们的审核重心会更加倾向于科创企业、高新制造业企业在科创板和创业板上市。”常亮说。
五是目前银行业整体估值水平处于历史低位，已上市的银行市净率普遍低于1倍PB，银行股整体的股价低迷也是监管层审慎推进中小银行IPO审核的原因之一。
赴港IPO亦陷停滞
眼下，香港H股市场正在迎接火热的中概股回归，网易和京东的上市就在眼前。
但是，对于银行的上市，今年H股和A股一样，银行IPO亦是陷入停滞。
2019年，H股市场银行IPO虽然没有像A股那样火爆，但是依然迎来了包括晋商银行和贵州银行两家城商行的上市。
在业内看来，与A股相比，H股的上市门槛较低、程序更为便捷、时间较快，不少地方银行都选择在H股上市。
今年1月以来，相继有新疆汇和银行、山东的威海银行和全国性股份制商业银行渤海银行提交申请招股书版本，但是至今未见有银行在H股顺利敲钟上市。
常亮认为，港股银行IPO停滞主要有两方面原因。首先，是宏观环境的原因。银行IPO速度放慢和疫情有很大的关系，受疫情影响，宏观经济下行压力明显，银行今年的经营和资产质量压力都比较大。受疫情影响，餐饮、住宿、房地产、文化娱乐等行业复工复产延迟，导致这些行业的中小企业不良资产上升相对较快，个人客户收入下降也会增加信用卡业务的违约，使得银行不良资产面临一系列压力，这也在一定程度上影响了上市的进度。
其次，银行业整体的估值比较低。目前港股上市的银行平均市净率只有0.5倍PB，其中有不少在港股上市的银行PB长期在0.5倍以下，且日常流动性非常低。
同时，银行目前面临的下行压力也会持续影响投资者的信心。2019年，至少有2家港股上市的省级城商行净利润出现下滑，港股已上市银行的现状在很大程度上影响中小银行赴港上市的积极性。
呼吁重启中小银行审核
中小银行作为扎根地方的金融机构，其分支机构如毛细血管深入所在区域，与中小微企业发生着频繁的经济往来，对于支持地方实体经济和普惠金融有着重要意义。
今年5月4日，国务院金融稳定发展委员会第二十八次会议以及国务院促进中小企业发展工作领导小组第六次会议召开，会议认为，中小银行对服务实体经济和中小微企业具有重要意义。有关部门已经制定中小银行深化改革和补充资本的工作方案，要抓紧落实。
5月27日，银保监会发布实施《关于保险资金投资银行资本补充债券有关事项的通知》，保险资金投资银行二级资本债和永续债的可投资范围大幅放宽，有利于支持中小银行多渠道补充资本，优化资本结构。
在一系列政策背景下，有关券商投行人士也呼吁重启中小银行的IPO审核，以帮助中小银行拓宽资本补充渠道，更好服务实体经济。
“近期金稳委的几次会议都传递出了相关信息，支持中小银行多渠道补充资本，建立起持续的资本补充机制。”常亮表示，中小银行通过IPO上市能够有效地拓宽资本补充渠道，首先IPO能够补充核心一级资本，其次上市后发行可转债转股后可以继续补充核心一级资本，通过非公开发行也能够直接补充核心一级资本。
因此，对于中小银行而言，上市能够帮助它们建立起资本补充的长效机制，对于未来持续发展非常关键。
另一方面，常亮表示，与国有大行和股份制银行不同，中小银行根植地方经济，主要侧重于服务区域实体经济，服务于城乡地区、中小微企业的发展。从行业发展的角度，目前区域性银行仍然有广阔的发展空间，通过上市能够有效地夯实资本实力，从而更好地服务实体经济。
很明显的一个例子，就是2016年上市的常熟银行，在IPO上市、可转债发行并完成转股后补充了资本金，并大力拓展零售金融业务，形成了自己的发展特色。该行近年来发展迅速，资产质量优异，也得到了市场投资者的认可。（证券时报记者 胡飞军）
证券时报记者注意到，截至6月9日，相比有8家银行实现上市而被冠以银行“IPO大年”的2019年，2020年可谓银行“消失的光年”，前5个月不管A股还是H股，银行在IPO方面居然“颗粒无收”，没有一家过会。
