明月子／《金刚经》浅释
这一段，一般看过去就看过去了，是最难理解的。因为佛的这个“无言之教”，一般人是难以体会的，很难体会。
《道德经》上不是讲吗？“大音希声”，大音就是最大的声音，最大的声音是没有声音的，什么意思呢？它实际上传达了另外一层含义，就是说，真理是没法说的。为什么说“言语道断”呢？真理是说不出来的，说不出来，当然就没有声音了。
那么，佛在这里也是给我们传递这样的观念。但是，一般人哪里看得懂？你是这个样子，我也是这样，你有什么高明吗？好像也没有什么高明的地方。所以，为什么善星比丘全部记住的是佛的缺点，就在这里。
你这么托钵，我也这么托钵，你有什么了不起呢？你和我有什么区别？没有什么区别嘛。一般人看不懂的。所以才有须菩提的慈悲，因为须菩提看懂了，他会心地笑了。
就像在灵山会上，世尊拈花，众皆茫然。就是说，在灵山法会上，佛手里拿着一朵花，也不说话。大众一脸茫然，佛今天拿一朵花，是啥意思？应该是我们向佛献花，不应该佛向我们献花呀？
就像外国元首来了，要选两个小朋友，给元首献花。不能说总统给小朋友献花吧？那个不是颠倒了吗？所以，大家看不懂，只有摩诃迦叶笑了：有意思，佛很有意思。
在这里也是，须菩提笑了，佛很有意思，须菩提看懂了。这时，须菩提很慈悲，就为大众发问。就是说，佛说的“无言之教”，大家听不懂，所以他就请佛“退而求其次”，这也是无奈嘛，无奈之下，请佛开示：你要说出来，要把那个般若的本色，用语言表达出来。意思就是说，你要给我们留一个线索，留一点蛛丝马迹。
不能就像犯罪分子，太高明了，一点蛛丝马迹都没有，案子没法破，是吧？那么，须菩提等于是慈悲大众，请佛留一点蛛丝马迹，留一点线索，让我们按这个线索往前走，就能走到佛的心田，走到佛的自性的家园。
因为自性的家园，很美、很妙，只是我们不会欣赏。那么，通过这个线索，沿着这个线索走，就能欣赏到我们的自性家园，那么的美！那么的妙！美妙的风光都在那里。
所以，须菩提笑了，因为懂得；同时他不舍众生，因为慈悲。
历史真是有惊人的相似之处，孔子也有这样相似的故事。当时有个著名的隐士，是孔子很向往的人，多次提到他，只是无缘相见。
这天，子贡向孔子报告：老师，这个人来了，我们是不是去见他一面？好！见一面。两人见面了，只是默默对视了一眼，然后就各自离开了。
子贡就问：老师，这个人你心仪已久，现在好不容易见面了，难道你们就没有话说吗？没话说，为什么要见面呢？见面有啥意思呢？子贡没看懂。
孔子说，你不懂，其实我们早就说完了。你看，这是不是惊人的相似？惊人的相似，摩诃迦叶笑了，须菩提在这里也是笑了，很相似的。
所以，我们能不能也笑了，当然要真笑才行，现在我们是假笑，是很虚伪的笑。因为不懂，你还笑，当然是很虚伪的。本来应该感到很惭愧才对，还笑，很虚伪。
老子也有这样的故事，为了进一步说明，我给大家讲一下。老子曾在周朝的国家图书馆，当图书管理员，一个很小的官职。后来，他看到周朝已经日落西天了，准备离开隐居。于是，他就骑着青牛，西出函谷关。
这个时候，周朝有个叫尹喜的官员，本来任职于朝廷，他精通星相，也是一个修道的人。他观看星相，知道有圣人要经过函谷关，于是就请求外调，在函谷关做守关的官员，在那里专门等这个人。
