沃森生物股东大会纪要2021.05.09
交流问答，出席会议的股东总持股占比5.5%，从现场布置来看，应该没有什么大机构或者公募，职业或草根投资者居多。会前还按当天报道顺序安排提问先后，但是执行起来就变的随意一些了。
Q：世界第五大疫苗公司目标怎么实现？
A：公司将依赖多种技术路线实现产品研发。我们是一家有技术基因的公司。
未来有新品种，也有现有品种的升级迭代。关键看品种要满足消费需求，我们要预测未来的十大品种是什么做到提前布局。我们敢说哪怕有同行来竞争，我们是不落下风的。沃森的产品要走出国门靠的是品种，品种靠技术，技术靠团队，我们很有信心。
Q：MRNA三期在哪里做，产能怎么样？
A：我们会动员公司全部资源，比如WHO、盖茨基金会等等，包括和第三方合作。临床在欧美做很难，主要在第三世界国家，具体不确定，但至少会在三个国家做。具体研发时间不确定，快的话34个月，慢的话一年，整个三期临床我们认为开支10亿甚至更多。这导致我们剩余两个技术路线可能会有点耽误，因为资金有限。MRNA的原液产能不是问题，1.2亿剂左右的年产能，目前最大的瓶颈是包装，如果是多剂包装，产能翻倍。其实现在是特殊时期，很多国家二期临床也认可的，我们MRNA订单很多，但是三期没做好我都不敢接，全推掉了，这个疫苗根本不愁卖。
Q：MRNA三期临床的费用资本化？
A：年报第十二页有写，如果是全球都有的产品，拿到临床批件开始资本化，拿到生产批件开始转无形资产。如果是全球第一个生产，拿到生产批件前，必须费用化，生产批件后才可资本化。
Q：李董，您在成都成立的公司是什么目的？
A：这是我个人和沃森员工的私人行为，与沃森公司无关，这家公司作为一个平台，未来可以吸引别的志同道合的资本，我个人的股份也会平移过去，未来可以考虑以公司形式持有沃森。
Q：13价的国际化什么时候实现？
A：我们在以最快的速度去推进，新冠后国外对中国疫苗的接受度提高，这是好事。13价是沃森国际化的重点，也是公司的看点，具体时间因为涉及多方，也不是我们说了算，有些也不太好说。
Q：艾博的C轮融资我们参加吗？疫苗的推广可以和当地的医药公司合作，望考虑。
A：疫苗推广不比药品推广容易，和医药公司合作销售疫苗这事还是很少见的。我们不断学国外公司的经验，希望在各个环节做到均衡，提前对未来做安排。沃森的销售队伍主要做学术推广和商务推广，真正卖的话是外部合作。风险控制一定要做好，同行是有被处罚过的。MRNA这个赛道我们肯定会布局，未来还要更深入，但是和艾博的合作有两个产品已经很大胆了，我们不想一棵树上吊死。对沃森来说，获得品种和技术更重要，股权投资就有点变味了。
Q：泽润的激励？
A：泽润目前只能在沃森的体系内做激励，公司当前融资机制打不开，投入还不够充分。
（估计H股上市之后会好很多）
Q：13价上市一年了，口碑怎么样。MRNA的供应会有困难吗？
A：MRNA我们有专利瓶颈的，研发生产目前都没什么太大问题。
13价去年第一年，主要是招标准入，完成区县覆盖，一二线城市有压力，三四线城市做的挺好的。今年主要是市场下沉，开始放量。具体量要保密，不然监管会找我麻烦的。相比20年16亿销售额，今年争取干到翻倍。在批签发上超越辉瑞，不要什么两三年后，就今年，批签发这要是超越不了，我们都别干了，目前湖南河南江西几个省批签发已经干翻辉瑞的了。我们20年2/3的精力都在渠道上，今年重心就是终端销售，一二线城市直接和辉瑞竞争，只要抢下第一针，后面二三四针都是我们的了，放量也会有节奏。20年我们还是以超龄儿童接种，所以放量更没什么节奏。至于你们说怎么看待康泰的13价，我们目前只和排我们前面的公司做比较，等康泰产品上了再说。
（这里是好几个类似的问题整合到一起，关于13价在21年放量，李董很有信心，反超辉瑞是必须的，现场一片掌声）
Q：MRNA泰格有参与分成？
A：无分成，一次性支付费用。
Q：MRNA沃森和艾博的分成？
A：国内我们多，国际销售差不多。
Q：MRNA未来只用生产疫苗还是会拿去做肿瘤药？
A：目前只做疫苗，但是MRNA的想象空间无限。
（这话真让人期待，但是又担心沃森资源有限，做不了）
Q：MRNA的专利
A：MRNA技术平台是艾博的，MRNA新冠是我们和艾博共同所有。
Q：公司的现金流不太好，公司不是高新技术企业吗？所得税率25％这么高？
A：所得税我们也没办法，就是25％，说来嘲讽，我们是昆明高新技术产业园孵化出来的公司，但没评上高新技术企业。做了很多努力，但是就没评上。最后还是玉溪政府接纳了我们，我们从昆明搬迁到这里建厂。
（现场很多人质疑沃森工作没做到位，高新技术企业15％税率，10％省下来都是利润。不过看公司好几个高管在大家质疑不尽责的时候都无奈低头或者摇头，可能里面有我们想不到的难处。）
现金流的话主要是报表的记录规矩就要这样写，实际会好一些。疫苗行业都有账期，有大量应收都是全行业正常的现象，账期到了都能收回，坏账比例少，而且如果我们要求账期短，人家以后的采购就不积极了。
（这也解释了这次问询函的疑问）
Q：发行港股的目的、时间进度情况，人才引入情况？
A：这是沃森国际化的组成部分，国际化不是业务国际化，还有资本、生产、产业国际化。目前拿到证监会国际部的小路条，未来还有港交所的聆讯，两地监管部门审查，招股说明、挂牌发行等等。
（股东说不想听具体环节解释，这个都查得到，想知道具体几月能做到哪一步，沃森表示我们自己的环节都是最快速度，但是涉及到外部的，真说不准要多久）
Q：新冠疫苗对业绩的影响
A：赚不到太多的，都是紧急采购，成本上适当加价。不过MRNA新冠苗做出来，对后续的带状疱症苗有很大帮助，做出来是大概率事件，时间也会少不少。
（这款产品19年世界第三，20年世界第五，也是重磅产品，不过现在还在临床前）
Q：Q1为预告为啥只有利润，没有收入，是业绩不好吗？全年的业绩利润怎么看，市值上有目标吗？北京的大兴基地怎么样了？股权激励价格倒挂怎么看待？
A：Q1是一年的淡季，大约占全年1015％，这个环比去比是没什么意义的。
Q2Q4每个季度在3040％左右，但是我建议大家至少按一年的周期来看我们业绩表现，因为批签发是没什么规律的。业绩快报的模板就是这样的，收入暂时不能说，还没到公布时间，不然监管又要来找我麻烦。包括全年预测，销售考核，我们内部都有，不过不能告诉你。13价我们做了十几年才研发成功，哪怕是为了我们过去十几年的心血，也要把
它卖好，我们的竞争态势最好，你们看了我们的厂房，自然就会懂，全部都是WHO认证的最高生产标准。（说实话，不是业内人士，真看不懂，李董太高看我们了，不过看得出来李董是技术派，感觉就像我把源代码亮出来，你明白我写代码能力了吧，不懂编程的人：？？？）13价全国销售工作做的怎么样，我说了不算，你们去各地的疫苗接种点问问看嘛。可以说股民、管理层目前的利益是高度一致的。
大兴项目年底前就能完工。
股权激励这款这么多员工兄弟就坐在这里，云南工资真是不高，我们比大家更有动力去实现。
目前H股上市，很多大机构想投我们的，未来的激励也会更多元。你们放心，该我们做的事，我们一天都不会耽误。
Q：关于疫苗这个赛道和商业模式的评价
A：行业非常好，以前是产品少，质量也不好，严重依赖进口。沃森想的就是人人都能种上和欧美一样好的疫苗，这是我们的使命。市场的需求很旺盛，未来技术创新有新的疫苗，引起新的需求，还有就是本身就有的需求，行业不用担心，
很好的，新冠为整个行业打开更大的空间了。未来A+H股至少有10家纯疫苗公司。沃森能做疫苗，整个大生物制品都能做，疫苗是里面最难的。
（剩下还说了沃森这么多年创业发展的一些历史故事，我就没记录了，大家基本都知道的。不过听得出来，以前确实有很多艰难时刻。沃森低估A股融资难度和财报的影响。因为疫苗研发非常烧钱，公司上市时本来只募集4亿，最后来了23亿资金。那必须要投啊，可是单一押注疫苗就风险很大，所以上市初期都在多元化。多产品研发才能提高成功概率，但是每个项目烧钱多了又吃不消，后续