对于中小银行而言，情况更难乐观。自从2019年4月苏州银行过会后，一年多时间过去，再也没有中小银行IPO闯关成功。
“2019年以来，相继发生包商银行、锦州银行等金融风险事件，监管更重视中小银行资产质量。”中信建投证券投资银行业务委员会董事总经理常亮对记者表示，加之少部分银行公司治理不健全以及银行整体估值较低等，使得中小银行IPO审核节奏趋缓。
实际上，对于根植地方经济的中小银行，监管层并未忽视。今年5月，国务院金融委就表示，中小银行对服务实体经济和中小微企业具有重要意义，要加快中小银行充实资本金，相关部门应抓紧落实中小银行深化改革和补充资本的工作方案。
为此，业内人士呼吁，为响应上述国家战略支持性政策，建议证监会发行部加快推进资质良好、条件成熟、坚持自身定位、践行普惠金融的在会中小银行上市步伐。
今年银行IPO暂为零
银行IPO正进入冰封状态。
眼下科创板的企业上市依旧在火热进行，深交所创业板注册制改革也如火如荼，不断有新的科创企业和高新企业走向上市。
金融业方面，今年落子上市的也有5月过会的国联证券和6月3日在上交所上市的中泰证券，但是轮到银行业，今年已经过去5个多月了，银行IPO数量依旧是零。
“今年疫情之下，A股这块的银行上市确实没有突破，可能要看看下半年港股渤海银行和威海银行有没有新的进展。”一位长期关注银行上市的西部城商行董办负责人对记者表示。
回溯以往，2016年银行开闸上市以来，当年上市的银行就达到8家；2017年和2018年有所回落，上市的银行分别为1家、3家。进入2019年，在监管层鼓励银行补充资本金的环境下，银行IPO再次提速，当年实现8家银行上市，成为真正的银行“上市大年”。同时，2019年银行上市类型也较为丰富，既包括了国有大行如邮储银行，也包括股份制银行如浙商银行，还包括诸多城商行和农商行等地方性银行。
可以说过去4年来，银行IPO绵延不绝。只是大多人可能没料到，进入2020年，5个多月的时间过去了，银行IPO数量依旧为零。
“目前A股在会中小银行的IPO审核推进放缓，去年通过发审委审核的如邮储银行、浙商银行和渝农商行资产规模都是万亿级的银行。”常亮对记者表示，中小银行层面，自从2019年4月苏州银行过会以来，一年多时间里，再无中小银行过会。
五大因素成“拦路虎”
根据证券时报记者多方采访，今年中小银行IPO审核推进节奏放缓，可能主要有包括中小银行资产质量和风险受关注、治理机制不健全等五个方面的原因。具体而言：
一是中小银行资产质量和风险受到关注。当前整体宏观经济处于下行周期，世界主要经济体宏观政策存在不确定性，潜在的金融风险挑战加剧，加上全球范围内的新冠疫情影响，使得很多中小企业都面临流动性风险。2019年以来，包商银行、锦州银行等中小银行先后发生了金融风险事件，也有部分中小银行面临着流动性困难。
“相关银行的风险事件也引起了监管层的关注，所以从IPO审核角度，证监会更加关注中小银行的资产质量和风险情况，出于担心中小银行资产质量持续恶化等因素的考虑，对于银行的审核小心谨慎，要求在会银行结合相关问题作全面核查。”常亮表示。
二是目前有少部分银行的公司治理机制不够健全。通过媒体的报道质疑，以及人民银行、银保监会的专项排查整治工作可以发现，有部分中小银行的主要股东通过关联交易，谋求控制主导银行经营，越权干预机构经营来服务自己的利益，把银行当作自己的“取款机”。监管层关注到这类问题后，会更加审慎地问询并审核拟上市银行的公司治理是否规范。
三是为实体经济服务是金融宗旨，银行让利中小微企业，审核进度相较于非金融企业较慢。目前中央宏观政策反复强调要大力拓展小微企业直接融资渠道，为中小企业输血。在政策导向下，银行让利于实体经济和中小微企业，审核进度相较于非金融企业偏慢。
