【BR评休赛期十佳签约：绿军签施罗德榜首 篮网两笔操作位列4&5】#NBA[超话]#
今日，媒体《Bleacherreport》评选出了今年休赛期的十佳签约，具体如下：
10、独行侠3年3000万签约雷吉-布洛克
9、掘金2年1000万签下杰夫-格林
8、湖人2年1030万签下纳恩
7、快船2年630万续约巴图姆
6、雄鹿2年890万续约波蒂斯
5、篮网1年470万续约布鲁斯-布朗
4、篮网2年1210万签下米尔斯
3、尼克斯2年1790万签下沃克
2、公牛4年8000万签下郎佐-鲍尔
1、绿军1年590万签下施罗德
今日，媒体《Bleacherreport》评选出了今年休赛期的十佳签约，具体如下：
10、独行侠3年3000万签约雷吉-布洛克
9、掘金2年1000万签下杰夫-格林
8、湖人2年1030万签下纳恩
7、快船2年630万续约巴图姆
6、雄鹿2年890万续约波蒂斯
5、篮网1年470万续约布鲁斯-布朗
4、篮网2年1210万签下米尔斯
3、尼克斯2年1790万签下沃克
2、公牛4年8000万签下郎佐-鲍尔
1、绿军1年590万签下施罗德
先导智能2020业绩交流 20210426
基本情况：
2020年公司战略更加清晰，过去几年在业务布局上做了很多工作，直接工作成果在财务报表上还看不到，有时看上去还增加了成本和费用，公司未来的竞争力在不断加强，这些布局都是在做未来5-10年的事情。公司已经完成平台型公司的布局，为未来高速发展打下基础。
2020年锂电业务收入有所下滑的情况下，整体收入水平保持了25%以上的增长，这就是平台型公司的优势。公司8大事业部完成布局以后，品类和客户在不断增加，目前公司业务有很大突破，如和CATL的战略合作。
先导在宁德时代的份额进一步提升。公司不断突破整车客户，锂电业务拿下了丰田、标致等整厂终试线，宝马pack线，并和一汽、上汽、北汽等海内外整车客户达成战略和业务合作。
公司光伏设备业务往topcon方向发展。公司布局属于新能源和汽车行业，这些都是市场空间无比巨大的行业，2020年不含税订单超过110亿元，同比增长100%以上，2021年继续保持，21Q1新签订单超过38亿元，从2020年底8200人到3月底的1.2万人，增加主要增加生产人员，公司新租20万平米的厂房。
Q&A：
Q1：Topcon这块的布局情况？
A：光伏事业部业务增长非常迅猛，光伏方面主要以自动化为主，现在我们也有整线的能力，特别是topcon，目前来说，topcon是目前最适合当前的电池技术，异质结可能是为了几年以后的储备，目前异质结很不划算，成本非常高，topcon技术目前完全可以达到转换效率，先导在topcon方面的技术，国内没有第二家。我们和尚德签了两条topcon整线，技术非常领先。
Q2：平台化战略，各个业务之间如何协同？
A：我们有8个事业部，但是他们之间是协同作战的，有的方面事业部之间也是有协同的，不同行业的设备而已，对于设备来讲，软件、经验等都是相通的。比如激光事业部解决锂电事业部激光焊接和切割的问题，汽车事业部更加偏向于模组和pack方面，汽车模组pack整车厂自己做的比较多，我们锂电和整车厂交往不是很多，通过几年努力，现在业务开展非常好，成功进入宝马、戴姆勒、大众奥迪的供应商的系统，直接进入德国总部供应商系统，已经接到了几条线并且已经在做。
Q3：目前下游情况非常好，今年后续产值攀爬的情况？
A：公司虽然有1.2万人，仍然在高速增长中，未来几年的业务增长还是非常有信心的。现在外资企业投资占比达到了28%左右，投tesla的基金也投了我们，他们比我们国内更加看好新能源汽车未来，他们认为到2030年电池市场达到5000GWh，对于设备公司要增长多大的业务，目前电动车渗透率仅为5%，未来到70%-80%，量是巨大的，以后业务的增长也是巨大的。
Q4：市场上做非标件的企业非常少，核心竞争力是什么？
A：非标行业可以做到1万人规模，全球都罕见，每个公司要求都不一样，种类有几千种，ERP种类编号达到了180万种。西门子为了和我们合作，他们自动化总成6次到我们这里和我们谈合作。先导是真正从0开始的，20年的时间，好的管理经验。
Q5：泰坦去年业务滑坡，今年可以恢复？
A：泰坦2020年的确亏损，手缩回去再打出来会更有利。2021年会给投资者交出非常漂亮的答卷。泰坦今年至少20-30亿，正在研发新的化成技术，技术成功以后，未来竞争力很强，目前正在加强管理，21年财务指标会比较好。
Q6：锂电设备和海外客户的合作情况？
A：目前海外业务增长非常快，前期的几条线都调试运行了，正在准备后续的订单，后面的订单都是翻倍的，比如去年8个GWH，现在提高到16GWH。大众未来做240GWh，这也是非常大的增量。去年公司在德国成立了分公司，为服务整个欧洲，我们在海外布局应该也是非常大的，我们也在努力打造国际化的团队来适应海外不断增长的订单。
Q7：今年宁德单线1.5GWH产能，LG在波兰投的单线产能到3-4GWh，为啥单线产能差距那么大是什么原因？