融资跟不上，一旦亏损财报很难看公司更难融资，好几次不得不停掉一些项目把报表做好，无奈的事情太多了。）
总结：
本次股东大会沃森是比较用心的，参会的布置安排还是蛮不错。李董非常敬业，基本95％的时间都是他在回答问题，而且非常有耐心。能看出李董还是老实本分，稍微激他一下，很多东西都全盘托出了，除了一些涉及监管的风险问题他实在不能开口，其他的都知无不言言无不尽。会上多次聊到创业公司发展的历史，大谈行业风险。行业本身就有研发投入大，周期长，不确定高的特点，小心驶得万年船。沃森对未来的规划都是以十大疫苗品种为目标，足以见其格局。但是公司也还是有其明显的短板的：
1.沃森地处云南玉溪，对于人才的吸引是非常难的，不单单是研发人员，这点可以在北上广开设子公司招募，公司也解决地不错了。还有就是高管人员的招募，这对于公司在二级市场也好，和监管机构沟通也好还有和当地政府交流也好都有很大作用。有一个假象，去年泽润电话门，泽润转让部分股权被终止，高瓴没进来，但是H股上市能把高瓴带进来的话，给沃森赋能，让其专心做研发，管
理工作外包出去做，那将是一件双赢的事。
2.目前的管理层和外界交流上还有待提高，比如说展示自己实力上，看厂房对外人来说完全是懵逼的，公司要考虑一下怎么让普罗大众更易懂，更容易接受。
比如说和机构的合作上，财报发布后的电话会议，业绩说明会，重大项目完工的
通知等等。如果我没记错，20年好像只有三次电话会议。
不过可以看到，公司在这么艰难的条件下，能取得今天这样的成就更加不易了。MRNA是公司也是行业的一次重大契机，望好好把握，实现自己的使命。#股票##价值投资日志[超话]#
交流问答，出席会议的股东总持股占比5.5%，从现场布置来看，应该没有什么大机构或者公募，职业或草根投资者居多。会前还按当天报道顺序安排提问先后，但是执行起来就变的随意一些了。
Q：世界第五大疫苗公司目标怎么实现？
A：公司将依赖多种技术路线实现产品研发。我们是一家有技术基因的公司。
未来有新品种，也有现有品种的升级迭代。关键看品种要满足消费需求，我们要预测未来的十大品种是什么做到提前布局。我们敢说哪怕有同行来竞争，我们是不落下风的。沃森的产品要走出国门靠的是品种，品种靠技术，技术靠团队，我们很有信心。
Q：MRNA三期在哪里做，产能怎么样？
A：我们会动员公司全部资源，比如WHO、盖茨基金会等等，包括和第三方合作。临床在欧美做很难，主要在第三世界国家，具体不确定，但至少会在三个国家做。具体研发时间不确定，快的话34个月，慢的话一年，整个三期临床我们认为开支10亿甚至更多。这导致我们剩余两个技术路线可能会有点耽误，因为资金有限。MRNA的原液产能不是问题，1.2亿剂左右的年产能，目前最大的瓶颈是包装，如果是多剂包装，产能翻倍。其实现在是特殊时期，很多国家二期临床也认可的，我们MRNA订单很多，但是三期没做好我都不敢接，全推掉了，这个疫苗根本不愁卖。
Q：MRNA三期临床的费用资本化？
A：年报第十二页有写，如果是全球都有的产品，拿到临床批件开始资本化，拿到生产批件开始转无形资产。如果是全球第一个生产，拿到生产批件前，必须费用化，生产批件后才可资本化。
Q：李董，您在成都成立的公司是什么目的？
A：这是我个人和沃森员工的私人行为，与沃森公司无关，这家公司作为一个平台，未来可以吸引别的志同道合的资本，我个人的股份也会平移过去，未来可以考虑以公司形式持有沃森。
Q：13价的国际化什么时候实现？
A：我们在以最快的速度去推进，新冠后国外对中国疫苗的接受度提高，这是好事。13价是沃森国际化的重点，也是公司的看点，具体时间因为涉及多方，也不是我们说了算，有些也不太好说。
Q：艾博的C轮融资我们参加吗？疫苗的推广可以和当地的医药公司合作，望考虑。
A：疫苗推广不比药品推广容易，和医药公司合作销售疫苗这事还是很少见的。我们不断学国外公司的经验，希望在各个环节做到均衡，提前对未来做安排。沃森的销售队伍主要做学术推广和商务推广，真正卖的话是外部合作。风险控制一定要做好，同行是有被处罚过的。MRNA这个赛道我们肯定会布局，未来还要更深入，但是和艾博的合作有两个产品已经很大胆了，我们不想一棵树上吊死。对沃森来说，获得品种和技术更重要，股权投资就有点变味了。
Q：泽润的激励？
A：泽润目前只能在沃森的体系内做激励，公司当前融资机制打不开，投入还不够充分。
（估计H股上市之后会好很多）
Q：13价上市一年了，口碑怎么样。MRNA的供应会有困难吗？
A：MRNA我们有专利瓶颈的，研发生产目前都没什么太大问题。
13价去年第一年，主要是招标准入，完成区县覆盖，一二线城市有压力，三四线城市做的挺好的。今年主要是市场下沉，开始放量。具体量要保密，不然监管会找我麻烦的。相比20年16亿销售额，今年争取干到翻倍。在批签发上超越辉瑞，不要什么两三年后，就今年，批签发这要是超越不了，我们都别干了，目前湖南河南江西几个省批签发已经干翻辉瑞的了。我们20年2/3的精力都在渠道上，今年重心就是终端销售，一二线城市直接和辉瑞竞争，只要抢下第一针，后面二三四针都是我们的了，放量也会有节奏。20年我们还是以超龄儿童接种，所以放量更没什么节奏。至于你们说怎么看待康泰的13价，我们目前只和排我们前面的公司做比较，等康泰产品上了再说。
（这里是好几个类似的问题整合到一起，关于13价在21年放量，李董很有信心，反超辉瑞是必须的，现场一片掌声）
Q：MRNA泰格有参与分成？
A：无分成，一次性支付费用。
Q：MRNA沃森和艾博的分成？
A：国内我们多，国际销售差不多。
Q：MRNA未来只用生产疫苗还是会拿去做肿瘤药？
A：目前只做疫苗，但是MRNA的想象空间无限。
（这话真让人期待，但是又担心沃森资源有限，做不了）
Q：MRNA的专利
A：MRNA技术平台是艾博的，MRNA新冠是我们和艾博共同所有。
Q：公司的现金流不太好，公司不是高新技术企业吗？所得税率25％这么高？
A：所得税我们也没办法，就是25％，说来嘲讽，我们是昆明高新技术产业园孵化出来的公司，但没评上高新技术企业。做了很多努力，但是就没评上。最后还是玉溪政府接纳了我们，我们从昆明搬迁到这里建厂。
（现场很多人质疑沃森工作没做到位，高新技术企业15％税率，10％省下来都是利润。不过看公司好几个高管在大家质疑不尽责的时候都无奈低头或者摇头，可能里面有我们想不到的难处。）
现金流的话主要是报表的记录规矩就要这样写，实际会好一些。疫苗行业都有账期，有大量应收都是全行业正常的现象，账期到了都能收回，坏账比例少，而且如果我们要求账期短，人家以后的采购就不积极了。
（这也解释了这次问询函的疑问）
Q：发行港股的目的、时间进度情况，人才引入情况？
A：这是沃森国际化的组成部分，国际化不是业务国际化，还有资本、生产、产业国际化。目前拿到证监会国际部的小路条，未来还有港交所的聆讯，两地监管部门审查，招股说明、挂牌发行等等。
（股东说不想听具体环节解释，这个都查得到，想知道具体几月能做到哪一步，沃森表示我们自己的环节都是最快速度，但是涉及到外部的，真说不准要多久）
Q：新冠疫苗对业绩的影响
A：赚不到太多的，都是紧急采购，成本上适当加价。不过MRNA新冠苗做出来，对后续的带状疱症苗有很大帮助，做出来是大概率事件，时间也会少不少。
（这款产品19年世界第三，20年世界第五，也是重磅产品，不过现在还在临床前）
Q：Q1为预告为啥只有利润，没有收入，是业绩不好吗？全年的业绩利润怎么看，市值上有目标吗？北京的大兴基地怎么样了？股权激励价格倒挂怎么看待？