过了一段时间，老子骑着青牛来了。就是他！于是，尹喜把他接进来，向他请教。当然老子肯定不说，有什么可说的嘛？道可道，非常道。尹喜就说，你不说，我就不放你过关。你想过这个关，就必须把道传给我，不传给我的话，休想走。
老子没办法，就把一生所参悟的道，写成五千言，《道德经》就诞生了。尹喜当然就成了他的弟子，然后尹喜接着一代代的往下传，就传下来了。
所以，这也是尹喜的慈悲。尹喜如果不强迫老师，他就不写了，当然就没有《道德经》了，道家也没有了，当然就没有中国的道教。
孔子《论语》也是这么来的，因为孔子老人家跟释迦佛是一样的，都是只说不写，所以《论语》都是记载他说的话，没有自己的著作。《论语》一共二十品，五百章；或者说二十章，五百段。
这一部《论语》以孔子的言论为主，兼有其弟子的言论，比如曾子、子夏、子贡、子路、子张等等，其中以曾子的言论最多，所以《论语》的编辑，应该是以曾子和曾子的学生为主。
这一段，一般看过去就看过去了，是最难理解的。因为佛的这个“无言之教”，一般人是难以体会的，很难体会。
《道德经》上不是讲吗？“大音希声”，大音就是最大的声音，最大的声音是没有声音的，什么意思呢？它实际上传达了另外一层含义，就是说，真理是没法说的。为什么说“言语道断”呢？真理是说不出来的，说不出来，当然就没有声音了。
那么，佛在这里也是给我们传递这样的观念。但是，一般人哪里看得懂？你是这个样子，我也是这样，你有什么高明吗？好像也没有什么高明的地方。所以，为什么善星比丘全部记住的是佛的缺点，就在这里。
你这么托钵，我也这么托钵，你有什么了不起呢？你和我有什么区别？没有什么区别嘛。一般人看不懂的。所以才有须菩提的慈悲，因为须菩提看懂了，他会心地笑了。
就像在灵山会上，世尊拈花，众皆茫然。就是说，在灵山法会上，佛手里拿着一朵花，也不说话。大众一脸茫然，佛今天拿一朵花，是啥意思？应该是我们向佛献花，不应该佛向我们献花呀？
就像外国元首来了，要选两个小朋友，给元首献花。不能说总统给小朋友献花吧？那个不是颠倒了吗？所以，大家看不懂，只有摩诃迦叶笑了：有意思，佛很有意思。
在这里也是，须菩提笑了，佛很有意思，须菩提看懂了。这时，须菩提很慈悲，就为大众发问。就是说，佛说的“无言之教”，大家听不懂，所以他就请佛“退而求其次”，这也是无奈嘛，无奈之下，请佛开示：你要说出来，要把那个般若的本色，用语言表达出来。意思就是说，你要给我们留一个线索，留一点蛛丝马迹。
不能就像犯罪分子，太高明了，一点蛛丝马迹都没有，案子没法破，是吧？那么，须菩提等于是慈悲大众，请佛留一点蛛丝马迹，留一点线索，让我们按这个线索往前走，就能走到佛的心田，走到佛的自性的家园。
因为自性的家园，很美、很妙，只是我们不会欣赏。那么，通过这个线索，沿着这个线索走，就能欣赏到我们的自性家园，那么的美！那么的妙！美妙的风光都在那里。
所以，须菩提笑了，因为懂得；同时他不舍众生，因为慈悲。
历史真是有惊人的相似之处，孔子也有这样相似的故事。当时有个著名的隐士，是孔子很向往的人，多次提到他，只是无缘相见。
