政企大客户关系营销
课程特色
基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”的难题而专门设计：
政府营销必读：中国官场文化、官场规则和政商关系解读；
官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？
把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政府客户价值？
决策层突破是大客户销售能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！
决策层营销：挖掘高层真实需求，与决策层进行有效沟通；
客户高层喜欢与什么样的人打交道？如何交往高层领导？
如何培养教练，把客户关系做透明，从容突破和搞定决策层？
下楼式营销，双螺旋法则，掌控决策链，培训最高层。
……
本课程基于以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践经验和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到大客户操盘技能和经验，更重要的是举一反三迅速应用到实际工作上，不仅告诉你怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从强大到伟大的真谛和方法。
让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，一定超乎你的想像！
课程特色：
系统性：本课程系统介绍了大客户销售以及客户决策层突破的方法论和实务环节，涵括企业大客户和战略大客户（政府背景），形成对各级大客户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增值；
严谨性：严谨研发，百战归来再传承。实战派、总裁级讲师以大量的实战经验结合国内外企业先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了课程。
针对性：采用特色讲授、亲身实景案例、角色扮演等形式，突出实务操盘技巧和实战流程，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考。
稀缺性：政企大客户销售与决策层公关有相当的神秘性和敏感性，要求你必须掌过印、操过盘，否则很难讲清楚，很难到达高水平；本课程全部来自一线原创, 直击实务，解决实际问题。以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。
授课风格：
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。
课程大纲
第一讲：客户决策层TOP营销
解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。
高层客户天天在想什么？干什么？
如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？
如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？
创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
一、政府背景的国企大客户公关
1、国企客户的官场文化与公关技巧
2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
3、政府背景客户的核心利益和风险；
4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；
5、政府客户的显形需求和隐性需求；
6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；
7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；
二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）
1、高层愿意接触和接受什么样的人士
2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
3、了解公司的长期战略与愿景
4、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些
5、通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势
6、了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌
案例：客户关系建设层级案例：国图大战
三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容
1、向决策层推介并对公司和销售产生好感
2、找出我司为客户带来的利益，说服关键人物
3、迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈
4、高层沟通要点：培训关键人物
A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达；
