索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
2009年，当红相声演员大兵继背叛师父后，又言语侮辱已逝音乐人黄家驹为“黄家狗”，后又当众辱骂警察，遭到抵制，沦落为无人问津的路人。
大兵原名任军，出生在湖南省长沙市，自幼被查出患有小儿多动症，但对艺术却有着浓厚的兴趣。
上初中时，大兵便在学校的文艺汇演中表演了单口相声，并获得一等奖，成为校园里的风云人物，高考时大兵考入了湖南师范大学音乐系。
大学毕业后，大兵选择了入伍，成为解放军二炮政治部演出队的一员，在此期间，他在部队演出中屡获大奖。
25岁时，大兵复员回到了长沙，开始在长沙人民广播电台做主持人，但这份工作对大兵来说，没有任何挑战且无聊至极，很快他就厌倦了。
一年后大兵辞去了电台的工作，决定去说相声，在1995年，他认识了已在相声界非常有名，且大自己16岁的相声演员奇志。
此后两人开始了长达多年的合作，也成为相声界的“黄金搭档”，当时有“北有牛群、冯巩，南有“奇志、大兵”的说法。
在奇志的提携下，大兵走进了相声的艺术殿堂，而他也非常尊敬和感激奇志，表示奇志在自己心中，就是师父般的存在，如果没有奇志，就没有后来的自己。
当时他们白天创作，晚上演出随着作品的不断推出和默契不断加深，奇志和大兵这对组合渐渐火了起来。
火起来之后，他们的演出次数增多了，最多时一晚上要跑五个场，正常的相声演员一天只能演一场，一年能演150场或者200场就不错了，但奇志和大兵却在一年内演出了1500场。
在1996年和1999年之间，是奇志和大兵事业的巅峰期，好作品一个接着一个，不仅登上了央视春晚的舞台，还在全国相声比赛中拿了大奖。
此后奇志和大兵与央视的《综艺大观》签订了一年的演出合同，他们的相声开始正式从湖南走向全国。
但久而久之，大兵在舞台上的表现和受欢迎程度，开始超过了奇志，因此出现了有的观众喜欢奇志，有的观众喜欢大兵的情况。
但奇志的胸襟却非常开阔，他开心地表示：大兵确实很出彩，但这并不影响两人之间的合作。
但这时的大兵，在鲜花和掌声的攻势下，他的心态却出现了问题，对于演出酬劳他也有了别的想法。
他觉得自己比奇志火，应该拿到更多的演出费，而不是一直延续着之前的五五分成。
因为经济纠葛，两人之间的合作逐渐出现了嫌隙，在2003年，感觉到时机成熟，可以自立门户的大兵直接给奇志打去了电话：
不要捂着了，忍着了，干脆分开吧，就这样，两人结束了合作。
面对大兵的背叛，奇志也是表现得非常大度，还给大兵送上了祝福：树立一个品牌不容易，这张品牌撕裂了变成两张品牌，扎根大地，也会变成两棵参天大树。
此后奇志重新找了搭档，并创作出了多个作品，作品水平也远远高出之前的。
而大兵在离开奇志后，相声创作却遇到了瓶颈，再也没有拿得出手的作品。
而他因为金钱背叛老搭档奇志的事，也是遭到了许多网友的诟病。
无奈之下，大兵只能在说相声之余，开始担任主持人，但做主持人的大兵，远没有说相声时收获的热度高。
而让他真正跌下神坛的，则是在2009年四川卫视《天下笑友会》“谁是下一个小沈阳”的一档节目中。
当时主持人大兵和一个叫“棒棒糖”的演出嘉宾，用侮辱的言语来调侃著名乐队beyond的已逝音乐人黄家驹为“黄家狗”。
节目播出后，在网上引起了强烈的震荡，尤其是内地人数众多的beyond的歌迷，对大兵这种低俗的“笑果”无法接受，称这是对逝者极大的不尊重，要求他公开道歉。
他们表示，大兵作为主持人，完全有义务和能力阻止嘉宾不恰当的言行，但他不仅没有制止，还同流合污。
但大兵却表示不能无休止地追究和讨论，每个人都有开玩笑的权利，并称不会公开就此事道歉。
大兵拒不道歉的行为，让他的事业受到重创，很多商演都不敢邀请他。
一波未平一波又起，一次大兵开着豪车和别人的车发生了剐蹭，可能是责任不在他身上，于是便嚣张得辱骂警察：你算老几。