A：Q1是一年的淡季，大约占全年1015％，这个环比去比是没什么意义的。
Q2Q4每个季度在3040％左右，但是我建议大家至少按一年的周期来看我们业绩表现，因为批签发是没什么规律的。业绩快报的模板就是这样的，收入暂时不能说，还没到公布时间，不然监管又要来找我麻烦。包括全年预测，销售考核，我们内部都有，不过不能告诉你。13价我们做了十几年才研发成功，哪怕是为了我们过去十几年的心血，也要把
它卖好，我们的竞争态势最好，你们看了我们的厂房，自然就会懂，全部都是WHO认证的最高生产标准。（说实话，不是业内人士，真看不懂，李董太高看我们了，不过看得出来李董是技术派，感觉就像我把源代码亮出来，你明白我写代码能力了吧，不懂编程的人：？？？）13价全国销售工作做的怎么样，我说了不算，你们去各地的疫苗接种点问问看嘛。可以说股民、管理层目前的利益是高度一致的。
大兴项目年底前就能完工。
股权激励这款这么多员工兄弟就坐在这里，云南工资真是不高，我们比大家更有动力去实现。
目前H股上市，很多大机构想投我们的，未来的激励也会更多元。你们放心，该我们做的事，我们一天都不会耽误。
Q：关于疫苗这个赛道和商业模式的评价
A：行业非常好，以前是产品少，质量也不好，严重依赖进口。沃森想的就是人人都能种上和欧美一样好的疫苗，这是我们的使命。市场的需求很旺盛，未来技术创新有新的疫苗，引起新的需求，还有就是本身就有的需求，行业不用担心，
很好的，新冠为整个行业打开更大的空间了。未来A+H股至少有10家纯疫苗公司。沃森能做疫苗，整个大生物制品都能做，疫苗是里面最难的。
（剩下还说了沃森这么多年创业发展的一些历史故事，我就没记录了，大家基本都知道的。不过听得出来，以前确实有很多艰难时刻。沃森低估A股融资难度和财报的影响。因为疫苗研发非常烧钱，公司上市时本来只募集4亿，最后来了23亿资金。那必须要投啊，可是单一押注疫苗就风险很大，所以上市初期都在多元化。多产品研发才能提高成功概率，但是每个项目烧钱多了又吃不消，后续
融资跟不上，一旦亏损财报很难看公司更难融资，好几次不得不停掉一些项目把报表做好，无奈的事情太多了。）
总结：
本次股东大会沃森是比较用心的，参会的布置安排还是蛮不错。李董非常敬业，基本95％的时间都是他在回答问题，而且非常有耐心。能看出李董还是老实本分，稍微激他一下，很多东西都全盘托出了，除了一些涉及监管的风险问题他实在不能开口，其他的都知无不言言无不尽。会上多次聊到创业公司发展的历史，大谈行业风险。行业本身就有研发投入大，周期长，不确定高的特点，小心驶得万年船。沃森对未来的规划都是以十大疫苗品种为目标，足以见其格局。但是公司也还是有其明显的短板的：
1.沃森地处云南玉溪，对于人才的吸引是非常难的，不单单是研发人员，这点可以在北上广开设子公司招募，公司也解决地不错了。还有就是高管人员的招募，这对于公司在二级市场也好，和监管机构沟通也好还有和当地政府交流也好都有很大作用。有一个假象，去年泽润电话门，泽润转让部分股权被终止，高瓴没进来，但是H股上市能把高瓴带进来的话，给沃森赋能，让其专心做研发，管
理工作外包出去做，那将是一件双赢的事。
2.目前的管理层和外界交流上还有待提高，比如说展示自己实力上，看厂房对外人来说完全是懵逼的，公司要考虑一下怎么让普罗大众更易懂，更容易接受。
比如说和机构的合作上，财报发布后的电话会议，业绩说明会，重大项目完工的
通知等等。如果我没记错，20年好像只有三次电话会议。
不过可以看到，公司在这么艰难的条件下，能取得今天这样的成就更加不易了。MRNA是公司也是行业的一次重大契机，望好好把握，实现自己的使命。#股票##价值投资日志[超话]#
沃森生物股东大会纪要202104
交流问答，出席会议的股东总持股占比5.5%，从现场布置来看，应该没有什么 大机构或者公募，职业或草根投资者居多。会前还按当天报道顺序安排提问先 后，但是执行起来就变的随意一些了。
Q:世界第五大疫苗公司目标怎么实现?
A:公司将依赖多种技术路线实现产品研发。我们是一家有技术基因的公司。 未来有新品种，也有现有品种的升级迭代。关键看品种要满足消费需求，我们要 预测未来的十大品种是什么做到提前布局。我们敢说哪怕有同行来竞争，我们是 不落下风的。沃森的产品要走出国门靠的是品种，品种靠技术，技术靠团队，我 们很有信心。
Q:MRNA三期在哪里做，产能怎么样?
A:我们会动员公司全部资源，比如WHO、盖茨基金会等等，包括和第三方 合作。临床在欧美做很难，主要在第三世界国家，具体不确定，但至少会在三个 国家做。具体研发时间不确定，快的话34个月，慢的话一年，整个三期临床我 们认为开支10亿甚至更多。这导致我们剩余两个技术路线可能会有点耽误，因 为资金有限。MRNA的原液产能不是问题，1.2亿剂左右的年产能，目前最大的 瓶颈是包装，如果是多剂包装，产能翻倍。其实现在是特殊时期，很多国家二期 临床也认可的，我们MRNA订单很多，但是三期没做好我都不敢接，全推掉了， 这个疫苗根本不愁卖。
(我不太懂多剂包装是什么意思，一盒里面装全部要打的几针吗?好像是这样 理解)
Q:MRNA三期临床的费用资本化?
A:年报第十二页有写，如果是全球都有的产品，拿到临床批件开始资本化， 拿到生产批件开始转无形资产。如果是全球第一个生产，拿到生产批件前，必须 费用化，生产批件后才可资本化。
Q:李董，您在成都成立的公司是什么目的?
A:这是我个人和沃森员工的私人行为，与沃森公司无关，这家公司作为一个 平台，未来可以吸引别的志同道合的资本，我个人的股份也会平移过去，未来可 以考虑以公司形式持有沃森。
Q:13价的国际化什么时候实现?
A:我们在以最快的速度去推进，新冠后国外对中国疫苗的接受度提高，这是 好事。13价是沃森国际化的重点，也是公司的看点，具体时间因为涉及多方， 也不是我们说了算，有些也不太好说。
Q:艾博的C轮融资我们参加吗?疫苗的推广可以和当地的医药公司合作，望 考虑。
A:疫苗推广不比药品推广容易，和医药公司合作销售疫苗这事还是很少见 的。我们不断学国外公司的经验，希望在各个环节做到均衡，提前对未来做安 排。沃森的销售队伍主要做学术推广和商务推广，真正卖的话是外部合作。风险 控制一定要做好，同行是有被处罚过的。
MRNA这个赛道我们肯定会布局，未来还要更深入，但是和艾博的合作有两个 产品已经很大胆了，我们不想一棵树上吊死。对沃森来说，获得品种和技术更重 要，股权投资就有点变味了。
Q:泽润的激励?
A:泽润目前只能在沃森的体系内做激励，公司当前融资机制打不开，投入还 不够充分。
(估计H股上市之后会好很多) Q:13价上市一年了，口碑怎么样。MRNA的供应会有困难吗? A:MRNA我们有专利瓶颈的，研发生产目前都没什么太大问题。
13价去年第一年，主要是招标准入，完成区县覆盖，一二线城市有压力，三四 线城市做的挺好的。今年主要是市场下沉，开始放量。具体量要保密，不然监管 会找我麻烦的。相比20年16亿销售额，今年争取干到翻倍。在批签发上超越辉 瑞，不要什么两三年后，就今年，批签发这要是超越不了，我们都别干了，目前 湖南河南江西几个省批签发已经干翻辉瑞的了。我们20年2/3的精力都在渠道 上，今年重心就是终端销售，一二线城市直接和辉瑞竞争，只要抢下第一针，后 面二三四针都是我们的了，放量也会有节奏。20年我们还是以超龄儿童接种， 所以放量更没什么节奏。至于你们说怎么看待康泰的13价，我们目前只和排我 们前面的公司做比较，等康泰产品上了再说。
(这里是好几个类似的问题整合到一起，关于13价在21年放量，李董很有信 心，反超辉瑞是必须的，现场一片掌声)
Q:MRNA泰格有参与分成?
A:无分成，一次性支付费用。
Q:MRNA沃森和艾博的分成?
