#某教师不满学校岗位调整，脱岗两年，工资却照领不误# 学校管理要把握好尺度与温度
案件回顾

丁某2014年应聘至某市某中学，签订了期限为2014年9月1日至2019年8月31日的《事业单位聘用合同书》，岗位性质为专业技术岗，自此成为该校编制内教师。2016年末开始，因该校改革调整、招生计划减少，造成任课教师超编。2017年7月，经学校行政会议决定，将丁某调整至教务处任教务员。丁某因不同意岗位调整，在与学校协商无果后，自2017年7月至2019年6月间未到校工作。其间，学校仍按月向丁某发放工资。2019年6月，学校向丁某送达《聘用合同到期不再续签的通知》，因丁某未到校工作近两年，决定不再续签合同。2019年7月，丁某向某区教育委员会提出申诉，称该中学违反规定，安排其在家待岗，不与其签订聘用合同，侵犯了自身的合法权益，要求责令学校继续与其签订聘用合同。某区教育委员会经审查，告知丁某应通过人事争议仲裁解决。经仲裁，丁某诉求未得到支持。

专家释法 王艳霞 北京市教育委员会

教师是立教之本、兴教之源，学校理应对教师关心关爱，依法保障教师合法权益。但是，学校也不能为了和谐稳定，纵容个别教师的不当行为。本案中，丁某因不满学校对其作出的岗位调整，长达两年未到校工作、未参加学校教育教学活动。此种情况下，学校依然向丁某发放工资的行为，突破了规章制度的边界，也是对其他教师的不公。实践中，如何做到既严格执行教师管理相关规章制度，又不让教师感觉到冰冷生硬，是学校管理的艺术所在。

第一，学校应做好教师管理。根据《中华人民共和国教育法》第二十九条规定，学校依法享有聘任教师及其他职工、实施奖励或者处分的权利。《事业单位人事管理条例》第六条规定，事业单位根据职责任务和工作需要，按照国家有关规定设置岗位。《事业单位岗位设置管理试行办法》第七条规定，事业单位根据岗位设置的政策规定，按照核准的岗位总量、结构比例和最高等级，自主设置本单位的具体工作岗位。学校与所聘用人员签订的聘用合同，是双方协商一致的结果。学校可以在签订聘用合同时，对教师开展入职教育，对工作职责、工作纪律特别是工作岗位调整等有关合同变更与解除事项作出明确约定。在签订聘用合同后，学校可以根据工作实际和管理需要，与教师签订岗位协议，细化岗位职责、明确工作目标等内容，并作为年度考核的依据。某市事业单位聘用合同制试行办法第二十八条规定，聘用合同订立时所依据的客观情况发生重大变化，致使合同无法履行，经当事人协商不能就变更聘用合同达成协议或受聘人员不服从另行安排工作的，聘用单位可以单方面解除聘用合同，但应提前30日以书面形式通知拟被解聘的受聘人员。教师应当根据学校规章制度和聘用合同约定，履行岗位职责。工作岗位发生调整的，应当服从学校工作安排，否则学校有权按规定解除聘用合同。

第二，学校管理要坚持原则。学校管理教师过程中，要做到尊重教师，让教师安心从教、热心从教。管理可以人性化，但不能没有原则。《事业单位人事管理条例》第十五条规定，事业单位工作人员连续旷工超过15个工作日，或者一年内累计旷工超过30个工作日的，事业单位可以解除聘用合同。本案中，某中学因客观原因，招生计划减少，需要调整部分教师岗位。其中，丁某在岗位调整之后，在未提供病假、事假证明等合理理由的情况下，长达两年未到岗工作，学校本可以按照规定单方面解除聘用合同。但学校不仅未对丁某按旷工进行处理，还按月向丁某发放工资。虽然学校表示，是想利用聘用合同到期自然终止的方式，解决丁某不服从岗位安排、未到岗工作的问题，此举也能体现学校对教师的关心关爱，但实质上，这一定程度上体现出学校管理过软、怕麻烦、思维方式单一等问题，没有充分运用法治思维和法治方式解决学校管理中存在的困难和问题。