对此，常亮认为，实际上银行通过IPO补充资本不断做大做强规模后，是能够通过信贷投放等业务更好地服务实体经济的，建议要更加注重市场机制和政策导向相权衡。
四是从银行业整体上市情况看，国有大行及股份制银行等规模较大银行已基本实现上市。“从监管层的考量角度来看，在目前上市依然是稀缺资源的背景下，他们的审核重心会更加倾向于科创企业、高新制造业企业在科创板和创业板上市。”常亮说。
五是目前银行业整体估值水平处于历史低位，已上市的银行市净率普遍低于1倍PB，银行股整体的股价低迷也是监管层审慎推进中小银行IPO审核的原因之一。
赴港IPO亦陷停滞
眼下，香港H股市场正在迎接火热的中概股回归，网易和京东的上市就在眼前。
但是，对于银行的上市，今年H股和A股一样，银行IPO亦是陷入停滞。
2019年，H股市场银行IPO虽然没有像A股那样火爆，但是依然迎来了包括晋商银行和贵州银行两家城商行的上市。
在业内看来，与A股相比，H股的上市门槛较低、程序更为便捷、时间较快，不少地方银行都选择在H股上市。
今年1月以来，相继有新疆汇和银行、山东的威海银行和全国性股份制商业银行渤海银行提交申请招股书版本，但是至今未见有银行在H股顺利敲钟上市。
常亮认为，港股银行IPO停滞主要有两方面原因。首先，是宏观环境的原因。银行IPO速度放慢和疫情有很大的关系，受疫情影响，宏观经济下行压力明显，银行今年的经营和资产质量压力都比较大。受疫情影响，餐饮、住宿、房地产、文化娱乐等行业复工复产延迟，导致这些行业的中小企业不良资产上升相对较快，个人客户收入下降也会增加信用卡业务的违约，使得银行不良资产面临一系列压力，这也在一定程度上影响了上市的进度。
其次，银行业整体的估值比较低。目前港股上市的银行平均市净率只有0.5倍PB，其中有不少在港股上市的银行PB长期在0.5倍以下，且日常流动性非常低。
同时，银行目前面临的下行压力也会持续影响投资者的信心。2019年，至少有2家港股上市的省级城商行净利润出现下滑，港股已上市银行的现状在很大程度上影响中小银行赴港上市的积极性。
呼吁重启中小银行审核
中小银行作为扎根地方的金融机构，其分支机构如毛细血管深入所在区域，与中小微企业发生着频繁的经济往来，对于支持地方实体经济和普惠金融有着重要意义。
今年5月4日，国务院金融稳定发展委员会第二十八次会议以及国务院促进中小企业发展工作领导小组第六次会议召开，会议认为，中小银行对服务实体经济和中小微企业具有重要意义。有关部门已经制定中小银行深化改革和补充资本的工作方案，要抓紧落实。
5月27日，银保监会发布实施《关于保险资金投资银行资本补充债券有关事项的通知》，保险资金投资银行二级资本债和永续债的可投资范围大幅放宽，有利于支持中小银行多渠道补充资本，优化资本结构。
在一系列政策背景下，有关券商投行人士也呼吁重启中小银行的IPO审核，以帮助中小银行拓宽资本补充渠道，更好服务实体经济。
“近期金稳委的几次会议都传递出了相关信息，支持中小银行多渠道补充资本，建立起持续的资本补充机制。”常亮表示，中小银行通过IPO上市能够有效地拓宽资本补充渠道，首先IPO能够补充核心一级资本，其次上市后发行可转债转股后可以继续补充核心一级资本，通过非公开发行也能够直接补充核心一级资本。
因此，对于中小银行而言，上市能够帮助它们建立起资本补充的长效机制，对于未来持续发展非常关键。
另一方面，常亮表示，与国有大行和股份制银行不同，中小银行根植地方经济，主要侧重于服务区域实体经济，服务于城乡地区、中小微企业的发展。从行业发展的角度，目前区域性银行仍然有广阔的发展空间，通过上市能够有效地夯实资本实力，从而更好地服务实体经济。