B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白， 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。
C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。
D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法， 要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!
案例：小客服HOLD住亿元大单
第二讲：政企大客户销售实战流程
项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作
一、项目信息阶段攻略:
1、项目信息获取渠道
2、项目信息处理流程
3、两大操作要点
二、项目立项阶段攻略:
1、电话预约要领
2、初访大客户要领
3、准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人
三、项目追踪阶段攻略:
1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值
2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略
3、发现和突破关键人物要点
四、培养教练攻略：
1、发现与培养教练,项目进展透明化
2、 推动大客户关系发展的七种武器
五、项目运作关键阶段攻略：
1、技术准备阶段
2、商务谈判阶段
六、招标阶段攻略:
1、运作甲方
2、招标专家组工作
3、公开议标
七、后续工作要领：
1、合同成立
2、后续服务
第三讲：大客户营销的市场培育
市场份额才是硬道理。面对市场,长期的市场培育工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。
1、市场基础工作攻略；
2、政府公关攻略；
3、大客户团队攻略；
4、老客户攻略；
课程主讲
黎红华
实战经验：24年大客户营销经验，金牌营销团队教练。曾任中国农资集团分公司总经理、深圳卡天尼珠宝公司总经理，现任福生生珠宝、国联水产常年营销顾问，累积了丰富的企业管理实战和顾问经验。
专业背景：美国国际训练协会PTT认证培训师。被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。
授课特点：形象生动，幽默且极富感染力，课堂活泼有趣；授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流；将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧。
服务客户：大金空调、美的集团、联志集团、株洲南车、东风汽车、金六福珠宝、周大福珠宝、花花公子、红蜻蜓等。
备 注
课程名称：政企大客户关系营销
举办地点、时间：
广州 2019年2月22-23日（2天）
课程费用：3800元/人
报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相、通讯录等费用
课程特色
基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”的难题而专门设计：
政府营销必读：中国官场文化、官场规则和政商关系解读；
官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？
把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政府客户价值？
决策层突破是大客户销售能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！
决策层营销：挖掘高层真实需求，与决策层进行有效沟通；
客户高层喜欢与什么样的人打交道？如何交往高层领导？
如何培养教练，把客户关系做透明，从容突破和搞定决策层？
下楼式营销，双螺旋法则，掌控决策链，培训最高层。
……
本课程基于以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践经验和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到大客户操盘技能和经验，更重要的是举一反三迅速应用到实际工作上，不仅告诉你怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从强大到伟大的真谛和方法。
让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，一定超乎你的想像！
课程特色：
系统性：本课程系统介绍了大客户销售以及客户决策层突破的方法论和实务环节，涵括企业大客户和战略大客户（政府背景），形成对各级大客户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增值；
严谨性：严谨研发，百战归来再传承。实战派、总裁级讲师以大量的实战经验结合国内外企业先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了课程。
针对性：采用特色讲授、亲身实景案例、角色扮演等形式，突出实务操盘技巧和实战流程，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考。
