#声生不息# 我的评分：[星星][星星][星星][星星][星星]
#声生不息观后感# 《声生不息》，获得内地和香港观众的广泛关注，两地音乐人忆港乐、聊港乐、唱港乐，共同开启新时代的港乐新篇章。该档节目借唱响金曲这道桥梁，对港乐经典进行创新表达，让有传播意义、审美价值的港味好歌回归大众视野，让同根同脉的两地人民特别是年轻人，通过音乐对话，更加了解彼此、了解祖国，促进民心相通、李健改编的沉默是金，致敬张国荣献上一份哀思，我从小就喜欢张国荣，对他有一份怀念.
#声生不息观后感# 《声生不息》，获得内地和香港观众的广泛关注，两地音乐人忆港乐、聊港乐、唱港乐，共同开启新时代的港乐新篇章。该档节目借唱响金曲这道桥梁，对港乐经典进行创新表达，让有传播意义、审美价值的港味好歌回归大众视野，让同根同脉的两地人民特别是年轻人，通过音乐对话，更加了解彼此、了解祖国，促进民心相通、李健改编的沉默是金，致敬张国荣献上一份哀思，我从小就喜欢张国荣，对他有一份怀念.
头疼总是我的日常，古代文学太难了[苦涩]书中只有两三句带过的为什么考研会考啊[苦涩][苦涩][苦涩]那我背了还有用吗？
所以这道题的重点是论述“庄老”在这个语境里“庄老”指的并不是真正意义上的先秦时期的“庄老”的道家思想，其指的是在玄学盛行的背景下逐渐形成的玄言文学，特别指的是玄言诗。所以在这里讨论“庄老”同“山水”的关系主要讨论的应该是玄言文学和山水文学的关系，涉及到诗歌领域应该主要讨论的是“玄言诗和山水诗的关系”，而非“庄老道家思想同山水的关系”。可是课本上的论述就只有“借山水体玄”“寓玄理于山水之中”“玄言诗本身就孕育了山水诗”这一个概念。我要是答题的话应该会简单说一下关系然后直接答大小谢的山水诗特色吧？？？
“孤清”“闲适”“哲理典故言情述志”“崇尚声色”“有句无篇呆滞单调”“客观描摹”
“情景交融”“摆脱玄言成分”“清新流丽”“追求声韵音韵和谐”“意锐才弱”
所以思路应该是先论述“庄老”指的是什么？庄老”和“山水”的关系是怎样的？“告退”和“方滋”又该如何理解？
一、《老子》《庄子》中提到“自然”的文字，大多指的是“天然”之意，可以当做顺其自然来解释，指向的是道家思想的自然无为的状态，表达的是他们的“道”的思想，和文学中的自然，尤其是和自然山水有着根本的区别。钱穆先生认为“自然”二字，在先秦道家观念中，尚未成熟确立，因亦不占重要之地位可知。由此我们可以看出从老庄的哲学思想并不能直接导出山水文学，所以可以这样说，“庄老告退，而山水方滋”的“庄老”并不是直接指的是老子和庄子的哲学思想，那么此处的“庄老”指的是什么呢？ 魏晋朝时期和“庄老”联系最紧密的当然是玄学。魏晋玄学以老庄（或三玄）思想为骨架，试图从两汉繁琐的经学解放出来，企图调和“自然”与“名教”的关系。东汉以来有很多人反对两汉经学，不同程度地宣扬老庄思想。自正始起，玄学托于《老》《庄》《易》，再到向秀、郭象时期，玄学成为了当时思想的主潮流。玄学所倡导的人生态度影响了魏晋南北朝时期的士人，形成了所谓的“魏晋风度”。当时名士反对虚伪礼教、崇尚自然。受到玄风的影响，人们思想得到了解放和开阔，其飘逸自然的特殊作用，使得魏晋时期的文学具有了超凡脱俗、超然尘世、自乐逍遥的风格以及对自然的爱好与崇尚。
在玄学思潮影响下，诗歌领域形成了以表现玄理为旨归的诗歌——玄言诗。《文心雕龙·时序篇》指出：“自中朝贵玄，江左称盛，因谈余气，流成文体，是以世极迍邅，而辞意夷泰，诗必柱下之旨归，赋乃漆园之义疏。”刘勰在此论述了玄言文学的发展历程，随着玄学的盛行，谈玄的风气渐盛，玄学的内容用文学的形式表现出来，流成了文体，这就是玄言文学，其旨归是玄学思想，而不是直接指向的老庄的思想。
从上面的论述我们可以知道，“庄老告退，山水方滋”这一说法中，“庄老”指的并不是真正意义上的先秦时期的“庄老”的道家思想，其指的是在玄学盛行的背景下逐渐形成的玄言文学，特别指的是玄言诗。所以在这里讨论“庄老”同“山水”的关系我们主要讨论的应该是玄言文学和山水文学的关系，涉及到诗歌领域我们主要讨论的是玄言诗和山水诗的关系，而非庄老道家思想同山水的关系。