A:国内我们多，国际销售差不多。 Q:MRNA未来只用生产疫苗还是会拿去做肿瘤药? A:目前只做疫苗，但是MRNA的想象空间无限。 (这话真让人期待，但是又担心沃森资源有限，做不了)
Q:MRNA的专利 A:MRNA技术平台是艾博的，MRNA新冠是我们和艾博共同所有。 Q:公司的现金流不太好，公司不是高新技术企业吗?所得税率25%这么高? A:所得税我们也没办法，就是25%，说来嘲讽，我们是昆明高新技术产业园孵
化出来的公司，但没评上高新技术企业。做了很多努力，但是就没评上。最后还 是玉溪政府接纳了我们，我们从昆明搬迁到这里建厂。
(现场很多人质疑沃森工作没做到位，高新技术企业15%税率，10%省下来都 是利润。不过看公司好几个高管在大家质疑不尽责的时候都无奈低头或者摇头， 可能里面有我们想不到的难处。)
现金流的话主要是报表的记录规矩就要这样写，实际会好一些。疫苗行业都有 账期，有大量应收都是全行业正常的现象，账期到了都能收回，坏账比例少，而 且如果我们要求账期短，人家以后的采购就不积极了。
(这也解释了这次问询函的疑问) Q:发行港股的目的、时间进度情况，人才引入情况? A:这是沃森国际化的组成部分，国际化不是业务国际化，还有资本、生产、产
业国际化。目前拿到证监会国际部的小路条，未来还有港交所的聆讯，两地监管 部门审查，招股说明、挂牌发行等等。
(股东说不想听具体环节解释，这个都查得到，想知道具体几月能做到哪一 步，沃森表示我们自己的环节都是最快速度，但是涉及到外部的，真说不准要多 久)
Q:新冠疫苗对业绩的影响
A:赚不到太多的，都是紧急采购，成本上适当加价。不过MRNA新冠苗做出 来，对后续的带状疱症苗有很大帮助，做出来是大概率事件，时间也会少不少。
(这款产品19年世界第三，20年世界第五，也是重磅产品，不过现在还在临床 前)
Q:Q1为预告为啥只有利润，没有收入，是业绩不好吗?全年的业绩利润怎么 看，市值上有目标吗?北京的大兴基地怎么样了?股权激励价格倒挂怎么看待?
A:Q1是一年的淡季，大约占全年1015%，这个环比去比是没什么意义的。 Q2Q4每个季度在3040%左右，但是我建议大家至少按一年的周期来看我们业 绩表现，因为批签发是没什么规律的。业绩快报的模板就是这样的，收入暂时不 能说，还没到公布时间，不然监管又要来找我麻烦。包括全年预测，销售考核， 我们内部都有，不过不能告诉你。
13价我们做了十几年才研发成功，哪怕是为了我们过去十几年的心血，也要把 它卖好，我们的竞争态势最好，你们看了我们的厂房，自然就会懂，全部都是 WHO认证的最高生产标准。(说实话，不是业内人士，真看不懂，李董太高看 我们了，不过看得出来李董是技术派，感觉就像我把源代码亮出来，你明白我写 代码能力了吧，不懂编程的人:???)13价全国销售工作做的怎么样，我说 了不算，你们去各地的疫苗接种点问问看嘛。可以说股民、管理层目前的利益是 高度一致的。
大兴项目年底前就能完工。
股权激励这款这么多员工兄弟就坐在这里，云南工资真是不高，我们比大家更 有动力去实现。
目前H股上市，很多大机构想投我们的，未来的激励也会更多元。你们放心，该 我们做的事，我们一天都不会耽误。
Q:关于疫苗这个赛道和商业模式的评价
A:行业非常好，以前是产品少，质量也不好，严重依赖进口。沃森想的就是人 人都能种上和欧美一样好的疫苗，这是我们的使命。市场的需求很旺盛，未来技 术创新有新的疫苗，引起新的需求，还有就是本身就有的需求，行业不用担心， 很好的，新冠为整个行业打开更大的空间了。未来A+H股至少有10家纯疫苗公 司。沃森能做疫苗，整个大生物制品都能做，疫苗是里面最难的。
(剩下还说了沃森这么多年创业发展的一些历史故事，我就没记录了，大家基 本都知道的。不过听得出来，以前确实有很多艰难时刻。沃森低估A股融资难度 和财报的影响。因为疫苗研发非常烧钱，公司上市时本来只募集4亿，最后来了
23亿资金。那必须要投啊，可是单一押注疫苗就风险很大，所以上市初期都在 多元化。多产品研发才能提高成功概率，但是每个项目烧钱多了又吃不消，后续 融资跟不上，一旦亏损财报很难看公司更难融资，好几次不得不停掉一些项目把 报表做好，无奈的事情太多了。)
总结: 本次股东大会沃森是比较用心的，参会的布置安排还是蛮不错。李董非常敬
业，基本95%的时间都是他在回答问题，而且非常有耐心。能看出李董还是老 实本分，稍微激他一下，很多东西都全盘托出了，除了一些涉及监管的风险问题 他实在不能开口，其他的都知无不言言无不尽。会上多次聊到创业公司发展的历 史，大谈行业风险。行业本身就有研发投入大，周期长，不确定高的特点，小心 驶得万年船。沃森对未来的规划都是以十大疫苗品种为目标，足以见其格局。但 是公司也还是有其明显的短板的:
1.沃森地处云南玉溪，对于人才的吸引是非常难的，不单单是研发人员，这点 可以在北上广开设子公司招募，公司也解决地不错了。还有就是高管人员的招 募，这对于公司在二级市场也好，和监管机构沟通也好还有和当地政府交流也好 都有很大作用。有一个假象，去年泽润电话门，泽润转让部分股权被终止，高瓴 没进来，但是H股上市能把高瓴带进来的话，给沃森赋能，让其专心做研发，管 理工作外包出去做，那将是一件双赢的事。
2.目前的管理层和外界交流上还有待提高，比如说展示自己实力上，看厂房对 外人来说完全是懵逼的，公司要考虑一下怎么让普罗大众更易懂，更容易接受。 比如说和机构的合作上，财报发布后的电话会议，业绩说明会，重大项目完工的 通知等等。如果我没记错，20年好像只有三次电话会议。
不过可以看到，公司在这么艰难的条件下，能取得今天这样的成就更加不易 了。MRNA是公司也是行业的一次重大契机，望好好把握，实现自己的使命。#股票##价值投资日志[超话]#
交流问答，出席会议的股东总持股占比5.5%，从现场布置来看，应该没有什么 大机构或者公募，职业或草根投资者居多。会前还按当天报道顺序安排提问先 后，但是执行起来就变的随意一些了。
Q:世界第五大疫苗公司目标怎么实现?
A:公司将依赖多种技术路线实现产品研发。我们是一家有技术基因的公司。 未来有新品种，也有现有品种的升级迭代。关键看品种要满足消费需求，我们要 预测未来的十大品种是什么做到提前布局。我们敢说哪怕有同行来竞争，我们是 不落下风的。沃森的产品要走出国门靠的是品种，品种靠技术，技术靠团队，我 们很有信心。
Q:MRNA三期在哪里做，产能怎么样?
A:我们会动员公司全部资源，比如WHO、盖茨基金会等等，包括和第三方 合作。临床在欧美做很难，主要在第三世界国家，具体不确定，但至少会在三个 国家做。具体研发时间不确定，快的话34个月，慢的话一年，整个三期临床我 们认为开支10亿甚至更多。这导致我们剩余两个技术路线可能会有点耽误，因 为资金有限。MRNA的原液产能不是问题，1.2亿剂左右的年产能，目前最大的 瓶颈是包装，如果是多剂包装，产能翻倍。其实现在是特殊时期，很多国家二期 临床也认可的，我们MRNA订单很多，但是三期没做好我都不敢接，全推掉了， 这个疫苗根本不愁卖。
(我不太懂多剂包装是什么意思，一盒里面装全部要打的几针吗?好像是这样 理解)
Q:MRNA三期临床的费用资本化?
A:年报第十二页有写，如果是全球都有的产品，拿到临床批件开始资本化， 拿到生产批件开始转无形资产。如果是全球第一个生产，拿到生产批件前，必须 费用化，生产批件后才可资本化。
Q:李董，您在成都成立的公司是什么目的?
A:这是我个人和沃森员工的私人行为，与沃森公司无关，这家公司作为一个 平台，未来可以吸引别的志同道合的资本，我个人的股份也会平移过去，未来可 以考虑以公司形式持有沃森。
Q:13价的国际化什么时候实现?