稀缺性：政企大客户销售与决策层公关有相当的神秘性和敏感性，要求你必须掌过印、操过盘，否则很难讲清楚，很难到达高水平；本课程全部来自一线原创, 直击实务，解决实际问题。以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。
授课风格：
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。
课程大纲
第一讲：客户决策层TOP营销
解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。
高层客户天天在想什么？干什么？
如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？
如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？
创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
一、政府背景的国企大客户公关
1、国企客户的官场文化与公关技巧
2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
3、政府背景客户的核心利益和风险；
4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；
5、政府客户的显形需求和隐性需求；
6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；
7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；
二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）
1、高层愿意接触和接受什么样的人士
2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
3、了解公司的长期战略与愿景
4、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些
5、通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势
6、了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌
案例：客户关系建设层级案例：国图大战
三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容
1、向决策层推介并对公司和销售产生好感
2、找出我司为客户带来的利益，说服关键人物
3、迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈
4、高层沟通要点：培训关键人物
A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达；
B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白， 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。
C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。
D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法， 要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!
案例：小客服HOLD住亿元大单
第二讲：政企大客户销售实战流程
项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作
一、项目信息阶段攻略:
1、项目信息获取渠道
2、项目信息处理流程
3、两大操作要点
二、项目立项阶段攻略:
1、电话预约要领
2、初访大客户要领
3、准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人
三、项目追踪阶段攻略:
1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值
2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略
3、发现和突破关键人物要点
四、培养教练攻略：
1、发现与培养教练,项目进展透明化
2、 推动大客户关系发展的七种武器
五、项目运作关键阶段攻略：
1、技术准备阶段
2、商务谈判阶段
六、招标阶段攻略:
1、运作甲方
2、招标专家组工作
3、公开议标
七、后续工作要领：
1、合同成立
2、后续服务
第三讲：大客户营销的市场培育
市场份额才是硬道理。面对市场,长期的市场培育工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。
1、市场基础工作攻略；
2、政府公关攻略；
3、大客户团队攻略；
4、老客户攻略；
课程主讲
黎红华
实战经验：24年大客户营销经验，金牌营销团队教练。曾任中国农资集团分公司总经理、深圳卡天尼珠宝公司总经理，现任福生生珠宝、国联水产常年营销顾问，累积了丰富的企业管理实战和顾问经验。
专业背景：美国国际训练协会PTT认证培训师。被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。