二、“庄老告退，而山水方滋”，这一个论断很容易让人产生这样的想法：玄言诗告退了，山水诗产生了，玄言诗对山水诗的产生起着阻碍的作用。其实从文学史的角度考察前代文学对后代文学的作用，往往是有着双重的作用，玄言诗对山水文学的发展起到的也是双重的作用。
玄言诗首先对山水诗的发展起着促进的作用。玄言诗中有一种比较常见的形式，诗歌借助自然山水的描写来寄托诗人的玄学感悟，对自然景物的描写是为抒发玄学的感悟而服务的。这种采用以玄对山水的审美态度，观照大千世界，在体悟自然中抒发自己的玄学体悟。玄言诗并不是一味的谈玄论道，诗中有相当的笔墨用于写自然之景色，但这种自然之景又不能独立存在，必须依附于玄理的抒发，服务于大道的阐释。但是我们并不能否认在玄言诗中山水描绘的意义，这样的山水描绘无疑增加了玄言诗的艺术价值，更重要的是积累了山水文学的写作方法，为山水文学的发展起到了积极的作用，甚至有人认为山水文学脱胎于玄言文学，可能论者就是从这里得出这样的结论吧。玄言文学中的山水成分对山水文学的发展提供了美学的借鉴，从这个角度来看我们很容易看出玄言诗对山水诗的发展起着促进作用。但是玄言诗对山水诗的发展无疑起着另一方面的相反的作用。玄言诗中山水处于从属地位，山水并不具有真正独立的美学意义，虽然有少数的玄言诗中山水描绘优美，和玄理的结合也很自然，但从整体的角度来看，玄言诗中的山水是为了玄理而山水，山水同玄理之间有着明显的界限，这样的诗歌对山水诗的正常发展无疑会起着阻碍的作用，不利于真正发现山水之美，抒发山水之情。
从上面的论述我们可以知道玄言诗对山水诗的发展起到了双重作用，现在我们把“庄老告退，而山水方滋”放在文学史的大背景下进行理解，来探讨山水文学的发展演变史。从前文的论述我们已经知道此处的“庄老”不是指先秦时期“庄老”的道家思想，而是指的是以“庄老”为内容兴起的玄学之风所引发的玄言文学，主要指的是玄言诗。而玄言诗对山水诗的发展又起到了双重的作用，而不是一个单向的发展过程。“老庄告退，而山水方滋”从文学史的发展历程我们可以追溯到先秦的道家思想，这种思想为玄学的产生起到了一个思想基础的作用，而玄学的勃兴直接促成了玄言诗的兴起，在玄言诗的发展过程中玄言诗和山水诗又发生了双向度的相互作用，在这个过程中山水文学也得以发展。
三、那么我们到底该如何理解刘勰的原意呢？我觉得我们有必要用当时的语言解释当时的话语。“告退”“方滋”在现代汉语里的基本意思是消失和产生的。如果用现代汉语的意思理解刘勰的意思很明显这条论断显得很武断。“退”在许慎《说文解字》中释义“却也。一曰行迟”。“迟”于《说文》中释义曰“徐行也”，于此有“减除”“删节”“渐少”之意。由此我们得知“庄老告退”的“退”字并不是消失的意思，而是逐渐减少的意思。“滋”在《说文解字》中释义为“益也，从水兹声”，段玉裁注释曰“凡经传增益之义多用此字，亦有用‘兹’者”。因此“山水方滋”之“滋”在此含义为“逐渐增加”之义，而绝非“产生兴起”之意。
从文字学的角度考察了“退”和“滋”的本意，我们就可以这样来翻译刘勰的这句话：“玄言诗逐渐减少，而山水诗逐渐增多。”把刘勰的语言放回当时的语言环境中考虑就大体理解了他的本意，然后把他的论断放回到文学史的大背景中，我们就更能清楚刘勰的论断的文学史意义。刘勰的这条论断不仅看到了玄言诗的来源，它来源于老庄思想为基础的玄学，也看到了玄言诗对山水诗的双重作用，在这种双重作用中玄言诗逐渐减少而山水诗逐渐增多，这种变化是文学内部发展的必然。所以说，如果从整个文学史的角度来看，刘勰的论断基本概括了从老庄到玄学，从玄学到玄言诗，从玄言诗到山水诗的发展变化历程，刘勰的论断无疑具有文学史的意义。而回过头来看，从“山水方滋”的时间来讨论刘勰的论断，或者从“山水方滋，庄老未退”的角度来讨论刘勰的论断，这两种研究无疑都是缺少文学史的眼光的，甚至是对刘勰的误解。