A:我们在以最快的速度去推进，新冠后国外对中国疫苗的接受度提高，这是 好事。13价是沃森国际化的重点，也是公司的看点，具体时间因为涉及多方， 也不是我们说了算，有些也不太好说。
Q:艾博的C轮融资我们参加吗?疫苗的推广可以和当地的医药公司合作，望 考虑。
A:疫苗推广不比药品推广容易，和医药公司合作销售疫苗这事还是很少见 的。我们不断学国外公司的经验，希望在各个环节做到均衡，提前对未来做安 排。沃森的销售队伍主要做学术推广和商务推广，真正卖的话是外部合作。风险 控制一定要做好，同行是有被处罚过的。
MRNA这个赛道我们肯定会布局，未来还要更深入，但是和艾博的合作有两个 产品已经很大胆了，我们不想一棵树上吊死。对沃森来说，获得品种和技术更重 要，股权投资就有点变味了。
Q:泽润的激励?
A:泽润目前只能在沃森的体系内做激励，公司当前融资机制打不开，投入还 不够充分。
(估计H股上市之后会好很多) Q:13价上市一年了，口碑怎么样。MRNA的供应会有困难吗? A:MRNA我们有专利瓶颈的，研发生产目前都没什么太大问题。
13价去年第一年，主要是招标准入，完成区县覆盖，一二线城市有压力，三四 线城市做的挺好的。今年主要是市场下沉，开始放量。具体量要保密，不然监管 会找我麻烦的。相比20年16亿销售额，今年争取干到翻倍。在批签发上超越辉 瑞，不要什么两三年后，就今年，批签发这要是超越不了，我们都别干了，目前 湖南河南江西几个省批签发已经干翻辉瑞的了。我们20年2/3的精力都在渠道 上，今年重心就是终端销售，一二线城市直接和辉瑞竞争，只要抢下第一针，后 面二三四针都是我们的了，放量也会有节奏。20年我们还是以超龄儿童接种， 所以放量更没什么节奏。至于你们说怎么看待康泰的13价，我们目前只和排我 们前面的公司做比较，等康泰产品上了再说。
(这里是好几个类似的问题整合到一起，关于13价在21年放量，李董很有信 心，反超辉瑞是必须的，现场一片掌声)
Q:MRNA泰格有参与分成?
A:无分成，一次性支付费用。
Q:MRNA沃森和艾博的分成?
A:国内我们多，国际销售差不多。 Q:MRNA未来只用生产疫苗还是会拿去做肿瘤药? A:目前只做疫苗，但是MRNA的想象空间无限。 (这话真让人期待，但是又担心沃森资源有限，做不了)
Q:MRNA的专利 A:MRNA技术平台是艾博的，MRNA新冠是我们和艾博共同所有。 Q:公司的现金流不太好，公司不是高新技术企业吗?所得税率25%这么高? A:所得税我们也没办法，就是25%，说来嘲讽，我们是昆明高新技术产业园孵
化出来的公司，但没评上高新技术企业。做了很多努力，但是就没评上。最后还 是玉溪政府接纳了我们，我们从昆明搬迁到这里建厂。
(现场很多人质疑沃森工作没做到位，高新技术企业15%税率，10%省下来都 是利润。不过看公司好几个高管在大家质疑不尽责的时候都无奈低头或者摇头， 可能里面有我们想不到的难处。)
现金流的话主要是报表的记录规矩就要这样写，实际会好一些。疫苗行业都有 账期，有大量应收都是全行业正常的现象，账期到了都能收回，坏账比例少，而 且如果我们要求账期短，人家以后的采购就不积极了。
(这也解释了这次问询函的疑问) Q:发行港股的目的、时间进度情况，人才引入情况? A:这是沃森国际化的组成部分，国际化不是业务国际化，还有资本、生产、产
业国际化。目前拿到证监会国际部的小路条，未来还有港交所的聆讯，两地监管 部门审查，招股说明、挂牌发行等等。
(股东说不想听具体环节解释，这个都查得到，想知道具体几月能做到哪一 步，沃森表示我们自己的环节都是最快速度，但是涉及到外部的，真说不准要多 久)
Q:新冠疫苗对业绩的影响
A:赚不到太多的，都是紧急采购，成本上适当加价。不过MRNA新冠苗做出 来，对后续的带状疱症苗有很大帮助，做出来是大概率事件，时间也会少不少。
(这款产品19年世界第三，20年世界第五，也是重磅产品，不过现在还在临床 前)
Q:Q1为预告为啥只有利润，没有收入，是业绩不好吗?全年的业绩利润怎么 看，市值上有目标吗?北京的大兴基地怎么样了?股权激励价格倒挂怎么看待?
A:Q1是一年的淡季，大约占全年1015%，这个环比去比是没什么意义的。 Q2Q4每个季度在3040%左右，但是我建议大家至少按一年的周期来看我们业 绩表现，因为批签发是没什么规律的。业绩快报的模板就是这样的，收入暂时不 能说，还没到公布时间，不然监管又要来找我麻烦。包括全年预测，销售考核， 我们内部都有，不过不能告诉你。
13价我们做了十几年才研发成功，哪怕是为了我们过去十几年的心血，也要把 它卖好，我们的竞争态势最好，你们看了我们的厂房，自然就会懂，全部都是 WHO认证的最高生产标准。(说实话，不是业内人士，真看不懂，李董太高看 我们了，不过看得出来李董是技术派，感觉就像我把源代码亮出来，你明白我写 代码能力了吧，不懂编程的人:???)13价全国销售工作做的怎么样，我说 了不算，你们去各地的疫苗接种点问问看嘛。可以说股民、管理层目前的利益是 高度一致的。
大兴项目年底前就能完工。
股权激励这款这么多员工兄弟就坐在这里，云南工资真是不高，我们比大家更 有动力去实现。
目前H股上市，很多大机构想投我们的，未来的激励也会更多元。你们放心，该 我们做的事，我们一天都不会耽误。
Q:关于疫苗这个赛道和商业模式的评价
A:行业非常好，以前是产品少，质量也不好，严重依赖进口。沃森想的就是人 人都能种上和欧美一样好的疫苗，这是我们的使命。市场的需求很旺盛，未来技 术创新有新的疫苗，引起新的需求，还有就是本身就有的需求，行业不用担心， 很好的，新冠为整个行业打开更大的空间了。未来A+H股至少有10家纯疫苗公 司。沃森能做疫苗，整个大生物制品都能做，疫苗是里面最难的。
(剩下还说了沃森这么多年创业发展的一些历史故事，我就没记录了，大家基 本都知道的。不过听得出来，以前确实有很多艰难时刻。沃森低估A股融资难度 和财报的影响。因为疫苗研发非常烧钱，公司上市时本来只募集4亿，最后来了
23亿资金。那必须要投啊，可是单一押注疫苗就风险很大，所以上市初期都在 多元化。多产品研发才能提高成功概率，但是每个项目烧钱多了又吃不消，后续 融资跟不上，一旦亏损财报很难看公司更难融资，好几次不得不停掉一些项目把 报表做好，无奈的事情太多了。)
总结: 本次股东大会沃森是比较用心的，参会的布置安排还是蛮不错。李董非常敬
业，基本95%的时间都是他在回答问题，而且非常有耐心。能看出李董还是老 实本分，稍微激他一下，很多东西都全盘托出了，除了一些涉及监管的风险问题 他实在不能开口，其他的都知无不言言无不尽。会上多次聊到创业公司发展的历 史，大谈行业风险。行业本身就有研发投入大，周期长，不确定高的特点，小心 驶得万年船。沃森对未来的规划都是以十大疫苗品种为目标，足以见其格局。但 是公司也还是有其明显的短板的:
1.沃森地处云南玉溪，对于人才的吸引是非常难的，不单单是研发人员，这点 可以在北上广开设子公司招募，公司也解决地不错了。还有就是高管人员的招 募，这对于公司在二级市场也好，和监管机构沟通也好还有和当地政府交流也好 都有很大作用。有一个假象，去年泽润电话门，泽润转让部分股权被终止，高瓴 没进来，但是H股上市能把高瓴带进来的话，给沃森赋能，让其专心做研发，管 理工作外包出去做，那将是一件双赢的事。
