新形势下的商业地产互联网快销模式高级研修班

【课程背景】

没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。
谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

【课程收益】

本次培训的主要收益就是为您全面讲授商业地产商铺销售营销去化全攻略，以求实现商铺销售有效去化及六大节点中能逐渐实现其成功营销的策略。

【课程对象】

　房地产企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。

【讲师介绍】

张老师：中房商学院高级顾问
拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3•3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。
张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【课程大纲】

一、 变通售价来促进有效成交
1. 售价是销售成败的首要武器
（1） 售价的内涵是每个销售必知的首要内容
（2） 在实际销售中如何变通售价来促进成交
2. 销售返租风险与风险规避策略
3. 租金的几种模式
4. 使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准
（1）使用权销售与产权销售的联系
（2）使用权在商业销售中的应用
二、 单兵系统
1. 何为单兵系统
2. 单兵系统之球场理论
3. 单兵系统三要素
三、 销售三层级的技能要求及职责
1. 业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2. 经理级别技能要求：团队的管理、培训
3. 销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、 商业地产销售的核心
五、 商铺价格制作及注意要素
1. 价格制作概述
2. 整体均价制定（成本法、收益法、比较法）
3. 平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）
4. 价格微调系统
5. 回报率微调系统
6. 虚实价格制定
7. 制定一铺一价表
8. 价格制定过程要素
六、 销售策略
1. 高开低走模式
2. 双开盘模式
（1）一般双开盘模式
（2）双开盘模式的优点
七、 销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
 确定项目产品属性
 明确项目目标客群画像
 项目的优劣重要还是团队重要
 如何在各个阶段使用合理的促销方式
2、商铺自持与销售的比例
八、 销售六大节点把控及营销去化
1、 销售团队建设及注意事项
（1）销售人员的招聘
（2）销售人员的培训方向
（3）专业团队组建要素
（4）营销组织的搭建安排
2、 预热的几种方式
（1）作战思想的包装深化
（2）作战策略的包装深化
3、 互联网营销的有效方法
（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则
（2）其他根据实际情况的阶段性策略
4、 县城项目营销注意事项
5、 销售六大节点把控及营销去化
（1） 销售筹备期
 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
 销售合同风险及规避
（2） 销售蓄水期
 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
 到访客户的审核工作：
客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
（3） 销售预热期
 借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
 热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；
 虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
 销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；
 关于封冻的处理
 铺位卡的应用技巧
（4） 销售强销期
 分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
 策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
 客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
 技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
（5） 销售持销期
 短暂的持销
 单一的较长时间持销
 强销持销的交混式持销
 4P理论在实际持销期中的应用分析
 产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；
 销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；
 客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；
 营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
 营销方式调整变化
 持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
 持销期案场管理
 持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
 商铺购买客户的有效甄别策略
 商铺自销与代销的营销战术
（6） 销售扫尾期
 扫尾期的表现形式
 扫尾铺位的优惠策略确定
 针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
 每天量化指标安排和控制
九、 销售和招商之间的联系
1. 招商工作与销售工作的特性对比分析
2. 为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
3. 招商品牌落位图注意要素
4. 招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十、 销售和广告策划的联系
1. 广告传播中窄人群与泛人群处理
2. 筹备期营销道具的准备
3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4. 预热期开盘告知、组织预热活动
5. 强销期广告的推广
6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7. 开业期广告推广
8. 互联网推广的重要应用
十一、 新零售
1. 新零售的背景
2. 新零售的概念
3. 新零售的表现形式
4. 运营管理
（1） 吸粉
（2） 线上交易
（3） 社群经济
（4） 大数据
（5） 全渠道
5. 新零售案例
十二、 各种商业建筑模式的解读及操作方式
1. 地上商业街
（1） 商业街对建筑的要求
（2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定
（4） 商业街应该采用何种销售模式
2. 地下商业街
（1） 地下商业街一般都是没有产权的
（2） 地下商业街哪些业态不能做
（3） 应采用哪种销售模式
3. 围合式商业街
（1） 论动线的重要性
（2） 地标建筑
4. 社区型商业街
（1） 如何去化大铺位总款高的铺子
（2） 社区商业街客户拓客技巧
5. 高密度型商业
（1） 高密度商业的特性
（2） 高密商业的抗性要清楚
（3） 高密商业建筑设计要求
（4） 高密度商业销售特性
6. 大盒子类商业
（1） 大盒子商业特性
（2） 什么样的包租模式是最合适的
7. 万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8. 小万达模式
9. 低密度商业
（1） 兵营商业的特性
（2） 非常暴利的商业销售模式
（3） 低密商业的建筑特征
10. 文旅小镇商业
11. 专业市场
（1） 各类专业市场简介
（2） 专业市场要以客户的真实需求为导向
12. 写字楼
13. 商务公寓
14. 快捷酒店
15. 主题酒店
十三、 销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场
2. 山东德州国际商贸城
3. 山西大同海盛服饰商厦
4. 北京3.3服饰大厦
5. 中传百乐里
6. 临淄上地广场
7. 银川欢乐PARK
8. 兰州宝丰西湖生活MALL
9. （略）