这天，子贡向孔子报告：老师，这个人来了，我们是不是去见他一面？好！见一面。两人见面了，只是默默对视了一眼，然后就各自离开了。
子贡就问：老师，这个人你心仪已久，现在好不容易见面了，难道你们就没有话说吗？没话说，为什么要见面呢？见面有啥意思呢？子贡没看懂。
孔子说，你不懂，其实我们早就说完了。你看，这是不是惊人的相似？惊人的相似，摩诃迦叶笑了，须菩提在这里也是笑了，很相似的。
所以，我们能不能也笑了，当然要真笑才行，现在我们是假笑，是很虚伪的笑。因为不懂，你还笑，当然是很虚伪的。本来应该感到很惭愧才对，还笑，很虚伪。
老子也有这样的故事，为了进一步说明，我给大家讲一下。老子曾在周朝的国家图书馆，当图书管理员，一个很小的官职。后来，他看到周朝已经日落西天了，准备离开隐居。于是，他就骑着青牛，西出函谷关。
这个时候，周朝有个叫尹喜的官员，本来任职于朝廷，他精通星相，也是一个修道的人。他观看星相，知道有圣人要经过函谷关，于是就请求外调，在函谷关做守关的官员，在那里专门等这个人。
过了一段时间，老子骑着青牛来了。就是他！于是，尹喜把他接进来，向他请教。当然老子肯定不说，有什么可说的嘛？道可道，非常道。尹喜就说，你不说，我就不放你过关。你想过这个关，就必须把道传给我，不传给我的话，休想走。
老子没办法，就把一生所参悟的道，写成五千言，《道德经》就诞生了。尹喜当然就成了他的弟子，然后尹喜接着一代代的往下传，就传下来了。
所以，这也是尹喜的慈悲。尹喜如果不强迫老师，他就不写了，当然就没有《道德经》了，道家也没有了，当然就没有中国的道教。
孔子《论语》也是这么来的，因为孔子老人家跟释迦佛是一样的，都是只说不写，所以《论语》都是记载他说的话，没有自己的著作。《论语》一共二十品，五百章；或者说二十章，五百段。
这一部《论语》以孔子的言论为主，兼有其弟子的言论，比如曾子、子夏、子贡、子路、子张等等，其中以曾子的言论最多，所以《论语》的编辑，应该是以曾子和曾子的学生为主。
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
郑希诚《谈星奥论》配命盘图注解3
诸星拱西北一月顺，而当阳宫度俱强，亦为大格，行限弱，则不能吉。
如壬申四月亥时在斗泊命，壬戌日者，月坐官禄，官至一二品。乙丑日月坐福德，官至四品三品，俱六十二入午限死，太阳在酉，孤立，癸酉，流年阳刃在命，俱死于官，得唐符卦气在午，结果甚美。
附图1
差3天，月亮在东方，那应该是限宫度俱强，月到福德卯宫容易受克。那官福两限金火在戌入庙，金在申也是旺地，土克巳宫太差，所以受克，勉强过了巳限也油尽灯枯了。那酉年除了刃到命宫外还有酉年属金可以克木命，何况木怕入离午位，容易被火焚。午位南方火地。天蝎座月亮的死还好解释，为什么月天秤座的也死了，应该是月亮计都同经了。流年计都到，克月限，流土克限度主月亮。跟木命不喜走狮子座无关，木命怕狮子座日度，但月度不怕。土星为灾跟火星不同，火星是灾来得快，土星灾是过去了灾达到顶峰。灾慢但是持久。感觉跟顶火也有关系。流罗到，应该也是有关系的。都是可以焚木命的。
月在官禄当然比在福德好。