A：一条产线做1GWh也好，2、3也好，这只是设计不同而已，只要给钱，我们给你设计10GWH的单条产线。并不是技术层面的突破，在局部的话利用率会更加高，大部分地方单台机器的数量的叠加。本质就是产线布局不一样。整线效率一直在不断提升的，每个行业都是这样，每一代产线都在迭代升级。
Q8：海外收入占比的规划？
A：如果欧洲市场全部释放的话，未来达到50%都是可以的，因为几大车厂都在欧洲。有的整车厂甚至叫我们汽车事业部来做我们汽车上的产线。
Q9：每一代设备效率不断提升，锂电和模组设备的更换周期？
A：按照设备寿命来说，用10-15年都可以用，但事实上技术寿命只有3-4年左右，正因为锂电池没有完全成熟，还在不断升级，可能3年前买的锂电设备以内规格不同就没法继续用，所以技术的生命周期只有3年左右。
Q10：Topcon这块设备有无拆分计划？
A：光伏没有拆出来的计划。
Q11：公司人员规划情况？
A：最好一个人能干好所有的活，人肯定越少越好，所以我们按照业务来。
Q12：其他业务占比非常快，达到16%，拆分情况？
A：锂电、光伏、3C、电容器是单独披露的，其他没有达到10%披露标准合一起披露。智能物流去年5个多亿收入，汽车、燃料电池增速非常快，但是占比不大。公司不会对每块业务受限。我们设立这些事业部的目的都是做到行业中的第一，这些新的事业部成立2-3年的时间，我们就做到行业中的第一了，燃料电池事业部没有完全起来，相当于10年前的锂电池，市场是巨大的，我们也是行业中第一的，电堆组装和测试都有，未来发展机会是巨大的。
Q13：如何去管理8大事业部和激励？
A：管理是比较高深的学问，我们想把效率做到最高，成本做到极致，这个是管理上追求的目标。
Q14：解释下泰坦2020年业绩大幅亏损的原因？
A：泰坦在开发新的产品，研发投入比较大，新品来不及投入市场，今年这些产品在年初的时候投放市场，目前泰坦订单都是爆满的，目前20-30亿订单量，利润方面我们也会做得比较好。1）2019年锂电淡季，锂电订单没有增加很多 2）人员变动和研发有一些影响的，目前这些因素已消除。
Q15：泰坦今年毛利率恢复到什么水平？
A：监管机构也非常关注，今年初做了商誉减持测试模型，毛利率预计30%以上，这是非常保守的估计。
Q16：公司对异质结技术储备？
A：topcon最高转换效率已经做到25.7%，最高甚至比异质结高。异质结都是被你们炒出来的，目前哪有异质结转换效率高的，投入和产出不成比例，未来的方向也不一定是异质结。现在topcon的技术最高效率已经超过异质结，目前成本是topcon的两倍，转换效率还没topcon高，为啥要异质结呢。目前topcon最适合市场的发展，而且转换效率理论上也是非常高的，未来完全有信心topcron效率能够超过异质结。我们先导在新的工艺方面做整线开发，我们和尚德的这条线技术含量非常高，我们也加上了工业物联网的思维，在提高他们良品率方面、优化工艺方面非常好，这条线未来是样板线。未来是topcon的时代。
Q17：我们研发支出1.5个亿资本化拆分？
A：费用资本化有一个大背景，公司近几年布局新业务，发展非常快，这块研发起了很大的作用，这次一共5个项目，包括3C、智能物流等，这几个项目是在2019年底和2020年上半年立项的，20Q3开始进入开发阶段，这些计入了开发支持，研发资本化是这么一个情况。
Q18：威导和我们定位不同？
A：威导主要做偏化学的设备，先导主要做自动化类的。
Q19：锂电和光伏设备国产化率情况？整线降本空间？
A：国产化我们也在努力做，国产基础的东西比较薄弱，目前也在开发新的供应商。降本压力比较大，目前原材料都在涨价，我们从技术上降本，从效率上降本，公司也在不断强化管理，从管理上降本，降本是公司主要的奋斗目标。
Q20：政府补助未来变化？
A：确实是记录不同客户，符合要求我们都会去申报和争取。
Q21：20Q4信用减值约1个亿，未来展望？
A：行业经过2018年洗牌现在客户都是非常优质的。和同行比，我们减值是非常保守的。对应收账款比较高，也要看预收款，合同一个客户既有应收也有预收，如果看经营活动现金流非常好。
Q22：杭可或者宁德时代订单，如何看待后端的竞争优势？
A：别人的订单，不影响我们自己的业务，我们现金流很好，目前也没有银行贷款，资金非常充足。我们先导到现在都是做得行业头部企业，我们客户群还是非常优质的，财务方面不用担心，我们发展非常健康。
Q23：如何看待卷绕的技术进步，以及和叠片的比较？
A：可能是5年前大家的观念先导只会做卷绕，目前先导的叠片机国内也是第一，目前出货量也很大，在中国没有哪个公司在叠片上超过先导，蜂巢等叠片都是用的先导。蜂巢去韩国人哪里买了和我们比较，发展还是我们好，后来都买我们的。AESC、中航都是用的我们的叠片机。叠片的工艺投资比较大，但是他的效率只有卷绕机的1/5，效率没有卷绕高，每个厂家的工艺路线不同，各有优缺点。目前卷绕和叠片方面都在开发下一代产品。我们的涂布、辊压都很有竞争力。辊压机去年也出了100多台，我们的注液机全国80%-90%的占有率，现在是客户求着我们做，我们也不想做，我们做着做着也做成了第一。我们整线每个设备拿出来都是第一。