【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2019年7月20-21日 青岛（详见报道通知）

【培训费用】特价4800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信） QQ：2113220432

【传统清明馃PK“网红”青团 又到一年青团飘香季，口味太多吃不过来】“寒食青团店，春低杨柳枝。酒香留客在，莺语和人诗。”在白居易诗中，一枚枚青团包裹着春天的滋味和缅怀追忆之情。3月初开始，青团就陆续登上了市民的餐桌。青团在金华被称作清明馃，传统金华清明馃大多是笋肉、豆沙、白糖芝麻馅的，近年来，新式口味的青团逐渐多了起来，借由社交平台传播、网络平台销售，成了“网红”产品。记者采访发现，除了前两年走红的咸蛋黄肉松口味外，今年市民可通过线上线下购买的青团种类更丰富了，有乳酸菌、鸡丝培根、小龙虾等，甚至还有脑洞大开的酸菜鱼口味。

传统清明馃美味正当时

“这两天家里早饭都是婆婆从老家送来的清明馃解决的，到了下午茶时间，办公室还有同事和大家分享网购的‘网红’青团。口味太多了，吃都吃不过来。”4月1日，市民何女士在朋友圈里晒出近期吃的清明馃，连赞美味。

同样爱吃清明馃的还有在金职院工作的80后小张，她说：“每年3月我就盼着吃上外婆亲手做的清明馃。外婆用料特别足，一个个清明馃都像饱满的大胖小子，碧青油绿的颜色来自艾草汁，汁水拌进糯米粉，再裹满我爱吃的土猪肉、春笋、豆腐干，还放了点虾皮提鲜。口感糯韧绵软，还有淡淡的青草香在嘴里久久不散。”小张告诉记者，小时候农村里几乎家家户户都会自己做清明馃，现在自己亲手做的人越来越少了，与眼下流行的新式口味相比，她更爱传统的清明馃。“老底子的味道最经典，百吃不厌。”她说。

4月1日，记者走访了市区多家超市、菜场，发现清明馃销售情况相当不错。市区沃尔玛超市里有一个“现做清明馃”货架，有35.6元/公斤、39.6元/公斤的。还有单个包装的青团在搞促销，买两个送一个。此外，沃尔玛超市还有知名品牌杏花楼的青团销售，有豆沙、黑芝麻等口味，一包300克装的售价12.8元，360克装的售价16元，当天货架近半已售空。

市区何宅菜场有3家店铺在卖清明馃，价格都差不多，购买的市民不少。美梅小吃店就是其中一家，店主唐圣梅告诉记者，店里平时主营龙游发糕，与大部分清明馃做法不同，她家的清明馃用上了发糕的原料和做法，口感特别细腻、有韧劲。“这些都是刚出炉的，等会儿包装好要用快递寄走，有个顾客买了100个要寄去北京”。