很明显的一个例子，就是2016年上市的常熟银行，在IPO上市、可转债发行并完成转股后补充了资本金，并大力拓展零售金融业务，形成了自己的发展特色。该行近年来发展迅速，资产质量优异，也得到了市场投资者的认可。（证券时报记者 胡飞军）
随着疫情逐渐好转，严密的隔离措施也会在经济重启中逐渐开禁。对于每个人而言，如何重启自己的个人经济也就该提上日程。虽然隔离开始解禁，但个人的疫病防护在未来两道三个月还不能放松。所以，线下的餐饮、服务、零售、培训依然会持续冰封。而线上的外卖、网购、培训、直播、短视频依然会快速发展。线下经济如何在冰封期尽可能的与线上结合，是度过困难的关键。否则两三个月的流水骤降甚至断流，没有多少人可以承受。
引流提高复购率，餐厅优惠活动这样做就对了
很多餐饮经营者做活动搞促销大多都有一种自嗨的心理，觉得应该要做或者顾客会喜欢，所以就做了，结果效果并不好。
其实，餐饮企业做活动做优惠也不是为了做而做，一切都是有逻辑和依据的。餐厅优惠活动是满减好呢，还是实物赠品好？主要的关键点就是在于哪个更让顾客觉得占到了便宜。
为什么很多城市都流行满减？顾客依赖满减？抹零头与实物赠品，顾客会觉得哪个比较划算？其实，分析一个活动是用满减还是实物赠品，餐饮经营者得了解清楚这些方式给顾客的体验感是什么。
一、策划优惠活动的三个关键
1、够实惠，让顾客觉得不买就是损失
很多餐厅会推出会员折扣活动，充多少送多少，或者购买会员可以享受折扣优惠。看着这样的力度都很强，但效果并不好。主要是，充卡优惠太多人用了，再有就是顾客不相信的防备心理，使得大家面对着这种优惠方式有了防备心理。
那么，可以用什么方式做促销优惠活动呢？其实可以通过实物赠送的方式，比如开业付50元送100瓶啤酒之类的，喝不完可以预存在店里。这样就大大提高的复购率。提升消费者的复购，是餐饮业营销的重点。
充卡优惠，顾客的复购总会存在不确定性，在这种情况下，消费者是有损失规避的倾向的。但是送啤酒喝不完寄存对于顾客来说是几乎没有损失的，但是不买就觉得又便宜不赚很亏，所以才能完成重复购买。
2、收益一定要确实可见
在确定收益的情况下，人会产生一种“确定效应”，倾向厌恶风险，选择见好就收。
举个例子，你得到一次中奖机会，一个是直接给你奖金2万元，另一个是有10%的机会抽奖中10万元，90%没钱，你会怎么选？
相信但凡不是土豪，都会选择有2万就够了，这就是“前景理论”的“确定效应”。
同理，餐厅做促销优惠活动，推出抽奖活动送洗衣机冰箱彩电，但是哪怕总投入再高，优惠力度再大，但是由于存在一个中奖概率的不确定性，哪怕十个客户有三个中奖，最终获得还是七个不满意的客户，所以客户的满意度是不高的。
但是如果你将活动改成有小孩或者女性顾客送儿童餐或者菜品，这个“中奖”概率是很高的，那么大部分顾客都可以参与进去，满意度也会更高。因此，策划优惠活动，收益一点要确实可见，哪怕少一点，也会不确定收益的强。
3、让顾客收获愉快的感觉
餐厅做优惠活动，除了是回馈顾客外，更多的是希望给顾客一些好的体验。参与感和仪式感就显得特别重要，比如你送菜送果盘顾客是高兴，但是人人都有也就是一句谢谢而已。但是如果改成小游戏或者小互动，让顾客参与其中，那种效果就会不一样。
比如和顾客一起玩摇骰子，摇到相同数字八折，三个六就免单，是不是会有趣一些？或者和顾客和服务员猜拳，赢了送一份甜品或者凉菜，那也很有意思啊。
二、餐厅做优惠促销活动的几个小技巧
1、用实物增强顾客认知感受
抹零头的动作在“支付痛感”之前，对于顾客来说，很难感知到优惠，这更像是结算前的一种算账方式。送可乐虽然也在支付前预知，但结算后的实物能持续带给顾客一种得到赠品的感受。