授课特点：形象生动，幽默且极富感染力，课堂活泼有趣；授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流；将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧。
服务客户：大金空调、美的集团、联志集团、株洲南车、东风汽车、金六福珠宝、周大福珠宝、花花公子、红蜻蜓等。
备 注
课程名称：政企大客户关系营销
举办地点、时间：
广州 2019年2月22-23日（2天）
课程费用：3800元/人
报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相、通讯录等费用
东方大日有三个定义。
由于经历到悲伤与喜悦的同时性，
我们散发祥和自信，
这就是东方大日的第一个特质。
其次是照亮戒律之道，
也就是了知何以取、何以舍，
这个层面就像是把灯打开。
当你站在一个黑暗的房间中，
并不知道周围有些什么，
此时若你将灯打开，就会知道如何取舍。
第三个特质则是
恒久治理三界或是征服三界。
由于生起悲喜相和的情境、
知道如何取舍的原则，因此，
你觉得有一股喜悦感与成就感，
便是征服了三个世界（身、语、意），
粗浅地说，是与天、地、人，
或人类的准则相关的。
这里所说的征服是相当个人的事。
这是有关一个人开始见到东方大日之后，
对待自己与世界的态度。
你可以说，当你把灯打开时，
它就征服了你的房间，
因为黑暗已经不复存在。
征服在这里与战争无关，
它只是个开灯的动作。
这是东方大日种种特质的同义语。
生起东方大日的方法，
就是让喜悦与悲伤同时生起。
这或许会有点儿像是糖醋排骨吧。
问：可不可以请您谈谈，
您所谓的上天与大地是什么？
答：你认为那会是什么呢？
你有没有任何想法？
问：我想，如果您说的是身心同步的话，
我就可以了解。
答：那天地本身呢？大地是什么？
问：嗯，就是我所坐的地方。
答：很好。从这里，
你就可以知道上天是什么。
这是我们彼此的参考点。
问：但这听起来像是
我们被夹在三明治中间。
答：
嗯，说不定你就是在三明治里面。
我们一直都是被夹在三明治里面的，
因为我们有过去、现在及未来。
我们也被自己父亲、母亲和小孩的三明治
夹在中间。就算以时间来看，
我们也是被夹在三明治中间的。
我们被早餐、午餐和晚餐的三明治夹在中间。
上天便是一切广阔的东西，
包括你的高远想法、信仰信念、
抽象空谈、希望及欲望等。
任何你认为是神圣的东西，
任何你可能放进保险箱的东西：
包括珠宝、出生证明、大学学位等都是。
大地则与你的个人存在有关，
包括车子钥匙、公寓钥匙、
皮夹现金、老公老婆、
每天晚上或这星期的备用食品杂货。
所以上天就是远大的准则，
大地则是你在冰箱里或银行户头里
所实际拥有的东西。
将天地相和是个挑战。要是你还想到
一个国家如何将天地相和的话，
那就变得非常复杂了。
不过，如果你从自身做起，
从你自己如何看待天地相和这件事开始，
就相当单纯而内在。
搞不好你会认为自己的天与地，
还不够神圣到可以相和的程度，
但在香巴拉的世界里，
我们对于自己的一切所作所为，
都有根本的欣赏和尊崇。
每一个行动都是神圣。
有了这个启示，
我们也将自己生活中的所有经验，
都视为是神圣的。
因此，我们可以将天地相和，
包括像是去超市买卫生纸那样凡俗的事情。
当你买东西时，你就有了上天；
当你用东西时，你就有了大地。
你将两者相和，这眞是美妙，
因为你能够完成整件事情。 自然地，从发现基本良善而有了舍离， 由此再发展出勇气。 最后，我们能够欣赏并享受 自己做为勇士的存在状态。 生活当中自然地也会有一份自负， 而在欣赏自己做为香巴拉的良善之人时， 也是如此。 很多年来，我和我的家人 一直想要创立香巴拉训练的制度。 要建立一个稳固的基础是不容易的， 不过，一旦基础打稳，新来的学生 就能相当简单地找到自己的路。 首批学生的努力与后来学生的热望相和， 便可完成这样的目标。 先有天空；接着太阳就会从天空中升起， 两者是相辅相成的。当天空与太阳相会时， 东方大日便能显现而闪耀。 东方大日并不会因为纯粹哲学的理解、 或是某种组织的存在就能实现。 唯有你的个人参与， 能使它变得奇妙而具影响力， 并且鼓舞大家。 我个人已誓言要与在座所有人， 以及未来要与世界上其它人来共同努力。 我们可以永远信任并无畏地欣赏这东方大日。！我们应该要发誓， 绝不将它用于我们的个人成就之上。 要是我们那样做，我们将会沉沦。 我很感谢能在此与大家分享这些法教， 也希望大家可以更进一步地展现自己。 勇士学生的优美与光荣可以证明， 我们所做的绝对是正确而美妙的事情。 只要这世间还有生命存在， 就请大家都成为勇士， 这将会是好几十亿年的事情。 欢迎来到东方大日的远景。 ①译注： 这里所指「重组」的原意是要人们 重整旗鼓、分出生命中的轻重缓急， 用在此处则可引伸为： 当我们出生、离开娘胎时， 我们便是自己累世业果、文化影响、 家庭背景、与此世因缘所重组 而成的子宫产物， 尽管这个色身一日日地远离母亲， 然而我们必须为自己的举止负责， 否则将随业报而去。 因此香巴拉的法教 要我们掌握生命取舍之舵、 维护基本良善之本， 以便在东方大日中活出尊严。 所以我们不仅 一方面要珍惜自己的宗族家庭、 也要能够独立自主地做出抉择， 才不会沉沦落日世界而无以自拔。
秋阳创巴仁波切 https://t.cn/8ksbyVu
由于经历到悲伤与喜悦的同时性，
我们散发祥和自信，
这就是东方大日的第一个特质。