这件恶劣的事情被曝出后，大兵这个相声大咖的人设彻底崩塌，他盛气凌人的姿态纷纷被网友们指责。
迫于舆论的压力，大兵最后不得不录制视频道歉，但网络上依旧是骂声一片。
这一次，大兵算是彻底把仅剩下的那点观众缘败的一干二净了，彻底坠入了谷底，从红极一时的相声演员沦为了无人问津的路人。
常言道，学艺前先学做人，而大兵呢？自从火了后就越来越膨胀，通过他的种种作为，让大家都看到了他不是一个合格的艺人，作为公众人物，还是应该在品行上严格要求自己。
如今的大兵，也渐渐地淡出了公众的视野，离开了相声舞台，可以说他的嘴有福也有祸，他靠着一张嘴火遍全国，但也是用自己的嘴，让自己声名狼藉。
回看20年前大兵和奇志在春晚上的风光场景，人们不禁会试想，如果大兵当初没有离开亦师亦友的好搭档奇志，今天的他是不是会有另一番模样？
对此，大家怎么看？
大兵原名任军，出生在湖南省长沙市，自幼被查出患有小儿多动症，但对艺术却有着浓厚的兴趣。
上初中时，大兵便在学校的文艺汇演中表演了单口相声，并获得一等奖，成为校园里的风云人物，高考时大兵考入了湖南师范大学音乐系。
大学毕业后，大兵选择了入伍，成为解放军二炮政治部演出队的一员，在此期间，他在部队演出中屡获大奖。
25岁时，大兵复员回到了长沙，开始在长沙人民广播电台做主持人，但这份工作对大兵来说，没有任何挑战且无聊至极，很快他就厌倦了。
一年后大兵辞去了电台的工作，决定去说相声，在1995年，他认识了已在相声界非常有名，且大自己16岁的相声演员奇志。
此后两人开始了长达多年的合作，也成为相声界的“黄金搭档”，当时有“北有牛群、冯巩，南有“奇志、大兵”的说法。
在奇志的提携下，大兵走进了相声的艺术殿堂，而他也非常尊敬和感激奇志，表示奇志在自己心中，就是师父般的存在，如果没有奇志，就没有后来的自己。
当时他们白天创作，晚上演出随着作品的不断推出和默契不断加深，奇志和大兵这对组合渐渐火了起来。
火起来之后，他们的演出次数增多了，最多时一晚上要跑五个场，正常的相声演员一天只能演一场，一年能演150场或者200场就不错了，但奇志和大兵却在一年内演出了1500场。
在1996年和1999年之间，是奇志和大兵事业的巅峰期，好作品一个接着一个，不仅登上了央视春晚的舞台，还在全国相声比赛中拿了大奖。
此后奇志和大兵与央视的《综艺大观》签订了一年的演出合同，他们的相声开始正式从湖南走向全国。
但久而久之，大兵在舞台上的表现和受欢迎程度，开始超过了奇志，因此出现了有的观众喜欢奇志，有的观众喜欢大兵的情况。
但奇志的胸襟却非常开阔，他开心地表示：大兵确实很出彩，但这并不影响两人之间的合作。
但这时的大兵，在鲜花和掌声的攻势下，他的心态却出现了问题，对于演出酬劳他也有了别的想法。
他觉得自己比奇志火，应该拿到更多的演出费，而不是一直延续着之前的五五分成。
因为经济纠葛，两人之间的合作逐渐出现了嫌隙，在2003年，感觉到时机成熟，可以自立门户的大兵直接给奇志打去了电话：
不要捂着了，忍着了，干脆分开吧，就这样，两人结束了合作。
面对大兵的背叛，奇志也是表现得非常大度，还给大兵送上了祝福：树立一个品牌不容易，这张品牌撕裂了变成两张品牌，扎根大地，也会变成两棵参天大树。
此后奇志重新找了搭档，并创作出了多个作品，作品水平也远远高出之前的。
而大兵在离开奇志后，相声创作却遇到了瓶颈，再也没有拿得出手的作品。
而他因为金钱背叛老搭档奇志的事，也是遭到了许多网友的诟病。
无奈之下，大兵只能在说相声之余，开始担任主持人，但做主持人的大兵，远没有说相声时收获的热度高。
而让他真正跌下神坛的，则是在2009年四川卫视《天下笑友会》“谁是下一个小沈阳”的一档节目中。