Q24：基于1.2万人体量，我们极限一年做多少产值？
A：人均产值，这是我们管理的重要指标，提高公司运行效率，极限应该没有极限，这是永无止境的。
Q25：三星匈牙利方形叠片的订单，我们有否在接触？
A：韩国客户比较封闭，匈牙利我们那个叠片机确实没接触。
Q26：全球供应商召集令，比较缺机加工件，会否阶段性限制我们产能释放？
A：现在业务扩张速度太快，短期内也出现了供应链方面的紧张，长期来看没问题。我们现在也在扩展我们的机加工和零部件供应链资源，供应链不是翻倍的增长，都是翻3-4倍的增长，长期供应链方面会做得更好，先导一直在突破自己的瓶颈。#股票##价值投资日志[超话]#
基本情况：
2020年公司战略更加清晰，过去几年在业务布局上做了很多工作，直接工作成果在财务报表上还看不到，有时看上去还增加了成本和费用，公司未来的竞争力在不断加强，这些布局都是在做未来5-10年的事情。公司已经完成平台型公司的布局，为未来高速发展打下基础。
2020年锂电业务收入有所下滑的情况下，整体收入水平保持了25%以上的增长，这就是平台型公司的优势。公司8大事业部完成布局以后，品类和客户在不断增加，目前公司业务有很大突破，如和CATL的战略合作。
先导在宁德时代的份额进一步提升。公司不断突破整车客户，锂电业务拿下了丰田、标致等整厂终试线，宝马pack线，并和一汽、上汽、北汽等海内外整车客户达成战略和业务合作。
公司光伏设备业务往topcon方向发展。公司布局属于新能源和汽车行业，这些都是市场空间无比巨大的行业，2020年不含税订单超过110亿元，同比增长100%以上，2021年继续保持，21Q1新签订单超过38亿元，从2020年底8200人到3月底的1.2万人，增加主要增加生产人员，公司新租20万平米的厂房。
Q&A：
Q1：Topcon这块的布局情况？
A：光伏事业部业务增长非常迅猛，光伏方面主要以自动化为主，现在我们也有整线的能力，特别是topcon，目前来说，topcon是目前最适合当前的电池技术，异质结可能是为了几年以后的储备，目前异质结很不划算，成本非常高，topcon技术目前完全可以达到转换效率，先导在topcon方面的技术，国内没有第二家。我们和尚德签了两条topcon整线，技术非常领先。
Q2：平台化战略，各个业务之间如何协同？
A：我们有8个事业部，但是他们之间是协同作战的，有的方面事业部之间也是有协同的，不同行业的设备而已，对于设备来讲，软件、经验等都是相通的。比如激光事业部解决锂电事业部激光焊接和切割的问题，汽车事业部更加偏向于模组和pack方面，汽车模组pack整车厂自己做的比较多，我们锂电和整车厂交往不是很多，通过几年努力，现在业务开展非常好，成功进入宝马、戴姆勒、大众奥迪的供应商的系统，直接进入德国总部供应商系统，已经接到了几条线并且已经在做。
Q3：目前下游情况非常好，今年后续产值攀爬的情况？
A：公司虽然有1.2万人，仍然在高速增长中，未来几年的业务增长还是非常有信心的。现在外资企业投资占比达到了28%左右，投tesla的基金也投了我们，他们比我们国内更加看好新能源汽车未来，他们认为到2030年电池市场达到5000GWh，对于设备公司要增长多大的业务，目前电动车渗透率仅为5%，未来到70%-80%，量是巨大的，以后业务的增长也是巨大的。
Q4：市场上做非标件的企业非常少，核心竞争力是什么？
A：非标行业可以做到1万人规模，全球都罕见，每个公司要求都不一样，种类有几千种，ERP种类编号达到了180万种。西门子为了和我们合作，他们自动化总成6次到我们这里和我们谈合作。先导是真正从0开始的，20年的时间，好的管理经验。
Q5：泰坦去年业务滑坡，今年可以恢复？
A：泰坦2020年的确亏损，手缩回去再打出来会更有利。2021年会给投资者交出非常漂亮的答卷。泰坦今年至少20-30亿，正在研发新的化成技术，技术成功以后，未来竞争力很强，目前正在加强管理，21年财务指标会比较好。
Q6：锂电设备和海外客户的合作情况？
A：目前海外业务增长非常快，前期的几条线都调试运行了，正在准备后续的订单，后面的订单都是翻倍的，比如去年8个GWH，现在提高到16GWH。大众未来做240GWh，这也是非常大的增量。去年公司在德国成立了分公司，为服务整个欧洲，我们在海外布局应该也是非常大的，我们也在努力打造国际化的团队来适应海外不断增长的订单。
Q7：今年宁德单线1.5GWH产能，LG在波兰投的单线产能到3-4GWh，为啥单线产能差距那么大是什么原因？
A：一条产线做1GWh也好，2、3也好，这只是设计不同而已，只要给钱，我们给你设计10GWH的单条产线。并不是技术层面的突破，在局部的话利用率会更加高，大部分地方单台机器的数量的叠加。本质就是产线布局不一样。整线效率一直在不断提升的，每个行业都是这样，每一代产线都在迭代升级。
Q8：海外收入占比的规划？
A：如果欧洲市场全部释放的话，未来达到50%都是可以的，因为几大车厂都在欧洲。有的整车厂甚至叫我们汽车事业部来做我们汽车上的产线。
