【终极大考！株洲首批第四代住房正式交付，现场停满豪车…】人生三大喜事，金榜题名时、洞房花烛夜、他乡遇故知，再加一喜——收房！但收房收的是惊喜，还是惊吓，其实概率都很大。
今天我们要看的是株洲第四代住房未来社区交付现场。项目是继全国首个第四代住房——成都“七一城市森林花园”之后，又一扛鼎之作，第四代住房未来社区作为2017年株洲市政府重点招商引资项目，2018年湖南省重点工程，2019年住房和城乡建设部推荐立体园林绿色建筑技术和示范项目，自带光环，又集万千期待，如今可以一睹“庐山真面目”！
1
是交房现场，还是豪车展览会展？
千金买房，万金择邻，一个小区的居住体验好坏，邻居占据一半。
交房现场豪车云集，恍若大型豪车展。有一线豪华品牌奔驰、宝马、奥迪，还有超一线品牌保时捷等…
第四代住房未来社区现场实景图
谈笑有鸿儒，往来无白丁，高净值人士大多由教授、医生、高管、金领、民企老板组成，和这样的人群做邻居，能结交到同类型、高层次的朋友和圈层，这对于咱们本身的社交圈层、小孩的成长都是有很大的帮助。
2
交房细节拉满，近乎零bug的存在
能否高保真还原规划图模样，是检验交房是否成功的标准。
交房“翻车”的项目不能太多，有落地窗变成一堵墙的，还有少了一个卫生间的，更有入户门都没有的…
看看第四代住房未来社区的交付细节。走进小区，第一感受是大门，大气的门头，如此震撼，归家仪式感十足；第二感受是满眼皆绿，神清气爽，舒适宜人…除此之外，细节也做得可圈可点：
魔鬼细节1：
我们在现场可以看到，小区上有空中四合院、空中私家花园，下有小山凉亭、总坪园林、户外儿童游乐园、1.7公里并与散步人行道不重叠的夜光运动跑道…为业主打造了一个满足全龄需求的全方位生活场景。
总坪园林栽满了树植，绿化率48.3%，楼下总坪园林+楼上每家每户私家花园垂直绿化，第四代住房的绿化率可以说超过了100%，仿佛把家安在了公园里，绿化上不打折扣，鲜氧生活是日常。
魔鬼细节2：
在保证品控的基础上，精装细节也表示出极大的诚意。全屋地暖、新风系统，既美观又免去后期加装重拆的后顾之忧，提高舒适的居住体验；通常精装项目，入户大门做得很好，但室内门会用一些PVC门，而第四代住房的室内门全都是实木的，既显高端隔音又佳；更有不计成本的进口大理石地砖，一体成型，大气有品质！小细节大文章！第四代住房真的是以一线城市豪宅的标准在为株洲人民造好房子…
那我们再看看毛胚交付情况，公共设施、上下水管道 、电路等都按规定完成各个测试，均合格。全赠送的三四百平空中四合院区域，整个地面是环氧地坪漆，平整又防滑，外围有30-80公分的绿化带，护栏稳固，羽毛球场， 健身器材、六角凉亭、茶几坐凳都配备齐全，这样严谨到位的交付标准，妥帖！
私家花园也已经种好绿植做好硬化水系滴灌系统，业主可以轻松接手坐享私家花园美景。我们还注意到，物业对房内做了大小垃圾清理，业主可以尽情打造属于自己的个性化家装，享受前庭后院的理想生活！
魔鬼细节3：
第四代住房未来社区把传统入户大堂改成了空中四合院，这在全国乃至全球都是种创新，它充分利用每一寸面积，区别于传统住房出电梯后沉闷狭窄的廊式入户，第四代住房的业主回家出电梯后视野开阔，绿植凉亭，让回家的心情更轻松愉快！
空中四合院对比样板间1:1交付，羽毛球场划线、健身器材、六角凉亭、茶几坐凳等设施，一应俱全，交付良好，并无偷工减料、粗制滥造。在这个面积三四百平、挑高6米的空中四合院，打打球、喝喝茶，重拾中国人几千年的传统邻里文化。
而且！而且！是全赠送！全赠送！那我们可以算一笔账，第四代住房的公摊率低，仅14.1%-16.3%，你按市场房价，只花了买一套一百多平米的房子的钱，但你还可享受到全赠送三四百平的空中四合院+四五十平半赠送的私家花园！除去公摊面积后保守估算，你起码能享受到四百多平米面积，得房率超200%!这在株洲乃至全国来说，即便是别墅都无法做到的超高得房率！
魔鬼细节4：
我们心里也打鼓，上千户的私家花园，一个花园四五十平米，如此之多的交付，能否把控每个花园的品质？事实证明我们多虑了，观看了多个交付的私家花园，春意盎然的花草树木，潺潺流动的溪水，标配的驱蚊灯、驱蚊草，还有特殊处理的土壤，标准“整齐划一”。同时，社区物业还成立了园林部，还能享受专业的园林服务。