所以只有二完全是课本里的，一对课本足够熟悉可以推出来，三就完全靠天命了吧？
还是理解，理解最重要，千万不要死记硬背。比如这里，如果理解了这道题考察的是玄言诗和山水诗的关系论述起来就会容易很多。
然后注意定评，课本里面一个重要人物评价另一个重要人物的话有时间了最好自己去搜论文做一做拓展。不求记住但求理解。 https://t.cn/R2WxdDX
所以这道题的重点是论述“庄老”在这个语境里“庄老”指的并不是真正意义上的先秦时期的“庄老”的道家思想，其指的是在玄学盛行的背景下逐渐形成的玄言文学，特别指的是玄言诗。所以在这里讨论“庄老”同“山水”的关系主要讨论的应该是玄言文学和山水文学的关系，涉及到诗歌领域应该主要讨论的是“玄言诗和山水诗的关系”，而非“庄老道家思想同山水的关系”。可是课本上的论述就只有“借山水体玄”“寓玄理于山水之中”“玄言诗本身就孕育了山水诗”这一个概念。我要是答题的话应该会简单说一下关系然后直接答大小谢的山水诗特色吧？？？
“孤清”“闲适”“哲理典故言情述志”“崇尚声色”“有句无篇呆滞单调”“客观描摹”
“情景交融”“摆脱玄言成分”“清新流丽”“追求声韵音韵和谐”“意锐才弱”
所以思路应该是先论述“庄老”指的是什么？庄老”和“山水”的关系是怎样的？“告退”和“方滋”又该如何理解？
一、《老子》《庄子》中提到“自然”的文字，大多指的是“天然”之意，可以当做顺其自然来解释，指向的是道家思想的自然无为的状态，表达的是他们的“道”的思想，和文学中的自然，尤其是和自然山水有着根本的区别。钱穆先生认为“自然”二字，在先秦道家观念中，尚未成熟确立，因亦不占重要之地位可知。由此我们可以看出从老庄的哲学思想并不能直接导出山水文学，所以可以这样说，“庄老告退，而山水方滋”的“庄老”并不是直接指的是老子和庄子的哲学思想，那么此处的“庄老”指的是什么呢？ 魏晋朝时期和“庄老”联系最紧密的当然是玄学。魏晋玄学以老庄（或三玄）思想为骨架，试图从两汉繁琐的经学解放出来，企图调和“自然”与“名教”的关系。东汉以来有很多人反对两汉经学，不同程度地宣扬老庄思想。自正始起，玄学托于《老》《庄》《易》，再到向秀、郭象时期，玄学成为了当时思想的主潮流。玄学所倡导的人生态度影响了魏晋南北朝时期的士人，形成了所谓的“魏晋风度”。当时名士反对虚伪礼教、崇尚自然。受到玄风的影响，人们思想得到了解放和开阔，其飘逸自然的特殊作用，使得魏晋时期的文学具有了超凡脱俗、超然尘世、自乐逍遥的风格以及对自然的爱好与崇尚。
在玄学思潮影响下，诗歌领域形成了以表现玄理为旨归的诗歌——玄言诗。《文心雕龙·时序篇》指出：“自中朝贵玄，江左称盛，因谈余气，流成文体，是以世极迍邅，而辞意夷泰，诗必柱下之旨归，赋乃漆园之义疏。”刘勰在此论述了玄言文学的发展历程，随着玄学的盛行，谈玄的风气渐盛，玄学的内容用文学的形式表现出来，流成了文体，这就是玄言文学，其旨归是玄学思想，而不是直接指向的老庄的思想。
从上面的论述我们可以知道，“庄老告退，山水方滋”这一说法中，“庄老”指的并不是真正意义上的先秦时期的“庄老”的道家思想，其指的是在玄学盛行的背景下逐渐形成的玄言文学，特别指的是玄言诗。所以在这里讨论“庄老”同“山水”的关系我们主要讨论的应该是玄言文学和山水文学的关系，涉及到诗歌领域我们主要讨论的是玄言诗和山水诗的关系，而非庄老道家思想同山水的关系。
二、“庄老告退，而山水方滋”，这一个论断很容易让人产生这样的想法：玄言诗告退了，山水诗产生了，玄言诗对山水诗的产生起着阻碍的作用。其实从文学史的角度考察前代文学对后代文学的作用，往往是有着双重的作用，玄言诗对山水文学的发展起到的也是双重的作用。