Q9：每一代设备效率不断提升，锂电和模组设备的更换周期？
A：按照设备寿命来说，用10-15年都可以用，但事实上技术寿命只有3-4年左右，正因为锂电池没有完全成熟，还在不断升级，可能3年前买的锂电设备以内规格不同就没法继续用，所以技术的生命周期只有3年左右。
Q10：Topcon这块设备有无拆分计划？
A：光伏没有拆出来的计划。
Q11：公司人员规划情况？
A：最好一个人能干好所有的活，人肯定越少越好，所以我们按照业务来。
Q12：其他业务占比非常快，达到16%，拆分情况？
A：锂电、光伏、3C、电容器是单独披露的，其他没有达到10%披露标准合一起披露。智能物流去年5个多亿收入，汽车、燃料电池增速非常快，但是占比不大。公司不会对每块业务受限。我们设立这些事业部的目的都是做到行业中的第一，这些新的事业部成立2-3年的时间，我们就做到行业中的第一了，燃料电池事业部没有完全起来，相当于10年前的锂电池，市场是巨大的，我们也是行业中第一的，电堆组装和测试都有，未来发展机会是巨大的。
Q13：如何去管理8大事业部和激励？
A：管理是比较高深的学问，我们想把效率做到最高，成本做到极致，这个是管理上追求的目标。
Q14：解释下泰坦2020年业绩大幅亏损的原因？
A：泰坦在开发新的产品，研发投入比较大，新品来不及投入市场，今年这些产品在年初的时候投放市场，目前泰坦订单都是爆满的，目前20-30亿订单量，利润方面我们也会做得比较好。1）2019年锂电淡季，锂电订单没有增加很多 2）人员变动和研发有一些影响的，目前这些因素已消除。
Q15：泰坦今年毛利率恢复到什么水平？
A：监管机构也非常关注，今年初做了商誉减持测试模型，毛利率预计30%以上，这是非常保守的估计。
Q16：公司对异质结技术储备？
A：topcon最高转换效率已经做到25.7%，最高甚至比异质结高。异质结都是被你们炒出来的，目前哪有异质结转换效率高的，投入和产出不成比例，未来的方向也不一定是异质结。现在topcon的技术最高效率已经超过异质结，目前成本是topcon的两倍，转换效率还没topcon高，为啥要异质结呢。目前topcon最适合市场的发展，而且转换效率理论上也是非常高的，未来完全有信心topcron效率能够超过异质结。我们先导在新的工艺方面做整线开发，我们和尚德的这条线技术含量非常高，我们也加上了工业物联网的思维，在提高他们良品率方面、优化工艺方面非常好，这条线未来是样板线。未来是topcon的时代。
Q17：我们研发支出1.5个亿资本化拆分？
A：费用资本化有一个大背景，公司近几年布局新业务，发展非常快，这块研发起了很大的作用，这次一共5个项目，包括3C、智能物流等，这几个项目是在2019年底和2020年上半年立项的，20Q3开始进入开发阶段，这些计入了开发支持，研发资本化是这么一个情况。
Q18：威导和我们定位不同？
A：威导主要做偏化学的设备，先导主要做自动化类的。
Q19：锂电和光伏设备国产化率情况？整线降本空间？
A：国产化我们也在努力做，国产基础的东西比较薄弱，目前也在开发新的供应商。降本压力比较大，目前原材料都在涨价，我们从技术上降本，从效率上降本，公司也在不断强化管理，从管理上降本，降本是公司主要的奋斗目标。
Q20：政府补助未来变化？
A：确实是记录不同客户，符合要求我们都会去申报和争取。
Q21：20Q4信用减值约1个亿，未来展望？
A：行业经过2018年洗牌现在客户都是非常优质的。和同行比，我们减值是非常保守的。对应收账款比较高，也要看预收款，合同一个客户既有应收也有预收，如果看经营活动现金流非常好。
Q22：杭可或者宁德时代订单，如何看待后端的竞争优势？
A：别人的订单，不影响我们自己的业务，我们现金流很好，目前也没有银行贷款，资金非常充足。我们先导到现在都是做得行业头部企业，我们客户群还是非常优质的，财务方面不用担心，我们发展非常健康。
Q23：如何看待卷绕的技术进步，以及和叠片的比较？
A：可能是5年前大家的观念先导只会做卷绕，目前先导的叠片机国内也是第一，目前出货量也很大，在中国没有哪个公司在叠片上超过先导，蜂巢等叠片都是用的先导。蜂巢去韩国人哪里买了和我们比较，发展还是我们好，后来都买我们的。AESC、中航都是用的我们的叠片机。叠片的工艺投资比较大，但是他的效率只有卷绕机的1/5，效率没有卷绕高，每个厂家的工艺路线不同，各有优缺点。目前卷绕和叠片方面都在开发下一代产品。我们的涂布、辊压都很有竞争力。辊压机去年也出了100多台，我们的注液机全国80%-90%的占有率，现在是客户求着我们做，我们也不想做，我们做着做着也做成了第一。我们整线每个设备拿出来都是第一。
Q24：基于1.2万人体量，我们极限一年做多少产值？
A：人均产值，这是我们管理的重要指标，提高公司运行效率，极限应该没有极限，这是永无止境的。
Q25：三星匈牙利方形叠片的订单，我们有否在接触？
A：韩国客户比较封闭，匈牙利我们那个叠片机确实没接触。
Q26：全球供应商召集令，比较缺机加工件，会否阶段性限制我们产能释放？