当时主持人大兵和一个叫“棒棒糖”的演出嘉宾，用侮辱的言语来调侃著名乐队beyond的已逝音乐人黄家驹为“黄家狗”。
节目播出后，在网上引起了强烈的震荡，尤其是内地人数众多的beyond的歌迷，对大兵这种低俗的“笑果”无法接受，称这是对逝者极大的不尊重，要求他公开道歉。
他们表示，大兵作为主持人，完全有义务和能力阻止嘉宾不恰当的言行，但他不仅没有制止，还同流合污。
但大兵却表示不能无休止地追究和讨论，每个人都有开玩笑的权利，并称不会公开就此事道歉。
大兵拒不道歉的行为，让他的事业受到重创，很多商演都不敢邀请他。
一波未平一波又起，一次大兵开着豪车和别人的车发生了剐蹭，可能是责任不在他身上，于是便嚣张得辱骂警察：你算老几。
这件恶劣的事情被曝出后，大兵这个相声大咖的人设彻底崩塌，他盛气凌人的姿态纷纷被网友们指责。
迫于舆论的压力，大兵最后不得不录制视频道歉，但网络上依旧是骂声一片。
这一次，大兵算是彻底把仅剩下的那点观众缘败的一干二净了，彻底坠入了谷底，从红极一时的相声演员沦为了无人问津的路人。
常言道，学艺前先学做人，而大兵呢？自从火了后就越来越膨胀，通过他的种种作为，让大家都看到了他不是一个合格的艺人，作为公众人物，还是应该在品行上严格要求自己。
如今的大兵，也渐渐地淡出了公众的视野，离开了相声舞台，可以说他的嘴有福也有祸，他靠着一张嘴火遍全国，但也是用自己的嘴，让自己声名狼藉。
回看20年前大兵和奇志在春晚上的风光场景，人们不禁会试想，如果大兵当初没有离开亦师亦友的好搭档奇志，今天的他是不是会有另一番模样？
对此，大家怎么看？
#花亦山心之月[超话]#
试试看能不能发进来（。）
25章出来之后有很多人说柿子线剧情很出气、不憋屈，其实我觉得不完全是这样的。柿子的爆发固然有他性格中少年狂气的原因，但是前24章的所有铺垫，包括25章中一次又一次的危局，才是真正一直在暗处燃烧的火，直到把火线烧断了，才有了25章柿的“疯”。
换句话说，走到今天南塘柿这一步，柿子本人，和柿子线所有辗转经过的苦难，都是必不可少的，多一分少一分，世线南塘篇可能都不会像今天这般有魅力，这种魅力如果要我去形容的话，就是「劫后余生」。
这几天看南塘篇，我最常感慨的就是，这次文案组对柿子下手太狠了。昨天有很多人觉得看柿子硬刚硬怼很解气，这是玩家自己的感受，但是，就柿子本人来说，他真的是在发泄情绪吗？或者说，他所做的一切，是针对文司宥对他本人造成的伤害吗？
我认为不是的。柿所恨者，并非文师伤害了「他本人」、欺侮了「他本人」，他的愤怒、他的恨意，都是面对一种更为庞大的东西，是公理，是人情，是危局，是宿命，而文师只是恰好成为了压垮他的最后一根稻草而已。
——这也就是我说文案对柿下死手的地方。回看一下25章文案组专门为柿子安排的剧情：
初获线索，发现被骗，不得不丢下不知所踪的季姚二人独自逃生（p1）；
逃跑途中，被人发现，又必须强迫自己相信季姚二人仍然活着，说服自己牺牲，为二人争那道未必存在的生机（p2p3）；
小七以命换得二人生存和线索，刚决定同季一起走，这时天边掉下一只被火铳打下的落雁（p4-p6）……
再来看柿在每一个令人绝望的时刻在想什么、做什么：
翻出窗子，躲在树后，凝视着可能埋葬着好友尸骨的熊熊火光中的阁楼；
在战斗中力气尽失、理智消散，最后却在看山中被阳光包裹的绿野；
告诉季元启，什么都别想，活下去。
然后自己握着短匕，走向文司宥的枪口。
——这样的经历、这样的心路，能说是“解气”吗？能说是“黑化”吗？第一次被围困，柿说小七的声音打消了他的一腔孤勇，让我想起之前有柿子玩家说，柿子被游戏搞得像天煞孤星，而到了南塘篇，我觉得其实这时的他真的可以说是孤星，是孤注一掷的、转瞬即逝的流星。
而25章的剧情也结束在一个足够吊人胃口的阶段，柿子的精神状态也同样是悬于一线的，是紧绷着的。接着在26章，在接收了一些新的信息、找到了复刻手稿这个办法之后，很快他又迎来了最后一击（p7-p11）：