其次是照亮戒律之道，
也就是了知何以取、何以舍，
这个层面就像是把灯打开。
当你站在一个黑暗的房间中，
并不知道周围有些什么，
此时若你将灯打开，就会知道如何取舍。
第三个特质则是
恒久治理三界或是征服三界。
由于生起悲喜相和的情境、
知道如何取舍的原则，因此，
你觉得有一股喜悦感与成就感，
便是征服了三个世界（身、语、意），
粗浅地说，是与天、地、人，
或人类的准则相关的。
这里所说的征服是相当个人的事。
这是有关一个人开始见到东方大日之后，
对待自己与世界的态度。
你可以说，当你把灯打开时，
它就征服了你的房间，
因为黑暗已经不复存在。
征服在这里与战争无关，
它只是个开灯的动作。
这是东方大日种种特质的同义语。
生起东方大日的方法，
就是让喜悦与悲伤同时生起。
这或许会有点儿像是糖醋排骨吧。
问：可不可以请您谈谈，
您所谓的上天与大地是什么？
答：你认为那会是什么呢？
你有没有任何想法？
问：我想，如果您说的是身心同步的话，
我就可以了解。
答：那天地本身呢？大地是什么？
问：嗯，就是我所坐的地方。
答：很好。从这里，
你就可以知道上天是什么。
这是我们彼此的参考点。
问：但这听起来像是
我们被夹在三明治中间。
答：
嗯，说不定你就是在三明治里面。
我们一直都是被夹在三明治里面的，
因为我们有过去、现在及未来。
我们也被自己父亲、母亲和小孩的三明治
夹在中间。就算以时间来看，
我们也是被夹在三明治中间的。
我们被早餐、午餐和晚餐的三明治夹在中间。
上天便是一切广阔的东西，
包括你的高远想法、信仰信念、
抽象空谈、希望及欲望等。
任何你认为是神圣的东西，
任何你可能放进保险箱的东西：
包括珠宝、出生证明、大学学位等都是。
大地则与你的个人存在有关，
包括车子钥匙、公寓钥匙、
皮夹现金、老公老婆、
每天晚上或这星期的备用食品杂货。
所以上天就是远大的准则，
大地则是你在冰箱里或银行户头里
所实际拥有的东西。
将天地相和是个挑战。要是你还想到
一个国家如何将天地相和的话，
那就变得非常复杂了。
不过，如果你从自身做起，
从你自己如何看待天地相和这件事开始，
就相当单纯而内在。
搞不好你会认为自己的天与地，
还不够神圣到可以相和的程度，
但在香巴拉的世界里，
我们对于自己的一切所作所为，
都有根本的欣赏和尊崇。
每一个行动都是神圣。
有了这个启示，
我们也将自己生活中的所有经验，
都视为是神圣的。
因此，我们可以将天地相和，
包括像是去超市买卫生纸那样凡俗的事情。
当你买东西时，你就有了上天；
当你用东西时，你就有了大地。
你将两者相和，这眞是美妙，
因为你能够完成整件事情。 自然地，从发现基本良善而有了舍离， 由此再发展出勇气。 最后，我们能够欣赏并享受 自己做为勇士的存在状态。 生活当中自然地也会有一份自负， 而在欣赏自己做为香巴拉的良善之人时， 也是如此。 很多年来，我和我的家人 一直想要创立香巴拉训练的制度。 要建立一个稳固的基础是不容易的， 不过，一旦基础打稳，新来的学生 就能相当简单地找到自己的路。 首批学生的努力与后来学生的热望相和， 便可完成这样的目标。 先有天空；接着太阳就会从天空中升起， 两者是相辅相成的。当天空与太阳相会时， 东方大日便能显现而闪耀。 东方大日并不会因为纯粹哲学的理解、 或是某种组织的存在就能实现。 唯有你的个人参与， 能使它变得奇妙而具影响力， 并且鼓舞大家。 我个人已誓言要与在座所有人， 以及未来要与世界上其它人来共同努力。 我们可以永远信任并无畏地欣赏这东方大日。！我们应该要发誓， 绝不将它用于我们的个人成就之上。 要是我们那样做，我们将会沉沦。 我很感谢能在此与大家分享这些法教， 也希望大家可以更进一步地展现自己。 勇士学生的优美与光荣可以证明， 我们所做的绝对是正确而美妙的事情。 只要这世间还有生命存在， 就请大家都成为勇士， 这将会是好几十亿年的事情。 欢迎来到东方大日的远景。 ①译注： 这里所指「重组」的原意是要人们 重整旗鼓、分出生命中的轻重缓急， 用在此处则可引伸为： 当我们出生、离开娘胎时， 我们便是自己累世业果、文化影响、 家庭背景、与此世因缘所重组 而成的子宫产物， 尽管这个色身一日日地远离母亲， 然而我们必须为自己的举止负责， 否则将随业报而去。 因此香巴拉的法教 要我们掌握生命取舍之舵、 维护基本良善之本， 以便在东方大日中活出尊严。 所以我们不仅 一方面要珍惜自己的宗族家庭、 也要能够独立自主地做出抉择， 才不会沉沦落日世界而无以自拔。
秋阳创巴仁波切 https://t.cn/8ksbyVu
珠宝销售干货――技巧519：
顾客不愿意回答你，怎么办？――思路[haha][haha][haha][haha]《先了解需求，具体想法，有目的推荐“若问了几个问题不回应就转教育普及️️️”分享经验以前顾客是怎么钻戒的，――逆着流程来讲。》
- 来自知乎专栏·「珠宝销售技巧」，作者：卖钻石的罗宾，https://t.cn/EzKPkEa（想看更多？下载 @知乎 App：https://t.cn/RXne7TL）
顾客不愿意回答你，怎么办？――思路[haha][haha][haha][haha]《先了解需求，具体想法，有目的推荐“若问了几个问题不回应就转教育普及️️️”分享经验以前顾客是怎么钻戒的，――逆着流程来讲。》
- 来自知乎专栏·「珠宝销售技巧」，作者：卖钻石的罗宾，https://t.cn/EzKPkEa（想看更多？下载 @知乎 App：https://t.cn/RXne7TL）
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