A：现在业务扩张速度太快，短期内也出现了供应链方面的紧张，长期来看没问题。我们现在也在扩展我们的机加工和零部件供应链资源，供应链不是翻倍的增长，都是翻3-4倍的增长，长期供应链方面会做得更好，先导一直在突破自己的瓶颈。#股票##价值投资日志[超话]#
艾德生物年报业绩交流20210413
20年国际收入中新冠检测收入大概4000万左右
药企合作：获得国际广泛认可，20年技术合作收入比增125%，按照在手订单来说，这部分业务未来2-3年会保持高速增长
PCR-11基因 vs 礼来、安进、默克、广生堂； FISH vs 卫材；IHC vs 恒瑞卡瑞丽珠单抗
Q：平台非常多样，目前进院情况？今年NGS的销售规划？
A：公司已经获批有两个NGS产品，BRCA是市场唯一获批，20年我们加速了NGS产品在院内的落地和推广，20年NGS产品占总体收入的15%左右。21年展望，计划在NGS panel上面有一些注册，如HRR、HRD、classical panel，这些产品会加快进院的推动。
Q：销售人员扩充预期？
A：艾德根据不同产品线布局，随着公司产品管线的拓展，销售人员会对应拓展（根据产品线而非技术平台）。
Q：随着NGS产品收入占比提升，利润端增速趋势？
A：前几年利润端会比较快一些，符合规模效应原则。NGS产品成本天然比PCR高，因为有仪器和芯片耗用两端的成本，目前国内NGS厂家能做的就是建库，这使得NGS产品收入占比提升后，整体毛利率会有所下降。我们希望开拓NGS产品时发挥渠道优势，我们预计毛利有所降低，但是总体盈利增长还是能够保证。
Q：9基因现在量和收入的替代程度？目前9基因进院的程度？
A：肺癌系列20年收入占比55%左右，9基因占比一半（量），对应8万左右测试，9基因在所有客户医院中基本完全开展了，
Q：11基因进获批以及进医保的预期？
A：获批后推进比较快速，海外市场特点明显，获批之后会争取进医保，之后上量会相对比较快，预期下半年会贡献收入。
Q：在研产品的进展梳理？
A：
11基因是我们最关注的重磅产品，日本获批后会在欧盟注册，同时已经启动了11基因在国内获批的活动；
NGS pancel 21 HRR/HRD class 推进注册（目前在推动classical panel注册，靶向用药和MSI都包括在里面了，还有BRCA的后线产品，HRD，这两个产品都已经启动注册报批）；
PD-L1预计21年获证（未来会跟9基因和11基因搭配销售，这个比我们预期慢，但已经进入最后的审评阶段了）；
LDTNGS master 是21年的重点项目，因为它在免疫评估和后续治疗中都能起到很好的作用，master panel要解决两个问题，一个更好预测免疫疗效，做了DNA和RNA检测，可以看肿瘤免疫微环境，另一个可以看系统免疫。这款产品我们配合了自己开发的算法，目前还在积累数据阶段，不会马上推到市场上使用，未来上市也会是为了满足患者后线检测需求，不会推向一线；
后续我们在早筛产品方面也会有一些布局。
Q：检测服务和技术服务的区别？检测服务里面多少是新冠的收入？
A：分类包括试剂销售、检测服务和技术服务，①试剂销售是生产的试剂落地到医院、实验室；②检测服务目前公司下属有两家拥有医疗资质的检验中心，这个两个检验所都获得了CPA/CLIA认证，收入包括三块：1）科研服务（出检测报告和技术服务指标）；2）跟药企的服务合作，终端的形式是提供检测报告；3）接受医院汇总送检的服务，因为有些医院可能不具备在医院进行检测；③技术服务划分的主要是大的药企之间的合作，包括伴随诊断注册过程中跟药厂进行的合作。
Q：国际市场的收入占比越来越高了，增速越来越快，国际业务里面能不能按产品拆分？
A：国际业务里面去年新冠收入4000多万，剩下6000多万（对应全年持平，H2同比增长40%多），艾德的产品在世界范围内的影响还是比较大，在日本、韩国的销售非常好，在欧盟实验室中的占比也越来越高。
Q：新冠是归在检测服务里面吗？
A：我们国际的新冠是出口试剂，新冠检测归在检测服务里面，在厦门检验所。20年厦门检验所新冠检测占比小（200-300万），我们承担的更多的是社会责任。
Q：日本已经获批伴随诊断试剂的产品，主要是日本当地企业还是海外企业？在日本市场里面的占比？
A：日本主要是跟代理商进行合作，有两个渠道，一半是在实验室，一半癌症研究中心，终端服务客户是医院。日本获批的有ROS1，作为辉瑞的克唑替尼的伴随诊断，占他们用药癌种的比例达80%以上了（因为日本用药前必须进行检测）。
Q：结直肠癌试剂的收入？
A：20年大概是1.3亿，10万左右患者，收入占比20%左右。
Q：NGS里收入占15%，全部都是BRCA产品收入么？同比增速？
A：不完全是，BRCA20年大概是5000左右的收入（基本达到公司的预期，现在进院100家左右），另外检测服务中有相当一部分是NGS提供服务的收入，两部分NGS的收入加起来有1亿左右。19年BRCA很少，不到1000万。
Q：跟AZ的合作收入是算在检测服务收入里吗？