3、买房新逻辑，现房为王
信心，是当下最紧缺的东西。
在株洲当下的楼市环境，买房考虑因素已经改变，现房成为第一要素。
现房为王，所见即所得！第四代住房未来社区，目前一期全部现房在售，完善的园林，看得见的房子，感受得到的品质，一切都是确定的，无需任何多余担心。
作为株洲2022年首个交房的项目，第四代住房未来社区的交付水准超出预期，给株洲市场打了个好样，现场收房业主也十分满意。
从第一代茅草房、第二代砖瓦房、第三代普通电梯房到第四代住房，第四代住房未来社区改善株洲人居，有氧生活，更增加邻里间的和谐关系，重拾中国传统的邻里文化，让虽为三线城市的株洲，也拥有了堪比一线网红城市的居住享受。
“层层有园林、户户有庭院”的人居理想照进现实，株洲人，幸甚！VIA株洲楼市圈
今天我们要看的是株洲第四代住房未来社区交付现场。项目是继全国首个第四代住房——成都“七一城市森林花园”之后，又一扛鼎之作，第四代住房未来社区作为2017年株洲市政府重点招商引资项目，2018年湖南省重点工程，2019年住房和城乡建设部推荐立体园林绿色建筑技术和示范项目，自带光环，又集万千期待，如今可以一睹“庐山真面目”！
1
是交房现场，还是豪车展览会展？
千金买房，万金择邻，一个小区的居住体验好坏，邻居占据一半。
交房现场豪车云集，恍若大型豪车展。有一线豪华品牌奔驰、宝马、奥迪，还有超一线品牌保时捷等…
第四代住房未来社区现场实景图
谈笑有鸿儒，往来无白丁，高净值人士大多由教授、医生、高管、金领、民企老板组成，和这样的人群做邻居，能结交到同类型、高层次的朋友和圈层，这对于咱们本身的社交圈层、小孩的成长都是有很大的帮助。
2
交房细节拉满，近乎零bug的存在
能否高保真还原规划图模样，是检验交房是否成功的标准。
交房“翻车”的项目不能太多，有落地窗变成一堵墙的，还有少了一个卫生间的，更有入户门都没有的…
看看第四代住房未来社区的交付细节。走进小区，第一感受是大门，大气的门头，如此震撼，归家仪式感十足；第二感受是满眼皆绿，神清气爽，舒适宜人…除此之外，细节也做得可圈可点：
魔鬼细节1：
我们在现场可以看到，小区上有空中四合院、空中私家花园，下有小山凉亭、总坪园林、户外儿童游乐园、1.7公里并与散步人行道不重叠的夜光运动跑道…为业主打造了一个满足全龄需求的全方位生活场景。
总坪园林栽满了树植，绿化率48.3%，楼下总坪园林+楼上每家每户私家花园垂直绿化，第四代住房的绿化率可以说超过了100%，仿佛把家安在了公园里，绿化上不打折扣，鲜氧生活是日常。
魔鬼细节2：
在保证品控的基础上，精装细节也表示出极大的诚意。全屋地暖、新风系统，既美观又免去后期加装重拆的后顾之忧，提高舒适的居住体验；通常精装项目，入户大门做得很好，但室内门会用一些PVC门，而第四代住房的室内门全都是实木的，既显高端隔音又佳；更有不计成本的进口大理石地砖，一体成型，大气有品质！小细节大文章！第四代住房真的是以一线城市豪宅的标准在为株洲人民造好房子…
那我们再看看毛胚交付情况，公共设施、上下水管道 、电路等都按规定完成各个测试，均合格。全赠送的三四百平空中四合院区域，整个地面是环氧地坪漆，平整又防滑，外围有30-80公分的绿化带，护栏稳固，羽毛球场， 健身器材、六角凉亭、茶几坐凳都配备齐全，这样严谨到位的交付标准，妥帖！
私家花园也已经种好绿植做好硬化水系滴灌系统，业主可以轻松接手坐享私家花园美景。我们还注意到，物业对房内做了大小垃圾清理，业主可以尽情打造属于自己的个性化家装，享受前庭后院的理想生活！
魔鬼细节3：
第四代住房未来社区把传统入户大堂改成了空中四合院，这在全国乃至全球都是种创新，它充分利用每一寸面积，区别于传统住房出电梯后沉闷狭窄的廊式入户，第四代住房的业主回家出电梯后视野开阔，绿植凉亭，让回家的心情更轻松愉快！