又如壬申正月巳时胃土泊命，计罗己亥，一孛满用，月与日在亥者，登进士，官至三品。一子。月在八杀者，生员，无子，三十五岁入刃，病亡，重在太阴，不可不察。
附图2,3，
到现在我们有足够的证据证明郑希诚确实高寿，因为在案例35岁病亡时他已经86了。这个孛满用咋说，罗计拦截出孛星，财星子星，月亮在亥宫那是福德宫在禄勋当然好。在八杀就被土克了。所以走刃宫水瓶座官禄限的危月度时就死了。到八宫肯定健康问题。
火罗攻破日鼠，有太阴得所，火罗不得令，水土火生人不忌。
元武引驾，水在日前，又值吉神化三元最妙，太岁兼之为上格，四水泊命，取之在午未辰巳愈妙，更太阳得地有光。此得引从之吉，扶助相资尽是吉神，且水助阳光也。
朱雀朝天，或捧御单行得所为上格，化三元最妙。假如戌亥安命，火守化为三元，或木为三元，三方宫度相资亦上格也。
昴日安命，刃火与日同躔本凶，若逢夜生，秋令不妨，更得金水相扶，主贵有寿。
身命在空亡名死窟，加刃拱祸偏烈，太岁实之，死于非命。
日月引领诸星，拱朝帝阙，及文武两班天地开明，大贵格也，世人多不见。以北方为帝阙，犹紫微垣也，而众星拱北辰之理也。
宫主克度轻，八杀不宜克命宫主克命遇之不吉。格局好须不妨，结果终不善。
土计罗带天雄、阳刃，夜生与月共度，必有破相之疾，太阳带之亦然。
丁酉十月丑时翼火泊命，金守照，月与火同度，在轸十二三，必是瞽者，金能音乐，月带刃杀，最不宜火逼故也。
附图4
这里有两点，一个是眼瞎，一个是乐师。金星当然利于美感，月带刃，火星是八杀，而且火星是受克的。火星其实管眼睛的。有见月亮白羊的，眼睛就很干，不停的往眼睛里滴药水。
身命坐八杀，得时得令，诸吉扶之贵格。如丁卯五月午时轸十度泊命，罗计截断寅申，一金漏出在酉，本美，争奈杀土克命水在鬼，月带刃，同水坐禄，见水得子妨妻，三十五行水身为内使，刃尾劫首见计，不好，总论，一金得力故也。假如戌亥子坐命，八杀守照，更遇吉神大贵。大抵论命，要十一曜之得局，诸杀神不为害，限度相扶终为平和，可以言富贵也。
附图5
排出的盘月在午。就是遇到土克命，因为金星在八杀被截出去，就没有伤到自己，但是土是把月妻克死了。就是土星是子星。35顶月水土了。带刃就很凶。何况火土都 在巨蟹座，火炎土燥。大凶。后面离开巨蟹座刃宫到双子座劫杀宫，又见到煞星计都。
诸星皆晦，惟一福专权，又化催官或为三元，又值禄旺之地，不以昼夜为忌，此是大格局。虽有官禄从阳，若在弱宫与命相战，皆不取用，与身命相资者贵，
犯三刑勾绞。如卯刑子是子安命者，八字日支又是子者，四旬外行卯限犯刑而死。
又如丑刑戌身命主，起在戌，又日支是戌，再行杀地，必犯刑死，若日干不相犯，行杀限，或狱中死，八杀，或犯杀主生毒死，守星善，善死，犯者，终非吉人。
身命坐劫廉、刃锋无星压者，若星得局，主发用贵显，限遇诸杀并沓重者，亦主死于非命，或见凶星火罗计孛，发恶疮死。又有坐吉星，限遇杀交并，亦主横死。有壬申生人七月卯时星日泊命，水辅阳在午，唐符卦气在局，中年保为训导，癸酉流年六十二岁，限交室火见计，六月被同僚打死检尸，此是阳刃与木对照于命，申反刑亥，加勾绞亡神贯索在亥，气月在丑罗，火在巳酉，诸杀交攻故也。命坐吉星，限遇恶杀者，如一盏灯本是光明之象，炳炳焕焕然，猛猛的忽被一阵狂风吹灭，亦犹吉星被凶杀而害之，以人命详之，由是理也。