暗斋追击者闯入，破坏了他千辛万苦复制的手稿，官兵也因为他试图抓住闯入者，被引入了房间，看到了被通缉的他。
这一段的节奏同样设置得恰到好处，逍遥先生离开房间、留二人独处是前置条件，发现黑影-二人防卫是方起冲突的对峙，“门户大开，光亮洒满屋子”的官兵闯入是冲突中可能的变局，但是结局却是追击者遁逃，纸稿碎屑、一地狼籍。
而从卯时到卯时一刻，木然盯着纸稿、蹲在地上的甚至吓到官兵的柿，在最后一句盖棺定论的“不要让我等为难之后”，抬起头冲着官兵笑了。
——季元启皱眉，觉得他疯了，玩家可能也这么想。而这就是我觉得这一章最有魅力的地方，就是事实不是这样的。
他笑，是因为真正的、劫后余生的狂喜（p12）。纵然天降波折、诸多不顺，但是在那一刻钟，甚至于只是在官兵说要带他走的那一秒钟，他抓住了在这缝隙里挤出来的一线生机。
“长街宽阔，清风阵阵，遥远的天际，日芒微吐。我的心，渐渐沉静下来。”
“若官兵晚来一阵，现在我已经没有翻身的机会了。但他如今出现的时机，却将这份伪造的诗集，变成了真的。”
——依然是柿风格的内心活动，没有多少煽情，但是每一处断开的地方，都像一次心跳，“变成了真的”，这是历经多少的苦痛和失去，才得到的结果呢？此时此刻，该如何不笑、如何不流泪？这么多次的死局，他不幸了很多次，但是却在最后的最后，抓住了最微弱的生机。晨光微亮，长街空无一人，这条路长得撕心裂肺，又美得不可方物。而这一次柿子也依然不会有多少天降大任式的主角常用语言，他只是想，我是花家少主，我要当得起花家少主。
（顺带一提，这次文案的狠到底有多狠呢，就是直到庭审的时候甚至还有巡抚质疑你为什么要拿破烂糊弄我们，这是杀人诛心啊……图在p13）
另一个我很喜欢的处理，是伤痕（p14）。只截了今天26章的图，但是这样的地方不止这么几处。柿子会用这些疼痛来确保自己的清醒和冷静，去审视现状。他会收了伞让大雨浇熄自己的情绪，也会不断地去掐自己的伤口，让自己忍耐、克制，面对现实。我一直认为他并不是一个情绪导向的人，他更在乎“实用”，比起咬牙含泪回忆艰辛向前爬，他更多的是把眼光落到实处，伤痛也好，苦难也罢，都只是他迈步向前的动力而已。
而在一切尘埃落定之后，这些东西，也不过只是爱插科打诨的柿子的谈资而已。不认识他的小二问他，你从哪里来的？花家世子笑道，我从告示牌上下来的。（p15）。
还有一处我觉得挺有意思的地方在p16p17，新年剧情柿子曾对言千晓说此生事未尽才会有来世，两世纠缠没意思，那他说小七今生事尽，或许也是慰藉远处的魂灵，不必再为纠葛束缚。
试试看能不能发进来（。）
25章出来之后有很多人说柿子线剧情很出气、不憋屈，其实我觉得不完全是这样的。柿子的爆发固然有他性格中少年狂气的原因，但是前24章的所有铺垫，包括25章中一次又一次的危局，才是真正一直在暗处燃烧的火，直到把火线烧断了，才有了25章柿的“疯”。
换句话说，走到今天南塘柿这一步，柿子本人，和柿子线所有辗转经过的苦难，都是必不可少的，多一分少一分，世线南塘篇可能都不会像今天这般有魅力，这种魅力如果要我去形容的话，就是「劫后余生」。
这几天看南塘篇，我最常感慨的就是，这次文案组对柿子下手太狠了。昨天有很多人觉得看柿子硬刚硬怼很解气，这是玩家自己的感受，但是，就柿子本人来说，他真的是在发泄情绪吗？或者说，他所做的一切，是针对文司宥对他本人造成的伤害吗？
我认为不是的。柿所恨者，并非文师伤害了「他本人」、欺侮了「他本人」，他的愤怒、他的恨意，都是面对一种更为庞大的东西，是公理，是人情，是危局，是宿命，而文师只是恰好成为了压垮他的最后一根稻草而已。
——这也就是我说文案对柿下死手的地方。回看一下25章文案组专门为柿子安排的剧情：
