#V光计划#市场、产品,还是客户感受?套用到5年一次的法国总统大选中呢?

巴黎15区塞纳河边一家电器连锁店的店长先生,个子不高,人很精明。他对我说,每天他主要的工作时间全是花在安抚客户上,处理客户跟商店的纠纷。

法国的商家一般都不怎么把客人当回事。像这位精明的店长,虽然把客户关系放在优先考虑的事项上,但是在处理问题的时候,从旁边观察来看,仍然是比较粗糙。同样是这家店,你在新冠爆发之前去买东西,想找个店员问问有关产品的详细情况、解决一下你的具体疑问,那完全是一个撞大运的问题,所谓“考验你的人品”。因为根本就没有几个店员在售货大厅里等着迎接你。仅有的几个工作人员,他们自己还得相互聊天儿呢!根本不会主动招呼客人。新冠之后,经营的危机感加强,投入的人力更多了,可能店长的要求也更高了,店员们的服务态度也得到了改善。这不是我说的,这是家就住在这家店的旁边、是他们老客户的法国朋友巴斯卡尔说的。


一直有人认为,要说经商,头脑灵活、善于经营、肯吃苦、“和气生财”,一般都说是犹太人、中国人、阿拉伯人,还有西方人当中的盎格鲁萨克森人。法国人做生意不怎么在行。

一家从原来国营的法国电信分离出来的独立电话公司,为了留住老客户,应付现在市场上越来越激烈的竞争局面,使用的方式十分原始粗鲁。你给他们打电话说,我要解除跟你们的合同。他开始客气地问你,为什么?你说因为别的电话公司提供的服务更好、价格更便宜,他马上接下来说我也会给你同样的服务,比那家公司还要便宜。你说不用,谢谢了。我太了解你们的服务了!再说,如果你们有更好的价格,为什么不早跟我推荐呢?现在我要走了,你才说你们也能便宜!他这时还会使出浑身解数挽留你,说如果你要走了,将来我们有了更好的价格和服务,你想回都回不来了!你会说既然从你们这里解约这么难,那我将来永远也不会回来、也不敢再回来了!这个时候他忽然会跟你说:“你说的是什么?我听不清!”然后就把你电话挂掉了。你耐着性子再打一遍,又听了半天音乐之后才有另外一个接线员接待你,同样的对话又不得不再来一次,最后又被类似的借口挂掉了!

这时候你才明白,原来他们就是被这么训练出来的!就是为了给你解约制造困难、指望你知难而退。

另外一家号称百年老店的大银行,也是一样。面对市场上越来越多的竞争对手,为了拴住老客户,或者说为了榨尽客户的最后一滴血,不得不使出在一般人看来超出了底线的手段。你去跟他们解除合同,说我要关掉在你们银行的账户。他会用各种手段拖延、推迟乃至否定你的关户申请:你这个规定不符合、那个要求没达到等等等等。目的就是能多拖一天就多拖一天,多收你的服务费,直到把你账上的余款全都当作服务费收光了,再把你的账户关掉。如果你不幸在这个银行还有一些没到期的存款或者理财产品等等,那你就麻烦大了,估计是取不回来了!

说他们超出底线一点都不过分。因为一般人不会相信,一个百年老银行,现在会使出这种下三滥的手段对待要离开自己的客户。

上述这两个例子不是作者发挥的,而是身边有亲身的经历者。这两个公司的内部人员,有意无意地也透露出过一些内幕。当然,他们的商业竞争对手,如果不是比他们更下三滥的话,有可能也会告诉你更多的内幕。

一位研究经营的学者曾经说,法国商家这么做,是他们还处在经营的“19世纪”,就是说即使到目前这种国际商业形势下,他们最在意、着力最多的,还是市场、市场占有率。其实经营的“20世纪”,市场早已不是最重要的了,商品本身才是关注的重点。与其把精力放在市场上,不如去努力做好自己的产品。最终占领市场的,是产品,而不是其他的花拳绣腿、更不是强买强卖。而经营的“21世纪”最重要的因素则既不是市场、也不是产品,而是客户感受。市场能不能够站得住、产品好不好,最终还是得由客户说了算。学者认为,这一点对某些法国商人来说,还理解不了。或者说,他们还处于完全无视客户感受这个阶段。所以,也有专家认为,在商业上,法国人凡是在没有竞争对手的时候,还可以做得不错。一旦碰到有比较强的竞争对手的时候,就容易乱了方寸。一个只重视市场占有率的商家,恐怕干不过已经超越了这个阶段、而开始重视产品、甚至重视客户感受的竞争对手。