附图6
看不懂，但是同僚应该是奴仆宫管的。到亥属木去了奴仆宫属土，就产生了冲突，木克土。感觉狮子座命最怕木星，大概是太狂了。土有金助，土带刃。克木仇木，倒限。死在疾厄限的太多了。太多的是非。
安命立身坐实占高强，且如六辛生人，酉上泊命，遇丁酉日最佳，若身命福禄星好，一二品格。戌为刃处安命，遇戌日凶，大凡命坐日支为第一，坐年月时上次之。又如金星在已遇己巳日，又是巳上安命，文旺官高。又如木旺到卯，又遇卯日，更在卯宫安命大贵。
八字有合天月二德，命度身好大贵格，或时带天月二德亦美。假如已生人，寅戌为天月二德，月日时有寅戌相合为奇。
四月泊命，月起失经土计，或罗孛带杀夹拱，夭亡。金水虽好，若带重杀夹拱，亦不久长，大抵太阴只宜独居，夜深火金与月助光相宜，带天元中举，与孛同躔妨母，若有坐位已不妨。寒月不可孤居。太阴独居，谓之孤月独明主人清贵出于母荫，若得一吉星伴之尤妙。
孛随火后行，火限忌之，若四火安命，或火命人，主寿不长，火旺尤可隔二三度主夭，十六度外有援亦不妨。
四木安命，木土同度得躔，又得生旺财帛拥进，更财福二宫有吉星扶为上格。
四土安命宜火得令，独居守照，或去近土为上格；再不宜近罗，谓逢生不宜重见，若火太燥为下格。
四日泊命，不宜木气与日同躔，日生人主夭。若火罗日同躔，只不益亲于己不妨。惟四日不怕廉火。
妻星入迁移，招重婚之妇，迁移主亦不宜守照，主迁移。
身命坐孤劫，无吉星辅者，结果欠好，纵有福禄享用，到底不得力，或死于外方不见妻子面，凡杀宜空，福禄吉星不可空。
看命格最要紧，中间星辰有吉有凶。且如火罗计孛守辰戌丑未，或月坐杀得地，先贵后刑。
命坐旺地，行库限不吉，或死亡或剥官，有援不妨。
壬癸生人，土为阳刃，又为血支、血忌，若四水或月度安命，土计克度，主血光灾，如是五六月为飞廉主必夭，又金命人见土不甚凶。
坐天狗无子。如癸酉年五月未时命坐角。丁酉日者，木月同度在室，有子无官；戊戌日者，月躔壁水，有官无子。予想身度主，朝天月为天狗，得水光彩，所以有官无子；木为劫杀，五月木盛之时，足以蔽月，天狗官星俱晦，故官禄不得遂，天狗不得肆，所以无官有子。又如坐天狗者，加火孛不吉，照命限，必然无子；若得吉星，又当有子，不可执一论之。天狗在男女之宫，主受克亦绝嗣。
附图7
这木还能克月。都不分析子女宫的吗？月在水度确实好，生了命度木度。以子女宫看属土，被炁克，但是有火对生，但是月身也要跟火相关才行。月在室火度就可以相关了。月在水度是生了紫炁，就无子了。
诸星拱西北一月顺，而当阳宫度俱强，亦为大格，行限弱，则不能吉。
如壬申四月亥时在斗泊命，壬戌日者，月坐官禄，官至一二品。乙丑日月坐福德，官至四品三品，俱六十二入午限死，太阳在酉，孤立，癸酉，流年阳刃在命，俱死于官，得唐符卦气在午，结果甚美。
附图1