空中四合院对比样板间1:1交付，羽毛球场划线、健身器材、六角凉亭、茶几坐凳等设施，一应俱全，交付良好，并无偷工减料、粗制滥造。在这个面积三四百平、挑高6米的空中四合院，打打球、喝喝茶，重拾中国人几千年的传统邻里文化。
而且！而且！是全赠送！全赠送！那我们可以算一笔账，第四代住房的公摊率低，仅14.1%-16.3%，你按市场房价，只花了买一套一百多平米的房子的钱，但你还可享受到全赠送三四百平的空中四合院+四五十平半赠送的私家花园！除去公摊面积后保守估算，你起码能享受到四百多平米面积，得房率超200%!这在株洲乃至全国来说，即便是别墅都无法做到的超高得房率！
魔鬼细节4：
我们心里也打鼓，上千户的私家花园，一个花园四五十平米，如此之多的交付，能否把控每个花园的品质？事实证明我们多虑了，观看了多个交付的私家花园，春意盎然的花草树木，潺潺流动的溪水，标配的驱蚊灯、驱蚊草，还有特殊处理的土壤，标准“整齐划一”。同时，社区物业还成立了园林部，还能享受专业的园林服务。
3、买房新逻辑，现房为王
信心，是当下最紧缺的东西。
在株洲当下的楼市环境，买房考虑因素已经改变，现房成为第一要素。
现房为王，所见即所得！第四代住房未来社区，目前一期全部现房在售，完善的园林，看得见的房子，感受得到的品质，一切都是确定的，无需任何多余担心。
作为株洲2022年首个交房的项目，第四代住房未来社区的交付水准超出预期，给株洲市场打了个好样，现场收房业主也十分满意。
从第一代茅草房、第二代砖瓦房、第三代普通电梯房到第四代住房，第四代住房未来社区改善株洲人居，有氧生活，更增加邻里间的和谐关系，重拾中国传统的邻里文化，让虽为三线城市的株洲，也拥有了堪比一线网红城市的居住享受。
“层层有园林、户户有庭院”的人居理想照进现实，株洲人，幸甚！VIA株洲楼市圈
学生：尊敬的师父上人慈悲、诸位仁者大家好！惭愧学生甘肃骊靬古城金山寺佛学班释开本，今日恭敬汇报的主题是「净土法门全仗佛力（一）」
甲一、法藏菩萨因地即开显净土法门为他力果教
甲二、能信能愿能念佛，全仗佛力。
甲三、五逆十恶将堕阿鼻者悔过得生，全仗佛力。
甲四、具缚凡夫带业往生临终接引，全仗佛力。
印祖《文钞》云：如来一代时教，所说一切法门，虽则大小不同，权实各异，无非欲令众生断惑证真，了生脱死，圆彰本有，直成佛道而已。但以众生根机不一，故致如来随顺机宜，作偏圆顿渐，种种说耳。然众生轮转生死，久经长劫，惑业深厚，障蔽妙明，非宿根成熟者，欲于一生取办，实乏其人。既不能一生取办，则再一受生，其迷而退者，万有十千，悟而进者，亿无三四。仗自力修戒定慧，以断烦惑而证涅槃，其难如是。致如来普度众生之怀，郁而不畅，众生速出生死之道，塞而罔通。然如来大慈，必欲令一切众生，同于现生了生脱死，超凡入圣，遂开一信愿念佛求生西方之净土法门，无论上中下根，悉令现生度脱，乃以己信愿念佛，感佛慈悲摄受，感应道交，故获斯益。其有已断烦惑者，即可顿证法身，速成佛道，纵令惑业深厚者，亦可仗佛慈力，带业往生。以故《华严》证齐诸佛之等觉菩萨，尚须以十大愿王导归极乐。《观经》将堕阿鼻之逆恶罪人，犹得以十称洪名，预诸末品。三根普被，利钝全收，尽法界一切众生，但有信愿，无一不被其泽，其圆顿直捷，超出一切法门之上。末世众生，欲了生死，不修此法，泛修其他仗自力之法门，则但可作未来得度之因，断难获现生了脱之果矣。
又：修持法门，有二种不同，若仗自力修戒定慧，以迄断惑证真，了生脱死者，名为「通途法门」；若具真信切愿，持佛名号，以期仗佛慈力，往生西方者，名为「特别法门」。「通途」全仗自力，「特别」则自力、佛力兼而有之。即有深修定慧断惑之功，而无真信切愿念佛求生，亦属自力。今以喻明，「通途」如画山水，必一笔一画而渐成；「特别」如照山水，虽数十重蓊蔚峰峦，一照俱了。又「通途」如步行登程，强者日不过百十里；「特别」如乘转轮圣王轮宝，一日即可遍达四大部洲。
甲一、法藏菩萨因地即开显净土法门为他力果教
《无量寿经．至心精进》第五品中经文，「法藏白言，斯义宏深，非我境界」，此句经文即法藏菩萨告诉我们，净土宗为他力果教。科注念老引日本峻谛法师在《无量寿经》注解里头解释这句经文，「斯义弘深，非我境界者，亦有三意」，有三个意思。