2.目前的管理层和外界交流上还有待提高，比如说展示自己实力上，看厂房对 外人来说完全是懵逼的，公司要考虑一下怎么让普罗大众更易懂，更容易接受。 比如说和机构的合作上，财报发布后的电话会议，业绩说明会，重大项目完工的 通知等等。如果我没记错，20年好像只有三次电话会议。
不过可以看到，公司在这么艰难的条件下，能取得今天这样的成就更加不易 了。MRNA是公司也是行业的一次重大契机，望好好把握，实现自己的使命。#股票##价值投资日志[超话]#
下面「長施普澤」，我們就知道前面那一段利益的是誰？自利，這一段以後是利他。「汎愛眾」自己怎麼先做到？自利，自修前面這一段講的。後面這一段真正要愛眾，要讓社會大眾，要讓凡是人都得到我們的愛，要怎麼做？就這一段要講的。我們就要知道，要讓一切的人都得到我們的愛心怎麼做？什麼樣的做法是最徹底的、是最圓滿的？給他錢嗎？不是的。為什麼？因為我沒那麼多錢，即使有天下的財富你都不能每個人都救濟到，不可能，你救濟不到。而且講老實話，我們愈研究經典，我們就愈體察到，貧窮怎麼來的，貧窮是精神上的貧窮，不是物質上的貧窮。所以貧窮怎麼來的？是他知見不夠端正來的，他的看法、想法、做法有問題，所以他貧窮，這是貧窮的根源。所以我們拿任何的財物去救濟他、去幫助他，那不是真正的、徹底的愛他，那不叫汎愛眾，那只是暫時性的解除他的困難而已，暫時的。所謂救急不救窮，因為窮無法救，窮一定不是物質生活的窮，都是因為他不明理所造成的，不明理才會窮，這一定要修道的人才能夠比較有深刻的體會，這很重要。所以怎麼樣來愛眾？教育，辦教育才能夠真正的汎愛眾。所以這裡談的是什麼？「教化蒙益」，這一段談教化蒙益就是辦教育的。而教育的總綱領是什麼？下面講了：
【道人善。即是善。人知之。愈思勉。揚人惡。即是惡。疾之甚。禍且作。】
「嘉勵良善，哀矜不能」，這就是教育，教化的總則是什麼？隱惡揚善，隱惡揚善這是教化的總則。所以這條我們要了解到，確實辦教育的人要非常的注意，什麼人是在辦教育的？末學告訴大家，教育有四種教育，第一個家庭教育、第二個學校教育、第三個社會教育、第四個宗教教育。而這四種教育的總原則就是引人向善，棄惡向善這就是它的總原則。怎麼做到？『道人善，即是善；揚人惡，即是惡』。我們隨便舉一條社會教育來說好了，我們隨便舉一條就社會教育來講，你看媒體、報紙、廣播、電視，總原則隱惡揚善，這就是它教育的總原則。換句話說，社會教育怎麼達到利益大眾的目標？隱惡揚善，就是這個目標，就是這個原則。所以這裡就把教化的總原則給我們講出來。為什麼要隱惡？末學體會是這樣子，就是一個人做錯，他不外乎有幾個原因，第一個，沒有人教他，他的機會比我們還要不好，他沒有遇到好的機會，他沒有遇到好的老師，他沒有遇到好的環境，所以他會犯過失。對於這樣的人，我們應該怎麼樣來面對他？我們應該憐憫，不應該落井下石。他不願意犯錯，他犯錯的原因，是因為沒有好的機會、緣分，可以讓他學到正確的人生態度。這個時候我們再去揚他的惡，那對他的是第二度的傷害，二度傷害。
我們就了解到天底下真的沒有壞人，只有什麼？只有少愛的人，因為他少愛，所以他去傷害別人。我們觀察所有去傷害別人的人，就是因為他對愛了解得不夠透徹。一旦他這個人真的對愛了解得非常透徹，他的內心的愛是滿滿的，他不會去傷害任何一個人。而且愛有一個特色愈給愈多，它有這個特色，而且愈給自己愈法喜、愈喜悅，它有這個特色。所以「揚人惡」確實「即是惡」，為什麼？對他造成二度傷害，而其作用是什麼？有沒有幫助說他去改過？沒有，他會說：好，你們都瞧不起我，我就怎麼樣？我就壞給你看，他更壞。他那個壞怎麼樣？我們如果嘲笑他，我們也是幫凶。所以『疾之甚，禍且作』，什麼意思？「疾」，我們叫嫉惡如仇，這個疾就是那個意思，這個疾是批評的意思，是得理不饒人。到什麼程度？超過，甚就是超過，太超過了。結果狗急跳牆就是「禍且作」，他不但壞給你看，還加倍的更壞。為什麼？他已經感受不到愛了，結果所有人都還恨他，還仇視他，這個時候他的仇恨更加重。
我們舉一個例子，過去有個流寇叫張獻忠大家知道，張獻忠這個人我們知道他是個叛賊，我們現在講的。他小時候很窮曾經在路上乞討，有個婦女不但沒有給他錢。當然我們講老實話，我們不給就算，就走了。不但沒有說給他錢，還怎麼樣？還踹他一腳，他對這一腳十分的記恨。後來他起兵造反，每到一個地方看到婦女就砍婦女的腳，「疾之甚，禍且作」。我們看到這些故事的時候，我們都很感慨他被逼出來，所以我們要怎麼樣？要包容。俗語有一句話說，寧可得罪十個君子，都不願意得罪一個小人，為什麼？因為小人記恨，他很會記恨。為什麼？沒有人教他，沒有人給他愛。所以不得罪他，是要將來有機會怎麼樣？傳遞愛給他，是這個道理。不是考慮自己，是考慮對方。是做到什麼？做到感化，你看「教化總則」，教化做到這個。下面「略示益弊」：
【善相勸。德皆建。過不規。道兩虧。】
這是教學，這就是教學，教學的內容是什麼？『善相勸』，這是教學。他的利益是什麼？『德皆建』，勸人的人道德提升了，被勸的人道德也提升了，這叫雙贏。有一次有個老師他就跟末學討論，問到一個問題，什麼問題？他說學生跟老師雙贏的方法怎麼做？末學就想到《禮記‧學記》裡面的一段話，哪一段話？「學，然後知不足；教，然後知困；知不足，然後能自反也；知困，然後能自強也」。我說這就是雙贏，你看教學相長，學的人固然他提升，學然後知不足，他知道自己不足在哪裡，可是教的人也獲益，教然後知困，教的人也獲益了。所以知不足的人，他知道不足他能自反也，能夠自己反求諸己，繼續的提升。知困，教的人知困，困難，知道說教不下去了，肚子空空的，然後自強也，繼續回去讀書。這是什麼？雙贏。你看就是「善相勸，德皆建」，就是這「相長舉益」。
可是『過不規，道兩虧』，沒有教學兩個都墮落，這沒有辦法汎愛眾。兩個都墮落了，就是「雙墮示弊」，沒有教學的過失就在這裡。往下我們要知道汎愛眾愛多久？愛一天嗎？愛一個禮拜嗎？永遠愛下去。什麼力量保持我們那種永遠能夠不斷的愛心？下面講到「保任要道」，保任就是保持。保持的要道在哪裡？
【凡取與。貴分曉。與宜多。取宜少。將加人。先問己。己不欲。即速已。恩欲報。怨欲忘。報怨短。報恩長。】
在這裡，在這三條對人的愛心，那種滿滿的愛心怎麼樣保持不退？第一條「養廉」。換句話說，我們剛開始服務別人，那種熱誠、那種恭敬心、那種關懷，那是初發心非常的勇猛。可是服務到了某一個階段之後，別人也知道這個人是善人，這個人是好人，於是乎就給你表揚，就給你供養，結果表揚多了、供養多了怎麼樣？退轉了。他退轉來自於哪裡？貪念起來了。所以怎麼保持？第一條養廉，儉以養廉。養廉怎麼做？節儉。不管我們幫助的人有多少，不管我們做的事有多少，最終不忘初心，還是過著物質生活最基礎的水平，這要養廉。所以『凡取與，貴分曉，與宜多，取宜少』，付出的不要計較，可是接受社會大眾，我們怎麼樣？我們要知道節制，我們要知道怎麼樣把它轉化掉。才不至於在行善的過程當中，在服務社會大眾的過程當中，被這些讚歎、被這些名利給沖昏了腦袋，這樣才能真正的汎愛眾，大眾對我們的信心才能真正的長養起來。所以重要養廉，這是保任要道第一個，一定要過著最基本的物質生活享受，不要再追求了。再來別人給的肯定要適時的怎麼樣？把它轉化，這不是我的功勞。為什麼不是我的功勞？是我應該要做的。