玄言诗首先对山水诗的发展起着促进的作用。玄言诗中有一种比较常见的形式，诗歌借助自然山水的描写来寄托诗人的玄学感悟，对自然景物的描写是为抒发玄学的感悟而服务的。这种采用以玄对山水的审美态度，观照大千世界，在体悟自然中抒发自己的玄学体悟。玄言诗并不是一味的谈玄论道，诗中有相当的笔墨用于写自然之景色，但这种自然之景又不能独立存在，必须依附于玄理的抒发，服务于大道的阐释。但是我们并不能否认在玄言诗中山水描绘的意义，这样的山水描绘无疑增加了玄言诗的艺术价值，更重要的是积累了山水文学的写作方法，为山水文学的发展起到了积极的作用，甚至有人认为山水文学脱胎于玄言文学，可能论者就是从这里得出这样的结论吧。玄言文学中的山水成分对山水文学的发展提供了美学的借鉴，从这个角度来看我们很容易看出玄言诗对山水诗的发展起着促进作用。但是玄言诗对山水诗的发展无疑起着另一方面的相反的作用。玄言诗中山水处于从属地位，山水并不具有真正独立的美学意义，虽然有少数的玄言诗中山水描绘优美，和玄理的结合也很自然，但从整体的角度来看，玄言诗中的山水是为了玄理而山水，山水同玄理之间有着明显的界限，这样的诗歌对山水诗的正常发展无疑会起着阻碍的作用，不利于真正发现山水之美，抒发山水之情。
从上面的论述我们可以知道玄言诗对山水诗的发展起到了双重作用，现在我们把“庄老告退，而山水方滋”放在文学史的大背景下进行理解，来探讨山水文学的发展演变史。从前文的论述我们已经知道此处的“庄老”不是指先秦时期“庄老”的道家思想，而是指的是以“庄老”为内容兴起的玄学之风所引发的玄言文学，主要指的是玄言诗。而玄言诗对山水诗的发展又起到了双重的作用，而不是一个单向的发展过程。“老庄告退，而山水方滋”从文学史的发展历程我们可以追溯到先秦的道家思想，这种思想为玄学的产生起到了一个思想基础的作用，而玄学的勃兴直接促成了玄言诗的兴起，在玄言诗的发展过程中玄言诗和山水诗又发生了双向度的相互作用，在这个过程中山水文学也得以发展。
三、那么我们到底该如何理解刘勰的原意呢？我觉得我们有必要用当时的语言解释当时的话语。“告退”“方滋”在现代汉语里的基本意思是消失和产生的。如果用现代汉语的意思理解刘勰的意思很明显这条论断显得很武断。“退”在许慎《说文解字》中释义“却也。一曰行迟”。“迟”于《说文》中释义曰“徐行也”，于此有“减除”“删节”“渐少”之意。由此我们得知“庄老告退”的“退”字并不是消失的意思，而是逐渐减少的意思。“滋”在《说文解字》中释义为“益也，从水兹声”，段玉裁注释曰“凡经传增益之义多用此字，亦有用‘兹’者”。因此“山水方滋”之“滋”在此含义为“逐渐增加”之义，而绝非“产生兴起”之意。
从文字学的角度考察了“退”和“滋”的本意，我们就可以这样来翻译刘勰的这句话：“玄言诗逐渐减少，而山水诗逐渐增多。”把刘勰的语言放回当时的语言环境中考虑就大体理解了他的本意，然后把他的论断放回到文学史的大背景中，我们就更能清楚刘勰的论断的文学史意义。刘勰的这条论断不仅看到了玄言诗的来源，它来源于老庄思想为基础的玄学，也看到了玄言诗对山水诗的双重作用，在这种双重作用中玄言诗逐渐减少而山水诗逐渐增多，这种变化是文学内部发展的必然。所以说，如果从整个文学史的角度来看，刘勰的论断基本概括了从老庄到玄学，从玄学到玄言诗，从玄言诗到山水诗的发展变化历程，刘勰的论断无疑具有文学史的意义。而回过头来看，从“山水方滋”的时间来讨论刘勰的论断，或者从“山水方滋，庄老未退”的角度来讨论刘勰的论断，这两种研究无疑都是缺少文学史的眼光的，甚至是对刘勰的误解。
所以只有二完全是课本里的，一对课本足够熟悉可以推出来，三就完全靠天命了吧？
还是理解，理解最重要，千万不要死记硬背。比如这里，如果理解了这道题考察的是玄言诗和山水诗的关系论述起来就会容易很多。
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索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
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