第一个，「谓菩萨常途净土之行，我已知之，今欲得诸佛土之中最胜净土，斯义弘深，非我境界」。这个事情法藏菩萨知道，这个常途净土之行是四圣法界，就是十法界上面声闻、缘觉、菩萨、佛。十法界里面，上面四法界是净土，下面六道轮回秽土，这个事情他知道。「今欲得诸佛土之中最胜净土，斯义弘深，非我境界」。我不是求一般的净土，我求最殊胜的，超越这个四土的净土，他求这个，这就不是他的境界了。
第二，「谓实虽随各自乐欲，应摄取之，今欲五乘齐入报土，斯义弘深，非我境界」。这句的意思，实是实实在在，虽然随着各自，每个修行人的乐欲（爱好跟他的愿望）应摄取之，譬如小乘的四果，须陀洹、斯陀含、阿那含、阿罗汉，他们所得的乐，他们的欲望不一样。初果的人希望证二果，二果的人希望证三果，三果的人希望证四果，不相同，这是随着他自己修证，他能够证得，这个是他应该摄取。现在法藏比丘他的愿望，是希望五乘齐入报土。这个意思深，五乘包括人乘、天乘、声闻、缘觉、菩萨，五乘，这五种人能够统统都入实报庄严土，这个不容易，这个太特殊了。所以这个意思深，不是我的境界，这个事情我们无法想像，套一句佛法说不可思议。不可思议就是无法想像，一般说根本就不可能。不可能为什么变成可能？这个里头义理很深。
第三个，「谓虽法报高妙，非菩萨之分，我能经无量劫，当克获之，斯义弘深，非我境界也」。这个菩萨是三乘菩萨，念老括弧说，「法报二身，经无量劫必可悟证」，但是现前不行，「但当下尚非其分，故下云非我境界」，不是我的境界。
接着峻谛法师又云：「虽有三义不同，抛却己分，专归佛力，斯乃法藏菩萨自开他力门也」。这句非常重要，我们今天讲信心问题，对这句要产生决定的信心，绝不可以有丝毫怀疑，那就是上面三种是普通一般的途径，净宗是特别的。净宗怎么特别？把自己丢掉，不靠这个，全靠阿弥陀佛，我能不能成就与我自己没关系，我自己的能力当然不行，了生死出三界谈何容易，决定做不到。但是现在怎么样？现在专归佛力。八万四千法门要靠自己，无量法门也要靠自己，现在我全不靠自己，全靠阿弥陀佛，主要意思在此地。靠佛力凭什么？凭四十八愿，和阿弥陀佛无量劫来修持功德的加持。所以这个地方的一句，黄老拈出来要我们记住，净宗法门总是抛却己分，专归佛力。「非我境界四字，即是抛却己分；请佛明示，即是专求佛力」。
「抛却己分，专归佛力」，这是法藏菩萨（就是阿弥陀佛）他自己开辟的他力法门。不用自力，办不到，完全靠阿弥陀佛。我念得好，念得相应，没有杂念了，到时候阿弥陀佛接引我往生。峻谛师，他说出这句话，「开他力门」这个说法，「正明净宗超情离见，不可思议」。说得好，说得一点都不错，净宗是专靠他力，不靠自力。正明，真正说明净土宗超情离见，这是大乘教上常讲的，情是情执，见是见解，超越了，离也是超越，真正不可思议，无法想像。「究竟方便」，方便到什么程度？方便到究竟，没有比这个再方便的了，叫究竟。方便法达到究竟圆满，一句佛号，只要你真信，真愿意往生极乐世界，没有一个不成就的。底下接着说，「果觉因心之无上妙谛」。这句佛号是阿弥陀佛所证得的果觉，成佛是果。阿弥陀佛是圆满的觉悟，这句话是梵语，翻成中国的意思，阿翻作无，弥陀翻作量，佛翻作觉，翻成中国意思无量觉，无量觉就是阿弥陀佛。我们今天用无量觉做为我们因地修行的中心、核心。我们修什么？我们就用无量觉。念念不离无量觉，念久了，无量觉自然现前。海贤老和尚给我们做了榜样，真正不可思议。用弥陀果觉做为我们修行的（我们在因地）因心。
峻谛师曰：「此乃法藏菩萨自开他力门也。」念老解释说：「此语道破净宗玄微，世称净宗为他力法门。净宗所以能三根普被，一生成办，凡夫二乘例登不退，皆仗弥陀一乘愿海、六字洪名之力，此即仗他力。净宗之所以究竟方便者，即以弥陀无上果觉，作为众生因地初心，因达果海，果彻因源，因果同时，感应难思，此又是他力之妙用。更加以外圣易信，己灵难明。是以具缚凡夫但能信有世界名曰极乐，其土有佛，号阿弥陀。深信此两个有字，切愿往生，一向持名，即可如愿，径登不退。是乃凡愚所同能，若独言究明自心，则唯上智所堪任。法藏菩萨于因地中，悲愿宏深，开显此他力法门，是以世称弥陀乃大愿之王。又密宗亦是他力门，同属果教，皆是从果起修。此殊胜难思之他力门，正是弥陀悲愿至切处，亦正是净密二宗方便究竟处。盖自他本来不二，肯仗他力，即是于此难信之法能生净信。难信能信，全由当人之无上智慧，此即是自力。但能信入，老实念去，自然能所两忘，自心朗现，从事持达理持，即凡心成佛心。净宗之妙，全在于此。」（以上皆恭录自《二零一四净土大经科注》第一五七集）