政府早已经注意到了这种情况,努力从有关规定上,促进商业竞争,避免形成垄断、增加市场活力。比如上述电信行业那个例子,法国政府就规定,如果客人愿意找一家新的电信供应商,那就由这家新的电信供应商去负责解除该客户的原有合同。客人什么也不用管。

看来真像是某个政府官员在电视上公开所言,“其实最了解法国人民的,还是我们法国政府!”

当然,政府也面临重新洗牌。5年一次的法国总统大选,将在一个月之后选出新的总统。而再过大约两个月举行的立法选举将产生新的政府。不知道未来法国新的总统和政府,有没有什么高招,提高法国商家的服务意识?

如果把市场、产品和客户感受,套用到大选中做一个不恰当的类比:市场显然就是选票、支持率;产品则是候选人的竞选大纲;客户感受嘛,那得当选了之后才能知道。所以客户感受是最不重要的。产品当然重要,但在竞选阶段,主要还得靠忽悠。最重要的还是市场,——掌不了权,客户用了别人的产品,也只有别人才有资格谈客户感受!

《最敢赌的福建首富:2天赚7亿,押上254亿赌8年,终鲸吞云南白药》2018年6月11日,云南白药控股有限公司正式完成工商变更,陈发树接任公司法定代表人,并成为公司董事长。https://t.cn/A66JDpep 前后历经八年时间,陈发树终于在耗费1700余万诉讼费、差点倾尽家产的情况下,成功坐上了云南白药的董事长之位。

这一次的成功不过是他事业版图中的其中一次“赌博”。

创业40年来,陈发树的经历颇为传奇,被称为最敢赌的福建首富。

那么,他的创业之路究竟有着怎样传奇的故事呢?历经8年的云南白药诉讼案,中间又经历了哪些曲折过程?

01 第一次追逐云南白药失败
2009年9月10日,陈发树与云南白药旗下第二大股东——云南红塔集团有限公司签订了股权转让合同,以22亿余元收购了红塔集团在云南白药的6581.3912万股股份。


终于将心心念念的云南白药纳入自己的商业版图,陈发树当晚就忍不住庆祝起来,甚至还办了一场庆祝酒会。

可他没想到的是,这次的股权转让远比他想象得要复杂、艰难。

按照规定,合同签署的5天之内陈发树一方就要把22亿元尽数汇到红塔公司账户。

为了避免夜长梦多,陈发树签订合同的当天就开始筹集资金,第二天就把钱打了过去。

然而,红塔公司的股权却迟迟没有转让到陈发树手中,云南白药公司也一直没有发布任何有关股权变动的工商变更。

陈发树预感到可能有变,只能多番催促红塔公司尽快执行股权变更。

面对陈发树的催促,红塔始终以“股权协议签订后,须获得国有资产监督管理机构的批准才能生效”回复。


后面的两年中,红塔公司也一直以此为理由拒绝进行股权的分割与转让。

虽然陈发树也多次亲自上门协商,但最终都是不了了事。

股权拿不到手,22亿元流动资金也被暂时扣在了红塔公司一方,这让陈发树感到非常憋屈。

到了2011年底,陈发树苦等800多天,终于收到了总公司的回复,但回复内容并不是股权转让得到批准,而是一则否定书。

两年的苦等,最后却被一句“不同意”给打发了,陈发树再也忍不住心中的怒火,一纸诉状将红塔公司告上了法庭。

随后,云南省高级人民法院随即介入此案件。

据调查,2009年双方签订的股权转让协议中的确有一条说明:转让完成尚需监管部门审核批准。

当然,协议中同样有说明:倘若股权转让协议未得到上级批复同意,22亿元将无息退还给陈发树一方。


就这样,陈发树一方以:红塔公司拖延合同执行时间,22亿元白白存放在其账户上为由向红塔公司发难。

可是,这样的方法很难如陈发树所愿。

事实也的确如此,5天后陈发树了书面答复:经查,你的请求不属于行政复议范围。

短短一句话,宣告了陈发树的第一次上诉失败。

自此,陈发树已经花费了1000万的打官司费用,面对这样的结果,陈发树的律师表示:“我们很快会有下一步的举措。”