A：试剂和检测服务都有，20年3000万左右，2000万在检测，1000万在试剂。
Q：海外收入全是试剂的收入吗？
A：是的。
Q：AZ提供的检测试剂里面BRCA占多少，肺癌占多少？目前这个收入不高，是因为下沉市场优先么？
A：AZ检测里面肺癌占2/3，BRCA占1/3。AZ合作是全年签的，20年上半年还是收到了疫情影响。
Q：海外市场的格局？
A：海外目前出的大部分都是PCR产品（80%），11基因是跟海外NGS产品进行了头对头比较，一致性和总符合性都非常好，并且产品出报告时间快，价格也有优势。我们也有很多LDT产品在海外实验室跟国际NGS产品进行海外比对，后续有数据出来会公告。
在国际上的竞争力是具有性价比优势的产品。海外现在进入60多个国际和地区，各个国家差异挺大。①美国市场，有FMI、illumina等公司在，NGS产品销售得比较好，中国NGS产品进去这个市场很难，因此我们采取的方式是进行药企伴随诊断合作。②日本市场，相对比较理性，再加上日本本土并没有非常强的肿瘤分子诊断企业，所以我们就有很多机会进去，日本需要的是刚性需求很强的、能够直接用药指导的产品。③欧洲市场，国家比较分散，每个国家经济发展水平参差不齐，我们会对应个性化地推广，针对需求决定推什么技术平台的产品。
Q：如何看待LDT项目的政策变化？
A：LDT政策变化大家非常关注的是在执业医生的指导下可以开展，但我们还是更关注第一点，“在国内没有获批产品的前提下”，这也保证了国内已获批产品的优势地位。政策解读也非常明确，LDT产品的福利是解决临床需求，包括是不是有符合LDT开展的实验室，是不是有医生执业。我们企业对LDT管线管理会有企业优势，因为我们从管线到注册到院内落地的过程都会走。
LDT后面怎么监管暂时还没有细则，因此实际上市场没有什么变化。对我们来说，这个政策是有利的，有证的产品能够继续在临床使用，LDT产品能够在拿证之前有机会服务市场，比如我们在研的HRR、HRD产品现在在科研适用，细则出来有可能能先进入到医院使用。
Q：肠癌早筛产品今年推广目标？医院准入？后续什么时候拿证？
A：肠癌早筛产品会更多跟体检平台、保险、院内体检开展合作，21年我们会做一个内部推广的预期，目前还是要看商业落地的情况。SDC2产品不是我们的主流产品，不会非常倚重。后续在早筛方面我们会更多考虑液体活检，现在产品都在管线中，暂时没有能够分享的。
Q：以后NGS 大panel会替代qPCR技术么?
A：大家认为更高端的、检出更多的产品会去进行替代，但从我们的观察来看，不是替代的关系，而是需要的关系，如用药上，PCR已经能够满足初检初治的需求，只是说有些位点不能用PCR检测，会需要NGS的补充，不会出现替代这种极端的可能。在后续的肿瘤动态检测、全程管理上，我们认为液体检测NGS应该能发挥比较好的作用。
Q：欧洲地区反复，公司产品销售是否有影响？
A：去年海外受疫情确实比较大，从今年上半年来看，诊疗秩序、实验室秩序相对于去年同期变得更加有序。从目前来看，我们觉得会受一定影响，但会基本保持必须要的量。去年疫情下处于停滞状态，很多实验室都关闭了，但是今年上半年实验室是基本正常运营的。
Q：今年上半年收入是否进一步上台阶？
A：总体经营情况正常，20号披露一季报。
Q：公司技术服务将来在公司中的定位？还是主要以试剂为主，检测为辅？
A：我们的检测服务包括三大部分：1）科研服务；2）药企检测；3）接受患者标本。我们在LDT管线上的产品还是非常多的，随着临床需求增大，我们预期检测服务收入还是会稳步增长，基数小的情况下预计会高过试剂的收入。
技术服务业务是公司非常看重的市场，主要是我们跟药企的药物伴随诊断服务，这部分对于艾德来说占据伴随诊断的高地，因为现在在国内药物获批需要有伴随诊断标签，未来国家监管也会更加规范化，而且没有这种合作的化无法进入海外市场。过去两年我们这块收入倍增，我们签订的合作也是2-3年，按照里程碑付款。同时在这种紧密合作中，我们也发现了新的业务合作机会，比如承担了部分药物CRO的工作，未来有机会在新的领域扩展外延。
Q：同样对于药企来说，技术服务和检测服务的区别？
A：技术服务基本都是跟药企的伴随诊断合作，检测服务里面药企的收入主要是商业层面的合作，如跟AZ的合作（2000万）。
Q：BRCA目标进院？
A：看院内技术平台的发展趋势，按我们的判断，在国内能够开展NGS检测的医院200-300家，我们会从含金量高的医院入手。
Q：9基因联检迭代的比例？如何抵御降价风险？
A：测试数占一半，但是没有达到内部替代要求，未来希望替代到80-90%。目前我们还是独家获证产品，价格压力不是那么大，但是IVD行业中单品价格下行是趋势，未来我们也会有11基因补上。目前在国内绝大多数地方没有进入医保，但是是刚性需求。
Q：销售费用率未来的展望？
A：销售费用基本是稳定中逐步下降的趋势，未来我们认为这个趋势能够保持，同时随着我们的产品的增加，一线销售人员队伍也会有增加。我们会对公司的运营管理进行很好把控，包括对销售架构、销售费用、销售人员的管理。
Q：三轮激励基本技术了，后续激励如何考量？