甲二、能信能愿能念佛，全仗佛力。
《文钞》与融明大师书曰：「古人云，人身难得，中国难生，佛法难闻，生死难了。我等幸得人身，生中国，闻佛法。所不幸者，自愧业深障重，无力断惑，速出三界，了生脱死耳。然又幸得闻我如来彻底悲心所说之大权巧，异方便，令博地凡夫带业往生之净土法门。实莫大之幸也。若非无量劫来，深植善根，何能闻此不思议法，顿生真信，发愿求生乎。」
师父上人在《科注》中多次开示：「佛在大乘经里面说过很多次，讲到真正相信，真正发心修行的人，是什么根性？没有一个不是在过去生中曾经供养无量诸佛如来。这一生当中得人身遇佛法，遇到这个法门，得到诸佛如来的加持，让你具足善根福德因缘，他能信，他能发愿，他肯念佛，他一生成就，道理在此地。」说明我们能遇净土法门，生起信愿念佛求生之心，乃蒙无量诸佛加持（即阿弥陀佛加持），此乃实属佛力。
甲三、五逆十恶将堕阿鼻者悔过得生，全仗佛力。
《文钞》云：如来出世，原为令诸众生，断惑证真，了生脱死，直下成佛而已。但以众生根性不等，以故如来曲顺机宜，为说一切大小权实，偏圆顿渐等法。法虽种种不一，皆为成熟众生善根，令其究竟成佛耳。然断惑证真，了生脱死，岂易言哉。若非宿种今熟，及法身示现二种人。纵有修持，亦非即生，及一生二生所能顿了。根机钝者，则久经长劫，尚难了脱，以其唯仗自力故也。如来悯念众生自力了脱之难，于是特开一信愿念佛，求生西方极乐世界之净土法门。但具真信切愿，持佛名号。虽五逆十恶，将堕阿鼻地狱之极重罪人，尚得往生。况诸恶莫作，众善奉行之善人乎。况受持三皈，具足众戒之佛弟子乎。
又《文钞》「复高邵麟居士书三」曰：佛愍众生无力断惑，难了生死，故特开一仗佛慈力，带业往生之横超法门。无论断惑与否，若具真信切愿，持佛名号（此是正行），及修行众善，回向往生（此是助行），无一不得生者。即五逆十恶之人，临终地狱相现，若心识不迷，闻善知识教以念佛求生西方。若念十声，或止一声，当下命终亦得往生。（此在《十六观经．下品下生章》，系金口诚言。）既往生已，即已高预海会，永出轮回。渐次进修，以圆佛果。若此逆恶罪人，不闻此不思议法，经尘点劫，难出地狱。饿鬼畜生尚难得，况欲得人身而修行了生死耶。当须发决定心，临终定欲往生西方。且莫说碌碌庸人之身，不愿更受。即为人天王身，及出家为僧，一闻千悟，得大总持，大宏法化，普利众生之高僧身，亦视之若毒荼罪薮，决定不生一念欲受之心。如是决定，则己之信愿行，方能感佛。佛之誓愿，方能摄受。感应道交，蒙佛接引，直登九品，永出轮回矣。
当人每欲疑惑己为罪恶凡夫，十恶造尽，故对净土法门，对阿弥陀佛生不起十足信心，故祖师大德常举莹珂法师、张善和等大德为例，增强吾人求生之信心。《净土圣贤录》记载唐朝张善和，张善和就是临终忏悔十念往生的。他是个杀牛的屠夫，杀业很重。在临命终的时候，他看到很多牛头人来问他讨命，这是地狱境界现前。他知道这个罪业很重，这么多人来问他要命，来讨命，他就大喊救命。所以这是机缘就很巧，宿世善根具足，蒙佛加持，正好有个出家人从他门口经过，听到他在里面喊救命，出家人就来问一问什么事情。他就大喊，好多牛头人来问他讨命。这出家人知道，赶快点了一把香，教他赶快念阿弥陀佛，求生西方极乐世界。他接着这一把香就大声念佛，念了十声，他说：牛头人没有了，阿弥陀佛来接引我了。他就跟阿弥陀佛走了。所以五逆十恶临终忏悔念佛往生，张善和是非常好的例子。他自己罪业深重，有那么大的能力往生吗？没有，全靠佛力加持摄受他往生西方。