显然,陈发树还没有放弃云南白药这块商业版图。

而让所有人都没想到的是,陈发树会倾其所有,为了云南白药前后“豪赌”8年时间。

02 “豪赌”8年终入主云南白药
红塔公司没了指望,陈发树开始将眼光放到二级市场。他通过二级市场大肆收购云南白药股权,并且顺利进入十大股东之列。


彼时,一个契机使得陈发树再次向云南白药发起了进攻。

2014年,云南省对云南白药提出混改的要求。

这就意味着云南白药的股权要在市场抛售,股权结构方面民企也可以光明正大的涉足。

后面的两年中,云南省和云南白药公司先后约谈了阿里巴巴、新华都(陈发树公司)、华润等公司,并于2016年4月在昆明展开竞标。

这次竞标对于陈发树来说异常重要,这不仅关乎着他的商业版图能否顺利扩张,更重要的是他要一雪前耻。

竞标前陈发树就做足了准备。

为了聚拢资金,他将新华都公司的流动资金尽数拿出;在工作重心上,他更是不顾新华都最近几年连年亏损的情况,眼睛死死地盯住云南白药。

所幸,陈发树的付出没有白费。

在竞标答辩时,他对云南白药发展前景的判断与描述深得人心;在资金支持上,新华都虽不比其他几个巨头公司占优,但也是诚意满满。


最终,新华都一路过关斩将,成功拿到云南白药45%的股份。

2016年7月19日,云南白药发布重大事项停牌公告,正式宣布新华都集团进入云南白药。

此外,陈发树为了彻底掌控云南白药集团,则是又将自身的“赌徒”特质发挥到淋漓尽致。

云南白药宣布停牌5个月后,陈发树单方面对公司增资254亿元,再次间接控股云南白药25%的股权。

自此,陈发树终于入主云南白药公司。

不过,这是一步非常险的棋,254亿元几乎是陈发树的全部身家,为了拿到这笔钱,他卖掉了在厦门的数千亩优质土地资源,还把新华都公司的股份抵押给了银行。

陈发树已经倾尽家产,在8年“豪赌”的最后关头押上了自己的全部筹码,倘若一旦出现意外,他的商业帝国将会轰然倒塌。


幸运的是,这场持续了8年的“豪赌”终究还是赌赢了。

其实,这次“豪赌”也只是他在资本市场上的诸多“赌博”之一,甚至可以说,他之所以能从一个小学都没读过的农村孩子,一步步坐到福建首富的位子很大一部分原因都要归结于他“敢赌”。