差3天，月亮在东方，那应该是限宫度俱强，月到福德卯宫容易受克。那官福两限金火在戌入庙，金在申也是旺地，土克巳宫太差，所以受克，勉强过了巳限也油尽灯枯了。那酉年除了刃到命宫外还有酉年属金可以克木命，何况木怕入离午位，容易被火焚。午位南方火地。天蝎座月亮的死还好解释，为什么月天秤座的也死了，应该是月亮计都同经了。流年计都到，克月限，流土克限度主月亮。跟木命不喜走狮子座无关，木命怕狮子座日度，但月度不怕。土星为灾跟火星不同，火星是灾来得快，土星灾是过去了灾达到顶峰。灾慢但是持久。感觉跟顶火也有关系。流罗到，应该也是有关系的。都是可以焚木命的。
月在官禄当然比在福德好。
又如壬申正月巳时胃土泊命，计罗己亥，一孛满用，月与日在亥者，登进士，官至三品。一子。月在八杀者，生员，无子，三十五岁入刃，病亡，重在太阴，不可不察。
附图2,3，
到现在我们有足够的证据证明郑希诚确实高寿，因为在案例35岁病亡时他已经86了。这个孛满用咋说，罗计拦截出孛星，财星子星，月亮在亥宫那是福德宫在禄勋当然好。在八杀就被土克了。所以走刃宫水瓶座官禄限的危月度时就死了。到八宫肯定健康问题。
火罗攻破日鼠，有太阴得所，火罗不得令，水土火生人不忌。
元武引驾，水在日前，又值吉神化三元最妙，太岁兼之为上格，四水泊命，取之在午未辰巳愈妙，更太阳得地有光。此得引从之吉，扶助相资尽是吉神，且水助阳光也。
朱雀朝天，或捧御单行得所为上格，化三元最妙。假如戌亥安命，火守化为三元，或木为三元，三方宫度相资亦上格也。
昴日安命，刃火与日同躔本凶，若逢夜生，秋令不妨，更得金水相扶，主贵有寿。
身命在空亡名死窟，加刃拱祸偏烈，太岁实之，死于非命。
日月引领诸星，拱朝帝阙，及文武两班天地开明，大贵格也，世人多不见。以北方为帝阙，犹紫微垣也，而众星拱北辰之理也。
宫主克度轻，八杀不宜克命宫主克命遇之不吉。格局好须不妨，结果终不善。
土计罗带天雄、阳刃，夜生与月共度，必有破相之疾，太阳带之亦然。
丁酉十月丑时翼火泊命，金守照，月与火同度，在轸十二三，必是瞽者，金能音乐，月带刃杀，最不宜火逼故也。
附图4
这里有两点，一个是眼瞎，一个是乐师。金星当然利于美感，月带刃，火星是八杀，而且火星是受克的。火星其实管眼睛的。有见月亮白羊的，眼睛就很干，不停的往眼睛里滴药水。
身命坐八杀，得时得令，诸吉扶之贵格。如丁卯五月午时轸十度泊命，罗计截断寅申，一金漏出在酉，本美，争奈杀土克命水在鬼，月带刃，同水坐禄，见水得子妨妻，三十五行水身为内使，刃尾劫首见计，不好，总论，一金得力故也。假如戌亥子坐命，八杀守照，更遇吉神大贵。大抵论命，要十一曜之得局，诸杀神不为害，限度相扶终为平和，可以言富贵也。
附图5
排出的盘月在午。就是遇到土克命，因为金星在八杀被截出去，就没有伤到自己，但是土是把月妻克死了。就是土星是子星。35顶月水土了。带刃就很凶。何况火土都 在巨蟹座，火炎土燥。大凶。后面离开巨蟹座刃宫到双子座劫杀宫，又见到煞星计都。
诸星皆晦，惟一福专权，又化催官或为三元，又值禄旺之地，不以昼夜为忌，此是大格局。虽有官禄从阳，若在弱宫与命相战，皆不取用，与身命相资者贵，
犯三刑勾绞。如卯刑子是子安命者，八字日支又是子者，四旬外行卯限犯刑而死。
又如丑刑戌身命主，起在戌，又日支是戌，再行杀地，必犯刑死，若日干不相犯，行杀限，或狱中死，八杀，或犯杀主生毒死，守星善，善死，犯者，终非吉人。