念老在《科注》第十八愿中引《合赞》文，《合赞》宗之亦云：「言唯除五逆诽谤正法，是乃就未造之机，且抑止之而已。若有已造机、已回心，则还摄取，莫有漏也。」意为：所言除者，实为止恶之意，使未造恶者，不敢造也。若是已造者，但能回心，忏悔念佛，则仍旧摄取，无有遗漏也。可见弥陀大愿，摄机无尽。故善导大师曰：「如来所以兴出世，唯说弥陀本愿海。」意谓，三世诸佛出兴于世，唯为此大事因缘，宣说阿弥陀如来不思议愿力，惠救万众。故大师又云：「今逢释迦佛末法之遗迹，弥陀本誓愿极乐之要门，一切善恶凡夫得生者，莫不皆乘阿弥陀佛大愿业力为增上缘也。」
在一经宗趣中又引《要解》经文，「如《要解》云：五逆十恶，十念成就，带业往生，居下下品者，皆得三不退。」这是净土法门弥陀不可思议的愿力成就。「五逆十恶」，这是造作极重的罪业，五逆十恶必堕地狱，无间地狱，地狱里最严重的，没救。可是怎么样？遇到净土法门，真正忏悔、真正回头还是有救。对于极乐世界，对于阿弥陀佛，对于信愿持名，不怀疑，你就接受了，真肯干，临终这口气还在，只要念十声阿弥陀佛都能往生。「十念成就，带业往生」。
甲一、法藏菩萨因地即开显净土法门为他力果教
甲二、能信能愿能念佛，全仗佛力。
甲三、五逆十恶将堕阿鼻者悔过得生，全仗佛力。
甲四、具缚凡夫带业往生临终接引，全仗佛力。
印祖《文钞》云：如来一代时教，所说一切法门，虽则大小不同，权实各异，无非欲令众生断惑证真，了生脱死，圆彰本有，直成佛道而已。但以众生根机不一，故致如来随顺机宜，作偏圆顿渐，种种说耳。然众生轮转生死，久经长劫，惑业深厚，障蔽妙明，非宿根成熟者，欲于一生取办，实乏其人。既不能一生取办，则再一受生，其迷而退者，万有十千，悟而进者，亿无三四。仗自力修戒定慧，以断烦惑而证涅槃，其难如是。致如来普度众生之怀，郁而不畅，众生速出生死之道，塞而罔通。然如来大慈，必欲令一切众生，同于现生了生脱死，超凡入圣，遂开一信愿念佛求生西方之净土法门，无论上中下根，悉令现生度脱，乃以己信愿念佛，感佛慈悲摄受，感应道交，故获斯益。其有已断烦惑者，即可顿证法身，速成佛道，纵令惑业深厚者，亦可仗佛慈力，带业往生。以故《华严》证齐诸佛之等觉菩萨，尚须以十大愿王导归极乐。《观经》将堕阿鼻之逆恶罪人，犹得以十称洪名，预诸末品。三根普被，利钝全收，尽法界一切众生，但有信愿，无一不被其泽，其圆顿直捷，超出一切法门之上。末世众生，欲了生死，不修此法，泛修其他仗自力之法门，则但可作未来得度之因，断难获现生了脱之果矣。
又：修持法门，有二种不同，若仗自力修戒定慧，以迄断惑证真，了生脱死者，名为「通途法门」；若具真信切愿，持佛名号，以期仗佛慈力，往生西方者，名为「特别法门」。「通途」全仗自力，「特别」则自力、佛力兼而有之。即有深修定慧断惑之功，而无真信切愿念佛求生，亦属自力。今以喻明，「通途」如画山水，必一笔一画而渐成；「特别」如照山水，虽数十重蓊蔚峰峦，一照俱了。又「通途」如步行登程，强者日不过百十里；「特别」如乘转轮圣王轮宝，一日即可遍达四大部洲。
甲一、法藏菩萨因地即开显净土法门为他力果教
《无量寿经．至心精进》第五品中经文，「法藏白言，斯义宏深，非我境界」，此句经文即法藏菩萨告诉我们，净土宗为他力果教。科注念老引日本峻谛法师在《无量寿经》注解里头解释这句经文，「斯义弘深，非我境界者，亦有三意」，有三个意思。
第一个，「谓菩萨常途净土之行，我已知之，今欲得诸佛土之中最胜净土，斯义弘深，非我境界」。这个事情法藏菩萨知道，这个常途净土之行是四圣法界，就是十法界上面声闻、缘觉、菩萨、佛。十法界里面，上面四法界是净土，下面六道轮回秽土，这个事情他知道。「今欲得诸佛土之中最胜净土，斯义弘深，非我境界」。我不是求一般的净土，我求最殊胜的，超越这个四土的净土，他求这个，这就不是他的境界了。
第二，「谓实虽随各自乐欲，应摄取之，今欲五乘齐入报土，斯义弘深，非我境界」。这句的意思，实是实实在在，虽然随着各自，每个修行人的乐欲（爱好跟他的愿望）应摄取之，譬如小乘的四果，须陀洹、斯陀含、阿那含、阿罗汉，他们所得的乐，他们的欲望不一样。初果的人希望证二果，二果的人希望证三果，三果的人希望证四果，不相同，这是随着他自己修证，他能够证得，这个是他应该摄取。现在法藏比丘他的愿望，是希望五乘齐入报土。这个意思深，五乘包括人乘、天乘、声闻、缘觉、菩萨，五乘，这五种人能够统统都入实报庄严土，这个不容易，这个太特殊了。所以这个意思深，不是我的境界，这个事情我们无法想像，套一句佛法说不可思议。不可思议就是无法想像，一般说根本就不可能。不可能为什么变成可能？这个里头义理很深。