本案中，该学校在丁某一年未到校工作的情况下，仍将其2017—2018学年的考核定为合格，理由是为了不影响其日后再次择业。对于学校的好心，丁某在申诉中却提出疑问。根据某市事业单位工作人员考核暂行办法规定，年度考核应以平时考核为基础，侧重考核工作人员完成年度工作目标任务等情况。考核年度内病、事假累计六个月（含）以上的人员，不参加考核，不确定考核等次。按照上述规定，丁某本不能参加考核，但学校仍给予其合格，说明学校未严格落实考核规定，突破了管理原则。

第三，学校管理要保障教师民主参与。教师法第七条规定，教师享有对学校教育教学、管理工作和教育行政部门的工作提出意见和建议，通过教职工代表大会或者其他形式，参与学校的民主管理的权利。《学校教职工代表大会规定》（教育部令第32号）第七条规定，教职工代表大会的职权包括讨论通过学校提出的与教职工利益直接相关的福利、校内分配实施方案以及相应的教职工聘任、考核、奖惩办法。学校管理过程中，要尊重和保障教师的参与权、知情权、监督权。在制定涉及教职工利益的规章制度过程中，要注重教职工的参与，充分征求教职工的意见。规章制度制定后，要在校内公示宣传，使教职工知晓。在学校日常运行中使用制度，让教师体会到，制度不是写在纸上的、与自己无关的，而是自己行为的边界、权利的保护，让教师对于自己的行为有合理预期。

本案中，学校表示两年间多次给丁某打电话协商岗位事情，并向其解释相关规章制度。但丁某对此并不认可，表示学校只跟自己发过一次短信，也并未收到学校的相关解释。实践中，学校可在聘用合同中对合同的变更与解除等作出明确约定的同时，通过教职工代表大会等教师民主参与的方式，就教师岗位变更调整的程序、办法等作出规定，确保教师岗位调整、合同变更与解除合法合规。

第四，要依法依规处理教师申诉。教师法第三十九条规定，教师对学校或者其他教育机构侵犯其合法权益的，或者对学校或者其他教育机构作出的处理不服的，可以向教育行政部门提出申诉，教育行政部门应当在接到申诉的30日内，作出处理。教师申诉是为了保障教师合法权益而专门规定的一项救济制度。随着法律法规的不断健全，基于学校与教师之间的聘用关系或者合同关系，根据学校侵害行为的不同，适用的法律规定也日趋明确。按照教师法第七条、第八条、第三十九条第一款和某市教师申诉办法规定，教育行政部门受理的教师申诉范围，应为学校在对教师进行聘任或管理过程中，教师不服学校考核、处分、奖励、工资福利等作出的处理决定，或学校实施的行为侵犯教师依据教师法所规定的享有的合法权益而提出的申诉。对于法律法规规定由其他行政部门主管或应通过其他法律途径解决的事项，不应由教育行政部门按照教师申诉程序处理。例如，《事业单位人事管理条例》第三十七条规定，事业单位工作人员与所在单位发生人事争议的，依照《中华人民共和国劳动争议调解仲裁法》等有关规定处理。本案中，丁某反映的合同续签问题，应通过人事争议仲裁解决，学校不与其签订岗位协议书、待岗问题可以通过教师申诉来处理。实践中，学校在对教师进行初任培训时，应当包括教师权利保护相关法律法规的内容，让教师遇到问题能通过合法合理的途径解决。

学校是教师的家园，学校管理有温度，成员行为有边界，学校才能稳定发展。教师既要依法行使权利，也要遵守学校的规章制度；学校既要关心关爱教师，也要依法依规进行管理。要以法治思维和法治方式实施管理，提高治理能力和水平，营造良好的学校发展环境。

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营销客户前六项准备工作
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户

“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。

不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。

客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。

商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。

客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。

一个成功拉近距离的案例：

一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。

这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。

有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。

客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。

二、准备拜访客户标杆案例

拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。

去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。

去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。

客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。

客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。

只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。

没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。

以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：

·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。

·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。

·企业的供应商、经销商及结算特点。

·目标客户可能对银行的需求。

·要提前准备希望了解客户的问题。

·验证需要了解的问题。

·客户所处行业的基本概况。

·客户的经营状况信息。

·客户单位的管理信息。

·客户的产品市场信息。

·客户所在行业主要竞争对手信息。

途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。

说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。

谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。

三、充分准备与客户的话题

与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。

为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。

拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。

拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。

谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。

总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。

与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。

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