初获线索，发现被骗，不得不丢下不知所踪的季姚二人独自逃生（p1）；
逃跑途中，被人发现，又必须强迫自己相信季姚二人仍然活着，说服自己牺牲，为二人争那道未必存在的生机（p2p3）；
小七以命换得二人生存和线索，刚决定同季一起走，这时天边掉下一只被火铳打下的落雁（p4-p6）……
再来看柿在每一个令人绝望的时刻在想什么、做什么：
翻出窗子，躲在树后，凝视着可能埋葬着好友尸骨的熊熊火光中的阁楼；
在战斗中力气尽失、理智消散，最后却在看山中被阳光包裹的绿野；
告诉季元启，什么都别想，活下去。
然后自己握着短匕，走向文司宥的枪口。
——这样的经历、这样的心路，能说是“解气”吗？能说是“黑化”吗？第一次被围困，柿说小七的声音打消了他的一腔孤勇，让我想起之前有柿子玩家说，柿子被游戏搞得像天煞孤星，而到了南塘篇，我觉得其实这时的他真的可以说是孤星，是孤注一掷的、转瞬即逝的流星。
而25章的剧情也结束在一个足够吊人胃口的阶段，柿子的精神状态也同样是悬于一线的，是紧绷着的。接着在26章，在接收了一些新的信息、找到了复刻手稿这个办法之后，很快他又迎来了最后一击（p7-p11）：
暗斋追击者闯入，破坏了他千辛万苦复制的手稿，官兵也因为他试图抓住闯入者，被引入了房间，看到了被通缉的他。
这一段的节奏同样设置得恰到好处，逍遥先生离开房间、留二人独处是前置条件，发现黑影-二人防卫是方起冲突的对峙，“门户大开，光亮洒满屋子”的官兵闯入是冲突中可能的变局，但是结局却是追击者遁逃，纸稿碎屑、一地狼籍。
而从卯时到卯时一刻，木然盯着纸稿、蹲在地上的甚至吓到官兵的柿，在最后一句盖棺定论的“不要让我等为难之后”，抬起头冲着官兵笑了。
——季元启皱眉，觉得他疯了，玩家可能也这么想。而这就是我觉得这一章最有魅力的地方，就是事实不是这样的。
他笑，是因为真正的、劫后余生的狂喜（p12）。纵然天降波折、诸多不顺，但是在那一刻钟，甚至于只是在官兵说要带他走的那一秒钟，他抓住了在这缝隙里挤出来的一线生机。
“长街宽阔，清风阵阵，遥远的天际，日芒微吐。我的心，渐渐沉静下来。”
“若官兵晚来一阵，现在我已经没有翻身的机会了。但他如今出现的时机，却将这份伪造的诗集，变成了真的。”
——依然是柿风格的内心活动，没有多少煽情，但是每一处断开的地方，都像一次心跳，“变成了真的”，这是历经多少的苦痛和失去，才得到的结果呢？此时此刻，该如何不笑、如何不流泪？这么多次的死局，他不幸了很多次，但是却在最后的最后，抓住了最微弱的生机。晨光微亮，长街空无一人，这条路长得撕心裂肺，又美得不可方物。而这一次柿子也依然不会有多少天降大任式的主角常用语言，他只是想，我是花家少主，我要当得起花家少主。
（顺带一提，这次文案的狠到底有多狠呢，就是直到庭审的时候甚至还有巡抚质疑你为什么要拿破烂糊弄我们，这是杀人诛心啊……图在p13）
另一个我很喜欢的处理，是伤痕（p14）。只截了今天26章的图，但是这样的地方不止这么几处。柿子会用这些疼痛来确保自己的清醒和冷静，去审视现状。他会收了伞让大雨浇熄自己的情绪，也会不断地去掐自己的伤口，让自己忍耐、克制，面对现实。我一直认为他并不是一个情绪导向的人，他更在乎“实用”，比起咬牙含泪回忆艰辛向前爬，他更多的是把眼光落到实处，伤痛也好，苦难也罢，都只是他迈步向前的动力而已。
而在一切尘埃落定之后，这些东西，也不过只是爱插科打诨的柿子的谈资而已。不认识他的小二问他，你从哪里来的？花家世子笑道，我从告示牌上下来的。（p15）。
还有一处我觉得挺有意思的地方在p16p17，新年剧情柿子曾对言千晓说此生事未尽才会有来世，两世纠缠没意思，那他说小七今生事尽，或许也是慰藉远处的魂灵，不必再为纠葛束缚。
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