A：目前股权激励暂时还未提上议程，后续有方案会及时披露。#股票##价值投资日志[超话]#
20年国际收入中新冠检测收入大概4000万左右
药企合作：获得国际广泛认可，20年技术合作收入比增125%，按照在手订单来说，这部分业务未来2-3年会保持高速增长
PCR-11基因 vs 礼来、安进、默克、广生堂； FISH vs 卫材；IHC vs 恒瑞卡瑞丽珠单抗
Q：平台非常多样，目前进院情况？今年NGS的销售规划？
A：公司已经获批有两个NGS产品，BRCA是市场唯一获批，20年我们加速了NGS产品在院内的落地和推广，20年NGS产品占总体收入的15%左右。21年展望，计划在NGS panel上面有一些注册，如HRR、HRD、classical panel，这些产品会加快进院的推动。
Q：销售人员扩充预期？
A：艾德根据不同产品线布局，随着公司产品管线的拓展，销售人员会对应拓展（根据产品线而非技术平台）。
Q：随着NGS产品收入占比提升，利润端增速趋势？
A：前几年利润端会比较快一些，符合规模效应原则。NGS产品成本天然比PCR高，因为有仪器和芯片耗用两端的成本，目前国内NGS厂家能做的就是建库，这使得NGS产品收入占比提升后，整体毛利率会有所下降。我们希望开拓NGS产品时发挥渠道优势，我们预计毛利有所降低，但是总体盈利增长还是能够保证。
Q：9基因现在量和收入的替代程度？目前9基因进院的程度？
A：肺癌系列20年收入占比55%左右，9基因占比一半（量），对应8万左右测试，9基因在所有客户医院中基本完全开展了，
Q：11基因进获批以及进医保的预期？
A：获批后推进比较快速，海外市场特点明显，获批之后会争取进医保，之后上量会相对比较快，预期下半年会贡献收入。
Q：在研产品的进展梳理？
A：
11基因是我们最关注的重磅产品，日本获批后会在欧盟注册，同时已经启动了11基因在国内获批的活动；
NGS pancel 21 HRR/HRD class 推进注册（目前在推动classical panel注册，靶向用药和MSI都包括在里面了，还有BRCA的后线产品，HRD，这两个产品都已经启动注册报批）；
PD-L1预计21年获证（未来会跟9基因和11基因搭配销售，这个比我们预期慢，但已经进入最后的审评阶段了）；
LDTNGS master 是21年的重点项目，因为它在免疫评估和后续治疗中都能起到很好的作用，master panel要解决两个问题，一个更好预测免疫疗效，做了DNA和RNA检测，可以看肿瘤免疫微环境，另一个可以看系统免疫。这款产品我们配合了自己开发的算法，目前还在积累数据阶段，不会马上推到市场上使用，未来上市也会是为了满足患者后线检测需求，不会推向一线；
后续我们在早筛产品方面也会有一些布局。
Q：检测服务和技术服务的区别？检测服务里面多少是新冠的收入？
A：分类包括试剂销售、检测服务和技术服务，①试剂销售是生产的试剂落地到医院、实验室；②检测服务目前公司下属有两家拥有医疗资质的检验中心，这个两个检验所都获得了CPA/CLIA认证，收入包括三块：1）科研服务（出检测报告和技术服务指标）；2）跟药企的服务合作，终端的形式是提供检测报告；3）接受医院汇总送检的服务，因为有些医院可能不具备在医院进行检测；③技术服务划分的主要是大的药企之间的合作，包括伴随诊断注册过程中跟药厂进行的合作。
Q：国际市场的收入占比越来越高了，增速越来越快，国际业务里面能不能按产品拆分？
A：国际业务里面去年新冠收入4000多万，剩下6000多万（对应全年持平，H2同比增长40%多），艾德的产品在世界范围内的影响还是比较大，在日本、韩国的销售非常好，在欧盟实验室中的占比也越来越高。
Q：新冠是归在检测服务里面吗？
A：我们国际的新冠是出口试剂，新冠检测归在检测服务里面，在厦门检验所。20年厦门检验所新冠检测占比小（200-300万），我们承担的更多的是社会责任。
Q：日本已经获批伴随诊断试剂的产品，主要是日本当地企业还是海外企业？在日本市场里面的占比？
A：日本主要是跟代理商进行合作，有两个渠道，一半是在实验室，一半癌症研究中心，终端服务客户是医院。日本获批的有ROS1，作为辉瑞的克唑替尼的伴随诊断，占他们用药癌种的比例达80%以上了（因为日本用药前必须进行检测）。
Q：结直肠癌试剂的收入？
A：20年大概是1.3亿，10万左右患者，收入占比20%左右。
Q：NGS里收入占15%，全部都是BRCA产品收入么？同比增速？
A：不完全是，BRCA20年大概是5000左右的收入（基本达到公司的预期，现在进院100家左右），另外检测服务中有相当一部分是NGS提供服务的收入，两部分NGS的收入加起来有1亿左右。19年BRCA很少，不到1000万。
Q：跟AZ的合作收入是算在检测服务收入里吗？
A：试剂和检测服务都有，20年3000万左右，2000万在检测，1000万在试剂。
Q：海外收入全是试剂的收入吗？
A：是的。
Q：AZ提供的检测试剂里面BRCA占多少，肺癌占多少？目前这个收入不高，是因为下沉市场优先么？