且实物赠品将有概率延展后续故事性。比如身边的同事朋友会问怎么买个这个，继而展开对店铺赠可乐的话题，减免比折扣更能让顾客感知到优惠。
2、抓住消费者“惰性”心理
人们天生携带“惰性”，相对于打八折的折扣优惠算计，人们会更容易感知减免20元的优惠信息，因此，如果是打折优惠促销，不如用优惠20元的方式，因为对于此类营销，大部分顾客选择“优惠价值”更容易感知的那个方案。
3、巧用“限时性”折扣
具备“限时性”的折扣才对顾客更有吸引力。
（1）顾客对该商品具备较为清晰的价格认知；
（2）顾客对该商品有强烈购买欲望因价格原因而搁浅购买计划，需要一个购买理由激活购买计划。
因此，餐厅可以在某个时间段推出优惠菜品，比如在午餐用餐人数少或者晚市7点前38元享受一盆酸菜鱼或者一只烧鸡，那么必定会带动闲时的用餐顾客。
4、顾客对于“溢价”的承受力
满减和折扣哪个好？
这个取决于顾客对于溢价的承受能力。为什么很多外卖平台都喜欢做满减活动？
因为商家可以通过门槛设置，将价格体系设置成无法完美达到满减门槛。例如无论怎么减，要么是29元无法达到门槛，要么是32元超出门槛2元。这样就可以将满减力度做得无限大，只要原价仍处于顾客可接受的范围内。
这也就是为什么有的地区流行折扣有的地区流行满减的原因。这与消费水平有密切的关系。顾客对于溢价的承受能力强，满减就更受欢迎；反之，折扣就更受欢迎。
另外。商家可以根据商品的溢价能力来决定是走满减还是走折扣。
5、抓住价格敏感客群
对价格敏感的用户，可以采用满减和折扣配合着来的方式。
现在外卖平台上有非常多的顾客，不关注商家是满减还是折扣。看上哪个就进入下单页面进行客单价对比，怎么便宜怎么点。
应对这部分顾客大多商家选择的方式是：折扣作为价格标尺，满减作为下单方式。就像去星巴克点一杯星冰乐，无所谓价格的顾客通常点购适合自己饮用量的杯型，价格导向严重的顾客通常点购最小杯或者最大杯。
当然这仅仅是举例说明价格导向用户的心理状态，实际运用仍有非常多的技巧可以优化满减梯度实现提单价提利润。
做活动不能为了做而做，要懂得了解顾客的心理，从而找出最能让顾客接受的方式，这样才能做到事半功倍。促销优惠的方法很多的，但是只有懂得其中的技巧，那么更好地策划活动，达到引流复购的目的。
很多餐饮经营者做活动搞促销大多都有一种自嗨的心理，觉得应该要做或者顾客会喜欢，所以就做了，结果效果并不好。
其实，餐饮企业做活动做优惠也不是为了做而做，一切都是有逻辑和依据的。餐厅优惠活动是满减好呢，还是实物赠品好？主要的关键点就是在于哪个更让顾客觉得占到了便宜。
为什么很多城市都流行满减？顾客依赖满减？抹零头与实物赠品，顾客会觉得哪个比较划算？其实，分析一个活动是用满减还是实物赠品，餐饮经营者得了解清楚这些方式给顾客的体验感是什么。
一、策划优惠活动的三个关键
1、够实惠，让顾客觉得不买就是损失
很多餐厅会推出会员折扣活动，充多少送多少，或者购买会员可以享受折扣优惠。看着这样的力度都很强，但效果并不好。主要是，充卡优惠太多人用了，再有就是顾客不相信的防备心理，使得大家面对着这种优惠方式有了防备心理。
那么，可以用什么方式做促销优惠活动呢？其实可以通过实物赠送的方式，比如开业付50元送100瓶啤酒之类的，喝不完可以预存在店里。这样就大大提高的复购率。提升消费者的复购，是餐饮业营销的重点。
充卡优惠，顾客的复购总会存在不确定性，在这种情况下，消费者是有损失规避的倾向的。但是送啤酒喝不完寄存对于顾客来说是几乎没有损失的，但是不买就觉得又便宜不赚很亏，所以才能完成重复购买。
2、收益一定要确实可见
在确定收益的情况下，人会产生一种“确定效应”，倾向厌恶风险，选择见好就收。
举个例子，你得到一次中奖机会，一个是直接给你奖金2万元，另一个是有10%的机会抽奖中10万元，90%没钱，你会怎么选？