第三个，「谓虽法报高妙，非菩萨之分，我能经无量劫，当克获之，斯义弘深，非我境界也」。这个菩萨是三乘菩萨，念老括弧说，「法报二身，经无量劫必可悟证」，但是现前不行，「但当下尚非其分，故下云非我境界」，不是我的境界。
接着峻谛法师又云：「虽有三义不同，抛却己分，专归佛力，斯乃法藏菩萨自开他力门也」。这句非常重要，我们今天讲信心问题，对这句要产生决定的信心，绝不可以有丝毫怀疑，那就是上面三种是普通一般的途径，净宗是特别的。净宗怎么特别？把自己丢掉，不靠这个，全靠阿弥陀佛，我能不能成就与我自己没关系，我自己的能力当然不行，了生死出三界谈何容易，决定做不到。但是现在怎么样？现在专归佛力。八万四千法门要靠自己，无量法门也要靠自己，现在我全不靠自己，全靠阿弥陀佛，主要意思在此地。靠佛力凭什么？凭四十八愿，和阿弥陀佛无量劫来修持功德的加持。所以这个地方的一句，黄老拈出来要我们记住，净宗法门总是抛却己分，专归佛力。「非我境界四字，即是抛却己分；请佛明示，即是专求佛力」。
「抛却己分，专归佛力」，这是法藏菩萨（就是阿弥陀佛）他自己开辟的他力法门。不用自力，办不到，完全靠阿弥陀佛。我念得好，念得相应，没有杂念了，到时候阿弥陀佛接引我往生。峻谛师，他说出这句话，「开他力门」这个说法，「正明净宗超情离见，不可思议」。说得好，说得一点都不错，净宗是专靠他力，不靠自力。正明，真正说明净土宗超情离见，这是大乘教上常讲的，情是情执，见是见解，超越了，离也是超越，真正不可思议，无法想像。「究竟方便」，方便到什么程度？方便到究竟，没有比这个再方便的了，叫究竟。方便法达到究竟圆满，一句佛号，只要你真信，真愿意往生极乐世界，没有一个不成就的。底下接着说，「果觉因心之无上妙谛」。这句佛号是阿弥陀佛所证得的果觉，成佛是果。阿弥陀佛是圆满的觉悟，这句话是梵语，翻成中国的意思，阿翻作无，弥陀翻作量，佛翻作觉，翻成中国意思无量觉，无量觉就是阿弥陀佛。我们今天用无量觉做为我们因地修行的中心、核心。我们修什么？我们就用无量觉。念念不离无量觉，念久了，无量觉自然现前。海贤老和尚给我们做了榜样，真正不可思议。用弥陀果觉做为我们修行的（我们在因地）因心。
峻谛师曰：「此乃法藏菩萨自开他力门也。」念老解释说：「此语道破净宗玄微，世称净宗为他力法门。净宗所以能三根普被，一生成办，凡夫二乘例登不退，皆仗弥陀一乘愿海、六字洪名之力，此即仗他力。净宗之所以究竟方便者，即以弥陀无上果觉，作为众生因地初心，因达果海，果彻因源，因果同时，感应难思，此又是他力之妙用。更加以外圣易信，己灵难明。是以具缚凡夫但能信有世界名曰极乐，其土有佛，号阿弥陀。深信此两个有字，切愿往生，一向持名，即可如愿，径登不退。是乃凡愚所同能，若独言究明自心，则唯上智所堪任。法藏菩萨于因地中，悲愿宏深，开显此他力法门，是以世称弥陀乃大愿之王。又密宗亦是他力门，同属果教，皆是从果起修。此殊胜难思之他力门，正是弥陀悲愿至切处，亦正是净密二宗方便究竟处。盖自他本来不二，肯仗他力，即是于此难信之法能生净信。难信能信，全由当人之无上智慧，此即是自力。但能信入，老实念去，自然能所两忘，自心朗现，从事持达理持，即凡心成佛心。净宗之妙，全在于此。」（以上皆恭录自《二零一四净土大经科注》第一五七集）
甲二、能信能愿能念佛，全仗佛力。
《文钞》与融明大师书曰：「古人云，人身难得，中国难生，佛法难闻，生死难了。我等幸得人身，生中国，闻佛法。所不幸者，自愧业深障重，无力断惑，速出三界，了生脱死耳。然又幸得闻我如来彻底悲心所说之大权巧，异方便，令博地凡夫带业往生之净土法门。实莫大之幸也。若非无量劫来，深植善根，何能闻此不思议法，顿生真信，发愿求生乎。」