下面這裡講的「仁恕」，『將加人，先問己，己不欲，即速已』。他為什麼保持得住？他有真正的仁愛之心，人飢己飢，人溺己溺，這是兩個聖人的心境。你看人飢己飢是誰？后稷。后稷他教導人民種稻穀，為什麼？因為他看到人家飢餓，就像自己飢餓一樣。而大禹王為什麼治水？他看到人家溺在水裡面，就像自己溺在水裡面一樣，人溺己溺，你看這是仁愛之心，這是恕道。所以人有這個不忍人之心，他的慈悲心就保住了，怎麼保住？要養自己恕道的心，隨時隨地的換位思考，隨時隨地的替別人著想。所以這一條重要，這一條就是孔老夫子學術思想入門的基礎，因為孔老夫子的學生子貢曾經問夫子，他說「有一言而可以終身行之者乎」，一言是什麼？一言是一個字。譬如說我們講五言絕句、七言絕句有沒有？那個言代表字數。老子的《道德經》叫五千言，五千個字，所以一言就是一個字。這不是平常人可以問的問題，子貢才問得出來。再來，子貢也不會隨便問，為什麼？因為這個問題不是孔老夫子沒有人有能力答，這是真的，子貢也不是隨便問。孔老夫子跟他講「其恕乎」，一個字恕，就是恕，這個人一生都可以去做，而且可以圓滿證到聖人的這個地位。孔老夫子告訴他恕，就是恕。而孔老夫子自己做個註解，什麼註解？「己所不欲，勿施於人」。這是孔老夫子親自為恕做的註解，這在《論語》裡面記載，就是這一條保任。我們對一切大眾的愛怎麼保持下去？養自己的恕道，時時刻刻養這個恕道，終身行之者，終身把它行下去就是這個，這重要！
第三條『恩欲報，怨欲忘，報怨短，報恩長』，「報本」，這一條是保持初發心，非常重要的心境，念恩。念誰的恩？念大眾之恩、念老師之恩、念國家之恩、念父母之恩，念這四種恩德。人真的把這四種恩德都放在心上的時候，末學告訴大家，這個人不愛別人他都做不到，他一定愛，而且他普愛，他真能普愛。那為什麼我們生不起來？愛別人的心為什麼生不起來？念恩的態度不夠，就對這四種恩，父母恩、師長恩、眾生恩、國家恩我們提不起來，沒有提起來。所以這個保任要道重要，沒有這三條保不了，汎愛眾的態度保持不住，保持不住他就退轉，退轉入道就沒有機會。往下看「結前特舉」，什麼叫結前特舉？就是最後做個結尾，然後把前面的結論再做個特別的闡述。
【待婢僕。身貴端。雖貴端。慈而寬。勢服人。心不然。理服人。方無言。】
我們先看第一條「舉僕賅餘」，什麼叫舉僕賅餘？就是把僕人，這條舉僕人舉出來，這個賅是總括，總括什麼？總括一切的人。為什麼舉僕人？因為僕人的地位比較低。舉低的當然就包括什麼？包括高的，都包括了，圓滿包括了，舉僕賅餘。所以這裡就講汎愛眾具體的落實是什麼？這一條對任何的人都要怎麼樣？都要端、都要寬。對僕做到了，對僕役最低下的，社會地位最低的人你都能慈、都能寬、都能端，那對任何一個人就做到了，這就是普愛、平等的展現。袁了凡先生他的姑父叫做沈新松，沈先生他是個很有德行的人，袁了凡先生在敘述他的姑父怎麼對待僕人，曾經寫下這樣的記載，他說有一次他的姑父帶著這些僕人，就是去赴宴會，主人沒喝醉，結果僕人都喝醉了，主人就把僕人一個一個送回家去，叫僕人的太太好好的照顧他們，沈先生就把僕人給送回去。古人都很早起對不對？那天早上，這個沈先生就刻意的起得很晚，故意的。太太就問他說你今天怎麼起得這麼晚？沈先生就說因為昨天晚上他們都喝醉了，喝醉的人隔天上班一定怎麼樣？遲到對吧！他一定會比較晚到，頭腦不清醒。如果我很早出去，他們看到我會不好意思。所以我要等他們都來上班的時候，我再裝著我剛起床的樣子出去，僕人看到了就比較不會不好意思，他們會覺得說主人跟我一樣，昨天也喝醉了，心裡就沒有壓力。他就說他的姑父你看這點很厚道，非常的厚道。
末學真的從古人的記載裡面，我們還看到一個故事，就是有個盜賊，我們說是小偷，到了一個有德行的讀書人家裡偷竹筍，偷筍子。這個有德行的讀書人看到他來偷筍子，因為他們家筍園要渡過一條小溪，就覺得很心疼，這個人越過小溪，因為當時他去採冬筍，冬天水很冷，覺得很心疼。結果隔天去幫他搭了一座橋，你要來偷也不要涉水，你就從橋過去，那不就好了嗎？這個末學真的都很感動。末學在這裡跟大家講一個故事，末學小時候很調皮，我們去給人家偷摘番薯，什麼地方去偷摘番薯？修道院，在我們家那裡有個叫聖本篤修道院去偷番薯。做什麼？去硿窯，偷番薯去硿窯。結果被修女逮到，很害怕，那個時候很害怕，可是那個修女居然一點都不生氣，而且還幫我們摘。這個給末學太深的印象，你看這些宗教家真的都是非常有愛心，十分有愛心的。所以他把這個僕人舉出來，就包括一切人，對這些人都這麼有愛心，何況是對其他人。
【道人善。即是善。人知之。愈思勉。揚人惡。即是惡。疾之甚。禍且作。】
「嘉勵良善，哀矜不能」，這就是教育，教化的總則是什麼？隱惡揚善，隱惡揚善這是教化的總則。所以這條我們要了解到，確實辦教育的人要非常的注意，什麼人是在辦教育的？末學告訴大家，教育有四種教育，第一個家庭教育、第二個學校教育、第三個社會教育、第四個宗教教育。而這四種教育的總原則就是引人向善，棄惡向善這就是它的總原則。怎麼做到？『道人善，即是善；揚人惡，即是惡』。我們隨便舉一條社會教育來說好了，我們隨便舉一條就社會教育來講，你看媒體、報紙、廣播、電視，總原則隱惡揚善，這就是它教育的總原則。換句話說，社會教育怎麼達到利益大眾的目標？隱惡揚善，就是這個目標，就是這個原則。所以這裡就把教化的總原則給我們講出來。為什麼要隱惡？末學體會是這樣子，就是一個人做錯，他不外乎有幾個原因，第一個，沒有人教他，他的機會比我們還要不好，他沒有遇到好的機會，他沒有遇到好的老師，他沒有遇到好的環境，所以他會犯過失。對於這樣的人，我們應該怎麼樣來面對他？我們應該憐憫，不應該落井下石。他不願意犯錯，他犯錯的原因，是因為沒有好的機會、緣分，可以讓他學到正確的人生態度。這個時候我們再去揚他的惡，那對他的是第二度的傷害，二度傷害。
我們就了解到天底下真的沒有壞人，只有什麼？只有少愛的人，因為他少愛，所以他去傷害別人。我們觀察所有去傷害別人的人，就是因為他對愛了解得不夠透徹。一旦他這個人真的對愛了解得非常透徹，他的內心的愛是滿滿的，他不會去傷害任何一個人。而且愛有一個特色愈給愈多，它有這個特色，而且愈給自己愈法喜、愈喜悅，它有這個特色。所以「揚人惡」確實「即是惡」，為什麼？對他造成二度傷害，而其作用是什麼？有沒有幫助說他去改過？沒有，他會說：好，你們都瞧不起我，我就怎麼樣？我就壞給你看，他更壞。他那個壞怎麼樣？我們如果嘲笑他，我們也是幫凶。所以『疾之甚，禍且作』，什麼意思？「疾」，我們叫嫉惡如仇，這個疾就是那個意思，這個疾是批評的意思，是得理不饒人。到什麼程度？超過，甚就是超過，太超過了。結果狗急跳牆就是「禍且作」，他不但壞給你看，還加倍的更壞。為什麼？他已經感受不到愛了，結果所有人都還恨他，還仇視他，這個時候他的仇恨更加重。
我們舉一個例子，過去有個流寇叫張獻忠大家知道，張獻忠這個人我們知道他是個叛賊，我們現在講的。他小時候很窮曾經在路上乞討，有個婦女不但沒有給他錢。當然我們講老實話，我們不給就算，就走了。不但沒有說給他錢，還怎麼樣？還踹他一腳，他對這一腳十分的記恨。後來他起兵造反，每到一個地方看到婦女就砍婦女的腳，「疾之甚，禍且作」。我們看到這些故事的時候，我們都很感慨他被逼出來，所以我們要怎麼樣？要包容。俗語有一句話說，寧可得罪十個君子，都不願意得罪一個小人，為什麼？因為小人記恨，他很會記恨。為什麼？沒有人教他，沒有人給他愛。所以不得罪他，是要將來有機會怎麼樣？傳遞愛給他，是這個道理。不是考慮自己，是考慮對方。是做到什麼？做到感化，你看「教化總則」，教化做到這個。下面「略示益弊」：