相信但凡不是土豪，都会选择有2万就够了，这就是“前景理论”的“确定效应”。
同理，餐厅做促销优惠活动，推出抽奖活动送洗衣机冰箱彩电，但是哪怕总投入再高，优惠力度再大，但是由于存在一个中奖概率的不确定性，哪怕十个客户有三个中奖，最终获得还是七个不满意的客户，所以客户的满意度是不高的。
但是如果你将活动改成有小孩或者女性顾客送儿童餐或者菜品，这个“中奖”概率是很高的，那么大部分顾客都可以参与进去，满意度也会更高。因此，策划优惠活动，收益一点要确实可见，哪怕少一点，也会不确定收益的强。
3、让顾客收获愉快的感觉
餐厅做优惠活动，除了是回馈顾客外，更多的是希望给顾客一些好的体验。参与感和仪式感就显得特别重要，比如你送菜送果盘顾客是高兴，但是人人都有也就是一句谢谢而已。但是如果改成小游戏或者小互动，让顾客参与其中，那种效果就会不一样。
比如和顾客一起玩摇骰子，摇到相同数字八折，三个六就免单，是不是会有趣一些？或者和顾客和服务员猜拳，赢了送一份甜品或者凉菜，那也很有意思啊。
二、餐厅做优惠促销活动的几个小技巧
1、用实物增强顾客认知感受
抹零头的动作在“支付痛感”之前，对于顾客来说，很难感知到优惠，这更像是结算前的一种算账方式。送可乐虽然也在支付前预知，但结算后的实物能持续带给顾客一种得到赠品的感受。
且实物赠品将有概率延展后续故事性。比如身边的同事朋友会问怎么买个这个，继而展开对店铺赠可乐的话题，减免比折扣更能让顾客感知到优惠。
2、抓住消费者“惰性”心理
人们天生携带“惰性”，相对于打八折的折扣优惠算计，人们会更容易感知减免20元的优惠信息，因此，如果是打折优惠促销，不如用优惠20元的方式，因为对于此类营销，大部分顾客选择“优惠价值”更容易感知的那个方案。
3、巧用“限时性”折扣
具备“限时性”的折扣才对顾客更有吸引力。
（1）顾客对该商品具备较为清晰的价格认知；
（2）顾客对该商品有强烈购买欲望因价格原因而搁浅购买计划，需要一个购买理由激活购买计划。
因此，餐厅可以在某个时间段推出优惠菜品，比如在午餐用餐人数少或者晚市7点前38元享受一盆酸菜鱼或者一只烧鸡，那么必定会带动闲时的用餐顾客。
4、顾客对于“溢价”的承受力
满减和折扣哪个好？
这个取决于顾客对于溢价的承受能力。为什么很多外卖平台都喜欢做满减活动？
因为商家可以通过门槛设置，将价格体系设置成无法完美达到满减门槛。例如无论怎么减，要么是29元无法达到门槛，要么是32元超出门槛2元。这样就可以将满减力度做得无限大，只要原价仍处于顾客可接受的范围内。
这也就是为什么有的地区流行折扣有的地区流行满减的原因。这与消费水平有密切的关系。顾客对于溢价的承受能力强，满减就更受欢迎；反之，折扣就更受欢迎。
另外。商家可以根据商品的溢价能力来决定是走满减还是走折扣。
5、抓住价格敏感客群
对价格敏感的用户，可以采用满减和折扣配合着来的方式。
现在外卖平台上有非常多的顾客，不关注商家是满减还是折扣。看上哪个就进入下单页面进行客单价对比，怎么便宜怎么点。
应对这部分顾客大多商家选择的方式是：折扣作为价格标尺，满减作为下单方式。就像去星巴克点一杯星冰乐，无所谓价格的顾客通常点购适合自己饮用量的杯型，价格导向严重的顾客通常点购最小杯或者最大杯。
当然这仅仅是举例说明价格导向用户的心理状态，实际运用仍有非常多的技巧可以优化满减梯度实现提单价提利润。
做活动不能为了做而做，要懂得了解顾客的心理，从而找出最能让顾客接受的方式，这样才能做到事半功倍。促销优惠的方法很多的，但是只有懂得其中的技巧，那么更好地策划活动，达到引流复购的目的。
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