03 靠“赌”发家
1982年,刚刚20岁出头的陈发树,为了自己的梦想想方设法地换来了一张开往厦门的车票。

陈发树深知一成不变只能得过且过,所以他想要去看看外面的世界。

陈发树此行的目的是见识一下外面的广阔世界,顺便看看能不能找到赚钱的路子。

事情发的发展出乎意料,这个机会竟然还真被他找到了。

原来,当陈发树来到厦门后,他发现厦门各行业普遍缺少稳定、优质的木材供应商。


市场上的木材价格远高于其他地区,而自己正是在安溪林场工作,要是能用安溪的木材打开厦门市场,中间肯定有很大利润。

巨大利益的同时也伴随着不小风险。

一方面陈发树是第一次来到厦门,摸不准哪些企业靠谱,就算找到合适的企业,别人也未必会跟自己合作;另一方面他也没什么积蓄,要想靠贩卖木材赚取差价,只能借钱周转。

这也就是说,一旦这中间出现了意外,自己就会负债累累。

面对极大的“未知性”,陈发树为了完成自己的梦想,他愿意冒险“赌一把”。

很快,陈发树坐公交车再一次来到了厦门。

他找到一家家具公司,好说歹说才与其签下两车木材的交易合同。

签完合同后,他激动地返回了林场,从老板那里赊来两车木头,并于第二天成功交付到了家具厂。


一来一回,陈发树净赚1000元,他人生中的第一次“赌博”赌赢了。

尝到甜头的陈发树很快就与越来越多厂家签订了合同,一步步成为了泉州、厦门一带最大的木材供应商。

后来,陈发树又将目光放到了百货行业。

经过几年的打拼,他所创立的新华都百货一步步成为了国内首屈一指的百货公司。也正是因为有了新华都百货作为基础,陈发树才有了后面的多番“豪赌”。

1997年,陈发树豪掷6000万买下一批水电站设备,进军工程行业。

后来,陈发树结识了紫金矿业的董事长陈景河,双方很聊得来。

于是,陈景河就将紫金矿业的外包工程交给了陈发树来做,陈发树也借此一举进入矿山产业。

2000年,紫金矿业为了盘活资金决定改制,大规模引进外部资本。

可当时的紫金矿业受限于开采技术,探测到的可开采量仅剩余5.45吨,市场评估价值不到1.5亿元。


这种规模的金属矿算得上是非常贫瘠,且毫无发展潜力,所以紫金矿业的股价即使压得很低也一直没有人购买。

就在这时,陈发树在所有同行异样的目光中果断出手,通过新华都及其下属的三家公司,共出资4800万拿下紫金矿业33%的股份,再加上陈发树个人持有的7%份额,他一跃成为了紫金矿业的最大股东。

陈发树之所以敢这么“赌”,就是因为他的眼光非常长远。

他知道紫金矿业的贫瘠只是暂时的,一旦开采技术有了突破,紫金矿业的价值立马就会上去。

果然,仅仅过了几个月,紫金矿业就宣布因为技术的更新,金矿可开采储量已由5.5吨飙涨到了200吨。

消息一经传出,紫金矿业股价一路飞升,并于2003年重新上市,作为最大持股人的陈发树身价剧增10亿港元。


2009年4月起,为了筹措收购云南白药股权所需资金,陈发树大手笔抛售紫金矿业股权,半年时间就从A股市场套现42亿元。

紫金矿业的这次“豪赌”,让陈发树赚得盆满钵满,也让他在业界一炮而红,被称为“最敢赌”的福建首富。

而几年后,陈发树的另一手操作再次震惊业界。

2014年12月9日晚间,三一重工发布公告:三一集团与陈发树及上海朱雀珠玉橙投资中心签订《股权转让协议》。

三一集团持有的45000万股份以21亿元的市场价格转让给陈发树和上海朱雀投资,其中,陈发树占股3.94%。

在刚刚经历了云南白药股权收购的失败后,陈发树并没有因此一蹶不振,反而转手就将之前压在红塔集团的22亿元注资到了三一集团,业界无不佩服他的勇气和魄力。

可他们不知道的是,陈发树每一次“赌博”的背后,是对市场、政策、行情年复一年、日复一日的刻苦研究。


这一次他之所以大手笔入股三一重工,就是嗅到了“一带一路”计划即将带来的市场变化。

随着“一带一路”计划不断发酵,陈发树大胆预测:不久的未来,中国的重工业将会大跨步走出国门,届时三一重工的股价将会飞涨。

或许是命运的眷顾 ,也可能是上天在补偿陈发树前几年在云南白药上吃的亏。他在签订股权转让合同后,三一重工的股价就开始一路上涨,仅仅两天时间陈发树就实现了7亿元的盈利。

今年的生日是本命年的生日,是意想不到的状况下的生日,被隔离在上海的小区已经一周多了,有老袁陪着,感觉很幸福,从月初离开南京没想过会暂时回不去了,每天买买买,每天自然醒做饭买东西感觉退休应该就是这样了吧,顿时激起了斗志!今天的上海有雨,小区在等核酸工作人员来给大家做核酸,有我喜欢的COVA今天热量显然会超标,可是生活就如此,记录会让我们有美好的回忆!2022年3月17日,上海


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