【善相勸。德皆建。過不規。道兩虧。】
這是教學，這就是教學，教學的內容是什麼？『善相勸』，這是教學。他的利益是什麼？『德皆建』，勸人的人道德提升了，被勸的人道德也提升了，這叫雙贏。有一次有個老師他就跟末學討論，問到一個問題，什麼問題？他說學生跟老師雙贏的方法怎麼做？末學就想到《禮記‧學記》裡面的一段話，哪一段話？「學，然後知不足；教，然後知困；知不足，然後能自反也；知困，然後能自強也」。我說這就是雙贏，你看教學相長，學的人固然他提升，學然後知不足，他知道自己不足在哪裡，可是教的人也獲益，教然後知困，教的人也獲益了。所以知不足的人，他知道不足他能自反也，能夠自己反求諸己，繼續的提升。知困，教的人知困，困難，知道說教不下去了，肚子空空的，然後自強也，繼續回去讀書。這是什麼？雙贏。你看就是「善相勸，德皆建」，就是這「相長舉益」。
可是『過不規，道兩虧』，沒有教學兩個都墮落，這沒有辦法汎愛眾。兩個都墮落了，就是「雙墮示弊」，沒有教學的過失就在這裡。往下我們要知道汎愛眾愛多久？愛一天嗎？愛一個禮拜嗎？永遠愛下去。什麼力量保持我們那種永遠能夠不斷的愛心？下面講到「保任要道」，保任就是保持。保持的要道在哪裡？
【凡取與。貴分曉。與宜多。取宜少。將加人。先問己。己不欲。即速已。恩欲報。怨欲忘。報怨短。報恩長。】
在這裡，在這三條對人的愛心，那種滿滿的愛心怎麼樣保持不退？第一條「養廉」。換句話說，我們剛開始服務別人，那種熱誠、那種恭敬心、那種關懷，那是初發心非常的勇猛。可是服務到了某一個階段之後，別人也知道這個人是善人，這個人是好人，於是乎就給你表揚，就給你供養，結果表揚多了、供養多了怎麼樣？退轉了。他退轉來自於哪裡？貪念起來了。所以怎麼保持？第一條養廉，儉以養廉。養廉怎麼做？節儉。不管我們幫助的人有多少，不管我們做的事有多少，最終不忘初心，還是過著物質生活最基礎的水平，這要養廉。所以『凡取與，貴分曉，與宜多，取宜少』，付出的不要計較，可是接受社會大眾，我們怎麼樣？我們要知道節制，我們要知道怎麼樣把它轉化掉。才不至於在行善的過程當中，在服務社會大眾的過程當中，被這些讚歎、被這些名利給沖昏了腦袋，這樣才能真正的汎愛眾，大眾對我們的信心才能真正的長養起來。所以重要養廉，這是保任要道第一個，一定要過著最基本的物質生活享受，不要再追求了。再來別人給的肯定要適時的怎麼樣？把它轉化，這不是我的功勞。為什麼不是我的功勞？是我應該要做的。
下面這裡講的「仁恕」，『將加人，先問己，己不欲，即速已』。他為什麼保持得住？他有真正的仁愛之心，人飢己飢，人溺己溺，這是兩個聖人的心境。你看人飢己飢是誰？后稷。后稷他教導人民種稻穀，為什麼？因為他看到人家飢餓，就像自己飢餓一樣。而大禹王為什麼治水？他看到人家溺在水裡面，就像自己溺在水裡面一樣，人溺己溺，你看這是仁愛之心，這是恕道。所以人有這個不忍人之心，他的慈悲心就保住了，怎麼保住？要養自己恕道的心，隨時隨地的換位思考，隨時隨地的替別人著想。所以這一條重要，這一條就是孔老夫子學術思想入門的基礎，因為孔老夫子的學生子貢曾經問夫子，他說「有一言而可以終身行之者乎」，一言是什麼？一言是一個字。譬如說我們講五言絕句、七言絕句有沒有？那個言代表字數。老子的《道德經》叫五千言，五千個字，所以一言就是一個字。這不是平常人可以問的問題，子貢才問得出來。再來，子貢也不會隨便問，為什麼？因為這個問題不是孔老夫子沒有人有能力答，這是真的，子貢也不是隨便問。孔老夫子跟他講「其恕乎」，一個字恕，就是恕，這個人一生都可以去做，而且可以圓滿證到聖人的這個地位。孔老夫子告訴他恕，就是恕。而孔老夫子自己做個註解，什麼註解？「己所不欲，勿施於人」。這是孔老夫子親自為恕做的註解，這在《論語》裡面記載，就是這一條保任。我們對一切大眾的愛怎麼保持下去？養自己的恕道，時時刻刻養這個恕道，終身行之者，終身把它行下去就是這個，這重要！
第三條『恩欲報，怨欲忘，報怨短，報恩長』，「報本」，這一條是保持初發心，非常重要的心境，念恩。念誰的恩？念大眾之恩、念老師之恩、念國家之恩、念父母之恩，念這四種恩德。人真的把這四種恩德都放在心上的時候，末學告訴大家，這個人不愛別人他都做不到，他一定愛，而且他普愛，他真能普愛。那為什麼我們生不起來？愛別人的心為什麼生不起來？念恩的態度不夠，就對這四種恩，父母恩、師長恩、眾生恩、國家恩我們提不起來，沒有提起來。所以這個保任要道重要，沒有這三條保不了，汎愛眾的態度保持不住，保持不住他就退轉，退轉入道就沒有機會。往下看「結前特舉」，什麼叫結前特舉？就是最後做個結尾，然後把前面的結論再做個特別的闡述。
【待婢僕。身貴端。雖貴端。慈而寬。勢服人。心不然。理服人。方無言。】
我們先看第一條「舉僕賅餘」，什麼叫舉僕賅餘？就是把僕人，這條舉僕人舉出來，這個賅是總括，總括什麼？總括一切的人。為什麼舉僕人？因為僕人的地位比較低。舉低的當然就包括什麼？包括高的，都包括了，圓滿包括了，舉僕賅餘。所以這裡就講汎愛眾具體的落實是什麼？這一條對任何的人都要怎麼樣？都要端、都要寬。對僕做到了，對僕役最低下的，社會地位最低的人你都能慈、都能寬、都能端，那對任何一個人就做到了，這就是普愛、平等的展現。袁了凡先生他的姑父叫做沈新松，沈先生他是個很有德行的人，袁了凡先生在敘述他的姑父怎麼對待僕人，曾經寫下這樣的記載，他說有一次他的姑父帶著這些僕人，就是去赴宴會，主人沒喝醉，結果僕人都喝醉了，主人就把僕人一個一個送回家去，叫僕人的太太好好的照顧他們，沈先生就把僕人給送回去。古人都很早起對不對？那天早上，這個沈先生就刻意的起得很晚，故意的。太太就問他說你今天怎麼起得這麼晚？沈先生就說因為昨天晚上他們都喝醉了，喝醉的人隔天上班一定怎麼樣？遲到對吧！他一定會比較晚到，頭腦不清醒。如果我很早出去，他們看到我會不好意思。所以我要等他們都來上班的時候，我再裝著我剛起床的樣子出去，僕人看到了就比較不會不好意思，他們會覺得說主人跟我一樣，昨天也喝醉了，心裡就沒有壓力。他就說他的姑父你看這點很厚道，非常的厚道。
末學真的從古人的記載裡面，我們還看到一個故事，就是有個盜賊，我們說是小偷，到了一個有德行的讀書人家裡偷竹筍，偷筍子。這個有德行的讀書人看到他來偷筍子，因為他們家筍園要渡過一條小溪，就覺得很心疼，這個人越過小溪，因為當時他去採冬筍，冬天水很冷，覺得很心疼。結果隔天去幫他搭了一座橋，你要來偷也不要涉水，你就從橋過去，那不就好了嗎？這個末學真的都很感動。末學在這裡跟大家講一個故事，末學小時候很調皮，我們去給人家偷摘番薯，什麼地方去偷摘番薯？修道院，在我們家那裡有個叫聖本篤修道院去偷番薯。做什麼？去硿窯，偷番薯去硿窯。結果被修女逮到，很害怕，那個時候很害怕，可是那個修女居然一點都不生氣，而且還幫我們摘。這個給末學太深的印象，你看這些宗教家真的都是非常有愛心，十分有愛心的。所以他把這個僕人舉出來，就包括一切人，對這些人都這麼有愛心，何況是對其他人。
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