A：AZ检测里面肺癌占2/3，BRCA占1/3。AZ合作是全年签的，20年上半年还是收到了疫情影响。
Q：海外市场的格局？
A：海外目前出的大部分都是PCR产品（80%），11基因是跟海外NGS产品进行了头对头比较，一致性和总符合性都非常好，并且产品出报告时间快，价格也有优势。我们也有很多LDT产品在海外实验室跟国际NGS产品进行海外比对，后续有数据出来会公告。
在国际上的竞争力是具有性价比优势的产品。海外现在进入60多个国际和地区，各个国家差异挺大。①美国市场，有FMI、illumina等公司在，NGS产品销售得比较好，中国NGS产品进去这个市场很难，因此我们采取的方式是进行药企伴随诊断合作。②日本市场，相对比较理性，再加上日本本土并没有非常强的肿瘤分子诊断企业，所以我们就有很多机会进去，日本需要的是刚性需求很强的、能够直接用药指导的产品。③欧洲市场，国家比较分散，每个国家经济发展水平参差不齐，我们会对应个性化地推广，针对需求决定推什么技术平台的产品。
Q：如何看待LDT项目的政策变化？
A：LDT政策变化大家非常关注的是在执业医生的指导下可以开展，但我们还是更关注第一点，“在国内没有获批产品的前提下”，这也保证了国内已获批产品的优势地位。政策解读也非常明确，LDT产品的福利是解决临床需求，包括是不是有符合LDT开展的实验室，是不是有医生执业。我们企业对LDT管线管理会有企业优势，因为我们从管线到注册到院内落地的过程都会走。
LDT后面怎么监管暂时还没有细则，因此实际上市场没有什么变化。对我们来说，这个政策是有利的，有证的产品能够继续在临床使用，LDT产品能够在拿证之前有机会服务市场，比如我们在研的HRR、HRD产品现在在科研适用，细则出来有可能能先进入到医院使用。
Q：肠癌早筛产品今年推广目标？医院准入？后续什么时候拿证？
A：肠癌早筛产品会更多跟体检平台、保险、院内体检开展合作，21年我们会做一个内部推广的预期，目前还是要看商业落地的情况。SDC2产品不是我们的主流产品，不会非常倚重。后续在早筛方面我们会更多考虑液体活检，现在产品都在管线中，暂时没有能够分享的。
Q：以后NGS 大panel会替代qPCR技术么?
A：大家认为更高端的、检出更多的产品会去进行替代，但从我们的观察来看，不是替代的关系，而是需要的关系，如用药上，PCR已经能够满足初检初治的需求，只是说有些位点不能用PCR检测，会需要NGS的补充，不会出现替代这种极端的可能。在后续的肿瘤动态检测、全程管理上，我们认为液体检测NGS应该能发挥比较好的作用。
Q：欧洲地区反复，公司产品销售是否有影响？
A：去年海外受疫情确实比较大，从今年上半年来看，诊疗秩序、实验室秩序相对于去年同期变得更加有序。从目前来看，我们觉得会受一定影响，但会基本保持必须要的量。去年疫情下处于停滞状态，很多实验室都关闭了，但是今年上半年实验室是基本正常运营的。
Q：今年上半年收入是否进一步上台阶？
A：总体经营情况正常，20号披露一季报。
Q：公司技术服务将来在公司中的定位？还是主要以试剂为主，检测为辅？
A：我们的检测服务包括三大部分：1）科研服务；2）药企检测；3）接受患者标本。我们在LDT管线上的产品还是非常多的，随着临床需求增大，我们预期检测服务收入还是会稳步增长，基数小的情况下预计会高过试剂的收入。
技术服务业务是公司非常看重的市场，主要是我们跟药企的药物伴随诊断服务，这部分对于艾德来说占据伴随诊断的高地，因为现在在国内药物获批需要有伴随诊断标签，未来国家监管也会更加规范化，而且没有这种合作的化无法进入海外市场。过去两年我们这块收入倍增，我们签订的合作也是2-3年，按照里程碑付款。同时在这种紧密合作中，我们也发现了新的业务合作机会，比如承担了部分药物CRO的工作，未来有机会在新的领域扩展外延。
Q：同样对于药企来说，技术服务和检测服务的区别？
A：技术服务基本都是跟药企的伴随诊断合作，检测服务里面药企的收入主要是商业层面的合作，如跟AZ的合作（2000万）。
Q：BRCA目标进院？
A：看院内技术平台的发展趋势，按我们的判断，在国内能够开展NGS检测的医院200-300家，我们会从含金量高的医院入手。
Q：9基因联检迭代的比例？如何抵御降价风险？
A：测试数占一半，但是没有达到内部替代要求，未来希望替代到80-90%。目前我们还是独家获证产品，价格压力不是那么大，但是IVD行业中单品价格下行是趋势，未来我们也会有11基因补上。目前在国内绝大多数地方没有进入医保，但是是刚性需求。
Q：销售费用率未来的展望？
A：销售费用基本是稳定中逐步下降的趋势，未来我们认为这个趋势能够保持，同时随着我们的产品的增加，一线销售人员队伍也会有增加。我们会对公司的运营管理进行很好把控，包括对销售架构、销售费用、销售人员的管理。
Q：三轮激励基本技术了，后续激励如何考量？
A：目前股权激励暂时还未提上议程，后续有方案会及时披露。#股票##价值投资日志[超话]#
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