师父上人在《科注》中多次开示：「佛在大乘经里面说过很多次，讲到真正相信，真正发心修行的人，是什么根性？没有一个不是在过去生中曾经供养无量诸佛如来。这一生当中得人身遇佛法，遇到这个法门，得到诸佛如来的加持，让你具足善根福德因缘，他能信，他能发愿，他肯念佛，他一生成就，道理在此地。」说明我们能遇净土法门，生起信愿念佛求生之心，乃蒙无量诸佛加持（即阿弥陀佛加持），此乃实属佛力。
甲三、五逆十恶将堕阿鼻者悔过得生，全仗佛力。
《文钞》云：如来出世，原为令诸众生，断惑证真，了生脱死，直下成佛而已。但以众生根性不等，以故如来曲顺机宜，为说一切大小权实，偏圆顿渐等法。法虽种种不一，皆为成熟众生善根，令其究竟成佛耳。然断惑证真，了生脱死，岂易言哉。若非宿种今熟，及法身示现二种人。纵有修持，亦非即生，及一生二生所能顿了。根机钝者，则久经长劫，尚难了脱，以其唯仗自力故也。如来悯念众生自力了脱之难，于是特开一信愿念佛，求生西方极乐世界之净土法门。但具真信切愿，持佛名号。虽五逆十恶，将堕阿鼻地狱之极重罪人，尚得往生。况诸恶莫作，众善奉行之善人乎。况受持三皈，具足众戒之佛弟子乎。
又《文钞》「复高邵麟居士书三」曰：佛愍众生无力断惑，难了生死，故特开一仗佛慈力，带业往生之横超法门。无论断惑与否，若具真信切愿，持佛名号（此是正行），及修行众善，回向往生（此是助行），无一不得生者。即五逆十恶之人，临终地狱相现，若心识不迷，闻善知识教以念佛求生西方。若念十声，或止一声，当下命终亦得往生。（此在《十六观经．下品下生章》，系金口诚言。）既往生已，即已高预海会，永出轮回。渐次进修，以圆佛果。若此逆恶罪人，不闻此不思议法，经尘点劫，难出地狱。饿鬼畜生尚难得，况欲得人身而修行了生死耶。当须发决定心，临终定欲往生西方。且莫说碌碌庸人之身，不愿更受。即为人天王身，及出家为僧，一闻千悟，得大总持，大宏法化，普利众生之高僧身，亦视之若毒荼罪薮，决定不生一念欲受之心。如是决定，则己之信愿行，方能感佛。佛之誓愿，方能摄受。感应道交，蒙佛接引，直登九品，永出轮回矣。
当人每欲疑惑己为罪恶凡夫，十恶造尽，故对净土法门，对阿弥陀佛生不起十足信心，故祖师大德常举莹珂法师、张善和等大德为例，增强吾人求生之信心。《净土圣贤录》记载唐朝张善和，张善和就是临终忏悔十念往生的。他是个杀牛的屠夫，杀业很重。在临命终的时候，他看到很多牛头人来问他讨命，这是地狱境界现前。他知道这个罪业很重，这么多人来问他要命，来讨命，他就大喊救命。所以这是机缘就很巧，宿世善根具足，蒙佛加持，正好有个出家人从他门口经过，听到他在里面喊救命，出家人就来问一问什么事情。他就大喊，好多牛头人来问他讨命。这出家人知道，赶快点了一把香，教他赶快念阿弥陀佛，求生西方极乐世界。他接着这一把香就大声念佛，念了十声，他说：牛头人没有了，阿弥陀佛来接引我了。他就跟阿弥陀佛走了。所以五逆十恶临终忏悔念佛往生，张善和是非常好的例子。他自己罪业深重，有那么大的能力往生吗？没有，全靠佛力加持摄受他往生西方。
念老在《科注》第十八愿中引《合赞》文，《合赞》宗之亦云：「言唯除五逆诽谤正法，是乃就未造之机，且抑止之而已。若有已造机、已回心，则还摄取，莫有漏也。」意为：所言除者，实为止恶之意，使未造恶者，不敢造也。若是已造者，但能回心，忏悔念佛，则仍旧摄取，无有遗漏也。可见弥陀大愿，摄机无尽。故善导大师曰：「如来所以兴出世，唯说弥陀本愿海。」意谓，三世诸佛出兴于世，唯为此大事因缘，宣说阿弥陀如来不思议愿力，惠救万众。故大师又云：「今逢释迦佛末法之遗迹，弥陀本誓愿极乐之要门，一切善恶凡夫得生者，莫不皆乘阿弥陀佛大愿业力为增上缘也。」
在一经宗趣中又引《要解》经文，「如《要解》云：五逆十恶，十念成就，带业往生，居下下品者，皆得三不退。」这是净土法门弥陀不可思议的愿力成就。「五逆十恶」，这是造作极重的罪业，五逆十恶必堕地狱，无间地狱，地狱里最严重的，没救。可是怎么样？遇到净土法门，真正忏悔、真正回头还是有救。对于极乐世界，对于阿弥陀佛，对于信愿持名，不怀疑，你就接受了，真肯干，临终这口气还在，只要念十声阿弥陀佛都能往生。「十念成就，带业往生」。
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
✋热门推荐