身命坐劫廉、刃锋无星压者，若星得局，主发用贵显，限遇诸杀并沓重者，亦主死于非命，或见凶星火罗计孛，发恶疮死。又有坐吉星，限遇杀交并，亦主横死。有壬申生人七月卯时星日泊命，水辅阳在午，唐符卦气在局，中年保为训导，癸酉流年六十二岁，限交室火见计，六月被同僚打死检尸，此是阳刃与木对照于命，申反刑亥，加勾绞亡神贯索在亥，气月在丑罗，火在巳酉，诸杀交攻故也。命坐吉星，限遇恶杀者，如一盏灯本是光明之象，炳炳焕焕然，猛猛的忽被一阵狂风吹灭，亦犹吉星被凶杀而害之，以人命详之，由是理也。
附图6
看不懂，但是同僚应该是奴仆宫管的。到亥属木去了奴仆宫属土，就产生了冲突，木克土。感觉狮子座命最怕木星，大概是太狂了。土有金助，土带刃。克木仇木，倒限。死在疾厄限的太多了。太多的是非。
安命立身坐实占高强，且如六辛生人，酉上泊命，遇丁酉日最佳，若身命福禄星好，一二品格。戌为刃处安命，遇戌日凶，大凡命坐日支为第一，坐年月时上次之。又如金星在已遇己巳日，又是巳上安命，文旺官高。又如木旺到卯，又遇卯日，更在卯宫安命大贵。
八字有合天月二德，命度身好大贵格，或时带天月二德亦美。假如已生人，寅戌为天月二德，月日时有寅戌相合为奇。
四月泊命，月起失经土计，或罗孛带杀夹拱，夭亡。金水虽好，若带重杀夹拱，亦不久长，大抵太阴只宜独居，夜深火金与月助光相宜，带天元中举，与孛同躔妨母，若有坐位已不妨。寒月不可孤居。太阴独居，谓之孤月独明主人清贵出于母荫，若得一吉星伴之尤妙。
孛随火后行，火限忌之，若四火安命，或火命人，主寿不长，火旺尤可隔二三度主夭，十六度外有援亦不妨。
四木安命，木土同度得躔，又得生旺财帛拥进，更财福二宫有吉星扶为上格。
四土安命宜火得令，独居守照，或去近土为上格；再不宜近罗，谓逢生不宜重见，若火太燥为下格。
四日泊命，不宜木气与日同躔，日生人主夭。若火罗日同躔，只不益亲于己不妨。惟四日不怕廉火。
妻星入迁移，招重婚之妇，迁移主亦不宜守照，主迁移。
身命坐孤劫，无吉星辅者，结果欠好，纵有福禄享用，到底不得力，或死于外方不见妻子面，凡杀宜空，福禄吉星不可空。
看命格最要紧，中间星辰有吉有凶。且如火罗计孛守辰戌丑未，或月坐杀得地，先贵后刑。
命坐旺地，行库限不吉，或死亡或剥官，有援不妨。
壬癸生人，土为阳刃，又为血支、血忌，若四水或月度安命，土计克度，主血光灾，如是五六月为飞廉主必夭，又金命人见土不甚凶。
坐天狗无子。如癸酉年五月未时命坐角。丁酉日者，木月同度在室，有子无官；戊戌日者，月躔壁水，有官无子。予想身度主，朝天月为天狗，得水光彩，所以有官无子；木为劫杀，五月木盛之时，足以蔽月，天狗官星俱晦，故官禄不得遂，天狗不得肆，所以无官有子。又如坐天狗者，加火孛不吉，照命限，必然无子；若得吉星，又当有子，不可执一论之。天狗在男女之宫，主受克亦绝嗣。
附图7
这木还能克月。都不分析子女宫的吗？月在水度确实好，生了命度木度。以子女宫看属土，被炁克，但是有火对生，但是月身也要跟火相关才行。月在室火度就可以相关了。月在水度是生了紫炁，就无子了。
✋热门推荐