记者采访发现，还有一些市民通过微商、农村电商购买传统清明馃。婺城区白龙桥镇一食品经营户通过微信销售清明馃，“最近一个星期以来，每天都能卖出七八十盒清明馃，做都来不及做”。武义县柳城畲族镇电商中心负责人介绍，畲族风味的清明馃有红豆泥、笋豆腐酸菜等口味，3月份在电商平台上卖出了1000多份，一盒10枚，25元/盒。

新奇口味年轻人更爱尝试

“听说今年肯德基出了咸蛋黄肉松青团，我今天跑了好几家门店，都说卖完了，太抢手了。”90后市民小盛说，这款青团有明星代言效应，她身边不少同龄人前几天都赶去肯德基尝过了，一盒4个卖28元，据说味道挺不错。4月1日下午，肯德基双龙南街店的店员表示，上周青团一上市就引发抢购，短短三天所有备货就卖光了，目前还在等公司调配。

自从咸蛋黄肉松青团一炮而红后，近年来，各大商家都铆足了劲开发新口味。如来伊份的乳酸菌青团，售价39.8元/kg，约3.6元/个，已经在来伊份APP商城2次卖到断货，记者查询外卖APP发现来伊份金华连锁店目前也处于断货状态。此前有提前“下手”的市民尝鲜后表示，乳酸菌酸甜爽滑，吃起来更像一道甜点，口感讨喜。

今年不少美食公众号都开始做起了青团测评，据测评结果，目前市面上可网购的青团多达80个不同口味。蓝莓爆珠流沙、酸菜鱼、蘑菇鸡丝培根、马兰头、龙井双酿、鲜花牛奶、榴莲、小龙虾等等，花样繁多，其中有些听着像是菜名，有些连外皮都换了颜色，粉的、紫的、黄的，让人不得不感慨商家的创意。

与传统清明馃相比，这些创新的口味更受年轻人欢迎。上周末，89年的市民陈女士在上海杏花楼排队一个多小时，只为购买他家的蘑菇鸡丝培根青团。陈女士说，这款青团芝士味浓郁，鸡肉松和芝士被打成了浓稠的糊状，裹着培根、笋丝、蘑菇、洋葱等，口感独特。

“为了买到蓝莓爆珠流沙青团和酸菜鱼，我可费了不少功夫。”90后吃货网友“采采”告诉记者，这两款青团在盒马鲜生APP销售，她先后托了好几位杭州的朋友去实体店买，好不容易才抢到两盒现货。“蓝莓爆珠流沙青团的內馅是混着咸蛋黄、蓝莓味爆珠的流沙，奶香扑鼻，也可以直接用吸管戳着吃，就像吸珍珠奶茶一样，很特别。”她说，酸菜鱼青团里金针菇、笋、雪菜和巴沙鱼片，咸香鲜辣，就像真的在吃酸菜鱼，挺有趣的。

此外，今年风头正劲的沈大成小龙虾青团、抹茶牛奶青团以及知味观的龙井茶青团等，市民都可在网上购买。知味观官方旗舰淘宝店上个月售出了15万份青团。

青团属于季节性食品，保质期较短，购买后需妥善保存并及时食用。建议市民通过正规的超市或食品店购买，选择包装完好且生产日期、保质期、贮存条件等信息齐全的青团，重复加热时必须去除塑料包装袋（膜）。此外，制作青团的糯米较难消化，消化功能不好的老年人和小孩不宜多吃。不少新式“网红”青团糖分含量高，糖尿病人需警惕。

【慕达央视网商城优选品牌】
懂中国。看CCTV央视、洞察世界没有任何一家媒体比央视更了解这个国家。权威媒体，权威选择。中央电视台作为国家电视台的地位不容撼动，作为权威传播平台的优势无与伦比。懂中国，看央视；知世界，看央视。央视平台见证了慕达的崛起，央视网商城作为央视新媒体电商平台，开启了全新融合模式。2017慕达开挂根本停不下来